1、企業(yè)整體營(yíng)銷(xiāo)Integrated Marketing,交通大學(xué)管理學(xué)院 呂巍 教授 2004.1.18,企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)面臨的挑戰(zhàn),經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)和發(fā)現(xiàn)新成長(zhǎng)點(diǎn)的挑戰(zhàn) 市場(chǎng)發(fā)展不平衡的挑戰(zhàn) 社會(huì)階層和社會(huì)群體明細(xì)化的挑戰(zhàn) 賣(mài)方市場(chǎng)向買(mǎi)方市場(chǎng)轉(zhuǎn)變，顧客成熟度提高的挑戰(zhàn) 國(guó)內(nèi)市場(chǎng)與國(guó)際市場(chǎng)接軌的挑戰(zhàn) 企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作與企業(yè)其它經(jīng)營(yíng)管理工作如何有機(jī)配合的挑戰(zhàn) 現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員嚴(yán)重短缺的挑戰(zhàn),現(xiàn)代市場(chǎng)交易流程結(jié)構(gòu),市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論和實(shí)踐的演變 傳統(tǒng)的市場(chǎng)銷(xiāo)售理論 1、低成本營(yíng)銷(xiāo)2、差異化營(yíng)銷(xiāo) 3. 強(qiáng)力促銷(xiāo) 現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)理論 1、營(yíng)銷(xiāo)組合2、企業(yè)戰(zhàn)略 3、社會(huì)營(yíng)銷(xiāo) 營(yíng)銷(xiāo)理論新發(fā)展 1、服務(wù)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)2、非贏利組織營(yíng)銷(xiāo) 3、

2、綠色營(yíng)銷(xiāo)4、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo) 5、文化營(yíng)銷(xiāo) 6。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo),市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的4Ps組合,營(yíng)銷(xiāo)組合,MI （理念識(shí)別）,五 種 傳 統(tǒng) 營(yíng) 銷(xiāo) 觀 念,顧客附加價(jià)值的決定因素,影響公司戰(zhàn)略的因素,市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的具體任務(wù),（1）轉(zhuǎn)變性營(yíng)銷(xiāo) （2）刺激性營(yíng)銷(xiāo) （3）發(fā)展性營(yíng)銷(xiāo) （4）同步性營(yíng)銷(xiāo) （5）維持性營(yíng)銷(xiāo) （6）再營(yíng)銷(xiāo) （7）減低營(yíng)銷(xiāo) （8）不營(yíng)銷(xiāo),市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的層次 技巧競(jìng)爭(zhēng)組合營(yíng)銷(xiāo) 戰(zhàn)略競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo) 理念競(jìng)爭(zhēng)形象營(yíng)銷(xiāo),管理進(jìn)入文化時(shí)代,經(jīng)濟(jì)與文化的相互滲透 管理原本就是一種文化 對(duì)管理過(guò)程中文化因素的研究是當(dāng)前的潮流,麥肯錫的7S框架,Shared values,Structure,Staff,Styl

3、e,Systems,Strategy,Skills,企業(yè)價(jià)值觀念 企業(yè)精神 企業(yè)道德,定義：企業(yè)一整套的價(jià)值系統(tǒng)，是隨著企業(yè)誕生而誕生的一種與企業(yè)物質(zhì)文化相適應(yīng)的觀念形態(tài).,企業(yè)理念,形成企業(yè)理念的影響因素,創(chuàng)業(yè)者們本身的價(jià)值觀念 企業(yè)生存和發(fā)展的環(huán)境 理念的傳播,企業(yè)理念的培養(yǎng)和發(fā)展過(guò)程,企業(yè)理念的發(fā)源,企業(yè)理念外在表現(xiàn)的基本特征,企業(yè)理念的表達(dá)和傳播,企業(yè)理念的不斷內(nèi)外反饋,企業(yè)理念的更新和應(yīng)變,企業(yè)理念的培養(yǎng)和發(fā)展過(guò)程,企業(yè)理念的發(fā)源,企業(yè)理念外在表現(xiàn)的基本特征,企業(yè)理念的表達(dá)和傳播,企業(yè)理念的不斷內(nèi)外反饋,企業(yè)理念的更新和應(yīng)變,企業(yè)理念的培養(yǎng)和發(fā)展過(guò)程,企業(yè)理念的內(nèi)外反饋系統(tǒng),企業(yè)基本

4、理念 （創(chuàng)業(yè)者或主管）,企業(yè)外部公眾,企業(yè)內(nèi)部公眾,理念倡導(dǎo)、組織機(jī)構(gòu)規(guī)章制度戰(zhàn)略和策略工作任務(wù),參與管理人際溝通 工作的績(jī)效,提供的產(chǎn)品或服務(wù),對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的具體意見(jiàn),社會(huì)對(duì)企業(yè)的認(rèn)可度,對(duì)外宣傳公關(guān),企業(yè)理念的內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo),企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo),企業(yè)價(jià)值觀念,企業(yè)道德,企業(yè)精神,時(shí)代特色,企業(yè)個(gè)性,企業(yè)組織機(jī)構(gòu),企業(yè)經(jīng)營(yíng)技巧,企業(yè)人員構(gòu)成,企業(yè)工作作風(fēng),企業(yè)運(yùn)作機(jī)制,企業(yè)戰(zhàn)略,企業(yè)理念的外部營(yíng)銷(xiāo),社會(huì)公眾,產(chǎn)品和服務(wù),產(chǎn)品,服務(wù)體系,員工的行為,宣傳和溝通,廣告,公關(guān),營(yíng)業(yè)推廣,人員溝通,企業(yè)理念 的 內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo),安索夫的“產(chǎn)品市場(chǎng)戰(zhàn)略理論”,穩(wěn)定型,反應(yīng)型,先導(dǎo)型,探索型,創(chuàng)造型,環(huán)境的湍流,預(yù)測(cè)不

5、可能性 新奇性 反應(yīng)速度 結(jié)合的強(qiáng)度,戰(zhàn)略模式,維持產(chǎn)品市場(chǎng)現(xiàn)狀,對(duì)產(chǎn)品市場(chǎng) 作一些變革,向有聯(lián)系的產(chǎn)品市場(chǎng)發(fā)展,向新產(chǎn)品和海外市場(chǎng)發(fā)展,開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品 拓展新市場(chǎng),為環(huán)境服務(wù)的組織ESO,維持原 有模式,部分修改原有模式,預(yù)測(cè)可能延續(xù)現(xiàn)狀的新方案,重新配合原有模式,創(chuàng)造新方案,職能組織、作業(yè)研究、保護(hù)者的領(lǐng)導(dǎo),職能組織、財(cái)務(wù)比率分析、規(guī)律性的領(lǐng)導(dǎo),事業(yè)部組織、長(zhǎng)期計(jì)劃、發(fā)展方向的形成鼓舞,多國(guó)型的、戰(zhàn)略計(jì)劃的、創(chuàng)業(yè)型的、天才的,項(xiàng)目管理、戰(zhàn)略意向分析、創(chuàng)造性的,回避風(fēng)險(xiǎn)的性格,指向最小的風(fēng)險(xiǎn),指向熟悉的風(fēng)險(xiǎn),風(fēng)險(xiǎn)和利益交替換位,愛(ài)冒風(fēng)險(xiǎn)的性格,以現(xiàn)有能力可適應(yīng),稍微調(diào)整現(xiàn)有能力,擴(kuò)大現(xiàn)有能力,重

6、新配置能力,開(kāi)發(fā)新能力,慢,快,弱,強(qiáng),組織開(kāi)放性,最高經(jīng)營(yíng)者的能力,文化修養(yǎng),大,小,安索夫的“產(chǎn)品-市場(chǎng)拓展矩陣”,現(xiàn)有產(chǎn)品,市場(chǎng)滲透,市場(chǎng)開(kāi)發(fā),現(xiàn)有市場(chǎng),新市場(chǎng),多角化經(jīng)營(yíng),產(chǎn)品開(kāi)發(fā),新產(chǎn)品,波士頓咨詢公司市場(chǎng)成長(zhǎng)市場(chǎng)份額矩陣,狗類,金牛,問(wèn),問(wèn)題,明星,GE 矩陣,波特的產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)分析,買(mǎi)主的談 判力量,加入競(jìng)爭(zhēng)的新威脅,潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手企業(yè),替代品的威脅,買(mǎi) 主,供貨者的 談判能力,供貨商,替代品,產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手企業(yè) 現(xiàn)有企業(yè)間的對(duì)抗,戰(zhàn)略理論本質(zhì)三假設(shè)：知己知彼明方向（目標(biāo)）,環(huán)境：認(rèn)清現(xiàn)狀、符合實(shí)際、相互匹配。 使命：達(dá)成共識(shí)、上下同欲、積極投入。 實(shí)力：動(dòng)態(tài)印證、不斷調(diào)整、靈活適應(yīng)。,

7、戰(zhàn)略根本出路（1）特色（Unique）：以獨(dú)特性贏得顧客,做與對(duì)手不同的活動(dòng)或以不同于對(duì)手的方式完成類似活動(dòng)。 提供（variety）特殊產(chǎn)品或服務(wù)。 滿足（needs）特殊顧客群需要。 采用（access）特殊途徑滿足顧客。 以特別的活動(dòng)（能耐與做法）能力，創(chuàng)造獨(dú)特的有價(jià)值的地位。,戰(zhàn)略根本出路（2）取舍（Trade-offs）：權(quán)衡抉擇利弊得失,有所為有所不為：管理者及企業(yè)的資源、能力、時(shí)間有限，必須權(quán)衡得失，結(jié)合特色建設(shè)作出選擇。 魚(yú)和熊掌難兼得：使競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手欲學(xué)不能，有所得必有所失（如：形象與商譽(yù)、活動(dòng)、內(nèi)部管理與協(xié)調(diào)等的不相容）。 為他人留有生機(jī)：讓人活，自己才能活，只顧私利害人終害己

8、；此外，全面封殺，還會(huì)引起民怨及政府干預(yù)，從而帶來(lái)企業(yè)公眾形象的損害。,戰(zhàn)略根本出路（3）組合（Fit or Combine）：多個(gè)環(huán)節(jié)配合默契,在特色、取舍較困難時(shí)，采取使各個(gè)沒(méi)有明顯優(yōu)勢(shì)的局部有機(jī)組合的做法，實(shí)現(xiàn)顧客、內(nèi)部、供應(yīng)的配套，以此創(chuàng)造整體戰(zhàn)略優(yōu)勢(shì)： 管理群體協(xié)同。 市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)協(xié)同。 資源競(jìng)合協(xié)同。 總之，特色、取舍、組合這三條戰(zhàn)略根本出路，從相互補(bǔ)充的不同側(cè)面描繪了企業(yè)戰(zhàn)略的完整框架。,企業(yè)戰(zhàn)略管理,在不斷判別企業(yè)外部環(huán)境，包括企業(yè)自身的行業(yè)環(huán)境，特別是競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，基于自身的 資源、能力，通過(guò)不斷地調(diào)整和充實(shí)企業(yè)的資源，來(lái)形成和發(fā)展企業(yè)獨(dú)特競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。戰(zhàn)略管理是通過(guò)不斷地制定目標(biāo),重新

9、架構(gòu)企業(yè)結(jié)構(gòu)，來(lái)實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期穩(wěn)定的成長(zhǎng)。,戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)構(gòu)成要素,構(gòu)成要素,企業(yè)宗旨及目標(biāo),資源配置,競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),增長(zhǎng)戰(zhàn)略,協(xié)同作用,企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)理念 社會(huì)目標(biāo) 收益目標(biāo) 市場(chǎng)目標(biāo),戰(zhàn)略業(yè)務(wù)組合分析 投資策略,基本內(nèi)容,產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)分析 SWOT 競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略制定,密集化增長(zhǎng)戰(zhàn)略 一體化增長(zhǎng)戰(zhàn)略 多角化增長(zhǎng)戰(zhàn)略,資源分享 規(guī)模經(jīng)濟(jì),以資源為基礎(chǔ)的戰(zhàn)略分析,選擇一個(gè)利用企業(yè)資源和能力的戰(zhàn)略，以適應(yīng)外部環(huán)境的戰(zhàn)略,戰(zhàn) 略,認(rèn)識(shí)企業(yè)獨(dú)特的可持續(xù)性的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),認(rèn)識(shí)企業(yè)能力，將企業(yè)資源融入企業(yè)能力,識(shí)別企業(yè)的資源，發(fā)現(xiàn)更佳資源組合的機(jī)會(huì),競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),能 力,資 源,識(shí)別資源缺口，繼續(xù)加以投入,資源,資源,慢周期的 資源,標(biāo)準(zhǔn)周期

10、的 資源,快周期的 資源,所有權(quán),相對(duì)議價(jià)能力,資源的植入,資源或能力帶來(lái)的潛在利益,競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)建立,競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的可持續(xù)性,專有性,SWOT矩陣,產(chǎn)品生產(chǎn)的典型價(jià)值鏈,零售商,原材料,分銷(xiāo)商,基本生產(chǎn)過(guò)程,半成品,成品生產(chǎn),行業(yè)發(fā)展態(tài)勢(shì)產(chǎn)業(yè)鏈利潤(rùn)結(jié)構(gòu)分析,各活動(dòng)成本相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的地位(benchmarking & ethical conduct),行業(yè)發(fā)展態(tài)勢(shì)活動(dòng)（作業(yè)）成本分析,競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),兩個(gè)相互競(jìng)爭(zhēng)的企業(yè)（即它們處于同一市場(chǎng)且服務(wù)于相同的顧客群），當(dāng)其中之一擁有更高的利潤(rùn)率或潛在的更高利潤(rùn)率時(shí)，則這一企業(yè)具有相對(duì)于另一企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)來(lái)源把握顧客利益點(diǎn),顧客利益點(diǎn)是一種帶有主觀認(rèn)知色

11、彩的概念，是顧客在使用產(chǎn)品或接受服務(wù)中獲得的實(shí)在感受（受益）。 顧客利益點(diǎn)分析關(guān)鍵在于把握顧客價(jià)值的核心，并通過(guò)簡(jiǎn)潔清晰的方式傳達(dá)給企業(yè)的目標(biāo)顧客群，以迅速提升他們對(duì)于企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的認(rèn)知利益。如： “農(nóng)夫山泉有點(diǎn)甜”（浙江千島湖養(yǎng)生堂） “飄柔就是這樣自信” （P&G） “潘婷：愛(ài)上你的秀發(fā)”（P&G）,以資源為基礎(chǔ)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),不可模仿性,耐久性,競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),資源,資源,可持續(xù)性,競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的靜態(tài)觀點(diǎn),優(yōu)勢(shì)一：成本和質(zhì)量 優(yōu)勢(shì)二: 時(shí)間和專有知識(shí) 優(yōu)勢(shì)三: 實(shí)力 優(yōu)勢(shì)四: 進(jìn)入壁壘,核心競(jìng)爭(zhēng)力,員工的知識(shí)和技術(shù) 技術(shù)系統(tǒng) 管理系統(tǒng) 價(jià)值與標(biāo)準(zhǔn),保持 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),創(chuàng)業(yè)者精神,防止模仿,競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)持續(xù)創(chuàng)

12、造性經(jīng)濟(jì)中持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),創(chuàng)造性經(jīng)濟(jì)不同于工業(yè)經(jīng)濟(jì)：最重要的資產(chǎn)是思想創(chuàng)見(jiàn)。此時(shí)，最重要的知識(shí)產(chǎn)權(quán)不是軟件，也不是音樂(lè)或電影，而是在員工頭腦中的東西。 股東對(duì)于資產(chǎn)的擁有與控制：當(dāng)資產(chǎn)是有形的東西時(shí)，股東能真正擁有。但在最重要的資產(chǎn)是人時(shí)，股東沒(méi)有真正的所有權(quán)可言。 公司能做的最明智的事情就是創(chuàng)造一種留得住最優(yōu)秀人才的環(huán)境：為員工提供更多的個(gè)人及家庭服務(wù)，創(chuàng)造更為靈活寬松的工作氛圍。 彼得科伊，創(chuàng)造性經(jīng)濟(jì)，美國(guó)商業(yè)周刊8月28文章，轉(zhuǎn)引自：參考消息，2000/8/29（4）,競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)持續(xù)創(chuàng)造性經(jīng)濟(jì)中持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)（續(xù)）,創(chuàng)造性經(jīng)濟(jì)中人才流動(dòng)將更為頻繁：硅谷是一種樣板，熟練設(shè)計(jì)人員在公司之間跳來(lái)跳去

13、象換辦公桌般容易，同時(shí)也起到了傳播思想與密切交往的作用。 在工業(yè)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，公司的戰(zhàn)略地位有天然局限性，如能將多少企業(yè)、顧客或供應(yīng)商吸引到它的勢(shì)力范圍內(nèi)是有限度的。 在創(chuàng)造性經(jīng)濟(jì)中，持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的依托逐步從有形商人、商品、商場(chǎng)向無(wú)形的信息、機(jī)制、網(wǎng)絡(luò)轉(zhuǎn)移，基于信息資產(chǎn)的影響力幾乎是無(wú)限的。 彼得科伊，創(chuàng)造性經(jīng)濟(jì)，美國(guó)商業(yè)周刊8月28文章，轉(zhuǎn)引自：參考消息，2000/8/29（4）,競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)創(chuàng)新改變假設(shè)、超越自我,從長(zhǎng)期的觀點(diǎn)看，一個(gè)企業(yè)能夠真正持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，實(shí)際上就是永遠(yuǎn)都不會(huì)遇到競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)，也就是不會(huì)有競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)，這種動(dòng)態(tài)優(yōu)勢(shì)只有通過(guò)不斷創(chuàng)新才可能實(shí)現(xiàn)。 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)創(chuàng)新必須貫徹顧客為本的思想，

14、以改變假設(shè)、超越自我、突破定勢(shì)為切入點(diǎn)。對(duì)成功企業(yè)或個(gè)人來(lái)說(shuō)，可能需要先學(xué)會(huì)放棄與忘卻，才能實(shí)現(xiàn)真正意義上的創(chuàng)新。 傳統(tǒng)控制考慮更多的是讓人不愿為（思想教育）、不敢為（法律體系）、不能為（管理制度），創(chuàng)新關(guān)鍵是要建立讓人愿為、敢為、能為、可為的制度。,三種基本競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略,成本領(lǐng)先戰(zhàn)略 差異化戰(zhàn)略 集中一點(diǎn)戰(zhàn)略,競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),差異化,競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),成本領(lǐng)先,差異集聚,差異化,成本集聚,低成本,窄,寬,差異化,競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)域,行業(yè)結(jié)構(gòu)與競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略,行業(yè)結(jié)構(gòu),不定型的行業(yè),集聚戰(zhàn)略,成本領(lǐng)先或差異化,定型的行業(yè),企業(yè)增長(zhǎng)的三種策略,多角化增長(zhǎng),一體化增長(zhǎng),密集化增長(zhǎng),戰(zhàn)略目標(biāo),戰(zhàn)略預(yù)計(jì)缺口,預(yù)期目標(biāo),時(shí)間（年）,銷(xiāo)售

15、量,5,10,0,增長(zhǎng)戰(zhàn)略,縱向一體化 橫向一體化 同心多樣化 混合多元化,穩(wěn)定戰(zhàn)略,暫?；蛑?jǐn)慎實(shí)施戰(zhàn)略 無(wú)變化或維持利潤(rùn)戰(zhàn)略,收縮戰(zhàn)略,轉(zhuǎn)向 售出 破產(chǎn)清算,公司戰(zhàn)略模型,1 增長(zhǎng) 縱向一體化,4 穩(wěn)定 暫?；蛑?jǐn)慎實(shí)施,7 增長(zhǎng) 同心多元化,2 增長(zhǎng) 橫向一體化,5 增長(zhǎng) 橫向一體化,8 增長(zhǎng) 混合多元化,3 收縮 轉(zhuǎn)向,6 收縮 售出,9 收縮 破產(chǎn)清算,穩(wěn)定 No Change or Profit Strategy,公司優(yōu)勢(shì)/競(jìng)爭(zhēng)地位,低,高,中,行業(yè)吸引力,影響企業(yè)戰(zhàn)略決策的基本因素,關(guān)鍵公眾和金融市場(chǎng),顧客需求 行業(yè)結(jié)構(gòu) 競(jìng)爭(zhēng)者,競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 防止模仿 優(yōu)勢(shì)保持,獨(dú)特的能力 領(lǐng)導(dǎo)和執(zhí)行

16、保持創(chuàng)業(yè)者精神,關(guān)鍵公眾和金融市場(chǎng),技巧營(yíng)銷(xiāo)的內(nèi)涵,技巧營(yíng)銷(xiāo)： 傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)理論中的各種營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)及其市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合,側(cè)重于長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的市場(chǎng)研究,企業(yè)經(jīng)營(yíng)理念,企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略,目標(biāo)市場(chǎng)的 市場(chǎng)定位,營(yíng)銷(xiāo) 組合,企業(yè)整體營(yíng)銷(xiāo)的基本過(guò)程,市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)總體環(huán)境變化對(duì)營(yíng)銷(xiāo)組合技巧的影響（1）,科技進(jìn)步加快，產(chǎn)品極大豐富，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇要求企業(yè)經(jīng)營(yíng)以消費(fèi)者為導(dǎo)向 消費(fèi)者需求個(gè)性化、理性化、高級(jí)化要求企業(yè)產(chǎn)品準(zhǔn)確定位，形成獨(dú)特優(yōu)勢(shì) 市場(chǎng)價(jià)格構(gòu)成復(fù)雜化拓寬了企業(yè)定價(jià)策略的空間,市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)總體環(huán)境變化對(duì)營(yíng)銷(xiāo)組合技巧的影響（2）,市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展對(duì)流通渠道提出了更新更高的要求 信息時(shí)代要求企業(yè)對(duì)促銷(xiāo)技巧進(jìn)行全面的創(chuàng)新 政治、法律等社

17、會(huì)環(huán)境因素對(duì)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)影響力增大，要求企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略層面上的組合技巧,技巧營(yíng)銷(xiāo)的新發(fā)展,進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)用戶需求和市場(chǎng)環(huán)境因素 戰(zhàn)略指導(dǎo)下的企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)組合 - 新產(chǎn)品策略 - 新價(jià)格策略 - 新渠道策略 - 新促銷(xiāo)策略,戰(zhàn)略指導(dǎo)下的企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)組合-新產(chǎn)品策略,新技術(shù)的應(yīng)用 精細(xì)化、顧客化和多樣化 生命周期不斷縮短,戰(zhàn)略指導(dǎo)下的企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)組合-新價(jià)格策略,價(jià)格內(nèi)涵擴(kuò)大化 減低成本仍然是關(guān)鍵 價(jià)格的靈活性,戰(zhàn)略指導(dǎo)下的企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)組合-新渠道策略,垂直營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)越來(lái)越普遍 渠道多樣化發(fā)展 直復(fù)式營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)始流行 渠道國(guó)際化,戰(zhàn)略指導(dǎo)下的企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)組合-新促銷(xiāo)策略,營(yíng)業(yè)推廣日益紅火 人員促銷(xiāo)得以保留 廣告形式多樣化 PR改名為

18、BD,技巧營(yíng)銷(xiāo)的創(chuàng)新,技術(shù)創(chuàng)新 產(chǎn)品創(chuàng)新 市場(chǎng)創(chuàng)新 服務(wù)創(chuàng)新 管理創(chuàng)新,傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)管理與新型營(yíng)銷(xiāo)管理的區(qū)別,企業(yè)的生命周期和成長(zhǎng)類型,有關(guān)公司未來(lái)的八大問(wèn)題,未來(lái)10年本行業(yè)可能會(huì)發(fā)生什么 本公司是致力于建立本行業(yè)的新規(guī)則，新標(biāo)準(zhǔn)，新優(yōu)勢(shì)， 還是希望維持現(xiàn)狀，步人后塵。 我們是否注意到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的威脅，并有改變現(xiàn)行經(jīng)營(yíng)模式的決心。 公司對(duì)發(fā)展新業(yè)務(wù)的熱情是否與裁員一樣。 我們的工作是集中在創(chuàng)造新優(yōu)勢(shì)，還是爭(zhēng)取不落后于對(duì)手。 我們改進(jìn)工作的動(dòng)因是基于對(duì)商機(jī)的預(yù)測(cè)，還是被動(dòng)的防御。 我們更像是今日企業(yè)的維修工程師，還是企業(yè)明天的設(shè)計(jì)師。 我們對(duì)發(fā)展新事業(yè)，保持競(jìng)爭(zhēng)力有信心，還是對(duì)未來(lái)感到不安。,改造企

19、業(yè)并不是盡善之法，需重建企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略,謀求競(jìng)爭(zhēng)力,調(diào)整企業(yè)部門(mén) 并裁減人員,改進(jìn)工作程序 并不斷改進(jìn),徹底改造企業(yè) 并重新建立戰(zhàn)略,變小,變好,于眾不同,有關(guān)未來(lái)戰(zhàn)略的問(wèn)題,未來(lái)我們將服務(wù)于何種顧客? 未來(lái)我們將運(yùn)用何種渠道? 誰(shuí)將成為我們未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)者? 未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的基礎(chǔ)是什么?,有關(guān)未來(lái)戰(zhàn)略的問(wèn)題,未來(lái)利潤(rùn)來(lái)源于何處? 贏得未來(lái)的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是什么? 你未來(lái)的產(chǎn)品是什么?,我們必須.,改變游戲規(guī)則 重新定義行業(yè)界限 創(chuàng)造新企業(yè) 掌握自己的命運(yùn),競(jìng)爭(zhēng)今天與競(jìng)爭(zhēng)明天,市場(chǎng)份額與商機(jī)份額 業(yè)務(wù)部門(mén)專長(zhǎng)與全公司專長(zhǎng) 單一系統(tǒng)與綜合體系 速度與執(zhí)著精神 有結(jié)構(gòu)領(lǐng)域與無(wú)特定結(jié)構(gòu)領(lǐng)域 單階段競(jìng)爭(zhēng)與多階段競(jìng)爭(zhēng),競(jìng)爭(zhēng)金字塔,愿景的競(jìng)爭(zhēng),縮短途徑的競(jìng)爭(zhēng)