1、2020/9/22,中宇慧通-西北區(qū)-培訓資料,1,學習目的,帶看是中介銷售過程中最重要的一個環(huán)節(jié)，此環(huán)節(jié)承接著前期客戶維護的結(jié)果及后期成交的關(guān)鍵，所以說這個環(huán)節(jié)做對了、做好了，成交肯定就順理成章了。,2020/9/22,中宇慧通-西北區(qū)-培訓資料,2,目錄,帶看前工作及注意事項,帶看中注意事項,帶看后工作,常用帶看技巧,帶看案例,2020/9/22,中宇慧通-西北區(qū)-培訓資料,3,帶看前工作及注意事項,買賣雙方的時間差 勤核實，雙方不能遲到 營造緊張感 錯開影響看房效果的時間段,聯(lián)系好買賣雙方看房時間,2020/9/22,中宇慧通-西北區(qū)-培訓資料,4,方便客戶 簡單易找 距離房屋不能太遠,

2、注意如果房主在所看房子里面居住，一定不要提前告訴買主房子是哪棟哪單元哪個門牌號，可以約在樓下或小區(qū)門口見面；如果房主不在房子里面居住，一定不要將買賣雙方約在同一個相見面的地方，避免我們沒到，買賣雙方到達提前進行溝通、跑單。）,聯(lián)系好買賣雙方看房地點,帶看前工作及注意事項,2020/9/22,中宇慧通-西北區(qū)-培訓資料,5,帶看前的準備,實堪、房屋詳細信息及權(quán)屬狀態(tài) 房屋周邊環(huán)境、配套、交通等 優(yōu)缺點 房東心理價位（付款方式）,帶看前工作及注意事項,2020/9/22,中宇慧通-西北區(qū)-培訓資料,6,了解房東的相關(guān)狀況 誰是決策者 為什么要賣 賣的急不急 工作狀況及家里 要搬去哪里,帶看前工作及

3、注意事項,2020/9/22,中宇慧通-西北區(qū)-培訓資料,7,了解客戶的相關(guān)狀況 為什么要買房？ 家庭狀況 現(xiàn)在住的房子的狀況 工作狀況 資金能力 買什么樣的房子 特殊喜好,帶看前工作及注意事項,2020/9/22,中宇慧通-西北區(qū)-培訓資料,8,展業(yè)工具：名片 看房確認書 鞋套 買賣雙方電話 稅費等 確定看房時間：第一次提前一個小時，第二次提前半個小時 約客戶、約房東時間段在20分鐘左右。,帶看前工作及注意事項,2020/9/22,中宇慧通-西北區(qū)-培訓資料,9,約房東： 客戶可能會在10點至10點15左右到，因為他同時還考慮另外一套房屋，看完那套才能看這套（給房東造成緊迫感）,帶看前工作及

4、注意事項,2020/9/22,中宇慧通-西北區(qū)-培訓資料,10,約客戶： A你一定要準時10點到，房東一會還有事情，要出去； B我的其他同事還有客戶要看，意向非常強，如果你遲到了，恐怕就沒了 對帶看該小區(qū)的了解,帶看前工作及注意事項,2020/9/22,中宇慧通-西北區(qū)-培訓資料,11,對比房源準備： 一到兩套對比房源，突出目標優(yōu)勢 不能給客戶太多選擇，讓客戶難以下決定 避免客戶空跑,帶看前工作及注意事項,2020/9/22,中宇慧通-西北區(qū)-培訓資料,12,提前鋪墊業(yè)主 房東： 業(yè)主對房屋收拾下，給客戶留下好的印象 可報價別談價 別對客戶的評價做過激反應 再次確認物業(yè)的詳細信息,帶看前工作及

5、注意事項,2020/9/22,中宇慧通-西北區(qū)-培訓資料,13,提前鋪墊客戶： 客戶： 可詢價別談價 別在房內(nèi)過多談談論房子優(yōu)勢，對房屋的喜好不要過分表露,帶看前工作及注意事項,2020/9/22,中宇慧通-西北區(qū)-培訓資料,14,帶看路線 省時、進行簡單易行、道路干凈、環(huán)境好 注： 1）盡量選擇交通便利繁華的路段，避免約在中介密集的地方。 2）在路途中多與客戶溝通，話題并不局限于房產(chǎn) 3）進入小區(qū)時，小區(qū)娛樂，生活設(shè)施充分向客戶展示,帶看前工作及注意事項,2020/9/22,中宇慧通-西北區(qū)-培訓資料,15,守時，一定要比客戶先到 帶看路上的溝通 A 介紹自己和公司 B 要多問多聽，所謂言多

6、必失，我們可從中了解買方的家庭 構(gòu)成，找出核心人物 了解購房目的，分析需求類型 了解付款方式，分析消費能力 了解看房歷程，分析購房抗性 拉家常，拉近客戶之間的距離,帶看中-帶,2020/9/22,中宇慧通-西北區(qū)-培訓資料,16,C 周邊環(huán)境配套及行情 D 提醒客戶看房注意事項,帶看中-帶,2020/9/22,中宇慧通-西北區(qū)-培訓資料,17,3.引導客戶看房 主動介紹，優(yōu)點多看，缺陷少看或不看 突出優(yōu)點，反復去講，加深印象 淡化缺點，提前準備對策 切忌讓客戶自己看 房東在時，不要讓客戶隨意走動,帶看中-看,2020/9/22,中宇慧通-西北區(qū)-培訓資料,18,4.如何講解房子 A講解房子首先

7、必須詳細了解房屋的情況（房型，結(jié)構(gòu)，小區(qū)環(huán)境，物業(yè)公司，開發(fā)商及周邊生活設(shè)施，未來規(guī)劃，升值潛力），總結(jié)房子的優(yōu)缺點，根據(jù)客戶的需求，針對性的進行介紹。 B贊美并放大房子的優(yōu)點（價格低，房型好等），引導客戶發(fā)現(xiàn)一些不容易發(fā)現(xiàn)的優(yōu)點！ 認同有缺點，輕描淡寫把缺點說出來，對于客戶指出的缺點不要過分掩蓋，利用話題將其助于里引到房子的優(yōu)點上，并指出房子是沒有十全十美的。,帶看中-看,2020/9/22,中宇慧通-西北區(qū)-培訓資料,19,4.如何講解房子 C用比較法說房子，用同小區(qū)、同戶型、不同裝修、不同樓層的房屋價格做比較：幫助其設(shè)計、裝修，引導客戶先入為主進行思考。 D要有適當?shù)奶釂?，了解客戶的感覺

8、。,帶看中-看,2020/9/22,中宇慧通-西北區(qū)-培訓資料,20,5.防止跳單 看房確認書一定要客戶填寫，保障我們的權(quán)益。 看房時盯緊雙方，避免客戶和房東有過多的交流，伺機打斷，并引導話題（隨機應變，見機行事相當重要） 虛擬之前自行成交案例，向買賣雙方講解，講危害性夸大。,帶看中-看,2020/9/22,中宇慧通-西北區(qū)-培訓資料,21,帶看中小結(jié),帶看路線要設(shè)計好，培養(yǎng)客戶對房產(chǎn)的興趣 房屋光線要充足，光線不足要開燈 如果窗外景觀好，采光充足，有窗簾一定要拉開 引導客戶發(fā)掘房屋的潛在優(yōu)點 對于房屋的不足予以淡化 注意觀察客戶的反應 避免客戶和業(yè)主單獨相處 最好和客戶一起走，多了解客戶意見

9、,2020/9/22,中宇慧通-西北區(qū)-培訓資料,22,根據(jù)客戶反應，判斷客戶意向，詢問客戶價格。 如果客戶有意向，立刻拉回店談。 其他同事配合推薦該房屋，打動客戶。 運用比較法，對比以前帶看過的房子，突出優(yōu)點，掩飾大缺點,帶看后工作,2020/9/22,中宇慧通-西北區(qū)-培訓資料,23,5. 一直不給價的客戶 A 虛擬一個客戶出的價格判斷客戶的意向，爭取客戶出價 B 通過詢問付款方式，算貸款，了解顧客心理價位，爭取客戶出價 C 對客戶說：“我看你對房子還是較滿意，我?guī)湍慵s下房東，砍砍價”，爭取出價,帶看后,2020/9/22,中宇慧通-西北區(qū)-培訓資料,24,6. 如果客戶出的價格與房屋底價

10、想差不多或者十分接近后，經(jīng)紀人要控制自己的情緒，千萬不能表現(xiàn)出很興奮的樣子，也不要透露意向價格肯定能談得下來。 7. 針對出價低的客戶 A 堅決的說房東不可能同意。 B 看房后還價太低還想看第二次，直接拒絕不用看，房東知道你的價格，根本不考慮賣給你，給你另找一套吧（要拒絕客戶，讓自己占主動） C 如果客戶還價始終很低，并且堅決不漲，就直接告訴他房子賣了。,帶看后,2020/9/22,中宇慧通-西北區(qū)-培訓資料,25,如果客戶不滿意此房又有意向買房，讓客戶回公司根據(jù)客戶經(jīng)濟實力，重新匹配房子。 10. 如果客戶堅決不回店內(nèi)，則一定要講客戶先走，通過在路上溝通判斷意向。如客戶要求經(jīng)紀人先走，我們可

11、以告知：“我一會還有個客戶要來看著房子，我等他”斷絕客戶跳單的機會。,帶看后,2020/9/22,中宇慧通-西北區(qū)-培訓資料,26,A、比較法:,四、帶看常用技巧,B、聚焦法,鮮明的對比,促進成交,幾批客戶一起看,刺激其中一組客戶,2020/9/22,中宇慧通-西北區(qū)-培訓資料,27,五、實戰(zhàn)案例,1、比較法 帶看,案例回放：,李女士打電話來說要買市區(qū)附近80-90平米的房子。,因為上班沒有時間。要求找?guī)滋孜艺J為好的，一看就能 看中的，找好了一起看。,2020/9/22,中宇慧通-西北區(qū)-培訓資料,28,五、實戰(zhàn)案例,1、比較法 帶看,交鋒時刻,首先：我先給她打了一個電話問問買房子的情況，她買

12、房子說用于結(jié)婚，還需要貸款。我就針對貸款問題給客戶作了詳細的介紹，讓客戶去準備貸款所要提供的資料，以便節(jié)省他的時間，客戶因此很信任我。 接著我了解到她手里只有90多萬，所以我想給他找一套裝修好一點的80多平米新一點的房子，這樣可以省點錢。,2020/9/22,中宇慧通-西北區(qū)-培訓資料,29,匹配房源,兩套和平里的房子,A房源：二居 75平米 5/12 樓 東向 簡裝 185萬 1998年 房主買了三居急于售房交納首付。,B房源：二居 86.4 平米 6/18 樓 東南 精裝 205萬 2001年 房主要去上海發(fā)展定居。,五、實戰(zhàn)案例,2020/9/22,中宇慧通-西北區(qū)-培訓資料,30,看房

13、順序,看前鋪墊,對比鮮明,B房源198萬成交,五、實戰(zhàn)案例,2020/9/22,中宇慧通-西北區(qū)-培訓資料,31,2、聚焦刺激法帶看,背景,有一個客戶來我們店說要買房，當時并沒有急于給客戶介紹房子，而是問他買房子的用途和需求，客戶說他兒子比較好面子，朋友都買上房子了，就自己還沒有買，整天和父母因為買房子鬧矛盾。,分析, 此客戶為A級客戶； 這套代理房客廳較大，房齡新，而且結(jié)構(gòu)特別好，比較適合他；,五、實戰(zhàn)案例,2020/9/22,中宇慧通-西北區(qū)-培訓資料,32,場景1 ,客戶覺得房價較高，讓我給他再介紹幾套；,話術(shù),經(jīng)紀人：我覺得此房最適合您兒子，什么時候有時間你們一起過去看看。,客戶：現(xiàn)在

14、就有時間；,結(jié)果,考慮我們店的人都沒有看過此房，正好一起過去看看，在給客戶兒子推的時候更加容易。,五、實戰(zhàn)案例,2020/9/22,中宇慧通-西北區(qū)-培訓資料,33,場景2 ,帶看途中；,話術(shù),經(jīng)紀人：您兒子這么大也該買房子了，而且房價一天比一天高；,結(jié)果,看到那套房子的時候客戶比較滿意，中午讓兒子過來看看房子，等他電話。,五、實戰(zhàn)案例,2020/9/22,中宇慧通-西北區(qū)-培訓資料,34,場景3 ,營造氛圍，給客戶打電話；,話術(shù),經(jīng)紀人：正好有另外一個客戶要看房，一起過去看吧； 客戶：說我們兩家要是都看上了你們賣給誰呀？ 經(jīng)紀人：誰先交定金簽合同先給誰； 客戶：那你們別讓他們過去看了，我們拿

15、錢過去； 經(jīng)紀人：那您兒子要是看不上不是耽誤別的客戶了嗎？ 客戶：行；,分析,從這個客戶的語氣和上午與他交談我能確定他看上這個房子了， 但是我還是找了兩個別的店的同事充當客戶烘托氣氛；,五、實戰(zhàn)案例,2020/9/22,中宇慧通-西北區(qū)-培訓資料,35,場景4 ,第二次帶看中，客戶與假客戶；,話術(shù),客戶的兒子：你問問他們要不要這房子； 經(jīng)紀人：那不是我們店的客戶，一會他們就出去了；,五、實戰(zhàn)案例,2020/9/22,中宇慧通-西北區(qū)-培訓資料,36,客戶的兒子：這套房多少錢你們賣？ 經(jīng)紀人：房主要價218萬； 客戶的兒子： 210萬； 經(jīng)紀人：不可能，再考慮下； 客戶的 兒子：就這個價； 經(jīng)紀人：那回家在考慮考慮；,話術(shù),造勢1,走到樓道時充當客戶的同事和另一個同事說，這套房子能降多少錢，我不貸款，現(xiàn)在回家拿錢，一會就交定金，他們說這個話的時候我們和客戶都聽見了。,五、實戰(zhàn)案例,2020/9/22,中宇慧通-西北區(qū)-培訓資料,37,客戶：我加5萬，賣咱們就回去簽合同； 經(jīng)紀人：人家比你出的高； 客戶：就是這個價； 經(jīng)紀人：這樣吧，他們客戶拿錢去了，您也拿著錢呢，咱們先簽了他們也沒有辦法；,造勢2 ,同時我悄悄用自己的手機打自己的小靈