1、銷售代表銷售拜訪標(biāo)準(zhǔn)流程,1,操作流程,2,計(jì)劃,3,計(jì)劃,根據(jù)區(qū)域醫(yī)院分布、醫(yī)院分級(jí)和拜訪 頻率的要求，安排合理的走店路線； 根據(jù)銷量指標(biāo)、KPI的要求和周期主要 活動(dòng)安排，進(jìn)行指標(biāo)分解，制定每周主 要工作計(jì)劃；,報(bào)表管理系統(tǒng) 拜訪周期計(jì)劃 每周主要工作計(jì)劃,4,周期拜訪計(jì)劃,“周期拜訪計(jì)劃”制定原則,5,計(jì)劃,保證所轄醫(yī)院的覆蓋率 保證各級(jí)醫(yī)院及醫(yī)生的拜訪頻率 保證時(shí)間安排的合理性 有利于代表的自我掌控，形成規(guī)律拜訪,為什么要制定拜訪路線？,6,計(jì)劃,7,準(zhǔn)備,準(zhǔn)備 根據(jù)每周主要工作計(jì)劃，對(duì)每次拜訪設(shè)定 定具體的拜訪目標(biāo)； 整理拜訪工具包，帶好相應(yīng)的拜訪工具； 注意良好的個(gè)人形象。,報(bào)表系

2、統(tǒng) 每周主要工作計(jì)劃 拜訪工具包,8,準(zhǔn)備,目標(biāo)設(shè)定的原則 ! 具體的 可衡量的 有挑戰(zhàn)性的 可實(shí)現(xiàn)的 有時(shí)限的,9,準(zhǔn)備,目標(biāo)產(chǎn)生方向 目標(biāo)帶來使命感 目標(biāo)激發(fā)意念力與學(xué)習(xí)的動(dòng)機(jī) 目標(biāo)是行動(dòng)方案的起點(diǎn)也是成果檢驗(yàn)之標(biāo)準(zhǔn) 目標(biāo)幫你分清事物的優(yōu)先順序與輕重緩急,目標(biāo)能幫你做到什么,10,準(zhǔn)備,拜訪工具包內(nèi)的必備物品 名片 銷售工具包（計(jì)算器，走店卡，周期拜訪計(jì)劃，每周主要工作計(jì)劃，藥店檔案等） 售點(diǎn)廣告 / 禮品 / 樣品 / 店員培訓(xùn)資料 其它：筆，筆記本，計(jì)算器，清潔用毛巾，雙面膠，剪刀，膠水等。,11,準(zhǔn)備,塑造專業(yè)的個(gè)人形象小結(jié),大方 專業(yè) 自然得體 場合協(xié)調(diào) 給人以穩(wěn)重,值得信賴的印象

3、 保持樂觀、積極的心態(tài),12,拜訪開場,跟進(jìn),結(jié)束拜訪,溝通答疑,探尋,拜訪開場,準(zhǔn)備,計(jì)劃,13,拜訪開場,拜訪開始 和目標(biāo)相關(guān)人員開場 主任、護(hù)士長、醫(yī)生 首次拜訪時(shí)需向客戶做自我介紹， 并介紹公司 向有關(guān)人員闡明拜訪目的,報(bào)表系統(tǒng) 每周主要工作計(jì)劃,14,拜訪開場,拜訪目的的闡述 產(chǎn)品鋪貨 產(chǎn)品教育/公司介紹 溝通行動(dòng)/機(jī)會(huì)，取得支持 要求訂貨 提高產(chǎn)品安全庫存數(shù)量 發(fā)放產(chǎn)品宣傳手冊 了解顧客及銷售情況,15,目檢,跟進(jìn),結(jié)束拜訪,溝通答疑,探尋,拜訪開始,準(zhǔn)備,計(jì)劃,16,探尋,探尋 產(chǎn)品 （產(chǎn)品需求，客戶需求） 競爭品牌 （價(jià)格，促銷活動(dòng)）,報(bào)表系統(tǒng) 每周主要工作計(jì)劃,17,溝通答疑

4、,跟進(jìn),結(jié)束拜訪,溝通答疑,目檢,拜訪開始,準(zhǔn)備,計(jì)劃,18,溝通答疑,溝通 產(chǎn)品教育/公司介紹 溝通執(zhí)行機(jī)會(huì) 發(fā)放產(chǎn)品宣傳手冊 了解顧客及銷售意向 了解競爭對(duì)手的銷售情況 針對(duì)客戶的問題進(jìn)行合理的解答,報(bào)表系統(tǒng) 每周主要工作計(jì)劃 談判紀(jì)要主要客戶拜訪需要,19,店內(nèi)交流我們需要獲取哪些信息？（1）,溝通答疑的信息： 對(duì)產(chǎn)品的主要認(rèn)識(shí)和反饋意見 消費(fèi)者的來源、組成、購買習(xí)慣及對(duì)我們產(chǎn)品的看法 產(chǎn)品所在科室的人事，人員變動(dòng)的情況,20,溝通答疑我們需要獲取哪些信息？（2）,與競爭產(chǎn)品相關(guān)的信息： 誰是主要競爭對(duì)手，它們的背景狀況如何？（品牌、規(guī)格、價(jià)格） 主要競爭產(chǎn)品每月平均進(jìn)、銷、存情況； 主

5、要競爭產(chǎn)品的銷售策略、推廣重點(diǎn)、代表的能動(dòng)性、與之關(guān)系如何？ 主要競爭產(chǎn)品的具體行銷方式，本階段的主要推廣活動(dòng)； 對(duì)其產(chǎn)品的評(píng)價(jià)、如藥效，副作用等，主要客戶的評(píng)價(jià)； 盡可能收集其促銷宣傳品及禮品樣品，并及時(shí)反饋到公司。,21,溝通答疑我們需要獲取哪些信息？（3）,客戶為何選擇競爭產(chǎn)品： 對(duì)我們產(chǎn)品缺乏信心還是缺乏了解？ 從競爭者方面是否可得到額外利益？ 太多的同類產(chǎn)品，難以取舍？ 固有的習(xí)慣難以改變？,22,結(jié)束拜訪,跟進(jìn),結(jié)束拜訪,溝通答疑,目檢,拜訪開始,準(zhǔn)備,計(jì)劃,23,結(jié)束拜訪,結(jié)束拜訪 回顧拜訪目標(biāo) 向相關(guān)人員表示感謝 預(yù)約下次拜訪,24,跟進(jìn),跟進(jìn),結(jié)束拜訪,溝通答疑,探尋,拜訪開場,準(zhǔn)備,計(jì)劃,25,跟進(jìn),跟進(jìn)