1、.銷售人員培訓(xùn)資料業(yè)務(wù)操作一、業(yè)務(wù)員的職責(zé)我認為業(yè)務(wù)員的主要職責(zé)有：1. 客戶的開拓與訂單的爭取，不管是新進業(yè)務(wù)員或是干練的中堅業(yè)務(wù)員對于新客戶的開拓由展開商談到爭取訂單都必須下很大的工夫。即使本身再優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員，如果沒有與客戶見面商談不管具備如何優(yōu)秀的商談技巧都不可能拿到訂單。2. 老客戶的維護對于老客戶的維護應(yīng)該注意以下幾點：1）積極幫助客戶開發(fā)新的銷售網(wǎng)絡(luò)2）幫助客戶維護好已開發(fā)好的銷售網(wǎng)絡(luò)3）對客戶提出的問題，在不損害公司利益的前提下盡可能的解決4）適時的提供促銷活動方案和促銷禮品5）公司推出的新的產(chǎn)品型號及時告知6）公司新的銷售政策及時與客戶溝通7）對客戶提出的問題在自己無法解決的情

2、況下，及時同主管或經(jīng)理進行溝通分析盡快解決。二、業(yè)務(wù)員應(yīng)具備的基本條件和操作規(guī)范（一）我認為業(yè)務(wù)員應(yīng)具備的基本條件有：1. 具備產(chǎn)品的專業(yè)知識公司的業(yè)務(wù)員對公司產(chǎn)品的知識及特性優(yōu)點務(wù)必詳細了解，如對自己本公司的產(chǎn)品都不太了解，對客戶該如何說明。而客戶對于產(chǎn)品都無法詳細了解就更無法下定決心給予訂單。同時對本行業(yè)能對我們形成威脅的品牌也必須有研究， 所謂“知己知彼，百戰(zhàn)百勝” 。2. 對于公司的產(chǎn)品要有絕對信心3. 公司業(yè)務(wù)員對公司產(chǎn)品要絕對相信優(yōu)于其他同類產(chǎn)品。 信心具有強有力的感染力，在業(yè)務(wù)人員具有信心的前提下對于促銷人員的培訓(xùn)以及對于客戶的開拓工作具有絕對性的意義。我們相信信心 +毅力 =成

3、功具備市場開拓的知識和技巧公司的業(yè)務(wù)員絕對不能希望公司能轉(zhuǎn)交給我們現(xiàn)成的客戶這是不夠的，業(yè)務(wù)員對;.于本行業(yè)的客戶來源必須擬訂出一套有系統(tǒng)的開發(fā)方法，要明確知道你所銷售的產(chǎn)品其客戶的主要來源。利用各種有利的方法達到客戶群的收集（如：舊有客戶的介紹、廣告、各類簡報等）并將客戶區(qū)分統(tǒng)籌管理。4. 具備促銷員的培訓(xùn)能力當(dāng)下一級經(jīng)銷商的產(chǎn)品已經(jīng)鋪貨到a 級售點（如大型的綜合商場）后，在各個售點的促銷人員的銷售技能的好壞直接關(guān)系到整個地區(qū)的銷量，這需要我們 的業(yè)務(wù)人員能夠定期地對促銷人員進行培訓(xùn)。5. 業(yè)務(wù)員應(yīng)具備自我檢討和改正的勇氣業(yè)務(wù)員在銷售過程中都會出現(xiàn)各種各樣的問題，而對于這些問題大部分的業(yè)務(wù)員

4、會把自己的過錯全部怪罪到別的部門，像這樣的話，問題永遠得不到解決，只有我們盡早發(fā)現(xiàn)、查明真相并研究出合理有效的對策，及時處理才能展開下一步的銷售活動。一名優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員，除了具備以上的能力外，還不能有上班族的心態(tài)，另外還必需具備業(yè)務(wù)員的 abc 代表：能力（ ability ）、頭腦 (brain) 、斗志 (challenge)（二）業(yè)務(wù)員除了具備以上的基本條件外，還要注意以下的操作規(guī)范1 業(yè)務(wù)員切勿在客戶面前說謊吹牛業(yè)務(wù)員在與客戶的交談過程中絕對避免說謊吹牛甚至串通欺騙。 一旦被客戶發(fā)覺，不但客戶心理信心盡失，業(yè)務(wù)員也很難下臺。影響到公司的信譽和信用。一般而言，業(yè)務(wù)員常犯的毛病列舉如下：1）

5、空談、 2）串通欺騙、 3）與客戶爭論，不服輸，不認錯、4）惱羞成怒、 5）夸大其辭，喜歡諷刺2 坦白承認錯誤當(dāng)公司業(yè)務(wù)員在客戶面前犯錯誤或疏失時就必須坦承錯誤并及時改正，有時客戶的怨氣會馬上消失，此點業(yè)務(wù)員必須牢記在心。3 有分析競爭對手的能力大部分業(yè)務(wù)員都未曾妥善分析競爭對手，往往認為只要維持與客戶之間的商議，贊助客戶的各種促銷活動，做好各種公共關(guān)系即可獲得訂單，但往往很多活動中還有另外的競爭對手參加，可見分析確認競爭對手的能力是作為一位業(yè)務(wù)員的必備能力。4 不說競爭品牌或同行的壞話。本公司業(yè)務(wù)員千萬不要攻擊其它品牌或同行，因為如此客戶會認為你缺乏職業(yè)道;.德，同時客戶會有偏袒弱者的傾向，

6、你越把同行罵得一錢不值，越會使客戶同情對方。得不償失。5 嚴守約定的事項對于自己無法做到的事一定不要為了爭取訂單而隨意答應(yīng)客戶。信用是商業(yè)往來的基礎(chǔ)。6 對待客戶要禮貌對公司而言：客戶是最重要的，最難得的人物?！翱蛻羰俏覀兊囊率掣改?。 ”7 時時站在客戶的立場上想問題如果業(yè)務(wù)員時時刻刻站在客戶的角度上思考問題，那么你的建議客戶接受的可能性會很大，反對的程度會很小。8 商品售出后要繼續(xù)負責(zé)業(yè)務(wù)員在收到貨款之后，只是完成交易中的一步，而只有在產(chǎn)品真正被銷售到消費者的手上時，這才是銷售的完畢。如果業(yè)務(wù)員在拿了貨款后對客戶缺乏服務(wù)，那就等于自殺行為。以后客戶的訂購機會將大大減少。9 業(yè)務(wù)員是戰(zhàn)斗兵而不

7、是搜索兵若業(yè)務(wù)員處處能夠為客戶設(shè)想周到，對客戶所提的各種問題都能滿意解答，必將獲得客戶的信賴。三、業(yè)務(wù)員的銷售技巧業(yè)務(wù)員的銷售技巧可分為以下幾個大的步驟依次進行1. 在訪問客戶前的準備在訪問前的準備可分為二步（知識的準備和推銷工具的準備）1）知識的準備a 業(yè)務(wù)員在訪問前本身必須調(diào)整好心態(tài)，并就相關(guān)的禮儀習(xí)俗進行深入的了解b 業(yè)務(wù)員必須熟悉公司產(chǎn)品的性能、特點、優(yōu)點等產(chǎn)品知識c 業(yè)務(wù)員對即將談判的對象應(yīng)該有深刻的了解，其出生地、學(xué)歷、經(jīng)歷、興趣、背景等d 分析競爭對手，在拜訪之前要了解客戶是否已經(jīng)在銷售別的品牌，以及這個品牌的銷售狀況、具體技術(shù)、服務(wù)情況等。2）推銷工具的準備a 推銷實物的準備具

8、體包括：公司產(chǎn)品的說明書、型號、樣品、相關(guān)的質(zhì)量報告等，可以接觸到的實物都應(yīng)該準備齊全;.b 輔助類的準備就是公司營業(yè)的有關(guān)文件，如公司簡介、價格表、訂貨單、合同范本、營業(yè)執(zhí)照復(fù)印件等2. 訪問前的計劃訪問必須有計劃的實施，況且在客戶的立場下，也不歡迎突然的來訪。而擬訂拜訪計劃可以爭取較多的面談時間。1）首先將本月（本周）要拜訪的客戶全部列出來，并依此順序進行，則行動與內(nèi)容一目了然。2）只要有偏差，馬上就可以檢查出原因。3）一位優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員不僅要計劃當(dāng)月份的預(yù)定拜訪的客戶， 還要有不知足的精神，以拜訪和增加更多的客戶為榮。3. 接近客戶的技巧當(dāng)業(yè)務(wù)員按照事先約定好的時間到達訪問地時，第一要給予

9、客戶良好的第一印象 ，要做到服裝干凈整潔，適當(dāng)?shù)淖晕医榻B。在談話過程中多利用贊美之詞，但不要露骨的拍馬屁。第二要能喚起對方的關(guān)心 ，喚起對方的關(guān)心要注意以下幾點：1）此次談話完全是為了顧客2）討論的主題要廣泛3）言行舉止要讓客戶產(chǎn)生好感4）以對方所關(guān)心的話題為談話內(nèi)容5）最好有紀念品的提供6）適時提供推銷工具7）新產(chǎn)品、新技術(shù)要盡快告知8）盡可能的請人介紹、加深印象。第三要對自己公司產(chǎn)品有信心。第四要制造融洽的商談氣氛。應(yīng)注意以下幾點：1）應(yīng)表現(xiàn)專業(yè)人員契而不舍的專業(yè)精神2）條理清晰讓客戶相信你的能力3）態(tài)度一定要保持誠懇自信4）商談中常露出微笑，表情溫柔5）盡早進入話題6）雙方交談中養(yǎng)成將客

10、戶談話內(nèi)容進行記錄的習(xí)慣;.7）關(guān)切客戶的意見，并時時考慮對方的立場。第五要消除拜訪恐懼癥 ，做到以下幾點即可：1）針對自己的不足做好訓(xùn)練，提升業(yè)務(wù)能力2）時刻不要忽略應(yīng)有的學(xué)習(xí)3）推銷計劃準備要充分4）讓客戶深刻認識你在幫助他5）保持良好的作息習(xí)慣，除去外界壓力6）隨時請主管提供幫助并提供支持7）與相關(guān)部門要全方位的溝通協(xié)調(diào)4. 商談的技巧1）我們在商談前一定要做到心中明確本次商談的重點時什么，做到有的放失。2）商談的要點與優(yōu)先順序應(yīng)事先擬訂3）商談之前應(yīng)事先推敲出客戶可能提出的問題，并對此作充分的準備4）商談時應(yīng)隨時注意客戶的反映了解客戶的重點5）充分運用商談資料充分利用我們身邊的各種輔助

11、材料，可能會取得意想不到的效果6）利用其他客戶提供有利的例子7）讓客戶發(fā)表意見，并傾聽他的談話8）利用其他客戶提供有利的例子9）讓客戶發(fā)表意見，并傾聽他的談話10）復(fù)述客戶關(guān)心的重點并解答客戶的疑問11）表明公司政策及個人的建議并提出疑問12）表明公司政策及個人的建議并提出疑問13）總結(jié)商談內(nèi)容14）及時結(jié)束商談5、商談注意事項1）商談的話語要肯定2）爭取客戶強烈的信心3）保持冷靜的態(tài)度4）透露過多資訊5）提出激烈的反駁建議;.6）攻擊 / 反對已定案的計劃7）及時總結(jié)和檢討終端建設(shè)一、終端的定義及作用定義：終端建設(shè)對于一個公司來說意義重大：所謂終端，就是指銷售渠道的末端零售賣場。作用：它擔(dān)負

12、著承上啟下的責(zé)任，上聯(lián)公司總部、區(qū)域經(jīng)銷商、業(yè)務(wù)經(jīng)理，下聯(lián)消費者，所以終端，特別是核心終端在整個供應(yīng)系統(tǒng)上，是最重要的一環(huán)二、終端建設(shè)的主旨通過有效的終端整合傳播，建立品牌觀念，培養(yǎng)品牌忠誠，進行品牌滲透三、終端建設(shè)的目標1、擇重點市場、主要城市，抓住當(dāng)?shù)氐暮诵氖埸c、有效售點、有選擇性地集中投入，打造全國 _家核心終端售點，進而有效地促進終端銷售。2、通過建設(shè)完善核心終端網(wǎng)絡(luò)，從而掌控整個銷售網(wǎng)絡(luò)最根本、最基礎(chǔ)、最核心的環(huán)節(jié)穩(wěn)定市場運作，鞏固并規(guī)范管理終端網(wǎng)絡(luò)使公司銷量得以穩(wěn)步提升四、終端建設(shè)計劃及區(qū)域策略1、 基本思想：以速度來贏得機會，以質(zhì)量來獲得提高，以差異化來獲得穩(wěn)定2、市場區(qū)域等級劃

13、分按照區(qū)域市場容量及市場環(huán)境進行區(qū)域劃分，遴選出終端一類城市、二類城市、三類城市，因地制宜確定終端建設(shè)區(qū)域策略，有比例地投放資源。五、終端建設(shè)的要求終端建設(shè)分硬性終端建設(shè)和軟性終端建設(shè)兩部分：1. 硬性終端建設(shè)硬性終端主要是指一經(jīng)實施， 一段時間內(nèi)不會改變的設(shè)施。 包括戶內(nèi)的宣傳： 產(chǎn)品展示、產(chǎn)品陳列，尤其是易拉寶、展架、小手冊、價格表、產(chǎn)品模型等。1）終端布置要“四得”看得見（平看：易拉寶、燈箱、展架；仰看：橫幅、吊旗；俯看：產(chǎn)品陳列）?？煞譃榈晖?、店內(nèi)、專區(qū)。摸得著（資料架、展架、樣品等）。聽得到（促銷員推薦、產(chǎn)品演示的語音效果、營業(yè)員介紹等）。帶得走（宣傳頁、自印小報等）。2）柜臺布置要

14、“內(nèi)、外、上”終端柜臺內(nèi)陳列規(guī)范，包括：集中原則，要求機型集中排列，不可東一臺西一臺，要統(tǒng)一形象。醒目原則，要求擺設(shè)在柜臺中央最顯眼的位置。主次分明，牢記20%的產(chǎn)品帶來 80%的銷售額，新產(chǎn)品必須重點突出，用;.“小彩紙、小綬帶、小彩星”新品展架作提示。柜臺整體效果要協(xié)調(diào)、醒目。終端柜臺上要求有產(chǎn)品資料托架和宣傳彩頁。在柜臺上體現(xiàn)公司形象標示。終端柜臺外要求有海報、易拉寶 ( 海報架、手寫海報 ) 。2. 軟性終端建設(shè)軟性終端是指那些看不見、摸不著而又同終端銷售有緊密聯(lián)系的不確定因素，主要指經(jīng)?；顒幼兓娜撕褪隆I業(yè)員的產(chǎn)品知識和銷售技能培訓(xùn)。 要求我們的業(yè)務(wù)人員能夠隨時向她們提供幫助及培訓(xùn)

15、。（后附簡單培訓(xùn)資料）經(jīng)常和營業(yè)員、商場主管進行感情溝通，展現(xiàn)個人魅力，使之愿意同你交往愿意賣你的產(chǎn)品。同時通過其他外圍的信息了解她們的詳細資料（如：生日、住址、紀念日等）。給營業(yè)員物質(zhì)方面的獎勵（譬如給一定數(shù)量的提成），提高其積極性，讓其積極主動的推銷我們的產(chǎn)品。自行策劃定期或不定期的搞一些終端促銷活動，如配贈禮品、優(yōu)惠酬賓等，上報公司批示。（后附終端促銷活動申請指南）六、終端建設(shè)的管理1) 基本紀律：統(tǒng)一思想，規(guī)范布置。2) 終端建設(shè)能否達標，是綜合衡量經(jīng)銷商、業(yè)務(wù)經(jīng)理的基本標準之一。3) 終端建設(shè)，主要是由地區(qū)經(jīng)銷商和區(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)理共同指揮，訂好計劃，迅速落實。4) 針對突發(fā)事件要及時反應(yīng)，迅速處理；特殊情況，明確回復(fù)。5) 銷售人員做好當(dāng)天的各項信息記錄，如：產(chǎn)品故障、顧客提出的問題、相關(guān)產(chǎn)品的信息、顧客建議等。6) 是店中店（或店中柜）形式的，應(yīng)強調(diào)營業(yè)員與店主和周圍其他人員搞好關(guān)系。7）如果是自有銷售人員要培養(yǎng)其與店面及店面以上一級的溝通能力， 讓其在崗位