1 一、奇石文化背景與價(jià)值分析 興偉觀賞石博覽基地 地處 貴州省 安順市 經(jīng)濟(jì)技術(shù)開(kāi)發(fā)區(qū)西航路中段， 是一個(gè)集商貿(mào)、會(huì)展、網(wǎng)絡(luò) 為一體的超大型奇石銷(xiāo)售批發(fā)平臺(tái)， 包含興偉石博園、興偉奇石市場(chǎng)、興偉奇石城、 總經(jīng)營(yíng) 地面積 8 萬(wàn)多方 。 銷(xiāo)售奇石，首先要了解奇石，深掘出奇石文化的核心價(jià)值，才能在銷(xiāo)售宣傳及商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中百戰(zhàn)不殆。 下面是對(duì) 興偉奇石市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃 的背景作一些必要的分析 ： 一 、石文化背景 興偉 作為 全國(guó) 觀賞石博覽基地 應(yīng) 借以增加文化附加值、提升品牌含金量的石文化，有著以下的一些要素與特色： 中國(guó)石文化源遠(yuǎn)流長(zhǎng)，在 多年前的文明史中，它曾有過(guò)多次的繁榮興盛。最近十多來(lái)，它的發(fā)展相當(dāng)迅猛，而且不只局限于大陸地區(qū)。石文化有著特殊的功能，首先是石德，即為人誠(chéng)實(shí)、事業(yè)進(jìn)取、毅力頑強(qiáng)；其次采石健身，賞石清心，養(yǎng)石益壽，藏石怡情，品石悟道，都是與人類(lèi)生活（包括居家生活）息息相關(guān)的。 奇石，自古以來(lái)深受眾多的文學(xué)家、藝術(shù)家的表睞，并成為文人墨客、雅士、名流的首選收藏佳品，從而為奇石帶來(lái)了濃濃的文化色彩，并使奇石深藏文化的底蘊(yùn)。 奇石文化，是人們以自然山石、河石為素材而創(chuàng)造的精神成果。奇石文化是中國(guó)傳統(tǒng)文化的重要組成部分，是中 華民族在 2 認(rèn)識(shí)、改造客觀世界和自身的過(guò)程中辟出的一片壯麗天地，亦是構(gòu)成中華民族文化的重要組成部分。隨著中國(guó)奇石文化的發(fā)展，在世界范圍內(nèi)產(chǎn)生了深遠(yuǎn)的影響?，F(xiàn)在收藏奇石、欣賞奇石、研究奇石的國(guó)家已經(jīng)波及到 世界各地 。 二、奇石具有獨(dú)特的藝術(shù)價(jià)值、經(jīng)濟(jì)價(jià)值、科學(xué)研究?jī)r(jià)值，在促進(jìn)文化交流，發(fā)展園林、旅游事業(yè)等方面有著重要的作用： 觀賞價(jià)值 奇石是天然的藝術(shù)品，是大自然的精靈、大自然的奇觀，是大自然賦予全人類(lèi)的寶貴財(cái)富。它獨(dú)立成景，自然成畫(huà)，一景一首詩(shī)，一石一天地，繪出了人們生活的圖畫(huà)，譜寫(xiě)出自然美的樂(lè)章。奇 石具有千姿百態(tài)的造型，姹紫嫣紅的色彩和變幻無(wú)窮的花紋，是一種高雅的精神享受，也是一種藝術(shù)上的追求和陶冶。又有始終如一日、堅(jiān)貞沉靜孤高的氣節(jié)。它是傳萬(wàn)世而不毀、流芳萬(wàn)代的藝術(shù)佳品，豐富了人生，美化了人間；它幽美的內(nèi)涵和詩(shī)情畫(huà)意般的意境是美的真諦、藝的啟迪，充分體現(xiàn)了中國(guó)傳統(tǒng)美學(xué)的藝術(shù)風(fēng)格；它集天地之大觀、聚自然而神奇，是大自然妙造的神工藝術(shù)它自然成趣、天下無(wú)雙，而被歷代賞石家、收藏家所寵愛(ài)，被文人墨客所崇拜，留下了贊頌奇石美姿和品格的千古墨跡。 經(jīng)濟(jì)價(jià)值 3 奇石本身具有一定的經(jīng)濟(jì)價(jià)值，“價(jià)值連城 的成 語(yǔ)就出于我國(guó)古代和氏璧”的故事。傳說(shuō)早在我國(guó)宋朝就有“一石換一宅”的典故；日本在戰(zhàn)國(guó)時(shí)代，也曾有“一石換一城”的典故，說(shuō)明了賞石在古代王爵墨客心目中的分量。 國(guó)際上自 70 年代初開(kāi)始形成大規(guī)模的奇石貿(mào)易。我國(guó)近年來(lái)也掀起了奇石的經(jīng)營(yíng)熱，奇石公司、商店紛紛應(yīng)運(yùn)而生，收集、購(gòu)買(mǎi)奇石的人數(shù)不斷增加。我國(guó)的文房石、象形石對(duì)外銷(xiāo)售量也很大，特別是日本、新加坡、韓國(guó)等，國(guó)際、國(guó)內(nèi)潛在的市場(chǎng)均非常廣闊。 礦物晶體石是國(guó)際上經(jīng)銷(xiāo)額最大的奇石之一，在美國(guó) 的 之塔克森城，每年 2 月，世界各地礦石批發(fā)商來(lái)此相會(huì)購(gòu)買(mǎi)礦石，其他國(guó)家也有許 多礦石的交易市場(chǎng)。我國(guó)的礦物資源豐富，品種繁多，許多珍貴的礦物晶體長(zhǎng)期被作為一般的礦石開(kāi)采以提取有用的元素，若作為奇石加以利用，其價(jià)格和價(jià)值要高得多。 科學(xué)與文化價(jià)值 奇石的研究是介于自然科學(xué)與人文科學(xué)之間的新學(xué)科。通過(guò)奇石新資源的不斷發(fā)掘，促進(jìn)了地礦學(xué)、古生物學(xué)及園林藝術(shù)的發(fā)展。尋石、賞石、藏石的實(shí)踐，不僅可以充實(shí)人們的自然科學(xué)知識(shí)，同時(shí)也是一項(xiàng)培養(yǎng)人們熱愛(ài)自然、投身自然、健體養(yǎng)身、開(kāi)闊視野、陶冶情操、啟迪智慧的活動(dòng)。 現(xiàn)代賞石學(xué)是一門(mén)新的、邊緣的、交融著多種知識(shí)的學(xué)科，是現(xiàn)代自然文化、生態(tài)文化、信 息文化、園林藝術(shù)發(fā)展的產(chǎn)物。 石文化也是一種社會(huì)的文化活動(dòng)。自古至今，人們崇尚的“石德”，就是為人誠(chéng)實(shí)、事 4 業(yè)進(jìn)取、毅力頑強(qiáng)、不圖虛名等等。以石為友，與國(guó)內(nèi)及各國(guó)各地的石友結(jié)緣，可同享玩石、賞石之樂(lè)趣，共沐石文化之光輝，并增進(jìn)相互的友誼和合作。 返璞歸真，重返自然，追求自然美，收藏融科學(xué)性與藝術(shù)性于一體的奇石，已成為現(xiàn)代社會(huì)的時(shí)尚。各類(lèi)奇石的觀摩、展銷(xiāo)活動(dòng)越來(lái)越多，不僅促進(jìn)了國(guó)內(nèi)、國(guó)際的石文化交流，也促進(jìn)了園林和旅游事業(yè)的大發(fā)展。賞石文化的發(fā)展意味著東西方文化大交流時(shí)代的到來(lái)，必將在當(dāng)代人的物質(zhì)文明和精神文明 生活中閃爍出令人矚目的光彩。 很多 著名樓盤(pán)的景觀中，我們看到了越來(lái)越多的石景（天然石與人造石均有）出現(xiàn)，這也是一個(gè)信號(hào)，即石文化的價(jià)值越來(lái)越被開(kāi)發(fā)商所看重了。 二、興偉奇石博覽園的資源與優(yōu)勢(shì) 1、國(guó)際優(yōu)勢(shì) 興偉公司自 2004 年起連續(xù)舉辦了四屆興偉奇石文化節(jié) ,可以說(shuō)引來(lái)了一些國(guó)外的企業(yè)家、專(zhuān)家、石界代表 ,已經(jīng)開(kāi)始關(guān)注我國(guó)的觀賞石業(yè) ,只要我們著力做推動(dòng)奇石市場(chǎng)的動(dòng)作 ,這些國(guó)際人物就可融入到奇石投資者的隊(duì)伍中來(lái) ,這是不可估價(jià)的財(cái)富。 2004 年 7 月法國(guó)科學(xué)院地理研究所喀斯特雜志主編理查德邁耶博士 參觀指導(dǎo)興偉古生物化石博物館并欣然題詞：“興偉奇石像一顆寶石一樣閃閃發(fā)光”， 2007 年 4 月，世界旅游旅行理事會(huì)主席讓 克勞德鮑姆加藤參觀興偉石博園，并為石博園 5 題詞“世界歷史的奇跡”。這不僅對(duì)安順、貴州、對(duì)中國(guó)都是一個(gè)巨大的榮耀。 為挖掘他們的潛力 ,可以采取多種方式 ,如大型網(wǎng)站 ,依托藝術(shù) ,文化方面的宣傳等 ,來(lái)傳承我國(guó)悠久的石文化 ,以此來(lái)推動(dòng)我國(guó)觀賞石國(guó)際市場(chǎng)。 2、國(guó)內(nèi)優(yōu)勢(shì) 目前全國(guó)上下奇石屆已出現(xiàn)了前所未有的可喜局面 ,全國(guó)各地都在以不同的形式對(duì)觀賞石的發(fā)展起著創(chuàng)新和推動(dòng)的作用。奇石愛(ài)好者的增多和逐步認(rèn) 可 ,已經(jīng)是我們切入市場(chǎng)的最好契機(jī) ,只要我們廣大石友群策群力 ,給自己制定一個(gè)挖掘市場(chǎng)規(guī)劃 ,只要堅(jiān)持不斷去做 ,并對(duì)奇石業(yè)的發(fā)展起到了推波助瀾的作用。 3、 行業(yè) 優(yōu)勢(shì) 面對(duì)全國(guó)的奇石市場(chǎng)而言 ,這塊大的蛋糕只有一小部分人涉獵 ,而真正大手筆的動(dòng)作還沒(méi)有顯現(xiàn) ,這對(duì)我們確實(shí)是一個(gè)難得的契機(jī)。我們要抓住國(guó)家文化產(chǎn)業(yè)示范基地這個(gè)優(yōu)勢(shì)來(lái)拓寬這個(gè)主渠道 ,讓那些想投資這個(gè)行業(yè)的大家看到發(fā)展前景所在 ,敢于花重金來(lái)投資這個(gè)行業(yè) ,來(lái)推動(dòng)這個(gè)市場(chǎng)出現(xiàn)火爆的局面。拓寬奇石石市場(chǎng)銷(xiāo)售的主渠道 ,依托興偉石博園 “ 國(guó)家文化產(chǎn)業(yè)示范基地 ” 的這一優(yōu)勢(shì) ,深挖這一市場(chǎng)。 4、文化優(yōu)勢(shì) 中國(guó)賞石文化古老而傳承 ,但缺少創(chuàng)新。要針對(duì)我國(guó)一些稀有和精品石種向中國(guó)和聯(lián)合國(guó)申報(bào) 非物質(zhì)文化遺產(chǎn) 的實(shí)際 ,融 6 合西方國(guó)家藝術(shù)的要求 ,把東方賞石文化融入到國(guó)家或世界的大文化中。把東方的賞石文化 ,直接推入統(tǒng)領(lǐng)世界的高度 ,占據(jù)最佳地形 ,以此推動(dòng)中國(guó)賞石文化的發(fā)展 ,讓 國(guó)人更加了解奇石文化 。 5、效益優(yōu)勢(shì) 天然奇石是獨(dú)一無(wú)二的資源 ,是不可復(fù)制的 ,每一塊都是鬼斧神工的雕琢 ,所以他的價(jià)值是不可估量的。面對(duì)當(dāng)前的經(jīng)濟(jì)危機(jī) ,奇石業(yè)的市場(chǎng)也沒(méi)有了過(guò)去的活力。好多石農(nóng)和石商經(jīng)不住長(zhǎng)時(shí)間沒(méi) 效益的形勢(shì) ,會(huì)轉(zhuǎn)變觀念以低售價(jià)的方式銷(xiāo)售 ,此時(shí)購(gòu)買(mǎi)精品石是最佳時(shí)機(jī)。 6、品牌優(yōu)勢(shì) 中國(guó)的觀賞石文化歷史悠久 ,從歷代帝王將相 ,文人墨客都對(duì)觀賞石欣賞情有獨(dú)鐘 ,其中以靈璧石 ,大化石 ,太湖石等等為主 ,這些石種 ,以他特有的魅力 ,為中國(guó)觀賞石增添了異彩紛呈。 7、戰(zhàn)略?xún)?yōu)勢(shì) 2010 年注定賦予了文化產(chǎn)業(yè)深刻的意義， 黨的十七大報(bào)告把“推動(dòng)社會(huì)主義文化大發(fā)展大繁榮”放在突出位置，從全球經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展的高度指出，文化越來(lái)越成為民族凝聚力和創(chuàng)造力的重要源泉，越來(lái)越成為綜合國(guó)力的重要因素，豐富精神文化生活越來(lái)越成為我 國(guó)人民的熱切愿望。在如何推動(dòng)文化產(chǎn)業(yè)發(fā)展問(wèn)題上，要大力發(fā)展文化產(chǎn)業(yè)，實(shí)施重大文化產(chǎn)業(yè)項(xiàng)目帶動(dòng)戰(zhàn)略，加 7 快文化產(chǎn)業(yè)基地和區(qū)域性特色文化產(chǎn)業(yè)群建設(shè)。 這一戰(zhàn)略?xún)?yōu)勢(shì)希望我們奇石文化從中感悟和思考 ,給自己一個(gè)準(zhǔn)確的定位 ,來(lái)牢牢的抓住這一機(jī)會(huì)。 三、奇石銷(xiāo)售產(chǎn)業(yè)前景 1、目前奇石 行業(yè) 分析 我們看到目前奇石市場(chǎng)出現(xiàn)了前所未有的局面 ,從頻臨衰落的境地復(fù)興 ,奇石愛(ài)好由 2005 年的 500 萬(wàn)人次一躍上升為 3700萬(wàn)人次 ,這發(fā)展的勢(shì)頭著實(shí)令人激動(dòng)?？v觀整個(gè)奇石市場(chǎng) ,已經(jīng)突破了原有 四大名石 的收藏 ,其多元化的發(fā)展勢(shì)不可擋。新的奇石石 種如雨后春筍層出不窮 ,國(guó)人開(kāi)發(fā)新的奇石石種已形成熱潮 ,他突出的經(jīng)濟(jì)價(jià)值已遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了一般行業(yè)。但就全國(guó)的文化產(chǎn)業(yè)來(lái)講 ,奇石文化還處于滯后的境地 ,奇石雖然可以成為文人雅室的精神家園 ,但還不能成為造福社會(huì)民眾的文化產(chǎn)業(yè)。而這一產(chǎn)業(yè)的形成也是奇石發(fā)展的唯一出路所在。 2、奇石市場(chǎng)開(kāi)拓的可行性分析 目前奇石經(jīng)濟(jì)在我國(guó)是完全的市場(chǎng)行為 ,如何透過(guò)產(chǎn)業(yè)化的發(fā)展來(lái)推動(dòng)我國(guó)的奇石市場(chǎng) ,而把美石傳承到國(guó)外發(fā)達(dá)國(guó)家和地區(qū) ,這是奇石發(fā)展的命脈。產(chǎn)業(yè)化的核心目標(biāo)是在投入產(chǎn)出定量的基礎(chǔ)上 ,獲得最大的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益 ,。為達(dá)到這一目標(biāo) ,僅靠現(xiàn)有產(chǎn)地和現(xiàn)有市場(chǎng)的消費(fèi)能力 ,收藏能力是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。 8 引入新的素質(zhì)的投資者 ,不斷拓展新的消費(fèi)市場(chǎng) ,才可以把奇石收藏這塊蛋糕越做越大。域外投資者 (包括境外投資者 ),他們看好我國(guó)奇石收藏的這一市場(chǎng)。他們有的是資本 ,但缺少相關(guān)知識(shí)和時(shí)間 ,需要的是規(guī)范化服務(wù)。而規(guī)范化是奇石產(chǎn)業(yè)化的重要突破口。就全國(guó)奇石市場(chǎng)而言 ,夠規(guī)模夠水準(zhǔn)的全國(guó)奇石專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)還不多見(jiàn)。針對(duì)這一弱勢(shì) ,如果我們站在一個(gè)高瞻遠(yuǎn)矚的高度 ,認(rèn)真規(guī)劃 ,以雄大的膽略 ,組建我們能夠引領(lǐng)奇石走向世界的規(guī)范化 ,現(xiàn)代化的專(zhuān)業(yè)市場(chǎng) ,這會(huì)將奇石領(lǐng)域推向一個(gè)全新的高針對(duì)全國(guó) 奇石開(kāi)發(fā)的實(shí)際情況 ,絕大部分好的藏石仍在石農(nóng)和一些小的散戶手中 ,他們?cè)阡N(xiāo)售時(shí)把握了這樣一點(diǎn) ,沒(méi)有合理的價(jià)格 ,他們寧可把高檔石藏在家中 ,靜觀機(jī)遇的來(lái)臨 ,也不急于出售。他們的等待 ,在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)蕭條的今天 ,障礙了奇石市場(chǎng)的發(fā)展。要想調(diào)動(dòng)他們的銷(xiāo)售熱潮 ,只有調(diào)動(dòng)市場(chǎng)大的企業(yè)家 ,收藏家 ,玩石高手來(lái)挖掘他們的市場(chǎng) ,給出合理的價(jià)位 ,讓這些美石 浮出水面 ,來(lái)帶動(dòng)和引發(fā)奇石業(yè)的高潮。在挖掘好的精品石的同時(shí) ,我們來(lái)探索這樣一個(gè)問(wèn)題 ,那就是如何全方位的啟動(dòng)奇石業(yè)的市場(chǎng)。在這方面我們感到 ,唯一可行之路 ,就是文化產(chǎn)業(yè)的開(kāi)發(fā) ,而誰(shuí)在這項(xiàng)目上作為引領(lǐng)者 ,誰(shuí)就是這一財(cái)富的擁有者。這是奇石開(kāi)發(fā)的軟件 ,奇石的硬件是石本身 ,而石只有和文化產(chǎn)業(yè)結(jié)合起來(lái) ,做到軟硬兼施 ,才可以讓奇石這一優(yōu)勢(shì)產(chǎn)業(yè)和優(yōu)勢(shì)資源的每一個(gè)毛孔都能源源不斷流出金錢(qián)和效益 ,這是奇石挖掘的最大潛力。 安順旅游資源豐富，風(fēng)景名勝資源面積占全市國(guó)土面積的 9 據(jù)統(tǒng)計(jì)， 2005 年全市共接待游客 480 萬(wàn)人次，實(shí)現(xiàn)旅游收入 12 億元，比 2004 年增長(zhǎng) 80%。 2006 年，全市接待游客 750萬(wàn)人次，實(shí)現(xiàn)旅游收入 37 億元，比 2005 年增長(zhǎng) 56%和 225%，接待人數(shù)和旅游收入連續(xù)三年 保持了兩位數(shù) 以上大幅度增長(zhǎng)。 ，全市共接待游客 960 萬(wàn)人次，同比增長(zhǎng) 實(shí)現(xiàn)旅游收入 54億元，同比增長(zhǎng) 以上數(shù)字表明，在安順開(kāi)發(fā)旅游文化產(chǎn)業(yè)是完全有必要的。興偉旅游品市及奇石、化石展示中心的開(kāi)發(fā)拓寬了公司經(jīng)營(yíng)渠道，為公司走集團(tuán)化、多元化經(jīng)營(yíng)的路子奠定基礎(chǔ)，增加了公司的經(jīng)營(yíng)收入，形成了我市新的旅游經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)，為提升公司知名度，的造安順旅游文化品牌作出貢獻(xiàn)，為把安順建成名副其實(shí)的富有旅游、文化內(nèi)涵的黔中旅游中心城市將起到積極的推動(dòng)作用。 斥巨資建成的興偉古生物化石博物館，目前是國(guó)內(nèi)規(guī)模最大的，館內(nèi)有數(shù)千件古 生物化石、奇石，博物館的建設(shè)，使這些珍貴的具有上億年歷史、文化厚重的寶貝得以匯集和保護(hù)。著名經(jīng)濟(jì)學(xué)家于光遠(yuǎn)觀看后動(dòng)情地說(shuō)：興偉為貴州，為安順做了一件功德無(wú)量的大事。 四 、興偉奇石文化的發(fā)展目標(biāo) 與定位 興偉文化產(chǎn)業(yè)公司以創(chuàng)建貴州的古生物化石研究基地，切實(shí)保護(hù)貴州古生物化石、奇石資源，并以石文化為載體，宣傳貴州，提高貴州的知名度，發(fā)展貴州旅游文化，促進(jìn)貴州奇石博覽會(huì)展 10 出的建設(shè)，增加了安順旅游新亮點(diǎn)，為奇石愛(ài)好者、專(zhuān)家學(xué)者考察參觀提供了更為豐富、較為理想的化石標(biāo)本，創(chuàng)建安順、貴州乃至全國(guó)的文化產(chǎn)示范基地，進(jìn)一步 加快公司發(fā)展步伐，增加地方財(cái)稅收入。 興偉公司在發(fā)展過(guò)程中，通過(guò)多年的調(diào)查研究和論證，確定在安順興建興偉國(guó)際家具城、興偉文化產(chǎn)業(yè)基地，目的就是要為安順尋找支柱產(chǎn)業(yè)和新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)。從現(xiàn)在運(yùn)作的情況來(lái)看，基本達(dá)到第一步預(yù)期目標(biāo)，進(jìn)入市場(chǎng)形成的全面實(shí)施階段，在這樣一個(gè)猶為關(guān)健的時(shí)候，項(xiàng)目能否得到足夠力度的資金注入，關(guān)系到項(xiàng)目實(shí)施的效果。 缺乏官方支持和產(chǎn)業(yè)化資金運(yùn)作，由于貴州賞石活動(dòng)興起時(shí)間不長(zhǎng)、參與者少、影響力小等原因，政府部門(mén)尚未將賞石文化作為促進(jìn)地域經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的重要內(nèi)容，這與廣西、云南等一些省市存在較大差距 。由于得不到政府足夠的支持，市場(chǎng)的對(duì)外宣傳、交流十分欠缺，以致奇石的收藏與經(jīng)營(yíng)還只是“圈子里的事”，許多外地石友還不知道興偉奇石市場(chǎng)的存在，這無(wú)疑制約著貴州賞石經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，也得不到企業(yè)家的關(guān)注和產(chǎn)業(yè)化資金的注入，無(wú)法形成與奇石價(jià)值相稱(chēng)的經(jīng)營(yíng)規(guī)模和經(jīng)濟(jì)效益。我公司希望能通過(guò)文 化部申報(bào)中國(guó)銀行支持文化產(chǎn)業(yè)發(fā)展的貸款，從而擴(kuò)大展廳面積，增加展位及展品。并且在興建和擴(kuò)建各藏館的同時(shí)，興偉石博園計(jì)劃與相關(guān)單位聯(lián)手的科普教育活動(dòng)，利用館內(nèi)的化石資源，籌辦一個(gè) 4D 科普主題影院。通過(guò)全方位立體的感官感受， 11 展示恐龍出生、發(fā)育 、興盛和滅絕過(guò)程體現(xiàn)生物和生命進(jìn)化的科普知識(shí)，培養(yǎng)全民科學(xué)興趣，提高人們對(duì)資源和環(huán)境的保護(hù)意識(shí)。實(shí)施整體營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，在館內(nèi)增設(shè)文化資源宣傳項(xiàng)目，刻制光盤(pán)介紹各種奇石及藏品的科普知識(shí)，解讀和引導(dǎo)參觀人員欣賞貴州、欣賞全國(guó)的奇石、書(shū)畫(huà)、根雕、化石和各種旅游商品，弘揚(yáng)中華幾千年的悠久歷史、文化藝術(shù)，分類(lèi)介紹每一件藏品的來(lái)源與成因，從而整合經(jīng)營(yíng)、會(huì)展、網(wǎng)絡(luò)等高級(jí)經(jīng)營(yíng)模式，打造高級(jí)專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)條件。 盡管舉步維艱，我們還是欣喜地看到了安順乃至貴州奇石市場(chǎng)發(fā)展的希望。 2005 年以來(lái)，以奇石裝點(diǎn)辦公場(chǎng)所、賓館大堂、社區(qū)院 落和居家住宅的現(xiàn)象在貴州日趨增多，也已出現(xiàn)將奇石作為禮品贈(zèng)送親友的跡象，顯示文化投資需求正在拉動(dòng)奇石市場(chǎng)升溫。另一方面，普定 國(guó)紅 石、安順紅梅石、貴州晴隆玉等奇石資源的開(kāi)發(fā)已引起有關(guān)方面重視，興偉奇石城、奇石市場(chǎng)也進(jìn)行 大量宣傳活動(dòng) ，奇石花鳥(niǎo)市場(chǎng)、興偉大道等處散落的奇石店鋪也將被吸引過(guò)來(lái)形成合力 ，屆時(shí)文化 環(huán)境 、氛圍 將有很大改觀， 。 五 、 戶資源 管理在銷(xiāo)售中的可行性及重要性 ： 戶管理系統(tǒng)，就是通過(guò)對(duì)客戶詳細(xì)資料的整合和深入分析，來(lái)提高客戶滿意程度，從而提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力的一種手段。 12 能實(shí)現(xiàn)不同職能部門(mén) 的無(wú)縫連接，能夠協(xié)助管理者更好地完成客戶關(guān)系管理的兩項(xiàng)基本任務(wù)：識(shí)別和保持有價(jià)值客戶。 戶管理系統(tǒng)要求企業(yè)完整地認(rèn)識(shí)整個(gè)客戶生命周期，提供與客戶溝通的統(tǒng)一平臺(tái)，提高員工與客戶接觸的效率和客戶反饋率。一個(gè)成功的客戶 資源 管理 系統(tǒng) 至少應(yīng)包括如下功能：通過(guò)電話、傳真、網(wǎng)絡(luò)、電子 郵件等多種渠道與客戶保持溝通；使企業(yè)員工全面了解客戶關(guān)系，根據(jù)客戶需求進(jìn)行交易，記錄獲得的客戶信息，在企業(yè)內(nèi)部做到客戶信息共享；對(duì)市場(chǎng)計(jì)劃進(jìn)行整體規(guī)劃和評(píng)估；對(duì)各種銷(xiāo)售活動(dòng)進(jìn)行跟蹤；通過(guò)大量積累的動(dòng)態(tài)資料，對(duì)市場(chǎng)和銷(xiāo)售進(jìn)行全面分析等等 應(yīng)用不是一朝一夕的事情，實(shí)施階段只能是鋪路搭橋，要想企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)快車(chē)跑起來(lái)，需要企業(yè)長(zhǎng)期堅(jiān)持。 第一階段：市場(chǎng)、銷(xiāo)售、服務(wù)業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)的積累，客戶信息整合，初步發(fā)現(xiàn)價(jià)值客戶，能夠進(jìn)行業(yè)務(wù)過(guò)程控制，初步形成部門(mén)級(jí)協(xié)同作戰(zhàn)； 第二階段：建立客戶價(jià)值金字 塔，提高客戶滿意度，基本準(zhǔn)確的進(jìn)行市場(chǎng)銷(xiāo)售預(yù)測(cè)，為企業(yè) 銷(xiāo)售 、物流 、存貨管理 提供依據(jù)，形成 部門(mén) 協(xié)同作戰(zhàn)； 第三階段：通過(guò) 戶管理系統(tǒng)能夠進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方面的決策管理，為研發(fā)體系提供市場(chǎng)需求，按需求建立以客戶價(jià)值為核心導(dǎo)向的企業(yè)管理模式 ； 13 第四階段： 戶管理系統(tǒng)作為企業(yè)管理平臺(tái)的 工具 ，整合客戶、業(yè)務(wù)信息，向內(nèi)部系統(tǒng)進(jìn)行傳遞，建立擴(kuò)展型企業(yè)價(jià)值鏈，以更加強(qiáng)大靈活的身手投入市場(chǎng)。 六 、渠道的整合 分解為個(gè)體，整合為一體。興偉石博園、奇石城、奇石市場(chǎng)、家俱、工藝品的客戶資源應(yīng)該整合在一起 ，形成一個(gè)系統(tǒng)的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)。從而 便于 每一個(gè) 銷(xiāo)售部門(mén) 針對(duì)客戶的 忠實(shí)程度、持久性、變動(dòng)情況 、爭(zhēng)取客戶的手段 等情況進(jìn)行 趨勢(shì)上的 分析，采取廣告、宣傳等促銷(xiāo)活動(dòng)的管理。 興偉石博園、奇石城、奇石市場(chǎng)、家俱廳、工藝品等 各部門(mén)應(yīng)該作好 客戶資源的登記，向內(nèi)部系統(tǒng) （銷(xiāo)售策劃部門(mén)） 進(jìn)行傳遞，管理系統(tǒng)對(duì)客戶資源進(jìn)行分析，分類(lèi)。 積累大量的動(dòng)態(tài)資料，提高員工與客戶接觸的效率和客戶反饋率 ， 方便各銷(xiāo)售部門(mén)針對(duì)自己需要的不同類(lèi)型的客戶通過(guò)電話、傳真、網(wǎng)絡(luò)、電子郵件等多種渠道與客戶保持溝通， 形成部門(mén)協(xié)同作戰(zhàn)。 先秦諸子百家中的 縱橫家提出了合縱連橫的戰(zhàn)略思想， 光靠興偉單打獨(dú)斗是很難的， 我們可以對(duì)內(nèi)信息共享，對(duì)外 聯(lián)成一片 ，完善興偉文化 、 商貿(mào)的信息平臺(tái)， 把花鳥(niǎo)市場(chǎng)、安順奇石協(xié)會(huì)、貴州奇石協(xié)會(huì)緊密聯(lián)系在一起。 讓這個(gè)圈子的網(wǎng)絡(luò)越來(lái)越廣，甚至于無(wú)縫鏈接。 14 七 、加大廣告宣傳及文化推廣 企業(yè)的形象，是企業(yè)歷史的積淀，是企業(yè)現(xiàn)在的直觀感覺(jué)，更要找到企業(yè) 品牌的精髓和靈魂。因此， 定位很重要 ，如何準(zhǔn)確地、完整地表現(xiàn)興偉奇石的品牌形象，就是品牌文化宣傳所要解決的問(wèn)題。在實(shí)施好以下的步驟后，在未來(lái)還要把 企業(yè) 品牌的發(fā)展方向進(jìn)行更進(jìn)一步的延伸。 一、突出主題 以明確定位。 就是指將不同的資料進(jìn)行合理的整合，找出最有特性的一個(gè)，以便能夠很好進(jìn)行定位。 其中最重要、最具決定意義的是核心理念?！霸谔幚頎顩r時(shí)，不需要進(jìn)行過(guò)多的討論，核心理念馬上就能告訴我們?cè)摬扇∈裁葱袆?dòng)?！?這句話入木三分地說(shuō)明了核心理念的作用。比如的“為顧客創(chuàng)造價(jià)值”、海爾的“真誠(chéng)到永遠(yuǎn)”等等。興偉石博園自開(kāi)館以來(lái)獲得了無(wú)數(shù)殊榮，做為“國(guó)家文化產(chǎn)業(yè)示范基地”和“全國(guó)觀賞石 博覽 基地” ， 興偉奇石在奇石 界的地位是舉足輕重的， 文化需要傳播，需要傳承，但基于這一切的一切是需要被大眾認(rèn)可和認(rèn)同， 我們需要做的 就是給興偉奇石一個(gè)定位，然后義無(wú)反顧地走下去 。 企業(yè)品牌文化的宣傳主要是在主題明確后，宣傳的重點(diǎn)就要放在主題的突出上，而主題的突出主要從四個(gè)體現(xiàn)來(lái)入手：一是要體現(xiàn) 興偉奇石蘊(yùn)含的 文化，二是要體 現(xiàn)興偉企業(yè) 現(xiàn)代化 、國(guó)際化 發(fā)展的目標(biāo)，三是要能體現(xiàn)出 興偉奇石打造品牌， 走向世界的雄心，四是要能 15 全面的 契合安順建設(shè)旅游城市的 形象。 二、專(zhuān)業(yè)打造以擴(kuò)大宣傳。 在進(jìn)行興偉 文化 品牌 打造 的時(shí)候，一定要結(jié)合政府、專(zhuān)家、市民三方面，才能保證全過(guò)程順利進(jìn)行。 1、 邀請(qǐng)國(guó)內(nèi)外賞石專(zhuān)家、藝術(shù)家匯集 興偉 開(kāi)展賞石文化論壇，深入開(kāi)展賞石文化的理論研 究活動(dòng)，推動(dòng)賞石文化發(fā)展，借助“國(guó)家文化產(chǎn)業(yè)示范基地”這一優(yōu)勢(shì)，請(qǐng)地質(zhì)專(zhuān)家、藝術(shù)家組織一個(gè)從地質(zhì)、藝術(shù)角度研究品味奇石的聯(lián)動(dòng)機(jī)構(gòu)。 2、定期組織 國(guó)內(nèi)、 國(guó)際間的學(xué)術(shù)交流，與全國(guó)乃至世界各地的博物館、研究機(jī)構(gòu)互動(dòng)，舉辦極具科研價(jià)值的展示會(huì)和研討會(huì)。 3、 對(duì)安順本地奇石文化展示、研究和開(kāi)發(fā)。 4、和旅游團(tuán)簽訂協(xié)議，成為觀光旅游的亮點(diǎn)，以其藝術(shù)性、自然性成為定點(diǎn)旅游單位，作為宣傳 興偉奇石 一個(gè)窗口。 三、借助渠道以廣泛傳播。 借助媒體把潛在形象力轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)形象力，使之企業(yè)形象為更多的人認(rèn)知。主流媒體的權(quán)威性和專(zhuān)業(yè)性， 有助于地方形象和品牌的提升。 宣傳的方式要 多樣化，形成多角度、多層次、多形式的立體式宣傳，達(dá)到宣傳的影響力、吸引力、說(shuō)服 力。 1、制作宣傳片興偉奇石 ，民間國(guó)寶 。 興偉以前制作的奇石館宣傳片大概是 2005 年的時(shí)候，宣傳片的時(shí)間過(guò)于短，內(nèi)容 16 過(guò)于簡(jiǎn)。 宣傳的實(shí)施其實(shí)是一個(gè)戰(zhàn)術(shù)問(wèn)題，同一主題要從不同的角度來(lái)做宣傳，以免使宣傳顯得枯燥無(wú)味，引起目標(biāo)受眾的反感而造成反面效果。 宣傳片里還應(yīng)該邀請(qǐng)一些奇石界的權(quán)威、省級(jí)以上文化旅游單位的領(lǐng)導(dǎo)、書(shū)畫(huà)界收藏界的名人等在宣傳片中進(jìn)行點(diǎn)評(píng)。 2、報(bào)刊的力量。 在電視 媒體和網(wǎng)絡(luò)媒體日益發(fā) 達(dá)的今天，仍然無(wú)法撼動(dòng)傳統(tǒng)媒體的地位。報(bào)刊，做為四大媒體中的兩個(gè)，時(shí)效性差一點(diǎn)，傳播范圍窄一點(diǎn)，但 其優(yōu)點(diǎn)在于 能長(zhǎng)期保存，廣播電視時(shí)效性好一點(diǎn)，寬一點(diǎn)，但是不易于保存。所以，興偉文化的傳播也要把報(bào)刊宣傳做為文化推廣的整合計(jì)劃。 3、出租車(chē)廣告。 興偉文化傳播應(yīng)該緊 緊抓住 出租車(chē)、旅行社、物流車(chē)的車(chē)身廣告和座套廣告。 出租車(chē)廣告 ,號(hào)稱(chēng)新一代的“可移動(dòng)廣告” ,很多來(lái)貴州旅游，來(lái)安順旅游的游客一下飛機(jī)火車(chē)第一件事就是 要“打的” 。 出租車(chē)車(chē)身廣告和座套廣告的 特點(diǎn)有 以下幾點(diǎn) ： 追逐人群：出租車(chē)會(huì)主動(dòng)尋找人群富集的區(qū)域，尤其是 重大活動(dòng)發(fā)生地點(diǎn)。如： 各車(chē)站、娛樂(lè)場(chǎng)所、鬧市街道 等。 流動(dòng)性大：出租車(chē)不受區(qū)域、路線、時(shí)間的限制，能夠到達(dá)各個(gè)角落。 強(qiáng)沖擊力：成百上千臺(tái)出租車(chē)鋪天蓋地地充斥街頭形成反復(fù)的刺激，極易加深和鞏固興偉品牌印象。 成本低廉：在主流媒體中，出租車(chē)的個(gè)人成本最低，一個(gè) 17 戶外廣告牌的資金可以發(fā)布上千臺(tái)出租車(chē)廣告，其性?xún)r(jià)比之高，無(wú)可比擬。 效果其佳：出租車(chē)廣告永遠(yuǎn)充斥街頭而不會(huì)被埋沒(méi)，在信息爆炸的時(shí)代與各種聲音逐漸被掩沒(méi)的媒體相比，出租車(chē)在凸顯強(qiáng)勢(shì)效果。 4、 傳單、宣傳冊(cè)。 興偉奇石宣傳單 /冊(cè)可以選擇制作比較精美一些的小冊(cè)子便于有需要的客戶收藏跟傳閱，這一類(lèi)的小冊(cè)子因其價(jià)格稍高，不宜于大量投放?？梢宰寴I(yè)務(wù)員在有針對(duì)性地去一些公司辦公室、高檔會(huì)所、機(jī)關(guān)單位等地方聯(lián)系業(yè)務(wù)的時(shí)候帶去。 一般價(jià)格較低的 宣傳單有以下特點(diǎn)： 平面廣告單設(shè)計(jì)制作個(gè)性化、靈活高效：企業(yè)的廣告設(shè)計(jì)創(chuàng)意 可以 不受版面限制，我們可以 根據(jù)自己的實(shí)際需要展示的奇石圖片 尺寸、造型，還可選擇單張或?qū)ｎ}推廣； 可跨時(shí)間、空間、形式多樣的使用，信息量大，保留時(shí)間長(zhǎng)便于收藏跟傳閱，受眾消費(fèi)者可以反復(fù)翻閱告信息，并以此做為參照物來(lái)詳盡了解興偉 觀賞石博覽基地 ，直到最后做出購(gòu)買(mǎi)或舍棄決定。 廣告費(fèi)用經(jīng)濟(jì)實(shí)惠、機(jī)動(dòng)可控， 廣告的費(fèi)用由印刷費(fèi)和 散發(fā) 費(fèi)組成，對(duì) 我們興偉公司 來(lái)說(shuō)傳單 廣告是經(jīng)濟(jì)實(shí)惠的廣告，而且 可靈活 選擇印刷規(guī)模、選擇區(qū)域試投試探市場(chǎng)反應(yīng)，減少盲目投放，靈活機(jī)動(dòng)控制廣告費(fèi)用的大小。 5、 興偉 奇石博覽會(huì) 。 近年來(lái)，興偉企業(yè) 連續(xù)舉辦了三屆中 18 國(guó)興偉國(guó)際奇石博覽會(huì)， 采取與政府聯(lián)手的模式，運(yùn)用市場(chǎng)化、商業(yè)化運(yùn)營(yíng)模式，取得了良好的社會(huì)效益與經(jīng)濟(jì)效益， 受到了政府及海內(nèi)外各界人士的好評(píng) ，也使得興偉奇石文化品牌一次比一次提升。 建議公司的奇石節(jié)還是要繼續(xù)辦下去， 因?yàn)?舉辦奇石節(jié)能夠 借政府宣傳旅游城市，招商引資的 契機(jī)， 利用政府的強(qiáng)大輿論優(yōu)勢(shì)， 對(duì)興偉 的奇石、化石、根雕、書(shū)畫(huà)、工藝品 產(chǎn)業(yè)化鏈條進(jìn)行全方位的展示， 把興偉奇石文化推向全國(guó)人民的視野。因此，舉辦奇石博覽會(huì)是提升興偉文化品牌形象的重要一環(huán)。 八、 制約興偉奇石市場(chǎng)發(fā)展的因素 主要在于以下三方面原因： 一、文化認(rèn)同度不夠。 文化 的形成無(wú)不與本地資源、經(jīng)濟(jì)實(shí)力和歷史傳統(tǒng)所造就的環(huán)境息息相關(guān)。 貴州雖有 得天獨(dú)厚的奇石資源 ，例如馬場(chǎng)石、紅梅石、晴隆玉 、盤(pán)江石、黔太湖石 等優(yōu)異石種 ， 為 貴州奇石 奠定了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。 但貴州奇石起步晚、底子 薄 ，玩石者隊(duì)伍小、 影響力小、 賞石經(jīng)濟(jì)落后在所難免。 2. 缺乏官方支持和產(chǎn)業(yè)化資金運(yùn)作。 政府部門(mén)尚未將賞石文化作為促進(jìn)地域經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的重要內(nèi)容，由于得不到政府足夠的重視和支持，市場(chǎng)的對(duì)外宣傳、交流十分欠缺，以致奇石的收藏與經(jīng)營(yíng)還只是“圈子里的事”，許多外地石友還不知道 安順興偉奇石市場(chǎng)的存在，這無(wú)疑制約著興偉奇石 經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，無(wú)法形成與奇石價(jià)值相稱(chēng)的 交易 規(guī)模和經(jīng)濟(jì)效益。 19 從事奇石收藏和經(jīng)營(yíng)都需要長(zhǎng)期、深入的實(shí)踐和摸索， 除了那些有著多年藏石經(jīng)歷、由“玩家”轉(zhuǎn)而從事奇石生意的石商。當(dāng)?shù)?群眾 因 對(duì)奇石 文化 理解 不足， 無(wú)法 提煉石頭的精神內(nèi)涵， 因此 奇石內(nèi)在價(jià)值的顯現(xiàn)。 所以打造興偉奇石文化品牌還有很長(zhǎng)的路要走，還有很多事要去做，文化傳播，任重而道遠(yuǎn)。 4、興偉奇石市場(chǎng)地理位置不占優(yōu)勢(shì)。 興偉公司在開(kāi)發(fā)區(qū)這邊，對(duì)于終端銷(xiāo)售來(lái)說(shuō)，客流量少造成成交量少。 （這的確是一個(gè)不可忽視的問(wèn)題）只有加大力度多層次，多樣式，多角度的宣傳推廣，才能將人氣聚進(jìn)來(lái)，把興偉奇石推出去。 九、終端銷(xiāo)售 1、 興偉花園屬于以石文化為靈魂、彰顯景觀特色的小區(qū)，屬于高檔化人文 小區(qū)。 以 興偉花園小區(qū)為樣板 小區(qū) ， 興偉奇石博覽基地通過(guò)首創(chuàng)性、 原創(chuàng)性、獨(dú)創(chuàng)性的石文化景觀， 將 一舉成為安順人居環(huán)境設(shè)計(jì)新經(jīng)典，對(duì)中國(guó)未來(lái)住宅小區(qū)的景觀設(shè)計(jì)創(chuàng)新產(chǎn)生深遠(yuǎn)的影響。 【目標(biāo)客戶】中等及中等偏低、偏高收入之家庭。喜愛(ài)特色景觀，追求文化品味之人群。 滿足業(yè)主康居心愿，提升業(yè)主身份地位，特別向業(yè)主提供敬石養(yǎng)德，賞石清心，藏石怡情，樂(lè)石益壽等獨(dú)家功能。 20 敬石養(yǎng)德 興偉 小區(qū)提倡的石之品德是：言行誠(chéng)實(shí)如石，意志堅(jiān)定如石，家庭安穩(wěn)如石。 賞石清心 興偉 小區(qū)在營(yíng)銷(xiāo)中，在物業(yè)服務(wù)中，將開(kāi)展賞石知識(shí)講座、奇石展覽觀摩會(huì)等相關(guān)活動(dòng)。 藏石怡情 興偉 小區(qū)將采取一些措施，鼓勵(lì)業(yè)主收 藏各類(lèi)奇石，讓業(yè)主越來(lái)越多地喜歡藏石活動(dòng)。 樂(lè)石益壽 興偉 小區(qū)的景觀石、盆景石、會(huì)所石館加上業(yè)主收藏的石頭，使更多的小區(qū)人因喜歡石頭而收到養(yǎng)生益壽的效果。 【定價(jià)】看似高檔，實(shí)則中檔；不似高檔，勝似高檔。價(jià)格上不要偏高，總的價(jià)格策略要注意到：中等收入者喜歡買(mǎi)，中等偏高收入者愿意買(mǎi)，中等偏低收入渴望買(mǎi)。 2、 很多著名樓盤(pán)的景觀中，我們看到了越來(lái)越多的景觀石石景，很多企業(yè)老板的辦公室看到了越來(lái)越多的觀賞石，在很多酒店、娛樂(lè)會(huì)所的前臺(tái)看到了越來(lái)越多的奇石。 這是一個(gè)信號(hào)，這正是 奇石文化正逐步被人們接受，并逐漸融入 我們的生活之中。 可 由公司設(shè)立幾個(gè)專(zhuān)職的奇石外聯(lián)人員 帶上宣傳冊(cè)甚至小禮品到以下地方進(jìn)行聯(lián)系： 安順?lè)秶鷥?nèi)有購(gòu)買(mǎi)能力、喜愛(ài)特色景觀、具備相應(yīng)文化氣質(zhì)的客戶。對(duì)石文化情有獨(dú)鐘、渴望高品質(zhì)生活，主城區(qū)周邊縣區(qū)及更遠(yuǎn)地方的一些石玩家、奇石收藏者與經(jīng)營(yíng)者。 21 廣告、公關(guān)、促銷(xiāo)活動(dòng)的重點(diǎn)放在政府和企事業(yè)單位辦公室及新