1、.藍(lán)海戰(zhàn)略案例經(jīng)典案例： curves 女子健身俱樂(lè)部2008-03-22 23:05美國(guó)德克薩斯洲 curves 女子健身俱樂(lè)部進(jìn)入市場(chǎng)時(shí)，市場(chǎng)已經(jīng)飽和，但curves 卻引起了美國(guó)新的健身需求的爆發(fā)，開(kāi)啟了一個(gè)全新巨大的市場(chǎng)。curves以那個(gè)擁有大量想保持身材卻總是失敗的女性群體為主要目標(biāo)群體。當(dāng)時(shí)美國(guó)市場(chǎng)充滿(mǎn)了傳統(tǒng)的健身俱樂(lè)部，它們不分男女， 有全部健身項(xiàng)目可供選擇，而且開(kāi)在繁華市區(qū)中，吸引高端人群。其實(shí)，大部分女性去健身房不是為了那些健身器械和見(jiàn)到男性的機(jī)會(huì)，有的非專(zhuān)業(yè)的健身的女性甚至不希望在健身時(shí)遇到男性， 以免被看到難看的贅肉。 其實(shí)她們更喜歡在家里鍛煉，因?yàn)榧依锼矫苄院枚乙草^

2、舒適， 她們?nèi)ソ∩矸渴且驗(yàn)樵诩依镥憻捊?jīng)常會(huì)放松對(duì)自己的要求，半途而廢，達(dá)不到鍛煉的效果。curves 消除了那些對(duì)大多數(shù)女性毫無(wú)吸引力的傳統(tǒng)健身俱樂(lè)部的服務(wù)，去掉了那些特殊的器械、食物、美容、游泳等服務(wù)，甚至連那些帶鎖的更衣間、洗浴間等也去掉了， 取而代之的是用成本低廉的幕簾相隔的不同區(qū)域， 因?yàn)槎际桥?，所以私密性的要求比分男女的俱?lè)部私密性要求低。curves 將健身器械換成了無(wú)需調(diào)整、安全、易用的液壓器械，這些器械專(zhuān)門(mén)為女性設(shè)計(jì)， 因?yàn)榇蟛糠峙詫?duì)于健身器械的調(diào)節(jié)、使用等都不在行， 且她們討厭去調(diào)節(jié)那些笨重的東西。在curves 里女性可以一邊健身一邊交談，健身房四周沒(méi)有鏡子， 不會(huì)讓那

3、些肥胖的女性看到鏡子里的自己而喪失自信， 覺(jué)得減肥無(wú)效，她們看不到鏡子里的自己， 反而會(huì)專(zhuān)注于健身出汗的感覺(jué)， 對(duì)于健身和減肥充滿(mǎn)了希望和鍛煉時(shí)的愉悅感， 且周?chē)鷽](méi)有盯著她們看的男性， 她們也不必為在異性面前自己的身材形象不好而尷尬和擔(dān)心。且在 curves 里女性朋友們通常只需一個(gè)小時(shí)左右就可以完成健身計(jì)劃，大大節(jié)約了顧客的時(shí)間， 給她們的工作和家務(wù)帶來(lái)了最小程度的影響。減少了那些不必要的設(shè)備和服務(wù)，專(zhuān)注與一部分顧客的共同需求，curves的價(jià)格比傳統(tǒng)的健身俱樂(lè)部下降了三倍多，傳統(tǒng)俱樂(lè)部一個(gè)月的費(fèi)用是100 美元，而 curves 的費(fèi)用每月只有30 美元。大部分傳統(tǒng)的健身俱樂(lè)部都開(kāi)在繁華地

4、帶，地價(jià)很高，而curves 在市郊買(mǎi).了大塊的空地， 在健身俱樂(lè)部前面為顧客提供了大塊的免費(fèi)停車(chē)場(chǎng)， 這樣顧客來(lái) curves 時(shí)既避免了去繁華地帶健身時(shí)堵車(chē)的困擾， 又減少了在繁華地段尋找稀缺的停車(chē)位所需要消耗的時(shí)間， 同時(shí)節(jié)省了停車(chē)費(fèi)。 對(duì)于美國(guó)基本家家都有車(chē)的情況來(lái)講，curves 開(kāi)在市郊并沒(méi)有影響顧客前來(lái)的便捷程度。與傳統(tǒng)俱樂(lè)部開(kāi)辦需要 50 到 100 萬(wàn)美元的成本相比，開(kāi)辦一家 curves只需要 2.5到 3 萬(wàn)美元。且 curves的人員與維護(hù)的費(fèi)用也大大較傳統(tǒng)俱樂(lè)部低。平均只要有100 名會(huì)員幾個(gè)月內(nèi)curves 就可以收回投入的成本并盈利， 而賣(mài)出一個(gè) curves 至

5、少要 20 萬(wàn)美元，幾個(gè)月內(nèi)就可以盈利 10 至 15 萬(wàn)美元。curves 的口號(hào)是以每天一杯咖啡的價(jià)格享受正確鍛煉帶來(lái)的健康。這樣， curves 的風(fēng)格是質(zhì)量適中， 不太低也不過(guò)于奢侈。 它的出現(xiàn)打破了人們對(duì)健身俱樂(lè)部的認(rèn)識(shí)，引發(fā)了美國(guó)的又一場(chǎng)健身風(fēng)暴。總結(jié)：curves 健身俱樂(lè)部的功能分析圖剔除減少增加創(chuàng)造笨重的健身器械食物、美容等與健身無(wú)關(guān)的附加服帶鎖的房間輕松的健身環(huán)境務(wù)不適合女性的健免費(fèi)停車(chē)場(chǎng)專(zhuān)為女性打造的游泳等奢侈項(xiàng)目身器械科學(xué)健身計(jì)劃健身房四周的鏡子1、創(chuàng)造藍(lán)海的人應(yīng)同時(shí)追求差異化和低成本，在實(shí)現(xiàn)“差異化”和“低成本”的同時(shí)重新建立買(mǎi)方價(jià)值。2、與高端有關(guān)的東西是價(jià)格、技術(shù)、設(shè)計(jì)、品味與限量；而與低端有關(guān)的東西是使用方便、 功能簡(jiǎn)單、可置換、大眾化、易取得、易維修。要學(xué)會(huì)規(guī)避市場(chǎng)領(lǐng)先者的強(qiáng)項(xiàng)，尋找市場(chǎng)領(lǐng)先者的弱項(xiàng)，在狹窄的陣地發(fā)起攻擊。 curves 就是改變了傳統(tǒng)俱樂(lè)部吸引的目標(biāo)顧客群，在節(jié)約成本的情況下，專(zhuān)注該目標(biāo)顧客群所需求的服務(wù)質(zhì)量，并且提供了方便快捷的健身環(huán)境，大大縮短了每位顧客的健身時(shí)間，提高了客流.量。實(shí)現(xiàn)了價(jià)值功能的最有效利用和與其他俱樂(lè)部的差異化服務(wù)。3、由于面對(duì)的目標(biāo)顧客單一，cu