大企業(yè)如何建立銷售培訓(xùn)體系？ 企業(yè)劃撥出一定的培訓(xùn)費(fèi)用后，卻經(jīng)常不知道如何有效地去建立銷售培訓(xùn)體系，如何對員工實(shí)施有意義的銷售培訓(xùn)，只是盲目地接受一些專業(yè)培訓(xùn)公司的培訓(xùn)邀請，在公司中做過那么一兩場相關(guān)人員參加的培訓(xùn)就了事。 一個至關(guān)企業(yè)發(fā)展的內(nèi)部銷售培訓(xùn)體系，一件關(guān)系到企業(yè)人員素質(zhì)提升的大事，難道就這樣被不內(nèi)行的培訓(xùn)管理人員一直敷衍下去，讓員工根本得不到有效的培訓(xùn)？ 建立一個良好的銷售培訓(xùn)體系，這是一個企業(yè)所有營銷系統(tǒng)的員工最好的福利！ 小陽是一個在一線銷售崗位上工作長達(dá)十余年的杰出的銷售精英，陰差陽錯地坐到了 C 公司的銷售培訓(xùn)部經(jīng)理的位置上，而這個企業(yè)卻是一個正在乘風(fēng)破浪的新興發(fā)展的企業(yè)，不但企業(yè)膨脹很快，人員需求大幅增長，對人員的提升也迫在眉睫，可是對于人員素質(zhì)提升的培訓(xùn)事業(yè)在該企業(yè)還是“小媳婦坐轎頭一回” 。雖然，一切都是從頭來，困難重重也根本無章可循，但領(lǐng)導(dǎo)也給他下了一個死命令，必須在半年內(nèi)將整個集團(tuán)的銷售培訓(xùn)體系完全建立起來，這不但包括總部的銷售培訓(xùn)規(guī)劃體系，也包括下屬公司的銷售培訓(xùn)分支體系等等。 他開始也干著急，這與做銷售的困難比起來，可要困難得多?。阂藳]人，要支持沒什么支持，要經(jīng)驗(yàn)沒經(jīng)驗(yàn)，用一句大白話說就是：除開他一個光桿司令之外，要啥沒啥！怎樣才能把銷售培訓(xùn)體系建立起來呢？怎樣將這樣一個有十大區(qū)域公司的銷售培訓(xùn)系統(tǒng)建立，將銷售培訓(xùn)搞好呢？ 好在是做銷售出身，有相當(dāng)?shù)摹伴_荒”經(jīng)驗(yàn)。小陽運(yùn)用其極強(qiáng)的規(guī)劃、溝通能力，將銷售培訓(xùn)體系一步步地推進(jìn)了起來。 一、萬事開頭難，先動起來尋找素材： 小陽先搜集到了集團(tuán)原來的一些零散的銷售培訓(xùn)教材，將其整理到了一起，對一些已不符合現(xiàn)在的現(xiàn)實(shí)情況或已老套的理論進(jìn)行了初步的修改。如對業(yè)務(wù)員的業(yè)務(wù)培訓(xùn)中的“生動化” ，他就針對實(shí)際情況進(jìn)行了重新的定義，也對業(yè)界尊為經(jīng)典的“拜訪八步驟”進(jìn)行了擴(kuò)充，使業(yè)務(wù)員一天的工作內(nèi)容更加豐富和有條理。 同時(shí)，由于自己是老業(yè)務(wù)，有著非常豐富的銷售工作經(jīng)驗(yàn)，曾經(jīng)操作過或經(jīng)歷過很多鮮活的案例，于是，他也對這些內(nèi)容進(jìn)行了收集和擴(kuò)充，如原來他曾經(jīng)操作過的深度分銷過程，他就從原來的具體操作中總結(jié)出了一些規(guī)范化的內(nèi)容，擬訂了一本新的深度分銷手冊作為培訓(xùn)教材和操作手冊，而對自己操作過的解決渠道沖突的幾個成功事件，進(jìn)行了總結(jié)和提升，成了區(qū)域管理中的案例分析中最重要的部分。 到這個時(shí)候，小陽心里只有一個想法，先將銷售培訓(xùn)做起來再說，邊走邊看唄，實(shí)踐出真知嘛，反正基本的培訓(xùn)教材已經(jīng)有了。先做一些簡單的培訓(xùn)基本業(yè)務(wù)培訓(xùn)，這些沒有多大發(fā)揮的比較固定的內(nèi)容經(jīng)過修改，已經(jīng)基本能滿足最基層的業(yè)務(wù)員培訓(xùn)要求。于是，他經(jīng)過領(lǐng)導(dǎo)的同意，大膽地向下屬區(qū)域公司發(fā)出文件：“我下來培訓(xùn)來了！” 在下屬區(qū)域公司培訓(xùn)過程中，他一邊做著基本業(yè)務(wù)培訓(xùn)，一邊在課堂上收集起了一些有特性的案例。通過他有計(jì)劃的要求業(yè)務(wù)員提供各類型的案例，他得到了培訓(xùn)最寶貴的東西素材。 下面是他通過這一輪的基本業(yè)務(wù)培訓(xùn)收集到的各類型案例匯總：有了這些重要的現(xiàn)實(shí)素材，小陽心里有底了我的培訓(xùn)體系將從這些案例開始！ 二、找到銷售培訓(xùn)體系的支撐確立方向： 小陽所在的集團(tuán)公司是一個新興的大型集團(tuán)，銷售系統(tǒng)復(fù)雜而分散，于是公司成立了一支專門的隊(duì)伍對銷售發(fā)展進(jìn)行研究，對區(qū)域公司的銷售進(jìn)行指導(dǎo)。于是，小陽充分運(yùn)用了這個資源，邀請他們這些銷售發(fā)展研究人員對銷售培訓(xùn)方向作出指引，看是否有對銷售培訓(xùn)體系有指導(dǎo)意義，或者是否還有重要的部分被遺漏（其實(shí)大家可以從他收集案例中看出，他收集的案例類型是比較典型而系統(tǒng)的） 。他心中暗自偷笑：哈哈，其實(shí)，公司銷售發(fā)展的方向不正是我銷售培訓(xùn)發(fā)展的方向么？原來一直以為他們只作研究，跟我根本沒有什么關(guān)系，看來，關(guān)鍵時(shí)候他們還是很有幫助的喲！ 通過溝通與討論，小陽最后與銷售發(fā)展部確定了近期銷售培訓(xùn)的主要方向： 三、實(shí)際與理論相結(jié)合成就新教材： 前面提到的被小陽視為寶貝的案例，其實(shí)只是讓小陽對他的銷售培訓(xùn)體系成功建立吃了定心丸。但真正難的是，他如何在現(xiàn)在魚龍混雜的營銷理論中，找到契合的營銷理論，并在此基礎(chǔ)上形成集團(tuán)自己的營銷理論體系。也就是說，他首先必須找到有用的理論作基礎(chǔ)，將這些理論基礎(chǔ)或營銷大類串起來，并且揉合到上面幾個大類中，成為他整個銷售培訓(xùn)教材體系中的理論支撐。 到他找書看、找資料查的時(shí)候了。小陽一頭扎進(jìn)了書店，在經(jīng)管、營銷類書架邊扎下了根，遍翻了一些或經(jīng)典、或時(shí)髦、或理論、或?qū)崙?zhàn)的各類營銷書籍后，他選取了一些對其培訓(xùn)教材編寫可能有用的書，樂顛顛地搬回到了辦公室里。 他早就想逐漸舍棄原來集團(tuán)里正在應(yīng)用的基本與書店里的各類教材無異的傳統(tǒng)教材，為什么他又要將這些書搬回來呢？小陽可不是這么想的，他將這些書搬回來，是要與他曾經(jīng)收集到的案例一起，都變成他自己的東西，將其完全針對各級銷售系統(tǒng)員工的需要，編出一套全新的教材來！ 于是，他將在各區(qū)域培訓(xùn)時(shí)讓區(qū)域公司安排的培訓(xùn)助理都召集到了一起，找到一個安靜的地方，靜心地寫起了培訓(xùn)教材來。 以下是他經(jīng)過一個月封閉，與幾個助理寫出來的教材系列： 四、集團(tuán)與區(qū)域相結(jié)合制定全盤計(jì)劃： 有了銷售培訓(xùn)方向，全面編寫了營銷培訓(xùn)教材后，提交給領(lǐng)導(dǎo)，領(lǐng)導(dǎo)也表揚(yáng)了他，對他的思路與實(shí)施結(jié)果表贊許，小陽松了一口氣總算沒有白費(fèi)！于是，他趁熱打鐵，與下屬區(qū)域公司經(jīng)過充分的討論，依照這些培訓(xùn)方向與教材，編寫出了銷售培訓(xùn)三年初步計(jì)劃和當(dāng)年具體計(jì)劃：以上都還是集團(tuán)總部安排組織的培訓(xùn)，小陽還針對區(qū)域公司的情況，對區(qū)域公司自己來安排的培訓(xùn)也做出了一個宏觀的要求： 五、人員培養(yǎng)與培訓(xùn)內(nèi)外結(jié)合： 由于集團(tuán)的業(yè)務(wù)急劇擴(kuò)展，區(qū)域公司對培訓(xùn)有了較強(qiáng)烈的要求，于是，按照集團(tuán)總部要求，公司主管最好從內(nèi)部培養(yǎng)的精神，小陽抽調(diào)了一個很有培訓(xùn)潛力的區(qū)域公司銷售經(jīng)理，作為自己的副手，這樣，他這個光桿司令終于有了第一個兵，他這個銷售培訓(xùn)部也就堂而皇之地掛牌成立了！ 由于集團(tuán)下屬區(qū)域公司開始一般都沒有自己的培訓(xùn)組織，只是有空的時(shí)候，由銷售精英們來作為兼職培訓(xùn)師，作一些基本的培訓(xùn)；有時(shí)也請一些培訓(xùn)公司來作培訓(xùn)，但都不成體系。小陽早就在自己到區(qū)域公司培訓(xùn)的過程中，接觸到了一些有潛力作培訓(xùn)的內(nèi)部人員，并都進(jìn)行了一些交流和溝通。在他掛職牌成立銷售培訓(xùn)部的時(shí)候，他不失時(shí)機(jī)地寫了一份報(bào)告，將整個集團(tuán)的銷售培訓(xùn)體系概念提出，要求建立整個銷售培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。于是，那幫一直在區(qū)域公司干銷售的哥們，都成了區(qū)域公司銷售培訓(xùn)部的員工。 由于有機(jī)構(gòu)做保障，小陽有了自己的經(jīng)費(fèi)。于是，他找到了一家培訓(xùn)培訓(xùn)師相當(dāng)有經(jīng)驗(yàn)的培訓(xùn)公司，給這幫銷售培訓(xùn)體系的員工們做了一次非常專業(yè)的 TTT 培訓(xùn)。 有了部門機(jī)構(gòu)的架子，有了自己寫的有針對性的教材，又有了一幫逐漸專業(yè)的培訓(xùn)師們，小陽的銷售培訓(xùn)體系就差操刀演練了！ 六、輪番試講滾動式改進(jìn)： 到這個時(shí)候，小陽翻開日歷一看，他一個人獨(dú)立開展的銷售培