1、歡迎參加 Welcome to 銷售壓力管理培訓 培訓師：孫培俊,破冰：尋找一個他,周哈里窗 你知 你不知 我 知 我 不 知 * 用 分 享 開發(fā)潛能,公眾我,隱私我,背脊我,潛能我,行為循環(huán) 思 維,態(tài)度,習慣,結果,ACTION,-學習的精義 光是吸收知識、資訊并不是學習， 真正的學習必定是修正行為， 也就是修行、修練之意。 第五項修練,課程目的,認識壓力與產生原因 學習應對壓力的技巧 實踐舒解銷售壓力的方法 * 良好的計劃與習慣 * 有效的客戶管理 * 提升情商與溝通能力 * 高效的關系營銷,課程時間安排,第一天 暖場與態(tài)度調整 1 小時 第一單元： 認識壓力 1 小時 第二單元： 舒

2、解壓力技巧 1.5 小時 第三單元： 習慣與業(yè)績管理 3 小時 第二天 第四單元： 良好的客戶管理 1.5 小時 第五單元： 認識EQ與溝通 3 小時 第六單元： 高效的關系營銷 2 小時,第一單元：認識壓力,什么是 “ 壓力 ” -身體的心理性不平衡狀態(tài), 包括不愉快的情緒與認知成分.,什么是壓力,它是現代社會的社會病 壓力狀況如果不及時調整的話，可能導致精神與身體方面的健康問題 壓力狀況是影響我們生活品質的現象 Desserts,壓力狀況的表現：,見到新的任務就煩悶 不明不白地感到煩躁 下班后不想說話 容易與他人爭吵 忽然覺得自己性格變得不是我了 遇到突發(fā)事件就莫名其妙地慌亂 不思茶飯,睡

3、眠不好 坐在座位上感到非常疲勞，沒有任何做事的念頭 做事開始丟三落四 回家不愿與家人開心交流 腸胃病經常犯 。,壓力自我檢查,請結合自己的情況，根據前面提到的現象，在每項上面標出如下三個選擇： 沒有 有時 經常,壓力狀況帶來的后果,人際關系緊張 工作完不成 任務不達標 習慣性加班 失去追求目標和方向 不自信，失敗感 自我封閉 健康病痛 不良生活習慣：酗酒，過度吸煙，尋求 刺激性活動。,產生壓力的環(huán)境原因,工作環(huán)境的原因 工作量大 與上級合作與相處 與客戶交流 突發(fā)事件 計劃趕不上變化 ？,生活環(huán)境的原因,家庭的和睦 朋友的成功與攀比 家人的經濟要求與壓力 社區(qū)的環(huán)境 上班交通的狀況與時間 社會

4、時尚的變化 。,產生壓力的環(huán)境原因,搶劫,產生壓力的內在原因,心態(tài)原因 習慣原因 思路原因 性格原因 技巧原因 健康原因,心態(tài)原因,不自信與恐懼 我就是不行 我可能不適合 我不會 萬一。怎么辦？ 月光心態(tài)（受制于人） 自憐性 我就是不幸,習慣原因,無序工作的習慣 做小忽略大的習慣（樹木與森林） 只做眼前事的習慣 拖拉的習慣 跟著感覺走的習慣 從一而終的習慣（從來都是如此做） 。？,思路原因,見小不見大 入木三分，但失去天空 鉆牛角尖 思維的固執(zhí)性 缺一不可的追求 最后一分鐘的完美主義 自我關閉式思維 這事只能這么做 不可能有出路,性格原因,人的行為特征形成性格 人的性格影響人的習慣 人的行為習

5、慣導致人們面對的壓力結果 我們經常郁悶的問題： 我為什么跟某些人無法密切合作？ 為什么我能夠和某人一見如故？ 我為什么不受歡迎？ 為什么有些人鉆牛角尖，而有些人大大咧咧？ 人們的行為有沒有規(guī)律？,技巧原因,優(yōu)先級的處理 與人打交道的技巧不足 計劃與變化的關系：計劃性 有效安排時間的技巧,健康原因,長期的病痛 亞健康狀態(tài) 長期固定姿態(tài)產生的身體不適 忽視鍛煉身體的后果 生物鐘不協調,Question,請寫出銷售壓力產生的原因: 1. 對目標質疑且束手無策 2. 缺乏計劃及良好的工作習慣 3. 惡性循環(huán)的銷售平臺與客戶 4. 銷售技巧不足造成缺乏信心 5. 缺乏策略思維建立關系營銷 6. 工作與生

6、活失序,總結 問題與答疑 個人行動計劃,第二單元：舒解壓力技巧,測試:壓力控制能力,1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. . 8. 9. 10. 11. 12. 13. 14. . 15. 16. 17. 18. 19. 20. 21. . 22. 23. 24. 25. 26. 27. 28. . * 控制或縮小壓力源: 6,9,10,11,12,13,18,19,21,22,24 總分 /11 * 放松技巧: 1,2,3,14,15,16,20,23,26 總分 /9 * 調整他人想法: 4,27,28 總分 /3 * 用計劃與分析減壓: 5,7,8,17,25 總分 /5,我們理想中

7、的有序世界,舒解工作環(huán)境壓力,與上級合作的技巧 與客戶交流的技巧 處理突發(fā)事件的技巧,與上級合作的技巧,與老板溝通是一件難事 與老板溝通又是一門藝術 每一個人從出生起就在同比自己位置優(yōu)越的人相處。父母，老師，學校，上級，政府官員，等等。 一個成功的管理者或員工，必須掌握與上級合作的藝術，才能避免不必要的壓力 信息的準確與充分（對方認為足夠多了） 機會的把握（不要瞻前顧后，該提就提） 給予界定了的選擇 替對方著想,舒解工作環(huán)境壓力,處理突發(fā)事件的技巧,應有的思路和操作 發(fā)生了什么 該不該我處理 重要性如何 我該做什么 我能做什么 我準備如何做 他們都知道了嗎 結果怎么樣,舒解工作環(huán)境壓力,CAS

8、E STUDY,環(huán)境壓力原則 激怒原則 : 引發(fā)不愉快的刺激物,如噪音.沖突 撫慰原則 : 使人平靜的刺激物,如音樂.微光.草香 過度刺激原則 : 頻繁或過多的刺激物,如機器噪音 最小化原則 : 低度刺激可以緩和壓力,如湖濱獨處 色彩原則 : 冷色系(橙.黃.綠.藍)會令人平和,創(chuàng)造良好工作環(huán)境,整潔的桌面 明亮的光線 適當的音樂（各公司不同） 開朗樂觀的交流表情 幽默的交流風格 相互激勵式的贊揚 充分的信息溝通和通報,工作與生活的關系,界定工作與生活的雙重角色 界定角色轉換的時間界限 界定優(yōu)先級的轉換 風險與責任各分兩個筐來裝 在各自的范圍內提高角色技能 確定各個角色的快樂滿足點,面對內在原

9、因的技巧,調整心態(tài)的技巧 改善習慣的技巧 有效工作的技巧 判斷與取舍的技巧 休息的技巧 創(chuàng)造良好工作環(huán)境的技巧 處理工作與生活關系的技巧 保持健康的技巧,調整心態(tài)的技巧,聰明的自我談話 我是誰 我應該認真生活每一天 我的每一天都是珍珠，我要把它們用閃光的線串聯起來 建立陽光心態(tài) 我是陽光照耀你 快樂并痛著，不是痛并快樂著 自信與樂觀 理解恐怖，理解黑暗，理解心中的魔鬼 把心中的魔鬼變成機會,改善習慣的技巧,選擇一項習慣 找出觀念差別 建立新習慣的行為 定下決心與目標 在特定時間段內重復進行,判斷與取舍的技巧,根據利益相關人定標準 根據標準做判斷 根據判斷做取舍 根據取舍做安排 根據安排檢驗結果

10、 根據結果判斷利益相關人的滿意度,休息的技巧,建立休息的意識 休假的安排 雙休日的運用 2分鐘休息法(Turn) 隨時隨地呼吸法 轉換視覺點休息法 意念行走式放松法,保持健康的技巧,規(guī)律性健身 隨時隨地鍛煉法 心理健康決定生理健康 調整生物鐘里的興奮點 保持上洗手間的節(jié)律 理解造成壓力狀態(tài)的幾個關鍵健康因素： 長期駝背姿態(tài)導致的肌肉緊張癥 頭部自然下墜帶來的頸椎病 眼球長時間盯視電腦屏幕導致的厭倦感,現實世界的挑戰(zhàn),總結 問題與答疑 個人行動計劃,第三單元：習慣與業(yè)績管理,銷售績效,績效要素： 1、習慣管理 = 管理 + 管理 2、客戶管理: * 新客戶 . * 老客戶 . 3、 達成狀況 4

11、、 回收狀況 5、 中心管理： * 利潤 * 控制 6、行政事務管理,第三單元：習慣與業(yè)績管理,日常,時間,開發(fā),升級,業(yè)績,利潤,貨款,銷售,費用,Question,請寫出您的每日日常工作流程,日常管理 09:00 晨會 09:20 電話約訪 09:45 拜訪客戶 12:00 午休 13:00 拜訪客戶 15:00 開發(fā)新客戶 17:00 填寫工作報表 17:20 明日工作計劃,第三單元：習慣與業(yè)績管理,時間管理的基本原則,USD25,000 支票的故事 時間效率曲線 帕金森（Parkinson)原則: 帕雷托（Pareto)原則: 時間分配原則: 要事第一,第三單元：習慣與業(yè)績管理,KAS

12、H=C =M .,成功四要素：,第三單元：習慣與業(yè)績管理,ASH,ONEY,茫茫人海中，我們的機會在哪里?,茫茫人海中，我們的機會在哪里?,遠景(Vision) 與目標,現狀,目標,目標,目標,遠景,現狀,第三單元：習慣與業(yè)績管理,循序漸進改善業(yè)績,你的十年計劃,Question,您是如何預估次月的銷售業(yè)績 ?,銷售公式 銷量拜訪的客戶數客戶活動率平均訂貨量 業(yè)務人員的首要任務是客戶開發(fā) 客戶活動率取決于良好的拜訪計劃 訂貨量的提升仰賴銷售說服技巧,業(yè)績管理,第三單元：習慣與業(yè)績管理,Question,您當月的業(yè)績不理想時(已過三周)有何對策 ?,夢想在哪裡，成就就在那裡!,夢想在哪里，成就就

13、在那里!,真心英雄,在我心中 曾經有一個夢 要用歌聲讓你忘了所有的痛 燦爛星空 誰是真的英雄 平凡的人們給我最多感動 再沒有恨 也沒有了痛 但愿人間處處都有愛的影蹤 用我們的歌 換你真心笑容 祝福你的人生從此與眾不同 把握生命里的每一分鐘 全力以赴我們心中的夢 不經歷風雨 怎么見彩虹 沒有人能隨隨便便成功 把握生命里每一次感動 和親愛的朋友熱情相擁 讓真心的話和開心的淚 在你我的心里流動,總結 問題與答疑 個人行動計劃,第四單元：良好的客戶管理,Question,請寫出您的客戶結構(分類.分級.數量),篩選過程/準則 潛在市場,銷售平臺,銷售過程,銷 售 管 理,機率因素 成交熱度,流 失 的

14、 定 單,%,額外的生意,第四單元：良好的客戶管理,路線管理 一. 路線管理是什么？ 業(yè)務員對責任區(qū)域依其工作量作分析，安排最 有效的拜訪路線。 二. 路線管理分析要素 1. 客戶數 5. 拜訪數 2. 客戶分類 6. 路線安排 3. 客戶分級 7. 時間安排 4. 拜訪頻率,第四單元：良好的客戶管理,計算工作量,第四單元：良好的客戶管理,計算每日應拜訪次數,三. 路線管理的優(yōu)點 1. 工作重點化：把握20/80法則，掌握主要客戶， 增加拜訪數 2. 工作效率化：避免人力、時間、費用等之浪費 3. 工作合理化：依客戶拜訪次數計算打擊點數，以使工作配置合理 4. 工作固定化：使客戶能確知業(yè)務代表

15、何日來訪，以便安排訂貨等 5. 其 它：公司可確知業(yè)務員行蹤，以便做 稽核及突發(fā)事件聯絡,第四單元：良好的客戶管理,總結 問題與答疑 個人行動計劃,武松打虎,第五單元：認識EQ與溝通,C = W 全世界有 的人擁有95以上的財富與權力 更有 的人擁有50以上的財富與權力 這5的人之所以成功，主要源自于他們善于溝通,第五單元：認識EQ與溝通,OMMUNICATION,EALTH,5,1,信念管理 （ ）- 你的自我期許決定了你的人生的大方向 當你為自己設定目標，立志要成為什么樣的人物，過什么樣的生活時，你的自我理想就變成引導你的人生方向的導航系統與鼓舞力量。 （ ）- 你會如何看待和評價現在的你

16、 想要改善業(yè)績，必須改變自我形象并且從而改變自我的行為習慣。 （ ）- 是決定自我態(tài)度及個性最重要的元素， 也是成功的關鍵 你的自我肯定決定了你的能量，熱情，以及激勵的態(tài)度。,第五單元：認識EQ與溝通,自我期許,自我評價,自我肯定,EQ的三個等級: 主宰自己, 自我覺醒, 管理情緒, 自我激勵 體諒別人, 了解他人情緒, 換位思考 與他人互動, 處理關系, 人際效率, 受歡迎, 領袖氣質 EQ = 人際關系 = = ！,第五單元：認識EQ與溝通,影響力,成功,EQ的五大內涵（耶魯彼德.塞拉維） 1、認知自身的情緒 2、妥善管理情緒 3、自我激勵 4、認知他人的情緒 5、人際關系管理 人際互動問

17、卷(附件一) . 溝通三角圖(附件二),第五單元：認識EQ與溝通,個人公關戰(zhàn)略,記分標準：1）逃避型：第3、7、16、20、25題 得分_ 2）競爭型：第8、10、11、18、22題 得分_ 3）讓步型：第2、12、13、17、21題 得分_ 4）妥協型：第5、9、14、19、23題 得分_ 5）雙贏型：第1、4、6、15、24題 得分_,探 問 技 巧：,開放式問句 目的：A.取得_ B.讓客戶表達想法 例如： _ _ _,第五單元：認識EQ與溝通,訊息,封閉式問句 目的：A.取得_ B.引導客戶進入_ C._范圍 D.確定_ 例如： _ _ _,第五單元：認識EQ與溝通,優(yōu)先順序,承諾,主

18、題,縮小,三種不同類型的問題,沖突產生的原因,目標相互矛盾 定位、角色、區(qū)域的不協調 溝通失敗 對現實的不同理解 意識形態(tài)差異,第五單元：認識EQ與溝通,解決沖突的手段,明確相互依賴關系。 指明別人的目標。 征求反饋意見。 尋找其他途徑實現目標。 說明沒有解決沖突的后果。,第五單元：認識EQ與溝通,人際最佳心境： 微笑 一點嘴巴一點 度量 一點脾氣一點 做事 一點理由一點 行動 一點說話一點 效率 一點態(tài)度一點,第五單元：認識EQ與溝通,第五單元：認識EQ與溝通,銷售四大秘訣 1. 臉笑 2. 嘴甜 3. 腰軟 4. 手腳快,小樣的螃蟹,人際風格分析,武斷性,表現型,親切型,實際型,分析型,高

19、,低,情緒化,高,低,客戶風格分析 實際型 街頭斗士派 聽演講的唯一目的就是學習. 非常有時間管理的觀念. 典型的生意人,會過濾電話及訪客. 無法忍受無所事事. 不花時間在無謂的閑聊. 喜歡步調快有參與感的運動.如:滑雪、潛水、飛行. 外表干凈,穿著合理,井然有序. 他們是很脆弱的談判者找出對方評估游戲的規(guī)則,設法在該讓步的地方退讓,他們自然就會放棄他們的條件.,第五單元：認識EQ與溝通,二. 表現型 過度熱心派 聽演講的目的是希望享受快活時光. 友善而開放,很少過濾電話. 辦公室凌亂,很少追蹤工作. 會在辦公室放家人的照片. 愛談論假期或喜好,熱情洋溢. 喜歡觀賞刺激的運動. 常當場做決定,

20、不需太多的時間思考. 他們常因一時的狂熱而看不請真相.會很生回到 辦公室,踢著桌椅抱怨.,第五單元：認識EQ與溝通,三. 親切型 快樂調停派 聽演講的目的是與興趣相仿的人接近. 典型的上班族,喜歡在有組織的大企業(yè)中. 幾乎沒有時間管理的觀念. 對人對事喜愛憑感覺. 討厭面對壓力,所以常先設障礙. 常常雜亂無章,因為不擅向他人說不. 不喜歡改變. 他們希望每個人都快樂,談判的重點不是贏.,第五單元：認識EQ與溝通,四. 分析型專業(yè)實際派 聽演講的目的是深入研討主題. 對一般人而言是個外星人,口袋里有量尺,手表有各種功能, 出門不帶計算機像沒穿衣服等. 對時間掌握精確,不能忍受模糊. 重視細節(jié),永

21、遠認為資訊不足. 極端好奇,喜歡分析事物. 喜歡整齊,有條理. 決定的速度很慢,決不情緒化. 他們的口頭禪“這是原則問題”必須用說服去面對他們的頑固,第五單元：認識EQ與溝通,總結 問題與答疑 個人行動計劃,第六單元：高效的關系營銷,當別人還沒想到時，你已經想到 當別人已經想到時，你已經在做 當別人在做時，你已經做得不錯 當別人做得不錯時，你已經做得很好 當別人做得跟你一樣好時，你已經換跑道了,第六單元：高效的關系營銷,1995 市場競爭策略價值法則 市場領導學 Michael Treacy & Fred Wiersema 價值法則一：經營的卓越性 描述： 經營卓越的公司所提供的品質、價格與易

22、購性，是市 場中其他競爭對手所望塵莫及的，他們既非產品服務 的創(chuàng)新者，也不是以一對一的方式來耕耘與客戶之間 的關系，他們只是執(zhí)行得非常出色，并且保證他們的 客戶絕對可以得到最低的價格與/或有價值的服務。 經營卓越的公司實例： 奇異公司 Hertz Charles Schwab McDonalds Dell Computer 西南航空 聯邦快遞 Wal-Mart,第六單元：高效的關系營銷,價值法則二：產品的領導性 描述： “一個追求產品領導權的公司，會不斷地將其產品向一個未知的、未經常嘗試的或高度需求的境界前進。他的實踐者會專注地提供客戶超越現狀的產品與服務，一位產品領導者對其客戶所做的提案，才

23、是最好的產品?！?具有產品領導權的公司實例 3M 朋馳汽車 DISNEY 微軟 Hewlett-Packard Motorola 英特爾 耐吉 Johnson&Johnson 新力,第六單元：高效的關系營銷,價值法則三：客戶親密性 描述：一間將價值傳送給客戶并且與客戶建立親密關系的公司，他 與客戶之間就像是那些勤于敦親睦鄰的好鄰居一樣。那些與 客戶建立親密關系的公司給客戶的不會是市場所需要的產品， 而是特別滿足客戶需求的產品，他們了解自己的銷售對象， 明白他們所需要的產品與服務他們持續(xù)地修正自己的產品與 服務，定出合理的價格。他們所奉行的座右銘是：“我們關 心你與你的需求，”或是“我們給你最好

24、的整體解決方案?！?因此，對于那些與客戶建立親密關系的公司來說，其所擁有 的最大資產就是客戶的忠誠度。 客戶親密性公司實例 Four seasons Hotel IBM 上海波特曼酒店 臺北亞都飯店,第六單元：高效的關系營銷,交易營銷（Transaction-Marketing),著眼于單一的銷售 以產品核能為核心 著眼于短期效益 不太重視客戶服務 對客戶的承諾相當有限 質量問題被看成主要是一個生產問題,第六單元：高效的關系營銷,關系營銷（Relationship-Marketing),強調擁有客戶 以產品或服務給顧客所能帶來的利益為核心 重視長期效益 高度重視顧客服務 向顧客作高度承諾 與顧客保持密切關系 質量問題是各個部門的共同責任 強調以市場為導向，把服務與質量有機地結合起來， 著眼于贏得 顧客，擁有顧客,第六單元：高效的關系營銷,關系營銷分類,關系的性質,關系目的,聯盟,伙伴,交易,合作,事先的,正進行的,運做的,戰(zhàn)略的,第六單元：高效的關系營銷,反映顧客忠誠的關系營