1、銷售經(jīng)理管理績(jī)效和領(lǐng)導(dǎo)力提升的培訓(xùn)方案-通路細(xì)作決勝終端培訓(xùn)體系一、【課程背景】 企業(yè)發(fā)展，營(yíng)銷是龍頭；營(yíng)銷發(fā)展，團(tuán)隊(duì)是關(guān)鍵”，這是很多企業(yè)的共識(shí)，但是在今年尤其具有重要的意義，能否在嚴(yán)峻的市場(chǎng)困境下突圍，急需一批具有明銳思維的營(yíng)銷帶頭人以及一支驍勇善戰(zhàn)的銷售精英隊(duì)伍。正如一句廣泛流傳的話：成功的企業(yè)，一般都有高效的團(tuán)隊(duì)；失敗的企業(yè)，一定能在銷售團(tuán)隊(duì)中找到根源。 如何提高銷售經(jīng)理自身的領(lǐng)導(dǎo)技能，如何打造一支卓越的銷售團(tuán)體？這是令大多數(shù)管理者向往卻又頭痛的事情。以往的培訓(xùn)更多地停留在激勵(lì)團(tuán)隊(duì)士氣，加強(qiáng)凝聚力，宣揚(yáng)團(tuán)隊(duì)文化等層面，顯然已不能滿足嚴(yán)峻經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下的挑戰(zhàn)。隨著競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)的發(fā)展，現(xiàn)代營(yíng)銷行業(yè)

2、的高速發(fā)展，通路操作的商業(yè)模式是企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的差異化所在，也是企業(yè)制勝的法寶，尤其是現(xiàn)代通路大賣場(chǎng)的介入，已經(jīng)對(duì)傳統(tǒng)的經(jīng)銷商獨(dú)立運(yùn)作市場(chǎng)形成巨大的挑戰(zhàn)，隨之也產(chǎn)生營(yíng)銷專業(yè)化的貿(mào)易公司，或稱之為品牌運(yùn)作代理商；但企業(yè)決勝的戰(zhàn)爭(zhēng)還是在于終端通路的運(yùn)作與管理。銷售經(jīng)理作為區(qū)域的經(jīng)營(yíng)者，是企業(yè)產(chǎn)品與品牌運(yùn)作的管理者與執(zhí)行者，對(duì)負(fù)責(zé)區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)與管理的成敗負(fù)直接責(zé)任，因而銷售經(jīng)理的團(tuán)隊(duì)管理能力，渠道管理和市場(chǎng)運(yùn)作能力是市場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)的必備硬件。二、【課程目標(biāo)】1、銷售經(jīng)理明確自己的工作職責(zé)與價(jià)值2、強(qiáng)化個(gè)人素質(zhì)，提高領(lǐng)導(dǎo)的管理藝術(shù)3、區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)作的綜合管理能力4、建立高效有執(zhí)行力的團(tuán)隊(duì)5、培養(yǎng)銷售經(jīng)理生意人的經(jīng)營(yíng)

3、管理意識(shí)6、明確團(tuán)隊(duì)日常細(xì)節(jié)化的管理7、有效培養(yǎng)部署，建立系統(tǒng)化運(yùn)作的經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)三、【授課方式】案例體驗(yàn)實(shí)戰(zhàn)方法錄像觀賞角色扮演提問互動(dòng)分組討論全面演練四、【課程對(duì)象】區(qū)域經(jīng)理、城市經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、銷售經(jīng)理等銷售中高層管理者五、【課程大綱】第一部分銷售經(jīng)理的基本管理技能（24課時(shí)）【課程目標(biāo)】1、 明確銷售經(jīng)理的業(yè)務(wù)能力和管理素質(zhì)2、 自我情緒調(diào)整與控制，營(yíng)造銷售團(tuán)隊(duì)良好的氛圍3、 掌握銷售目標(biāo)的分解及執(zhí)行的方法，規(guī)劃業(yè)績(jī)達(dá)成4、 學(xué)會(huì)銷售的數(shù)據(jù)分析及評(píng)估5、 提高工作績(jī)效，提升管理能力【課程名稱】1、銷售經(jīng)理角色認(rèn)知（2課時(shí)）3、目標(biāo)管理與業(yè)績(jī)達(dá)成方法（3課時(shí)）4、渠道開發(fā)與管理（2課時(shí)）5、

4、經(jīng)銷商開發(fā)與管理 （3課時(shí)）6、 時(shí)間管理（3課時(shí)）7、 有效授權(quán)與領(lǐng)導(dǎo)力提升（3課時(shí)）8、 戶外拓展訓(xùn)練活動(dòng)（團(tuán)隊(duì)合作） （8課時(shí)）第二部分：優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)從心開始（25課時(shí)）【課程收益】1、理解優(yōu)秀員工的“三心二意”，發(fā)掘員工的需求2、規(guī)劃員工職業(yè)發(fā)展，開發(fā)員工潛質(zhì)3、提高招聘人員的面試技巧4、了解培養(yǎng)陽(yáng)光心態(tài)的6個(gè)方面 5、學(xué)會(huì)感恩公司，感恩老板 6、強(qiáng)化銷售經(jīng)理教練輔導(dǎo)能力7、發(fā)掘員工成就事業(yè)的積極心態(tài)【課程名稱】1、心態(tài)決定命運(yùn)（3課時(shí)）2、招聘面試技巧（2課時(shí)）3、協(xié)同拜訪和市場(chǎng)查核（4課時(shí)）4、職業(yè)規(guī)劃（3課時(shí)）5、執(zhí)行力（6課時(shí)）6、和諧的管理藝術(shù)（3課時(shí)）7、團(tuán)隊(duì)建設(shè)與激勵(lì)技巧（4

5、課時(shí)）第三部分：經(jīng)營(yíng)能力與領(lǐng)導(dǎo)力提升（43課時(shí)）【課程背景】 打造一支能打硬仗的中層隊(duì)伍是每個(gè)老總夢(mèng)寐以求的，但中層經(jīng)理的問題往往也是老總們最頭疼的。中層覺得自己最累，老總們覺得中層執(zhí)行不力，基層員工覺得中層瞎指揮。 多數(shù)中層都是從基層做起來(lái)的，而且往往是在基層工作很出色的，絕大部分是因?yàn)闃I(yè)務(wù)能力出色，對(duì)于管理，他們經(jīng)常依靠零散的經(jīng)驗(yàn)和感覺，并沒有真正形成系統(tǒng)的、科學(xué)的、實(shí)操性的管理技能，本課程就是建立在培訓(xùn)和訓(xùn)練的基礎(chǔ)上，讓中層管理人員在最短的時(shí)間迅速掌握、提高實(shí)際的管理技能，從而提高企業(yè)的經(jīng)營(yíng)效益和領(lǐng)導(dǎo)能力?！菊n程收益】 從理論、技能與經(jīng)驗(yàn)三個(gè)維度全方位提升管理人員素質(zhì)。目的是在最短的時(shí)間

6、迅速理解、掌握實(shí)用的管理技能、提升管理績(jī)效、促使其轉(zhuǎn)變觀念達(dá)到改變行為的目標(biāo)?！菊n程名稱】1、管理的基本概論（3課時(shí)）2、組織行為 （3課時(shí)）3、管理、組織與領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)系（4課時(shí)）5、管理角色的自我認(rèn)知（3課時(shí)）6、領(lǐng)導(dǎo)力提升的技巧（4課時(shí)）7、時(shí)間管理 (4課時(shí))8、目標(biāo)管理（4課時(shí)）9、團(tuán)隊(duì)合作（3課時(shí)）10、管理溝通技巧（4課時(shí)）11、高績(jī)效團(tuán)隊(duì)建設(shè)（4課時(shí)）12、激勵(lì)管理（4課時(shí)）13、輔導(dǎo)下屬的五項(xiàng)修煉（3課時(shí)）【課程課時(shí)】第一部分：銷售經(jīng)理的基本管理技能（24課時(shí)）第二部分： 優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)從心開始（25課時(shí)）第三部分：經(jīng)營(yíng)能力與領(lǐng)導(dǎo)力提升（43課時(shí)）合計(jì)92課時(shí)【備 注】1.根據(jù)企業(yè)實(shí)際

7、需求，進(jìn)行篩選課程，也可以根據(jù)企業(yè)狀況加課時(shí)（如企業(yè)文化篇，業(yè)務(wù)流程篇，制度篇；2.如有需求可以邀請(qǐng)行業(yè)資深專業(yè)人士授課，具有行業(yè)十多年經(jīng)驗(yàn)的企業(yè)高管；【課程費(fèi)用】每課時(shí)費(fèi)用1000元，年度92課時(shí)計(jì)92000元，年合作優(yōu)惠打包價(jià)80000元，本費(fèi)用指單次課程，每個(gè)課程人數(shù)60人之內(nèi)，如果每個(gè)課程需要分輪次進(jìn)行，則第二輪次課程年度打包優(yōu)惠價(jià)70000元，第三輪次年度打包優(yōu)惠價(jià)60000元；【差旅費(fèi)用】講師到異地的差旅由對(duì)方承擔(dān)【講師介紹】 張老師講師類別：培訓(xùn)講師研究領(lǐng)域：管理類、銷售類、心態(tài)類、技巧類講師居住地：廈門 君眾咨詢管理公司高級(jí)培訓(xùn)師、高級(jí)顧問國(guó)內(nèi)咨詢公司特聘培訓(xùn)師、大型企業(yè)內(nèi)訓(xùn)師

8、【主要經(jīng)歷】近十六年專業(yè)銷售、管理、培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)。接受專業(yè)講師認(rèn)證，曾先后任職于國(guó)內(nèi)大型食品、飲料、啤酒企業(yè)，從最基層的銷售人 員開始做起，曾擔(dān)任過區(qū)域銷售經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、通路企劃經(jīng)理、培訓(xùn)經(jīng)理等職務(wù)。張老師熱愛培訓(xùn)工作，熟悉管理培訓(xùn)技能和溝通技巧，有著非常強(qiáng)的理論基礎(chǔ)與實(shí)戰(zhàn)操作經(jīng)驗(yàn)，曾多次做過銷售人員素質(zhì)、時(shí)間管理、銷售技巧、目標(biāo)管理、經(jīng)銷商管理、渠道開發(fā)與管理會(huì)議管理、有效溝通等系列通用技能課程【培訓(xùn)風(fēng)格】1、張老師授課充滿活力與激情,富有親和力，能夠充分融入整個(gè)培訓(xùn)中，充分的調(diào)動(dòng)參訓(xùn)人員的熱情、善于傾聽，能夠準(zhǔn)確理解他人的觀點(diǎn)。2、課程內(nèi)容會(huì)根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)情況調(diào)整而運(yùn)用得當(dāng)，不不僅能使學(xué)

9、員在培訓(xùn)中激起共鳴，更能從培訓(xùn)中進(jìn)行深度自我察覺，進(jìn)而引發(fā)自我在態(tài)度、觀念和行為上的正向轉(zhuǎn)變，語(yǔ)速穩(wěn)健。3、以案例分析、模擬實(shí)驗(yàn)、小組討論及練習(xí)等方式啟發(fā)思維、提高課堂氣氛。不單使學(xué)員們感受到輕松、愉快的課堂氣氛，更能使學(xué)員們真正學(xué)到所需的知識(shí)！【服務(wù)過的部分客戶】三珠集團(tuán)、九州集團(tuán)映雪啤酒、頂新集團(tuán)康師傅飲料、和記黃埔屈臣氏飲料、銀鷺集團(tuán)、惠爾康集團(tuán)等知名公司 全程培訓(xùn)服務(wù)1培訓(xùn)質(zhì)量保障流程：u 培訓(xùn)前 1）課前調(diào)研：與貴公司培訓(xùn)專員、高管人員溝通了解培訓(xùn)背景、需求及目 標(biāo)，并由培訓(xùn)負(fù)責(zé)人填寫培訓(xùn)需求調(diào)查表 2）派出培訓(xùn)老師和培訓(xùn)顧問對(duì)項(xiàng)目涉及的參訓(xùn)人員進(jìn)行立體的工作能力狀態(tài)調(diào)研,包括調(diào)研問

10、卷、課前綜合測(cè)試、代表性的典型交流，得出數(shù)據(jù)并進(jìn)行分析,針對(duì)調(diào)研結(jié)果與公司人力資源部門領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行確認(rèn)，確定培訓(xùn)項(xiàng)目課程內(nèi)容。u 培訓(xùn)中 培訓(xùn)日程安排 舉行開課儀式 公布培訓(xùn)紀(jì)律、通告培訓(xùn)計(jì)劃、發(fā)放培訓(xùn)資料課后布置聯(lián)系學(xué)員工作實(shí)際的工作建議和課程效果轉(zhuǎn)化作業(yè)。管理研討、現(xiàn)場(chǎng)模擬與案例分析目的 旨在幫助參訓(xùn)學(xué)員更好地吸收和理解培訓(xùn)中的內(nèi)容，增強(qiáng)學(xué)員之間的溝通與交流，相互學(xué)習(xí)，及時(shí)解決培訓(xùn)中產(chǎn)生的問題，以及豐富學(xué)員在培訓(xùn)期間的文化活動(dòng)。學(xué)員制定自我改進(jìn)計(jì)劃目的旨在使學(xué)員根據(jù)培訓(xùn)中學(xué)到的知識(shí)，結(jié)合自身工作實(shí)際，特別是工作中出現(xiàn)的問題進(jìn)行分析、檢查，并有針對(duì)性地為自己擬定明確的改善計(jì)劃，以便于運(yùn)用行動(dòng)計(jì)劃監(jiān)督和提示自己，將所學(xué)的知識(shí)運(yùn)用于工作，進(jìn)行改善。參訓(xùn)學(xué)員填寫教育培訓(xùn)評(píng)估表每人一份 目的學(xué)員對(duì)本部分培訓(xùn)的課程設(shè)