1、.,尋找準客戶的步驟與方法,.,步驟一：收集名單 步驟二：篩選名單 步驟三：記錄信息 步驟四：羅列約訪名單 步驟五：維護更新準主顧卡,萬一網制作收集整理，未經授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究c,.,準主顧的名單來源,來源一：緣故 來源二：轉介紹 來源三：陌生拜訪,步驟一：收集名單,.,緣故市場是新人比較容易開始的市場，從緣故市場開始能讓你的壽險事業(yè)更長久！,開發(fā)緣故市場有哪些方法呢？,.,方法一電話本搜索法,你的手機電話本中有多少人的聯系方式 你的畢業(yè)通信錄中有多少人的聯系方式 你還有其他的電話本么,這些都是你的緣故市場！,.,方法二五同法,同學,同好,同宗,同事,同鄉(xiāng),自己,.,班上最淘氣的是誰？

2、 學習最好的是誰？ 我的同桌是誰？ 班上最聽話的是誰？ 和我最要好的是誰？,幼兒園,小學,初中,高中,大學,你是否還有其他的聯想,方法三聯想法,.,方法四25桌請?zhí)?假如你剛喜得貴子，正準備擺25桌滿月酒，好好慶祝一番,你的請?zhí)紩l(fā)給誰？,.,準主顧輪廓：,2、有壽險需求,名單準主顧,1、有支付能力,3、符合投保條件,4、易于接近,步驟二：篩選名單,.,步驟三：記錄信息,記錄準主顧的名字和相關信息 為每周的電話約訪和直接拜訪準備所有相關事宜 記錄所有電話約訪的結果,將篩選后的名單記錄在準主顧卡上,.,步驟四：羅列約訪名單,從準主顧卡中選擇電話約訪或直接拜訪數量,.,每天瀏覽明天的準主顧資料

3、。時刻保持敏銳的觀察力，利用主顧開拓的源泉、工具及技巧不斷開發(fā)并建立高質量的準主顧群。,步驟五：維護更新準主顧卡,維護,.,每個地方都挖一下,但是沒有達到出水的深度,是吃不到水的！在一個地方,挖到足夠深,才能夠找到水源！,認準目標就不要輕易放棄,騏驥一躍，不能十步；駑馬十駕，功在不舍！,.,如何拜訪老客戶？獲取5個名單？（1）,業(yè)務員：張姐，你好！一年一度的端午節(jié)又到了，祝你節(jié)日快樂！ 客戶：你也是，節(jié)日快樂！ 業(yè)務員：同時，我們公司第四屆客戶服務節(jié)正火熱的開展，作為您的家庭理財規(guī)劃師，作為公司的代表，我們特意在端午節(jié)為您準備了一份禮物（粽子、健康手冊、祝?？ǎ?。 客戶：這么好啊，謝謝你！ 業(yè)

4、務員：這是我們公司為你送上的月餅還有祝?？?，您拿好！本次客戶節(jié)，公司特地為老客戶提供了愛心服務。您打開賀卡，看后面的簡介（打開賀卡，讓客戶看回執(zhí)頁的活動簡介），我們專門為你身邊的5位朋友送上你的祝福，每個人送上一份賀卡和一本健康手冊，其中一位還有機會獲得粽子哦。,.,如何拜訪老客戶？如何獲取5個名單？（2）,業(yè)務員：您只要在這張回執(zhí)上面留下他們的姓名和聯系方式，我們就可以為您送到他們手上，到時候他們收到了祝福，我會把他們幸福的簽名送回來給你。你的朋友看到這個肯定會很驚喜，現在就開始填吧！ 客戶：好啊。 （業(yè)務員將新客戶賀卡的回執(zhí)交給老客戶之后可以邀請老客戶給自己的朋友逐個打電話，這樣拜訪的時候

5、就不會顯得陌生。） 業(yè)務員：張姐，你的朋友收到你的祝福都很高興呢，這些是回執(zhí)，要不給他們去個電話吧，這個年頭這種方式讓人感到驚喜呢！ 客戶：你說的很對，我來給他們打電話。,.,接觸新客戶,業(yè)務員：*先生/女士，您好！我是您朋友*的家庭理財顧問，馬上是中秋佳節(jié)了，您的朋友真 有心，給您送來了一份祝福，你快看看吧?。贸鲂驴蛻糍R卡給客戶看） 客戶：謝謝！ 業(yè)務員：您看，這邊是回執(zhí)欄，這個我們會拿回去給您的朋友的，如果您感到幸福呢，在上面留個言吧！ 客戶：好的。 業(yè)務員：我們也代表公司和您的朋友為您送上另外一份禮物，秋季養(yǎng)生是很重要的，這是我們公司專門為現代人打造的健康養(yǎng)生手冊，好多都是可以借鑒的。

6、（開始以健康為話題，進行講解和熟悉） （相互之間熟悉后，為第二次拜訪和后期促成埋下伏筆）,.,主顧開拓,總公司營銷培訓部專推訓練處,主顧開拓-農村市場開拓,14類農村準客戶 1.各類種植專業(yè)戶（如果、茶、藥材、花卉和特色蔬菜等） 2.各類養(yǎng)殖專業(yè)戶（如雞、鴨、魚、蝦、豬、蛇、兔等） 3.建筑專業(yè)戶（如泥工、電工、木工及工程項目經理人員） 4.運輸專業(yè)戶（如客運、貨運司機等） 5.機械作業(yè)專業(yè)戶（如耕田、收割、抽水等） 6.加工專業(yè)戶（如糧食、油料以及農副產品選配包裝加工） 7.農資供銷專業(yè)戶（如化肥、農藥、種子、農用薄膜、農 機配件經銷商等） 8.小商品專業(yè)戶（如服裝、鞋帽、副食、家用電器、土特產品、日用百貨經銷商等） 9.鄉(xiāng)村行政干部（如書記、鄉(xiāng)長、村長、會計） 10.科技普及人員（如土壤專家、植物保護