天驁體育商城招商策劃方案為了使招商部員工明確了解該項目招商的目標客戶、競爭狀況、招商策略和操作流程,為了使公司各部門統(tǒng)一認識、協(xié)調(diào)行動、共同完成好此次招商工作，特制定此方案。一、項目簡介：隨著人們對健康的重視不斷提高，體育運動熱潮的不斷興起，體育運動用品越來越劇受到青睞。在此巨大的商業(yè)契機下，我公司在長沙核心商業(yè)圈投資建立了全省超大規(guī)模的天驁專業(yè)體育商城。屆時將匯集國內(nèi)外知名運動品牌，成為一個擁有高雅舒適的購物環(huán)境、濃厚的體育運動氛圍，以及超強人氣的購物天堂。二、市場分析1、市場狀況：體育運動用品市場需求量巨大，利潤相對較高，大型專業(yè)體育用品商場在長沙只有春天百貨、新大新、阿波羅商業(yè)廣場等少數(shù)幾家，而通程商業(yè)廣場、平和堂、萬達商業(yè)廣場等只有一些規(guī)模不大的體育用品區(qū)，其他多數(shù)以專賣店的形式存在，專業(yè)體育用品商城有其發(fā)展的空間和市場吸引力。2、目標客戶、體育用品生產(chǎn)商湖南分公司（特步、德爾惠、CBA雷速、美克）、體育用品湖南總代理（別克、喬丹、名足、沃特、斯舒朗）、專業(yè)用品經(jīng)銷商（龍之杰、運動一百、騰威體育、環(huán)動）、體育用品生產(chǎn)商銷售代理（阿迪達斯、耐克、銳步、茵寶）、體育用品連鎖機構(gòu)（李寧、安踏、雙星、康威）、大型體育用品批發(fā)商（和平體育、好家庭、體之杰）、準備向體育用品發(fā)展的經(jīng)銷商（提供廠家聯(lián)系，幫其取品牌代理）總而言之，就是要有租鋪的需要，同時又租得起，并且能夠配做出決定的客戶。3、客戶購買準則通過調(diào)查、實地走訪客戶，入租店鋪主要考慮以下因素：地理位置、人流量、租鋪價格、投資回報率、區(qū)域購買能力、商鋪配套設施、商鋪知名度、商場管理和宣傳，而地理位置、人流量、租鋪價格及投資回報率是客戶入租的決定性因素。三、競爭分析1、競爭對手及其市場運作模式新大新：整體租賃給運動一百，由其銷售其代理品牌和自行發(fā)展分租。春天百貨：以租賃的模式進行分租和裝飾，商鋪進行統(tǒng)一的管理。阿波羅商業(yè)廣場：采用靈活經(jīng)營模式，既有商場員工自行承包經(jīng)營，又有代理商、銷售商租賃其商鋪。平和堂、通程：專柜和租賃相結(jié)合的模式。步行街：放水養(yǎng)魚模式。先入駐，前三個月從營業(yè)額提取一定比例充當租金，其后則按租金收取。2、SWOT分析、優(yōu)勢：專業(yè)大型體育運動用品商城，具有專業(yè)性，規(guī)模性，易吸引經(jīng)銷商；地理優(yōu)越，人氣足；商場管理、服務優(yōu)勢；營推廣優(yōu)勢。、劣勢：新建商場沒有老客戶，目標客戶資料數(shù)據(jù)不足，商場還沒有樹立品牌形象，沒有各種銷售數(shù)據(jù)，作為招商支持，沒有成功租戶典范。、機會點：體育用品生產(chǎn)商、銷售商有擴大市場份額的需要，外地生產(chǎn)商、銷售商有進駐長沙的計劃（如：別克）。一些體育用品商店，有搬店的可能（如：域圖），一些有擴張店鋪的需求（如：龍之杰、運動一百）。、威脅點：競爭對手（潛在對手）有開發(fā)同樣主題商場的可能，商場招商過于頻繁，客戶沒有過多耐心，體育用品廠商相對數(shù)目較少。五一商圈，同一品牌較為稠密（如：李寧7家、阿迪達斯家）。四、商鋪產(chǎn)品與服務1、商鋪簡介、商城采用有選擇的專業(yè)化模式，選擇體育用品作為目標市場，更具專業(yè)吸引力。、位于長沙核心商圈，地理位置優(yōu)越，有區(qū)域人群支撐，人氣旺盛。、商業(yè)配套設施齊備、環(huán)境優(yōu)良、投資回報率高。、可根據(jù)客戶需求、適當?shù)卣{(diào)整店鋪。2、服務與支撐、物業(yè)管理為入租店鋪和顧客提供一個舒適安全的環(huán)境，包括賣場的環(huán)境、設備的保護、安全保衛(wèi)、管理等。、租戶管理工科造就優(yōu)良的店鋪，包括對租戶的教育輔導、經(jīng)營分析、店鋪調(diào)整、調(diào)節(jié)管理等。、營銷管理提升商城的客流量和銷售額，包括對各店鋪進行營銷支援，并舉辦統(tǒng)一的廣告宣傳和促銷活動。、成立專門的招商服務機構(gòu)，致力于整個商業(yè)氣氛的營造，商場品牌形象的樹立與推廣。、協(xié)調(diào)各租戶與工商稅務、公安、衛(wèi)生等管理機構(gòu)的關(guān)系，爭取政府政策支持。五.招商策略及操作程序1、招商總體策略、成立招商突破小組：挑選最優(yōu)秀的招商人員參加招商突破小組，選擇最有機會進行突破的客戶市場，給予招商突破小組必要的權(quán)力和資源（系統(tǒng)支持、媒體、資源、補貼），在一定限期內(nèi)明確達到招商目標。、區(qū)域客戶市場突破：在最有機會的區(qū)域市場，由突破小組負責在當?shù)卣猩?。根?jù)每個客戶市場不同，設計不同的招商渠道和策略，運用各種招商方式力爭在較短時期內(nèi)取得一定效果，如中南國際在廣州、溫州就成功的實施了區(qū)域突破。、區(qū)域市場提升：充分利用入租客戶資源，通過其擴大招商范圍和影響，特別時通過區(qū)域市場行業(yè)領(lǐng)導者的影響，；輔以廣告和銷售支持、吸引更多的客戶。、區(qū)域市場交換、深挖：負責不同區(qū)域的小組，互相交換區(qū)域市場，以便發(fā)揮各小組不同的優(yōu)勢，爭取一些不接受以前招商小組、招商方式的客戶和以前招商小組沒有發(fā)展的客戶。2.具體招商操作程序、熟悉本招商項目的相關(guān)內(nèi)容，客戶問詢的準備。、收集體育運動用品行業(yè)的相關(guān)資料，進行分類、分區(qū)整理。、通過各種新聞、廣告、雜志、媒體或展會發(fā)布信息，對招商進行前期滲透。、充分認識自身優(yōu)勢，做好一份吸引人的招商書及相關(guān)宣傳資料。、建立一個良好的招商支持系統(tǒng)，各方面協(xié)調(diào)支持招商工作。、適當策劃一些專題配套活動，擴大影響，提高商場知名度。、建立目標客戶數(shù)據(jù)庫，對招商員的招商工作，包括電話聯(lián)系、走訪、跟進、簽約等，實時做好記錄。、招商員每周上報招商情況，分析、總結(jié)、交流、招商經(jīng)驗和心得，處理客戶反饋信息，適時調(diào)整招商策略。3.、招商廣告策略、現(xiàn)場招商廣告。對商場及周邊環(huán)境進行包裝，凸現(xiàn)商場入租競爭力，吸引路過的潛在客戶，同時增加來訪客戶成交率。、媒體廣告。建議選擇目前在各地州市較受歡迎的平面媒體，瀟湘晨報投放時間根據(jù)工程進度及招商狀況而定。、其它適當考慮網(wǎng)絡廣告、展會和專業(yè)雜志。4.、招商部制度及職責、客戶資料的收集和篩選。市場調(diào)研和競爭對手工藝研究、目標、潛力?？蛻舻默嵍?，客戶資料的分類管理。、電話拜訪和面訪。電話拜訪約見的要點，面訪前準備，面訪的過程控制和記錄，面訪的技巧、潛力、重點、成交客戶的面訪區(qū)別。、數(shù)據(jù)報表的填寫，拜訪記錄填寫；招商周報，日報及總結(jié)；重點客戶的會談紀要報告；預簽協(xié)議客戶操縱要求及通報、客戶的維護和跟進：協(xié)議的簽訂；客戶爭議的處理、收款的協(xié)助。、內(nèi)部溝通。招商部內(nèi)部聯(lián)系溝通；其它有關(guān)部門的工作協(xié)調(diào)與聯(lián)系。六招商后期管理.、客戶足以影響商場的發(fā)展，要讓客戶持續(xù)在商場經(jīng)營，商場必須努力經(jīng)營，獲取客戶的信賴。、維護老客戶，對于商場在營運、財力、管理、品質(zhì)上