天驁體育商城招商策劃方案為了使招商部員工明確了解該項(xiàng)目招商的目標(biāo)客戶、競爭狀況、招商策略和操作流程,為了使公司各部門統(tǒng)一認(rèn)識、協(xié)調(diào)行動、共同完成好此次招商工作，特制定此方案。一、項(xiàng)目簡介：隨著人們對健康的重視不斷提高，體育運(yùn)動熱潮的不斷興起，體育運(yùn)動用品越來越劇受到青睞。在此巨大的商業(yè)契機(jī)下，我公司在長沙核心商業(yè)圈投資建立了全省超大規(guī)模的天驁專業(yè)體育商城。屆時將匯集國內(nèi)外知名運(yùn)動品牌，成為一個擁有高雅舒適的購物環(huán)境、濃厚的體育運(yùn)動氛圍，以及超強(qiáng)人氣的購物天堂。二、市場分析1、市場狀況：體育運(yùn)動用品市場需求量巨大，利潤相對較高，大型專業(yè)體育用品商場在長沙只有春天百貨、新大新、阿波羅商業(yè)廣場等少數(shù)幾家，而通程商業(yè)廣場、平和堂、萬達(dá)商業(yè)廣場等只有一些規(guī)模不大的體育用品區(qū)，其他多數(shù)以專賣店的形式存在，專業(yè)體育用品商城有其發(fā)展的空間和市場吸引力。2、目標(biāo)客戶、體育用品生產(chǎn)商湖南分公司（特步、德爾惠、CBA雷速、美克）、體育用品湖南總代理（別克、喬丹、名足、沃特、斯舒朗）、專業(yè)用品經(jīng)銷商（龍之杰、運(yùn)動一百、騰威體育、環(huán)動）、體育用品生產(chǎn)商銷售代理（阿迪達(dá)斯、耐克、銳步、茵寶）、體育用品連鎖機(jī)構(gòu)（李寧、安踏、雙星、康威）、大型體育用品批發(fā)商（和平體育、好家庭、體之杰）、準(zhǔn)備向體育用品發(fā)展的經(jīng)銷商（提供廠家聯(lián)系，幫其取品牌代理）總而言之，就是要有租鋪的需要，同時又租得起，并且能夠配做出決定的客戶。3、客戶購買準(zhǔn)則通過調(diào)查、實(shí)地走訪客戶，入租店鋪主要考慮以下因素：地理位置、人流量、租鋪價格、投資回報率、區(qū)域購買能力、商鋪配套設(shè)施、商鋪知名度、商場管理和宣傳，而地理位置、人流量、租鋪價格及投資回報率是客戶入租的決定性因素。三、競爭分析1、競爭對手及其市場運(yùn)作模式新大新：整體租賃給運(yùn)動一百，由其銷售其代理品牌和自行發(fā)展分租。春天百貨：以租賃的模式進(jìn)行分租和裝飾，商鋪進(jìn)行統(tǒng)一的管理。阿波羅商業(yè)廣場：采用靈活經(jīng)營模式，既有商場員工自行承包經(jīng)營，又有代理商、銷售商租賃其商鋪。平和堂、通程：專柜和租賃相結(jié)合的模式。步行街：放水養(yǎng)魚模式。先入駐，前三個月從營業(yè)額提取一定比例充當(dāng)租金，其后則按租金收取。2、SWOT分析、優(yōu)勢：專業(yè)大型體育運(yùn)動用品商城，具有專業(yè)性，規(guī)模性，易吸引經(jīng)銷商；地理優(yōu)越，人氣足；商場管理、服務(wù)優(yōu)勢；營推廣優(yōu)勢。、劣勢：新建商場沒有老客戶，目標(biāo)客戶資料數(shù)據(jù)不足，商場還沒有樹立品牌形象，沒有各種銷售數(shù)據(jù)，作為招商支持，沒有成功租戶典范。、機(jī)會點(diǎn)：體育用品生產(chǎn)商、銷售商有擴(kuò)大市場份額的需要，外地生產(chǎn)商、銷售商有進(jìn)駐長沙的計(jì)劃（如：別克）。一些體育用品商店，有搬店的可能（如：域圖），一些有擴(kuò)張店鋪的需求（如：龍之杰、運(yùn)動一百）。、威脅點(diǎn)：競爭對手（潛在對手）有開發(fā)同樣主題商場的可能，商場招商過于頻繁，客戶沒有過多耐心，體育用品廠商相對數(shù)目較少。五一商圈，同一品牌較為稠密（如：李寧7家、阿迪達(dá)斯家）。四、商鋪產(chǎn)品與服務(wù)1、商鋪簡介、商城采用有選擇的專業(yè)化模式，選擇體育用品作為目標(biāo)市場，更具專業(yè)吸引力。、位于長沙核心商圈，地理位置優(yōu)越，有區(qū)域人群支撐，人氣旺盛。、商業(yè)配套設(shè)施齊備、環(huán)境優(yōu)良、投資回報率高。、可根據(jù)客戶需求、適當(dāng)?shù)卣{(diào)整店鋪。2、服務(wù)與支撐、物業(yè)管理為入租店鋪和顧客提供一個舒適安全的環(huán)境，包括賣場的環(huán)境、設(shè)備的保護(hù)、安全保衛(wèi)、管理等。、租戶管理工科造就優(yōu)良的店鋪，包括對租戶的教育輔導(dǎo)、經(jīng)營分析、店鋪調(diào)整、調(diào)節(jié)管理等。、營銷管理提升商城的客流量和銷售額，包括對各店鋪進(jìn)行營銷支援，并舉辦統(tǒng)一的廣告宣傳和促銷活動。、成立專門的招商服務(wù)機(jī)構(gòu)，致力于整個商業(yè)氣氛的營造，商場品牌形象的樹立與推廣。、協(xié)調(diào)各租戶與工商稅務(wù)、公安、衛(wèi)生等管理機(jī)構(gòu)的關(guān)系，爭取政府政策支持。五.招商策略及操作程序1、招商總體策略、成立招商突破小組：挑選最優(yōu)秀的招商人員參加招商突破小組，選擇最有機(jī)會進(jìn)行突破的客戶市場，給予招商突破小組必要的權(quán)力和資源（系統(tǒng)支持、媒體、資源、補(bǔ)貼），在一定限期內(nèi)明確達(dá)到招商目標(biāo)。、區(qū)域客戶市場突破：在最有機(jī)會的區(qū)域市場，由突破小組負(fù)責(zé)在當(dāng)?shù)卣猩?。根?jù)每個客戶市場不同，設(shè)計(jì)不同的招商渠道和策略，運(yùn)用各種招商方式力爭在較短時期內(nèi)取得一定效果，如中南國際在廣州、溫州就成功的實(shí)施了區(qū)域突破。、區(qū)域市場提升：充分利用入租客戶資源，通過其擴(kuò)大招商范圍和影響，特別時通過區(qū)域市場行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的影響，；輔以廣告和銷售支持、吸引更多的客戶。、區(qū)域市場交換、深挖：負(fù)責(zé)不同區(qū)域的小組，互相交換區(qū)域市場，以便發(fā)揮各小組不同的優(yōu)勢，爭取一些不接受以前招商小組、招商方式的客戶和以前招商小組沒有發(fā)展的客戶。2.具體招商操作程序、熟悉本招商項(xiàng)目的相關(guān)內(nèi)容，客戶問詢的準(zhǔn)備。、收集體育運(yùn)動用品行業(yè)的相關(guān)資料，進(jìn)行分類、分區(qū)整理。、通過各種新聞、廣告、雜志、媒體或展會發(fā)布信息，對招商進(jìn)行前期滲透。、充分認(rèn)識自身優(yōu)勢，做好一份吸引人的招商書及相關(guān)宣傳資料。、建立一個良好的招商支持系統(tǒng)，各方面協(xié)調(diào)支持招商工作。、適當(dāng)策劃一些專題配套活動，擴(kuò)大影響，提高商場知名度。、建立目標(biāo)客戶數(shù)據(jù)庫，對招商員的招商工作，包括電話聯(lián)系、走訪、跟進(jìn)、簽約等，實(shí)時做好記錄。、招商員每周上報招商情況，分析、總結(jié)、交流、招商經(jīng)驗(yàn)和心得，處理客戶反饋信息，適時調(diào)整招商策略。3.、招商廣告策略、現(xiàn)場招商廣告。對商場及周邊環(huán)境進(jìn)行包裝，凸現(xiàn)商場入租競爭力，吸引路過的潛在客戶，同時增加來訪客戶成交率。、媒體廣告。建議選擇目前在各地州市較受歡迎的平面媒體，瀟湘晨報投放時間根據(jù)工程進(jìn)度及招商狀況而定。、其它適當(dāng)考慮網(wǎng)絡(luò)廣告、展會和專業(yè)雜志。4.、招商部制度及職責(zé)、客戶資料的收集和篩選。市場調(diào)研和競爭對手工藝研究、目標(biāo)、潛力?？蛻舻默嵍?，客戶資料的分類管理。、電話拜訪和面訪。電話拜訪約見的要點(diǎn)，面訪前準(zhǔn)備，面訪的過程控制和記錄，面訪的技巧、潛力、重點(diǎn)、成交客戶的面訪區(qū)別。、數(shù)據(jù)報表的填寫，拜訪記錄填寫；招商周報，日報及總結(jié)；重點(diǎn)客戶的會談紀(jì)要報告；預(yù)簽協(xié)議客戶操縱要求及通報、客戶的維護(hù)和跟進(jìn)：協(xié)議的簽訂；客戶爭議的處理、收款的協(xié)助。、內(nèi)部溝通。招商部內(nèi)部聯(lián)系溝通；其它有關(guān)部門的工作協(xié)調(diào)與聯(lián)系。六招商后期管理.、客戶足以影響商場的發(fā)展，要讓客戶持續(xù)在商場經(jīng)營，商場必須努力經(jīng)營，獲取客戶的信賴。、維護(hù)老客戶，對于商場在營運(yùn)、財力、管理、品質(zhì)上