1、創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書(shū)如何打動(dòng) VC：CEO 切忌閉門(mén)造車(chē)發(fā)布時(shí)間：2011-10-26 14:07:00來(lái)源：世界創(chuàng)業(yè)實(shí)驗(yàn)室一位風(fēng)投經(jīng)理曾經(jīng)這樣描述他一個(gè)月內(nèi)看過(guò)的商業(yè)計(jì)劃書(shū)： 100 份商業(yè)計(jì)劃書(shū)中，有一半會(huì)在初次審閱時(shí)被淘汰 ;在幾個(gè)小時(shí)更為細(xì)致的評(píng)估之后，又有 25份遭否定 ;經(jīng)過(guò)更加深入的分析后，剩下的計(jì)劃書(shū)中大概又有 10份不合乎要求。在最初的 100個(gè)候選者當(dāng)中，只有少數(shù)幾家公司的計(jì)劃書(shū)可以進(jìn)入比較深入的分析評(píng)估階段， 而能夠就合同的條件協(xié)商成功， 并最終獲得投資的公司為數(shù)就更少了。 由此可見(jiàn)，擬訂一份優(yōu)秀的商業(yè)計(jì)劃書(shū)，對(duì)尋找風(fēng)投的企業(yè)來(lái)說(shuō)多么重要。那么，一份優(yōu)秀的商業(yè)計(jì)劃書(shū)是如何出爐的呢?

2、說(shuō)清六件事“VC的投資標(biāo)準(zhǔn)無(wú)外乎三個(gè)：未來(lái)的市場(chǎng)是不是夠大，是否有成長(zhǎng)性 ?企業(yè)的商業(yè)模式是否可行， 或者部分已被證明可行 ?企業(yè)的團(tuán)隊(duì)是否優(yōu)秀，執(zhí)行力夠不夠強(qiáng) ?”方創(chuàng)資本合伙人吳明華給出了 VC看待一個(gè)投資項(xiàng)目的基本標(biāo)準(zhǔn)。 因此從某種意義上說(shuō)， 商業(yè)計(jì)劃書(shū)就是達(dá)到 VC投資標(biāo)準(zhǔn)的書(shū)面材料，但是具體如何撰寫(xiě)，又有其比較規(guī)范的格式和內(nèi)容。吳明華認(rèn)為，寫(xiě)一份完整的商業(yè)計(jì)劃書(shū)， 需要明確地說(shuō)清楚六個(gè)方面的事情，即：企業(yè)現(xiàn)狀或簡(jiǎn)介，商業(yè)模式，市場(chǎng)規(guī)模與策略，競(jìng)爭(zhēng)與壁壘，團(tuán)隊(duì)和中小企業(yè)融資財(cái)務(wù)計(jì)劃。 “這六個(gè)方面的問(wèn)題是商業(yè)計(jì)劃書(shū)里必須有的內(nèi)容， 其中投資者最為關(guān)心的是商業(yè)模式、 市場(chǎng)規(guī)模與策略、團(tuán)隊(duì)

3、和中小企業(yè)融資財(cái)務(wù)計(jì)劃四大內(nèi)容， 這四塊內(nèi)容尤其需要?jiǎng)?chuàng)業(yè)者在計(jì)劃書(shū)中重點(diǎn)分析和描述。 ”商業(yè)模式是項(xiàng)目成敗的核心之一， 也是投資者最關(guān)心的。 在計(jì)劃書(shū)中，商業(yè)模式部分主要是要說(shuō)明你的企業(yè)是怎么賺錢(qián)的， 主要包括你向誰(shuí)提供產(chǎn)品或服務(wù)， 你的產(chǎn)品或服務(wù)主要內(nèi)容是什么， 你怎么收錢(qián)，以及你的產(chǎn)品或服務(wù)是如何制作與提供的等等。 “這一部分最好簡(jiǎn)單明了，讓所有人一看就知道你是怎么賺錢(qián)的。 ”此外，投資者還非常關(guān)心這個(gè)項(xiàng)目未來(lái)的發(fā)展?jié)摿Γ?即市場(chǎng)規(guī)模與策略。這部分內(nèi)容主要包括你所提供的產(chǎn)品或服務(wù)所處的市場(chǎng)總額有多大，你的目標(biāo)是占有多大的市場(chǎng)份額。這一部分是讓投資者了解你的企業(yè)所處的市場(chǎng)總量有多少， 你使用

4、什么手段占領(lǐng)這些市場(chǎng)。 這樣，看了這部分內(nèi)容，投資人就能了解這個(gè)市場(chǎng)上能不能培育出一家能在公開(kāi)市場(chǎng)上 IPO 的公司出來(lái)。團(tuán)隊(duì)一直都是投資者最為看重的一個(gè)因素，很多 VC 甚至不看項(xiàng)目只看人，追著人來(lái)投資， 可見(jiàn)創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)和個(gè)人是多么重要。這個(gè)環(huán)節(jié)主要包括目前股東層的履歷與背景， 經(jīng)營(yíng)管理層的履歷與背景， 目前團(tuán)隊(duì)的分工與激勵(lì)機(jī)制，以及內(nèi)部的決策機(jī)制等內(nèi)部控制制度等?！癡C都是投人投人再投人，所以大家最關(guān)注團(tuán)隊(duì)，原因就是只要團(tuán)隊(duì)好，模式、市場(chǎng)與利潤(rùn)都是可以創(chuàng)造的，所以企業(yè)中小企業(yè)融資最應(yīng)該關(guān)注的是團(tuán)隊(duì)，而投資者最關(guān)注的也是團(tuán)隊(duì)。 ”吳明華強(qiáng)調(diào)。對(duì)于投資者而言，最后關(guān)心的就是需要多少錢(qián)和如何回報(bào)的

5、事情了，即中小企業(yè)融資的財(cái)務(wù)計(jì)劃。這一節(jié)比較專(zhuān)業(yè)，很多創(chuàng)業(yè)者都是輸在這一點(diǎn)上。一些創(chuàng)業(yè)者說(shuō)不清楚自己拿了資金到底應(yīng)該怎么花，花完了之后達(dá)到怎樣的目的，投資人怎么退出以及退出的回報(bào)等。“說(shuō)不清楚這一些數(shù)據(jù)的來(lái)源與出處，你的企業(yè)價(jià)值就沒(méi)有辦法評(píng)估，而你拿到資金并給 VC 的股權(quán)也就沒(méi)有辦法證明是否是合理的，所以財(cái)務(wù)部分很重要?！眳敲魅A提醒，這部分內(nèi)容創(chuàng)業(yè)者往往要咨詢(xún)專(zhuān)業(yè)的公司，在他們的幫助下完成這塊相對(duì)專(zhuān)業(yè)和復(fù)雜的內(nèi)容的撰寫(xiě)。不能只站在自己的角度很多創(chuàng)業(yè)者以為商業(yè)計(jì)劃書(shū)是寫(xiě)給投資者看的， 因此總是想如何能打動(dòng)對(duì)方，在內(nèi)容和形式到裝禎設(shè)計(jì)都非常講究。 作為風(fēng)投中介機(jī)構(gòu)的合伙人，吳明華的很大一部分工作

6、就是審閱大量商業(yè)計(jì)劃書(shū)， 然后把表述清晰準(zhǔn)確、 有潛力的企業(yè)推薦給創(chuàng)業(yè)投資機(jī)構(gòu)， 因此他有許多不同于創(chuàng)業(yè)者的觀點(diǎn)?！吧虡I(yè)計(jì)劃書(shū)其實(shí)不僅僅寫(xiě)給投資者看的，它首先必須是真實(shí)情況的反映，一份好的商業(yè)計(jì)劃書(shū)是對(duì)自己或企業(yè)未來(lái)計(jì)劃的真實(shí)反映，而不是編出來(lái)表面上的美景去忽悠投資商。 ”基于這樣的總體論調(diào)，吳明華認(rèn)為商業(yè)計(jì)劃就應(yīng)該是一本論據(jù)，證明 “值得投資 ”這一論點(diǎn)。 “商業(yè)計(jì)劃書(shū)就是在講 故事 ，其目的是來(lái)說(shuō)服投資者，我的計(jì)劃是可行的，我的項(xiàng)目是值得投資的。所以商業(yè)計(jì)劃書(shū)一定要有大量的論據(jù)來(lái)說(shuō)明 值得投資 這個(gè)論點(diǎn)。 ”“如何退出是投資商最關(guān)心的問(wèn)題。 ”很多人只想到了如何拿到投資人的錢(qián)，而沒(méi)有想到投

7、資人應(yīng)該怎么退出， 以及創(chuàng)業(yè)者如何在企業(yè)運(yùn)營(yíng)過(guò)程中去保障投資者的利益。 這一點(diǎn)想到了， 商業(yè)計(jì)劃書(shū)將得到更高的分。而這部分對(duì)于很多創(chuàng)業(yè)者而言并不擅長(zhǎng)。商業(yè)保密問(wèn)題也是在撰寫(xiě)商業(yè)計(jì)劃書(shū)中需要考慮的問(wèn)題， 這涉及到自己的商業(yè)構(gòu)想不被風(fēng)投機(jī)構(gòu)克隆到其他領(lǐng)域。 “其實(shí)商業(yè)計(jì)劃書(shū)的保密是一個(gè)偽命題， 結(jié)合我國(guó)國(guó)情， 可以說(shuō)商業(yè)構(gòu)想在當(dāng)前是不值錢(qián)的，只有做出來(lái)的構(gòu)想才能得到大家的認(rèn)可。 ”但是商業(yè)計(jì)劃書(shū)不要寫(xiě)得太厚也有保密的原因， 創(chuàng)業(yè)者在遞交計(jì)劃書(shū)前應(yīng)該仔細(xì)甄別， 該投資者會(huì)不會(huì)把你的計(jì)劃書(shū)透露給你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手或競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的投資者， 然后盡量將商業(yè)計(jì)劃書(shū)寫(xiě)得簡(jiǎn)單明了， 這樣可以更多地保護(hù)你的商業(yè)機(jī)密。 當(dāng)然

8、計(jì)劃書(shū)上的保密聲明也是必要的。很多創(chuàng)業(yè)者認(rèn)為一旦商業(yè)計(jì)劃書(shū)寫(xiě)好后， 就不需要改變了， 吳明華認(rèn)為這是不對(duì)的。 “商業(yè)計(jì)劃書(shū)三個(gè)月前的與三個(gè)月后的，肯定是不一樣的。 ”因?yàn)槭袌?chǎng)與環(huán)境隨時(shí)在變化， 創(chuàng)業(yè)者的想法也在變， 而創(chuàng)業(yè)者跟投資人談完之后所知道的缺點(diǎn)與不足也在促使著計(jì)劃書(shū)要修改， 所以商業(yè)計(jì)劃書(shū)也是一個(gè)動(dòng)態(tài)的東西， 處在變化當(dāng)中， 需要不斷添加一些新的市場(chǎng)數(shù)據(jù)， 不斷加入一些新的元素， 這樣的商業(yè)計(jì)劃書(shū)更能得到投資者的持續(xù)關(guān)注，讓創(chuàng)業(yè)者的計(jì)劃書(shū) “動(dòng)”起來(lái)很重要。不過(guò)，在吳明華看來(lái)，最終的商業(yè)計(jì)劃書(shū)并卻不是最重要的。 “樹(shù)挪死，人挪活，商業(yè)計(jì)劃書(shū)只是一份創(chuàng)業(yè)者思考的載體， 只有團(tuán)隊(duì)才是計(jì)劃書(shū)

9、的靈魂， 所以很多時(shí)候， 投了計(jì)劃書(shū)并不是說(shuō)明中小企業(yè)融資的事情就差不多了， 溝通與不斷的談判才是你能融到資金的最可靠保障。 ”商業(yè)計(jì)劃書(shū)減分因素求多求全：商業(yè)計(jì)劃并不要求必須在 20頁(yè)以上，不是越多越好，寫(xiě)得越厚越好。很多時(shí)候簡(jiǎn)單明了， 更能說(shuō)明你的底氣很足，說(shuō)明你能把握好關(guān)鍵點(diǎn)?？赵捥啵汉芏鄤?chuàng)業(yè)者的商業(yè)計(jì)劃書(shū)一開(kāi)頭就是大話連篇， 從宏觀經(jīng)濟(jì)說(shuō)到世界形勢(shì)。 其實(shí)不然，大家別小看投資人的智慧，他能投資你，一定是了解你的行業(yè)的， 因此你就不用做市場(chǎng)基礎(chǔ)教育培訓(xùn)了，直接進(jìn)入主題，簡(jiǎn)單明了，反而更能說(shuō)明問(wèn)題所在。呆板不生動(dòng)：商業(yè)計(jì)劃書(shū)最需要數(shù)字與圖表，而不是像本小說(shuō)。寫(xiě)小說(shuō)可以寫(xiě)得密密麻麻， 但商業(yè)計(jì)劃書(shū)要的是簡(jiǎn)單明了， 最忌諱的是寫(xiě)得太正規(guī)，全是字，能用圖與數(shù)字表示是最好的形式。CEO 閉門(mén)造車(chē)：商業(yè)計(jì)劃要公司全體團(tuán)隊(duì)來(lái)寫(xiě)，一份好的商業(yè)計(jì)劃書(shū)，絕對(duì)不應(yīng)該是 CEO 一個(gè)人的閉門(mén)造車(chē)，應(yīng)該是整個(gè)團(tuán)隊(duì)的討論與溝通后的結(jié)果。 分工協(xié)作永遠(yuǎn)都是效率最高的體現(xiàn)， 而團(tuán)隊(duì)討論也會(huì)降低企業(yè)的整體風(fēng)險(xiǎn)。商業(yè)計(jì)劃書(shū)加分因素如何退出是投資商最關(guān)心的問(wèn)題。 很多創(chuàng)業(yè)者只想到了如何拿到投資人的錢(qián)，而沒(méi)有想到投資