1 冰淇淋店?duì)I銷策劃書 一 、公司介紹 企業(yè) 企業(yè)的經(jīng)營(yíng)宗旨 :誠(chéng)信為本 ,顧客至上 自己動(dòng)手 發(fā)無限創(chuàng)意 ,讓顧客在炎炎夏日中感到絲絲冰涼 。 最終目標(biāo) :品種多樣化 ,利潤(rùn)最大化 ,滿足各方面需求 企業(yè)文化的概念 ： 廣義上說，文化是人類社會(huì)歷史實(shí)踐過程中所創(chuàng)造的物質(zhì)財(cái)富與精神財(cái)富的總和；狹義上說，文化是社會(huì)的意識(shí)形態(tài)以及與之相適應(yīng)的組織機(jī)構(gòu)與制度。而企業(yè)文化則是企業(yè)在生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)實(shí)踐中，逐步形成的，為全體員工所認(rèn)同并遵守的、帶有本組織特點(diǎn)的使命、愿景、宗旨、精神、價(jià)值觀和經(jīng)營(yíng)理念，以及這些理念在生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)實(shí)踐、管理制度、員工行為方式與企業(yè)對(duì)外形象的體現(xiàn)的總和。它與文教、科研、軍事等組織的文化性質(zhì)是不同的 。 企業(yè)文化是企業(yè)的靈魂，是推動(dòng)企業(yè)發(fā)展的不竭動(dòng)力。它包含著非常豐富的內(nèi)容，其核心是企業(yè)的精神和價(jià)值觀。這里的價(jià)值觀不是泛指企業(yè)管理中的各種文化現(xiàn)象，而是企業(yè)或企業(yè)中的員工在從事商品生產(chǎn)與經(jīng)營(yíng)中所持有的價(jià)值觀念 。 其次是 “ 企業(yè)文化的要素 ” 企業(yè)環(huán)境 ：我們創(chuàng)辦的這家冰淇淋店是以麥當(dāng)勞的經(jīng)營(yíng)理念為主要經(jīng)營(yíng)理 2 念。引導(dǎo)時(shí)尚的消費(fèi)模式，開發(fā) 多樣化產(chǎn)品是大學(xué)冰淇淋店發(fā)展的一個(gè)重要方向。地處大學(xué)校園中，會(huì)時(shí)刻關(guān)注顧客需求，并以市場(chǎng)為導(dǎo)向，加快產(chǎn)品更新速度，從而保證我們的冰欺凌的優(yōu)質(zhì)與絕佳，滿足人們追求個(gè)性、口味、新鮮的欲望。 價(jià)值觀 ：本企業(yè)堅(jiān)持正確的價(jià)值觀世界觀，意在提高企業(yè)員工的自身的素質(zhì)修養(yǎng)，從而提高企業(yè)整體的素質(zhì)。 文化儀式 ：為了 生動(dòng)的宣傳和體現(xiàn)本企業(yè)的價(jià)值觀，使人們通過這些生動(dòng)活潑的活動(dòng)來領(lǐng)會(huì)企業(yè)文化的內(nèi)涵，使企業(yè)文化 “ 寓教于樂 ” 之中 ，本企業(yè)還實(shí)行對(duì)員工績(jī)效的鼓勵(lì)，并且周末閑時(shí)會(huì)舉行聚會(huì)等活動(dòng)。 再者就是 “ 企業(yè)文化的 內(nèi)容 ” 誠(chéng)信為本，顧客至上 需要理解的總是顧客，需要改進(jìn)的總是自己 創(chuàng)新，求實(shí) 全心服務(wù) 、精益求精、童叟無欺 全心全意為大家服務(wù)，滿足大學(xué)生休閑需要。為大家提供一個(gè)良好的休閑聚會(huì)場(chǎng)所，以創(chuàng)意打動(dòng)人心。 建立全面的績(jī)效考核，綜合測(cè)評(píng)，能者多勞多得 本公司尚在在建立初期，共有三人參與投資規(guī)劃，魏珊，王媛以及徐丹琴。在創(chuàng)建后將招募 3人作為冰淇淋店導(dǎo)購(gòu)員，主要負(fù)責(zé)幫助客戶對(duì)產(chǎn)品的選擇以及制作等，三人輪流值班，進(jìn)行相應(yīng)的績(jī)效考核。 ：作為團(tuán)隊(duì)的組長(zhǎng)，主要負(fù)責(zé)人，主要負(fù)責(zé)公司各項(xiàng)統(tǒng)籌規(guī)劃。該組員由于本身性格外向，具有領(lǐng)導(dǎo)能力，因此能夠統(tǒng)籌全局，全面規(guī)劃公司未來的走向發(fā)展。 ：主要負(fù)責(zé)公司的宣傳與建設(shè)。該組員應(yīng)變能力強(qiáng)，對(duì)事物細(xì)心負(fù)責(zé)，因此能夠在建設(shè)初期為公司提供建設(shè)性的意見建議，并且更好的宣傳本店，大力推廣。 ：主要負(fù)責(zé)公司的錢財(cái)管理及技術(shù)層面：該組員數(shù)字辨識(shí)度極強(qiáng)，邏輯思維能力好，因此在錢財(cái)?shù)墓芾?，技術(shù)層面的發(fā)展以及進(jìn)貨商的方面屬不二人選。 3 本企業(yè)屬于創(chuàng)新消費(fèi)型的小企業(yè)單一型模式。主要進(jìn)行步驟如下： 選址 制定公司制度 確立職能部門 招聘 指定戰(zhàn)略計(jì)劃 生產(chǎn) 銷售 盈利 建立初期的困難：資金問題 。由于我們都為初期自助創(chuàng)業(yè)的大學(xué)生，并無資金基礎(chǔ)，因此創(chuàng)建初期的運(yùn)營(yíng)投入資金較為困難。 解決方案 ： 合伙人自籌資金， 銀行申請(qǐng)小額創(chuàng)業(yè) 貸款。 二 、產(chǎn)品和服務(wù) 本店主要以銷售冰激凌為主，采取模擬自助餐的形式，由店家 提供各類奶油、巧克力、新鮮水果等原料，由顧客隨心所欲自己搭配 。該店主要經(jīng)營(yíng)的是在大部分的學(xué)校中尚屬首例，且 冰淇淋產(chǎn)品最忠實(shí)的消費(fèi)群是年輕人 ， 這一群體的消費(fèi)特征突出 地表現(xiàn)為：沖動(dòng)型消費(fèi)和時(shí)尚型消費(fèi)。他們對(duì)時(shí)下流行的事物比較敏感，也樂于嘗試，在做出購(gòu)物決策時(shí)，價(jià)格并不是唯一的決定因素。那么針對(duì)這一群體而言，冰淇淋的產(chǎn)品策略就應(yīng)該更多地集中在：產(chǎn)品名稱的時(shí)尚化，包裝的 “ 酷 ” 感以及產(chǎn)品外型的個(gè)性化上 ， 因此發(fā)展前景良好。 A產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)：創(chuàng)意，自助，服務(wù)。這是本店最大的經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)。 B技術(shù)描述：主要以冰淇淋為主，店家配以相應(yīng)原料供顧客自行選擇，采用意大利冰淇淋機(jī)以保證冰淇淋的口感。填補(bǔ)了市場(chǎng)上冰淇淋自助的空白。 C研究與開發(fā)：為了滿足消費(fèi)者不斷變化的需求，我們對(duì)于產(chǎn)品種類應(yīng)隨時(shí)更新，如在冬天時(shí)，天氣較為寒冷，相應(yīng)的就應(yīng)趁勢(shì)推出冰淇淋火鍋，不斷保證顧客的新鮮感。 D將來產(chǎn)品及服務(wù)：滿足客戶的需求，在節(jié)假日時(shí)進(jìn)行有效的宣傳促銷，制作更為精致。 E服務(wù)與產(chǎn)品支持：需要可靠的進(jìn)貨商，以及相應(yīng)的制作冰淇淋的意大利冰淇淋機(jī)。 關(guān)于推廣宣傳，本店在實(shí)體店經(jīng)營(yíng)的基礎(chǔ)上另設(shè)有相應(yīng)微信微博互動(dòng)平臺(tái)，顧客可以在網(wǎng)絡(luò)中實(shí)時(shí)關(guān)注本店的各方面活動(dòng)優(yōu)惠及宣傳 。 4 由于該店面選址選在大學(xué)校園中，因此面對(duì)的人群是廣大在校學(xué)生以及部分老師家長(zhǎng)。 由于大學(xué)生這 一消費(fèi)群體主要追求新鮮，時(shí)尚，價(jià)格并不是主要的考慮因素，這符合本店的創(chuàng)辦理念，因此盈利空間很大。 三 、企業(yè)環(huán)境分析 1）發(fā)展速度加快，行業(yè)規(guī)?？偭考哟蟆１苛芤云涿烙^、冰涼、快樂與甜蜜的感受，自十九世紀(jì)問世以來，越來越受到世界各地人們的喜愛，但與世界發(fā)達(dá)國(guó)家的消費(fèi)水平相比差距還比較懸殊。目前世界第一大冰淇淋消費(fèi)國(guó)美國(guó)人均消費(fèi)冰淇淋是 23大利亞為 17典為 16本為 11蘭 18中國(guó)人均消費(fèi)量經(jīng)過幾年的發(fā)展總算達(dá)到了人均 與世界人均相比還判若云泥。所 以說冰淇淋市場(chǎng)盡管從 90 年代以來，每年以約的速度在遞增，中國(guó)冷飲產(chǎn)量增加了倍，但市場(chǎng)潛力依然巨大。中國(guó)潛力巨大的冰淇淋市場(chǎng)吸引了巨大資本的追捧和關(guān)注，這一切都為中國(guó)冰淇淋工業(yè)的發(fā)展帶來了廣闊的市場(chǎng)前景。數(shù)據(jù)顯示，上海、北京、廣州三個(gè)特大城市的銷售量占了全國(guó)冷飲市場(chǎng)的 25，東北市場(chǎng)銷量占國(guó)內(nèi)市場(chǎng)總額的 13。以上海為例， 2004 年冷飲市場(chǎng)的銷售額就達(dá)到了 10億元， 2006年更是突破 13億元大關(guān)。預(yù)計(jì) 2010年中國(guó)冷飲市場(chǎng)規(guī)模將達(dá)到 280萬噸 ,屆時(shí)人均消費(fèi)量可達(dá) 年 ;2015年產(chǎn)銷量將達(dá)到 320 萬噸 ,人均消費(fèi)量可達(dá) 24 公斤 /年?？梢娭袊?guó)的冷飲市場(chǎng)潛力之巨大。 2）優(yōu)勝劣汰出現(xiàn)質(zhì)變，行業(yè)壟斷勢(shì)頭增加。直到 20世紀(jì) 90年代中期之前，中國(guó)冷飲市場(chǎng)還處在一個(gè)品牌極為分散的狀態(tài)。無論對(duì)于生產(chǎn)者還是消費(fèi)者，冷飲都只是季節(jié)性產(chǎn)品。對(duì)于很多食品廠來說，生產(chǎn)冷飲只是一年中一個(gè)階段性的安排，對(duì)于諸多個(gè)體戶來說，則是“忙三月，吃一年”。在這種情況下，冷飲行業(yè)根本談不上全國(guó)性的市場(chǎng)體系，質(zhì)量監(jiān)管體系也存在諸多空白，誠(chéng)如很多專家所言，在發(fā)展的初級(jí)階段，冷飲業(yè)也不可避免地處于“低、小、散、亂、差”的局面。但是隨著伊利 、蒙牛等國(guó)內(nèi)品牌在冰淇淋領(lǐng)域異軍突起，雀巢、和路雪、哈根達(dá)斯等國(guó)外品牌紛紛進(jìn)入中國(guó)內(nèi)地市場(chǎng)，一場(chǎng)殘酷的冷飲業(yè)洗牌開始了。歷 5 史上全國(guó)一度有 1000 多個(gè)冷飲品牌（相信如果加上無品牌的小廠和個(gè)體作坊，生產(chǎn)者遠(yuǎn)不止千家），但是現(xiàn)在 80%已經(jīng)失去競(jìng)爭(zhēng)能力甚至干脆消亡。中國(guó)冷飲市場(chǎng)的品牌市場(chǎng)占有率在 2006 年顯現(xiàn)了強(qiáng)者恒強(qiáng)、弱者出局的重大雪崩局面，改變了以往長(zhǎng)久洗牌的僵持階段。具體表現(xiàn)為大企業(yè)無論從規(guī)模、效益乃至到管理上日漸優(yōu)勢(shì)，而區(qū)域中小企業(yè)受資金、觀念等囿制，窘態(tài)畢現(xiàn)。前幾年都過得不錯(cuò)的一些小企業(yè)，在經(jīng)過 200年 舉步維艱后大部分小廠出現(xiàn)關(guān)停并轉(zhuǎn)的局面，已屬被淘汰出局，而一些外資企業(yè)和國(guó)內(nèi)巨頭利用資金、技術(shù)、原料、管理、市場(chǎng)等方面的優(yōu)勢(shì)取得不菲的戰(zhàn)績(jī)。十年間，國(guó)內(nèi)冷飲也從零散經(jīng)營(yíng)的 3000 多個(gè)小品牌的紛爭(zhēng)變?yōu)槭嗉依滹嬀揞^間的實(shí)力抗衡。 3）中國(guó)的冰淇淋消費(fèi)已經(jīng)從防暑降溫轉(zhuǎn)向不分季節(jié)的休閑享受步伐 加快，冰淇淋正逐漸具備休閑食品功能。中國(guó)冰淇淋市場(chǎng)冬季是夏季的 1/30，而這個(gè)差距在美國(guó)是 1/2到 1/3，季節(jié)性的差異反應(yīng)了消費(fèi)結(jié)構(gòu)的單一，產(chǎn)品發(fā)揮的功能單一。隨著人均收入增加、消費(fèi)群體不斷擴(kuò)大以及中國(guó)城市化的發(fā) 展 ,人們的冷飲消費(fèi)習(xí)慣和消費(fèi)能力有所改變和增加。入世五年來，我們的農(nóng)村和城鎮(zhèn)人均收入均有大幅度的提高。具體表現(xiàn)為入世前一年也就是 2000年 ,我國(guó)的人均 49 美元，而 2005 年我國(guó)人均 經(jīng)達(dá)到 1703 美元水平，首都北京2006年人均 000美元，達(dá)到了中等發(fā)達(dá)國(guó)家水平； 的 去年的 經(jīng)濟(jì)處于高速、穩(wěn)定增長(zhǎng)當(dāng)中。這些都為中國(guó)冰淇淋市場(chǎng)結(jié)構(gòu)升級(jí)和市場(chǎng)壯大提供了前提條件。根據(jù)當(dāng)前的社會(huì)形勢(shì)及行業(yè)的調(diào)查對(duì)所選取項(xiàng)目所在的行業(yè)進(jìn)行分析。 場(chǎng)分析 冰淇淋產(chǎn)品消費(fèi)特征 輕化 對(duì)冰淇淋產(chǎn)品的消費(fèi)者構(gòu)成進(jìn)行細(xì)分，我們發(fā)現(xiàn)：中國(guó)市場(chǎng)中冰淇淋產(chǎn)品消費(fèi)者的平均月收入為 1329 元，平均年齡在 34 歲，而且重度消費(fèi)者（即：每周消費(fèi)冰淇淋 4次以上）主要集中在 15 24 歲。由此可見，現(xiàn)在 冰淇淋 已然是一種大眾型產(chǎn)品，并且具有顯著的年輕化特征。 而本店由于開在大學(xué)校園，因此面對(duì)的人群是廣大在校學(xué)生以及部分老師家長(zhǎng)。 由于大學(xué)生這一消費(fèi)群體主要追求新鮮，時(shí)尚，價(jià)格并不是主要的考慮因素，而本店即專為這類群體打造出了一個(gè)集時(shí)尚，創(chuàng)意，休閑為一體的消費(fèi)。 6 分析 公司的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：同在校園中的奶茶店，甜品店等。 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)：價(jià)錢相對(duì)較便宜，有冰飲熱飲等種類，甜品店則更好的吸引填充饑餓的顧客。 自己的優(yōu)勢(shì)：冰淇淋種類繁多，可以親自動(dòng)手制作，十分有創(chuàng)意，夏季消暑必需品。 是否具有能阻止其他人進(jìn)入的壁壘：有，以創(chuàng)意取勝，不斷革新技術(shù)，定時(shí)更新品種 4. S 學(xué)生為經(jīng)營(yíng)主體，親和力較強(qiáng) ;促銷活動(dòng)多 ;地處大學(xué)校園內(nèi)，顧客多，回頭率多；主打創(chuàng)意，符合大學(xué)生對(duì)時(shí)尚新鮮的追求。 W 企業(yè)的劣勢(shì)：以學(xué)生為經(jīng)營(yíng)主 體，因此管理經(jīng)驗(yàn)少；需要從頭建立質(zhì)量可靠的供貨渠道；學(xué)生經(jīng)營(yíng)管理為主，流動(dòng)性大，不利于培養(yǎng)發(fā)展。 O 業(yè)所面臨的機(jī)會(huì)：地處大學(xué)校園，是以年輕人為主要消費(fèi)群體的聚居地，有地理位置優(yōu)勢(shì)；該行業(yè)在學(xué)校建立較少，因此市場(chǎng)前景廣闊；廈門地處亞熱帶，夏季炎熱，冰淇淋銷量大。 T 邊類似行業(yè)較多，且相對(duì)便宜，競(jìng)爭(zhēng)大。冰淇淋為季節(jié)性消費(fèi)品，因此冬季銷量會(huì)大幅減少。 我們的市場(chǎng)營(yíng)銷部門計(jì)劃能動(dòng)用不同的渠道銷售我們的產(chǎn)品。 我們之所以選擇這些渠道因?yàn)椋?原因）。 A營(yíng)銷計(jì)劃 1，根據(jù)前面的分析，我們的目標(biāo)市場(chǎng)主要是大學(xué)生，這樣消費(fèi)群體的女性顧客會(huì)占很大比例。根據(jù)消費(fèi)者的心理分析，有的消費(fèi)者選擇低檔冰淇淋是為了解暑消渴。有的消費(fèi)者選擇中檔冰淇淋，追求的是口感，選擇高檔冰淇淋的顧客，追求的是品牌、情調(diào)。因此，我們應(yīng)對(duì)不同種類的人群提供不 7 同種類的服務(wù)。 由于主要顧客群體中女性顧客占有很大的比例，因此冰淇淋原料的口味多以巧克力、草莓、藍(lán)莓、純奶油、香草、西點(diǎn)式、花卉等為主 ,水果一般為葡萄、櫻桃、梨、蘋果、香蕉、西瓜、橘甜瓜、菠蘿、水蜜桃等。同時(shí)保證有可靠穩(wěn)定的 材料供應(yīng)。 并且，本店曾經(jīng)使用的分銷渠道是實(shí)體店的零售，即為直接銷售。 2，所希望達(dá)到的市場(chǎng)份額：能夠在本學(xué)校眾多飲品店中占有一席之地，并且能夠達(dá)到的份額為此學(xué)校中的百分之四十。 B銷售戰(zhàn)略 促銷策略：開店開始的三天大酬賓，根據(jù)成本計(jì)算制定一定的酬賓標(biāo)準(zhǔn)。在以后可以在特殊的節(jié)日推出特殊的冰激凌品種，如在情人 節(jié)推出“甜蜜冰激凌”，在中秋節(jié)推出“月團(tuán)圓冰激凌”，還推出“冰激凌蛋糕”等，每個(gè)組合包括多個(gè)小冰激凌，以及提供不同的冰激凌外形。還可以自己制作一些特殊美味的外形美觀的冰激凌，以吸引顧客。本店所經(jīng)營(yíng)的冷飲產(chǎn)品，可以在店內(nèi)銷售，也可以打包帶走。 積分卡制度：積分達(dá)到 100 分（每元一分）顧客可以享受一次免費(fèi)蛋卷冰激凌，達(dá)到 300的顧客可享受一次免費(fèi)的店內(nèi)特制的水果冰粥，積分達(dá)到 500的顧客會(huì)獲得一個(gè)精美的小禮品，積分達(dá)到 800的顧客可以享受一次免費(fèi)的特制情侶甜筒。對(duì)于一些老顧客，要加強(qiáng)聯(lián)系，征求他們的意見 和建議，以達(dá)到改進(jìn)我們的服務(wù)，豐富產(chǎn)品的種類的目的。 宣傳推廣：采用印發(fā)傳單的方式，主要在學(xué)校的各個(gè)校區(qū)及其周圍進(jìn)行宣傳。針對(duì)人口較多的地方，向同學(xué)送精美廣告單頁和小禮品，單頁也可做成優(yōu)惠券形式。 C分銷渠道及合作伙伴 對(duì)分銷渠道而言，控制店的數(shù)量，提高質(zhì)量是重要策略。 本 冰淇淋店是一家開在 大學(xué)內(nèi) 的規(guī)模不是很大的店。我們 需 做到服務(wù)一流、質(zhì)量一流， 有可靠的供貨商，因此原材料絕對(duì)放心 ， 并且主要經(jīng)營(yíng)的是顧客自助模式的銷售，因此 做到真正自產(chǎn)自銷。 合作伙伴：即本組組員，以及原材料供貨商 8 D定價(jià)戰(zhàn)略： 自助冰激凌售價(jià) 10 克 ，部分僅是為了消暑的人群對(duì)價(jià)格便宜、口感較好的冰淇淋感興趣，該部分人群進(jìn)店消費(fèi)一次在 5 元以內(nèi)；部分人對(duì)新穎特別的冰激凌感興趣，該部分人群進(jìn)店消費(fèi)一次在 10 元左右。 E市場(chǎng)溝通 為了加強(qiáng)、促進(jìn)并支持本產(chǎn)品能更好的滿足消費(fèi)者需求的熱點(diǎn)。因此要加大在校園內(nèi)的宣傳溝通，如在廣播，貼吧，公告欄等的推廣。 四 、財(cái)務(wù)計(jì)劃 （一）資金預(yù)算： 1、營(yíng)業(yè)執(zhí)照和 衛(wèi)生許可證、從業(yè)人員健康證等有關(guān)證件 500元。 3、房租及店面裝修 :店面面積在 40 平米左右，房租全年 22000 元，店面裝修10000元。 4、固定資產(chǎn)投資 ：一臺(tái)三色冰淇淋機(jī)、兩臺(tái)冰激凌冷柜、一臺(tái)立式空調(diào)、 奶茶量勺 、 量杯 、冰 淇淋挖勺 、桌椅等設(shè)備器具，合計(jì)投資在 15000元左右。 5、原材料采購(gòu)：大桶冰激凌每月 400元，制作原料每月 500元，水果每月 500元，巧克力、奶油、蛋卷每月 600 元， 一次性用具 每月 200 元，一月大概 2200元，全年約需 26400 元。 6、其他費(fèi)用 (包括水電費(fèi) )： 2000元 /月，全年約需 24000元。 因?yàn)榉孔?、原材料基本按月支付，因是自己人合作的店工資由利潤(rùn)決定，所以，初始啟動(dòng)資金為 55000元左右。 （二）資金籌集 ： 通過大學(xué)生貸款機(jī)構(gòu)貸款 50000元； 集體打工、父母資助集資獲得 50000元； 合計(jì) 100000元。 五 、風(fēng)險(xiǎn)預(yù)測(cè) 1、營(yíng)業(yè)額分析 根據(jù)前面分析，如果 2萬目標(biāo)顧客中，有 50%人到店消費(fèi)，一年平均在店里消費(fèi) 5次，每次平均 5元，這將是近 25萬的銷售額。 9 較為保守估計(jì)， 月計(jì)營(yíng)業(yè)額 45000 元 淡季在 8000元年平均在 16000元左右。全年?duì)I業(yè)額在 20000元左右。 2、利潤(rùn)分析 冰激凌產(chǎn)品的利潤(rùn)率較高，毛利潤(rùn)率可達(dá) 50按平均 60%計(jì)算，月毛利潤(rùn)為 16000*60%=9600 元。除去自身勞動(dòng)成本 12000 元，全年毛利潤(rùn)為 103000元左右。 3、投資回收期分析 年回報(bào)率 =年收益 /總投入 =103000/110000 =以，保守估計(jì)，開業(yè)一年半能全部收回投資 六 、信息分析與審核 在美國(guó)、歐州、日本等發(fā)達(dá)國(guó)家冰淇淋早成為四季暢銷的食品，在我國(guó)最先出現(xiàn)淡季不淡，冬季冷飲銷售興旺要算是東北的市場(chǎng)。這主要是我國(guó)東北雖然冬天氣候寒冷，但室內(nèi)溫度高，氣候干燥，對(duì)冷飲的需求量仍然大。我們常說東北的冷飲有兩個(gè) 旺季 (夏季和冬季 )，現(xiàn)在隨著人們生活水平的提高，在全國(guó)各地冬天吃冰淇淋已成為一種新的時(shí)尚。 隨著人們對(duì)健康和自我保護(hù)意識(shí)的增強(qiáng)，廣大消費(fèi)者選購(gòu)冷飲更加理性。人們不僅要注意冷飲要符合衛(wèi)生和質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，而且要選購(gòu)名牌產(chǎn)品，讓自己吃得安全、健康、放心。 近年來，冰激凌競(jìng)爭(zhēng)相當(dāng)激烈，消費(fèi)品的流通渠道已經(jīng)發(fā)生劇變，我們可以通過外賣送貨到宿舍，并把消費(fèi)對(duì)象引申到附近居民。 10 為了迅速拉動(dòng)市場(chǎng)，降價(jià)銷售是一個(gè)有效的 殺手锏 。消費(fèi)群體為學(xué)生，所以接受不了高價(jià)位的 食品，盡量控制成品，做出優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品。 七、可行性分析 目前，冰淇淋行業(yè)主要呈“三足鼎立”局面，一是以雀巢、和路雪等為代表性企的外資品牌，占有全國(guó)約 1/3冰淇淋市場(chǎng)，產(chǎn)品策略由最初的高質(zhì)、高價(jià)向優(yōu)質(zhì)、中價(jià)轉(zhuǎn)變；另一是以為伊利、蒙牛等為代表性企業(yè)的民族工業(yè)品牌，占有全國(guó)約 1/3冰淇淋市場(chǎng)，該品牌營(yíng)銷經(jīng)歷了“單兵作戰(zhàn)”、“分區(qū)而治”、“精耕細(xì)作”、“決勝終端”四個(gè)階段，目前已進(jìn)入“整合營(yíng)銷”第五階段；剩余則為全國(guó)各地地產(chǎn)小型冷飲廠，占據(jù)中國(guó)其余 1/3 中小城市和 農(nóng)村市場(chǎng)，在自身質(zhì)量與營(yíng)銷素質(zhì)較低的壓力下，開始明確自身優(yōu)勢(shì)，準(zhǔn)確定位，注重區(qū)域優(yōu)勢(shì)組合，蓄積力量，薄積厚發(fā)，逐步推進(jìn)，小范圍占據(jù)，慢性滲透，注意提高自身素質(zhì)，轉(zhuǎn)變營(yíng)銷觀念，吸納大批高素質(zhì)人才，加強(qiáng)產(chǎn)品開發(fā)。 年齡定位：主要顧客群的年齡分布在 12歲 35歲之間。再根據(jù)每部分人群的需求不同，可以進(jìn)行細(xì)分： 12歲 感較好的冰淇淋感興趣； 18歲 的人群對(duì)新奇特，但價(jià)格在 50元以內(nèi)的冰淇淋感興趣；25歲 牌效應(yīng)強(qiáng)的冰淇淋感興趣 。 性別定位：由于主要顧客群中女性顧客占有很大的比例，所以冰淇淋的口味多以巧克力、草莓、藍(lán)莓、純奶油、香草為主，而樣式以西點(diǎn)式、花卉、卡通等為主。 口味定位：巧克力、草莓口味比較適合 25 歲以下的人群；藍(lán)莓、香草口味比較適合 25歲以上的人群；純奶油的冰淇淋更適合腦力工作者。 消費(fèi)心理及文化背景定位：選擇高檔冰淇淋的顧客，追求品牌、情調(diào)勝過追求 選擇中檔冰淇淋的顧客，追求的是口感；選擇低檔冰淇淋的顧客的目的是解暑消渴。一般消費(fèi)者，包括中小學(xué)生會(huì)選擇低檔的冰淇淋；大學(xué)生、白領(lǐng)女性會(huì)選擇中高檔冰淇淋；高收 入人群會(huì)選擇高檔冰淇淋。 就本次研究的項(xiàng)目來考慮，因?yàn)槭窃诖髮W(xué)附近，主要的消費(fèi)人群為大學(xué)生， 11 也有部分是附近居民與教師， 因此，我們的消費(fèi)定位為中高檔冰淇淋，價(jià)格主要在 5元至 25元之間。 對(duì)集美學(xué)村周邊商家情況做實(shí)地調(diào)查， 經(jīng)過以上實(shí)地調(diào)查后分析得，集美學(xué)村周邊并沒有冰淇淋專營(yíng)店，只有超市或部分門店有冰淇淋零售，因此競(jìng)爭(zhēng)者不多。同時(shí)，那些門店的冰淇淋主要為冷藏冷凍食品，并不是現(xiàn)做現(xiàn)賣的產(chǎn)品，在口感上肯定與冰淇淋專營(yíng)店有一定的差距。 綜上，我認(rèn)為在 集美學(xué)村 周邊投資冰淇淋店的市場(chǎng)營(yíng)銷可行 性還是很高的。 產(chǎn)品： 自行采購(gòu)原材料，原材料的質(zhì)量參照國(guó)家現(xiàn)行冰淇淋標(biāo)準(zhǔn)。由購(gòu)買的冰淇淋 機(jī)器上自行加工，產(chǎn)品樣式還可根據(jù)顧客特殊需求稍作變化。 價(jià)格：主要定位在適合大學(xué)生消費(fèi)水平的層面上，為 5元至 25元。 宣傳：主要為傳單形式。因?yàn)楸旧硎菍W(xué)生，還可以通過 園網(wǎng)等方式發(fā)布店內(nèi)最新產(chǎn)品情況或者優(yōu)惠情況。 促銷：可以采用體驗(yàn)營(yíng)銷 (免費(fèi)品嘗 )或者文化營(yíng)銷，再在兩種營(yíng)銷方式中配合進(jìn)行折扣營(yíng)銷：但采用折扣營(yíng)銷時(shí)，絕不能單獨(dú)采用直接折扣營(yíng)銷方式，因?yàn)楸苛軐儆谥苯硬捎谜劭鄯绞饺菀?讓消費(fèi)者感覺冰淇淋質(zhì)量有問題，或是原材料過期。 間接采用方式則是 個(gè)很好的促銷方式，如進(jìn)行套餐促銷方式 (如家庭套餐、情侶套餐、學(xué)生套餐等 )。 報(bào)名在 理工學(xué)院 培訓(xùn)中心專業(yè)的飲品小吃培訓(xùn)基地學(xué)習(xí)冰淇淋制作技術(shù)。 培訓(xùn)內(nèi)容：冰淇淋文化，冰淇淋制作原理，冰激淋機(jī)的選購(gòu)方法，冰淇淋機(jī)器使用及維護(hù)保養(yǎng)，冰激淋原料采購(gòu)制作，冰淇淋的器具及使用，以及各式冰淇淋的制作，如：各種口味的甜筒冰淇淋，各種口味的圣代，花式冰淇淋等。 學(xué)習(xí)時(shí)間： 3 4 天左右 ,根據(jù)個(gè)人掌握情況而定，不限制學(xué)習(xí)時(shí)間，學(xué)會(huì)為止。 12 總體費(fèi)用： 980 元。 2、冰淇淋機(jī)選購(gòu) 由于資金有限，而全新冰淇淋機(jī)最低一般 5000元，因此，考慮先買臺(tái)二手冰淇淋機(jī)，花費(fèi)估計(jì)為 2000 3000元，之后再根據(jù)店內(nèi)營(yíng)業(yè)情況選擇設(shè)備改進(jìn)方案。 就 集美學(xué)村 周邊環(huán)境的實(shí)地考察后分析得，可以將店面選在 石鼓路 。于附近店家處了解得知，該地段一間店面的租金為 2000元 /月，占地面積約為 3 5。 在此處開冰淇淋店，首先就租金來說，相較于 嘉庚體育館 的店面租金 3000元 /月來說，節(jié)省了 1/3的資金。再如， 石鼓路人流量大 ，交通方便，人流量大，租金也較該處高很多。其次，本店附近有精品店，服裝店等，而消費(fèi)冰淇淋的主要人群是女性，冰淇淋店設(shè)在附近可以吸引目標(biāo)顧客。再次，如果將店面開在 嘉庚體育館附近 ，距離學(xué)生，在距離上會(huì)對(duì)客流量有一定的影響，而在此處投資開店，對(duì)于 我們來說 是一個(gè)很好的選擇。 店面門口的方向最好是朝南面或是東面，一是白天時(shí)，南面的光線明亮，而且光照時(shí)間最長(zhǎng)，容易吸引顧客目光；二是多數(shù)顧