1、.出口貿(mào)易的基本流程出口貿(mào)易的一般步驟是：（ 1）交易前的準(zhǔn)備階段；（ 2）交易磋商、訂立合同階段；（ 3）組織貨源階段； （ 4）履行合同、處理爭(zhēng)議階段；（ 5）核算效益、總結(jié)得失階段。一、交易前的準(zhǔn)備階段這一階段內(nèi)要完成的主要工作是：行情調(diào)研和制訂方案。（一）行情調(diào)研行情調(diào)研為了獲得與貿(mào)易有關(guān)的各種信息。通過對(duì)信息的分析，得出國(guó)際市場(chǎng)行情特點(diǎn)，判定貿(mào)易的可行性并進(jìn)而據(jù)以制定貿(mào)易計(jì)劃。行情調(diào)研范圍和內(nèi)容包括：經(jīng)濟(jì)調(diào)研；市場(chǎng)調(diào)研；客戶調(diào)研。1經(jīng)濟(jì)調(diào)研經(jīng)濟(jì)調(diào)研的目的在于了解一個(gè)國(guó)家或地區(qū)的總體經(jīng)濟(jì)狀況、生產(chǎn)力發(fā)展水平、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)特點(diǎn)、國(guó)家的宏觀經(jīng)濟(jì)政策、貨幣制度、經(jīng)濟(jì)法律和條約、消費(fèi)水平和基本特點(diǎn)

2、等?？傊?，是對(duì)經(jīng)濟(jì)大環(huán)境有一個(gè)總體的了解，預(yù)估可能的風(fēng)險(xiǎn)和效益情況。對(duì)外貿(mào)易總是要盡量與總體環(huán)境好的國(guó)家和地區(qū)間開展。2市場(chǎng)調(diào)研市場(chǎng)調(diào)研主要是針對(duì)某一具體選定的商品，調(diào)查其市場(chǎng)供需狀況、國(guó)內(nèi)生產(chǎn)能力、生產(chǎn)的技術(shù)水平和成本、產(chǎn)品性能、 特點(diǎn)、消費(fèi)階層和高潮消費(fèi)期、產(chǎn)品在生命周期中所處的階段、該產(chǎn)品市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)和壟斷程度等內(nèi)容。目的在于確定該商品貿(mào)易是否具有可行性、獲益性。3客戶調(diào)研客戶調(diào)研在于了解欲與之建立貿(mào)易關(guān)系的國(guó)外廠商的基本情況。包括它的歷史、資金規(guī)模、經(jīng)營(yíng)范圍、 組織情況、 信譽(yù)等級(jí)等其自身總體狀況，還包括它與世界各地其他客戶和與我國(guó)客戶開展對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易關(guān)系的歷史和現(xiàn)狀。只有對(duì)國(guó)外廠商有了

3、一定的了解，才可以與之建立外貿(mào)聯(lián)系。我國(guó)對(duì)外貿(mào)易實(shí)際工作中，常有因?qū)?duì)方情況不清，匆忙與之進(jìn)行外貿(mào)交易活動(dòng)而造成重大損失的事件發(fā)生。因此在交易磋商之前，一定要對(duì)國(guó)外客戶的資金和信譽(yù)狀況有十足的把握，不可急于求成。調(diào)研信息的主要來(lái)源有：（1）一般性資料，如一國(guó)官方公布的國(guó)民經(jīng)濟(jì)總括性數(shù)據(jù)和資料，內(nèi)容包括國(guó)民生產(chǎn)總值、國(guó)際收支狀況、對(duì)外貿(mào)易總量、通貨膨脹率和失業(yè)率等。（2）國(guó)內(nèi)外綜合刊物。 （ 3）委托國(guó)外咨詢公司進(jìn)行行情調(diào)查。 （ 4）通過我國(guó)外貿(mào)公司駐外分支公司和商務(wù)參贊處，在國(guó)外進(jìn)行資料收集。 （ 5）利用交易會(huì)、各種洽談會(huì)和客戶來(lái)華做生意的;.機(jī)會(huì)了解有關(guān)信息。 （6）派遣專門的出口代表團(tuán)

4、、推銷小組等進(jìn)行直接的國(guó)際市場(chǎng)調(diào)研，獲得第一手資料。（二）制定方案制定方案，是指有關(guān)進(jìn)出口公司根據(jù)國(guó)家的政策、法令，對(duì)其所經(jīng)營(yíng)的出口商品作出一種業(yè)務(wù)計(jì)劃安排。它是交易有計(jì)劃、有目的地順利進(jìn)行的前提。出口商品經(jīng)營(yíng)方案一般包括以下內(nèi)容：1商品的國(guó)內(nèi)貨源情況如生產(chǎn)地、主銷地、主要消費(fèi)地；商品的特點(diǎn)、品質(zhì)、規(guī)格、包裝、價(jià)格、產(chǎn)量、庫(kù)存情況。2國(guó)外市場(chǎng)情況如市場(chǎng)容量、生產(chǎn)、消費(fèi)、貿(mào)易的基本情況，主要進(jìn)出口國(guó)家的交易情況，今后可能發(fā)展變化的趨勢(shì)，對(duì)商品品質(zhì)、規(guī)格、包裝、性能、價(jià)格等各方面的要求，國(guó)外市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)該商品的基本做法和銷售渠道。3確定出口地區(qū)和客戶在第一步行情研究、信息分析的基礎(chǔ)上，選擇最有利的出口

5、地區(qū)和合作伙伴。4經(jīng)營(yíng)歷史情況如我國(guó)出口商品目前在國(guó)際市場(chǎng)上所占地位、主要銷售地區(qū)及銷售情況、主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、經(jīng)營(yíng)該種商品的主要經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)等。5經(jīng)營(yíng)計(jì)劃安排和措施落實(shí)如銷售數(shù)量和金額，增長(zhǎng)速度，采用的貿(mào)易方式，支付手段、結(jié)算辦法，銷售渠道，運(yùn)輸方式等。二、交易磋商、訂立合同階段這一階段首先要做的是廣告宣傳，使國(guó)外客戶了解我方產(chǎn)品性能，在此基礎(chǔ)上再進(jìn)行磋商并訂立合同。（一）廣告宣傳廣告宣傳的方式有：在報(bào)刊雜志上刊登商業(yè)廣告；通過廣播、電視等傳播信息；舉辦專門的展銷會(huì)； 采用贈(zèng)送樣品的方式使消費(fèi)者直接迅速了解其產(chǎn)品；派專門的推銷小組到國(guó)內(nèi)進(jìn)行直接的宣傳活動(dòng)。 廣告宣傳要依據(jù)不同商品特點(diǎn)和不同市場(chǎng)習(xí)慣

6、， 采用靈活多樣的方式進(jìn)行。廣告宣傳既要做到新穎，有針對(duì)性，有吸引性，能夠刺激起潛在消費(fèi)者的購(gòu)買沖動(dòng)，又要特別注意廣告的真實(shí)性。不能通過虛假?gòu)V告欺騙消費(fèi)者，那只能說是一種短視行為，得不;.償失。同時(shí)，進(jìn)行廣告宣傳還要注意節(jié)約，應(yīng)巧妙選擇宣傳方式，認(rèn)真設(shè)計(jì)廣告內(nèi)容，以最少的投入獲得最廣泛的宣傳效果。做好出口商品的對(duì)外廣告宣傳，是使商品順利進(jìn)入市場(chǎng)、擴(kuò)大銷售的重要手段。據(jù)西歐、日本、美國(guó)等幾個(gè)發(fā)達(dá)國(guó)家的統(tǒng)計(jì)，每年僅廣告費(fèi)用一項(xiàng)就占國(guó)民生產(chǎn)總值的1左右。（二）交易磋商交易磋商的主要過程是：建立業(yè)務(wù)關(guān)系；詢盤；發(fā)盤；還盤和接受。1建立業(yè)務(wù)關(guān)系2詢盤詢盤又稱詢價(jià)，是指交易的一方為購(gòu)買或出售某種商品，向?qū)?/p>

7、方口頭或書面發(fā)出的探詢交易條件的過程。其內(nèi)容可繁可簡(jiǎn)，可只詢問價(jià)格，也可詢問其他有關(guān)的交易條件。詢盤對(duì)買賣雙方均無(wú)約束力，接受詢盤的一方可給予答復(fù)，亦可不做回答。但作為交易磋商的起點(diǎn)，商業(yè)習(xí)慣上，收到詢盤的一方應(yīng)迅速作出答復(fù)。（ 1）買方詢盤是買方主動(dòng)發(fā)出的向國(guó)外廠商詢購(gòu)所需貨物的函電。在實(shí)際業(yè)務(wù)中，詢盤一般多由買方向賣方發(fā)出。買方詢盤如：請(qǐng)電告灰鴨絨最低價(jià)。請(qǐng)發(fā)盤 50公噸特淺琥珀蜂蜜。買方詢盤過程中應(yīng)注意的問題是：對(duì)多數(shù)大路貨商品，應(yīng)同時(shí)向不同地區(qū)、國(guó)家和廠商分別詢盤，以了解國(guó)際市場(chǎng)行情，爭(zhēng)取最佳貿(mào)易條件對(duì)規(guī)格復(fù)雜或項(xiàng)目繁多的商品，不僅要詢問價(jià)格，而且要求對(duì)方告之詳細(xì)規(guī)格、數(shù)量等，以免往返

8、磋商、浪費(fèi)時(shí)間。詢盤對(duì)發(fā)出人雖無(wú)法律約束力，但要盡量避免詢盤而無(wú)購(gòu)買誠(chéng)意的做法，否則容易喪失信譽(yù)。對(duì)壟斷性較強(qiáng)的商品，應(yīng)提出較多品種，要求對(duì)方一一報(bào)價(jià)，以防對(duì)方趁機(jī)抬價(jià)。（ 2）賣方詢盤是賣方向買方發(fā)出的征詢其購(gòu)買意見的函電。如：可供中國(guó)東北大豆，請(qǐng)遞盤。賣方對(duì)國(guó)外客戶發(fā)出詢盤大多是在市場(chǎng)處于動(dòng)蕩變化及供求關(guān)系反常的情況下，探聽市場(chǎng)虛實(shí)、選擇成交時(shí)機(jī)，主動(dòng)尋找有利的交易條件。3發(fā)盤;.發(fā)盤又稱發(fā)價(jià)，是指交易的一方向另一方提出一定交易條件，并表示愿意按照提出的交易條件達(dá)成買賣該項(xiàng)貨物的交易并簽訂合同的一種口頭或書面的表示。發(fā)盤人可以是買方，也可以是賣方。發(fā)盤有實(shí)盤和虛盤之分，前者有約束力，后者無(wú)

9、約束力，有關(guān)的詳細(xì)內(nèi)容將在第四章第一節(jié)中再做介紹。4還盤還盤又稱還價(jià)，是受盤人不同意或不完全同意發(fā)盤中的內(nèi)容或條件而提出自己的修改意見或條件的表示。還盤中的任何一點(diǎn)改動(dòng)，都意味著對(duì)原發(fā)盤的拒絕。還盤只能由受盤人在原發(fā)盤的有效期內(nèi)做出，其他任何人無(wú)還盤權(quán)力。發(fā)盤人對(duì)于受盤人的還盤，要仔細(xì)分析，弄清實(shí)質(zhì)性變動(dòng)和對(duì)方的真實(shí)意圖，并做出相應(yīng)答復(fù)。若原發(fā)盤人對(duì)還盤內(nèi)容和條件又作出新的修改，則成為再還盤，有時(shí)又構(gòu)成新的發(fā)盤。一筆交易的成立，往往要經(jīng)過多次還盤和再還盤的過程。5接受接受是指受盤人在發(fā)盤有效期內(nèi)無(wú)條件全部同意發(fā)盤的全部?jī)?nèi)容，并愿意簽訂合同的一種口頭或書面的表示。接受可由買方表示，也可由賣方做出

10、，但必須是合法的受盤人，而且接受表示須在發(fā)盤有效期內(nèi)送達(dá)發(fā)盤人。接受的表示必須明確。（三）訂立合同訂立合同是對(duì)以往磋差過程中雙方達(dá)成的協(xié)議、共同接受的交易條件的最終書面確認(rèn)。合同具有法律效力，一經(jīng)訂立，以后的貿(mào)易活動(dòng)都應(yīng)與合同條款一致。實(shí)盤雖然對(duì)雙方都有約束力，但仍應(yīng)通過合同的方式加以確認(rèn)。我國(guó)涉外經(jīng)濟(jì)合同法中規(guī)定： 當(dāng)事人就合同條款以書面形式達(dá)成協(xié)議并簽字，即為合同成立。通過信件、電報(bào)、電傳達(dá)成協(xié)議，一方當(dāng)事人要求簽訂確認(rèn)書的，簽訂確認(rèn)書時(shí)，方為合同成立。三、組織貨源階段這一階段的主要工作是，依合同中規(guī)定的交易商品和交易條件，組織生產(chǎn)或收購(gòu)調(diào)撥調(diào)運(yùn)、倉(cāng)儲(chǔ)保管。（一）生產(chǎn)或收購(gòu)對(duì)于自營(yíng)出口商，

11、訂立合同后，應(yīng)立即組織好生產(chǎn)。要求產(chǎn)品的品質(zhì)、性能、包裝、規(guī)格、外型等都與合同條款保持一致。要保證原輔料、中間產(chǎn)品的及時(shí)供應(yīng)，確保按時(shí)交貨。對(duì)于代營(yíng)出口業(yè)務(wù)，出口商訂立合同后，應(yīng)做好國(guó)內(nèi)的收購(gòu)、調(diào)撥。收購(gòu)?fù)緩接猩虡I(yè)供貨和外貿(mào)直接供貨兩種。（二）調(diào)運(yùn);.是將組織好的出口貨物運(yùn)往選定的出口地。如港口、車站、機(jī)場(chǎng)。調(diào)運(yùn)過程中要合理安排流向，選擇從產(chǎn)地到出口地的最便利、最省時(shí)的運(yùn)輸路徑。（三）倉(cāng)儲(chǔ)保管貨物運(yùn)到出口地不能馬上出運(yùn)時(shí)，應(yīng)妥善保管。倉(cāng)儲(chǔ)時(shí)間要盡量縮短，因?yàn)閭}(cāng)儲(chǔ)貨物的價(jià)值不能馬上實(shí)現(xiàn)，是一種資金的占用，同時(shí)還要支付倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)，這是一種雙重的損失。為此，應(yīng)及時(shí)與外運(yùn)公司取得聯(lián)系，使貨物盡快裝運(yùn)出口。

12、四、履行合同，處理爭(zhēng)議階段（一）履行合同履約的主要內(nèi)容可用 貨、證、船、款概括。1貨指按合同要求備齊貨物待運(yùn)，這在組織貨源階段已基本完成。2證國(guó)際貿(mào)易結(jié)算的主要方式是：托收、電匯和信用證。以信用證最為普遍，目前前兩者方式已很少再使用。這里所說的 證 ，即指信用證。與信用證有關(guān)的活動(dòng)包括：（ 1）催證：指賣方督促買方盡快將信用證開出，通過開證行、議討行送抵賣方。對(duì)外貿(mào)易中不履約事件經(jīng)常發(fā)生， 只有拿到了信用證， 交易才有了基本成功的可能性， 賣方才有可能收到貨款。（ 2）審證：信用證的有關(guān)內(nèi)容必須與合同條款完全一致，即所謂 證同一致 。因?yàn)殂y行在議付時(shí)， 只按信用證內(nèi)容付款，而不管合同條款如何。

13、賣方應(yīng)確保證同一致，防止買方通過信用證改變合同中規(guī)定的交易條件而蒙受損失。（ 3）改證：當(dāng)發(fā)現(xiàn)信用證與合同不符時(shí)，賣方應(yīng)及時(shí)要求買方按合同規(guī)定修改信用證。（ 4）展證：展證要求是由買方在修改信用證時(shí)提出的。以避免出現(xiàn)延期違約行為。3船國(guó)際貿(mào)易運(yùn)輸方式有海運(yùn)、陸運(yùn)、空運(yùn)等。以海運(yùn)為主。船 指的是貨物的運(yùn)輸、報(bào)關(guān)過程。首先是租船和定艙，然后是出運(yùn)，最后是到達(dá)目的地并報(bào)關(guān)。國(guó)際貿(mào)易運(yùn)輸路途遠(yuǎn)，時(shí)間長(zhǎng)，風(fēng)險(xiǎn)大，因而必須投保。4款指制單結(jié)匯過程。國(guó)際貿(mào)易憑單結(jié)匯，主要單據(jù)有：以發(fā)票為中心的貨物單據(jù)，以提單為中心的運(yùn)輸單據(jù)和以保險(xiǎn)單為中心的保險(xiǎn)單據(jù)。各套單據(jù)之間的內(nèi)容應(yīng)相符，即單單一致 ，且都要與信用證內(nèi)容相同，即 單證一致 。銀行在結(jié)匯時(shí)，只要審查為單單一致，單;.證一致即付款，而不管貨物實(shí)際情況如何（這是信用證結(jié)算的主要特點(diǎn)之一）。（二）處理爭(zhēng)議爭(zhēng)議的解決辦法一般有三種：1友好協(xié)商2仲裁仲裁結(jié)果是任何人再無(wú)權(quán)改動(dòng)，必須執(zhí)行的。合同中一般都有關(guān)于仲裁地點(diǎn)、方式等內(nèi)容的條款。3司法訴訟司法訴訟主要用于辦理無(wú)仲裁的案件。因?yàn)橥赓Q(mào)爭(zhēng)議訴訟時(shí)間過長(zhǎng)（一般均在兩年以上） ，且訴訟期間該產(chǎn)品不得進(jìn)入該國(guó)市場(chǎng)， 所以一般的外貿(mào)爭(zhēng)議都不通過此種方式解決， 而普遍采用仲裁法。五、核算效益，總結(jié)得失此階段往往被外貿(mào)企業(yè)所忽視，而它恰恰是求得