1、商務(wù)談判,主講覃老師,本課程將要講些什么？,你們想通過(guò)該課程學(xué)到些什么？,考核,考試（60%）,作業(yè)（20%）,課堂和實(shí)訓(xùn) （實(shí)驗(yàn)室與企業(yè)）參與（15%）,課堂出勤（5%）,第一章 談判與商務(wù)談判 ：,導(dǎo)入：第一節(jié) 談判概述 一.談判的含義和構(gòu)成要素：課本的P2： 1.談判的基本特征 （1）談判必須有兩方或多方參與（首要特征） 按談判參與方的數(shù)量，分為雙方談判、多方談判 雙方談判，是指談判只有兩個(gè)當(dāng)事方參與的談判。也叫雙邊談判。 多方談判，是指有三個(gè)及三個(gè)以上的當(dāng)事方參與的談判。也叫多邊談判 （2）談判有明確的目標(biāo) ( 3) 談判時(shí)一個(gè)交流的過(guò)程,一.談判的含義,廣義：指一切為尋求意見(jiàn)一致而進(jìn)

2、行協(xié)商，交涉，商量，磋商的活動(dòng)。 狹義：指在正式場(chǎng)合下，談判用書(shū)面形式予以反映談判結(jié)果。,二 談判的構(gòu)成要素,定義 P2 （1）談判主體由關(guān)系主體和行為主體構(gòu)成。 關(guān)系主體是在商務(wù)談判中有權(quán)參加談判并承擔(dān) 談判后果的自然人、社會(huì)組織及其他能夠在談 判或履約中享有權(quán)利、承擔(dān)義務(wù)的各種實(shí)體。 行為主體是實(shí)際參加談判的人。 （2）談判的客體 指談判談判中雙方所要 協(xié)商解決的問(wèn)題。涉及如屬于資金方面的，屬 于技術(shù)合作方面的；屬于商品方面等,（3）談判目的。 最終目的雙方爭(zhēng)取自己的利益。 （4）談判背景指談判所處的客觀條件。 其內(nèi)容包括談判各方的信息交流、評(píng)判談判勝負(fù)標(biāo)準(zhǔn)、談判策略、方式、方法、技巧等等

3、。包括：外部大環(huán)境，如政治，經(jīng)濟(jì)，文化； 外部微觀環(huán)境，如市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況；談判的參與者，國(guó)家，政黨，組織個(gè)人等。,二：談判的原則,(1) 誠(chéng)信原則 (2) 雙贏或多贏原則 （3）明確利益目標(biāo)原則 （4）注重長(zhǎng)期合作原則 （5）講究效益原則 （6）合法原則,案例： 商務(wù)談判的基本形態(tài),“贏輸”式談判 “贏贏”式談判 你選擇哪一種方法？,VS,實(shí)例 格林先生向銀行貸款 格林先生想向當(dāng)?shù)劂y行申請(qǐng)貸款，但是格林先生經(jīng)營(yíng)的企業(yè)近來(lái)不太景氣，因此銀行拒絕貸款。格林先生想出一個(gè)辦法，他讓財(cái)務(wù)部門(mén)整理出一些材料，說(shuō)明企業(yè)近來(lái)之所以不太景氣是因?yàn)殂y行的失誤造成的。他用這些材料向銀行提出抗議。銀行對(duì)他的抗議有些措手

4、不及，于是銀行經(jīng)理出面向格林先生道歉。當(dāng)銀行經(jīng)理?yè)?dān)心格林先生進(jìn)一步問(wèn)罪時(shí)，格林先生提出了貸款要求，銀行經(jīng)理當(dāng)即同意。不久，格林先生和銀行經(jīng)理共進(jìn)午餐，在幾分酒意下，格林先生說(shuō)出了自己的計(jì)策。銀行經(jīng)理憤怒到了極點(diǎn)，斷然取消了這筆貸款。,“,分析：,格林先生忘記了談判里的一條重要原則，就是下面要講的雙贏。當(dāng)一方感覺(jué)到自己是輸?shù)囊环綍r(shí)，自認(rèn)為失敗的一方會(huì)千方百計(jì)尋找各種理由、機(jī)會(huì)，可能會(huì)采取意想不到的措施，延緩合同的履行，挽回自己的損失，其結(jié)果可能是兩敗俱傷，致使談判徹底失敗。,“雙贏”談判的實(shí)質(zhì)，是使服務(wù)開(kāi)始于談判,實(shí)施“雙贏”談判，是提高談判效率的重要保證。,實(shí)施“雙贏”談判，是提高談判效率的重

5、要保證。,2.談判按目的分為四種：,外交談判-國(guó)家利益 政治談判-政黨、團(tuán)體利益 軍事談判-雙方安全利益 經(jīng)濟(jì)（商務(wù)）談判-經(jīng)濟(jì)利益,第二節(jié) 商務(wù)談判的概念和特點(diǎn),商務(wù)-是指在市場(chǎng)上從事的一切有形資產(chǎn)與無(wú)形資產(chǎn)交換活動(dòng)的總稱。 商品可以分為有形商品和無(wú)形商品。 有形商品是指看得見(jiàn)摸得著的商品，如一臺(tái)電視機(jī)。 無(wú)形商品是看不見(jiàn)摸不著的，包括：金融、旅游、保險(xiǎn)、運(yùn)輸、技術(shù)、勞務(wù)等的交易。,(一)商務(wù)談判的含義 p6,商務(wù)談判-是屬于經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域內(nèi)的談判。 是從事商務(wù)活動(dòng)的組織或個(gè)人,為了滿足各自經(jīng)濟(jì)利益的需要,對(duì)涉及各方切身利益的分歧進(jìn)行交換意見(jiàn)和磋商,謀求取得一致和達(dá)成協(xié)議的經(jīng)濟(jì)交往活動(dòng)。,從概念中

6、表明商務(wù)談判是利益的協(xié)商，不是你死我活的爭(zhēng)斗。,商務(wù)談判涉及的商務(wù)行為 一是直接媒介有形商品的交易活動(dòng)，可稱為“買(mǎi)賣(mài)商務(wù)”，也稱為“第一商務(wù)”，如批發(fā)、零售業(yè)直接從事商品收購(gòu)與銷(xiāo)售的活動(dòng)； 二是為有形商品的交易活動(dòng)直接服務(wù)的商業(yè)活動(dòng)，可稱為“輔助商務(wù)”，也稱為“第二商務(wù)”，如運(yùn)輸倉(cāng)儲(chǔ)、加工整理等； 三是間接為商業(yè)活動(dòng)服務(wù)的，可稱為“媒介商務(wù)”或“第三商務(wù)”，如金融、保險(xiǎn)、信托、租賃、中介等； 四是服務(wù)貿(mào)易的活動(dòng)，可稱為“潤(rùn)滑商務(wù)”或“第四商務(wù)”，如賓館、飯店、旅游、理發(fā)、影劇院、娛樂(lè)廳，以及信息、咨詢、廣告等服務(wù)貿(mào)易。,二：談判的實(shí)質(zhì),是雙方都致力于說(shuō)服對(duì)方接受己方要求時(shí)所運(yùn)用的一種交換意見(jiàn)的

7、手段 。 是矛盾的關(guān)系：談判雙方利益既互相依存有互相對(duì)立的。,(三)、商務(wù)談判的特點(diǎn) p7,1、商務(wù)談判是以獲得經(jīng)濟(jì)利益為目的 人們通常以獲取經(jīng)濟(jì)效益的好壞來(lái)評(píng)價(jià)一項(xiàng)商 務(wù)談判的成功與否。 2、以價(jià)格談判是商務(wù)談判的核心 以價(jià)格為中心的談判方法： 價(jià)格質(zhì)量服務(wù)-條件價(jià)格 3、商務(wù)談判注重合同條款的嚴(yán)密性與準(zhǔn)確性 合同條款能保障談判獲得的各種利益。 4 商務(wù)談判更講究時(shí)效性,國(guó)際商務(wù)談判的特殊性,1政策性強(qiáng)-因涉及兩國(guó)之間的政治關(guān)系和外交關(guān)系，兩國(guó)政府常常會(huì)干預(yù)和影響商務(wù)談判。 因此，國(guó)際商務(wù)談判的參與者都必須熟知本國(guó)和對(duì)方國(guó)家的方針政策和對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易的法律和規(guī)章制度；要通過(guò)各種渠道積極尋求我國(guó)

8、政府以及有關(guān)的外國(guó)政府、地區(qū)當(dāng)局的支持或認(rèn)可。 2以國(guó)際商法為準(zhǔn)則-國(guó)際商務(wù)談判的結(jié)果會(huì)導(dǎo)致資產(chǎn)在貿(mào)易、金融、保險(xiǎn)、運(yùn)輸、支付以及法律等領(lǐng)域進(jìn)行跨國(guó)流動(dòng)轉(zhuǎn)移。因此，要以國(guó)際商法為準(zhǔn)則，以國(guó)際慣例為準(zhǔn)繩。,國(guó)際商法關(guān)于國(guó)際貨物買(mǎi)賣(mài)的國(guó)際公約有三項(xiàng)：,1964年國(guó)際貨物買(mǎi)賣(mài)統(tǒng)一法公約 國(guó)際貨物買(mǎi)賣(mài)合同成立統(tǒng)一法公約 1980年聯(lián)合國(guó)國(guó)際貨物銷(xiāo)售合同公約 國(guó)際貨物買(mǎi)賣(mài)的國(guó)際慣例主要有： 國(guó)際貿(mào)易術(shù)語(yǔ)解釋通則(1936制定，于1980年、1990年、2000年進(jìn)行 了修改，現(xiàn)行的文本是2000年國(guó)際貿(mào)易術(shù)語(yǔ)解釋通則)；華沙牛 津規(guī)則；美國(guó)1941年修訂的國(guó)際貿(mào)易定義。 3.談判的難度大-談判雙方人員來(lái)

9、自不同的國(guó)家，不同社會(huì)文化和經(jīng)濟(jì)政治背景，語(yǔ)言、信仰、生活習(xí)慣、價(jià)值觀念、行為規(guī)范、道德標(biāo)準(zhǔn)乃至談判的心理都有著極大的差別。 4國(guó)際商務(wù)談判涉及范圍較廣 -了解國(guó)內(nèi)外的經(jīng)濟(jì)情況和市場(chǎng)的供求 情況，國(guó)際市場(chǎng)行情，變化莫測(cè)，競(jìng)爭(zhēng)激烈，必須收集大量的信息情 報(bào)，做到知己知彼，心中有數(shù)。,三：商務(wù)談判的類(lèi)型,一）:按談判的形式分類(lèi) 橫向談判P9 縱向談判P9 兩者比較：前者素質(zhì)要求更高。,三：商務(wù)談判的類(lèi)型,二）:按談判的態(tài)度與方法，分為軟式談判、硬式談判、原則式談判。 軟式談判，也稱關(guān)系型談判或讓步談判。這種談判，不把對(duì)方當(dāng)成對(duì)頭，而是當(dāng)作朋友；強(qiáng)調(diào)的不是要占上風(fēng)，而是要建立和維持良好的關(guān)系。 硬式

10、談判，也稱立場(chǎng)型談判。這種談判，視對(duì)方為勁敵，強(qiáng)調(diào)談判立場(chǎng)的堅(jiān)定性，強(qiáng)調(diào)針?shù)h相對(duì)；認(rèn)為談判是一場(chǎng)意志力的競(jìng)賽，只有按照己方的立場(chǎng)達(dá)成的協(xié)議才是談判的勝利。 原則式談判也稱價(jià)值型談判。原則型談判要求談判雙方首先將對(duì)方作為與自己并肩合作的同事對(duì)待，而不是作為敵人來(lái)對(duì)待,三）：按談判的目標(biāo)分類(lèi),1）不求交易結(jié)果的談判。表現(xiàn)在： A：預(yù)見(jiàn)性會(huì)見(jiàn)。 B:技術(shù)性交流 C：封門(mén)性會(huì)談。 2） 意向書(shū)和協(xié)議書(shū)的談判 3）準(zhǔn)合同與合同的談判 4） 索賠談判。一般是企業(yè)與消費(fèi)者就消費(fèi)者提出的產(chǎn)品性能、使用方法、退貨、換貨、質(zhì)量糾紛的處理等的協(xié)商過(guò)程。 索賠談判要求注重四原則： 重合同-合同是判定違約的惟一基礎(chǔ)條件

11、。 重證據(jù)-需要提供證據(jù)來(lái)使索賠成立。 注意時(shí)效-索賠的權(quán)利是有限期的。 注意關(guān)系-從長(zhǎng)遠(yuǎn)考慮，互相體諒，以達(dá)成索賠協(xié)議,中日三菱汽車(chē)經(jīng)濟(jì)索賠案,1985年9月，中日雙方在北京舉行了一次關(guān)于經(jīng)濟(jì)賠償?shù)恼勁?。事情的起因是我?guó)國(guó)家經(jīng)委從日本三菱公司進(jìn)口的5800輛三菱汽車(chē)質(zhì)量不合格。這場(chǎng)談判涉及的是幾億，幾十億的巨額得失。日方提出最多支付30億日元。我方提出賠償間接經(jīng)濟(jì)損失費(fèi)為70億日元。 由于雙方分歧太大，又各不相讓，雙方都沉默不語(yǔ)，談判陷入了僵局。這樣一來(lái)對(duì)雙方都不利。我方代表首先打破僵局：“中日貿(mào)易不是一天兩天的事，以后的日子還很長(zhǎng)。我們相信貴公司絕不愿意失去中國(guó)這個(gè)最大的貿(mào)易伙伴和廣闊的汽

12、車(chē)市場(chǎng)，我們也不希望失去你們這樣的朋友。由于責(zé)方有誠(chéng)意維護(hù)自己的信譽(yù)，彼此均可以做出適當(dāng)?shù)淖尣??！蔽曳酱淼脑捚鹆俗饔茫辗酱碛兴蓜?dòng)，談判又出現(xiàn)了新的轉(zhuǎn)機(jī)。經(jīng)過(guò)反復(fù)磋商，日方最終以賠償我方50億日元并承擔(dān)另外幾項(xiàng)責(zé)任而告結(jié)束。 請(qǐng)分析：1.按內(nèi)容和態(tài)度分，這是屬于什么類(lèi)型的談判？ 2.我方的談判代表贏得巨額的賠償主要靠什么？,10.2.4 重合同，法律觀念強(qiáng) 美國(guó)是一個(gè)高度法制的國(guó)家。據(jù)有關(guān)資料披露：平均450名美國(guó)人就有一名律師，這與美國(guó)人解決矛盾糾紛習(xí)慣于訴諸法律有直接的關(guān)系。他們這種法律觀念在商業(yè)交易中也表現(xiàn)得十分明顯。美國(guó)人認(rèn)為，交易最重要的是經(jīng)濟(jì)利益，為了保證自己的利益，最公正、

13、最妥善的解決辦法就是依靠法律，依靠合同，而其他的都是靠不住的。因此，他們特別看重合同，十分認(rèn)真討論合同條款，而且特別重視合同違約的賠償條款。一旦雙方在執(zhí)行合同條款中出現(xiàn)意外情況，就按雙方事先同意的責(zé)任條款處理。因此，美國(guó)人在商業(yè)談判中對(duì)于合同問(wèn)題的討論特別詳細(xì)、具體，也關(guān)心合同適用的法律，以便在執(zhí)行合同中能順利地解決各種問(wèn)題。 美國(guó)人的這種法律意識(shí)與中國(guó)人的傳統(tǒng)觀念反差較大，這也反映在中美談判人員的洽商中。一位美國(guó)專家曾就這一問(wèn)題指出：中國(guó)人重視協(xié)議的“精神”，而美國(guó)人重視協(xié)議本身的條文。一遇矛盾，中國(guó)人就喜歡提醒美國(guó)伙伴注重協(xié)議的精神，而不是按協(xié)議的條款辦。與中國(guó)人簽約，本身就是一種“精神的

14、象征”。一家與中國(guó)合作的美國(guó)電梯公司的代表說(shuō)：與中國(guó)人簽約，“真像簽了個(gè)婚約，雙方規(guī)定相愛(ài)30年?！钡鯓酉鄲?ài)，不看合同條款的規(guī)定，而是憑信任、友誼、感情，憑協(xié)議中雙方的“合作精神”。,10.2.5 注重時(shí)間效率,美國(guó)是經(jīng)濟(jì)一個(gè)高度發(fā)達(dá)的國(guó)家，生活節(jié)奏比較快，這使得美國(guó)人特別重視、珍惜時(shí)間，注重活動(dòng)的效率。所以在商務(wù)談判中，美國(guó)人常抱怨其他國(guó)家的談判對(duì)手拖延，缺乏工作效率，而這些國(guó)家的人也埋怨美國(guó)人缺少耐心。 在美國(guó)國(guó)內(nèi)的企業(yè)，各級(jí)部門(mén)職責(zé)分明，分工具體。因此，談判的信息收集、決策都比較快速、高效率。加之他們個(gè)性外向、坦率，所以，他們一般談判的特點(diǎn)是開(kāi)門(mén)見(jiàn)山，報(bào)價(jià)及提出的具體條件也比較客觀，水

15、分較少。他們也喜歡對(duì)方這樣做，幾經(jīng)磋商后，兩方意見(jiàn)很快趨于一致。但如果對(duì)手的談判特點(diǎn)與他們不一致或正相反，那么他們就會(huì)感到十分不適應(yīng)，而且常常把他們的不滿直接表示出來(lái)，就更顯得他們?nèi)狈δ托摹?在美國(guó)人的時(shí)間概念中，“時(shí)間即是金錢(qián)，時(shí)間也是商品”，美國(guó)商人重視時(shí)間，還表現(xiàn)在做事要一切井然有序，有一定的計(jì)劃性，不喜歡事先沒(méi)安排妥當(dāng)?shù)牟凰僦蛠?lái)訪，與美國(guó)人約會(huì)，早到或遲到都是不禮貌的。 與美國(guó)人談判，最好不要指名批評(píng)某人，或指責(zé)客戶公司的某些缺點(diǎn)，也不要把以前與某人有過(guò)摩擦的事作為話題，還要避免把處于競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系的,四。 商務(wù)談判的類(lèi)型,四、主座談判、客座談判和中立地點(diǎn)談判,按照談判的地域不同來(lái)劃分,1

16、.主座談判：又稱主場(chǎng)談判，它是在自己所在地且由己方做主人組織的談判。,2.客座談判：又稱客場(chǎng)談判，它是在談判對(duì)手所在地且由對(duì)方做主人組織的一種談判。,3.中立地點(diǎn)談判：是指談判既不在己方也不在對(duì)方所在地，而是在雙方協(xié)商的某地點(diǎn)組織的談判。,五、按交易地位分類(lèi),（一）買(mǎi)方地位談判 1。情報(bào) 2。壓價(jià) 3。度勢(shì)壓人 （二）賣(mài)方地位的談判 1虛實(shí)相映 2緊疏結(jié)合 3主動(dòng)性強(qiáng) 4虛實(shí)相映 （三）代理地位的權(quán)利 1姿態(tài)超脫 2談判權(quán)限觀念強(qiáng) 3態(tài)度積極4談判目標(biāo)不同 （四）合作者地位的權(quán)利 1共同語(yǔ)言多，對(duì)抗性小2談判面廣而深3談判直接性強(qiáng)4影響大,六 以談判內(nèi)容 p14,1、商品貿(mào)易談判-即一般商品的

17、買(mǎi)賣(mài)談判。是商務(wù)談判中最常見(jiàn)也是數(shù)量最多的一種談判。 2、非商品貿(mào)易談判 A 投資項(xiàng)目談判-談判雙方就共同參與或涉及到的某項(xiàng)投資活動(dòng)所涉及到的有關(guān)投資目的、投資方向、投資形式、投資內(nèi)容與條件、投資項(xiàng)目的經(jīng)營(yíng)與管理，以及投資者在投資活動(dòng)中的權(quán)利、義務(wù)、責(zé)任及相互之間的關(guān)系所進(jìn)行的談判。 B 技術(shù)貿(mào)易談判-技術(shù)的出讓方與技術(shù)的購(gòu)買(mǎi)方就某項(xiàng)技術(shù)的性能、價(jià)格、支付等的協(xié)商過(guò)程。 C 勞務(wù)貿(mào)易談判勞務(wù)服務(wù)的提供方與接受方對(duì)所涉及的服務(wù)內(nèi)容進(jìn)行協(xié)商的過(guò)程。 D 租賃業(yè)務(wù)談判 E 資金談判資金供需雙方就資金的借貸或投資內(nèi)容所進(jìn)行的談判。,六 以談判內(nèi)容 p14,1、商品貿(mào)易談判-即一般商品的買(mǎi)賣(mài)談判。是商務(wù)

18、談判中最常見(jiàn)也是數(shù)量最多的一種談判。 2、非商品貿(mào)易談判 A 投資項(xiàng)目談判-談判雙方就共同參與或涉及到的某項(xiàng)投資活動(dòng)所涉及到的有關(guān)投資目的、投資方向、投資形式、投資內(nèi)容與條件、投資項(xiàng)目的經(jīng)營(yíng)與管理，以及投資者在投資活動(dòng)中的權(quán)利、義務(wù)、責(zé)任及相互之間的關(guān)系所進(jìn)行的談判。 B 技術(shù)貿(mào)易談判-技術(shù)的出讓方與技術(shù)的購(gòu)買(mǎi)方就某項(xiàng)技術(shù)的性能、價(jià)格、支付等的協(xié)商過(guò)程。 C 勞務(wù)貿(mào)易談判勞務(wù)服務(wù)的提供方與接受方對(duì)所涉及的服務(wù)內(nèi)容進(jìn)行協(xié)商的過(guò)程。 D 租賃業(yè)務(wù)談判 E 資金談判資金供需雙方就資金的借貸或投資內(nèi)容所進(jìn)行的談判。,真心祝愿大家：,學(xué)習(xí)進(jìn)步,健康快樂(lè),心想事成,第2章 商務(wù)談判環(huán)境分析,2.1 商務(wù)談判環(huán)境分析概述,1.商務(wù)談判環(huán)境分析的含義：P18 2.企業(yè)與環(huán)境的關(guān)系：a: P18 b: P19,2.2 宏觀環(huán)境分析,包括： 政治環(huán)境， 經(jīng)濟(jì)環(huán)境， 法律環(huán)境， 技術(shù)環(huán)境， 人文環(huán)境。,2.3 談判對(duì)手分析,P19,P19,2.4 企業(yè)自身情況分析,二 宏觀環(huán)境分析,（一）政治環(huán)境 影響企業(yè)經(jīng)營(yíng)的政治環(huán)境主要因素： 1 國(guó)家政治體制 2 政治的穩(wěn)定性 3 國(guó)際關(guān)系 4 國(guó)家與企業(yè)的關(guān)系,（二）法律環(huán)境,影響企業(yè)經(jīng)營(yíng)的政治環(huán)境主要因素： P21,（三）經(jīng)濟(jì)環(huán)境,包括：經(jīng)濟(jì)軟環(huán)境和經(jīng)濟(jì)硬環(huán)境 1:經(jīng)濟(jì)軟環(huán)境 a:含義 P21 2:經(jīng)濟(jì)硬環(huán)境