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文檔簡介

1、一：客戶方案制作的目的1 讓客戶了解我們的服務(wù)內(nèi)容，并認可我們的服務(wù)方式。2 確認我們的服務(wù)能滿足他們的需求，解決實際的問題。3 為簽訂協(xié)議開始合作打下基礎(chǔ)。二：方案類型按格式區(qū)分： 1 WORD 版本2 PPT 版本3 PDF 版本。按內(nèi)容區(qū)分：1：報價型、需求型（問題型），比較型。2：標準型3：專業(yè)型 方案與宣傳手冊的區(qū)別： 1 唯一性 2 針對性。三:方案制作的時機：1：招投標2：多方會談（客戶高層參加）3：談判4：推擠項目時四：方案的內(nèi)容：前程公司的介紹1：客戶的需求分析 2：前程服務(wù)內(nèi)容，流程等3：報價體系4：前程服務(wù)優(yōu)勢 -公司實力與全國城市分布 -服務(wù)團隊，賬務(wù)，審計 -典型客戶

2、分析 -標準化，專業(yè)化流程5：增值服務(wù) 6：結(jié)束語五：方案的制作過程 1：準備階段： -了解客戶需求 -明確方案呈現(xiàn)對象，確定方案類型 2：制作階段： -需求分析解決問題 -價格策略 -質(zhì)量保證 -增值服務(wù)六：方案制作技巧1：字體規(guī)范，段落清晰2：標題醒目，重點突出3：淡化價格，優(yōu)勢突現(xiàn)4：語言，內(nèi)容客戶化七：方案的呈現(xiàn)1:演示前的準備：-確認好時間，請客戶協(xié)助安排好會議室和投影設(shè)備 -出發(fā)前檢查好自己的筆記本電腦 -著裝要正式，男士領(lǐng)帶，女士職業(yè)套裝 -提前10分鐘到達現(xiàn)場，調(diào)試好設(shè)備 -向接口人了解好這次會談的時間長度和參會人員情況2：演示中: -演講的內(nèi)容長度控制在1520分鐘內(nèi) -聲音

3、要清楚響亮，讓參加的人都能聽清楚 -語速不要太快 -對于方案不要面面俱到，要根據(jù)客戶情況重點強調(diào) -一般客戶對同行比較感興趣，可以一家標桿客戶做案例3：演示后： -演示完不是工作的完成，演示的目的是讓客戶進一步了解和認可我們的服務(wù)，以及更多的了解客戶的關(guān)注點、信息等 -演示后于客戶的交流很重要，認真回答客戶的問題 -同去的同事最好幫忙記下客戶咨詢的問題，和誰提的問 -客戶提出的問題不知如何回答和不清楚的，不要勉強應對，可告知回來后幫助了解后再答復（一定要答復最好是書面的） -回到公司可發(fā)一份會議紀要給聯(lián)系人，并將當時沒有解決的問題答復給聯(lián)系人 -電話詢問聯(lián)系人其他參會人員的反饋，以便做進一步跟進（學習的目的是增

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