1、商務(wù)談判計(jì)劃書(shū),1、什么是談判 1）定義 談判是一種處理各種個(gè)人間關(guān)系、企業(yè)間關(guān)系和政府間關(guān)系的包羅萬(wàn)象的體系。 杰拉爾德.I.尼爾倫伯格,談判的含義,談判是具有利益關(guān)系的各方為了滿足各自的需要，就所關(guān)心的問(wèn)題進(jìn)行磋商，就所爭(zhēng)執(zhí)的問(wèn)題相互協(xié)調(diào)與讓步，努力達(dá)成協(xié)議的過(guò)程和行為。,你該怎么辦？,因分歧而談判,談判行動(dòng)綱領(lǐng)之“十要”,要堅(jiān)定你的談判決心,要緊緊盯住實(shí)質(zhì)性問(wèn)題,要求越多，得到的越多,要鼓勵(lì)對(duì)方提出折中,要做好退出談判的準(zhǔn)備,要給自己和對(duì)方臺(tái)階下,要不斷提問(wèn)和確認(rèn),要有耐性、韌勁和毅力,要把所有細(xì)節(jié)談妥，勿留尾巴,要做好團(tuán)隊(duì)內(nèi)部的溝通與協(xié)調(diào),商務(wù)談判的流程,準(zhǔn)備,開(kāi)局,磋商,履約,成交,

2、主要內(nèi)容,第一 談判人員的準(zhǔn)備 第二 情報(bào)的搜集和篩選 第三 商務(wù)談判計(jì)劃的制定 第四 模擬談判 案例：開(kāi)店,商務(wù)談判計(jì)劃的制定,確定談判目標(biāo) 明確談判的地點(diǎn)和時(shí)間 確定談判的議程和進(jìn)度 制定談判的對(duì)策,第一步：確定談判目標(biāo),第二步：確定談判議題,第三步：雙方實(shí)力評(píng)估,第四步：制定談判策略及行動(dòng)方案,Best Alternative to a Negotiated Agreement,開(kāi)局階段的基本任務(wù),建立良好的談判氣氛 對(duì)具體問(wèn)題進(jìn)行說(shuō)明 開(kāi)場(chǎng)陳述,磋商的基本內(nèi)容,商品品質(zhì)條款,商品數(shù)量條款,商品運(yùn)輸條款,價(jià)格條款,索賠 仲裁及不可抗力條款,商品包裝條款,磋商階段的流程,成交階段的任務(wù),1、向?qū)Ψ桨l(fā)出成交信號(hào),2、最后一次報(bào)價(jià) 不要過(guò)于匆忙報(bào)價(jià) 最后讓步的幅度大小 讓步與要求并提,成交階段的任務(wù),3、檢索談判成交的條件 使對(duì)方信任談判者和其公司的信譽(yù) 使對(duì)方完全了解企業(yè)的產(chǎn)品及產(chǎn)品的價(jià)值 對(duì)方必須有成交的欲望 發(fā)現(xiàn)并準(zhǔn)確把握每一次成交時(shí)機(jī) 明確促成交易的各種因素 不應(yīng)輕易放棄成交的努力 為圓滿結(jié)束做出精心安排,各種可能的談判結(jié)果,達(dá)成交易，并改善了關(guān)系 達(dá)成交易，但關(guān)系沒(méi)有變化 達(dá)成交易，但關(guān)系惡化 沒(méi)