1、零售業(yè)的電子商務(wù),引言,企業(yè)在信息時代的抉擇 本章要探討的內(nèi)容: 1) 研究B2C應(yīng)用環(huán)境 2) 研究企業(yè)選擇B2C的商業(yè)模式 3) 在B2C市場中運營的企業(yè)在因特網(wǎng)應(yīng)用 中使用的功能 4) 分析在線產(chǎn)品和服務(wù)的實用性,PART 1B2C應(yīng)用環(huán)境,在線零售的定義,指的是個人能通過Internet購買商品或享受服務(wù)。 購買者可瀏覽網(wǎng)上商品目錄，比較、選擇滿意的商品或服務(wù)，在網(wǎng)上下定單，并通過網(wǎng)上付款或離線付款；賣方處理定單；最后送出商品，完成整個網(wǎng)上購物過程。這屬于B2C的模式。,B2C環(huán)境,B2C發(fā)展歷史 B2C改變了傳統(tǒng)零售業(yè) 沖擊傳統(tǒng)零售業(yè) 改變了傳統(tǒng)零售業(yè)的規(guī)則 風(fēng)險投資者 從”磚頭加水

2、泥”到”鼠標(biāo)加水泥” 資本: 降低了運營資本 成本的偏移: 員工工資,物流,營銷 定價與產(chǎn)品比較,（換算：1美金8.27人民幣）,請你分析一下同樣的產(chǎn)品為什么會出現(xiàn)這么大的差價的原因,PART 2企業(yè)選擇B2C的商業(yè)模式,B2C的商業(yè)模式(1), 戴爾電腦 先驅(qū)中國電子商務(wù) 請比較一下這兩個網(wǎng)站不同的商業(yè)模式 直接營銷和間接營銷 直接營銷: 制造商不通過任何中介商,而是通過基于internet的電子商店做廣告向消費者銷售產(chǎn)品. 非直接銷售:通過第三方中介,諸如大型的電子購物中心銷售產(chǎn)品.,B2C商業(yè)模式 2, 當(dāng)當(dāng)網(wǎng) 惠普中國網(wǎng)站 比較一下兩者的模式 全面網(wǎng)絡(luò)銷售和部分網(wǎng)絡(luò)銷售 全面網(wǎng)絡(luò)營銷:

3、公司只是通過internet銷售他們的產(chǎn)品與服務(wù) 部分網(wǎng)絡(luò)銷售:不但通過internet也通過傳統(tǒng)的商店銷售,實際上是分銷渠道的一個開拓 攜程網(wǎng)與春秋旅游網(wǎng),B2C商業(yè)模式(3), 卓越網(wǎng) 易趣網(wǎng) 電子經(jīng)銷商和電子代理商 電子經(jīng)銷商: 執(zhí)行訂單并且保障負(fù)責(zé)訂單 如 Amazon,dangdang. eToy 電子代理商: 向消費者介紹產(chǎn)品的供應(yīng)商，只是幫助尋找合適的產(chǎn)品和它的賣主，代理商不需要執(zhí)行履行訂單的保證任務(wù)，從賣主那里得到傭金。,一種新型的電子代理商:-比價網(wǎng)站 “顧客的理想，商人的噩夢?！?http:/www.kelkoo.co.uk/ .tw ,電子代理商成功的要素: 1)不僅要提

4、供范圍廣的選擇，而且還有能夠保證一個品牌和公司的品質(zhì) 2)以提供實用可靠的信息和公正的評價來吸引消費者 3)提供強大的尋址能力： ,B2C商業(yè)模式(4),反應(yīng)式和部分直銷 前者是指公司的主要經(jīng)營渠道是因特網(wǎng),內(nèi)部的活動如庫存和運行管理著重在網(wǎng)絡(luò)利益的資本化上,如dell, dangdang 后者是公司已經(jīng)開設(shè)了銷售渠道,但仍然把傳統(tǒng)的銷售渠道作為主要的渠道,因此傳統(tǒng)的內(nèi)部管理風(fēng)格和活動都保留下來.如IBM 思考:在后者模式中,傳統(tǒng)經(jīng)銷商的角色? 從長遠(yuǎn)來看,哪種戰(zhàn)略更具有競爭力?,B2C商業(yè)模式(5), 提供客戶服務(wù)和宣傳企業(yè)形象而不牽涉到銷售 提供在線購物 思考：企業(yè)開展電子商務(wù)，在線購物是

5、不是必須的?,無中介與再中介,傳統(tǒng)中介,制造商,批發(fā)商,經(jīng)銷商,零售商,消費者,無中介,制造商,無中介,消費者,再中介,制造商,Internet電子中介,消費者,思考: 1)傳統(tǒng)的經(jīng)銷商如何面對這種變化?應(yīng)該采取哪些對策? 2)對制造商而言,可以采用哪些策略? 制造商壟斷網(wǎng)上經(jīng)銷 制造商與中間商共存 區(qū)域混合戰(zhàn)略 按照訂單規(guī)模定制產(chǎn)品 經(jīng)銷商對直銷的反對,PART 3 企業(yè)在因特網(wǎng)應(yīng)用中使用的功能,信息功能 1)產(chǎn)品信息: 產(chǎn)品描述,產(chǎn)品價格,促銷信息,網(wǎng)絡(luò)廣告,彩色樣品和圖片 2)財務(wù)信息:公司財務(wù)報告,年度財務(wù)報告和投資者信息 3)公司信息:公司的歷史,店鋪位置信息,公司員工以及公司戰(zhàn)略計

6、劃的詳細(xì)信息 4)新聞發(fā)布 5 )招聘信息,交互功能 營銷溝通工具，實現(xiàn)真正的一對一溝通 溝通方式： 在線技術(shù)支持，電子郵件,在線問答，F(xiàn)AQ, 聊天室，論壇，電子郵件列表，新聞組等。 銷售渠道 可采取的模式有: 在線下訂單,支付和發(fā)貨用現(xiàn)實渠道 在線下訂單和支付,物流通過現(xiàn)實渠道 在線下訂單,支付和發(fā)貨 練習(xí)：分小組，向大家介紹一個功能相對齊全的網(wǎng)站，分析其網(wǎng)站各個功能及其特色。,推薦的網(wǎng)站： 惠普中國網(wǎng)站： 微軟中國網(wǎng)站 寶潔中國網(wǎng)站 必勝客 阿迪達(dá)斯中國網(wǎng)站 芭比娃娃 ,PART 4在線產(chǎn)品和服務(wù)的實用性,在線零售的主要產(chǎn)品,書籍、音像制品、通訊產(chǎn)品、電子產(chǎn)品（電腦配件、數(shù)碼相機等）、服

7、裝、化妝品、鮮花、禮品、體育休閑用品、日用品、食品 數(shù)字產(chǎn)品：軟件、音樂、在線游戲、在線電影 服務(wù) 旅游服務(wù)、金融服務(wù)、保險、個人理財 、 房產(chǎn)交易,哪些產(chǎn)品會利用在線銷售取得好的業(yè)績? 1)有很高的品牌知名度 2)容易轉(zhuǎn)換成數(shù)字商品的耐用品，如書籍、音樂、影碟 3)由可靠的賣主提供安全保障的商品 阿里巴巴網(wǎng)站提供的誠信通，each上的星級商家 ,4)相對便宜的商品 5)重復(fù)購買的商品，如日用品 6)有標(biāo)準(zhǔn)規(guī)格的 7)能用影像有效展示操作程序的商品 ,習(xí)題,1）德科思化學(xué)公司（Tex Chem）想通過電子商務(wù)節(jié)省購買成本。“超級買家”公司開發(fā)了一種B2B系統(tǒng)，可以使每筆交易從87美元下降為21

8、美元。新系統(tǒng)售價為1,500,000美元，從第二年開始每年還要發(fā)生5,000美元更新費用。如果每年處理12,960個訂單，在兩年內(nèi)，比較一下使用和不使用B2B系統(tǒng)的兩種成本。,2）請做一個presentation,展示Michael 和Judie 的在線購物流程 Michael 暑假打工得到了10,000元零花錢，他決定給自己買一臺電腦，一臺打印機。而Judie想買一本暢銷書富爸爸，窮爸爸給Michael作禮物。,3）案例研究之一 戴爾電腦()開發(fā)了一個直接面對市場的業(yè)務(wù)模式,這個模式使得戴爾處在了電子商務(wù)的前沿,為全球范圍內(nèi)的企業(yè)提供計算機和IT解決方案.通過直接向消費者供貨(不論是B2C還

9、是B2B市場),由于高效的訂貨和實施系統(tǒng)支持的直接銷售,戴爾的價格非常具有競爭力.此外,戴爾的每件產(chǎn)品都是根據(jù)顧客的特定需求進(jìn)行加工制造,提供個性化產(chǎn)品和服務(wù).請訪問戴爾網(wǎng)站, 討論: 1)像dell這樣的制造型企業(yè)借助因特網(wǎng)為個體零售顧客提供服務(wù)時有哪些可能的優(yōu)勢? 2) 探討一家大型企業(yè)如果借助因特網(wǎng)對個體零售商進(jìn)行直銷的話,可能面對的劣勢有什么? 3) 舉出至少三種電子產(chǎn)品或電子產(chǎn)品配件公司可以有效地使用因特網(wǎng)與潛在的顧客進(jìn)行溝通的方法,4）案例研究之二: 最后一英里問題 越來越多的消費者不僅在網(wǎng)上研究產(chǎn)品信息,而且準(zhǔn)備把在線購買作為購物的主要方式.結(jié)果配送(物流市場)獲得了發(fā)展,但同時

10、也帶來了很多問題,直接威脅到B2C交易的未來. 對于配送問題有很多解決方案,如: 用專業(yè)物流公司,以特制的安全箱出現(xiàn)的無人看守配送點,在當(dāng)?shù)厣痰暝O(shè)立收集點.在企業(yè)層次上,他們必須解決倉儲,分銷以及很多小批量配送的成本. 1)列出五種你可能借助因特網(wǎng)購買并且要求發(fā)送到家的產(chǎn)品,請盡力從不同的產(chǎn)品類別中選擇. 2) 說出你可以在家接受這些配送來的產(chǎn)品的時間 3) 在線零售商給你發(fā)送商品可能遇到的困難是什么? 4)如何解決配送問題,使得消費者增加借助因特網(wǎng)購買產(chǎn)品的數(shù)量.,5）案例分析三: Gloria代理法國著名時尚品牌Christian Dior(請參見該品牌網(wǎng)站) 她的精品店開在ROCK城的最

11、繁華的商業(yè)街,在當(dāng)?shù)赜兄己玫匿N售記錄.她對電子商務(wù)產(chǎn)生了巨大的興趣. Lydia是一名自由時裝設(shè)計師,她在ROCK城市藝術(shù)學(xué)院附近開了一家服裝設(shè)計店,給顧客提供服裝設(shè)計,同時也出售一些自己的設(shè)計作品.由于資金限制,她無法承租繁華商業(yè)上的大店鋪,但是由于服裝富有個性而吸引了不少顧客.現(xiàn)在她計劃利用因特網(wǎng)開拓營銷渠道. 現(xiàn)在她們想向你,一位資深的電子商務(wù)師咨詢,請分別給她們設(shè)計一個適合的B2C商業(yè)模式. 案例分析請都用POWERPOINT進(jìn)行展示講解.,7）職業(yè)引導(dǎo)案例 EBAY是世界上最大的在線拍賣網(wǎng)站之一,1995年,比埃爾 歐米亞 依照他妻子的興趣創(chuàng)建了這家公司.她想收集PEZ糖果自動售貨機,并在互聯(lián)網(wǎng)上與同有此愛好的人互通有無. 用戶通過ebay買賣很多東西,比如汽車,硬幣,計算機,照片,雜志.買家被巨大的產(chǎn)品數(shù)量吸引,賣家被巨大的買家數(shù)量吸引. 用戶服務(wù)支持是ebey的一個基本公所,工