1、營銷服務(wù)部運作,陳頌統(tǒng) 2013-8-10 中國 北京,與各位共同學(xué)習(xí)深感榮幸！,目 錄,一、淺談壽險營銷管理 二、責(zé)任和使命 三、營銷服務(wù)部運做實務(wù) 四、營業(yè)部運做實務(wù) 五、營業(yè)組運做實務(wù) 六、訓(xùn)練專員在營服的定位,目 錄,一、淺談壽險營銷管理 二、責(zé)任和使命 三、營銷服務(wù)部運做實務(wù) 四、營業(yè)部運做實務(wù) 五、營業(yè)組運做實務(wù) 六、訓(xùn)練專員在營服的定位,1、營銷管理是制度管理,2、營銷管理是基礎(chǔ)管理,3、營銷管理是目標(biāo)管理,4、營銷管理是追蹤管理,5、營銷管理是統(tǒng)一管理,6、營銷管理是危機管理,目 錄,一、淺談壽險營銷管理 二、責(zé)任和使命 三、營銷服務(wù)部運做實務(wù) 四、營業(yè)部運做實務(wù) 五、營業(yè)組運

2、做實務(wù) 六、訓(xùn)練專員在營服的定位,每一個營銷管理干部和主管都應(yīng)該知道,讓每一個業(yè)務(wù)員都有收入 讓每一個業(yè)務(wù)員持續(xù)的有收入,這是公司賦予我們的使命 這也是我們每個人的責(zé)任,收入,營銷干部應(yīng)建立的十個觀念,觀念一：統(tǒng)一的觀念,統(tǒng)一 差異,統(tǒng)一是差異的基礎(chǔ)，統(tǒng)一可以形成 良好的工作習(xí)慣； 各級干部跟隨公司發(fā)展策略，踏準(zhǔn)節(jié)奏， 將公司的政策、支援發(fā)揮至價值最大； 中支的四個統(tǒng)一： 統(tǒng)一思想、統(tǒng)一行動、 統(tǒng)一節(jié)奏、統(tǒng)一目標(biāo)，,觀念二：可控的觀念,精細(xì)的過程決定精彩的結(jié)果,營銷具有其規(guī)律性,觀念三：想大才能做大,只有相信自己“能”的人， 才會想到“怎樣去做”。,這就是“想大才能做大”得最簡單原則,當(dāng)你不相

3、信自己能的時候， 沒有人可以使你能,你現(xiàn)在1個人或者5個人， 2015年底，變成100個人或200個人， 難不難？能不能？,變不可能為可能,變可能為必然,觀念四：可能的思想,觀念五：嚴(yán)格的執(zhí)行,西點軍校的優(yōu)秀傳統(tǒng)： 任何士兵在接受長官訓(xùn)話時，只有4個答案選擇： 1、報告長官，是！ 2、報告長官，不是！ 3、報告長官，不知道！ 4、報告長官，沒有任何借口！,執(zhí)行的原則,第一：服從 第二：完全服從 第三：絕對服從,觀念六：服務(wù)的觀念,內(nèi)勤為外勤服務(wù)，外勤為客戶服務(wù),對客戶的不尊重是對公司價值的最 大破壞,客戶服務(wù)質(zhì)量將是一家壽險公司未 來市場決勝的關(guān)鍵,兩個服務(wù)企業(yè)之間的差異通常在于 傳遞服務(wù)的人

4、員的素質(zhì)不同,觀念七：共好的觀念,一個人好，并不是真正的好，團隊好， 才是真的好。,花開一朵不是春，萬紫千紅才是春,觀念八：學(xué)習(xí)的觀念,要是自己立于不敗之地，保持自己的價值，并在職業(yè)場上受到歡迎，唯一的辦法就是一生都堅持學(xué)習(xí) 管理者和經(jīng)理應(yīng)該是員工的培訓(xùn)教員，和學(xué)習(xí)的推動者 每一個員工，每一個部門都應(yīng)該創(chuàng)造出一種學(xué)習(xí)的氛圍，以適應(yīng)即將到來的急劇變化,觀念九：持續(xù)追蹤的觀念,追蹤 激勵,追蹤是激勵的保證，健全的追蹤系統(tǒng)， 持續(xù)的追蹤動作是激勵效果最大化的保證,一個問題：營業(yè)部經(jīng)理和主管 知道他的營業(yè)單位下周一的保費收入是多少嗎？,把每一件小事做得更細(xì)致， 更完美，更一絲不茍！,沒有最好，只有更好

5、,觀念十：持續(xù)改進的觀念,每件事都要問自己； 我如何才能做的更好？,目 錄,一、淺談壽險營銷管理 二、責(zé)任和使命 三、營銷服務(wù)部運做實務(wù) 四、營業(yè)部運做實務(wù) 五、營業(yè)組運做實務(wù) 六、訓(xùn)練專員在營服的定位,（一）營銷服務(wù)部定位 （二）搞清你的營銷服務(wù)部 （三）營銷服務(wù)部經(jīng)理定位及工作內(nèi)容 （四）營銷服務(wù)部制式經(jīng)營,營銷服務(wù)部運做實務(wù)：,營銷服務(wù)部定位：,營銷服務(wù)部是監(jiān)管單位批準(zhǔn)、公司授權(quán)的最基層的業(yè)務(wù)推動單位； 營銷服務(wù)部是公司業(yè)務(wù)推動、客戶服務(wù)、相關(guān)政令政策的最終執(zhí)行者和推動者； 營銷服務(wù)部是公司延伸至市場的最前沿觸角，是市場信息的收集者。,營銷服務(wù)部,經(jīng)營計劃 擬訂,目標(biāo)管理 與控制,增員、

6、選擇 訓(xùn)練、留存,激勵與輔導(dǎo),市場的開發(fā) 與評估,公共關(guān)系 的建立,行政作業(yè)的 監(jiān)督、規(guī)劃,搞清你的營銷服務(wù)部：,營銷服務(wù)部,內(nèi) 勤 崗,教 練 崗,訓(xùn) 練 專 員 崗,負(fù) 責(zé) 人 崗,服務(wù)部經(jīng)理定位：,1、制度的維護者； 2、政策的宣導(dǎo)者和推動者； 3、目標(biāo)計劃的達成者；,營服經(jīng)理,服務(wù)部經(jīng)理工作內(nèi)容： 1、經(jīng)營計劃的擬定; 2、目標(biāo)管理與控制； 3、內(nèi)勤崗位管控； 4、激勵； 5、市場策劃； 6、部門協(xié)作； 7、行政事務(wù)； 8、公共關(guān)系；,內(nèi)控,外控,一、盤活老團隊，壯大新團隊 二、夯實基礎(chǔ)，專業(yè)運作 三、善用資源，善于借力 四、抓住契機，突破業(yè)績 五、由弱變強，舍命以赴,服務(wù)部經(jīng)理必須要

7、做的5件事,一、盤活老團隊，壯大新團隊,盤活老團隊 目的：保持老團隊穩(wěn)定，讓大家認(rèn)同你 做法：家訪、溝通交流、關(guān)心團隊伙伴. 壯大新團隊 目的：發(fā)展組織架構(gòu)，壯大隊伍 做法：推動團隊晉升、同業(yè)引進,二、夯實基礎(chǔ)，專業(yè)運作,抓出勤 抓早會 抓訓(xùn)練,抓主管 抓績優(yōu),三、善用資源，善于借力,善用資源 主管季度培訓(xùn) 榮譽體系：群英會、高峰會 善于借力 緊跟公司節(jié)奏，借勢而上,四、抓住契機，突破業(yè)績,沒有業(yè)績，沒有收入，就沒有一切！,開 門 紅 產(chǎn)品運作 業(yè)務(wù)沖刺,弱體團隊特點 基礎(chǔ)差、氛圍糟、沒信心、沒士氣 弱體團隊改造 在改善氛圍、夯實基礎(chǔ)一段時間后，必須抓?。ɑ騽?chuàng)造）一次機會，使隊伍突破，從而帶動

8、業(yè)績突破，士氣突破，氛圍突破！隊伍突破，是從弱體走向強大的一個轉(zhuǎn)折點！,由弱變強，并非一蹴而就， 必須有舍命以赴的工作精神！ 必須有一定要成功的堅定信念！,五、由弱變強，舍命以赴,營銷服務(wù)部制式經(jīng)營,營銷服務(wù)部制式經(jīng)營（一）：,每天：,每周：,營銷服務(wù)部制式經(jīng)營（二）：,每月：,營銷服務(wù)部制式經(jīng)營（三）：,目 錄,一、淺談壽險營銷管理 二、責(zé)任和使命 三、營銷服務(wù)部運做實務(wù) 四、營業(yè)部運做實務(wù) 五、營業(yè)組運做實務(wù) 六、訓(xùn)練專員在營服的定位,（一）營業(yè)部定位 （二）崗位管理篇 （三）制式經(jīng)營篇,營業(yè)部運做實務(wù)：,營銷服務(wù)部是服務(wù)部門， 營業(yè)部是經(jīng)營部門。,營業(yè)部定位：,崗位管理篇（經(jīng)理）,增 員

9、 直 轄 助理管控 主管經(jīng)營,部經(jīng)理管理工作的重要程度和執(zhí)行頻率：,重要程度 1、新人的增員和選擇 2、新人銜接訓(xùn)練 3、自我經(jīng)營評估 4、業(yè)務(wù)員的績效評估輔導(dǎo) 5、營業(yè)部目標(biāo)設(shè)定 6、業(yè)務(wù)員的銷售支援 7、繼續(xù)率的問題 8、營業(yè)部各項經(jīng)營成本 9、業(yè)務(wù)員訓(xùn)練津貼計劃 10、業(yè)務(wù)主任的培育,執(zhí)行頻率 1、資深業(yè)務(wù)員的訓(xùn)練和輔導(dǎo) 2、新人銜接訓(xùn)練 3、售后服務(wù) 4、新人的增員與選擇 5、與公司交涉溝通 6、業(yè)務(wù)員績效評估和輔導(dǎo) 7、業(yè)務(wù)員的銷售支援 8、繼續(xù)率的問題 9、業(yè)務(wù)員訓(xùn)練津貼計劃 10、集體訓(xùn)練,部制式經(jīng)營篇（日工作）：,部制式經(jīng)營篇（周工作）：,部制式經(jīng)營篇（月工作）：,目 錄,一、淺談壽險營銷管理 二、責(zé)任和使命 三、營銷服務(wù)部運做實務(wù) 四、營業(yè)部運做實務(wù) 五、營業(yè)組運做實務(wù) 六、訓(xùn)練專員在營服的定位,營銷服務(wù)部是服務(wù)部門， 營業(yè)部是經(jīng)營部門， 營業(yè)組是實施單位。,營業(yè)組定位：,制式經(jīng)營篇主管日工作：,制式經(jīng)營篇主管周工作：,制式經(jīng)營篇主管月工作：,目 錄,一、淺談壽險營銷管理 二、責(zé)任和使命 三、營銷服務(wù)部運做實務(wù) 四、營業(yè)部運做實務(wù) 五、營業(yè)組運做實務(wù) 六、訓(xùn)練專員在營服的定位,1、