1、上海朗月：大型美容院經(jīng)典拓客方案 導(dǎo)讀美容店院商家經(jīng)營服務(wù)發(fā)展如何定位？客源是所有日化店、美容院的資產(chǎn)，客源的多少直接決定著經(jīng)營者的興衰，如何炒店，如何拓客是日化店和美容院永恒的主題。 美容店院商家經(jīng)營服務(wù)發(fā)展如何定位？客源是所有日化店、美容院的資產(chǎn)，客源的多少直接決定著經(jīng)營者的興衰，如何炒店，如何拓客是日化店和美容院永恒的主題。一、市場定位拓客在中國一線的大城市，化妝品生活化已經(jīng)成為一種發(fā)展趨勢。而在許多偏遠縣城，化妝品市場仍處于一種待開發(fā)狀態(tài)，經(jīng)銷商還停留在出售護膚品的初級階段，好多商家連面部精油都不會銷售，更不必說身體項目的推廣和成熟 。在此，對整個化妝品市場作一分析：大型超市的不斷增加

2、，大型商場的不斷發(fā)展，屈臣氏，莎莎等國際品牌專賣店的進入，以及網(wǎng)絡(luò)銷售的席卷風(fēng)暴，都在吞噬著日化店的市場，給日化店帶來前所未有的沖擊。許多商品在超市的賣價比日化店的進價都低。日化店將以什么盈利？他們的發(fā)展方向又在哪里？再來看美容院。美容院賺的是時尚和潮流的錢，不斷引進高端科技儀器，不斷推出新項目，新特色，新手法，才能綁定高層消費群體。美容院面對的是中高端人群，不像日化店那樣只做柜臺銷售，顧客更多注重使用效果和售后服務(wù)，美容院更應(yīng)該專業(yè)化，培訓(xùn)化。否則，顧客憑什么來？美容院的訴求點又在哪里？日化線的客源不缺，但是高端顧客很少，流動性大。專業(yè)知識也比較欠缺，產(chǎn)品效果不明顯。培訓(xùn)更是落后，員工流失嚴

3、重。一些精明的日化線老板開始進軍專業(yè)線，去彌補自己售后的不足。而專業(yè)美容院也在涉及一些日化線的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)：比如彩妝，一洗黑，焗油膏，彈力素等等。目前，前店后院的模式成為市場中最風(fēng)行的模式。如果美容院沒有清晰的思路和經(jīng)營模式，就會被日化店逐漸蠶食。同樣，如果日化線不提高售后服務(wù)的質(zhì)量，不進行專業(yè)培訓(xùn)，就會在選擇品牌中疲于奔命。品牌對顧客沒有吸引力的時候就會流失到美容院或者競爭對手那里。日化店只賣護膚品，銷售從何提升，總不能賣給顧客兩名水或者兩瓶面奶吧。而如果搭配精油銷售，則可以無限制地提升，增加護膚品的效果 。日化店和美容院之間的競爭，日化店和日化店品牌之間的競爭，美容院和美容院之間項目的競爭，讓

4、整個市場進入了白熱化競爭階段。而他們共同的盈利對象-顧客，卻在不斷地理智化，生意已經(jīng)不再是商業(yè)化的生意，市場運營的是文化，顧客追求的是人性化，這就對商家的發(fā)展提出了更高的要求。一個日化店或者美容院對自己要有一個明確的定位：從哪里突破銷售，如何建立穩(wěn)定的客源。在當?shù)鼐佑诤畏N地位，選擇合作的廠家如何。經(jīng)營什么樣的品牌。這些都需要通盤的考慮。二、派卡拓客去單位派卡是拓客的最佳手段，人們都有從眾心理，集中從某個單位納客，集中從某個項目著手，聚焦明星產(chǎn)品，聚焦銷售。可以迅速打開局面，擴大美容院的影響力。但要有計劃分步驟執(zhí)行，預(yù)防一次性邀約太多，而美容師忙不過來，導(dǎo)致顧客流失。前期拓客建議使用十元拓客卡或

5、者免費體驗卡。十元拓客卡由美導(dǎo)去單位或者街上去派發(fā)。內(nèi)容為：1、可享受一次面部瑜伽刮痧2、可享受一次頭部氣血通3、可享受一次芳香精油開背4、可利用市場最新古方經(jīng)絡(luò)火罐。免費體驗卡則適用于老顧客轉(zhuǎn)介紹新顧客?？上硎軆纱?1。2)面部護理。員工派卡時要劃分區(qū)域，具體到哪條街哪條路哪個單位，責(zé)任到人，具體分配，凡后期邀約來的顧客屬于員工派卡范圍且產(chǎn)生消費的，來一個顧客獎勵5元。如果一個月內(nèi)員工拓客低于10人，則罰款30元。讓派卡成為店內(nèi)員工的日常工作。派卡話術(shù)：姐，你好，我是*美容院的美導(dǎo)小李，我們本月推出面部最新項目古方經(jīng)絡(luò)火罐，在咱們*還是第一家，效果非常好。店里有廠家的老師專門為您服務(wù)，請您抽

6、空來享受一下。我等您。三、售卡拓客項目 月 (4次) 季(12次) 半年(24次) 年(48次)普通護理 38 98 168 298面部刮痧 48 108 178 308面部撥筋 58 118 188 318儀器打通經(jīng)絡(luò) 68 128 198 328凡在本美容院辦年卡，送以下美體項目任選4次;凡在本美容院辦半年卡，送以下美體項目任選3次;凡在本美容院辦季卡，送以下美體項目任選2次;凡在本美容院辦月卡，送以下美體項目任選1次;項目包括：芳香精油開背 卵巢保養(yǎng) 胸部保養(yǎng)。2、銷售產(chǎn)品，送護理卡。3、辦友情卡，會員卡，貴賓卡，學(xué)生卡(有效期均為一年)友情卡免費贈送任意護理項目12次會員卡(購買護膚品

7、100元)送任意護理項目12次，并享受每月特價品。貴賓卡(購買護膚品300元)送任意護理項目48次，并享受每月特價品，憑卡可以打九五折。學(xué)生卡：到你所在社區(qū)的大學(xué)，甚至中學(xué)，分發(fā)一定數(shù)量的“學(xué)生卡”，邀請學(xué)生們到美容院來消費，憑“學(xué)生卡”將可以獲得特別的服務(wù)及優(yōu)惠價格。四、代金券拓客事先在派體驗卡的時候可以連代金券一起派發(fā)。凡購買護膚品達200元，可使用10元代金券。凡購買護膚品達300元，可使用20元代金券。凡購買護膚品達500元，可使用50元代金券。凡購買護膚品達1000元，可使用150元代金券要注意限定代金券的使用日期，只在本次活動期間有效，過后作廢。五、促銷活動拓客每月花幾個小時列出給

8、顧客的優(yōu)惠計劃。每一個月，一定要抽出幾個小時，列出一份美容院所提供的服務(wù)項目以及預(yù)估能撥出多少優(yōu)惠給那些想成為美容院會員的人。如此，您將可以得到一份固定的收入及一群固定的客人。凡購買護膚品達100元，加60元可贈送甜橙精油一瓶(價值118元)。凡購買護膚品達300元，加88元，可享受每月免費產(chǎn)品一款(12個月，產(chǎn)品價值最低30元)凡連續(xù)兩個月沒有消費者，取消當月免費產(chǎn)品。六、積分政策拓客1、凡在美容院購護膚品滿108元，贈精美梳子一把。2、凡在美容院購護膚品滿228元，贈精美化妝包一個。3、凡在美容院購護膚品滿338元，贈高級電吹風(fēng)一個。4、凡在美容院購護膚品滿458元，贈電夾板一個。5、凡在

9、美容院購護膚品滿598元，贈七孔被一張。6、凡在美容院購護膚品滿1598元，贈推漆精美首飾盒一個。7、凡在美容院購護膚品滿2800元，贈電磁爐一臺。8、凡在美容院購護膚品滿3800元，贈逍遙旅游一次。七、抽獎拓客一等獎：17英寸純平彩電一臺(一名)二等獎：電磁爐一臺(兩名)三等獎：七孔被一張(三名)鼓勵獎：護手霜一支(30-50名)八、轉(zhuǎn)介紹拓客轉(zhuǎn)介紹是拓客里最行之有效的方法之一。針對老顧客的獎勵要明確制定。及時兌現(xiàn)。可以按被介紹人銷售額的5%作為獎勵。九、定期舉辦美容沙龍拓客定期舉辦美容沙龍，讓顧客學(xué)習(xí)更多的知識，顧客對美容的知識懂的越多，購買的欲望就越高，講一些女人喜歡的話題：服飾潮流，化

10、妝，孩子，家庭，網(wǎng)絡(luò)聊天，情人等等，讓顧客在情感意識中融合，和我們零距離，最終成為美容院的忠誠顧客。十、終端會拓客根據(jù)當?shù)氐娘L(fēng)俗民情和店里的實際運營狀況，選擇合適的版本，有針對性地進行拓客，詳見終端會策劃。十一、利用美容院的軟硬件結(jié)合拓客裝修得當，環(huán)境高雅，服務(wù)溫馨是美容院的基礎(chǔ)的基礎(chǔ)。外觀形象，產(chǎn)品陳列，柜盒擺放，燈光效果等等。這些都需要花費心思去設(shè)計，既要符合美容院的一些基本原理，又要有獨具匠心的創(chuàng)造。不要小看這一點表面功夫的修飾，只有做足了“表面”功夫，給了顧客舒心，放心的感覺，才有“他日君再來”的問候。十二、創(chuàng)新服務(wù)拓客美容院良好的硬件是贏得顧客信賴的基礎(chǔ)。優(yōu)美的美容護理技術(shù)是贏得客戶

11、贊譽的前提，而服務(wù)呢？服務(wù)是俘獲顧客芳心的殺手锏。硬件環(huán)境、美容技術(shù)、服務(wù)是構(gòu)成美容院的三大因素。一般來說，前兩種因素的變化是不大的，一時的改善是不多的。只有服務(wù)可以不斷地推陳出新，可以迅速的更新、改進。在美容產(chǎn)品質(zhì)量同質(zhì)化，經(jīng)營者們該作怎樣的思考呢？從服務(wù)上著手。服務(wù)的概念涵蓋范圍很廣，但作為一個美容院的經(jīng)營者或管理者，只要不斷的思考就能發(fā)現(xiàn)新的點子，產(chǎn)生好的創(chuàng)意。以前我們往往把服務(wù)局限于微笑、禮貌。其實服務(wù)更多的還在內(nèi)容。讓顧客得到精神享受的內(nèi)容。揣摩顧客心里，只要經(jīng)營者真正了解顧客的所需所想，服務(wù)就會精益求精。攻心為上，攻城為下。十三、通過特色打造品牌，讓品牌為你拓客美容院要做成品牌，就

12、需要有自己的特色。消費者都有一種消費惰性，當你的特色成為顧客的選擇時，只要不是當中出現(xiàn)什么特別的問題，消費者一般是不會改變選擇的。這種特色就是要有區(qū)別于競爭者的差異化個性，也就是品牌個性。它是美容院許多因素的綜合，但絕不是簡單的疊加。品牌個性是提煉他們升華而成的一個消費標志。一個顧客經(jīng)常光顧一家美容院，可能是與經(jīng)營者私交較好，也可能是這里的美容技術(shù)精湛，或者又可能是這里價錢實惠，總之顧客選擇一家美容院的原因有或這或那的因素存在。但這種因素是不穩(wěn)定的。是很難經(jīng)得起碰撞的。而品牌則不同，只有美容院在顧客心中有一個整體的品牌形象時，顧客的消費決定才會用一貫性，不會美容院某次或某個失誤而改變她的選擇。

13、在競爭日益激烈的今天。美容院的品牌塑造顯得更加重要，做品牌，影響消費者的習(xí)慣，才能在美容行業(yè)做出一番美麗的事業(yè)。十四、聚焦產(chǎn)品，聚焦項目，聚焦銷售，聚焦單位拓客長久以來，很多美容院對自己的店沒有一個明確的定位，總是任由顧客挑選項目和產(chǎn)品，自由銷售，沒有形成規(guī)模。聚焦讓每個顧客都要了解，在特定的時間里推舉特定的項目，容易造成影響力。某一項目的推廣更集中，更有效。而拓客也要講求門當戶對。太高端的顧客和店里服務(wù)不匹配，最終也是竹籃打水一場空。太低端的顧客到了店里也不產(chǎn)生銷售。合適的顧客才是我們的目標顧客。鎖定我們的目標顧客，聚焦銷售。十五、廣告拓客通過電視臺飄字幕，手機短信，公益廣告牌，當?shù)貓蠹堉?/p>

14、媒介，海報，門前條幅，門口大型活動噴繪來造勢，達到良好的宣傳效果。事先準備好1020組廣告詞，請在廣告詞內(nèi)標明美容院將提供優(yōu)惠的服務(wù)項目，然后將它們發(fā)放給顧客?？梢栽诿廊菰豪镆M時新的風(fēng)格或是給客人較優(yōu)惠的服務(wù)，也可提供其他性質(zhì)的服務(wù)。但是切記，商品的品質(zhì)是一流的，使客人們高高興興地離開美容院。不久之后，您將會發(fā)現(xiàn)，您的美容院已經(jīng)是“家喻戶曉”。十六、主動出擊拓客每逢周六、日定期在人潮密集的商場，或者在特定節(jié)假日，比如教師節(jié)跟學(xué)校溝通，在學(xué)校臨時設(shè)點派美導(dǎo)銷售、宣傳店里的產(chǎn)品或經(jīng)營項目，免費為顧客作皮膚診斷或產(chǎn)品的體驗感受，提升更多顧客的認知度，與顧客有更多機會的接觸，才會有更多的顧客購買。凡

15、在現(xiàn)場購買的顧客，都可以到店里享受更多的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，舉辦這種推廣展銷的活動，當然不要局限在一定的范圍，也可以到成熟的社區(qū)或機關(guān)團體，只要是消費的目標群體，但一定要加強員工的教育訓(xùn)練，才會達到一定的效果。十七、愛心助人活動選一個好日子來辦此活動，可以邀請你的客人參加社會及文化活動。建議你做一個摸彩，獎品為觀賞戲劇的入場券或者電影院的門票。請事先做這個活動的宣傳，你將會看到貴美容院被擠得水泄不通。 注：上海朗月生物科技有限公司是一家國際多元化高科技企業(yè)，擁有一大批從國外學(xué)成歸來的生物醫(yī)學(xué)類專業(yè)人才，在生命科學(xué)的研究與應(yīng)用領(lǐng)域與世界同步。公司主要從事基因工程類和天然產(chǎn)物類生物制品（藥品、保健品、化妝品

16、及其原料等）的研究、開發(fā)、生產(chǎn)與銷售。 上海朗月生物科技有限公司的主要股東均具有生命科學(xué)領(lǐng)域碩士以上的專業(yè)學(xué)位，并長期在中國科學(xué)院等國內(nèi)高技術(shù)單位從事國家級科技攻關(guān)工作，據(jù)有深邃的科技趨勢洞察力、創(chuàng)新技術(shù)執(zhí)行力、市場應(yīng)用轉(zhuǎn)化力，同時在美國硅谷成立有獨立法人的專業(yè)研究機構(gòu)USA ROSEMARY BIOTECHNOLOGY RESEARCH INC.（美國洛斯麥瑞生物工程研究中心），能夠緊跟世界科技前沿開發(fā)新技術(shù)、新產(chǎn)品！目前僅國內(nèi)從生物技術(shù)驗證、中試的科技人員就有50多人，其中博士17人，碩士36人，正在開發(fā)轉(zhuǎn)化的科技項目十多項，很多都是世界前沿的技術(shù)！ 在科技產(chǎn)業(yè)化方面，目前公司已擁有人系列細胞因子的批量生產(chǎn)能力，包括酸性成纖維細胞生長因子（rhaFGF）、角質(zhì)細胞生長因子（rhKGF）、表皮生長因子（rhEGF）、脫金屬硫蛋白（apoMT）、白細胞介素受體拮抗蛋白（IL1RA）、膠原蛋白肽(COLLAGEN)等，其產(chǎn)品純度、生