1、銷售準(zhǔn)備,拜訪五原則,原則一：做好客戶分析 原則二：做好資料準(zhǔn)備 原則三：對(duì)接權(quán)力最高者 原則四：客戶預(yù)演 原則五：拜訪前鋪墊,銷售工具,行業(yè)知識(shí),公司知識(shí),對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的認(rèn)識(shí),對(duì)公司產(chǎn)品 的認(rèn)識(shí),對(duì)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí),客戶特征,尋找客戶的方法,針對(duì)客戶身份與 角色做出決策,銷售準(zhǔn)備銷售工具 1/9,個(gè)人身份認(rèn)證,企業(yè)身份認(rèn)證,產(chǎn)品介紹時(shí)用的工具,交易時(shí)所要用的工具,銷售準(zhǔn)備銷售工具 1/9,銷售人員需攜帶的銷售工具,工具,種類,具體標(biāo)準(zhǔn)及要求,個(gè)人身份認(rèn)證,名片 身份證,干凈、整潔、 名片盒存放 原件,銷售準(zhǔn)備銷售工具 1/9,工具,種類,具體標(biāo)準(zhǔn)及要求,企業(yè)身份認(rèn)證,營(yíng)業(yè)執(zhí)照復(fù)印件 開(kāi)票資料 匯

2、款資料 管理體系認(rèn)證證 書(shū)復(fù)印件 企業(yè)榮譽(yù)證書(shū)復(fù) 印件,均需保持干凈、整潔，最好是有質(zhì)地較好的文件夾集中管理,銷售人員需攜帶的銷售工具,銷售準(zhǔn)備銷售工具 1/9,工具,種類,具體標(biāo)準(zhǔn)及要求,產(chǎn)品介紹時(shí) 用的工具,計(jì)算器 優(yōu)惠價(jià)格表 筆記本 鋼筆、簽字筆 宣傳資料、牌價(jià)表 樣品 客戶見(jiàn)證文件,不能太小 一本 一本 兩支 最少十份 一套 一套,銷售人員需攜帶的銷售工具,銷售準(zhǔn)備銷售工具 1/9,工具,種類,具體標(biāo)準(zhǔn)及要求,交易時(shí)所要 用的工具,銷售合同 收據(jù) 其它業(yè)務(wù)手續(xù)文件 小禮品,正本 正本 正本 實(shí)用、精致,銷售人員需攜帶的銷售工具,銷售準(zhǔn)備行業(yè)知識(shí) 2/9,從問(wèn)題的答案中找出你對(duì)所從事的行

3、業(yè)的理解和認(rèn)識(shí),我從事的是什么行業(yè)？,這個(gè)行業(yè)分為幾大類？,自己的產(chǎn)品屬于哪一類？,做同一類產(chǎn)品的還有哪些公司？,銷售準(zhǔn)備行業(yè)知識(shí) 2/9,從問(wèn)題的答案中找出你對(duì)所從事的行業(yè)的理解和認(rèn)識(shí),每個(gè)公司主推產(chǎn)品的區(qū)別在哪里？,各類產(chǎn)品各自有哪些不同的特點(diǎn)，分別適用于什么類型的客戶？,目前該行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)是什么？,行業(yè)內(nèi)發(fā)生過(guò)哪些重大事件？,銷售準(zhǔn)備公司知識(shí) 3/9,從問(wèn)題的答案中找出你對(duì)公司的了解,公司是何時(shí)成立的?公司目前有多少名員工?,公司的發(fā)展史如何？公司上個(gè)財(cái)政年度的營(yíng)業(yè)額是多少?,公司的使命是什么？公司的文化是什么？,董事長(zhǎng)、總裁分別是誰(shuí)？他們有什么樣的創(chuàng)業(yè)歷程？,銷售準(zhǔn)備公司知識(shí) 3/9

4、,從問(wèn)題的答案中找出你對(duì)公司的了解,公司未來(lái)的發(fā)展是什么？（未來(lái)5年發(fā)展報(bào)告）,我對(duì)公司印象最深的是哪三點(diǎn)?,公司最大的優(yōu)勢(shì)是什么?,公司最大的缺陷是什么?,銷售準(zhǔn)備公司知識(shí) 3/9,從問(wèn)題的答案中找出你對(duì)公司的了解,對(duì)顧客而言，他們對(duì)我們公司的哪三個(gè)方面充滿興趣?,我能說(shuō)出：公司最暢銷的產(chǎn)品或產(chǎn)品品種?,我能說(shuō)出：公司最大的顧客(依據(jù)銷售額)?,我能說(shuō)出：公司的首要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是?,銷售準(zhǔn)備公司知識(shí) 3/9,從問(wèn)題的答案中找出你對(duì)公司的了解,為什么顧客會(huì)購(gòu)買公司的產(chǎn)品(而不是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的)呢?（羅列）,假設(shè)我正面對(duì)著一名顧客，請(qǐng)用30個(gè)字，描述一下我們的公司,請(qǐng)列出公司的三個(gè)子公司或分支機(jī)構(gòu)。,作

5、業(yè)一：,拜訪前銷售工具清單,銷售準(zhǔn)備對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的認(rèn)識(shí) 4/9,從問(wèn)題的答案中找出你對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的了解,公司的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)？列舉5家,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的發(fā)展歷史如何？,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的主要產(chǎn)品有哪些？,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售策略是什么？,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手新產(chǎn)品推出的計(jì)劃是什么？,銷售準(zhǔn)備對(duì)公司產(chǎn)品的認(rèn)識(shí) 5/9,從問(wèn)題的答案中找出你對(duì)公司產(chǎn)品的了解,公司目前的產(chǎn)品分幾大類？,各類產(chǎn)品的特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)和用途是什么？,各類產(chǎn)品的獨(dú)特賣點(diǎn)是什么？,銷售準(zhǔn)備對(duì)公司產(chǎn)品的認(rèn)識(shí) 5/9,從問(wèn)題的答案中找出你對(duì)公司產(chǎn)品的了解,公司最暢銷的產(chǎn)品是什么？,各類產(chǎn)品的主要客戶是誰(shuí)？,公司可以提供什么樣的服務(wù)？,銷售準(zhǔn)備對(duì)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí) 6/9,從

6、問(wèn)題的答案中找出你對(duì)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的了解,公司的競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品有哪些？,競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的主要客戶是誰(shuí)？,競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)和用途是什么？,競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的獨(dú)特賣點(diǎn)是什么？,客戶為什么選擇競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品？,銷售準(zhǔn)備客戶特征 7/9,客戶特征提煉,結(jié)合企業(yè)的實(shí)際情況，分析已有客戶的特點(diǎn)，總結(jié)得出公司客戶的共同特征。,銷售準(zhǔn)備客戶特征 7/9,從地區(qū)、行業(yè)、規(guī)模、職業(yè)、年齡、社會(huì)地位、性別 等因素進(jìn)行分析客戶特征,我的客戶的特征,銷售準(zhǔn)備尋找客戶的方法 8/9,組織小組討論、分享、總結(jié)，得出自己企業(yè)常用的尋找客戶的方法,尋找客戶的方法,網(wǎng)站,黃頁(yè)/電話,行業(yè)協(xié)會(huì),換名單,業(yè)務(wù)員推廣,轉(zhuǎn)介紹,客戶的來(lái)源,銷售準(zhǔn)備客戶身份與角色是

7、什么 9/9,影響采購(gòu)決策的五種人,決策人,采購(gòu)人員,支持人員,技術(shù)人員,使用人員,銷售準(zhǔn)備客戶身份與角色是什么 9/9,影響采購(gòu)決策的五種人,現(xiàn)代社會(huì)是個(gè)追求規(guī)模效益的社會(huì)，客戶同樣希望通過(guò)大量采購(gòu)來(lái)降低平均成本。由于購(gòu)買的數(shù)量變多了，客戶的組織變大了，客戶的購(gòu)買流程也就變得更大，參與購(gòu)買的人員也比以前更多，所以我們要明確一點(diǎn)，就是必須開(kāi)發(fā)五種參與決策者的需求。,在實(shí)際工作中，任何一個(gè)大客戶在購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)，這五種人都對(duì)采購(gòu)決策產(chǎn)生非常重要的影響。要想使客戶最終購(gòu)買產(chǎn)品，就必須盡量爭(zhēng)取上述五種人的支持。我們需要針對(duì)這五種人員的特征、需求以及應(yīng)對(duì)策略進(jìn)行分析及描述，使這五種人的隱藏需求都變成一種明顯的需求，從而針對(duì)性的推進(jìn)銷售流程。,決策人 采購(gòu)人員 支持人員 使用人員 技術(shù)人員,銷售準(zhǔn)備客戶身份與角色是什么 9/9,特征,需求,