鐵礦石價(jià)格模擬談判策劃書 指導(dǎo)老師：張寶心 小組成員: 曾勇 龍浩軍 樂亞敏 李曦 蔡盼盼 袁越秀 代表主體：澳大利亞力拓礦業(yè)公司 二零一三年五月三十日一、談判主題 本年度（2013年）寶鋼集團(tuán)有限公司向本公司（大利亞力拓礦業(yè)）購(gòu)買鐵礦石價(jià)格談判。二、談判團(tuán)隊(duì)成員1. 主談人（1人）-力拓副總裁：袁越秀 -任務(wù)：公司談判全權(quán)代表，維護(hù)我方利益，主持談判進(jìn)程，協(xié)調(diào)談判班子的意見，以更高的價(jià)格達(dá)成協(xié)議，爭(zhēng)取長(zhǎng)期友好合作關(guān)系。2. 決策者(1人)-力拓總經(jīng)理：蔡盼盼 -任務(wù)：輔助主談，做好各項(xiàng)準(zhǔn)備，解決專業(yè)問題，為談判中遇到的價(jià)格，質(zhì)量，規(guī)格等進(jìn)行技術(shù)分析及指導(dǎo)，堅(jiān)持澳方所預(yù)期的目標(biāo)，最后合同簽訂法人代表。3.輔談（4人）-力拓技術(shù)總監(jiān)：樂亞敏-任務(wù)：輔助主談，記錄談判要點(diǎn)，同時(shí)負(fù)責(zé)技術(shù)、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)與指導(dǎo)，產(chǎn)品驗(yàn)收，為價(jià)格決策提供技術(shù)參謀。 -力拓法律顧問：李曦-任務(wù)：輔助主談，負(fù)責(zé)解決談判中涉及到的法律事宜，解決相關(guān)法律資料的搜集整理，及爭(zhēng)議的處理。 -力拓財(cái)務(wù)總監(jiān)：曾勇-任務(wù)：輔助主談，在談判中對(duì)對(duì)方報(bào)價(jià)進(jìn)行分析，力爭(zhēng)達(dá)到更高的談判價(jià)格，同時(shí)負(fù)責(zé)國(guó)際商務(wù)貿(mào)易條款部分，以及翻譯工作。 -力拓物流經(jīng)理：龍浩軍 -任務(wù)：負(fù)責(zé)鐵礦石裝運(yùn)方式以及價(jià)格的協(xié)商，貨物發(fā)運(yùn)與驗(yàn)收部分安全事項(xiàng)。三、談判背景（1）談判雙方介紹1.買方（上海寶鋼集團(tuán)有限公司）寶鋼集團(tuán)有限公司是中國(guó)現(xiàn)代化程度最高，最具競(jìng)爭(zhēng)力的鋼鐵企業(yè)。2012年，寶鋼連續(xù)第九年進(jìn)入美國(guó)財(cái)富雜志評(píng)選的世界500強(qiáng)榜單，位列第197位，并當(dāng)選為“全球最受尊敬的公司”。標(biāo)普、穆迪、惠譽(yù)三大評(píng)級(jí)機(jī)構(gòu)給予寶鋼全球鋼鐵企業(yè)中最高的信用評(píng)級(jí)。寶鋼鋼鐵主要致力于生產(chǎn)高技術(shù)含量，高附加值鋼鐵精品。年產(chǎn)鋼能力3000萬噸左右，盈利水平居世界領(lǐng)先地位，產(chǎn)品暢銷國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)，每年需要從國(guó)外進(jìn)口大量鐵礦石以滿足生產(chǎn)。世界鋼鐵業(yè)指南評(píng)定寶鋼股份在世界鋼鐵行業(yè)的綜合競(jìng)爭(zhēng)力為前三名，認(rèn)為也是未來最具發(fā)展?jié)摿Φ匿撹F企業(yè)。2.賣方（我方澳大利亞力拓礦業(yè)公司）澳大利亞力拓礦業(yè)公司是世界第二大礦業(yè)公司，最早成立于1873年。在全球擁有60多家子公司，2003-2004財(cái)年，總收入156.95億澳元，總市值698.3億澳元，雇傭員工3.5萬人。中國(guó)在澳最大投資項(xiàng)目恰那鐵礦就是與該公司在西澳的子公司哈默斯利鐵礦公司的合作成果。1954年，公司出售了大部分西班牙業(yè)務(wù)。1962年至1997年，該公司兼并了數(shù)家全球有影響力的礦業(yè)公司，并在2000年成功收購(gòu)了澳大利亞北方礦業(yè)公司，成為在勘探、開采和加工礦產(chǎn)資源方面的全球佼佼者。2009年以來公司總部在英國(guó)，澳洲總部在墨爾本。公司市值523億美元，是全球第二大采礦業(yè)集團(tuán)，僅次于必和必拓公司。公司總資產(chǎn)按地區(qū)來劃分，89%集中在澳大利亞和北美。該公司與中國(guó)的主要業(yè)務(wù)是雙向貿(mào)易。主要向中國(guó)出口鐵礦石、銅、氧化鋁、鎳、金、硼酸鹽、氧化鈦原料等。力拓礦業(yè)公司為世界第二大鐵礦石生產(chǎn)商，在中國(guó)的市場(chǎng)占有率為第一。（2）談判背景：當(dāng)前鐵礦石市場(chǎng)發(fā)展情況 國(guó)際鐵礦石價(jià)格近期出現(xiàn)大幅下跌。進(jìn)口鐵礦石價(jià)格已經(jīng)從2月分的高點(diǎn)158美元/噸回落至123美元/噸附近，逼近去年低點(diǎn)。礦價(jià)的持續(xù)“跳水”再次牽動(dòng)市場(chǎng)敏感神經(jīng)，鋼廠貿(mào)易商頻現(xiàn)恐慌性拋貨。隨著進(jìn)口礦市場(chǎng)價(jià)格不斷創(chuàng)年內(nèi)新低及在“買漲不買跌”的心理作用下，進(jìn)口礦市場(chǎng)成交進(jìn)一步低迷。部分貿(mào)易商表示，雖然目前進(jìn)口礦價(jià)格跌至年內(nèi)新低，但是由于鋼材市場(chǎng)仍無明顯復(fù)蘇的跡象，加之鐵礦石市場(chǎng)需求仍舊疲軟，預(yù)計(jì)短期內(nèi)進(jìn)口礦市場(chǎng)仍將以弱勢(shì)運(yùn)行為主。全球鐵礦石產(chǎn)能逆勢(shì)大幅躍進(jìn)。12年三大礦山以及FMG的鐵礦石生產(chǎn)總量增加4054萬噸。預(yù)計(jì)2013年四大礦山新增產(chǎn)量會(huì)在6000萬噸左右，加上世界其他國(guó)家和礦山公司的礦石增產(chǎn)量，2013年全球礦山企業(yè)鐵礦石增產(chǎn)量或?qū)⒃?000萬-8000萬噸。到2013年底澳大利亞礦山的產(chǎn)能將達(dá)到7.2億噸/年，2012年年底這個(gè)數(shù)字大約為5.5億噸/年。全球礦石產(chǎn)量的增加會(huì)抑制礦石價(jià)格的上漲?！袄铡睘踉苹\罩鋼材市場(chǎng)。13日國(guó)家統(tǒng)計(jì)局公布的4月零售、4月工業(yè)增加值、1-4月城鎮(zhèn)固定資產(chǎn)投資數(shù)據(jù)均不及預(yù)期；而此后，鋼廠陸續(xù)下調(diào)后期價(jià)格及4月份粗鋼、熱軋產(chǎn)量高位運(yùn)行導(dǎo)致目前供需博弈更加激烈，加之鋼貿(mào)危機(jī)以來蓄水池功能失效，在部分商家急于拋售的帶動(dòng)下，市場(chǎng)上低價(jià)資源出貨不暢，高價(jià)更是無人問津，國(guó)內(nèi)熱軋市場(chǎng)價(jià)格加速回落。中國(guó)制鋼企業(yè)已開始將部分鐵礦石船貨拿回市場(chǎng)兜售，縮減存貨以降低成本。鐵礦石運(yùn)輸需求漸緩。國(guó)際海運(yùn)市場(chǎng)鐵礦石運(yùn)輸需求呈現(xiàn)緩慢恢復(fù)態(tài)勢(shì)，但煤炭運(yùn)輸需求依舊較弱，市場(chǎng)整體運(yùn)力過剩狀態(tài)仍舊明顯，運(yùn)價(jià)先抑后揚(yáng)，臨近周末，部分海運(yùn)價(jià)格、BCI和BSI指數(shù)有所小幅反彈。（3）雙方需求狀況以及價(jià)格變動(dòng)情況 寶鋼方面 中國(guó)長(zhǎng)協(xié)礦與其國(guó)內(nèi)礦石消費(fèi)比重 分析：中國(guó)對(duì)進(jìn)口鐵礦石的度為84%左右，而由澳大利亞進(jìn)口的就占到50%左右。進(jìn)口鐵礦石13年價(jià)格波動(dòng)增長(zhǎng)，近期有下滑趨勢(shì)。國(guó)內(nèi)鐵礦石價(jià)格有波動(dòng)，但波動(dòng)幅度較小。中國(guó)對(duì)進(jìn)口鐵礦石仍然有很大的需求空間。 澳大利亞鐵礦石產(chǎn)量及價(jià)格情況 分析：三大鐵礦石生產(chǎn)商的年產(chǎn)量都在持續(xù)增加。三月份后各種規(guī)格的鐵礦石均有下跌趨勢(shì)。與其他鐵礦石出口國(guó)相比，我方有明顯的價(jià)格優(yōu)勢(shì)。2013年產(chǎn)量可達(dá)7.2億噸/年。（4）寶鋼參與國(guó)際鐵礦石談判結(jié)果回顧 2003年底 寶鋼開始代表中國(guó)鋼鐵業(yè)參與亞洲鐵礦石價(jià)格談判，但沒有在參與國(guó)際定價(jià)談判中發(fā)揮實(shí)質(zhì)性作用，接受了新日鐵公司的談判結(jié)果：價(jià)格漲幅18.6。 2004年寶鋼集團(tuán)代表中國(guó)鋼廠首度全面參與全球礦價(jià)談判，主要目標(biāo)是避免三大礦參照現(xiàn)貨價(jià)給中國(guó)單獨(dú)定價(jià)。 2005年日本新日鐵公司與巴西淡水河谷率先達(dá)成71.5%漲幅額的首發(fā)定價(jià)。這一漲幅超出了鋼鐵業(yè)能承受的范圍，同時(shí)就是代表亞洲鋼廠堅(jiān)決拒絕了澳礦巨頭必和必拓提出的基于到岸優(yōu)勢(shì)的“額外加價(jià)”的要求，維護(hù)了傳統(tǒng)礦價(jià)機(jī)制。. 2006年 06年鐵礦石談判是從2005年10月24日開始的，歷經(jīng)7個(gè)月最終達(dá)成協(xié)議，19的漲價(jià)幅度仍高于市場(chǎng)預(yù)期。 2007中國(guó)企業(yè)首度取得首發(fā)定價(jià)權(quán)。這一年度內(nèi)，鐵礦石現(xiàn)貨價(jià)上漲了一倍以上，同時(shí)價(jià)格雙規(guī)矛盾更為突出。 2008年 寶鋼與力拓公司就2008年度鐵礦石基準(zhǔn)價(jià)格達(dá)成了一致。力拓的PB粉礦、楊迪粉礦、PB塊礦將在2007年度價(jià)格基礎(chǔ)上分別上漲79.88、79.88和96.5。 2009年中國(guó)鋼廠與FMG達(dá)成降幅在35%左右的半年定價(jià)，而三大礦并不認(rèn)同同。最終中方與三大礦的談判失敗。礦石采購(gòu)采用了臨時(shí)合同的形式。2010年現(xiàn)貨礦價(jià)已超過長(zhǎng)協(xié)礦價(jià)一倍左右。(5)中國(guó)對(duì)進(jìn)口鐵礦石依賴度高的原因1. 中國(guó)鐵礦量多質(zhì)差雖然中國(guó)是世界上最大的鐵礦石生產(chǎn)國(guó)之一，但是只是就量而言。中國(guó)鐵礦石的主要特點(diǎn)是“貧”、“細(xì)”、“雜”，貧礦儲(chǔ)量占總儲(chǔ)量的80%，復(fù)雜難選的紅鐵礦占20.8%；中國(guó)鐵礦石平均鐵品位32%，世界平均水平是44%，中國(guó)進(jìn)口鐵礦石的品位約為64.5%，相比而言，中國(guó)鐵礦石品位低的劣勢(shì)凸顯；多元素共生的復(fù)合礦石較多，礦體復(fù)雜，97%的鐵礦石需要選礦處理。2. 開采成本高“貧”、“細(xì)”、“雜”的分布特點(diǎn)，導(dǎo)致中國(guó)鐵礦石選礦難，開采成本高。國(guó)內(nèi)礦的開采成本為每噸800元至1000元，且大規(guī)模的礦較少。3. 礦山的稅負(fù)重國(guó)內(nèi)礦山行業(yè)稅負(fù)近25%，國(guó)際礦山稅負(fù)則不到10%。尤其是中央和地方各種稅費(fèi)建設(shè)成本過高。開采成本高加上稅負(fù)重，使得國(guó)內(nèi)礦山定價(jià)高，因此不得不依賴進(jìn)口。為了滿足工業(yè)化和城市化的進(jìn)程，面對(duì)國(guó)內(nèi)質(zhì)量差、選礦難的局面，中國(guó)鐵礦石只能走上嚴(yán)重依賴進(jìn)口的道路。四談判具體事項(xiàng)1、談判時(shí)間 2013年6月7日2、談判地點(diǎn) 澳大利亞力拓礦業(yè)有限公司會(huì)議室3、談判目標(biāo)：1）最低目標(biāo)： 140美元/噸 FOB 150美元/噸 CIF2）實(shí)際可接受目標(biāo)： 140150美元/噸 FOB 145155美元/噸 CIF3）可接受目標(biāo)： 150170美元/噸 FOB 4）最高目標(biāo)： 150-18O美元/噸 FOB4、讓步空間：第一次讓步第二次讓步第三次讓步第四次讓步第五次讓步 1 0 0 20% 0 5% 2 0 10% 5% 5% 03 5% 0 20% -5% 5%5、注意事項(xiàng)： 1）中國(guó)是個(gè)高語境國(guó)家，必須注意他們?cè)捳Z中所包含的具體內(nèi)容，聽出他們?cè)捳Z中所包含的條件。 2）我們是供方，也是客方，在一些小的細(xì)節(jié)上遵從中方的禮儀和安排，盡量與中方人員打好關(guān)系。 3）各位談判人員應(yīng)準(zhǔn)備好自己相關(guān)的資料，并熟悉其內(nèi)容，做到在談判過程中占主導(dǎo)地位。五、談判程序及具體策略1、開局階段： 方案一：感情式交流開局策略 通過談及雙方歷年的合作以及一些共同的對(duì)市場(chǎng)的看法來形成感情上的共鳴，把對(duì)方引入比較融洽的的談判氣氛中。 方案二：采取進(jìn)攻式開局策略 營(yíng)造低調(diào)嚴(yán)肅的談判氛圍，在一開始由財(cái)務(wù)人員搶先報(bào)出高價(jià)，給對(duì)方造成心理壓力，使我方處于優(yōu)勢(shì)地位。2、中期階段; 策略一：紅白臉策略 我方負(fù)責(zé)人暫時(shí)回避，讓“強(qiáng)硬派”掛帥出陣，強(qiáng)調(diào)我方利益，迫使對(duì)方讓步，在獲得預(yù)期效果后，讓調(diào)和者出場(chǎng)，調(diào)和矛盾，在由主談人提出合情合理的條件，使得對(duì)方讓步。策略二：強(qiáng)調(diào)各方面的限制 在談判進(jìn)行到僵局的時(shí)候告訴對(duì)方我們的限制，例如權(quán)利、資源、自然條件等的限制，使用頻率不宜過于頻繁。策略三：休局策略 在談判超出預(yù)期情況時(shí)，進(jìn)行休局，在商量后再一次進(jìn)行談判3、最后談判階段 策略一：突出優(yōu)勢(shì)