保險資金進(jìn)入股市 保險資金進(jìn)入股市，對于保險公司和股東來說，短期利益是好的，壯大實(shí)力，迅速發(fā)展。但是長期來說，保險公司上市后會有利潤的壓力，導(dǎo)致保險公司理賠上嚴(yán)格從嚴(yán)，從而損害投保人的利益。比較有遠(yuǎn)見的保險公司如美國紐約人壽，堅(jiān)持不上市，目前是美國最大的相互保險公司，就是說保險公司和投保人互為股東，不用考慮利潤壓力，因此在服務(wù)和理賠上可以充分照顧投保人的利益。 拿社?；饋碚f 國務(wù)院 09 年 決定，在境內(nèi)證券市場實(shí)施國有股轉(zhuǎn)持，即股權(quán)分置改革新老劃斷后，凡在境內(nèi)證券市場首次公開發(fā)行股票并上市的含國有股的股份有 限公司，除國務(wù)院另有規(guī)定的，均須按首次公開發(fā)行時實(shí)際發(fā)行股份數(shù)量的 10%，將股份有限公司部分國有股轉(zhuǎn)由全國社會保障基金理事會持有，全國社會保障基金理事會對轉(zhuǎn)持股份承繼原國有股東的禁售期義務(wù)。轉(zhuǎn)由全國社會保障基金理事會持有的股份，在承繼原國有股東禁售期的基礎(chǔ)上延長 3 年禁售期，這將有利于增強(qiáng)投資者信心，有利于我國證券市場的長期穩(wěn)定健康發(fā)展。 在國資委與全國社保基金長達(dá)五六年的拉鋸戰(zhàn)中，社?；疒A了 -國資委一直主張減持現(xiàn)金給社保，而社保堅(jiān)持股權(quán)直接劃撥，現(xiàn)在的辦法是股權(quán)直接劃撥。部分國有股權(quán)轉(zhuǎn)撥社?；?金是好事，國企以股權(quán)的方式讓社保基金成為股東直接造福全體民眾。同時，社?；鹱鳛殚L期投資者，可以抑制壟斷央企無視投資者利益的痼疾。 國有股轉(zhuǎn)撥可以營造中期利好預(yù)期，首先可以穩(wěn)定大非預(yù)期。在全流通環(huán)境下，大小非減持是市場的達(dá)摩克利斯之劍，小非減持是鐵板釘釘，惟一能夠起到維穩(wěn)作用的，就是大非。事實(shí)上，大非確實(shí)比小非減持少得多?，F(xiàn)在，部分國有大非被加上一道鎖，轉(zhuǎn)由全國社?；鹄硎聲钟校燮谘娱L 3 年，市場對大盤股的預(yù)期將進(jìn)一步升溫。 無論是從體量而言，還是從未來社會中國穩(wěn)定發(fā)展而言，社保基金 都是中國資本市場的重要力量。截至 2007 年底，全國社?；鹳Y產(chǎn)總額為 4396.94 億元 ；截至 2008 年 12 月 31 日，全國社會保障基金總資產(chǎn) 5625 億元，基金權(quán)益 5132 億元，到去年底，社?；鹗种谐钟泄善钡谋壤s占其總資產(chǎn)的16%，今后持股量將逐步上升。據(jù)財(cái)政部的數(shù)據(jù)，此次劃轉(zhuǎn) 10%國有股，截至 2009 年 3 月 26 日，股權(quán)分置改革新老劃斷后首次公開發(fā)行股票并上市的含國有股公司共 131 家，涉及國有股東 826 家，應(yīng)轉(zhuǎn)持股份約 83.94 億股，發(fā)行市值約 639.33 億元，社保持股將永遠(yuǎn)是中國股市的第一航母。惟一有競爭 力的是國資委擬議中的投資公司，但它也不可能將國有股全部納入。 不僅如此，社?；疬€在參與股權(quán)投資市場的運(yùn)作，全國社保基金承諾對弘毅和鼎暉兩只股權(quán)基金各投資 20 億元，并獲得國務(wù)院批準(zhǔn) ；以戰(zhàn)略投資者身份參與對國家開發(fā)銀行和中國農(nóng)業(yè)銀行的股份制改造。通過一級市場溢價與二級市場贏利，政府希望社?；鹂梢灾饾u彌補(bǔ)巨大的資金黑洞。 社保基金是中國準(zhǔn)平準(zhǔn)基金中的重要力量。股市過冷或者過熱，社保基金都會應(yīng)命行事，如 2008年上半年社?；鸺皶r逃頂 ；而 2008 年底又開始高調(diào)介入股市 ；目前又處于保守投資狀態(tài) ?？梢娰Y本市場的局部性泡沫已經(jīng)引發(fā)擔(dān)憂，或者說判斷市場穩(wěn)定不需要在高調(diào)行事。社保基金常常成為市場操作的風(fēng)向標(biāo)，從好的方面來說，是社?；鸨珠L期、穩(wěn)定與價值投資的理念 ；從壞的方面說，未必不可以理解為社保基金缺乏市場屬性。 應(yīng)該警惕的是，社?；鹗请p面機(jī)構(gòu)，作為投資者要維持投資收益，作為大股東享有特殊身份和特殊收益，又有盤剝中小投資者的一面。相比其他投資者，社?；饟碛芯薮筅A利空間。其他機(jī)構(gòu)投資者在每財(cái)政年度要按照所得稅、增值稅等稅項(xiàng)足額上繳稅收，風(fēng)險投資公司的所得稅率從 33%降至25%，除了國債以 外，其他債券都要征收利息稅。只有社?；?，不管刮風(fēng)下雨，不管通脹通縮，都能享受零稅率。也就是說，其他機(jī)構(gòu)投資者要擁有收益超過 10%以上的能力，才能戰(zhàn)勝社?；?。給社?；鹛咨辖痃娬?，原因可能是不想讓社?；鹪馐軗p失，讓社保基金以一二級市場大鱷的身份參與市場博弈，有關(guān)方面應(yīng)該出臺更公平的政策。否則，市場底部會冒出絲絲涼氣。 在新股發(fā)行制度改革之前，市場最大的呼聲是減少大小限的數(shù)量，減少一二級市場落差，但證監(jiān)會對新股發(fā)行機(jī)制改革沒有涉及要害，如今股權(quán)劃撥坐實(shí)了新股發(fā)行不可能出現(xiàn)根本性改革的預(yù)期。此舉為 大盤股發(fā)行掃清最后一道障礙，大盤股將成為資金的匯聚地，將成為社會資金和寬松貨幣的消化池。從長期來看，中國社保巨大的資金漏洞會通過資本市場與貨幣市場得到彌補(bǔ)。 從中短期來看，社保得到部分國有股權(quán)是利好，起碼可以維持大盤股的穩(wěn)定，但長期未必，必須視制度的公平而定。如果制度不公平，社保同樣會蛻變?yōu)楸P剝中小投資者的特權(quán)階層。 保險監(jiān)管存在的問題 （一）監(jiān)管對象不完全 1.投保人質(zhì)量參差不齊 在我國保險市場上，有相當(dāng)部分的投保人是用別人的錢來投保，風(fēng)險和權(quán)利主要由別人來承擔(dān)和享受，他們沒有實(shí)現(xiàn) 消費(fèi) 者剩余最大化的愿望，投保的主要目的是在投保行為中為自己謀利。其中很大一部分投保人是企業(yè)，在缺乏有效監(jiān)督機(jī)制的情況下，這些投保人選擇保險公司不是看該保險公司是否經(jīng)營比較穩(wěn)健、信譽(yù)較好、服務(wù)質(zhì)量高或者價格低，而是把保險公司給他的回扣作為一個衡量標(biāo)準(zhǔn)。 2.部分保險人產(chǎn)權(quán)依然不明晰 隨著我國經(jīng)濟(jì)體制的改革和對外開放，政府壟斷的經(jīng)營模式逐漸被打破，我國保險公司產(chǎn)權(quán)的狀況已經(jīng)得到改 善。合資保險公司和民營保險公司的興起，使保險公司產(chǎn)權(quán)更加商業(yè)化和市場化。部分保險公司上市，標(biāo)志著保險企業(yè)產(chǎn)權(quán)市場自由交易的趨勢。但在保險市場中，政府的市場參與程度仍較強(qiáng)，國有獨(dú)資保險公司和國有控股公司產(chǎn)權(quán)邊界模糊。這種情況造成在其經(jīng)營上不但要追求微觀盈利的目標(biāo)，還要滿足政府的偏好。同時由于產(chǎn)權(quán)不清晰引起的約束機(jī)制的缺乏，導(dǎo)致保險企業(yè)不顧企業(yè)長期發(fā)展，追求企業(yè)短期指標(biāo)。 （二）信息披露機(jī)制不健全 1.保險價格機(jī)制有待完善 目前，國內(nèi)非壽險市場已經(jīng)實(shí)行費(fèi)率市場化，保險公司有了更多自主權(quán)。除法定保險產(chǎn) 品和涉及多方利益的保險產(chǎn)品（如投連險等）需要保監(jiān)會特別審批外，很多保險產(chǎn)品只需要向保監(jiān)會報備即可。這也就意味著，在差異化競爭環(huán)境下，保險公司在一定程度上能自主定價，進(jìn)而自主針對市場需求開發(fā)出適合的險種，實(shí)現(xiàn)利潤的最大化。 但是目前我國還沒有完全放開對費(fèi)率的統(tǒng)一管制。費(fèi)率還未能完全真正反應(yīng)市場供求關(guān)系。首先，它一定程度上抑制了保險公司經(jīng)營的靈活性，使保險公司不能根據(jù)風(fēng)險單位的劃分來對不同風(fēng)險單位提供相應(yīng)的保險產(chǎn)品和不同程度的風(fēng)險保障，使得保險公司不得不采取違規(guī)經(jīng)營方式來變相適應(yīng)市場供求的變化。其次，保險公 司很難對最終效益負(fù)責(zé)，微觀主體缺乏激勵約束機(jī)制。費(fèi)率管制使保險公司不重視自己產(chǎn)品的價格、承保質(zhì)量，因?yàn)榻?jīng)營虧損是政府定價的結(jié)果。再次，費(fèi)率管制扼殺了保險經(jīng)紀(jì)人的中介作用。保險經(jīng)紀(jì)人能發(fā)展的一個根本原因在于他能為客戶設(shè)計(jì)保險條款和費(fèi)率。在費(fèi)率管制情況下，保險經(jīng)紀(jì)人作用難以充分發(fā)揮。 2.保險公司信息披露制度不健全 投保人購買保險，其目的是購買風(fēng)險的安全保障，所以投保人購買保險的基礎(chǔ)是保險公司的信用。而保險公司由于其信用的連續(xù)性和流量的特點(diǎn)，使其風(fēng)險具有長期性和隱蔽性。事實(shí)上，由于投保人缺乏專門知識，對 保險公司的經(jīng)營狀況和經(jīng)營風(fēng)險不可能作全面了解。因此保險信息披露制度不健全是一種必然。保險公司經(jīng)營狀況、財(cái)務(wù)質(zhì)量、風(fēng)險管理、發(fā)展前途等真實(shí)情況很難讓投保人所了解。 3.保險中介信息披露制度不健全 近年來，保險市場中介機(jī)構(gòu)迅速成長，截至 2006 年 3 月，在處于經(jīng)營狀態(tài)的保險專業(yè)中介機(jī)構(gòu)中，保險代理機(jī)構(gòu) 1349 家，保險經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu) 275 家，保險公估機(jī)構(gòu) 225 家，分別占 73%、 15%和 12%.到 2006 年 3 月底，全國共有外資保險專業(yè)中介機(jī)構(gòu) 6 家。保險中介迅速發(fā)展說明多元化的中介市場已經(jīng)逐步形成。 盡管如此，保 險中介機(jī)構(gòu)依然存在一系列問題。首先，部分保險中介的經(jīng)營行為不規(guī)范。如有的保險中介機(jī)構(gòu)超出核定業(yè)務(wù)范圍經(jīng)營、私自設(shè)立分支機(jī)構(gòu)以及與非法機(jī)構(gòu)發(fā)生業(yè)務(wù)；其次，保險中介的內(nèi)控薄弱。如財(cái)務(wù)業(yè)務(wù)管理不規(guī)范，長期不建立業(yè)務(wù)檔案和專門賬簿，不及時報送監(jiān)管報表或提供虛假數(shù)據(jù)，經(jīng)營情況嚴(yán)重失真；第三，部分保險中介的法制意識不強(qiáng)。如虛構(gòu)業(yè)務(wù)或虛開中介發(fā)票，協(xié)助保險公司或投保單位違規(guī)套取資金等。 除此之外，與保險業(yè)成熟的發(fā)達(dá)國家相比，我國的保險中介市場還略顯稚嫩，尤其是保險公估機(jī)構(gòu)需要繼續(xù)發(fā)展壯大。我國目前保險公估人的發(fā)展處于 起步階段，如果發(fā)展得不夠好的話，很可能會成為保險信息傳導(dǎo)機(jī)制缺陷的隱患。在保險中介人中，保險代理人是最先發(fā)展起來的，但一些保險公司對兼職代理人資格、條件不加審核，業(yè)務(wù)管理不嚴(yán)，使他們發(fā)生吃單、埋單等扭曲行為；個人代理人持證上崗制度執(zhí)行不力；保險代理人素質(zhì)不高等問題也普遍存在。 二、西方國家監(jiān)管模式發(fā)展新趨勢 上世紀(jì) 80 年代以來，在西方世界，凱恩斯主義由盛而衰，新自由主義卻頗為得勢。受此思潮的影響，保險業(yè)也呈現(xiàn)自由化思潮。與此同時，西方保險實(shí)踐為這種思潮的盛行提供了現(xiàn)實(shí)條件：首先，保險市場日益成熟。提 供各類保險服務(wù)的市場主體齊備，西方保險市場上存在大量的保險人、再保險人和作為保險人和客戶之間橋梁的各類保險中介人。保險市場已形成較為嚴(yán)密的監(jiān)管法律體系。信息化程度較高；消費(fèi)者保險意識和產(chǎn)品鑒賞能力較強(qiáng)。其次，保險業(yè)對外擴(kuò)張。西方保險市場已經(jīng)達(dá)到或渡過了各自的全盤狀態(tài)，由于資本過剩及承保能力過剩，西方發(fā)達(dá)國家保險商不斷尋求資本和業(yè)務(wù)擴(kuò)張的發(fā)展出路，向一些新興的市場輸出保險商品。成熟的保險市場為保險市場自由化、一體化提供了條件，也促使保險監(jiān)管方式進(jìn)行調(diào)整。受世界經(jīng)濟(jì)自由化和一體化趨勢影響和帶動，近年在西方保險市 場呈現(xiàn)了放寬監(jiān)管的趨勢。 （一）從市場行為監(jiān)管向償付能力監(jiān)管轉(zhuǎn)變 從 20 世紀(jì) 80 年代以來，西方國家逐步從市場行為監(jiān)管轉(zhuǎn)向償付能力監(jiān)管。保險監(jiān)管機(jī)構(gòu)通過對保險企業(yè)償付能力的有效監(jiān)管，了解保險公司的財(cái)務(wù)狀況，及時提醒償付能力不夠充分的保險公司采取積極而有效的措施，以切實(shí)保障被保險人的利益。英國于 1982 年頒布了新的保險公司法，強(qiáng)調(diào)了償付能力監(jiān)管問題，并規(guī)定經(jīng)營不同業(yè)務(wù)的保險公司有不同的償付能力額度；美國的 NAIC 于1994 年提出了以風(fēng)險資本為基礎(chǔ)（ RBC）的償付能力監(jiān)管要求，并制定了一套量化監(jiān)管指標(biāo) ；日本于 1996 年頒布了新保險業(yè)法，明確將保險監(jiān)管工作重點(diǎn)由市場準(zhǔn)人的嚴(yán)格審批轉(zhuǎn)向?qū)ΡｋU人償付能力的管理，加強(qiáng)對被保險人利益的保護(hù)。 （二）從機(jī)構(gòu)監(jiān)管向功能監(jiān)管轉(zhuǎn)變 機(jī)構(gòu)監(jiān)管是指按照金融機(jī)構(gòu)的類型分別設(shè)立不同的監(jiān)管機(jī)構(gòu)，不同監(jiān)管機(jī)構(gòu)擁有各自監(jiān)管職責(zé)范圍，無權(quán)干預(yù)其它類別金融機(jī)構(gòu)的業(yè)務(wù)活動。功能性監(jiān)管是指一個給定的金融活動由同一個監(jiān)管者進(jìn)行監(jiān)管，無論這個活動由誰從事。功能監(jiān)管的最大優(yōu)點(diǎn)是可以大大減少監(jiān)管職能的沖突、交叉重疊和監(jiān)管盲區(qū)。在金融混業(yè)經(jīng)營越來越流行的今天，不同金融機(jī)構(gòu)之間的傳統(tǒng)業(yè)務(wù)界限變 得越來越模糊，傳統(tǒng)的機(jī)構(gòu)監(jiān)管變得越來越不適應(yīng)，因此，從機(jī)構(gòu)監(jiān)管向功能監(jiān)管轉(zhuǎn)變已是現(xiàn)實(shí)的客觀要求。 （三）從分業(yè)監(jiān)管向混業(yè)監(jiān)管轉(zhuǎn)變 1999 年美國國會通過了金融服務(wù)現(xiàn)代化法，全球金融業(yè)務(wù)日益向混業(yè)經(jīng)營方向轉(zhuǎn)變，與之相適應(yīng)的金融保險監(jiān)管模式也日益朝著混業(yè)監(jiān)管的方向演變。主要表現(xiàn)為集 銀行 業(yè)、保險業(yè)、 證券 業(yè)監(jiān)管于一體，成立統(tǒng)一的金融監(jiān)管機(jī)構(gòu)；放寬對保險資金 投資 領(lǐng)域的管制，支持保險企業(yè)上市和兼并，推動金融向混業(yè)經(jīng)營方向發(fā)展。英國已經(jīng)通過改革，建立起了統(tǒng)一的監(jiān)管框架，包括保險公司在內(nèi)的金融控股公司統(tǒng)一由金融監(jiān)管局的一個集團(tuán)公司部監(jiān)管；而對于單一保險公司，則仍然由保險監(jiān)管部監(jiān)管。日本一直維持原有的統(tǒng)一監(jiān)管結(jié)構(gòu)，只是 成立新的金融監(jiān)督廳行使統(tǒng)一監(jiān)管職能。 （四）從嚴(yán)格監(jiān)管向松散監(jiān)管轉(zhuǎn)變 西方現(xiàn)代保險監(jiān)管模式誕生時便選擇了嚴(yán)格的保險監(jiān)管模式，并一直向強(qiáng)化的方向發(fā)展。但 20世紀(jì) 90 年代中期以來，西方保險監(jiān)管模式出現(xiàn)了逆轉(zhuǎn)，保險監(jiān)管模式逐步由嚴(yán)格向?qū)捤赊D(zhuǎn)化。其原因是，傳統(tǒng)的嚴(yán)格監(jiān)管是以穩(wěn)定性作為保險監(jiān)管的惟一目標(biāo)，但隨著金融混業(yè)經(jīng)營的不斷深入，銀行業(yè)、保險業(yè)、證券業(yè)三者的行業(yè)邊界逐步淡化，市場競爭日趨激烈，西方發(fā)達(dá)國家保險監(jiān)管機(jī)構(gòu)監(jiān)管不止僅有穩(wěn)定性目標(biāo)，單一的穩(wěn)定性目標(biāo)轉(zhuǎn)為多維目標(biāo)，即穩(wěn)定性目標(biāo)、效率目標(biāo)和擴(kuò)張性目標(biāo)。 于是，西方發(fā)達(dá)國家保險監(jiān)管機(jī)構(gòu)就必然放松保險管制。 （五）保險信息公開化 各國保險監(jiān)管機(jī)構(gòu)普遍建立了保險信息披露制度，定期向社會公開保險公司信息，以便于社會各單位和個人了解保險公司的經(jīng)營狀況。日本通過立法確認(rèn)了保險業(yè) “經(jīng)營信息公開 ”原則，還通過經(jīng)營信息公開標(biāo)準(zhǔn)和每年需修改補(bǔ)充的經(jīng)營信息公開綱要模式量化了保險公司的公開時間、公開方式和公開內(nèi)容。英美等國正在醞釀一系列完善電子商務(wù)的立法，也為健全保險信息網(wǎng)打下基礎(chǔ)。 （六）保險監(jiān)管法制化 市場經(jīng)濟(jì)是法制經(jīng)濟(jì)。市場經(jīng)濟(jì)條件下的保險監(jiān)管也注定 應(yīng)依法監(jiān)管。當(dāng)前，世界各國都有保險監(jiān)管法規(guī)，通過法規(guī)對保險監(jiān)管機(jī)構(gòu)的職責(zé)和權(quán)限進(jìn)行規(guī)定。這些法規(guī)還要求，因?yàn)楸ｋU監(jiān)管機(jī)構(gòu)錯誤的監(jiān)管行為給被監(jiān)管對象造成經(jīng)濟(jì)損失后，必須依法進(jìn)行賠償。 三、完善我國保險監(jiān)管制度的對策 （一）徹底明晰保險公司產(chǎn)權(quán) 產(chǎn)權(quán)邊界清晰是企業(yè)利潤最大化行為規(guī)范的基石。西方發(fā)達(dá)國家的保險企業(yè)產(chǎn)權(quán)清晰，因而他們?yōu)槔麧欁畲蠡繕?biāo)所驅(qū)動，一般不采取不負(fù)責(zé)任的經(jīng)營政策，他們建立起規(guī)避風(fēng)險、保證保險公司收益的機(jī)制，遵循穩(wěn)妥配置及處置資產(chǎn)的準(zhǔn)則，確保公司長期正常運(yùn)營。通過近幾年的改革，我國保 險公司產(chǎn)權(quán)的狀況已經(jīng)得到改善。合資保險公司和民營保險公司的興起，正是保險公司產(chǎn)權(quán)商業(yè)化市場化的標(biāo)志。部分保險公司紛紛上市，更是保險企業(yè)產(chǎn)權(quán)市場自由交易的趨勢。因此，我們要進(jìn)一步對傳統(tǒng)保險公司的產(chǎn)權(quán)結(jié)構(gòu)進(jìn)行改革，徹底明晰公司與國家產(chǎn)權(quán)邊界，建立健全保險市場微觀主體企業(yè)制度，只有這樣，才能使保險市場有序發(fā)展，才能使保險監(jiān)管建立起規(guī)范的易于監(jiān)管的微觀主體。 （二）進(jìn)一步放開保險費(fèi)率管制 目前國內(nèi)非壽險市場已經(jīng)開始實(shí)行費(fèi)率市場化，保險公司根據(jù)市場供求關(guān)系等因素對保險產(chǎn)品價格確定有了更多自主權(quán)。在這基礎(chǔ)上，應(yīng) 該進(jìn)一步賦予保險公司更大范圍的費(fèi)率厘定和修正及調(diào)整權(quán)力，使費(fèi)率在一定范圍和幅度下市場化，使保險公司作出切合實(shí)際的費(fèi)率水平，反映市場需求狀況，參與市場競爭，促進(jìn)保險各方利益最大化。 （三）完善償付能力監(jiān)管機(jī)制 保險公司的償付能力是保障公司經(jīng)營安全和投保人合法權(quán)益的最重要因素，它已成為世界各國保險監(jiān)管的核心。最近幾十年，保險業(yè)飛速發(fā)展，保險公司經(jīng)營多樣化策略、激烈的競爭、以及保險業(yè)為彌補(bǔ)承保業(yè)務(wù)的虧損而進(jìn)入高風(fēng)險領(lǐng)域投資，大大增加了保險業(yè)的風(fēng)險程度，許多保險公司變得沒有償付能力。為此，償付能力監(jiān)管機(jī)制就 顯得十分重要。隨著保險公司償付能力額度及監(jiān)管指標(biāo)管理規(guī)定、保險公司償付能力報告編報規(guī)則等法規(guī)的發(fā)布實(shí)施，標(biāo)志著我國償付能力監(jiān)管邁出實(shí)質(zhì)性步伐。在這基礎(chǔ)上，應(yīng)該繼續(xù)完善償付能力監(jiān)管機(jī)制的發(fā)展，一是建立更高層次的保險監(jiān)管信息系統(tǒng)，及時掌握保險公司償付能力的變化情況；二是要進(jìn)一步細(xì)化償付能力監(jiān)管指標(biāo)，動態(tài)、量化監(jiān)管；三是參照西方 經(jīng)驗(yàn) ，繼續(xù)完善財(cái)務(wù)分析和償付能力跟蹤系統(tǒng)，重點(diǎn)對 大保險公司進(jìn)行跟蹤監(jiān)管。 在建立償付能力監(jiān)管機(jī)制的同時，進(jìn)一步完善市場行為監(jiān)管機(jī)制。行為監(jiān)管在我國具有一定的基礎(chǔ)，完全放棄市場行為監(jiān)管是不符合中國國情的。我國恢復(fù)保險業(yè)才二十多年，保險市場結(jié)構(gòu)壟斷程度相當(dāng)高，保險市場的寡頭壟斷特征明顯。另外，我國保險市場信息阻隔，信息不對稱現(xiàn)象依然存在，信息失真和財(cái)務(wù)信息失真，既誤導(dǎo)消費(fèi)者，也妨礙保險監(jiān)管機(jī)構(gòu)的正確決策。這些情況表明，我國現(xiàn)在完全放棄市場行為監(jiān)管轉(zhuǎn)向償付能力監(jiān)管還缺乏必要的微觀基礎(chǔ)，必須完善對市場行為的監(jiān)管。 （四）完善信息傳導(dǎo)機(jī)制 透明度是保障 消費(fèi)者的最佳途徑。消費(fèi)者只有通過高透明度的保險業(yè)運(yùn)作，清晰其權(quán)利責(zé)任，才可做出理性決定。而保險中介市場是信息傳導(dǎo)的重要載體。因此，要進(jìn)一步完善對保險中介機(jī)構(gòu)的監(jiān)管，促進(jìn)中介市場的發(fā)展，特別要強(qiáng)調(diào)會計(jì)師事務(wù)所、評估機(jī)構(gòu)、保險行業(yè)協(xié)會等的重要性，充分發(fā)揮這些中間機(jī)構(gòu)在保險市場的信息傳導(dǎo)中的作用。 目前已有調(diào)整保險中介機(jī)構(gòu)的一些法規(guī)，但還需要進(jìn)一步出臺配套的法規(guī)，使之更規(guī)范更完整。要進(jìn)一步貫徹落實(shí)保險營銷員持證上崗制度，積極穩(wěn)妥推進(jìn)農(nóng)村營銷員資格管理制度改革。另外，要堅(jiān)持市場化的準(zhǔn)人和退出機(jī)制，認(rèn)真細(xì)致把好專 業(yè)中介機(jī)構(gòu)的行政審批關(guān)。最后，要繼續(xù)開展保險中介專項(xiàng)檢查，規(guī)范中介市場秩序。 除了完善對中介機(jī)構(gòu)的監(jiān)管外，還要建立健全保險信息披露制度，發(fā)布各類保險損失和賠款數(shù)據(jù)，供承保人制定費(fèi)率；審查保險公司報表，評估保險公司的信用，以確保保險信息暢通透明。 （五）探索功能性協(xié)調(diào)監(jiān)管模式 從金融業(yè)分業(yè)向混業(yè)經(jīng)營發(fā)展的方向來看，加強(qiáng)保險與銀行、證券監(jiān)管機(jī)構(gòu)的協(xié)調(diào)與合作非常必要。我國目前是分業(yè)監(jiān)管體制，但銀、證、保之間的業(yè)務(wù)聯(lián)合已經(jīng)出現(xiàn)，金融集團(tuán)化在我國也已經(jīng)顯現(xiàn)，因此，傳統(tǒng)的機(jī)構(gòu)監(jiān)管已越來越不適應(yīng)形勢發(fā)展的需要 。我們必須在分業(yè)監(jiān)管的框架內(nèi)，逐步探索適合我國國情的功能性協(xié)調(diào)監(jiān)管模式。保監(jiān)會、銀監(jiān)會和證監(jiān)會三大監(jiān)管機(jī)構(gòu)應(yīng)加強(qiáng)協(xié)調(diào)與合作，定期或不定期地就監(jiān)管中一些重大問題進(jìn)行協(xié)商，交流監(jiān)管信息，發(fā)現(xiàn)分業(yè)監(jiān)管中的問題，研究相應(yīng)監(jiān)管對策。 交強(qiáng)險 實(shí)行交強(qiáng)險制度是通過國家法規(guī)強(qiáng)制機(jī)動車所有人或管理人購買相應(yīng)的責(zé)任保險，以提高三責(zé)險的投保面，在最大程度上為交通事故受害人提供及時和基本的保障。 交強(qiáng)險負(fù)有更多的社會管理職能。建立機(jī)動車交通事故責(zé)任強(qiáng)制保險制度不僅有利于道路交通事故受害人獲得及時有效的經(jīng)濟(jì)保障和醫(yī)療救治 ，而且有助于減輕交通事故肇事方的經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)。而商業(yè)三責(zé)險則屬于商業(yè)保險，保險公司經(jīng)營該險種的目的便是盈利，這與交強(qiáng)險 “不盈不虧 ”的經(jīng)營理念顯然相去甚遠(yuǎn)（交強(qiáng)險并非不盈不虧，多數(shù)網(wǎng)民和機(jī)動車車主認(rèn)為交強(qiáng)險的費(fèi)率過高，屬于暴利行業(yè)）。 此外，交強(qiáng)險還具有一般責(zé)任保險所沒有的強(qiáng)制性。只要是在中國境內(nèi)道路上行駛的機(jī)動車的所有人或者管理人都應(yīng)當(dāng)投保交強(qiáng)險，未投保的機(jī)動車不得上路行駛。這種強(qiáng)制性不僅體現(xiàn)在強(qiáng)制投保上，也體現(xiàn)在強(qiáng)制承保上，具有經(jīng)營機(jī)動車交通事故責(zé)任強(qiáng)制保險資格的保險公司不得拒絕承保，也不能隨意解除合 同。而商業(yè)三責(zé)險則屬于民事合同，機(jī)動車主或者是管理人擁有是否選擇購買的權(quán)利，保險公司也享有拒絕承保的權(quán)利。 社會保險與商業(yè)保險 社會保險與商業(yè)保險之間既有聯(lián)系，又有本質(zhì)的區(qū)別。從功能上看，兩者都是社會風(fēng)險化解機(jī)制，社會保險是多層次社會保險體系中的主體，商業(yè)保險可以作為社會保險的補(bǔ)充，是多層次社會保險體系中的一個組成部分。 社會保險與商業(yè)保險之間存在著本質(zhì)的區(qū)別：一是性質(zhì)不同。社會保險是由國家立法強(qiáng)制實(shí)施，屬于政府行為，是一種福利事業(yè)，具有非盈利性質(zhì)。商業(yè)保險是一種商業(yè)行為，保險人與被保險人之間完全是一種 自愿的契約關(guān)系；具有以盈利為目的的性質(zhì)；二是目的不同。社會保險不是以盈利為目的，其出發(fā)點(diǎn)是為了確保勞動者的基本生活、維護(hù)社會穩(wěn)定、促進(jìn)經(jīng)濟(jì)發(fā)展。商業(yè)保險的根本目的則是獲取利潤，只是在此前提下給投保者以經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償；三是資金來源不同。社會保險是由國家、用人單位和個人三者承擔(dān)。商業(yè)保險完全是由投保個人負(fù)擔(dān)；四是待遇水平不同。社會保險從穩(wěn)定社會出發(fā)，著眼于長期性基本生活的保障，還要隨著物價上升進(jìn)行調(diào)整、逐步提高。商業(yè)保險著眼于一次性經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償。五是政府承擔(dān)的責(zé)任不同。社會保險是公民享有的一項(xiàng)基本權(quán)力。政府對社會承擔(dān)最終 的兜底責(zé)任。商業(yè)保險則受市場競爭機(jī)制制約，政府主要依法對商業(yè)保險進(jìn)行監(jiān)管，以保護(hù)投人的利益。 商業(yè)保險主要是人身保險與社保的區(qū)別在于： 一、經(jīng)營主體不同，人身保險的經(jīng)營主休必須是商業(yè)保險公司。社保保險可以由政府或其設(shè)立的機(jī)構(gòu)辦理，也可以委托金融經(jīng)營機(jī)構(gòu)如基金公司銀行和保險公司代管。社會保險帶有行政性特色。我國，經(jīng)辦社會保險的機(jī)構(gòu)是由勞動與社會保障部授權(quán)的社會保險機(jī)構(gòu)。 二、行為依據(jù)不同。人身保險是依合同實(shí)施的民事行為，保險關(guān)系的建立是以保險合同的形式體現(xiàn)，保險雙方當(dāng)事人享受的權(quán)利和履行的義務(wù)也是以保 險合同為依據(jù)的。而社會保險則是依法實(shí)施的政府行為，享受社會保險的保障是憲法賦予公民或勞動者的一項(xiàng)基本權(quán)利。為保證這一權(quán)利的實(shí)現(xiàn)，國家必須頒布社會保險的法規(guī)強(qiáng)制實(shí)施。 三、實(shí)施方式不同。人身保險合同的訂立必須貫徹平等互利、協(xié)商一致、自愿訂立的原則，除少數(shù)險種外，在多數(shù)險種在法律上沒有強(qiáng)制實(shí)施的規(guī)定。而社會保險則具有強(qiáng)制實(shí)施的特點(diǎn)，凡是社會保險法律規(guī)定范圍內(nèi)的社會成員，必須一律參加，沒有選擇余地，而且對無故拒交或遲交保險費(fèi)的要征收滯納金，甚至追究法律責(zé)任。 四、適用的原則不同。人身保險是以合同體現(xiàn)雙方當(dāng)事人 關(guān)系的，雙方的權(quán)利義務(wù)是對等的，即保險人承擔(dān)賠償和給付保險金的責(zé)任完全取決于投保人是否交納保險費(fèi)以及交納的數(shù)額。也就是多投多保，少投少保，不投不保。因而，人身保險強(qiáng)調(diào)的是 “個人公平 ”原則。而社會保險因其與政府的社會經(jīng)濟(jì)目標(biāo)相聯(lián)系，以貫徹國家的社會政策和勞動政策為宗旨，強(qiáng)調(diào)的是 “社會公平 ”原則。投保人的交費(fèi)水平與保障水平的聯(lián)系并不緊密，為了體現(xiàn)政府的職責(zé)，不管投保人交費(fèi)多少，給付標(biāo)準(zhǔn)原則上是同一的，甚至有些人可以免交保險費(fèi)，但同樣能獲得社會保險的保障。 五、保障功能不同。人身保險的保障目標(biāo)是在保險金額限度內(nèi) 對保險事故所致?lián)p害進(jìn)行保險金的給付。這一目標(biāo)可以滿足人們一生中生活消費(fèi)的各個層次的需要，即生存、發(fā)展與享受都可以通過購買人身保險得到保障。而社會保險的保障目標(biāo)是通過社會保險金的支付保障社會成員的基本生活需要，即生存需要，因而保障水平相對較低。 六保費(fèi)負(fù)擔(dān)不同。交付保險費(fèi)是人身保險投保人應(yīng)盡的基本義務(wù)，而且保險費(fèi)中不僅僅包含死亡、傷殘、疾病等費(fèi)用，還包括了保險人的營業(yè)與管理費(fèi)用，投保人必須全部承擔(dān)。因而，人身保險的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)一般較高。而社會保險的保障費(fèi)通常是個人、企業(yè)和政府三方共同負(fù)擔(dān)的。至于各方的負(fù)擔(dān)比例， 則因項(xiàng)目不同、經(jīng)濟(jì)承擔(dān)能力不同而各異。 與社保比 ,商業(yè)保險是交費(fèi)自己選擇 ,社保是不夠溫飽型的 ,商業(yè)保險是社會保險的拐棍 ,是補(bǔ)充社保的，有商業(yè)保險你才可以保持自己的比較高的生活水準(zhǔn) . 退休后的養(yǎng)老金是自己定的因?yàn)槠鋵?shí)就看你交了多少錢在保險公司 . 對中國保險市場需求的預(yù)測 中國保險事業(yè)經(jīng)過多年的發(fā)展雖然取得了突破性的進(jìn)展，但同社會經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)相比較，仍然處于拓荒階段。在 1997 年世界銀行發(fā)布的 129 個國家和地區(qū)的經(jīng)濟(jì)規(guī)模排名表上，中國名列第 7 位，而當(dāng)年中國的保費(fèi)收入列世界排名表第 21 位，表明中國保險市場蘊(yùn)藏 著巨大潛力。 從總體來看，中國保險業(yè)面臨著良好的發(fā)展機(jī)遇和嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。其主要因素在于：一是國民經(jīng)濟(jì)仍將保持良好的發(fā)展勢頭，國家將繼續(xù)實(shí)行積極的財(cái)政政策，不斷擴(kuò)大國內(nèi)需求，加大基礎(chǔ)實(shí)施建設(shè)投資，這些必將為保險業(yè)的發(fā)展提供強(qiáng)大的經(jīng)濟(jì)支持；二是住房、醫(yī)療和養(yǎng)老制度的改革將取得突破性進(jìn)展，人民生活水平逐年提高，將為保險業(yè)創(chuàng)造新的市場需求；三是中國保險監(jiān)督委員會的成立，將為建立一個公平競爭的市場環(huán)境、防范和化解經(jīng)營風(fēng)險、促進(jìn)保險公司穩(wěn)健發(fā)展提供有力的保證。而與此同時，央行連續(xù) 7 次降息，已產(chǎn)生了 30 億元以上的利率差，對 保險公司的未來發(fā)展而言，隱藏著極大的經(jīng)營風(fēng)險 1。 從世界保險業(yè)的發(fā)展情況來看，發(fā)達(dá)國家保險深度一般為 8左右，處于經(jīng)濟(jì)起飛時期的發(fā)展中國家一般為 4左右。 1998 年中國保險深度為 1.57，有關(guān)部門預(yù)測，本世紀(jì)末中國保險市場的潛在規(guī)模在 1500 億元以上。其發(fā)展趨勢主要體現(xiàn)為：市場規(guī)模將進(jìn)一步擴(kuò)大；壽險業(yè)務(wù)比重將進(jìn)一步提高；保險體制改革將進(jìn)一步深化；保險法規(guī)體系將進(jìn)一步健全；保險中介經(jīng)過將在規(guī)范中得到發(fā)展；保險監(jiān)管機(jī)構(gòu)體系將進(jìn)一步完善；保險經(jīng)營將更加穩(wěn)??；保險市場對外開放將進(jìn)一步擴(kuò)大 1。 （一）壽險業(yè) 務(wù)比重將進(jìn)一步提高 據(jù)有關(guān)統(tǒng)計(jì)， 1998 年中國壽險與產(chǎn)險保費(fèi)收入的結(jié)構(gòu)比由上年的 55.53:44.47 上升到 60:40，已達(dá)到世界平均水平。隨著壽險尤其是個人營銷業(yè)務(wù)的發(fā)展，這一比例將進(jìn)一步拉大， 2000 年將達(dá)到62:58 左右。在壽險業(yè)務(wù)中，隨著國家養(yǎng)老制度、醫(yī)療制度改革的突破性進(jìn)展，壽險業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)將進(jìn)一步得到調(diào)整和優(yōu)化；個人營銷業(yè)務(wù)尤其是保障型個人業(yè)務(wù)將獲得長足發(fā)展；儲蓄型個人業(yè)務(wù)比重將進(jìn)一步下降 1。據(jù)有關(guān)部門預(yù)測，未來幾年中國壽險業(yè)的發(fā)展趨勢集中體現(xiàn)在以下方面： 1、壽險業(yè)務(wù)向養(yǎng)老保險業(yè)務(wù)方向發(fā)展 據(jù) 世界銀行預(yù)測，到 2000 年，中國保險業(yè)保費(fèi)收入收入將達(dá)到 2000 2500 億元，其中壽險收入將達(dá)到 1100 1400 億元 10。另據(jù)有關(guān)部門測算，中國即將步入老齡化社會， 1997 年中國城鎮(zhèn)老齡化指數(shù)已達(dá)到 10.2， 2000 年將達(dá)到 10.86， 2033 年將達(dá)到最高值為 22.06 11。人口老齡化、機(jī)關(guān)企業(yè)職工下崗分流等問題已成為社會關(guān)注的焦點(diǎn)，保險從解決社會問題的角度出發(fā)，在勞動部門的基本養(yǎng)老基礎(chǔ)上，發(fā)展商業(yè)補(bǔ)充養(yǎng)老保險業(yè)務(wù)，尤其是還本型的養(yǎng)老保險業(yè)務(wù)，將成為下個世紀(jì)保險發(fā)展的高潮，也將是職工壽險業(yè) 務(wù)發(fā)展的主流。 2、壽險業(yè)務(wù)向農(nóng)村市場拓展 糧食流通體制的改革使農(nóng)民持有貨幣量相應(yīng)增加，支配貨幣的能力有所增強(qiáng)。近年來，農(nóng)民養(yǎng)兒防老的觀念正在發(fā)生變化，買保險養(yǎng)老已逐步為農(nóng)民所接受。因此，把農(nóng)民的消費(fèi)傾向引導(dǎo)到保險消費(fèi)上來，拓寬農(nóng)村保險市場，將成為壽險業(yè)務(wù)發(fā)展的良好契機(jī)。 3、壽險資金運(yùn)用向多渠道、多方位發(fā)展 中央銀行存款準(zhǔn)備金利率的下調(diào)，使保險業(yè)拓寬資金運(yùn)用渠道已成為當(dāng)務(wù)之急。原本預(yù)定利率高的壽險產(chǎn)品在存款準(zhǔn)備金下調(diào) 2.34后，資金回報率低而帶來的利率風(fēng)險對壽險公司的損失將是巨大的，而補(bǔ)足這一部分損失， 只有靠壽險資金的運(yùn)用。目前，壽險資金主要運(yùn)用于銀行存款和購買債券，改變這一狀況，向多渠道、多方位發(fā)展已成為壽險業(yè)發(fā)展的最新課題 11。 （二）再保險市場蘊(yùn)藏發(fā)展?jié)摿?再保險是保險業(yè)發(fā)展的主要組成部分，是保險企業(yè)分散風(fēng)險、穩(wěn)定經(jīng)營的重要機(jī)制。目前，中國保險業(yè)在承保能力、市場開發(fā)及競爭水平上都取得了一定的進(jìn)展，但對于一個成熟、完整的保險市場體系來說，還缺少一個重要組成部分，即再保險市場的重要支持。中華人民共和國保險法第 101 條規(guī)定：“除人壽保險業(yè)務(wù)外，保險公司應(yīng)當(dāng)將其承保的 20按照國家有關(guān)規(guī)定辦理再保險 ?！辈⒂尚鲁闪⒌闹斜Ｔ俦ｋU有限公司代行國家再保險職能 12。 針對國內(nèi)目前再保險業(yè)務(wù)普遍存在不如實(shí)分保及商業(yè)再保險分保費(fèi)嚴(yán)重外流的現(xiàn)象，中國保險監(jiān)督管理委員會將把制訂再保險管理規(guī)定作為一項(xiàng)重點(diǎn)工作，在管理規(guī)定中將對再保險接收人的資格審定、中國再保險公司的定位、國內(nèi)優(yōu)先分保的實(shí)施細(xì)則、國內(nèi)再保險市場規(guī)范運(yùn)行規(guī)則等作出具體規(guī)定。據(jù)有關(guān)統(tǒng)計(jì)， 1996 年保險業(yè)再保險保費(fèi)收入為 70.7 億元， 1997 年增長到 105.4 億元， 1998 年又增長到 118 億元，呈現(xiàn)出良好的發(fā)展勢頭。未來幾年，中國再保險公司將加強(qiáng)與各保險 公司的溝通和服務(wù)，互惠互利，共同努力，提高、用足國內(nèi)承保能力，力爭到 2003 年，再保險保費(fèi)收入由 1998年的 118 億元增加到 155 億元，資產(chǎn)由 1998 年的 85 億元增加到 125 億元，使中國再保險公司成為國內(nèi)再保險市場上的主導(dǎo)力量 13。根據(jù)目前發(fā)展現(xiàn)狀，中國保險市場對再保險的需求極具發(fā)掘潛力，分析如下： 1、中國保險市場已呈多元化發(fā)展趨勢，近年來保險業(yè)一直以高于國民經(jīng)濟(jì)增長速度而高速發(fā)展。據(jù)世界銀行預(yù)測，到 2000 年，中國保險業(yè)保費(fèi)收入將會達(dá)到 2000 億元，而按目前國內(nèi)市場的承保能力和保險法的要求，再保 險市場的需求量將會更大。 2、在向市場經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)軌過程中，現(xiàn)代企業(yè)制度的建立，迫使各家保險企業(yè)，尤其是高國有保險企業(yè)更加關(guān)注其經(jīng)營的穩(wěn)定性，從而更自覺地尋求再保險的支持。 3、單一風(fēng)險責(zé)任的加大與責(zé)任準(zhǔn)備金的不足兩者之間的矛盾日益突出，高風(fēng)險、高保額等巨災(zāi)風(fēng)險業(yè)務(wù)逐漸增多，因此對再保險的需求和依賴也越來越多。 4、外資保險的進(jìn)入，在促進(jìn)了保險業(yè)務(wù)競爭的同時，也導(dǎo)致了費(fèi)率降低、保費(fèi)外流等問題。從保護(hù)民族保險業(yè)發(fā)展的角度，中華人民共和國保險法第 102 條規(guī)定：“保險高速需要辦理再保險分出業(yè)務(wù)的，應(yīng)當(dāng)優(yōu)先向轉(zhuǎn)軌境內(nèi) 的保險高速辦理” 14。發(fā)展再保險市場能夠有效地調(diào)控保險市場，促進(jìn)保險產(chǎn)品供求相對平衡，促進(jìn)民族保險業(yè)的健康發(fā)展。 5、從宏觀金融政策實(shí)施，以及協(xié)助保險監(jiān)管機(jī)構(gòu)實(shí)施對整個保險業(yè)的調(diào)控來講，再保險是十分有效的手段。建立和完善國內(nèi)再保險市場體系，將在很大程度上減輕國家行政主管機(jī)關(guān)的壓力，有效地對保險業(yè)實(shí)施監(jiān)督管理。 （三）財(cái)產(chǎn)險市場趨于平穩(wěn)發(fā)展 財(cái)產(chǎn)保險近年來穩(wěn)步發(fā)展， 1998 年財(cái)產(chǎn)險的保費(fèi)收入 499.6 億元，比 1997 年增長了 3； 1999 年 15 月，保險業(yè)共實(shí)現(xiàn)財(cái)產(chǎn)險保費(fèi)收入 216.19 億元，比上年同期增 長 3.06，顯示出了平穩(wěn)發(fā)展的市場前景 9。據(jù)有關(guān)部門預(yù)測，財(cái)產(chǎn)保險市場的未來發(fā)展趨勢為： 1、企業(yè)、家庭財(cái)產(chǎn)保險仍是主要發(fā)展方向 據(jù)有關(guān)統(tǒng)計(jì)，目前國內(nèi)企業(yè)財(cái)產(chǎn)保險投保率還較低，大企業(yè)投保率為 35。中小企業(yè)投保率為 45。發(fā)展迅速以及實(shí)力日趨增強(qiáng)的小企業(yè)和鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)將成為今后財(cái)產(chǎn)保險的重點(diǎn)，只要保險高速在承保、核保、防災(zāi)防損和理賠等各個意外環(huán)節(jié)上嚴(yán)格把關(guān)，國有小企業(yè)和鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)的承保前景極為樂觀。 家庭財(cái)產(chǎn)保險在財(cái)產(chǎn)險中的比重也逐漸加大。根據(jù) 1994 年的統(tǒng)計(jì)數(shù)字，全社會的家庭總戶數(shù)為 3 億戶，參加家庭財(cái)產(chǎn)保 險的有 1.22 億戶，投保率為 40.7%。隨著家庭財(cái)富的積累以及家庭總戶數(shù)的增加，已有越來越多的家庭選擇財(cái)產(chǎn)保險這種保障方式。 2、貨物運(yùn)輸保險有待開發(fā) 貨物運(yùn)輸保險在目前國內(nèi)保險市場還基本上屬于拓荒階段，公路貨運(yùn)險、水路貨運(yùn)險承保率目前只有20。隨著交通運(yùn)輸業(yè)的快速發(fā)展以及貨物周轉(zhuǎn)量的劇增，貨物運(yùn)輸?shù)娘L(fēng)險也隨之加大，承運(yùn)人和貨主對于貨物運(yùn)輸安全保障的尤其越發(fā)迫切，因此，貨物運(yùn)輸保險存在著較強(qiáng)的市場潛力。 3、責(zé)任保險發(fā)掘潛力較大 目前國內(nèi)只有汽車第三者責(zé)任保險作為責(zé)任保險的第一大險種，承保率高達(dá) 90，其 他如產(chǎn)品責(zé)任保險、職業(yè)責(zé)任保險、承運(yùn)人責(zé)任保險等則基本處于未開發(fā)階段，但其潛力不容忽視。如中國現(xiàn)今產(chǎn)品責(zé)任保險僅局限于家用電器、化妝品等少數(shù)產(chǎn)品，以后將會逐漸擴(kuò)大到儀器、醫(yī)藥保健品、輕紡、電子產(chǎn)品以致飛機(jī)、船舶、核電站、衛(wèi)星等高科技產(chǎn)品領(lǐng)域 15。 4、建筑工程保險方興未艾 建筑工程保險于八十年代初引入中國保險市場，其市場潛力與建筑業(yè)的發(fā)展密不可分?！熬盼濉逼陂g，建筑業(yè)將采取一系列改革措施，如工程投資由財(cái)政撥款改為有償貸款、廣泛推行工程招標(biāo)、投標(biāo)制、承保合同制、業(yè)主責(zé)任制以及工程質(zhì)量監(jiān)理制等。這些措施促使 承包者和建設(shè)者必須考慮可能遇到的風(fēng)險轉(zhuǎn)移問題，以保證其投資安全及工程效益。由于工程保險有著豐富的保源和穩(wěn)定的收入，因此，建筑工程保險市場具備了充分發(fā)展的基礎(chǔ)。 （四）商業(yè)醫(yī)療保險極具發(fā)展空間 目前，中國醫(yī)療保險體系主要包括兩個方面，即社會醫(yī)療保險和商業(yè)醫(yī)療保險。這兩種醫(yī)療保險不能相互取代，只能相輔相成，共同發(fā)展。社會醫(yī)療保險所提供的是基本的醫(yī)療服務(wù)，它更注重于全體國民的普遍享受，但不能兼顧到個人對醫(yī)療服務(wù)需求的具體差異；商業(yè)醫(yī)療保險所提供的則是個人特殊需要的部分。社會醫(yī)療保險不能覆蓋的部分越多，商業(yè)醫(yī)療保險 的發(fā)展空間就越大。目前國內(nèi)醫(yī)療保險的險種主要有：意外傷害附加醫(yī)療保險、重大疾病醫(yī)療保險、個人住院醫(yī)療保險、人身保險附加住院補(bǔ)貼、少兒保險附加住院補(bǔ)貼等。除重大疾病保險外，其他險種都是短期附加險。為實(shí)現(xiàn)“ 2000年人人享有醫(yī)療衛(wèi)生保健”的戰(zhàn)略目標(biāo)，商業(yè)醫(yī)療保險在不斷滿足多層次的醫(yī)療保健需要的同時，擁有著極為廣闊的發(fā)展空間。商業(yè)醫(yī)療保險總的市場潛力從以下方面進(jìn)行分析和預(yù)測： 1、根據(jù)全國衛(wèi)生總費(fèi)用增長情況預(yù)測 隨著中國經(jīng)濟(jì)體制改革的不斷深入，新的社會醫(yī)療保險制度改革方案已經(jīng)出臺，即建立社會統(tǒng)籌與個人帳戶相結(jié)合的 模式。據(jù)有關(guān)統(tǒng)計(jì)，近年來國內(nèi)醫(yī)療費(fèi)用大幅上漲，加大了個人醫(yī)療付費(fèi)方面的支出和責(zé)任，有關(guān)部門預(yù)測，到 2000 年和 2010 年，商業(yè)醫(yī)療保險市場潛力將分別超過 400 億元人民幣和4000 億元人民幣，這就為商業(yè)醫(yī)療保險提供了極大的發(fā)展空間。 2、根據(jù)國內(nèi)年人均醫(yī)藥費(fèi)用增長情況預(yù)測 據(jù)有關(guān)統(tǒng)計(jì)， 1994 1998 年，中國人口總數(shù)從 11.9 億人增長到 12.5 億人，年人均醫(yī)藥費(fèi)用從 82.89元 /人增長到 205.16 元 /人，按照如此的年均增長幅度測算，到 2000 年和 2010 年，商業(yè)醫(yī)療保險的市場潛力將分別達(dá)到 500 多億元人民 幣后 5000 億元人民幣 16。 3、根據(jù)目前的國民生活水平測算 根據(jù)目前的國民生活水平，社會醫(yī)療保險只能維持在低水平、低層次上，為社會成員提供的也是最具備的醫(yī)療保障。隨著國民經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，在居民中已經(jīng)出現(xiàn)了多層次、多項(xiàng)目、多標(biāo)準(zhǔn)的醫(yī)療保健的需求。據(jù)統(tǒng)計(jì)，目前國內(nèi)公費(fèi)、勞保、社會醫(yī)療保險覆蓋的人群約為 1.7 億，僅占全國人口的 13，而商業(yè)醫(yī)療保險所覆蓋的人群約為總?cè)丝诘?0.4，約有 70，即 9 億人沒有醫(yī)療保障 17，而這種需求只能需要商業(yè)醫(yī)療保險進(jìn)行補(bǔ)充。 4、商業(yè)醫(yī)療保險已成為職工醫(yī)療保險的重要組成 部分 中國現(xiàn)行的公費(fèi)醫(yī)療制度和勞保醫(yī)療僅能為國家機(jī)關(guān)、事業(yè)單位以及全民所有制企業(yè)職工提供醫(yī)療保障，而集體企業(yè)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)以及越來越多的“三資”企業(yè)、私營企業(yè)、個體勞動者的醫(yī)療保險基本處于空白階段，據(jù)統(tǒng)計(jì)， 1997 年城鎮(zhèn)私營與個體經(jīng)濟(jì)從業(yè)人員比上年增加了 340 萬人，他們的醫(yī)療保險除國家規(guī)定其參加的社會醫(yī)療保險外，主要應(yīng)由商業(yè)醫(yī)療保險機(jī)構(gòu)來承擔(dān)。 5、農(nóng)村商業(yè)醫(yī)療保險市場亟待開發(fā) 目前，占全國人口 80以上的農(nóng)民未能享受基本的醫(yī)療保險保障。在農(nóng)村發(fā)展完善合作醫(yī)療制度的基礎(chǔ)上，一部分富裕農(nóng)民自愿投保商業(yè)醫(yī)療保險或參 加鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)職工醫(yī)療補(bǔ)充保險。在大部分農(nóng)民還不具備強(qiáng)制實(shí)行社會醫(yī)療保險的情況下，商業(yè)醫(yī)療保險可為越來越多的富裕農(nóng)民提供醫(yī)療保障，從而為商業(yè)醫(yī)療保險形成了一個龐大的潛在市場 18。 （五）房改為保險業(yè)帶來發(fā)展契機(jī) 住房建設(shè)即將成為中國經(jīng)濟(jì)新的增長點(diǎn)。在把現(xiàn)行的福利分房改為貨幣化的同時，住房制度改革也將為保險業(yè)的發(fā)展帶來新的機(jī)遇與挑戰(zhàn)。 1、住宅商品化為保險業(yè)每年帶來 50 億元的商業(yè)保險機(jī)會 中央政府 1998 年下半年即將推出住房商品化的產(chǎn)業(yè)政策，同時也會為商業(yè)保險帶來商機(jī)。分析如下：從全國來看，“九五”期間將新增 住宅面積 8.6 億平方米，若按每平方米 1200 元售價計(jì)算，需資金10320 億元，年平均投入 2064 億元。據(jù)保險業(yè)內(nèi)專家預(yù)測，若按 1計(jì)算保費(fèi)收入可達(dá) 2 億元，若按2計(jì)算保費(fèi)儲金收入可達(dá) 40 億元，同時帶動建筑安裝工程險、家庭財(cái)產(chǎn)險、人身意外險、壽險和信用保證保險等，可為保險業(yè)帶來超過 50 億元的商業(yè)保險機(jī)會 7。 2、信用保證保險的開發(fā)是為保險業(yè)打開住房商品化市場的必要手段 住宅商品化是建立在銀行商業(yè)化基礎(chǔ)上的。住房商品化與金融業(yè)的發(fā)展相輔相成，要化解銀行的放貸風(fēng)險，除了銀行現(xiàn)有的貸款審核程序外，保險業(yè)可以以專 業(yè)特色和強(qiáng)大資金實(shí)力擔(dān)當(dāng)起承擔(dān)風(fēng)險的重任，保證商品房產(chǎn)業(yè)化的正常進(jìn)程。 從放貸給房產(chǎn)商的角度看，銀行的放貸風(fēng)險主要集中在決策管理風(fēng)險和建造風(fēng)險上。目前現(xiàn)有的財(cái)產(chǎn)保險品種完全可以化解建造風(fēng)險，而決策管理風(fēng)險由于牽扯到宏觀經(jīng)濟(jì)政策、房產(chǎn)商的資信等級等人為因素，因此風(fēng)險控制的難度較大。目前國外的決策管理風(fēng)險一般通過信用保證保險來解決，但目前信用保證保險在中國保險業(yè)尚處于起步階段，由于缺少該險種的開發(fā)經(jīng)驗(yàn)，目前國內(nèi)保險公司在信用保證保險品種經(jīng)營上成功的不多，而這對于保險行業(yè)來說則少了一份市場份額。 從銀行放貸給購 房者的角度來看，主要有抵押商品房的財(cái)產(chǎn)風(fēng)險、借款人的人身意外風(fēng)險的還貸信用風(fēng)險。目前國內(nèi)各保險公司的家庭財(cái)產(chǎn)保險品種都能夠保障抵押商品房的財(cái)產(chǎn)風(fēng)險，如購買中保產(chǎn)險上海分公司、太保上海分公司、大眾保險公司推出的“抵押商品房保險”已經(jīng)成為銀行購房放貸的條件之一。此外， 1997 年友邦保險公司首先在國內(nèi)推出了“抵押貸款壽險”、 1995 年天安保險公司首先推出了試行的“商品房按揭保證保險”以及太平洋保險公司上海分公司也試辦了“商品房抵押貸款合同履約保險”等，在推向市場的過程中，積累了非常有益的經(jīng)驗(yàn)，也受到了銀行的肯定和 支持。 因此，保險業(yè)只有加快信用保證保險市場的開發(fā)，才能為銀行在建房、購房貸款方面提供更全面的保障，才能把握機(jī)遇，在住房商品化市場開發(fā)中得到應(yīng)有的份額，將巨大的市場潛能轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)的經(jīng)濟(jì)效益。 投資渠道逐步放開 保險投資瓶頸難破 業(yè)界對中國保險公司投資渠道放開的疑慮，更多地來自對于保險公司風(fēng)險控制的擔(dān)心 歲末年初，保監(jiān)會依照慣例，往往會推出一些針對保險公司的利好消息。然而，諸多保險公司一直在期盼的保險資金間接投資基礎(chǔ)設(shè)施項(xiàng)目試點(diǎn)管理辦法、保險機(jī)構(gòu)投資者資產(chǎn)支持證券投資管理暫行辦法兩份文件， 并沒有如預(yù)期出臺。 2005 年 12 月 15 日，在國家開發(fā)銀行、中國建設(shè)銀行首推的資產(chǎn)證券化產(chǎn)品 “開元 ”和 “建元 ”的發(fā)行中，保險公司依然未獲得官方的投資許可。此前頒布的保險機(jī)構(gòu)投資者債券投資管理暫行辦法中曾規(guī)定，資產(chǎn)支持證券的投資將有待保監(jiān)會另行發(fā)文規(guī)范。 事實(shí)上，關(guān)于資產(chǎn)支持證券產(chǎn)品對保險公司的放開事宜，保監(jiān)會的有關(guān)文件草案早已上報高層，最終仍受制于這一產(chǎn)品自身的規(guī)范性。具體的癥結(jié)在于，稅務(wù)總局與人民銀行在征稅問題上爭執(zhí)不下；因此，盡管相關(guān)試點(diǎn)已經(jīng)推開，但繳稅方式仍未以法規(guī)形式確定下來。這 直接影響了保險公司對其投資的放開。 除了資產(chǎn)證券化，保險公司覬覦已久的基礎(chǔ)設(shè)施項(xiàng)目投資亦未有實(shí)質(zhì)進(jìn)展。目前，保險資金間接投資基礎(chǔ)設(shè)施項(xiàng)目試點(diǎn)管理辦法和保險機(jī)構(gòu)投資者資產(chǎn)支持證券投資管理暫行辦法，均已上報高層部門進(jìn)行審批。由于部門意見需要進(jìn)一步協(xié)調(diào)，高層對于保險業(yè)擴(kuò)大投資渠道亦有不同認(rèn)識，因此仍需時間磨合。在保監(jiān)會的極力撮合下，前者近期有可能先行一步推出。 渠道難開 自 2004 年以來，中國保監(jiān)會放開投資渠道的努力可謂頻繁。 以往，保險資金只允許銀行存款、購買債券； 2004 年中便可 以投資基金，而后又放開其間接進(jìn)入股市； 2005 年還批準(zhǔn)了保險資金可以獨(dú)立席位直接進(jìn)入股市。 2005 年，保險資金投資企業(yè)債券余額占保險公司總資產(chǎn)的比例，由原來的 20提高到 30； 9 月中旬，保監(jiān)會發(fā)布保險外匯資金境外運(yùn)用管理暫行辦法后，已允許保險資金在境外運(yùn)用，并可適量投資紅籌股。 即便如此，與成熟市場的保險企業(yè)相比較，中國保險業(yè)的投資渠道仍嫌偏窄。一家國內(nèi)大型壽險公司有關(guān)人士抱怨，壽險公司要面對通貨膨脹的壓力，又要完成保值增值的任務(wù)，還要適時與高負(fù)債匹配；目前債市和股場普遍低迷，銀行資金充裕，利率偏 低，情況并不樂觀。 中國保監(jiān)會 2005 年 10 月 25 日公布的最新數(shù)據(jù)顯示， 2005 年 1 月到 9 月，全國保費(fèi)收入達(dá) 3778.76 億元，同比增長 13.1。截至 9 月末，保險資金運(yùn)用余額達(dá)到 13071 億元，比年初增長了 25.8；其中，債券投資 6690.4 億元，銀行存款 4994 億元，兩項(xiàng)超過可用資金的 60；證券投資基金 1062.4 億元，股票 (股權(quán) )投資僅 98.7 億元，小于保險業(yè)可用資金的 1。 相形之下，這與經(jīng)濟(jì)合作與發(fā)展組織 (OECD)2005 年出版的保險業(yè)統(tǒng)計(jì)年鑒 1994-2003上公布的歐美等國的 保險投資狀況相去甚遠(yuǎn)。以美國為例， 2003 年其保險業(yè)的投資分布為債券 70，股票 11，抵押貸款 7，無抵押貸款 3，房地產(chǎn) 1，其它投資 8，分布相當(dāng)廣泛。 不同投資結(jié)構(gòu)直接反映到收益上。統(tǒng)計(jì)顯示， 2000 年 -2003 年的四年中，中國保險業(yè)的投資平均收益率僅為 3.54。目前有業(yè)內(nèi)人士預(yù)測， 2005 年的收益率應(yīng)該為略高于 3的額度，同樣遠(yuǎn)低于歐美國家保險市場 10左右的收益水平。 “保險公司在做投資時，強(qiáng)調(diào)的是資產(chǎn)與負(fù)債相匹配。所以保險業(yè)注重優(yōu)化投資，即在預(yù)測的投資時間內(nèi)達(dá)到一定的投資收益，同時又 保證一定的資產(chǎn)流動性。 ”美國保德信金融集團(tuán) (Prudential Financial)年金產(chǎn)品發(fā)展部精算經(jīng)理潘藺對財(cái)經(jīng)說，為了實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)與負(fù)債相匹配，保險公司通常使用現(xiàn)金流匹配 (Cash Flow Matching)或存續(xù)期間匹配(Duration Matching)兩種辦法；根據(jù)不同的險種，設(shè)置不同的投資。 “比如人壽險，保單的周期較長，產(chǎn)品受利率的影響較大，通常使用存續(xù)期間匹配方法，購買與之相匹配的是中長期債券；車險保單的周期較短，基本不受利率影響，可以考慮別的投資工具。 ”他說。 金盛人壽保險 有限公司投資部經(jīng)理郭晉魯對國內(nèi)投資與資產(chǎn)的不匹配頗有感觸， “比如，我們對客戶承諾 6的回報率，但是目前在國內(nèi)買到的五年期債券的回報率只有 3；又比如，我們對客戶的負(fù)債是 20 年的負(fù)債，但是國內(nèi)市場上，期限長達(dá) 20 年的債券很少。 ”至于外國保險公司為鎖定風(fēng)險進(jìn)行的金融衍生品的投資，對于中國的保險公司而言，更遠(yuǎn)超出了其風(fēng)險控制能力范圍。 保監(jiān)會有關(guān)官員對財(cái)經(jīng)表示，在沒有獲得高層首肯、同時有關(guān)規(guī)定尚有待完善的情況下，在保監(jiān)會的現(xiàn)有政策框架內(nèi)，對于超過目前投資渠道范圍的投資申請，保監(jiān)會一律沒有權(quán)限予以放行。 投資憧憬中國保險公司拓寬投資渠道的愿望素來十分強(qiáng)烈。事實(shí)上，坊間關(guān)于保險公司繞道投資房地產(chǎn)、路橋設(shè)施的傳聞一直不絕于耳。 這種投資沖動與保險業(yè)近年來的發(fā)展不無關(guān)系。從保險產(chǎn)品的角度看，很多壽險公司的萬能險比以往大幅增加，其一般情況下結(jié)算利率目前高于 3。此外，對于投資連結(jié)產(chǎn)品，客戶的保險利益是與獨(dú)立投資賬戶的投資業(yè)績直接掛鉤，因此，對投資運(yùn)作的水平和資金的保值增值有很高的要求。因此，保險公司普遍反映提高收益率的壓力相當(dāng)之大，保險業(yè)新增資金的大幅增加更令壓力有增無減。 中國保監(jiān)會有關(guān)人士也指出，部分保 險公司尚背負(fù)大量利差損未能化解，保值增值壓力尤甚。 從資產(chǎn)負(fù)債配比看，中國保險公司普遍資產(chǎn)平均期限較短，負(fù)債平均期限較長，結(jié)構(gòu)不甚合理。 中國人壽股份公司一位負(fù)責(zé)資金運(yùn)用的人士表示，如能適當(dāng)增加房地產(chǎn)和基礎(chǔ)建設(shè)項(xiàng)目投資，將有利于提高資產(chǎn)負(fù)債匹配。因?yàn)槟壳暗耐顿Y品種除銀行存款和債券，期限都相對較短，而銀行利率和債市的低迷則令收益率的提高大打折扣。 中國人保資產(chǎn)管理公司有關(guān)人士則表示，資產(chǎn)證券化產(chǎn)品目前也不失為一個很好的品種，其投資回報率雖算不上驚人，但一般風(fēng)險較小，具有比較優(yōu)勢。 除此之外，隨 著國有銀行的上市大熱，保險公司對銀行的投資沖動也與日俱增。 2005 年年底，全國社保基金理事會獲準(zhǔn)分別拿出 100 億元資金成為中國工商銀行和中國銀行的戰(zhàn)略投資者，此舉令保險業(yè)感到相當(dāng)震動。事實(shí)上，在 2005 年 11 月工商銀行股份公司成立大會上，也不乏保險公司老總的身影。只不過，落花有意，大門也并未向其敞開。 據(jù)記者了解，此前數(shù)月，保監(jiān)會便為此事向有關(guān)部門進(jìn)行斡旋，結(jié)果是得到了否定的答案。有關(guān)部門認(rèn)為，之所以接納社保基金作為戰(zhàn)略投資者，主要是考慮其作為國家戰(zhàn)略儲備基金的特殊地位。 中國人壽幸運(yùn)地搭上了 建行上市的班車，不過，這只是決策基于其歷史包袱給出的一個優(yōu)惠政策而已。在中國人壽上市之前，為了化解歷史上的巨額利差損，中國人壽與財(cái)政部建立了一個數(shù)千億元的共管基金?？紤]到這一筆戰(zhàn)略資金的保值增值，在保監(jiān)會的極力推動下，最終有關(guān)部門特批其參與了建行的 IPO 投資。 在金融企業(yè)之外，據(jù)記者了解，保監(jiān)會也正在謀求促成保險公司投資工業(yè)企業(yè)和其它中小企業(yè)的有關(guān)事宜。 制度有待完善 盡管保險公司熱望殷殷，但業(yè)界對于保險資金擴(kuò)大投資渠道之舉仍多持謹(jǐn)慎態(tài)度。保監(jiān)會資金監(jiān)管部門一位官員就向財(cái)經(jīng)指出，雖然目前保險 資金擴(kuò)大投資渠道具備了一定條件，但更重要的是需要完備制度，先在小范圍內(nèi)進(jìn)行試點(diǎn)，積累經(jīng)驗(yàn)，盡可能規(guī)避投資的風(fēng)險。 平安養(yǎng)老保險公司徐建軍也稱，投資渠道雖然越開放越好，但具體操作起來卻很復(fù)雜，因?yàn)檫@涉及監(jiān)管體系、交易平臺甚至一些基本認(rèn)識問題。從長期來看，對于投資的比例控制、公司的信用評級、動態(tài)的管理跟蹤等都需配套，才能防范風(fēng)險。 目前，保監(jiān)會在放開投資渠道的政策中，也體現(xiàn)了額度控制和資格限制的思路。據(jù)了解，保險資金間接投資基礎(chǔ)設(shè)施項(xiàng)目試點(diǎn)管理辦法的征求意見稿中，明確限定了保險資金投資基礎(chǔ)設(shè)施的資金 上限，即按成本計(jì)價，投資于基礎(chǔ)設(shè)施類項(xiàng)目的資產(chǎn)總值不得超過上一年度末保險公司總資產(chǎn)的一定比例。 在這份征求意見稿中，可投資的基礎(chǔ)設(shè)施，被明確限定為水務(wù)、交通運(yùn)輸、能源、市政等項(xiàng)目。這與保險公司的投資需求基本吻合。 到目前為止，保險公司投資基礎(chǔ)建設(shè)的投資方式初步確定為信托模式， “保險資金間接投資基礎(chǔ)設(shè)施項(xiàng)目，可以采用信托或委托方式，以及中國保監(jiān)會認(rèn)可的其他方式。 ”有關(guān)信托資質(zhì)問題、具體操作流程等問題，則有待進(jìn)一步研究。 解鈴還須系鈴人。業(yè)界對中國保險公司投資渠道放開的疑慮，更多地來自對于保險公司風(fēng) 險控制能力的擔(dān)心。 近年來爆發(fā)的證券公司委托理財(cái)案件中，債權(quán)人中就不乏保險公司的身影。在當(dāng)前中國尚不成熟的金融環(huán)境下，保險公司倘若不能盡快提高自身風(fēng)險控制能力，監(jiān)管部門倘不建立完備的監(jiān)控體系，其飛速增長的保費(fèi)收入正在成為其自身難以掌控的負(fù)擔(dān)。 主要問題 一、我國 保險 營銷中存在的主要問題 我國 處于發(fā)展中的 保險 營銷制度還 有待 完善，突出表現(xiàn)在以下幾方面： 1、保險 營銷中的誠信度不足。銷售人員將 保險 營銷等同于簡單的推銷，以將保險商品賣出，收取保費(fèi)為主要目的，注重短期利益，功利性過強(qiáng)，在銷售過程中容易產(chǎn)生不 誠實(shí)的問題，甚至還會出現(xiàn)誘轉(zhuǎn)保、騙轉(zhuǎn)保，加之電視上時常報導(dǎo)因銷售過程的問題最后導(dǎo)致被保險人被拒賠的情況，所以目前社會大眾相當(dāng)一部分對保險銷售人員不信任，對保險公司印象不佳。這也是 2005 年保監(jiān)會號召保險業(yè)界樹立誠信大旗的一個原因。 2保險公司培訓(xùn)銷售人員的制度不完善。 (1)很多公司培訓(xùn)銷售人員的主要目的是為了在短期內(nèi)提高其業(yè)務(wù)水平，把保險產(chǎn)品更多地推銷出去。為了達(dá)到這一目的，很多都采用了 “ 臺灣模式 ” 的培訓(xùn)方式，這種模式講求的是銷售人員如何包裝自己，怎樣運(yùn)用話術(shù)去賣出保險。例如，新人在培訓(xùn)課中學(xué)習(xí)的一 個內(nèi)容就是如何贊美客戶。講師講完課后還會讓學(xué)員馬上模擬相互贊美，這是很不自然的。銷售保險的目的在于滿足客戶的需求，應(yīng)該實(shí)實(shí)在在地設(shè)計(jì)出合適的保險計(jì)劃，而不是主要依靠話術(shù)去讓客戶高興，盲目地掏錢買保險。 (2)講師的水平不夠高，很多就是照本宣科地講課，毫無生動可言，并且講授的內(nèi)容基本都是圍繞本公司險種設(shè)計(jì)的，跟銷售無關(guān)的保險知識基本上就沒講。像 “ 保險深度 ” 、 “ 死差損 (益 )” 之類的重要概念在講課時可能根本不會涉及。整個培訓(xùn)常常就是一堂保險速成課。 3推銷過程中很多銷售人員實(shí)際上依靠的是親情關(guān)系和人情關(guān)系。 很多剛培訓(xùn)完的新人都是向親朋好友推銷保險，即常稱的 “ 殺熟 ” ，這樣的客源用完后就找不到其他客源了，最后因銷售額達(dá)不到公司要求被辭退，這樣可能會產(chǎn)生孤兒保單。而依靠人情關(guān)系推銷的保險有可能出現(xiàn)高的退保率，因?yàn)橥侗Ｈ丝赡懿⒉皇钦娴男枰撤矫娴谋ｋU，當(dāng)初購買主要是因?yàn)槿饲榈木壒剩陨韺ΡｋU并不了解，購買后要每隔一段時間繳納不少的保險費(fèi)，自然不愿意，最后可能就會選擇退保。如果僅依靠親情關(guān)系和人情關(guān)系推銷保險，不從被保險人的實(shí)際需求考慮的話，實(shí)際是對保險這樣的無形商品信用的破壞。 4傭金支付不夠合理?，F(xiàn)在很多保險公司 支付給銷售人員的首期傭金比例偏高，后期偏少，這樣的后果就是對被保險人的后期服務(wù)不到位，賣出保險收取傭金后就很少再采取跟蹤服務(wù)的措施。保險公司衡量一個銷售人員業(yè)績的標(biāo)準(zhǔn)似乎就只有保費(fèi)收入，重視數(shù)量不重視退保率等其他指標(biāo)。公司內(nèi)部宣傳欄上就常常寫有 “ 某某 保費(fèi) 萬 ” ，還有完成多少保費(fèi)就獎勵去哪里旅游之類的激勵措施。 5公司對銷售人員在推銷保險時的支持還不夠。有時銷售人員需要自己花大量時間來搜集整理資料，而且一些公司的險種變化比較快，甚至沒有險種手冊，這些都對保險推銷帶來了不便。如果公司能整理好這些資料或做 成模版提供給銷售人員，這樣就能節(jié)省大量的時間，有利于他們把主要精力放在保險計(jì)劃書的制定上面。 二、存在這些問題的原因 1我國保險業(yè)處于初級階段，各大保險公司把很大一部分精力放在了占領(lǐng)市場份額上，因此不可避免地出現(xiàn)了重視短期利益，急功近利的現(xiàn)象。這是主要的原因。 2保險業(yè)發(fā)展之初需要有足夠的市場參與者，因此對保險代理人的門檻要求較低，造成了代理人的專業(yè)素質(zhì)不過硬，同時缺乏對其人品的考量，使得在推銷保險時出現(xiàn)不誠信的現(xiàn)象，損害了保險公司的聲譽(yù)。 3保險公司對新人的培訓(xùn)系統(tǒng)很不完善，培訓(xùn)時間很有限 ，培訓(xùn)內(nèi)容的重點(diǎn)放在推銷上，忽視了專業(yè)知識的灌輸。以保費(fèi)多少來衡量銷售人員的成績造成了銷售人員重業(yè)績輕服務(wù)。激勵措施以物質(zhì)獎勵為主，更是無形中激勵銷售人員要盡可能多的銷售保單，獲取保費(fèi)。 4配套的約束保險銷售人員行為的法規(guī)還不夠。 三、改進(jìn) 保險 營銷制度的一些建議 1 保險 營銷制度要建立在誠信原則的基礎(chǔ)。保險業(yè)以人為本，維系人與人之間關(guān)系的紐帶就是誠信。壽險產(chǎn)品的無形性與未來性效用使投保人在購買時難免產(chǎn)生不踏實(shí)的感覺，所以從 保險 公司的經(jīng)營角度考慮，應(yīng)堅(jiān)持誠信原則，否則就是在用自身的信譽(yù)和未來做賭注。 同時壽險公司還要對銷售人員誠信，這樣才能讓銷售人員對客戶誠信。 2保險公司要有發(fā)展的戰(zhàn)略眼光，重視長期利益，轉(zhuǎn)變經(jīng)營理念。現(xiàn)在很多公司的險種都大同小異，因此在銷售時要注意采取產(chǎn)品差異化戰(zhàn)術(shù)，為客戶提供個性化的服務(wù)，把價格的競爭轉(zhuǎn)移到服務(wù)質(zhì)量的競爭上來，注重培養(yǎng)客戶的忠誠度。 3提高保險代理人的門檻，鼓勵和發(fā)展多種形式的保險中介。提高保險代理人的準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)，比如提高對學(xué)歷的要求和考試的難度，還應(yīng)盡可能對人品進(jìn)行考察。加快保險經(jīng)紀(jì)人和保險公估人的發(fā)展，二者的發(fā)展有利于解決保險代理人銷售 保險 商品中出現(xiàn)的問題 。 4保險公司要完善培訓(xùn)系統(tǒng)。首先，要建立招收新人的嚴(yán)格標(biāo)準(zhǔn)，不能前來報名的都收。其次，培訓(xùn)內(nèi)容要注重培養(yǎng)新人的保險專業(yè)素質(zhì)，打牢基礎(chǔ)，特別是要從一開始就灌輸誠信服務(wù)的理念。晨會實(shí)際上也是一個培訓(xùn)的好時機(jī)，應(yīng)該充分利用。培訓(xùn)完成后的再教育也很重要，一些 保險 公司就采取了網(wǎng)上教學(xué)的方式，銷售人員從網(wǎng)上可以學(xué)習(xí) 相關(guān) 課程。 第三，建立一支高素質(zhì)的講師隊(duì)伍是保險公司順利實(shí)施培訓(xùn)工作的關(guān)鍵，這直接關(guān)系到培訓(xùn)的效果。最后，培訓(xùn)不能忽視了加強(qiáng)新人的職業(yè)道德修養(yǎng)。 5銷售過程中銷售人員應(yīng)克服以保費(fèi)為中心的指導(dǎo)思想 ，要確立服務(wù)第一，客戶至上的思想，采取個性化的服務(wù)，實(shí)行不同的險種組合制作幾套保險計(jì)劃讓客戶有被真誠對待的感覺。 6改革傭金支付方式。在保持傭金總量不變的前提下，降低首期和前幾年傭金支付比例，相應(yīng)提高后續(xù)傭金支付比例，延長后續(xù)傭金的發(fā)放年限，并結(jié)合考核退保率、投訴率等指標(biāo)，發(fā)放后續(xù)傭金。這樣可以督促銷售人員跟蹤服務(wù)，抑制其短期行為，同時也為保險公司提供了增加二次客源的機(jī)會。 7建立合理的激勵機(jī)制。有效的激勵能使銷售人員在較長的時間內(nèi)保持一種心理穩(wěn)定狀態(tài)，目標(biāo)與欲望的平衡將產(chǎn)生無窮的動力，落實(shí)在行動上 就是每個人永遠(yuǎn)都有一種不斷超越的沖勁。把握銷售人員內(nèi)在的、真實(shí)的需求是制定激勵機(jī)制的關(guān)鍵所在。保險公司要研究銷售人員的心理，針對不同的心理層面，合理搭配不同的激勵手段，運(yùn)用精神獎勵與物質(zhì)刺激的雙重作用，達(dá)到激勵的最佳效果。 8建立全方位監(jiān)管體系，通過強(qiáng)化監(jiān)管措施，約束銷售人員的不良行為。一是長期進(jìn)行職業(yè)道德教育，訂立職業(yè)道德規(guī)范，