1、商務(wù)談判,課程簡介,課程的性質(zhì) 課程的適用 學(xué)習(xí)方法的探討 關(guān)于“教材”,無處不在，運(yùn)用廣泛,理解基本原理、原則 案例學(xué)習(xí)法 日常生活中的體驗 觀摩和模擬 其他方法（留心收集）,高度經(jīng)驗性和藝術(shù)性，難以編碼和傳授,商務(wù)談判學(xué)，聶元昆，高等教育出版社，2009年， 商務(wù)談判，丁建忠，中國人大版，06年 現(xiàn)代商務(wù)談判，李品媛，東北財大，08年 談判，David Lax，姜范 譯，機(jī)工版，04年 談判就這么簡單，Cohen,張義 譯，電工版，04年,第一章 商務(wù)談判概述第一節(jié)談判的概念與含義,一、談判的產(chǎn)生與意義 1. 產(chǎn)生：商談，決定，negotiation, bargaining 案例：基辛格說

2、媒,2. 產(chǎn)生條件： 談判源于各自的需要 交易條件的差異性、聯(lián)系性和可調(diào)性 行為主體資格的獨(dú)立性和對等性 3、意義,二談判的概念與特征,1、定義： 廣義： 除正式場合外，一切協(xié)商、交涉、磋商等 卡耐基：“一個成功者15%靠他的專業(yè)知識，而85%靠他良好的人際關(guān)系和為人處世的技巧”。 荷伯科恩：“你的現(xiàn)實世界是一個巨大的談判桌，不管你愿意與否，你都是一個參加者”。,狹義,是以某種利益的滿足為目標(biāo)，是建立在人們的需要的基礎(chǔ)上的。是兩方以上的交際活動，只有一方則無法進(jìn)行談判活動。是尋求建立或改善人們的社會關(guān)系的行為。是一種協(xié)調(diào)行為的過程。都選擇在參與者認(rèn)為合適的時間和地點(diǎn)舉行,2、特征,（1）談判是

3、雙方利益分歧的調(diào)和過程。 （2）談判是合作基礎(chǔ)上的競爭。 （3）談判雙方存在自己的利益邊界。 （4）談判的基本工具是語言，主要方式是說服對方。 （5）談判的根本目的是實現(xiàn)己方的談判目標(biāo)。 （6）影響談判結(jié)果的主要因素是人員、權(quán)力、時間和信息。 （7）談判的成功以達(dá)成協(xié)議為標(biāo)志。,7,談判的實質(zhì),利益的切割和交換,“存在”達(dá)成協(xié)議的空間,8,賣方堅持點(diǎn),買方堅持點(diǎn),“不存在”達(dá)成協(xié)議的空間,9,討 論: 兩類具備不同基礎(chǔ)的談判可能發(fā)生什么轉(zhuǎn)化? 是否有協(xié)議空間的談判肯定能達(dá)成協(xié)議? 不具有協(xié)議空間的談判肯定不能達(dá)成協(xié)議?,雖有空間，但談判的目的在談判之外 堅持點(diǎn)（底線）可能發(fā)生改變 非理性的堅持

4、與升級可能會產(chǎn)生破壞作用,原因：,湯姆遜的地產(chǎn)價格,小思考,下列哪種情況是談判？（ ） （1）在解決一個難題 （2）雙方進(jìn)行交際 （3）雙方為各自需要而磋商 （4）一方要求另一方滿足其利益,三、談判的分類,1、按談判利益的性質(zhì)分，分為商務(wù)談判與非商務(wù)談判 . 2、按談判各方對談判的意識分，可分為有形談判和無形談判。 3、按談判各方的誠意程度劃分，可分為真實談判和非真實談判。 4、按談判進(jìn)行的程度劃分，可分為縱向談判和橫向談判。,四、談判的主要理論體系,1、談判需要理論 杰勒德尼爾倫伯格提出，需要是談判產(chǎn)生的基礎(chǔ)和動因。 談判者必須要善于重視、發(fā)現(xiàn)和引導(dǎo)對方的需要，真正的談判高手甚至可以通過采用

5、適宜的巧妙方法控制對手在談判桌上的需要，以達(dá)成談判的最終目標(biāo)。,2、談判實力理論 溫克勒“十大談判原則”，“價格質(zhì)量服務(wù)條件價格”邏輯循環(huán)談判法則 3、原則談判理論 立場和原則 情景： 兩個男人在圖書館里爭吵且互不相讓，一個想關(guān)窗，另一位想開窗。他們?yōu)榱舜皯魬?yīng)開多大吵個沒完：一條縫？半開？四分之三？沒有一種解決方法能使雙方滿足。 圖書館管理員進(jìn)來了。她問其中一位先生為何要開窗戶?；卮鹗牵骸笆箍諝饬魍ā！苯又龁柫硪晃粸槭裁聪腙P(guān)上?；卮鹗牵骸氨苊赓Y料卡被風(fēng)刮走?！?其中： “想關(guān)窗”和“想開窗”是各自的立場。 “使空氣流通”和“避免資料卡被風(fēng)刮走”是雙方的利益原則。 立場爭執(zhí)使雙方的談判陷入僵局

6、 原則談判模式 用解決利益沖突的原則替代立場爭執(zhí)的通常做,達(dá)成原則談判的四個觀點(diǎn)： 不把問題與人混為一談問題是要能夠“很好地讀書”，不是“他”要開或關(guān)窗是對我有“看法”，使問題變成了人之間的對抗 談判的重點(diǎn)是利益，不是立場注意“空氣流通”和“資料卡不被風(fēng)刮走”，而不是只注意“開窗”和“關(guān)窗” 努力尋找解決辦法盡力尋找對雙方有益的辦法，而不是盡力壓迫對方退讓 依據(jù)客觀標(biāo)準(zhǔn)用客觀的標(biāo)準(zhǔn)來評判利益，尋找明智的結(jié)果，而不是只講“輸贏”和“愿意不愿意”的“良好愿望”。,4、談判謀略理論 孫子兵法與三十六計13 偷梁換柱.flv,第二節(jié) 博弈論與談判,一、博弈論的含義 是研究決策主體的行為發(fā)生直接相互作用

7、時候的決策以及這種決策的均衡問題的。 基本概念：參與人、策略、支付、結(jié)果,二、完全信息靜態(tài)博弈：納什均衡 1、囚徒困境 一場火災(zāi)之后，兩個嫌疑人A和B被囚禁，分別關(guān)在兩個獨(dú)立的不能互通信息的房間里。如果兩人都承認(rèn)，則各被扣留8年；如果一人承認(rèn)另一人不承認(rèn)，承認(rèn)的放走，并且得到獎賞，不承認(rèn)的被扣留10年，并且被罰款；如果兩人都不承認(rèn)則因證據(jù)不足各被扣留1年。,納什均衡：坦白、坦白。 揭示了個人理性與集體理性的矛盾。 應(yīng)用：OPEC，中國電信、可口可樂和百事可樂的競爭，軍備競爭，公共產(chǎn)品的供給，愛情博弈論 案例：美蘇爭霸之談判,“重復(fù)的囚徒困境”， 美國密西根大學(xué)的羅伯特愛克斯羅德。他組織過一場計

8、算機(jī)競賽的試驗。競賽的思路非常簡單：任何想?yún)⒓舆@個計算機(jī)競賽的人都扮演“囚徒困境”案例中一個囚犯的角色，他們開始玩“囚徒困境”的游戲，每個人都要在合作與背叛之間做出選擇。關(guān)鍵問題在于，他們不只玩一遍這個游戲，而是一遍一遍地玩上200次，這就是所謂的“重復(fù)的囚徒困境”,競賽說明，具備以下特點(diǎn)的人，將總會是贏家：1善意的；2寬容的；3強(qiáng)硬的；4簡單明了的。 談判中應(yīng)用： 價值創(chuàng)造和價值索取是談判中相互關(guān)聯(lián)的部分，談判的本質(zhì)矛盾存在于創(chuàng)造價值的合作行為與索取價值的競爭行為之間。,小案例：美國汽車大戰(zhàn),1986年，三大汽車公司為了爭奪市場，大打出手。,主要方式：打折，此后發(fā)展到貸款打折。,每賣出一輛汽

9、車，在平均價格上都是虧本的。,克萊斯勒：三家的折扣計劃將很快到期，到期后將終止打折計劃。但如其它任何一家繼續(xù)，克萊斯勒公司也將奉賠到底。,實質(zhì)：傳達(dá)停火協(xié)議的信息，同時也保留威脅。,克萊斯勒的聲明表明了什么?,在實際談判中可能出現(xiàn)以下四種組合：,甲方,乙方,創(chuàng)造價值,索取價值,創(chuàng)造價值,索取價值,良好,良好,一般,一般,優(yōu)秀,差,差,優(yōu)秀,2、智豬博弈 兩戶人家，一戶富，一戶窮，誰會先修路？ 豬圈里有一頭大豬和一頭小豬，豬圈的一頭有一個飼料槽，另一頭裝有控制飼料供應(yīng)的按鈕。按一下按鈕就會有10個單位飼料進(jìn)槽，但誰按誰就要付出2個單位的成本。若大豬先到，大豬吃到9個單位，小豬吃到一個單位；若同時

10、到，大豬吃7個單位，小豬吃3個單位；若小豬先到，大豬吃六個單位，小豬吃4個單位。,納什均衡是（大豬按，小豬等待）。 應(yīng)用： 股份有限公司“跟大戶”策略 談判中的應(yīng)用：正確判斷形勢，有時，等待是最優(yōu)策略。,3、性別戰(zhàn) 如果大海看球，讓麗絹一個人去看芭蕾，雙方的滿意度都為；兩個人一起去看足球，大海的滿意度為，麗娟的滿意度為；兩個人一起去看芭蕾，大海的滿意程度為，麗娟的滿意程度為,結(jié)果體現(xiàn)先動優(yōu)勢，“先下手為強(qiáng)”，應(yīng)用于友好企業(yè)或有互補(bǔ)企業(yè)，是相對優(yōu)勢策略的組合，也可應(yīng)用于談判中。 4、斗雞博弈,納什均衡：（進(jìn)，退），（退，進(jìn)） 應(yīng)用：兩戶富人修路， 美蘇兩個軍事集團(tuán)強(qiáng)占地盤， 夫妻吵架 談判時應(yīng)懂

11、得進(jìn)退的時機(jī)與分寸，有時，“退一步海闊天空”。 5、市場進(jìn)入阻撓,納什均衡：（進(jìn)入，默許），（不進(jìn)入，斗爭） 三、完全信息動態(tài)博弈：子博弈精煉納什均衡 將納什均衡中不可置信的威脅剔除出去。,應(yīng)用：姑娘愛上農(nóng)村小伙子，父親反對，威脅不可置信 承諾行動，是當(dāng)事人使自己的威脅戰(zhàn)略變得可置信的行動。 “綁起手，能讓你得到更多的自由”，通過主動束縛自己的行為改變別人對自己的預(yù)期是最好的選擇。,談判中也可以通過主動束縛自己的行為來改變別人對自己的預(yù)期，使自己的威脅戰(zhàn)略變得可置信，同時，能夠判斷對方的威脅是否可置信，從而作出合理的決策。,四、不完全信息靜態(tài)博弈：貝葉斯納什均衡 海薩尼把“不完全信息博弈”轉(zhuǎn)換

12、成“完全但不完美信息博弈”。 不完美信息指自然作出了它的選擇，但其他參與人并不知道它的具體選擇是什么，僅知道選擇的概率分布。 應(yīng)用：求愛博弈,應(yīng)用：壟斷限價模型 信號傳遞模型 傳遞信息支付的成本是由信息的不完全性導(dǎo)致的。,五、不完全信息動態(tài)博弈：精煉貝葉斯均衡 要點(diǎn)：當(dāng)事人要根據(jù)所觀察到的他人的行為來修正自己有關(guān)后者類型的“信念”，并由此選擇自己的行動。 如判斷張三的人品， 恃強(qiáng)凌弱的張三通過吃辣椒選擇是否欺負(fù)你 東方時空丨朝美博弈“記者事件”.flv,思考：“海盜分金” 船上有若干個海盜，要分搶來的若干枚金幣。他們是由投票來解決的。投票的規(guī)則如下：先由最兇殘的海盜來提出分配方案，然后一人一票

13、表決，如果有50%或以上的海盜同意這個方案，那么就以此方案分配，如果少于50%的海盜同意，那么這個提出方案的海盜就將被丟到海里去喂魚，然后由剩下的海盜中最兇殘的那個海盜提出方案，依此類推。 假設(shè)： 1每個海盜的兇殘性都不同，而且所有海盜都知道別人的兇殘性，也就是說，每個海盜都知道自己和別人在這個方案中的位置。另外，每個海盜都是很聰明的人，都能非常理智地判斷得失，從而作出選擇。最后，海盜間私底下的交易是不存在的，因為海盜除了自己誰都不相信； 2一枚金幣是不能被分割的，不可以你半枚我半枚；,3每個海盜當(dāng)然不愿意自己被丟到海里去喂魚，這是最重要的； 4每個海盜當(dāng)然希望自己能得到盡可能多的金幣； 5每

14、個海盜都是功利主義者，如果在一個方案中他得到了1枚金幣，而下一個方案中，他有兩種可能，一種得到許多金幣，一種得不到金幣，他會同意目前這個方案，而不會有僥幸心理。 6最后，每個海盜都很喜歡其他海盜被丟到海里去喂魚。在不損害自己利益的前提下，他會盡可能投票讓自己的同伴喂魚。 現(xiàn)在，如果有10個海盜要分100枚金幣，結(jié)果將會怎樣呢？,第二章 商務(wù)談判原則及主要內(nèi)容一、商務(wù)談判的含義、要素,1. 商務(wù)是指一切有形與無形資產(chǎn)的交換或買賣事宜:,商務(wù)行為,直接的商務(wù)交易活動,直接為商品交易服務(wù)的活動,具有服務(wù)性質(zhì)的活動,間接為商品交易服務(wù)的活動,商務(wù)談判：是指法人為了實現(xiàn)各自的交易目標(biāo)，相互協(xié)商交易條件的

15、行為和過程。,2. 基本要素:,主體: 主要因素,當(dāng)事人(個人,群體),客體: 進(jìn)入談判主體活動的 人: 可說服性 目標(biāo): 最終達(dá)成協(xié)議 議題: 具體問題,談判背景：談判所處的客觀條件。 主要包括：環(huán)境背景、組織背景、人員背景三個方面。,二、基本原則,（一）雙贏原則 1、如何制造多層次的需要是成功談判的關(guān)鍵。 案例：分桔 美女明星與制片商的協(xié)議 埃以和談,案例：埃及-以色列的戴維營談判協(xié)議,參加人：埃及總統(tǒng)薩達(dá)特 提出的要求：埃及收回西奈半島主權(quán) 參加人：以色列總理貝京 提出要求：保證以色列安全,調(diào)停人（第三方參加人）： 美國總統(tǒng)吉米卡特 協(xié)議方案： 1.以色列從西奈半島撤軍、承認(rèn)埃及享有主權(quán)

16、；埃及收回西奈半島主權(quán)。 2.為保證以色列安全，在西奈半島劃分一塊非軍事區(qū)。,2、實踐中雙贏的途徑 （1）作大蛋糕； （2） 以對方利益為出發(fā)點(diǎn) （3）求同存異,案例研究,房地產(chǎn)發(fā)展商比爾正在一個黃金地段建造一個倉庫,自由職業(yè)者建筑師正在找工作,于是比爾要約翰為他的倉庫設(shè)計,約翰接受了這個工作,但比爾看到他非常需要這份工作,就只答應(yīng)付他正常工資的一半,經(jīng)雙方協(xié)商以付正常工資的60%成交.由于工作乏味,要花很長時間,雙方都認(rèn)為比爾贏了.幾個星期后,約翰接受了另外一份工作,他開始厭煩比爾的工作,只在自己筋疲力盡時才去干.完工后,發(fā)現(xiàn)倉庫因設(shè)計不當(dāng)引起裂縫,5年后不得不關(guān)閉. 在這個實例中,談判開始

17、有輸贏,但隨時間的流失,輸贏發(fā)生了變化.,【觀念應(yīng)用】 發(fā)現(xiàn)利益促成交易 某企業(yè)與新信息技術(shù)公司進(jìn)行談判，擬從新信息技術(shù)公司購買一套電子商務(wù)軟件，雙方都有成交的強(qiáng)烈愿望，雙方都有長期合作的打算，但賣方為高質(zhì)量的產(chǎn)品自豪，希望售價從優(yōu)，出價8萬元。買方也愿為高質(zhì)量產(chǎn)品付出好價錢，卻希望價格不要太高，同時售后服務(wù)（培訓(xùn)、升級等）絕對保證。但是，由于賣方要抬高售價，雙方爭執(zhí)不下，你來我往爭執(zhí)了很長時間，最后買方提出一次性付款，要求賣方降15%并確保升級等服務(wù)，新信息技術(shù)公司同意了買方的要求，最終達(dá)成了交易。,【分析提示】 某企業(yè)公司與新信息技術(shù)公司的談判首先存在明顯的共同利益：長期合作、成交意愿強(qiáng)烈

18、、對產(chǎn)品性能與質(zhì)量滿意；其次，兩者能將不同利益（售價高低、升級服務(wù)等）變?yōu)楣餐妫砸淮涡愿犊顡Q來優(yōu)惠價格，最終達(dá)成交易。,如果你是文中的主人公，你接下來會怎樣和這位負(fù)責(zé)人交談？,最高日進(jìn)2000元!他是職業(yè)卡客 出租打折卡：你省錢我賺錢 （2008年7月21日，華西都市報）,在南京，有位叫梁金安的小伙子，專門收集各大商場各種會員卡、貴賓卡，搞起“租卡”業(yè)務(wù)，幫消費(fèi)者省錢，自己也從中獲利，最好的一天，竟賺了2000多元。,整天在商場來回轉(zhuǎn)悠，終于引起了商場的注意。商場負(fù)責(zé)人：我們商場推出貴賓卡的目的主要是為了刺激大戶消費(fèi)，可你這么做則損害了商場的利益。如果你再這樣下去，我們就考慮收回你的貴賓

19、卡。,背景：南京各大商場通行慣例，有貴賓卡可打8-9折，但要辦一張貴賓卡需一次性消費(fèi)3萬元以上。,梁的回應(yīng)： 表面上看，租卡是我和顧客間的雙贏，但深究起來，商場也有好處，因此實際上是三贏。 其一，租卡可讓一些潛在顧客決定購物，從而增加商場銷量，提高利潤。 其二，顧客在本商場增加了購買，必減少對其他商場的購買，一定程度上抑制了對手。 其三，顧客嘗到甜頭，以后購物仍愿意到這個商場來找我租卡，這就為商場爭取了回頭客。,例如：商場質(zhì)疑，這樣不如我直接讓利給顧客，憑什么要讓你賺取差價？如果你是梁，又當(dāng)如何回應(yīng)呢？,其他問題,結(jié)果：商場負(fù)責(zé)人被他這番話打動了，不僅轉(zhuǎn)變了對他態(tài)度，還在會上要商場員工支持他的

20、“工作”。,（二）商務(wù)談判的公平原則 公平本身有客觀，有主觀。 游戲：富人、窮人分貨幣。思考公平有幾種標(biāo)準(zhǔn)？ “分割挑選法” 假如某夫婦意外死亡，沒有留下遺囑，他們的三個孩子喬丹、邁克爾、瑪麗將如何公正平等地分配ABCD四件物品呢？,首先，讓每個孩子對每件物品進(jìn)行評估，得出的結(jié)果見表中所列 每個孩子的估價值 單位：美元,第一種“公正”分配的方法是將物品分配給對它出最高價的人，然后按所有物品的最高估價總值作為三個孩子共同平等分享的金額。 根據(jù)這一方法，喬丹以在三個孩子中對物品A的最高估價（10000美元）得到A，同樣的道理，邁克爾以2000美元的價格得到D，瑪麗分別以4000和2000美元得到B

21、和C，把ABCD四件物品的最高估價相加，得到可共同分享的總金額為18000美元，每個孩子可以分得其中的三分之一，即6000美元。相應(yīng)減去他們對物品的評估值。如喬丹對A評估10000美元，扣除他分得的6000美元后，他還應(yīng)支付4000美元，邁克爾減去他對物品D評估的2000美元，他還應(yīng)得到4000美元，同理，瑪麗分得的6000美元與她得到的物品B和C估值相等，所以，喬丹的4000美元要付給邁克爾。,第二種分配方法稱為拍賣法。即以類似于公開遞升拍賣的方式處理所有遺物，然后分配者再平分全部拍賣所得。 根據(jù)拍賣的原則，依然是喬丹得到物品A，邁克爾得到D，瑪麗得到B和C。這些歸屬關(guān)系與第一種相比沒有變，

22、但是，他們各自支出的金額卻有不同。以喬丹來說，他只要比出稍高于7000元一點(diǎn)的金額就可得到A，而不必出10000元，因為拍賣到7005元的時候，就只有他來買了。同樣，邁克爾為物品D也只需支付1005元，瑪麗則分別為B和C支付2005元和1505元。這樣全部拍賣總金額為11520元，三人平分，各得3840元。他們的具體收支狀況為：喬丹要為物品A具體支付7005元，再減去它得到的3840元，喬丹還要付出3165元，依此類推，邁克爾則得到2835元，瑪麗也可得到330元的補(bǔ)貼。由上述分析可見，同樣可以稱為“公正”，在具體的分配方法上也會產(chǎn)生“公正”的不同結(jié)果。第一種方法對邁克爾有利，這使他在獲得物品

23、D的同時還能得到4000美元的補(bǔ)貼；而拍賣法則對喬丹有利，他同樣可獲得物品A，但卻比第一種方法少付出835美元，瑪麗也喜歡拍賣法，因為她除了可以得到上述兩個物品外，還可以得到一些補(bǔ)貼。,需要指出，我們上述所分析的拍賣法，是在假定一些條件不變的前提下進(jìn)行的，主要是為分析的便利。在實際拍賣活動中，情況遠(yuǎn)比這復(fù)雜的多。如為防止投標(biāo)過低或投標(biāo)人串謀，設(shè)定投標(biāo)底價；為防止投標(biāo)人由于沒有投標(biāo)成本不積極爭取成交，給賣方造成損失，要求投標(biāo)人交付一定的投標(biāo)費(fèi)用等，以保證拍賣法最有效的實施。 公平原則對于我們理解并處理談判活動的各種問題有重要的指導(dǎo)意義，第一，由于人們選擇的角度與標(biāo)準(zhǔn)的不同，人們對于公正的看法及所

24、采取的分配方式會有很大的差異，完全絕對的公正是不存在的。人們坐下來談判就是要對合作中利益的公平分配的標(biāo)準(zhǔn)達(dá)成共識與認(rèn)可。第二，公平感是一個支配人們行為的重要心理現(xiàn)象，如果人們產(chǎn)生不公平感，則會極大地影響人的行動積極性，而且人們會千方百計想辦法消除不公平感，以求心理平衡。第三，無論是在什么樣的公平分配方法中，心理因素的影響作用越來越重要了。因為在許多情況下，人們對公正的看法取決于心理因素 。,（三）商務(wù)談判信息原則 1、信息的把握。首先搞清楚，其次反應(yīng)正確。 2、信息的來源。 3、把握對方的信息，很好地隱藏自己的信息，還可以制造一些假信息。 案例：美國收購巴拿馬運(yùn)河。,（四）時間原則 規(guī)則：急者敗，慢者勝。