1、萬科金色花園銷售執(zhí)行方案一、 銷售策略 引導(dǎo)期的必要性：為保證本案開盤達(dá)到理想效果和預(yù)訂量，必須在開盤前有至少一個(gè)月的引導(dǎo)期。所謂引導(dǎo)期，即所有銷售軟硬條件成熟，加上進(jìn)行了有效的SP活動(dòng)，大量的廣告配合，積累足夠的人氣之后才可以開盤。引導(dǎo)期非常重要，它可保證開盤的成功。2.1本案入市基本步驟n 開盤前必須有SP活動(dòng)和相應(yīng)媒體炒作的引導(dǎo)，否則無法開盤。其關(guān)系為：產(chǎn)品說明會(huì) 保證開盤時(shí)的穩(wěn)定客源宣傳比賽過程，激發(fā)南京人民的自豪感，引起關(guān)注南京攝影大賽 針對(duì)意向客戶進(jìn)行強(qiáng)力促銷“喜歡南京的理由”活動(dòng)的延續(xù)。媒體炒作，保證知名度,積累客戶保證成功開盤n 預(yù)期開盤效果：開盤當(dāng)天有200個(gè)左右客戶量，基本

2、達(dá)到火爆開盤場(chǎng)面的要求，整個(gè)開盤期達(dá)到100套左右預(yù)定量。2.2正式引導(dǎo)期之前必須完成工作n 售樓處裝修完畢并開始引導(dǎo)期接待n 戶外廣告樹立至少是原售樓處形象廣告牌樹立發(fā)布，開始發(fā)布時(shí)間到開盤日不低于1個(gè)月n 品牌與形象推廣已經(jīng)達(dá)到一定效果，有足夠的客戶積累軟廣告 關(guān)于研討會(huì)及開盤信息公布應(yīng)不少于5次硬廣告 企業(yè)形象展示、產(chǎn)品信息及開盤信息不少于10次A、廣告B、房展會(huì) （4月）C、南北地產(chǎn)模式研討會(huì) （3月）D、產(chǎn)品推介會(huì) （3月初-4月底）樓盤信息的確認(rèn)A、 物業(yè)管理（服務(wù)項(xiàng)目、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)）B、 智能化標(biāo)準(zhǔn)C、 建材標(biāo)準(zhǔn)D、 配套標(biāo)準(zhǔn)銷售道具準(zhǔn)備A. 模型 B. 展板C. 售樓書（包括精裝本

3、和簡(jiǎn)易本）D. VI部分（銷售人員服裝、胸牌、資料夾等道具配備）E. 銷講資料的完善F. 銷售人員的再培訓(xùn)G. 銷售現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)人員（安保、保潔）H. 價(jià)目表工程進(jìn)度保證售樓處、樣板房、小區(qū)環(huán)境樣板、濱湖樣板段工程全線完工。在達(dá)到以上引導(dǎo)期標(biāo)準(zhǔn)后，方可保證開盤達(dá)到預(yù)期效果。2.3引導(dǎo)期（2.184.30）本案引導(dǎo)期從2月18日正式開始，計(jì)劃于3月中旬開展大型的SP活動(dòng)新南京、新南京人攝影大賽“金色家園”開盤引導(dǎo)活動(dòng)“喜歡南京的理由”攝影大賽活動(dòng)背景：1、 借助前期 “喜歡南京的理由”報(bào)章媒體討論的成功展開，進(jìn)一步深化南京人對(duì)萬科企業(yè)想象的認(rèn)同和好感。營造轟動(dòng)效 應(yīng)，增強(qiáng)南京人民的自豪感、榮譽(yù)感。為

4、產(chǎn)品的閃亮登場(chǎng)做好準(zhǔn)備。2、 5月雖然是房產(chǎn)銷售的好時(shí)機(jī)，但預(yù)計(jì)今年高檔盤的供應(yīng)量也將大幅攀升，這對(duì) 本案造成了非常不利的條件。如果我們?nèi)匀话凑粘Ｒ?guī)的運(yùn)作，則無必勝的把握。 所以應(yīng)該采取強(qiáng)有力的SP活動(dòng)，迅速聚集人氣，造成開盤旺銷的態(tài)勢(shì)，力爭(zhēng)使 本案一舉成名，成為南京高檔樓盤的示范和代表，才能保證開盤成功和后期的順 利銷售?；顒?dòng)目的：1、 它是開盤活動(dòng)前重要的一環(huán)，為開盤造勢(shì)，聚集人氣，保證開盤預(yù)訂量。2、 建立本案在目標(biāo)客戶心中主導(dǎo)地位，保證中后期的順利宣傳，引導(dǎo)受眾導(dǎo)向，確保銷售的完成。3、 宣傳“共享都市繁華與自然生態(tài)”的產(chǎn)品理念，打響“金色家園”知名度，提升發(fā)展商美譽(yù)度?；顒?dòng)方案：名稱

5、：“喜歡南京的理由”或“新南京，新生活”攝影大賽說明：南京作為中國的六朝古都，具有深厚的歷史和文化底蘊(yùn)。改革開放以來，經(jīng)濟(jì)發(fā)展相對(duì)滯后，南京人在思想上也背上了沉重的包袱。最近幾年，隨著藝術(shù)節(jié)長駐南京、華商大會(huì)的召開和十運(yùn)會(huì)的申辦成功，南京似乎也恢復(fù)了生機(jī)與活力。新建筑、新景觀如雨后春筍般的涌現(xiàn)。我們希望通過這次活動(dòng)，借助普通百姓的視角，反映出南京在城市建設(shè)、思想與生活中發(fā)生的變化。增強(qiáng)南京市民的自信心和自豪感。同時(shí)引申出“金色家園”的推廣主題“新南京、新景觀”，從而達(dá)到推廣本案的目的。頒獎(jiǎng)地點(diǎn)：南京大劇院活動(dòng)時(shí)間：3月上旬-3月底，歷時(shí)2周參加對(duì)象：攝影家協(xié)會(huì)的會(huì)員，以及熱愛南京的普通市民活動(dòng)

6、內(nèi)容：1、 由萬科公司與后援單位聯(lián)合發(fā)起并主辦3月上旬起，攝影大賽由萬科公司主辦，金陵晚報(bào)（或別的新聞媒體）和攝影家協(xié)會(huì)協(xié)辦。通過報(bào)章廣告和電視媒體進(jìn)行預(yù)前通告，并考慮與新聞媒體“喜歡南京的理由”的宣傳攻勢(shì)相協(xié)調(diào)。2、熱列的頒獎(jiǎng)儀式吸引市民的眼球3月底或4月初在南京大劇院舉行攝影大賽頒獎(jiǎng)儀式。同時(shí)推出金色家園形象代言人的評(píng)選，增強(qiáng)新聞效應(yīng)，吸引廣大市民的注意。3樓盤推廣活動(dòng)4月以后的樓盤推介會(huì)則可采用攝影大賽獲獎(jiǎng)?wù)掌c金色家園樓盤形象共同推廣。點(diǎn)明金色家園立志成為新南京的新景觀的一個(gè)組成部分。其獨(dú)具親和力的市場(chǎng)形象，可成為萬科項(xiàng)目今年成功的保證。相關(guān)重點(diǎn)配合：媒體配合說明：在這個(gè)活動(dòng)中，媒體的

7、協(xié)同炒作是至關(guān)重要的。因?yàn)閷?duì)南京前途的關(guān)注和增強(qiáng)廣大市民的凝聚力是政府、媒體關(guān)心的共同話題。與媒體加強(qiáng)交流，使效果最佳化，達(dá)到三贏的結(jié)果是大家一致的目標(biāo)。知名主持人說明：形象較好又有知名度的頒獎(jiǎng)主持人，不僅可以活躍現(xiàn)場(chǎng)氣氛，更重要的是他本身就是廣告的吸引點(diǎn)之一。而且，于本案的信息首發(fā)日出現(xiàn)在公眾面前，也有了廣告代言人的意味，無形中增加了本案的知名度，給人留下深刻的印象。2.4 開盤計(jì)劃（時(shí)間：5月1日）2.4.1開盤儀式流程 12月8日早上9：30開始開盤 儀式 開發(fā)商簡(jiǎn)短致詞 貴賓簡(jiǎn)短致賀詞 開發(fā)商與貴賓剪彩 正式開盤2.4.2 接待客戶流程銷售人員身穿清新、精致又充滿朝氣的現(xiàn)場(chǎng)制服，佩戴智

8、薈苑胸徽和印有自身姓名的胸卡，熱情有序的接待客戶。銷售員流程：立于接待臺(tái)后客戶進(jìn)門時(shí)齊聲歡迎：“歡迎光臨”一位銷售員迎上前去接待客戶成交時(shí)由現(xiàn)場(chǎng)銷售經(jīng)理大聲恭喜：“恭喜XX先生/女士簽約XX套型”，全場(chǎng)銷售人員鼓掌歡慶，制造熱烈銷售氛圍，使簽約客戶有滿足感，未簽約客戶產(chǎn)生羨慕感，而且由于套型的逐漸減少，使未下定決心的客戶有緊迫壓力，加緊下定?？蛻舫鲩T時(shí)由銷售人員送到門口，鞠躬致意，小聲歡送。2.4.3開盤當(dāng)日炒作流程開盤前一天如果積累客戶不足，可預(yù)設(shè)50位假客戶于現(xiàn)場(chǎng)門口專設(shè)排隊(duì)處排隊(duì)，制造搶購場(chǎng)面。并在當(dāng)天于開盤儀式后，視當(dāng)天來人數(shù)量情況確定預(yù)售方法。A、 控制流量來人于開盤儀式時(shí)達(dá)到100

9、人以上時(shí)采取控制人流量的辦法銷售，既保證現(xiàn)場(chǎng)不至混亂，又可制造緊迫感和神秘感。方法：保安守門，購房客戶5人一組進(jìn)入售樓處，進(jìn)行簽約認(rèn)購流程，前面5人認(rèn)購結(jié)束后，再放下一組客戶進(jìn)入。B、 排號(hào)簽約來人于開盤儀式時(shí)未達(dá)到100人時(shí)采取發(fā)號(hào)方法，客戶可進(jìn)售樓處參觀，但認(rèn)購時(shí)號(hào)數(shù)居前底客戶有優(yōu)先認(rèn)購權(quán)，可有優(yōu)先選擇戶型的余地。C、 當(dāng)日必需的媒體配合4月28日 主要媒體硬廣告 主題：開盤D、 開盤當(dāng)天邀請(qǐng)南京電視臺(tái)、江蘇電視臺(tái)、金陵晚報(bào)記者現(xiàn)場(chǎng)拍攝采訪，預(yù)訂當(dāng)天及次日電視軟新聞及報(bào)紙軟新聞版面，連續(xù)兩天集中報(bào)道開盤火爆場(chǎng)面。二、 價(jià)格策略2.1 基本策略：n 以略低于市場(chǎng)的價(jià)格入市，強(qiáng)占市場(chǎng)先機(jī)；n

10、中后期價(jià)格逐步上揚(yáng)，以高價(jià)塑形象、品質(zhì)立品牌；n 保證前期取勢(shì)需要，后期利潤最大創(chuàng)收；n 本案價(jià)格雖非區(qū)域主力客源承受價(jià)，但產(chǎn)品綜合素質(zhì)較高，精心包裝后，可創(chuàng)造地區(qū)經(jīng)典，以獲取最大利潤；價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)核心策略：先入為主的防御建議采用“先入為主的防御”市場(chǎng)策略。這是種比較積極的防御策略，是在敵手向本案發(fā)動(dòng)進(jìn)攻前，實(shí)際上先向敵手發(fā)動(dòng)進(jìn)攻，在敵手進(jìn)行攻擊前就挫傷它，從而進(jìn)入進(jìn)攻或防御的交織狀況。也就是說，以略低于市場(chǎng)的價(jià)格切入市場(chǎng)，待其他個(gè)案出現(xiàn)之后，本案“先入為主”的市場(chǎng)領(lǐng)先者形象已然形成，從而可以進(jìn)行有效的防御，僅給競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案極少的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。2.2 低開高走的必要性開盤定價(jià)是計(jì)劃與市場(chǎng)的最先接洽點(diǎn)，也是

11、最為關(guān)鍵的一步。本案低開高走的必要性：n 區(qū)域市場(chǎng)有抗性 南京高端市場(chǎng)客戶不僅是有限的，而且是喜新厭舊的。本案體量適中，而且地段處于市中心與河西的交界處，對(duì)此地段心存疑慮的人很多，若是開盤就一味的高位定價(jià)，會(huì)使客戶持幣觀望，開盤不能造勢(shì)成功，勢(shì)必對(duì)本案形象產(chǎn)生損害，大大影響后期的銷售，而且無法保證價(jià)格一路上揚(yáng)，不符合客戶買漲不買跌的心理。n 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，且同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重以中原的預(yù)測(cè)，南京整個(gè)高端市場(chǎng)有類似價(jià)格、類似產(chǎn)品的樓盤8個(gè)以上，在這樣一個(gè)市場(chǎng)環(huán)境里，產(chǎn)品定價(jià)尤其是開盤定價(jià)一定以增強(qiáng)產(chǎn)品攻擊力為主，否則的話，大量的廣告宣傳只是替人做嫁衣。因?yàn)殡m然客戶是被你的廣告吸引而來，但在其決定購買以

12、前，會(huì)有一個(gè)理性的價(jià)值權(quán)衡比較的過程。n 便于日后價(jià)格調(diào)控低開高走，價(jià)格的主動(dòng)權(quán)還在自己手里，當(dāng)市場(chǎng)反映熱烈，可以逐步提高價(jià)格，形成價(jià)升熱銷的良好局面；當(dāng)市場(chǎng)反映平平，則可維持價(jià)格優(yōu)勢(shì)，在保持一定成交量的情況下，靜觀市場(chǎng)反映。2.3價(jià)格定位與預(yù)期銷售目標(biāo)中原認(rèn)為開盤價(jià)格應(yīng)為4950元/平方米，開盤均價(jià)均價(jià)格建議定為5000元/平方米，開盤如在短時(shí)間內(nèi)銷售即可超過30%，則價(jià)格上揚(yáng)100元-200元/平方米，均價(jià)保持在5300元/平方米，在銷售比例達(dá)到60%左右，達(dá)到平均價(jià)格的最高點(diǎn)5800元/平方米。附：分階段價(jià)格控制示意按這樣一個(gè)價(jià)格走勢(shì)，全程均價(jià)能夠保持在5300元/平方米，而且上述價(jià)格均

13、為底價(jià)，實(shí)際報(bào)價(jià)建議在上述價(jià)格基礎(chǔ)上上漲約2%3%，扣除打折系數(shù)的影響，實(shí)際成交均價(jià)應(yīng)略有上升。2%3%的報(bào)價(jià)系數(shù)有助于本案以實(shí)為本，品質(zhì)至上形象的樹立，亦給銷售案場(chǎng)帶來一定騰挪空間，有利于促進(jìn)成交。2.4 階段性價(jià)格策略開放日與開盤時(shí)機(jī)本案的公開銷售前必須有著較長時(shí)期的開放日鋪陳。在開放日之中，本案僅以預(yù)先告知展示的姿態(tài)切入市場(chǎng)。開放日的意義在于前導(dǎo)性告知，給于目標(biāo)客群足夠新鮮度（開放日只展示而不銷售）。以“尤抱琵琶半遮面”的物業(yè)形象，吸引并刺激目標(biāo)客群，為開盤銷售期預(yù)留足夠市場(chǎng)潛力。內(nèi)部認(rèn)購3月中下旬即進(jìn)，可以承諾認(rèn)購客戶會(huì)考慮給予一定的優(yōu)惠，但最終享受的折扣和成交底價(jià)要等客戶明確行內(nèi)部認(rèn)

14、購，建議內(nèi)部認(rèn)購只接受登記，不出示價(jià)目表，但告知客戶這只是一個(gè)參考價(jià)格購房意向，并且簽定正式認(rèn)購協(xié)議書時(shí)再確定。正式開盤日期設(shè)在本年5月初。開盤日內(nèi)現(xiàn)場(chǎng)售樓處及現(xiàn)場(chǎng)銷售道具（包括招風(fēng)旗、燈箱、看板等），應(yīng)該全部完成，以一個(gè)完滿的形象推向市場(chǎng)。2.5分階段價(jià)格控制鑒于本案實(shí)際情況建議銷售期如下：n 第一階段 引導(dǎo)期（2002年1月中旬2002年3月初）：價(jià)格定位：價(jià)格暫不公開定價(jià)說明： 試探市場(chǎng)反映，預(yù)估意向客戶心理價(jià)位，為開盤定價(jià)提供參考 n 第二階段 公開期（2002年3月初2000年5月初）價(jià)格定位：公開價(jià)格區(qū)間，不出示價(jià)目表，開始接受預(yù)定定價(jià)說明：本年4月初 收受客戶定金10000元整，

15、先期穩(wěn)定意向客戶第三階段 開盤期（2002年5月2002年6月） 價(jià)格定位：以5000元/平米價(jià)格市場(chǎng)表現(xiàn)價(jià)切入市場(chǎng) 定價(jià)說明： 5000元/平米價(jià)格市場(chǎng)表現(xiàn)價(jià)切入市場(chǎng)，符合高檔產(chǎn)品的定位 保持價(jià)格穩(wěn)步上揚(yáng)，高價(jià)塑形象第四階段 強(qiáng)銷期（2002年6月2002年12月）價(jià)格定位：強(qiáng)力銷售主推房型，并根據(jù)實(shí)際情況調(diào)整主力房型與別的房型的價(jià)格差，以利目標(biāo)的達(dá)成。開盤之后直接進(jìn)入持續(xù)強(qiáng)銷期，二周為一階段設(shè)立周價(jià)格體系，以朦朧而又清晰的價(jià)格體系吸引客戶，導(dǎo)致熱賣。第四階段 清盤期（2003年1月）價(jià)格定位：以促銷和一口價(jià)的方式加快樓盤的最后去化。樓盤整體價(jià)格趨向穩(wěn)定，視情況對(duì)余量盤進(jìn)行價(jià)格調(diào)整促銷，追求

16、利潤的最大化，對(duì)最后5%的余量房型以清盤價(jià)格處理。正如前文所述，“前導(dǎo)性公開期”與“開放接待期”的目的是為本案公開銷售進(jìn)行鋪陳及預(yù)留足夠市場(chǎng)潛力量，只公開而不銷售更不出示價(jià)格的操作手法能刺激目標(biāo)客群的關(guān)注程度，有力保障開盤乃至開盤后的個(gè)案新鮮程度，并且可以通過部分房源的內(nèi)部認(rèn)購，來試探市場(chǎng)對(duì)本案的認(rèn)可度。開盤期內(nèi)正式開始預(yù)售，并公開第一批特惠單元，以稍微低于周邊個(gè)案的價(jià)格而高于周邊個(gè)案的品質(zhì)來沖擊市場(chǎng)，并在前導(dǎo)性公開期與開放接待期在持幣待購客源的強(qiáng)勢(shì)支持下形成開盤熱賣的現(xiàn)象。因?yàn)殚_盤特惠單元，數(shù)量有限，而客源豐富，可造成短期“斷銷”現(xiàn)象，待首期特惠單元售罄后，立即公開第二期房源價(jià)格，以此方式累

17、推，人為造成“求大于供”的現(xiàn)象，每期一經(jīng)推出即刻被搶購一空。此種銷售控制方式的實(shí)際操作中，應(yīng)確保每期房?jī)r(jià)未公開前的絕對(duì)保密性，與公開后的絕對(duì)透明度，持續(xù)保持熱銷狀況，加速本案資金回籠，為滾動(dòng)開發(fā)確保良好基礎(chǔ)。三銷售周期控制科學(xué)而合理的銷售控制將有效地控制銷售節(jié)奏，保持銷售持續(xù)高潮。同時(shí)根據(jù)銷售案場(chǎng)的信息收集，對(duì)銷售進(jìn)行調(diào)整與優(yōu)化，合理的銷售控制使方案調(diào)整更具可行性，保持在售物業(yè)的產(chǎn)品力優(yōu)勢(shì)。現(xiàn)根據(jù)合理的銷售準(zhǔn)備期安排，合理開盤期在5月上旬，銷售期為銷售目標(biāo)為95%，具體的分階段行銷策略如下：開盤前期準(zhǔn)備：（三個(gè)月，2002年2月上旬2001年4月底）營銷主旨：信息告知，建立本案產(chǎn)品市場(chǎng)形象，深

18、化產(chǎn)品市場(chǎng)推廣，鞏固產(chǎn)品市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，在市場(chǎng)上形成良好口碑，積聚市場(chǎng)買氣，為日后開盤營造熱銷場(chǎng)面造勢(shì)。營銷策略：在1月中旬開始在“金陵晚報(bào)”“南京日?qǐng)?bào)”等上各以每周一次正版軟硬廣告沖擊市場(chǎng)之外，以及面對(duì)較高客戶層次刊物進(jìn)行廣告宣傳，在中原面向客戶刊物“中原快報(bào)”上做詳細(xì)樓盤介紹，通過中原在全國各公司網(wǎng)點(diǎn)在各地高檔聚集區(qū)進(jìn)行派發(fā)，在香港及全國范圍內(nèi)的上層人士中樹立初步品牌形象和知名度。加緊裝潢樣板房和售樓處包裝，加緊制作各種銷售工具和進(jìn)行銷售培訓(xùn)，配以大量的報(bào)刊媒體廣告、戶外媒體廣告加強(qiáng)攻勢(shì)，孕育開盤熱銷期，通過客戶之間的良好口碑對(duì)樓盤進(jìn)行宣傳，廣告注重本案整體形象的推廣，4月底參加南京市房展會(huì)，對(duì)

19、現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行隆重包裝，開始接受預(yù)定。同時(shí)，還可組織溫州客戶看房。開盤強(qiáng)銷期：（二個(gè)月，2002年5月上旬2002年6月底） 營銷目標(biāo)：30%營銷主旨：開盤營造熱銷場(chǎng)面，以較高的銷售品牌，打造樓盤形象，正式銷售，以擴(kuò)大本項(xiàng)目市場(chǎng)認(rèn)識(shí)力度，鎖定目標(biāo)客戶，形成品牌與項(xiàng)目的綜合提升。營銷策略：繼續(xù)保持強(qiáng)勁的廣告宣傳勢(shì)頭，憑借開盤達(dá)成第一輪銷售高潮，配以大量的報(bào)刊媒體廣告、戶外媒體廣告加強(qiáng)攻勢(shì)，孕育下一個(gè)熱銷期，同時(shí)加大樓盤熱銷對(duì)鎖定的客戶進(jìn)行定期回訪，通過客戶之間的良好口碑對(duì)樓盤進(jìn)行宣傳，廣告注重本案整體形象的推廣。續(xù)銷期（二個(gè)月，2001年7月上旬2002年8月下旬）營銷目標(biāo)：20%營銷主旨：鞏固本案產(chǎn)

20、品的市場(chǎng)形象，深化產(chǎn)品市場(chǎng)推廣，對(duì)前期客戶的資料和反饋信息進(jìn)行分析，并根據(jù)實(shí)際情況對(duì)銷售戰(zhàn)略進(jìn)行適當(dāng)調(diào)整。營銷策略：進(jìn)入房產(chǎn)銷售淡季，保持一定廣告投放量，報(bào)刊廣告以賣點(diǎn)為主訴求，使廣告系列化，強(qiáng)化整體品質(zhì)形象，廣告要求切中客戶心理。 營銷強(qiáng)銷期 （二個(gè)月，2002年9月上旬2002年10月下旬）營銷目標(biāo)：25%營銷主旨：通過上階段的市場(chǎng)調(diào)整及積聚的市場(chǎng)買氣，掀起又一輪銷售熱潮，同時(shí)進(jìn)行銷售磨合，以利于盡快步入下一階段銷售。營銷策略：以硬廣告為主，軟廣告配合使產(chǎn)品形象及品質(zhì)突顯，針對(duì)樓盤各種房型進(jìn)行強(qiáng)力推薦，以答謝準(zhǔn)業(yè)主為名舉辦自助餐舞會(huì)，在業(yè)主中發(fā)放禮品和一定數(shù)量的兩個(gè)點(diǎn)的購房?jī)?yōu)惠卡，以此刺激

21、業(yè)主在朋友圈內(nèi)對(duì)樓盤進(jìn)行宣傳，促進(jìn)銷售。銷售持續(xù)期 （三個(gè)月，2002年11月上旬2002年12月下旬）營銷目標(biāo)：15%營銷主旨：保持產(chǎn)品在市場(chǎng)認(rèn)知度，提升物業(yè)檔次 營銷策略：加強(qiáng)三級(jí)市場(chǎng)目標(biāo)客戶的鎖定、跟蹤；二級(jí)市場(chǎng)以軟硬廣告配合銷售。推出特惠單元，加強(qiáng)三級(jí)市場(chǎng)目標(biāo)客戶的鎖定、跟蹤；二級(jí)市場(chǎng)以軟硬廣告配合銷售，吸引客戶來訪。清盤期：（一個(gè)月，2003年1月）營銷目標(biāo)：5%營銷主旨：銷售進(jìn)入后期階段，借勢(shì)銷售，確立品牌。 營銷策略：價(jià)格進(jìn)行適當(dāng)調(diào)整，根據(jù)當(dāng)時(shí)銷售情況而定。三、 現(xiàn)場(chǎng)銷售組織流程4.1萬科項(xiàng)目專案人員架構(gòu)營業(yè)部門策劃經(jīng)理1名專案經(jīng)理1名高級(jí)經(jīng)理1名中原策劃部門總協(xié)調(diào)人中原廣告部中

22、原調(diào)研部營業(yè)員2員營業(yè)員8員主管1名主管1名廣告設(shè)計(jì)支援市場(chǎng)調(diào)研支援合同組營業(yè)組注：A、上述人員及支援部門視銷售引導(dǎo)期具體狀況調(diào)整；B、上述人員之工作范圍及職責(zé)在此架構(gòu)確認(rèn)后由本項(xiàng)目總協(xié)調(diào)人負(fù)責(zé)提交。4.2.專案操作流程以正式公開日期金色家園全新概念的第一次市場(chǎng)廣告發(fā)布之日為準(zhǔn)。營業(yè)員正式在銷售大廳公布此次推出單元之詳細(xì)情況，主要內(nèi)容如下：A、 全新概念（共享都市繁華和自然寫意）的金色家園B、 認(rèn)購單元房號(hào)、單價(jià)、認(rèn)購方式、簽約時(shí)間、簽約須知5月1日AM9：00起，認(rèn)購單元正式開始發(fā)售，每次限定10人進(jìn)入銷售大廳進(jìn)行認(rèn)購選定物業(yè)（限時(shí)5分鐘）完整填寫認(rèn)購書并簽訂預(yù)售全同簽署時(shí)間確認(rèn)書簽收領(lǐng)取簽

23、約袋至財(cái)務(wù)處支付定金，并取收據(jù)，蓋章確認(rèn)領(lǐng)取認(rèn)購書認(rèn)購程序結(jié)束注：市場(chǎng)正式公開前銷售大廳布置要點(diǎn)A、 公開第一批單元的房號(hào)、單價(jià)；B、 公開第一批單元的付款方式；C、 公開第一批單元的認(rèn)購流程；D、 公開第一批單元的簽約須知；E、 公開第一批單元的簽約時(shí)間；F、 公開第一批單元的優(yōu)惠措施。五、銷售配合事項(xiàng)及其時(shí)間節(jié)點(diǎn)控制5.1立即舉行大型產(chǎn)品說明會(huì)及新聞發(fā)布會(huì)3月12日目的：1.針對(duì)本案核心優(yōu)勢(shì)“魚和熊掌可以兼得”2.樹立萬科置業(yè)在南京的大型實(shí)力性發(fā)展商 3. 樹立本案在市場(chǎng)上具有的親和力形象4. 吸引潛在客戶對(duì)象：1、意向購房客戶2、各大媒體記者說明：推介會(huì)參加對(duì)象為自房展會(huì)以來至今積累的對(duì)

24、本案有興趣的客戶，以及本案自行開發(fā)的潛在客戶。這批參加推介會(huì)的客戶是火爆開盤不可或缺的最有力的客源保證，而且這批客戶因參加推介會(huì)而對(duì)本案比較了解，對(duì)本案有較良好的印象，可在開盤現(xiàn)場(chǎng)現(xiàn)身說法，使其他客戶下訂購房決心，形成真正的購房熱潮。5.2嚴(yán)格控制現(xiàn)場(chǎng)工程進(jìn)度工程進(jìn)度保證與售樓初相鄰的1號(hào)樓建造時(shí)間和外觀保潔。5.3裝修售樓處4月1日前裝修完畢，相關(guān)配備人員到位5.3.1售樓處配備 音響一套、銷售用電腦一臺(tái)、電子液晶屏、傳真機(jī)、飲水機(jī)、復(fù)印機(jī)各一臺(tái) 銷售員服裝、銷售人員智薈苑胸徽 銷售道具：銷售道具印有本案LOGO，顯示統(tǒng)一性、完整性、和本案精致、完美的知性形象，給客戶信任感。需要：煙缸、一次

25、性紙杯、文件夾、單片夾、logo筆、名片、胸卡、信封、信紙、客戶登記表、現(xiàn)場(chǎng)人員展示 相關(guān)人員配備：保安一名，男性。身穿美觀威嚴(yán)之保安制服立于售樓處門前，為前來的客戶拉門，體現(xiàn)本案之尊貴感覺。保潔一名，女性。身穿保潔制服，手持清潔工具不停地在售樓出內(nèi)外擦拭清掃，體現(xiàn)本案之尊貴和未來物管的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，讓客戶親眼目睹，增強(qiáng)其購買信心。5.3.2現(xiàn)場(chǎng)售樓處的包裝A戶外環(huán)境系統(tǒng) 現(xiàn)場(chǎng)大型看板建議在售樓處的沿街兩邊各做一個(gè)大型戶外看板，二道埂子路這邊的規(guī)格在8000*3000左右，每個(gè)看板上面設(shè)置5個(gè)夜間照明燈。另一面可適當(dāng)小點(diǎn)。其內(nèi)容可以設(shè)計(jì)一個(gè)樓盤的總體鳥瞰圖，給途經(jīng)的人留下深刻的印象，廣告標(biāo)語、售樓

26、電話也要顯眼。 旺地路牌 在漢中門大街、水西門大街轉(zhuǎn)入二道埂子路的十字路口可設(shè)置導(dǎo)視系統(tǒng)的路牌。規(guī)格在4000*3000左右，內(nèi)容一是對(duì)樓盤推廣的介紹。二是對(duì)樓盤的位置作指示說明。 圍墻設(shè)置工地之外應(yīng)該設(shè)置一些圍墻，標(biāo)注一些廣告標(biāo)語和售樓熱線。而在沿街醒目之處可采用立體噴繪裝飾，一來可避免過往行人看到凌亂的建筑工地。二來能提高樓盤的品位。 戶外景觀建議售樓處外圍設(shè)計(jì)約150平方米左右的戶外景觀，以中庭水景為主題，并于端景部分以假山、流泉處理，圍繞中庭水景種植一些低矮灌木，營造戶外景觀空間層次的趣味性。其目的是從局部來體現(xiàn)整體的開發(fā)意識(shí)，讓客戶親身體驗(yàn)與其他樓盤不一樣的購房感覺。 戶外停車場(chǎng) 高

27、檔樓盤售樓處規(guī)劃一般都要考慮客戶看房停車位的需求。本案考慮到目標(biāo)客戶的層次，其擁有私車的比例相對(duì)較高，戶外停車場(chǎng)的設(shè)置是必須的。B售樓處的內(nèi)部包裝 售樓處內(nèi)部的布局和裝潢應(yīng)遵循實(shí)用和個(gè)性兩大原則。力求營建一種溫馨、祥和、輕松的氛圍，盡量消除客戶進(jìn)售樓處的“被推銷”的心理障礙。所謂實(shí)用原則就是一切以服務(wù)與銷售作業(yè)為宗旨。由此，室內(nèi)主要物件應(yīng)包括用于客戶洽談的洽談桌椅，樓盤模型、展現(xiàn)樓拍賣店的燈箱和看板等。在布置這些物件的時(shí)候，一是要注意安排客戶進(jìn)出的線路，使其在入座以前，能隨著銷售人員的引導(dǎo)和講解，對(duì)室內(nèi)有益布置的展現(xiàn)樓盤賣點(diǎn)的物件有個(gè)大致的瀏覽。二是要?jiǎng)?chuàng)造一個(gè)良好的洽談環(huán)境。在客戶坐定以后，銷

28、售人員對(duì)樓盤的細(xì)細(xì)講解過程之中，應(yīng)盡量使客戶沉浸在對(duì)樓盤的美好遐想里，而不為一些不良的情況所干擾。為此，明亮的照明、溫暖的環(huán)境和悠揚(yáng)的背景音樂都是必不可少的。售樓處內(nèi)部的布局和裝潢的第二大原則是個(gè)性原則，這是更高層面的要求。但所有個(gè)性的表達(dá)，除了為顯示其出類拔萃外，結(jié)合樓盤賣點(diǎn)依舊是其核心內(nèi)涵。基于以上考慮，中原建議現(xiàn)場(chǎng)售樓處內(nèi)部看房動(dòng)線如下進(jìn)售樓處門即是接待等候區(qū)，供客戶排隊(duì)等候。里面是展示區(qū)，模型放在最顯眼的位置，吸引客戶進(jìn)門瞬間的視線，往后是LOGO墻和接待區(qū)，銷售代表從客戶進(jìn)門就能很自然的起身迎接，并利用沙盤、燈箱、單體模型以及展板等銷售道具向客戶介紹整個(gè)小區(qū)的建筑和規(guī)劃理念。接待區(qū)采

29、用大面積透明玻璃窗，使客戶在洽談時(shí)能充分享受戶外環(huán)境，接待區(qū)的對(duì)面是單體模型及展板，便于銷售代表向客戶介紹。整個(gè)展示大廳的后面依次為經(jīng)理室、員工工作室、財(cái)務(wù)室、深度洽談室（簽約室）、衛(wèi)生間，走過長長的景觀長廊，盡頭是樣板房。具體分區(qū)如下：功能分區(qū)區(qū) 域 功 能 與 布 置展示區(qū)n 展示物業(yè)的建材、設(shè)備，會(huì)所功能、設(shè)施，綠化及建筑特色，物業(yè)規(guī)劃等。沙盤區(qū)n 設(shè)置大型物業(yè)總體規(guī)劃沙盤及物業(yè)房型剖面模型。接待區(qū)n 設(shè)置LOGO墻，接待總臺(tái)。n 接待用桌椅及飲水機(jī)。n 復(fù)印本、傳真機(jī)。n 共設(shè)三門電話線，一門是客戶回訪線，一門是客戶電話進(jìn)線及傳真專線。n 裝修美觀、寬敞、突顯的物業(yè)品質(zhì)。n 音響、電視

30、機(jī)。洽談區(qū)n 深度洽談專用。n 分隔部分辦公區(qū)域以利專案人員的案場(chǎng)辦公。n 分隔出登記區(qū)。n 設(shè)禮儀臺(tái)，現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)與公布最新銷售訊息。簽約區(qū)n 設(shè)簽約桌椅。n 財(cái)務(wù)間。n 設(shè)有點(diǎn)鈔機(jī)等。售樓處內(nèi)部主要銷售道具有以下物品：n 小區(qū)模型，房型模型若干n 洽談桌68個(gè)n 接待椅30把左右n 接待總臺(tái)一個(gè)n 沙發(fā)4組n 電腦1臺(tái)n 打印機(jī)1臺(tái)n 復(fù)印機(jī)1臺(tái)n 傳真機(jī)1臺(tái)n 立式空調(diào)3匹2臺(tái)n 飲水機(jī)1臺(tái)n 電話3部n 小展臺(tái)1個(gè)n 現(xiàn)場(chǎng)盆景配置n 小型雕塑2座幾點(diǎn)建議：1）、關(guān)于模型。 對(duì)于預(yù)售物業(yè)，模型給客戶以本來直觀清晰的形象體現(xiàn)，間接引導(dǎo)購買行為。因此，模型制作的第一要求是真實(shí)細(xì)膩，尤其是在模型制

31、作以前，許多規(guī)劃細(xì)節(jié)都要確定，因?yàn)轭A(yù)售房尚未成型的時(shí)候，客戶對(duì)樓盤的挑剔往往會(huì)轉(zhuǎn)嫁為對(duì)模型的挑剔，任何規(guī)劃的隨意修改或工藝制作上的粗制濫造都會(huì)引來客戶的反感。2、關(guān)于小展臺(tái) 小展臺(tái)的主要功能是把樓盤突出的品質(zhì)部分向客戶做展示，如建材設(shè)備、窗的式樣、物業(yè)管理的硬件設(shè)施等，可能的話還可以把開發(fā)商的各類榮譽(yù)、獎(jiǎng)?wù)?、證書等一并展示。這樣可以間接地消除期房銷售的不利因素，盡可能的讓客戶接近樓盤真實(shí)的一面，強(qiáng)化客戶的購買欲望和購買信心，從而達(dá)到促進(jìn)銷售的目的。3、樣板房建議預(yù)售房看不見，摸不著，光靠銷售人員拿著平面圖冊(cè)竭力講解總是有種缺憾。樣板房以其具體的視覺顯現(xiàn)，給客戶三維形象的直觀感受，對(duì)銷售的便利是

32、顯而易見的。實(shí)踐中，樣板房的建造，首先是要選擇恰當(dāng)?shù)姆啃?。一般而言，都是選擇一二套在房型等方面不具明顯優(yōu)勢(shì)而又具有各自典型性的房屋做樣板房的。另外，作為樣板房的房型一般也不會(huì)選擇銷售抗性較大的，因?yàn)楹玫姆啃捅緛砭陀袃?yōu)勢(shì)，不需要樣板房的裝潢布置來進(jìn)行促銷。樣板房的制造和裝潢，一是應(yīng)該真實(shí)，房型大小，所用建材均應(yīng)與售樓書上的說明相一致。這樣，既對(duì)客戶負(fù)責(zé)，又便于銷售人員的現(xiàn)場(chǎng)講解。二是做工一定要細(xì)膩，要經(jīng)得起客戶的各個(gè)方面的挑剔。任何粗制濫造的樣板房還不如不造。三是要有溫馨感或藝術(shù)感，譬如有背景音樂，有比一般家具略強(qiáng)的照明，有一些日常生活物件的隨意擺設(shè)，等等?？蛻糇哌M(jìn)樣板房如同走進(jìn)一個(gè)充滿情趣的家

33、，而不是走進(jìn)一個(gè)呆板的展覽館。5.3.3售樓部工作流程A流程售前準(zhǔn)備工作售中接待工作售后服務(wù)工作大定處理B。操作細(xì)則（一） 售前準(zhǔn)備工作1、 了解樓盤的賣點(diǎn)；2、 掌握各區(qū)樓市情況；3、 明確客戶對(duì)象及客戶心態(tài)；4、 熟習(xí)樓盤細(xì)節(jié)及其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)劣勢(shì)；5、 熟習(xí)填寫計(jì)算紙、臨時(shí)訂金收據(jù)、認(rèn)購書等文件；6、 準(zhǔn)備好售樓書、價(jià)目表等售樓必要資料；7、 核對(duì)銷控表。（二） 售中接待工作來訪接待 面帶微笑主動(dòng)迎客； 做好客戶登記，了解客戶資料，消除客戶心理戒備； 宏觀介紹樓盤情況，包括地理位置、樓盤特色、小區(qū)配套等； 咨詢客戶要求：面積、樓層、朝向、購買費(fèi)用預(yù)算（以上問題須在介紹樓盤具體面積大小范圍、樓

34、層、朝向均有選擇前提下）； 根據(jù)客戶要求主動(dòng)推介樓盤（結(jié)合樓書及價(jià)目表等資料）同時(shí)解答客戶提出之問題，著重突出樓盤的重點(diǎn)、賣點(diǎn)； 若客戶要求參觀示范單位，營業(yè)員應(yīng)主動(dòng)陪同； 針對(duì)客戶所感興趣單位按客戶要求的付款方式詳細(xì)計(jì)算樓款及稅費(fèi)； 根據(jù)實(shí)際情況為客戶擬定落定時(shí)間或日期（盡可能使客戶即時(shí)下定金）。來電接聽 接聽電話（您好！疊彩園） 接聽電話同時(shí)做好客戶登記 傾聽客戶要求 根據(jù)客戶要求為其推介樓盤（包括面積、樓層、售價(jià)和稅費(fèi)） 當(dāng)客戶有意于銷售人員所介紹的單位時(shí)，應(yīng)盡量約客戶到售樓部談細(xì)節(jié)問題（此時(shí)敬請(qǐng)客戶帶備訂金、代理費(fèi)）注意：接聽客戶電話須簡(jiǎn)短扼要，時(shí)間掌握在5分鐘之內(nèi)，留下客戶聯(lián)系電話，

35、盡量用樓盤優(yōu)勢(shì)、賣點(diǎn)吸引客戶前來現(xiàn)場(chǎng)參觀。成交簽約當(dāng)銷售人員推介成功，最終達(dá)成交易時(shí)，須按以下步驟簽約： 收取定金、代理費(fèi)（包括臨時(shí)訂金） 以收取定金、代理費(fèi)之實(shí)際金額分別開出收據(jù)證明 簽署認(rèn)購書 交主管復(fù)核認(rèn)購書及收據(jù)，由主管最后確認(rèn)注意：主管復(fù)核內(nèi)容：認(rèn)購單位、面積、折扣、總額、付款方式、補(bǔ)充協(xié)議細(xì)則； 若主管不在場(chǎng)，須經(jīng)兩名當(dāng)班銷售人員復(fù)核方有效。（三） 售后跟進(jìn)工作1、 已收定單位，經(jīng)辦人須即時(shí)上報(bào)主管，主管及時(shí)在銷控表上作銷售記錄；2、 銷售人員列出成交單位之跟進(jìn)流程表，按流程表進(jìn)度提請(qǐng)業(yè)主辦理相關(guān)手續(xù)；3、 銷售人員根據(jù)認(rèn)購書中所擬定之交款時(shí)間提前三天（或以上）致電提請(qǐng)客戶按時(shí)到指

36、定地點(diǎn)交付首期樓款，必要時(shí)以郵寄方式提請(qǐng)對(duì)方交款，并備催款記錄。 注意：凡對(duì)外信函須經(jīng)由主管級(jí)或以上審閱同意后方可寄出，否則不能以公司名義直接至函客戶（業(yè)主）。4、 業(yè)主簽署認(rèn)購書后簽署預(yù)售合同前提出變更，操作方式詳見銷售部管理規(guī)劃擬案二.7條款：n 客戶提出改裝修或補(bǔ)充裝修意見，需填寫客戶意見表，列明裝修意向、 費(fèi)用承擔(dān)、裝修日期細(xì)則，由營業(yè)員提交主管，主管聯(lián)系發(fā)展商有關(guān)部門 負(fù)責(zé)人審理批復(fù)。在收到批復(fù)后才能辦理手續(xù)。當(dāng)客戶要求轉(zhuǎn)換該物業(yè)單位，填寫變更申請(qǐng)表，由營業(yè)員提交主 管，主管聯(lián)系發(fā)展商有關(guān)部門負(fù)責(zé)人審理批復(fù)。如發(fā)展商同意，收回客戶 原認(rèn)購書，重開一份認(rèn)購書，并由發(fā)展商負(fù)責(zé)人簽字確認(rèn)。

37、如發(fā)展 商方需征收手續(xù)費(fèi)，必須向客戶（業(yè)主）解釋說明，并辦理代收費(fèi)手續(xù)。n 當(dāng)客戶要求轉(zhuǎn)付款方式，操作細(xì)則同上。n 當(dāng)客戶要求轉(zhuǎn)名、加名時(shí)，操作細(xì)則同上。如在簽署預(yù)售合同后發(fā)生類似上述變更，則以發(fā)展商的審議結(jié)果而定。（四） 大定處理1、 第一次敬請(qǐng)客戶交款日期；第二次提請(qǐng)客戶按合同條例盡快辦理；第三次定出交款最后期限；2、 發(fā)出三次催款通知書后，并征詢客戶放棄該物業(yè)單位認(rèn)購權(quán)之最終結(jié)果；3、 銷售人員填寫擬定通知書和撻定通知書交發(fā)展商負(fù)責(zé)人簽名確認(rèn)，并在檔案中備案（案中表明撻定原因和處理結(jié)果）；4、 交主管復(fù)核銷控表；恢復(fù)該單位的銷售權(quán)；5、 主管計(jì)算撻定傭金、交財(cái)務(wù)部復(fù)核及確定計(jì)傭日期。5.

38、4針對(duì)性銷售原則案場(chǎng)合理分工，并設(shè)司儀，主管抽簽儀式與成交公布等。在案場(chǎng)進(jìn)行價(jià)格的嚴(yán)格控制，做到同一銷售期內(nèi)成交價(jià)格浮動(dòng)小，鋼性大，依靠品質(zhì)取勝，本案不僅在信譽(yù)、質(zhì)量上過硬，更在價(jià)格上嚴(yán)謹(jǐn)真實(shí)，表現(xiàn)了我們的銷售自信心與品質(zhì)真實(shí)感。給客戶以心理上的危機(jī)感。銷售推廣終端的解說與推廣需要絕對(duì)的統(tǒng)一，中原將對(duì)業(yè)務(wù)員進(jìn)行嚴(yán)格的培訓(xùn)，制定針對(duì)性極強(qiáng)的培訓(xùn)提綱與課程，以保證銷售推廣的全面、一致貫徹。5.5業(yè)務(wù)員培訓(xùn)中原地產(chǎn)將在專案組進(jìn)場(chǎng)前進(jìn)行統(tǒng)一系統(tǒng)的培訓(xùn)，主要有以下內(nèi)容：科目時(shí)間第一部分項(xiàng)目概況介紹，本案現(xiàn)場(chǎng)實(shí)地踏勘。9月初第二部分區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)樓盤調(diào)研，了解競(jìng)爭(zhēng)物業(yè)，并對(duì)區(qū)域環(huán)境交通等有直觀了解，然后開總

39、結(jié)討論會(huì)議。9月中第三部分基礎(chǔ)課程發(fā)展商簡(jiǎn)介地產(chǎn)特征與價(jià)值本案基本環(huán)境資料說明規(guī)劃介紹公共設(shè)施介紹9月中理念灌輸整體理念介紹與表達(dá)案名表達(dá)市場(chǎng)定位客源定位業(yè)務(wù)計(jì)劃介紹價(jià)格策略介紹廣告定位廣告階段運(yùn)作表營銷理念營銷策略營銷技巧單價(jià)、總價(jià)與付款辦法介紹9月底銷售實(shí)務(wù)與演練電話、DS拜訪計(jì)劃與作業(yè)演練DM派發(fā)及SP活動(dòng)計(jì)劃說明現(xiàn)場(chǎng)職責(zé)與銷售表格、文書介紹法務(wù)解答9月底第四部分答客問演練及課程驗(yàn)收。10月初第五部分現(xiàn)場(chǎng)實(shí)踐驗(yàn)收與復(fù)訓(xùn)。驗(yàn)收時(shí)間二周，復(fù)訓(xùn)則即時(shí)開展。5.6現(xiàn)場(chǎng)業(yè)務(wù)規(guī)范5.6.1儀容儀表A. 營業(yè)員進(jìn)場(chǎng)需穿著統(tǒng)一制服，著裝整齊，清潔得體；B. 男女同事均需隨時(shí)保持指甲清潔，盡量不留長指甲；

40、C. 男同事打領(lǐng)帶；D. 接待客戶態(tài)度熱情而誠懇，服務(wù)周到細(xì)致。5.6.2接聽電話A. 以排定的順序接聽電話，柜臺(tái)設(shè)專門接聽電話區(qū)域；B. 來人來電統(tǒng)計(jì)負(fù)責(zé)人每天早8：30（或個(gè)案自定）收來電表，然后放空白表格于接聽區(qū)域，空白表格需注明日期；C. 來電表一張?zhí)顫M，由最后一位填上者主動(dòng)放于專門檔案夾內(nèi)并補(bǔ)充新表，注明日期；D. 來電表填寫要注意規(guī)范，表中各項(xiàng)均需切實(shí)填寫以反映真實(shí)來電情況，評(píng)估媒體效果；E. 接聽者若離開，可由同組人員代替但不能同組同時(shí)安排兩個(gè)人接聽電話；F. 電話中一些敏感話題宜采用婉轉(zhuǎn)態(tài)度拒絕電話中解答或約時(shí)間邀來電者來現(xiàn)場(chǎng)；G. 對(duì)電話中詢問銷控，柜臺(tái)一律不予回答；H. 來

41、電盡量留電話，對(duì)于疑是“市調(diào)或其他身份者”，宜請(qǐng)來電者先留電話交由其他同事進(jìn)行確認(rèn)身份后再作回答的決定；身份不清者，回答需謹(jǐn)慎，盡量請(qǐng)來電者來現(xiàn)場(chǎng)；I. 來電盡量留電話以便追蹤；J. 對(duì)廣告商來電請(qǐng)其留電話及聯(lián)系并告知業(yè)主相關(guān)人員，對(duì)來人請(qǐng)留資料后送客。5.6.3接待來人A. 現(xiàn)場(chǎng)劃定銷售桌，由各組輪流坐；B. 坐銷售桌者需隨時(shí)保證銷售桌物品擺放整齊，除個(gè)人用文件夾外不能有其他雜物；C. 坐銷售桌人員宜坐姿端正，不宜高聲喧嘩或與其他同事聊天或打鬧，也不宜頻繁走動(dòng)，銷售桌不能抽煙；D. 對(duì)來者（首次），需先問是否與工地哪位同事有聯(lián)絡(luò)或約定；對(duì)來過之客戶，引導(dǎo)入座后找以前聯(lián)絡(luò)之同事，自己重返銷售桌

42、；E. 非同組人員不得同時(shí)坐銷售桌；F. 對(duì)非客戶進(jìn)場(chǎng)進(jìn)行禮貌性疏導(dǎo)，或告知柜臺(tái)安排人員接待；G. 送走來人后需整理桌面，桌椅歸位，并填寫來人登記表，表格填寫需切實(shí)準(zhǔn)確，來人資料留檔詳細(xì)填后放入指定地點(diǎn)檔案夾中；H. 個(gè)案早8：30（或個(gè)案自定）收集當(dāng)天來人表；I. 來客需送至接待中心大門外；J. 客戶人落座后同組或其它同事配合倒水，拿印刷品及煙灰缸；K. 文件夾隨身攜帶，不得給客戶造成隨意翻動(dòng)之機(jī)會(huì)。5.6.4柜臺(tái)作業(yè)A. 代理人柜臺(tái)是嚴(yán)肅區(qū)域，每位同事在柜臺(tái)需隨時(shí)注意自身形象；B. 柜臺(tái)內(nèi)禁止抽煙，吃東西及看與銷售無關(guān)的雜志書報(bào)或嬉笑打鬧；C. 文具使用后需歸位于筆筒內(nèi)或交專人負(fù)責(zé)保管；D. 柜臺(tái)上隨時(shí)保持清潔、整齊，非銷售用品不得放于桌面，人員不坐柜臺(tái)，自用資料（文件夾、筆記本）不得留于桌面上，否則若被沒收需“拿錢來取”，繳錢全部充入個(gè)案基金；E. 銷控表僅限專案、主管級(jí)以上可查看，其他人不得翻看；F. 作廢預(yù)約單必須繳回，不得撕毀或私自留存，特別情況