x86 服務(wù)器合作伙伴支持滿意度調(diào)查報(bào)告 在 2013 年 “x86 服務(wù)器 中國(guó)市場(chǎng)渠道滿意度調(diào)研 ” 中， IBM 渠道滿意度總分位居第一，超過(guò)去年的冠軍聯(lián)想。作為 x86 服務(wù)器巨頭， IBM 在中國(guó)市場(chǎng)上積累多年的豐富經(jīng)驗(yàn)是獲得渠道滿意的重要因素。這也反映出其 渠道合作 伙伴對(duì) IBM渠道整體服務(wù)和渠道策略的認(rèn)同。聯(lián)想與戴爾分列本次調(diào)研的第二、三名。 前三位權(quán)重 2 年不變 品牌 銷售支持滿意度 銷售代表 供貨時(shí)間 售后服務(wù) 返點(diǎn)兌現(xiàn) 信用體系 合計(jì) IBM 1.30 1.11 1.39 0.72 0.84 5.36 聯(lián)想 1.31 1.09 1.41 0.76 0.84 5.42 DELL 1.32 1.09 1.34 0.70 0.82 5.26 華為 1.28 1.06 1.29 0.74 0.83 5.19 惠普 1.28 1.10 1.35 0.69 0.80 5.23 品牌 營(yíng)銷支持滿意度 市場(chǎng)活動(dòng) 激勵(lì)政策 銷售工具 信息傳遞 渠道培訓(xùn) 合計(jì) IBM 1.20 1.11 0.99 0.90 1.08 5.29 聯(lián)想 1.19 1.13 0.99 0.89 1.04 5.24 DELL 1.16 1.09 0.93 0.89 1.01 5.08 華為 1.13 1.09 0.93 0.88 1.07 5.11 惠普 1.12 1.06 0.93 0.83 1.02 4.97 服務(wù)支持滿意度 總計(jì) 品牌 方案設(shè)計(jì) 遠(yuǎn)程支持 備件儲(chǔ)備 用戶培訓(xùn) 調(diào)試診斷 合計(jì) IBM 1.51 0.92 1.09 1.05 0.75 5.32 15.97 聯(lián)想 1.45 0.92 1.07 1.03 0.74 5.21 15.86 DELL 1.46 0.92 1.07 1.04 0.74 5.22 15.57 華為 1.43 0.91 1.03 1.02 0.73 5.12 15.42 惠普 1.43 0.90 1.06 1.02 0.73 5.13 15.32 售后服務(wù)對(duì)于 渠道商 而 言仍是最為重要的內(nèi)容。從這個(gè)排名很明顯體現(xiàn)出渠道商看重的始終都是能給銷售帶來(lái)直接價(jià)值的服務(wù)。售后支持連續(xù) 2 年排在銷售指標(biāo)的首位說(shuō)明渠道商對(duì)廠商的 售后服務(wù)提出了更高要求。 2013 年 x86 服務(wù)器合作伙伴滿意度調(diào)研中銷售支持類的 5個(gè)細(xì)分指標(biāo)排名與 2012年的基本一致：售后服務(wù)、銷售代表、供貨時(shí) 間的重要性排在前三位；信用體系和返點(diǎn)支持則排名靠后。 同時(shí)，還要考慮到服務(wù)器渠道市場(chǎng)利潤(rùn)空間逐漸減小的情況下，良好的售后已經(jīng)成為渠道商爭(zhēng)取用戶、開(kāi)拓客戶資源，甚至節(jié)約綜合成本的一個(gè)重要手段，這也是渠道迫切希望廠商在 售后服務(wù)方面給予更大支持的重要原因。 在營(yíng)銷支持類的 5 個(gè)細(xì)分指標(biāo)中，市場(chǎng)活動(dòng)和激勵(lì)政策的重要程度則最高。今年幾大主要 x86 服務(wù)器廠商舉辦的市場(chǎng)活動(dòng)都在推廣渠道商，直接為合作伙伴助力，這讓渠道商受益較大，對(duì)于市場(chǎng)活動(dòng)的關(guān)注度也越來(lái)越高。 2013 年激勵(lì)政策的重要性相較去年有所提升，這意味著渠道商希望廠商制定和實(shí)施及時(shí)、合理的渠道激勵(lì)計(jì)劃，能夠激勵(lì)、規(guī)范渠道成員的合作行為，幫助渠道在目前競(jìng)爭(zhēng)加劇的環(huán)境中提高產(chǎn)品銷量，加快渠道回款速度，優(yōu)化企業(yè)資本利用率。 今年的調(diào)查發(fā)現(xiàn)，方案設(shè)計(jì)支持仍然是服務(wù) 支持滿意度的最重要驅(qū)動(dòng)因素。在 2013 年各指標(biāo)的權(quán)重排名中，方案設(shè)計(jì)滿意度權(quán)重達(dá)到了 0.2746，遠(yuǎn)高于其他指標(biāo)。考慮到用戶對(duì)整體方案需求的提升，如何提高自身 解決方案 的能力自然成為渠道商面臨的一個(gè)重要問(wèn)題，也迫切需要廠商提供相應(yīng)的支持。 同時(shí)，與去年相比， 2013 年渠道商對(duì)用戶培訓(xùn)方面的重視程度大幅提升。統(tǒng)計(jì)結(jié)果顯示，這項(xiàng)權(quán)重指標(biāo)（ 0.2047），比去年增加了 41 個(gè)百分點(diǎn)。這項(xiàng)指 標(biāo)的極大提升反映了渠道商對(duì)市場(chǎng)拉力的迫切需求。加強(qiáng)用戶對(duì)于產(chǎn)品、技術(shù)的認(rèn)識(shí)和了解，從而提升客戶對(duì)品牌的忠誠(chéng)度和美譽(yù)度是用戶 培訓(xùn)的最直接目的，也是 當(dāng)前廠商亟待關(guān)注的重點(diǎn)。 國(guó)產(chǎn)和國(guó)外品牌仍有較大差距 今年國(guó)外服務(wù)器品牌在渠道滿意度上都呈現(xiàn)出平穩(wěn)上升的勢(shì)頭，以 IBM、戴爾、惠普為首的外商服務(wù)器品牌無(wú)論在品牌影響力、產(chǎn)品創(chuàng)新能力還是整體服務(wù)方面都 勝國(guó)產(chǎn)服務(wù)器品一籌，也反映出國(guó)際品牌的渠道發(fā)展仍然處于相對(duì)穩(wěn)定和健康的發(fā)展態(tài)勢(shì)。這是值得國(guó)產(chǎn)品牌積極學(xué)習(xí)和探索的地方。 國(guó)內(nèi)品牌今年在 x86 市場(chǎng)上的積極表現(xiàn)讓合作伙伴開(kāi)始向聯(lián)想、華為、浪潮等國(guó)產(chǎn)品牌傾斜，但是從今年的滿意度分析來(lái)看，國(guó)產(chǎn)品牌與外商品牌之間還是存在較大的差距。 聯(lián)想從去年開(kāi)始，延續(xù) PC+戰(zhàn)略思路， 尤其是在 ThinkServer 新的產(chǎn)品發(fā)布以后，聯(lián)想的企業(yè)級(jí)產(chǎn)品思路越來(lái)越明晰。基于對(duì)企業(yè)級(jí)業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略部署，聯(lián)想今年不斷豐富服務(wù)器產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)從入 門級(jí)到主流應(yīng)用，再到大規(guī)模數(shù)據(jù)應(yīng)用的產(chǎn)品覆蓋，更以高起點(diǎn)進(jìn)入企業(yè)級(jí)存儲(chǔ)領(lǐng)域，連續(xù)打造了云計(jì)算、大數(shù)據(jù)處理、高性能計(jì)算、數(shù)據(jù)容災(zāi)等十余個(gè)基礎(chǔ)架構(gòu)解 決方案。從產(chǎn)品的研發(fā)、營(yíng)銷到服務(wù)，聯(lián)想投入了極大的資源，始終都把客戶的需求滿意放在首位考量。 華為近兩年一直都在積極拓展服務(wù)器渠道業(yè)務(wù)，構(gòu)架了總代 +省代的渠道模式，結(jié)合了 華為原有辦事處的布局優(yōu)勢(shì)。 2013 年華為省代數(shù)量翻番，這在一定程度上 反映出華為在服務(wù)器渠道市場(chǎng)上的布局已小有所成。同時(shí)華為利用其在研發(fā)上的優(yōu)勢(shì)，在市場(chǎng)戰(zhàn)略上以市場(chǎng)應(yīng)用為導(dǎo)向來(lái)開(kāi)發(fā)產(chǎn)品，通過(guò)整合自身資源，在確保與市 場(chǎng)應(yīng)用和客戶需求，推出了眾多服務(wù)器產(chǎn)品和解決方案，并不斷地完善了支持體系。 2013 年曙光、浪潮的整體合作伙伴支持體系滿意度比 2012 年略有下滑，下滑原因還是由于其企業(yè)級(jí)產(chǎn)品缺乏完整而系統(tǒng)的支持體系，在很多方面都稍有欠缺。 聯(lián)想售后能力蟬聯(lián)冠軍 2013年 x86服務(wù)器廠商銷售支持滿意 度總體得分為 5.23分，比 2012年（ 5.11）小幅增長(zhǎng)。從細(xì)分指標(biāo)來(lái)看，返點(diǎn)兌現(xiàn)支持和信用體系支持與去年相比略有下降，其余指標(biāo)都高于去年水平。 這一得分說(shuō)明，今年各大 x86 服務(wù)器廠商加強(qiáng)了直接影響銷售的售后服務(wù)、銷售人員素質(zhì)和供貨時(shí)間問(wèn)題；而在返點(diǎn)兌現(xiàn)和信用體系上，廠商已經(jīng)漸漸把這2 項(xiàng)支持放在次要的渠道政策上。 2013 年聯(lián)想銷售支持滿意度總體得分為 5.42 分，比 2012 年（ 5.4）有所上升。在銷售代表支持和信用體系支持方面與去年相比有所下降。 但在售后服務(wù)上，聯(lián)想是所有調(diào)研廠商的最高分 ，而且相比去年有了更高的提升。聯(lián)想的策略一直都是 “ 從客戶端出發(fā) ” ，通過(guò)快速的反應(yīng)時(shí)間和一流的售后服務(wù)來(lái) 維護(hù)客戶、提升客戶滿意度和忠誠(chéng)度，從而快速的樹(shù)立產(chǎn)品的美譽(yù)度和企業(yè)口碑。聯(lián)想有很多個(gè)性化的生產(chǎn)配送體系，能夠滿足客戶的不同物流配送的需要。從這個(gè) 角度可以看到聯(lián)想能夠覆蓋產(chǎn)品全價(jià)值鏈的生命周期。 價(jià)值營(yíng)銷獲渠道青睞 2013 年 x86 服務(wù)器廠商銷售支持滿意度總體得分為 5.03 分，比 2012 年（ 4.93）小幅增長(zhǎng)。從細(xì)分指標(biāo)來(lái)看，各指標(biāo)都高于去年水平。 今年廠商的 x86 服務(wù)器推廣計(jì)劃更具系統(tǒng)性，使得廠商的品牌形象上不斷提升，特別是今年像 IBM 推出了渠道品牌推廣戰(zhàn)略，從多角度包裝核心合作伙伴，在門戶網(wǎng)站上宣傳合作伙伴，這些渠道政策體現(xiàn)了廠商和渠道共贏的發(fā)展策略。 IBM 營(yíng)銷支持滿意度總體得分為 5.29 分，比 2012 年（ 5.08 分）有所增長(zhǎng)。與去年相比，營(yíng)銷支持中各細(xì)分指標(biāo)滿意度都有所上升，其中渠道培訓(xùn)支持 上升幅度最大，市場(chǎng)活動(dòng)支持次之。今年 IBM 舉行的培訓(xùn)活動(dòng)以技術(shù)、方案培訓(xùn)為主，這是由于 IBM 提出的重點(diǎn)戰(zhàn)略 “x86 價(jià)值營(yíng)銷 ” ，希望其產(chǎn)品能給合作 伙伴、用戶帶來(lái)增值的內(nèi)容，用價(jià)值帶動(dòng)銷售。圍繞著 “ 價(jià)值營(yíng)銷 ” ，今年的市場(chǎng)活動(dòng)也是以推廣 IBMx86 應(yīng)用解決方案和渠道賦能開(kāi)展的。在調(diào)研中，渠道商 認(rèn)為 IBM 的培訓(xùn)和市場(chǎng)活動(dòng)次數(shù)較多，規(guī)模大，準(zhǔn)備很充分，對(duì)其贊譽(yù)度也是所有廠商中最高的。 2013 年聯(lián)想營(yíng)銷支持滿意度總體得分為 5.24 分，比 2012 年（ 5.13）有所上升。除在市場(chǎng)活動(dòng)支持方面與去年相比略有下降外，在其他方面都有所上 升；而渠道培訓(xùn)的得分比最高分的 IBM 略低。從這些數(shù)據(jù)我們不難發(fā)現(xiàn)，聯(lián)想在服務(wù)器市場(chǎng)上的支持做的很細(xì)致也很認(rèn)真。聯(lián)想目前在中 國(guó)有相當(dāng)完整的服務(wù)器整 合服務(wù)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，跟下游合作伙伴進(jìn)行緊密合作，包括各種的資源整合，給予渠道更多的銷售工具、激勵(lì)政策，與渠道開(kāi)展各種市場(chǎng)活動(dòng)等。但同時(shí)在渠道培訓(xùn)上， 聯(lián)想還不夠突出，其原因在于聯(lián)想在針對(duì)服務(wù)器方面的渠道培訓(xùn)還不太系統(tǒng)，增值能力也相對(duì)較弱，這使得渠道伙伴感覺(jué)培訓(xùn)含金量會(huì)遜于 IBM。 多元化支持效果明顯 2013年 x86服務(wù)器廠商服務(wù)支持滿意度總體得分為 5.13分，比 2012年（ 5.1）略有增長(zhǎng)，幾乎持平。今年 x86 服務(wù)器廠商在方案設(shè)計(jì)等方面繼續(xù) 加大力度以支持合作伙伴的商機(jī)拓展。與以 往相比，除現(xiàn)場(chǎng)支持外，廠商還為渠道伙伴提供了如網(wǎng)絡(luò)課堂、在線考試、技術(shù)社區(qū)討論以及手機(jī)實(shí)時(shí)查詢等更多的遠(yuǎn)程 支持方式，較大程度地提高了對(duì)渠道合作伙伴的支持效率。 IBM 服務(wù)支持滿意度總體得分為 5.32 分，比 2012 年（ 5.28）略有增長(zhǎng)。與其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較， IBM 在這五項(xiàng)細(xì)分指標(biāo)上都是第一名。 尤其是今年渠道對(duì)方案設(shè)計(jì)、備件儲(chǔ)備和遠(yuǎn)程支持 3 項(xiàng)的滿意度有所提升，特別是備件儲(chǔ)備和遠(yuǎn)程支持滿意度增長(zhǎng)幅度較大。這說(shuō)明 IBM 今年對(duì)于合作伙伴的支持更加細(xì)致和全方位化。 另外，與去年相比，用戶對(duì)各廠商調(diào) 試診斷的整體滿意度有所下降，在用戶培訓(xùn)支持方面的滿意度也較低。這 2 項(xiàng)分值偏低還是與