1、營銷部：閻坤 2007年2月14日,2006年度總結(jié)報(bào)告,前 言,我于2005年4月中旬加入我們新創(chuàng)源公司，很高興我可以加入到這樣一個(gè)優(yōu)秀的企業(yè)，結(jié)識(shí)了我們優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)中的每一位同事并成為了朋友。自在營銷部區(qū)域銷售任職已10個(gè)月。任期內(nèi)，在周強(qiáng)董事長、周健總經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下，依靠營銷部、商務(wù)部、財(cái)務(wù)部的各位同仁的共同努力，在自己分管的打印機(jī)皖南區(qū)域銷售方面開展了一些工作 ，非常感謝！,內(nèi) 容 提 綱,2005年業(yè)務(wù)總結(jié)及業(yè)績報(bào)告 2006年工作計(jì)劃及年銷售目標(biāo) 自我鑒定 意見及建議,2005年業(yè)務(wù)總結(jié)及業(yè)績報(bào)告,2005年業(yè)務(wù)總結(jié)及業(yè)績報(bào)告,一、工作總結(jié) 自四月份進(jìn)入公司以來，分別在：長城PC、外設(shè)打

2、印機(jī)部門從事產(chǎn)品銷售工作。并在皖北、皖南、合肥區(qū)域均有任職，后因工作需要定職在皖南市場，從事打印機(jī)銷售工作。在工作期間能按照公司計(jì)定的銷售方案、重點(diǎn)、任務(wù)，進(jìn)行個(gè)人的工作安排。結(jié)合各區(qū)域的實(shí)際情況合理安排銷售、回款、維修機(jī)等方面的工作，能很好的完成本負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)所安排的各項(xiàng)工作。并能配合公司的各個(gè)部門完成公司組織、安排、參與的各項(xiàng)會(huì)議、展覽和活動(dòng)。,二、日常工作安排流程 （一）日常工作流程 1、每日晨會(huì)，對(duì)前一天的工作做總結(jié)，對(duì)近期的工作做大體的安排和布置。 2、每日事先填寫當(dāng)日的營銷部工作日志表擬訂當(dāng)日工作計(jì)劃內(nèi)容，如：本日銷售目標(biāo)、回款安排、主動(dòng)與客戶聯(lián)系溝通數(shù)量等等，按照擬訂的工作展開工作

3、； 3、每星期、每月定期與主管開會(huì)，以確定客戶提出的建議、意見以及政策兌現(xiàn)均已妥善安排與處理。并對(duì)本星期或本月做總結(jié)和擬訂下周或下月工作內(nèi)容。,2005年業(yè)務(wù)總結(jié)及業(yè)績報(bào)告,（二）客戶溝通 1、和新客戶溝通前，擬定大體的談話內(nèi)容：公司介紹、產(chǎn)品種類、產(chǎn)品價(jià)格、公司政策、支持力度等等，有問題及時(shí)反饋到主管和相關(guān)部門，及時(shí)為客戶解決問題。 2、拜訪老客戶時(shí)，除問候、致謝外，并告知公司的最新政策、價(jià)格、新產(chǎn)品和公司的動(dòng)向等等，并聽取客戶批評(píng)以及指導(dǎo)的意見，有問題及時(shí)反饋到主管和相關(guān)部門，及時(shí)為客戶解決問題。 3、每一位客戶洽談完畢，應(yīng)提出洽訪工作情形報(bào)告，并填寫客戶反饋信息表格,2005年業(yè)務(wù)總結(jié)及

4、業(yè)績報(bào)告,（三）銷售出貨 1、有帳期客戶按照帳期管理制度，由客戶傳真簽字、蓋章并指定還款日期的統(tǒng)一合同，并在“管家婆”軟件里開出銷售單，由財(cái)務(wù)審核簽字傳到倉庫出貨； 2、無帳期的客戶一律按照“先款后貨”原則，并在“管家婆”軟件里開出銷售單，由財(cái)務(wù)審準(zhǔn)款已經(jīng)到指定帳戶后簽字傳到倉庫出貨； 3、對(duì)與有特殊原因未能及時(shí)辦款的客戶和標(biāo)單客戶，在前期雙方商議好的條件下正常完成出貨。,2005年業(yè)務(wù)總結(jié)及業(yè)績報(bào)告,（四）維修機(jī)、退貨機(jī) 1、維修機(jī)： 通知技維組，由技維組和客戶溝通后認(rèn)定可以維修，再指定給客戶一個(gè)物流公司收回維修機(jī)； 2、退貨機(jī)： 和客戶溝通后，在客戶認(rèn)定如果影響二次銷售不予退貨的情況下，給

5、客戶指定物流公司收回機(jī)器，并通知技維組對(duì)收回機(jī)器進(jìn)行檢測。技維組認(rèn)定不影響二次銷售的情況下，辦理退貨手續(xù)。,2005年業(yè)務(wù)總結(jié)及業(yè)績報(bào)告,（五）銷售統(tǒng)計(jì) 1、每日下班前對(duì)本日的工作、銷售情況進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，并完成營銷部工作日志表，對(duì)本日銷售；回款；招投標(biāo)信息；客戶要求及支持；本日工作中出現(xiàn)的困難等填寫詳細(xì)，并上報(bào)主管； 2、每月在配合會(huì)計(jì)對(duì)本區(qū)域內(nèi)的銷售數(shù)目；回款數(shù)目；給予經(jīng)銷商的政策兌現(xiàn)數(shù)目等進(jìn)行統(tǒng)計(jì)核對(duì)，及時(shí)把經(jīng)銷商的兌現(xiàn)數(shù)目通報(bào)給客戶，核實(shí)后由財(cái)務(wù)部安排返給客戶。,2005年業(yè)務(wù)總結(jié)及業(yè)績報(bào)告,三、主要工作完成情況 （一）強(qiáng)化市場需求，加強(qiáng)合作力度 1、在皖南：蕪湖、巢湖、馬鞍山、六安、池州、

6、宣城、黃山、銅陵8個(gè)地市，分別確定了核心客戶以及重點(diǎn)客戶； 2、結(jié)合日常工作記錄、銷售日?qǐng)?bào)表等各方面的記錄，對(duì)轄區(qū)內(nèi)的大、中、小客戶進(jìn)行機(jī)型的合理推薦及價(jià)格政策支持，引導(dǎo)客戶做我們的主打產(chǎn)品。在把公司利益最大化的同時(shí)也適時(shí)考慮客戶的利潤，不讓客戶源造成流失； 3、借助公司主辦、參與的幾次會(huì)議，與受邀請(qǐng)的客戶做了面對(duì)面的溝通，不僅鞏固了客戶關(guān)系，也讓客戶對(duì)公司對(duì)應(yīng)的層面也有了更高的認(rèn)識(shí)，增加了公司的品牌影響力。,2005年業(yè)務(wù)總結(jié)及業(yè)績報(bào)告,（二）加強(qiáng)自我管理，確保自我更新 1、開展自我鑒定，堅(jiān)持科學(xué)營銷 一方面，定期參加公司組織的早、周、月會(huì)，并及時(shí)通過各項(xiàng)指標(biāo)發(fā)現(xiàn)自己的不足加以改進(jìn)；另一方面

7、，針對(duì)工作中出現(xiàn)的問題定期開展講評(píng)和討論活動(dòng)，以探討產(chǎn)生問題的原因及分析解決問題的辦法，尋求提高工作效率的途徑。積極參加公司組織的營銷課程培訓(xùn)，認(rèn)真學(xué)習(xí)科學(xué)的營銷方法，并合理的運(yùn)用到實(shí)際工作中去。 2、 細(xì)化工作責(zé)任制，進(jìn)行績效考核管理 落實(shí)工作責(zé)任制。結(jié)合公司制訂了相關(guān)文件，對(duì)日常工作進(jìn)行明確和細(xì)化。加強(qiáng)銷售工作流程的科學(xué)管理，通過制訂的各部門的“員工工作績效考核辦法”、“員工工作互評(píng)考核辦法”的表格，對(duì)工作內(nèi)容進(jìn)行量化，對(duì)工作有很好的幫助和約束。,2005年業(yè)務(wù)總結(jié)及業(yè)績報(bào)告,（三）銷售完成表 通過上述各項(xiàng)工作，在任期內(nèi)基本完成了計(jì)劃工作安排，確保了銷售額和客戶量的持續(xù)穩(wěn)定。具體內(nèi)容匯報(bào)如

8、下表： 5-12月份銷售額統(tǒng)計(jì)表格（單位：元）,2005年業(yè)務(wù)總結(jié)及業(yè)績報(bào)告,2006年工作計(jì)劃及年銷售目標(biāo),2006年工作計(jì)劃及年銷售目標(biāo),（一）2006年的基本工作安排計(jì)劃大綱 在新的一年里為了更好的完成工作計(jì)劃和銷量 任務(wù)，結(jié)合2005年的經(jīng)驗(yàn)和公司在2006年的銷售要求做如下的2006年工作安排大綱： 1、2006年銷售總目標(biāo)： 600萬元 2、目標(biāo)分解： 每 月 分 解（單位：萬元）,2006年工作計(jì)劃及年銷售目標(biāo),客戶分解（單位：萬元）,2006年工作計(jì)劃及年銷售目標(biāo),(二) 實(shí)施方法: 1、產(chǎn)品類別: a) 多元化產(chǎn)品的銷售：產(chǎn)品以EPSON、HP、CANON三大品牌為主，其中E

9、PSON為重點(diǎn)； b) 加強(qiáng)主營品牌的非主流產(chǎn)品以及其他品牌產(chǎn)品的銷售； c) 加強(qiáng)高端產(chǎn)品（如大幅面打印機(jī)、高端彩色激光打印機(jī)、高端針式打印機(jī)）及核心產(chǎn)品的銷售。,2006年工作計(jì)劃及年銷售目標(biāo),2、日常工作: a) 日常的工作：正常的出貨、收款、及時(shí)的價(jià)格政策的發(fā)放、老經(jīng)銷商的跟進(jìn)聯(lián)絡(luò)等等； b) 新經(jīng)銷商的開發(fā)：先通過電話、傳真、QQ、EMAIL等手段聯(lián)系和發(fā)放價(jià)格、政策； c) 合理安排時(shí)間出差拜訪: .先從聯(lián)系多但是提貨量低的城市入手如：宣城、池州、六安； .然后是提貨量不穩(wěn)定的城市如：銅陵、巢湖； .再次是“ABC”會(huì)員提貨量大，但是普通客戶提貨量卻不大的城市入手：蕪湖、馬鞍山、黃

10、山。 d) 對(duì)每個(gè)城市的大小標(biāo)單進(jìn)行積極的跟蹤，希望在公司的支持下拿下更多是行業(yè)單子。,2006年工作計(jì)劃及年銷售目標(biāo),3、產(chǎn)品定價(jià): a) 密切關(guān)注市場動(dòng)態(tài)，對(duì)市場信息保持靈敏度，機(jī)智應(yīng)變及時(shí)制定出適應(yīng)市場的價(jià)格政策； b) 可針對(duì)市場需求量大，而我們銷售量少的流通型產(chǎn)品，制定低價(jià)搶占市場占有率； c) 積極反饋的下游渠道信息，及時(shí)上報(bào)調(diào)整修改產(chǎn)品價(jià)格。 4、渠道客戶： a) 優(yōu)化現(xiàn)有渠道：取消銅陵金時(shí)代、六安萬達(dá)、池州時(shí)代這四家“ABC”成員資格,增加六安皖西 “ABC”新成員； b) 鞏固核心客戶：繼續(xù)支持重點(diǎn)客戶，加強(qiáng)溝通，展開多方面、更深層次的合作； c) 開發(fā)和挖掘有價(jià)值的客戶:注

11、重渠道區(qū)域覆蓋，爭取每個(gè)地市建立兩至三家沒有太多業(yè)務(wù)沖突的核心客戶；兩至三家銷量較大的重點(diǎn)客戶；一批新、散客戶。,2006年工作計(jì)劃及年銷售目標(biāo),5、政策、市場支持： a) 利用形式和內(nèi)容多樣的渠道促銷活動(dòng)，加強(qiáng)和經(jīng)銷商的合作。并通過價(jià)格、政策的扶持，培養(yǎng)新、散客戶向重點(diǎn)客戶發(fā)展； b) 借助召開渠道會(huì)議，團(tuán)結(jié)核心重點(diǎn)經(jīng)銷商，借助他們進(jìn)一步宣傳公司； c) 宣傳新品，加強(qiáng)出差，與客戶互動(dòng)； d) 行單、大單的特殊支持計(jì)劃。 6、配合公司的安排完成機(jī)動(dòng)的工作，配合其他部門的開展工作。,自 我 鑒 定,自 我 鑒 定,（一）優(yōu)勢(shì) 近年來以計(jì)算機(jī)技術(shù)數(shù)字技術(shù)為核心的高新技術(shù)，在各行各業(yè)中應(yīng)用日益廣泛

12、。任期內(nèi)在經(jīng)營活動(dòng)中為戰(zhàn)勝競爭對(duì)手，結(jié)合公司制度、計(jì)劃以及要求，在價(jià)格、扶持政策、服務(wù)等方面分別給予客戶很好的對(duì)應(yīng)。并能在自己的權(quán)限范圍內(nèi)，合理的解決銷售工作中出現(xiàn)的問題，做到“今日事，今日畢”。在日常工作中保持“平常”的心態(tài)兢兢業(yè)業(yè)，在完成本職工作的同時(shí)，還能積極配合其他部門的工作，在工作中努力充實(shí)自我，爭取每月都有進(jìn)步和發(fā)展。,自 我 鑒 定,（二）劣勢(shì) 作為一名年輕的“新創(chuàng)源人”自身當(dāng)然還存在著一些不足。 1、前期工作中有時(shí)候工作會(huì)受到自我情緒的影響，加之工作中溝通方式以電話、傳真為主，客戶拓展方面出現(xiàn)了一些問題，影響了銷售量的增長和客戶開發(fā)； 2、剛接手打印機(jī)區(qū)域銷售工作時(shí)，對(duì)銷售流程

13、、維修流程、產(chǎn)品性能、價(jià)格政策等方面的不熟練，加之和上個(gè)銷售人員沒有交接，造成過客戶流失、銷量下降的現(xiàn)象。,自 我 鑒 定,（三）改進(jìn) 總結(jié)前期工作上的失誤做出了相應(yīng)的調(diào)整。 1、借鑒公司其他同事好的經(jīng)驗(yàn)，運(yùn)用了QQ、Email、短信等新的溝通方式，從新對(duì)應(yīng)現(xiàn)有的客戶名單逐個(gè)聯(lián)系，發(fā)放價(jià)格政策并逐一溝通； 2、積極參加公司組織的各項(xiàng)培訓(xùn)和學(xué)習(xí)課程，并在平時(shí)認(rèn)真學(xué)習(xí)熟悉機(jī)器性能、參數(shù)等方面的知識(shí)； 3、總結(jié)得失經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合平時(shí)銷售日?qǐng)?bào)表的記錄，在銷售量和客戶數(shù)上都有了一定的增加。,意 見 與 建 議,意見與建議,1、加強(qiáng)內(nèi)部管理及時(shí)把握公司所經(jīng)營的產(chǎn)品市場動(dòng)向的，獲得最大的資源支持； 2、對(duì)招投標(biāo)的經(jīng)銷商的支持力度。包括：產(chǎn)品資料、對(duì)經(jīng)銷商的授權(quán)、產(chǎn)品的投標(biāo)價(jià)格、需要定貨產(chǎn)品的及時(shí)發(fā)放、樣機(jī)的提供、備用機(jī)的申請(qǐng)、保修上門服務(wù)內(nèi)容等等； 3、大型機(jī)器針對(duì)不同客戶需求，不同行業(yè)特征，如何有銷的制定合理的解決方案。方案包括：合理的機(jī)型推薦、綜合使用成本的核算、后期耗材使用及維修的成本預(yù)算、保修及上門服務(wù)內(nèi)容等等； 4、