1、.1626 班商貿(mào)類專業(yè)試題（總分 390 分時(shí)間 150 分鐘）姓名 _計(jì)分 _一、單項(xiàng)選擇題( 在每小題列出的四個(gè)選項(xiàng)中只有一個(gè)選項(xiàng)是符合題目要求的，請(qǐng)將正確選項(xiàng)前的字母填在題后的括號(hào)內(nèi)。本大題共25 小題，每小題3 分，共 75 分 )1、機(jī)器設(shè)備一般宜選擇（）做為廣告媒介。a、報(bào)紙b、廣播c、電視d、專業(yè)雜志2、當(dāng)企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)多種產(chǎn)品或多個(gè)品牌時(shí)，應(yīng)采?。ǎ┕芾斫M織設(shè)立市場(chǎng)營(yíng)銷部門。a、職能b、地區(qū)c、市場(chǎng)d、產(chǎn)品3、某企業(yè)與某模特公司聯(lián)系，讓模特們?cè)谀成虉?chǎng)進(jìn)行時(shí)裝表演，以此擴(kuò)大企業(yè)產(chǎn)品的銷售，這種方式是（）。a、廣告b、人員推銷c、銷售促進(jìn)d、公共關(guān)系4、產(chǎn)品組合的長(zhǎng)度是指企業(yè)所擁有

2、的（）的數(shù)量。a、產(chǎn)品品種b、產(chǎn)品項(xiàng)目c、產(chǎn)品品牌d、產(chǎn)品線5、無(wú)差異性目標(biāo)市場(chǎng)策略面對(duì)是（）a、整體市場(chǎng)b、一個(gè)子市場(chǎng)c、多個(gè)子市d、相關(guān)市場(chǎng)6、代理商的最大特點(diǎn)是（）a、直接從事產(chǎn)品的購(gòu)銷活動(dòng)b、不具有獨(dú)立法人資格c、不擁有產(chǎn)品的所有權(quán)d、以購(gòu)銷差價(jià)為回報(bào)7、營(yíng)銷渠道的寬度是指（）a 中間商總數(shù)b. 批發(fā)商的總數(shù)c零售商的總數(shù)d同一層次中間商的數(shù)量8、礦泉水的名字、包裝屬于產(chǎn)品概念中的（）層a 、產(chǎn)品核心b、產(chǎn)品有形c、產(chǎn)品延伸d、產(chǎn)品附加9、如果市場(chǎng)是異質(zhì)市場(chǎng)，則宜采用（）。a、差異市場(chǎng)營(yíng)銷b 、無(wú)差異市場(chǎng)營(yíng)銷c、集中市場(chǎng)營(yíng)銷d、差異或集中營(yíng)銷10、市場(chǎng)中的名牌產(chǎn)品價(jià)格一般均高于其他同類

3、商品的價(jià)格，這是一種（）定價(jià)策略a、聲望b、整數(shù)c、習(xí)慣d、撇脂11、公共關(guān)系是一項(xiàng)（）的促銷方式a、一次性b、偶然性c、短期性d、長(zhǎng)期性12、下面哪一點(diǎn)不屬于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的特點(diǎn)（）a、營(yíng)銷雙方不受時(shí)間的限制b、經(jīng)營(yíng)規(guī)模不受場(chǎng)地的限制;.c、支付手段高度電子化d、雙方的營(yíng)銷商務(wù)都電子化13、對(duì)電子商務(wù)的理解應(yīng)從以下（）兩個(gè)方面考慮a、計(jì)算機(jī)技術(shù)和商務(wù)b、現(xiàn)代信息技術(shù)和商務(wù)c、網(wǎng)絡(luò)技術(shù)和商務(wù)d、通信技術(shù)和商務(wù)14、下列說法有錯(cuò)誤的是（）。a、與消費(fèi)者市場(chǎng)相比，組織市場(chǎng)需求持續(xù)穩(wěn)定而且市場(chǎng)規(guī)模巨大。b、與消費(fèi)者市場(chǎng)相比，組織市場(chǎng)的購(gòu)買者數(shù)量比較少，且購(gòu)買數(shù)量大，頻率低。c、與消費(fèi)者市場(chǎng)相比，組織市場(chǎng)的

4、需求多樣化程度高。d、與消費(fèi)者市場(chǎng)相比，組織市場(chǎng)的需求彈性較小。15、組織市場(chǎng)需求的波動(dòng)幅度（）消費(fèi)者市場(chǎng)需求的波動(dòng)幅度。a、小于b、大于c、等于d、都不是16、 同行業(yè)中如果有幾家企業(yè)都實(shí)行無(wú)差異市場(chǎng)營(yíng)銷，較大子市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)會(huì)日益激烈，而較小于市場(chǎng)的需求將得不到滿足。這種追求最大子市場(chǎng)的傾向叫（）a市場(chǎng)營(yíng)銷近視b 超細(xì)分戰(zhàn)略c 反細(xì)分戰(zhàn)略d 多數(shù)謬誤17生產(chǎn)觀念產(chǎn)生的條件是（）。買方市場(chǎng)b賣方市場(chǎng)工業(yè)品市場(chǎng)消費(fèi)品市場(chǎng)18“酒香不怕巷子深”反映的是（）。a生產(chǎn)觀念b產(chǎn)品觀念推銷觀念市場(chǎng)營(yíng)銷觀念19、按消費(fèi)者所在國(guó)籍進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分屬于（）。a地理細(xì)分b心理細(xì)分人口細(xì)分行為細(xì)分20、希望得到一定的社會(huì)

5、地位、希望得到社會(huì)的承認(rèn)，這種需要屬于（）。a生理需要b安全需要社會(huì)需要自尊需要21、消費(fèi)者低度介入，并且所購(gòu)買的不同品牌的產(chǎn)品之間沒有多大差別的購(gòu)買行為屬于（）購(gòu)買行為。a、復(fù)雜性b 、多變型 c、和諧型d 、習(xí)慣性22、消費(fèi)者購(gòu)買過程是消費(fèi)者購(gòu)買動(dòng)機(jī)轉(zhuǎn)化為（）的過程。a、購(gòu)買心理b、購(gòu)買意志c、購(gòu)買行動(dòng)d、購(gòu)買意向23、消費(fèi)者的購(gòu)后評(píng)價(jià)主要取決于（）a、心理因素b、產(chǎn)品質(zhì)量和性能發(fā)揮狀況c、付款方式d. 他人態(tài)度24.企業(yè)期末所有者權(quán)益總額等于（）a. 期末資產(chǎn)期末負(fù)債b.本期收入本期費(fèi)用;.c. 期末資產(chǎn)本期費(fèi)用d.期末負(fù)債本期費(fèi)用25.下列表述中，符合會(huì)計(jì)法對(duì)使用會(huì)計(jì)記錄文字基本要求的

6、是（）a. 民族自治地方，會(huì)計(jì)記錄可以使用當(dāng)?shù)赝ㄓ玫囊环N民族文字b. 在我國(guó)境內(nèi)的外商投資企業(yè)，會(huì)計(jì)記錄在使用中文的前提下，可以同時(shí)使用一種外國(guó)文字c. 在我國(guó)境內(nèi)的外國(guó)企業(yè)，會(huì)計(jì)記錄可以使用其本國(guó)文字d. 我國(guó)設(shè)立在境外的企業(yè)，會(huì)計(jì)記錄必須使用中文二、多項(xiàng)選擇題( 在每小題列出的五個(gè)選項(xiàng)中有二至五個(gè)選項(xiàng)是符合題目要求的，請(qǐng)將正確選項(xiàng)前的字母填在題后的括號(hào)內(nèi)。多選、少選、錯(cuò)選均無(wú)分。每小題3 分，共 45 分 )1、新產(chǎn)品要迅速能被廣大消費(fèi)者所接受，則必須具有（）a較好的適應(yīng)性b產(chǎn)品介紹的明確性c相對(duì)優(yōu)點(diǎn)d復(fù)雜性2、當(dāng)企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的是（）產(chǎn)品時(shí)，宜采用短渠道分銷a單價(jià)高b耐久性強(qiáng)c技術(shù)性強(qiáng)d潛

7、在顧客多3、企業(yè)要按地區(qū)分配推銷人員的優(yōu)點(diǎn)在于（）a有利于調(diào)動(dòng)其積極性b有利于提高推銷效率c便于連續(xù)進(jìn)行工作d有利于節(jié)省費(fèi)用4、集中性目標(biāo)市場(chǎng)策略的優(yōu)點(diǎn)是（）a、產(chǎn)品專業(yè)化b、深入了解市場(chǎng)需要c、經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)分散d、營(yíng)銷成本降低5、生產(chǎn)者市場(chǎng)細(xì)分的主要標(biāo)準(zhǔn)有（）a、顧客規(guī)模b 、購(gòu)買者的行業(yè)特點(diǎn)c、購(gòu)買行為d 、產(chǎn)品的最終用戶6、市場(chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)是（）a、消費(fèi)需求的相似性b、消費(fèi)需求的差異性c、購(gòu)買行為的差異性d、購(gòu)買習(xí)慣的差異性7、人員推銷組織機(jī)構(gòu)設(shè)置的依據(jù)有（）a、產(chǎn)品b、企業(yè)規(guī)模c、目標(biāo)市場(chǎng)d、分銷渠道8、若強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手實(shí)行的是無(wú)差異性營(yíng)銷，企業(yè)則應(yīng)該實(shí)行（）營(yíng)銷策略a、大量b、產(chǎn)品多樣化c

8、、集中性d、差異性9、（）屬于顧客對(duì)商品的認(rèn)識(shí)階段a、感覺b、知覺c、思維d、記憶10、組織市場(chǎng)有以下哪些主要特點(diǎn)（）。;.a. 購(gòu)買者少b.購(gòu)買量大c.采購(gòu)者地理位置較分散d. 情感型購(gòu)買e. 供需雙方密切11、市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的研究對(duì)象是企業(yè)所實(shí)施的以營(yíng)銷組合為主要內(nèi)容的銷售活動(dòng)過程及其客觀規(guī)律性，而營(yíng)銷組合是指（）。產(chǎn)品定價(jià)分銷促銷e 廣告12決策分銷渠道策略，有幾種可以選擇方式（）。密集分銷選擇分銷間接分銷直接分銷e 獨(dú)家分銷13、企業(yè)在調(diào)整和優(yōu)化產(chǎn)品組合時(shí)，依據(jù)情況不同，可選擇以下策略（）a. 擴(kuò)大產(chǎn)品組合b.產(chǎn)品組合特殊化 c. 縮減產(chǎn)品組合d. 擴(kuò)充產(chǎn)品組合e.單一化組合14、企業(yè)分析

9、宏觀營(yíng)銷環(huán)境，主要分析因素包括（）a經(jīng)濟(jì)環(huán)境 b 人口環(huán)境c 競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境 d 社會(huì)文化環(huán)境e 中間商15. 下列各種工作的錯(cuò)誤，應(yīng)當(dāng)用紅字更正法予以更正的是（）a. 在登記賬簿將256 元誤記為 265 元，記賬憑證正確無(wú)誤b. 在填制記賬憑證時(shí)，誤將“應(yīng)收賬款”科目填為“應(yīng)付賬款”，并已登記入賬。c. 在填制記賬憑證時(shí)，誤將3000 元填作 300 元，巳入賬。d在填制記賬憑證時(shí)，誤將500 元填作 5000 元，巳入賬。單項(xiàng)選擇題：12345678910111213141516171819202122232425多項(xiàng)選擇題：12345678910;.1112131415三、簡(jiǎn)答題 ( 本大題

10、共4 小題，每小題10 分，共 40 分 )1、消費(fèi)者市場(chǎng)的特征有哪些？2、新產(chǎn)品的開發(fā)程序包括哪些?3、推銷洽談的原則有哪些？4、簡(jiǎn)述科目匯總表賬務(wù)處理程序的特點(diǎn)、程序、優(yōu)缺點(diǎn)及適用范圍。四、論述題（本大題共4 小題，每小題15 分，共 60 分）1、分析消費(fèi)者購(gòu)買決策過程分哪幾個(gè)階段？;.2、論述產(chǎn)品在成熟期的市場(chǎng)特征及企業(yè)應(yīng)采取的營(yíng)銷策略3、結(jié)合實(shí)際，論述推銷人員該怎樣處理顧客的時(shí)間異議？4、會(huì)計(jì)核算方法有哪些？為什么說它們是一個(gè)有機(jī)的整體？;.五、案例題（ 120 分）1、1985 年 4 月 23 日，可口可樂董事長(zhǎng)做出了一項(xiàng)重大決定，在經(jīng)歷了99 年的風(fēng)風(fēng)雨雨之后，為了適應(yīng)消費(fèi)者對(duì)

11、甜味更加偏好的變化，可口可樂公司決定放棄原來(lái)的配方，推出一種名為“新可口可樂”的產(chǎn)品。這項(xiàng)決定有起背景。面對(duì)20 世紀(jì) 70 年代以來(lái)百事可樂公司的咄咄逼人的競(jìng)爭(zhēng)， 可口可樂公司卻一直都停滯不前，其市場(chǎng)地位相對(duì)百事可樂日漸縮小。更使可口可樂感到煩惱和灰心的是它的廣告支出費(fèi)用比百事可樂多數(shù)億美圓。它擁有兩倍于百事的自動(dòng)售貨機(jī)、更多的貨架以及更具有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格，卻仍然失去了自己的市場(chǎng)份額。 因此，公司開始將注意力轉(zhuǎn)移到調(diào)查研究產(chǎn)品本身的問題上來(lái)。調(diào)查資料日益明顯地表明，味道是導(dǎo)致可口可樂哀落的唯一因素。也許原來(lái)的配方要被淘汰了。所以公司開發(fā)了新口味的可樂，并通過無(wú)標(biāo)記測(cè)試證實(shí)新口味的可口可樂勝過了

12、百事可樂。公司高層管理反復(fù)考慮后一致同意改變可口可樂味道，并把舊的可樂淘汰掉。然而，人們卻紛紛指責(zé)可口可樂作為美國(guó)的一個(gè)象征和一個(gè)老朋友，突然之間就背叛了他們。在公眾的壓力下，公司最終還是在“傳統(tǒng)可口可樂”的商標(biāo)下，恢復(fù)了老可樂的生產(chǎn)，同時(shí)感受保留新口味的可樂，并稱之為“新可口可樂”。請(qǐng)結(jié)合案例1、可口可樂公司的兩種可樂分別處在產(chǎn)品生命周期的哪一階段？請(qǐng)根據(jù)產(chǎn)品生命周期來(lái)分析判斷？（20 分）2、你認(rèn)為可口可樂公司本應(yīng)采取什么樣的營(yíng)銷策略？（15 分）;.2、價(jià)格是個(gè)敏感的問題，在中國(guó)的珠寶首飾市場(chǎng)，一方面價(jià)格范圍非常寬，另一方面折扣范圍也非常寬，如何制定價(jià)格策略呢？某公司從調(diào)查的數(shù)據(jù)中看出，

13、購(gòu)買情人節(jié)禮品的年輕人收入通常不高，絕大多數(shù)為一些剛出校門的大學(xué)畢業(yè)生，他們?cè)敢饣ǘ嗌馘X購(gòu)買情人節(jié)禮品呢？經(jīng)調(diào)查，1000 元以下的占了87%，因此，價(jià)格應(yīng)控制在1000 元以下，然而，價(jià)格在1000 元以下的珠寶首飾，到處都是，故在制定價(jià)格時(shí)除了考慮價(jià)格的高低以為，更要考慮價(jià)格本身所包含的含義。當(dāng)一位同事喊出999 元的價(jià)格時(shí)， 大家禁不住同聲喝彩，這是多么具有象征意義的一個(gè)數(shù)字，它象征著愛情的天長(zhǎng)地久、永恒不變，與珠寶珠聯(lián)璧合，是畫龍點(diǎn)睛的一筆。1）、此案例中珠寶的定價(jià)采用了什么定價(jià)策略？此定價(jià)策略一共有哪幾種？本案例中是哪一種？（20 分）2）、結(jié)合案例，說明企業(yè)在給產(chǎn)品定價(jià)時(shí)應(yīng)考慮哪些

14、因素？（15 分）3、某廠家向一家公司經(jīng)理推銷自己生產(chǎn)的專利產(chǎn)品，防克菜藍(lán)一種可以防止缺斤短兩的菜藍(lán)。希望由該公司總經(jīng)銷。其他方面都沒有問題，但是雙方在價(jià)格問題始終談不攏。一次、兩次、三次，都因價(jià)格問題而使談判失敗。第四次，廠家改變了策略，雙方剛一見面，對(duì)方就說： “經(jīng)理先生，今天我不是來(lái)同你談價(jià)格的，我是有一個(gè)問題要向你請(qǐng)教，您能花一點(diǎn)時(shí)間滿足我的要求嗎？”經(jīng)理愉快地接受了，坐定后，廠家說：“聽說您是廠長(zhǎng)出身的，曾經(jīng)挽救了兩個(gè)瀕臨倒閉的企業(yè)，您能不能給我們一些點(diǎn)撥呢？”在對(duì)方一陣愉快的謙遜之后，廠家接著說：“我們的菜藍(lán)正如您所說的，價(jià)格偏高，所以銷售第一站就在你們這里受阻了，再這樣下去，工廠

15、非倒閉不可， 您有經(jīng)營(yíng)即將倒閉企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)，您能不能告訴我，如何才能降低這菜藍(lán)的成本，達(dá)到您所要求的價(jià)格而我們有略有贏余呢？”然后，廠家與經(jīng)理逐項(xiàng)算帳，從原材料型號(hào)、價(jià)格、用料、到生產(chǎn)工藝、勞務(wù)開支等進(jìn)行了核算。并對(duì)生產(chǎn)工藝進(jìn)行了多方改進(jìn)，結(jié)果價(jià)格卻只是降低了一點(diǎn)點(diǎn)。當(dāng)然對(duì)經(jīng)理所付出的勞動(dòng)，廠家報(bào)以真誠(chéng)的感謝，送上一個(gè)禮品，表示謝意，同時(shí)表示一定接受經(jīng)理的意見， 在工藝上進(jìn)行了改進(jìn)以減少生產(chǎn)成本。然后，當(dāng)廠家再談到總經(jīng)銷價(jià)格的時(shí)候，對(duì)方?jīng)]有任何猶豫就接受了，并說：;.“看來(lái)這個(gè)價(jià)格的確不能再降，我們?cè)囋嚢伞！眴栴}： 1、在此案例中，廠家采取了哪種接近顧客的方法？試分析加以說明。（10 分）2 、

16、在此案例中，出現(xiàn)了什么異議？廠家使用了什么方法？這方法有什么好處？（20 分）4瑞士的“雀巢”咖啡與美國(guó)的“麥?zhǔn)稀笨Х冗M(jìn)入上海市場(chǎng)后打起了廣告戰(zhàn)?！叭赋病笨Х却虺龅牡谝粍t廣告，是以中國(guó)人的“好客”心理作為進(jìn)入市場(chǎng)的突破點(diǎn)，以招待熱情與敬客得體作為主題，以通俗的“味道好極了”，使受眾達(dá)到情感上的共鳴。第二則廣告抓住了中國(guó)人重禮重情的特征，提醒人們咖啡是送禮佳品，融入了人際交往的禮節(jié)。第三則廣告以家庭主婦為突破口，以“愛與溫馨”為表白求得市場(chǎng)銷售量的增加。這三則電視廣告一環(huán)扣一環(huán)，激起了消費(fèi)者的情感共鳴與消費(fèi)欲望?！胞?zhǔn)稀笨Х鹊牡谝粍t廣告，強(qiáng)調(diào)的是“注重健康”。第二則廣告突出的是“美國(guó)名牌咖啡”，廣告投放后雖有較高知名度，卻未能獲得與“雀巢”一樣的認(rèn)牌購(gòu)買率?！胞?zhǔn)稀钡牡谌齽t廣告通過改變產(chǎn)品形式，推出禮品包裝，注重中國(guó)大眾文化心理，以“款款皆精品，濃情由此生” ，也使產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率得到了提高。根據(jù)所給案例回答問題：（ 1）“雀巢”咖啡廣告成功之處何在？（10 分）;.（ 2）兩種品牌的廣告競(jìng)爭(zhēng)對(duì)營(yíng)銷人員及廣告創(chuàng)作人員有何啟迪？（10 分）六、計(jì)算分錄題: （ 50 分）1、投資者追加投資1000000