.房源的開發(fā)開發(fā)的意義原則 房地產(chǎn)中介業(yè)是服務(wù)業(yè)中，需要業(yè)務(wù)員自行去生產(chǎn)產(chǎn)品，而公司本身并無(wú)工廠或者制造車間來(lái)生產(chǎn)和制造產(chǎn)品，所有出售的產(chǎn)品都需要業(yè)務(wù)員自行去開發(fā)來(lái)的，由此可知開發(fā)的重要性。開發(fā)室經(jīng)紀(jì)人最重要的基本功之一。任何一個(gè)成功的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，也必定是開發(fā)高手。你所需要的產(chǎn)品，都需要你自己努力耕耘，挖掘，然后把它再銷售出去。開發(fā)是服務(wù)客戶，認(rèn)識(shí)客戶的開始；開發(fā)為業(yè)績(jī)之母；開發(fā)室生錢的工作；開發(fā)可以帶動(dòng)成交，積累客戶；開發(fā)可以拓展人脈，擁有較大的客戶回饋量。開發(fā)也是主動(dòng)出擊，開發(fā)做得好業(yè)績(jī)自然穩(wěn)定。因此中介業(yè)務(wù)工作首要重點(diǎn)是開拓人際關(guān)系及房源，人際關(guān)系廣泛自然房源信息多。 開發(fā)也是房地產(chǎn)交易過(guò)程中重要的環(huán)節(jié)之一，有大量的房源和客源，成交的可能性也將大大提高。開發(fā)的方式1、洗盤：最基本的、最簡(jiǎn)單的方法、雖然機(jī)率不大、但一般都會(huì)有效果、這個(gè)方法適合初步入行的經(jīng)紀(jì)人。2、網(wǎng)絡(luò)：網(wǎng)絡(luò)求房源是公司最大的渠道，在搜房、58同城、趕集網(wǎng)等 房東發(fā)的個(gè)人房源，雖然網(wǎng)絡(luò)上有很多經(jīng)紀(jì)人發(fā)的假房源，但90%都還是真實(shí)的。3、跑盤：一般在平時(shí)帶看或業(yè)余時(shí)間出去走時(shí)，多注意周邊樓上有沒有房東貼出來(lái)的單子；還有一些剛交樓的花園有業(yè)主裝修是，門口貼有裝修許可單，有些有業(yè)主電話。4、駐守： 在熱鬧的區(qū)域如路口，超市門口，小區(qū)門口等派發(fā)廣告。還可以在某個(gè)剛開盤的小區(qū)售樓處駐守，會(huì)有大量的買房子的或是觀望準(zhǔn)備購(gòu)房者出現(xiàn)，這里會(huì)是一個(gè)產(chǎn)生客房資源的集中地。或者某個(gè)剛交房的小區(qū)門口，會(huì)有很多的房東信息可以采集。5、熟人介紹：推銷自己，讓自己的親朋好友都知道自己目前在做經(jīng)紀(jì)人，他們或他們的朋友親人有房產(chǎn)需求時(shí)，可以在第一時(shí)間跟你聯(lián)系。每個(gè)人的影響力范圍清單有：同事、同學(xué)、同鄉(xiāng)、鄰居、家人等a、 應(yīng)主動(dòng)向（同事、同學(xué)、同鄉(xiāng)、鄰居、家人、朋友等）傳達(dá)本人和公司的信息并樹立在這些群體中專業(yè)經(jīng)紀(jì)人的形象。b、 利用自己良好的服務(wù)爭(zhēng)得客戶的信任，并主動(dòng)尋求客戶的轉(zhuǎn)介紹，轉(zhuǎn)介紹是經(jīng)紀(jì)人服務(wù)最為重要的目標(biāo)，同時(shí)也是最有效的開發(fā)方式。c、 應(yīng)隨身攜帶個(gè)人名片，主動(dòng)向陌生人遞卡片，要做到逢人派卡片的習(xí)慣。6、老客戶的回訪：對(duì)已經(jīng)成交的或以前未成交的客戶進(jìn)行回訪，可能會(huì)有新的收獲?？赡芩麄兊呐笥岩I房呢，作為經(jīng)紀(jì)人的我們不要放棄任何一條開發(fā)的渠道，推薦自己。從不同的側(cè)面引導(dǎo)老客戶盡可能多的透露小區(qū)里的信息。獲得更多的房源，在成交一個(gè)單子后，就不要和客戶的失去聯(lián)絡(luò)，有些客戶買房子都是拿來(lái)投資的，在成交后等市場(chǎng)回暖繼續(xù)聯(lián)系老客戶，問(wèn)下房子賣不賣？ 7、老房東的回訪：一般按現(xiàn)在的行情，說(shuō)句幽默點(diǎn)的話，有錢的買房買到限購(gòu)，所以維護(hù)好房東的關(guān)系，拉近距離，房東自然會(huì)把自己所有的房源都會(huì)告訴你8、和保安搞好關(guān)系：還有疏通保安和物業(yè)（和保安聊天，相互訴苦，發(fā)煙，拉家常。盡量表示對(duì)他們工作的配合）等方式。房源管理和維護(hù)房源管理 房源接進(jìn)后，首先要充分了解房源的具體信息。1、 房子情況：詳細(xì)地址、樓層、房型、面積、朝向、裝修、家私家電等2、 價(jià)格：價(jià)格含不含稅、是否凈收、底價(jià)多少等。3、 看房時(shí)間；什么時(shí)候看房方便？看房找誰(shuí)？4、 產(chǎn)權(quán)情況：有沒有滿五年？有沒有產(chǎn)權(quán)證、土地證？房產(chǎn)證在手上還是銀行？如果在銀行，還剩多少錢沒還？在哪個(gè)銀行？到時(shí)誰(shuí)出錢去贖證？5、 付款方式：要求一次性還是按揭都行？按揭首付多少？6、 房東信息：在哪里工作？是買了新房搬走？新房在哪里？等等7、 售房動(dòng)機(jī)：需要多和房東溝通，了解房東的信息，是否急于出售，是投資置業(yè)還是自用。房源維護(hù)一、房源維護(hù)的目的及重要性 眾所周知，我們中介行業(yè)賴以生存的基本條件就是客戶和房源，由此可以看出，房源對(duì)于我們來(lái)說(shuō)是極其重要的，占了我們生存之本的50% 每天，都會(huì)有大量的房源進(jìn)入我們的渠道，但是這些房源卻存在很多的問(wèn)題，例如：有的房源是其他中介的，有的房源報(bào)價(jià)不對(duì)，有的房源暫時(shí)賣（租）不起來(lái)等等，這樣就給我們接來(lái)下的業(yè)務(wù)操作帶來(lái)很大的不便，大大的削弱了我們的工作效率，所以房源維護(hù)的重要性也就體現(xiàn)了出來(lái)。 二、房源維護(hù)的周期 房源維護(hù)的周期因人而異，沒有一個(gè)固定的說(shuō)法，就我個(gè)人現(xiàn)在的經(jīng)驗(yàn)而已，買賣房源至少五天要維護(hù)一次，租賃房源至少兩天要回訪一次。三、房源維護(hù)的方法及技巧 在房源維護(hù)的過(guò)程中，房源維護(hù)分前期維護(hù)和后期維護(hù)，我們要針對(duì)不同時(shí)期不同類型的房源，采取不同的話術(shù)來(lái)進(jìn)行回訪1. 前期維護(hù)前期維護(hù)主要是指對(duì)于剛剛進(jìn)入渠道的新房源，進(jìn)行完善信息的過(guò)程，比如詳細(xì)地址、樓層、裝修、價(jià)格含不含稅、看房什么時(shí)候方便、有沒有滿五年、有沒有產(chǎn)權(quán)證土地證等等，總之，這些信息要越詳細(xì)越好。2. 后期維護(hù) 在前期維護(hù)做的很充分的情況下，后期維護(hù)就是指定期的回訪，主要以下幾點(diǎn)：a、房源還在不在？b、價(jià)格有沒有變化？c、在房源已租（售）的情況下，問(wèn)問(wèn)房主還有沒有其他房子出租（售），還有沒有身邊的朋友同事有房出租（售）？d、租賃房源和買賣房源之間的轉(zhuǎn)換，當(dāng)租賃市場(chǎng)好的時(shí)候，可以把買賣房源轉(zhuǎn)化成租賃房源，同樣的，當(dāng)買賣市場(chǎng)好的時(shí)候，也可以把租賃房源轉(zhuǎn)化成買賣房源。后期維護(hù)壓價(jià)最為主要1.您好，我們一直在向客戶推薦您的房子，今天剛剛還推薦過(guò)，但是大部分客戶都僅僅講考慮一下，基本上就沒有下文了，您看你這個(gè)價(jià)格可否做一個(gè)適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，您看多少比較合適。2.不好意思，打擾您了，還是關(guān)于那套房子的事情，我們公司一直在不斷的幫您推薦，但是一說(shuō)到價(jià)格，就都不看房了，我覺得是不是價(jià)格有點(diǎn)偏高了，您看是不是適當(dāng)?shù)恼{(diào)整一下呢？3.xxx先生小姐，您好，不好意思，您的房子我們已經(jīng)很久沒客戶去看了，其實(shí)我們一直都在不斷的幫您推薦，但是客戶一聽到價(jià)格，就都不愿意去看房子了，要不您看這樣行不行，我們暫時(shí)先不跟客戶報(bào)價(jià)，等我們估計(jì)客戶承受能力差不多的情況下，先帶客戶過(guò)去看房子，價(jià)格等客戶看中之后再談，您覺得怎么樣？4. 當(dāng)然，這樣的話術(shù)有很多很多種，在臨場(chǎng)發(fā)揮的時(shí)候，希望大家都能夠隨機(jī)應(yīng)變，看房主的語(yǔ)氣，看房主的性格，然后再和房主進(jìn)行一個(gè)很好的溝通，達(dá)到我們的目的。在這里，我不得不提醒一個(gè)問(wèn)題，就是千萬(wàn)不要從一味的從正面去打壓房主的價(jià)格，這樣不但達(dá)不到目的，還很有可能把房主和我們之間的關(guān)系搞僵，一定要注意方式方法，讓房主覺得，你的的確確是在用心幫他（她）賣房子，用心在幫他（她）考慮，這樣就算價(jià)格沒有打壓下來(lái)，也不至于把關(guān)系搞僵。 總結(jié)總之，大家在維護(hù)房源的過(guò)程中，每打一個(gè)電話之前，都要明確一下自己打這個(gè)電話的目的，有針對(duì)性的去和房主進(jìn)行溝通，還有就是一定要記住，和房主進(jìn)行溝通的時(shí)候，一定要讓房主體會(huì)到你是真正用心的在幫他（她）