成功商人的必由之路 :開 服裝店 的前期計(jì)劃大 全 人為什么會(huì)窮，機(jī)構(gòu)為什么會(huì)老化？其中最關(guān)鍵一個(gè)原因：來(lái)自心態(tài)上的恐懼 .一是害怕失敗，二是害怕成功，因?yàn)橐晒捅仨毟冻霰葎e人不肯付出的代價(jià)。 我們要成功，首先需要付出的就是低下您高昂的頭，來(lái)個(gè)向別人學(xué)習(xí)。唯有源頭活水來(lái)，才能增加抗?fàn)幙嚯y的智慧和力量，獲得生命與生活的真本事、真知識(shí)。 時(shí)下有的人一 說(shuō)到做生意就想到百萬(wàn)千萬(wàn)的投資，還要請(qǐng)專業(yè)人士做市場(chǎng)調(diào)查和商業(yè)計(jì)劃，其實(shí)，個(gè)人小額投資，小本生意也能賺錢，而且市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)也較小，關(guān)鍵是要有一股創(chuàng)業(yè)熱情，量力而行。踏踏實(shí)實(shí)地從小生意做起，是大多數(shù)成功商人的必由之路。在眾多從事經(jīng)營(yíng)的個(gè)體戶中，賺錢最快的當(dāng)屬服裝個(gè)體戶。 一、概述 有人說(shuō)開店的三個(gè)關(guān)鍵條件： “第一是地點(diǎn)；第二是地點(diǎn)；第三還是地點(diǎn) ”。由此可見(jiàn)店鋪的開發(fā)對(duì)于本企業(yè)專賣店的成功經(jīng)營(yíng)所具有的深遠(yuǎn)影響。盟主和加盟商之間需要緊密配合，全方位地思考和制定開店的策略，以最有效的方式制定和執(zhí)行開店規(guī)劃，包括市 場(chǎng)分析、商圈調(diào)查、選址、裝修、開業(yè)籌備和開張等。所有的配備、裝置和貨品也都應(yīng)該在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)備妥。以便爭(zhēng)取到最快、最高的經(jīng)濟(jì)效益。 二、流程 市場(chǎng)分析 -商圈調(diào)查 -選址 -裝修 -開業(yè)籌備 -開張。 分析： 1、考慮服飾店為新店，為減少租金，減少費(fèi)用，店面積少點(diǎn)可以，因此決定先租 10 平方左右的店鋪即可。 2、有兩處繁華地段，但經(jīng)營(yíng)品牌就必須在此品牌一條街。只有在此街找店鋪才有商業(yè)氛圍。 3、須是經(jīng)營(yíng)一家綜合店，才適合當(dāng)?shù)厍闆r，因?qū)Ｙu一品牌風(fēng)險(xiǎn)較大。要含蓋二線、三線品牌、配飾等。 選址： 開店，是眼下極受青睞的一種投資理財(cái)方式。的確，自己開店當(dāng)老板，假如經(jīng)營(yíng)狀況比較理想，不僅可使你的財(cái)產(chǎn)得到有效的保值增值，而且還能在心理上獲得一份成就感。因此眼下關(guān)注和涉足開店的人已越來(lái)越多。要開店，就不能不考慮選擇店面的問(wèn)題。有關(guān)專家曾經(jīng)指出：找到一個(gè)理想的店面，你的開店事業(yè)也就等于成功了一半。這話一點(diǎn)都不為過(guò)，開店不同于辦廠開公司，以零售為主的經(jīng)營(yíng)模式?jīng)Q定了其店面的選擇是至關(guān)重要的，它往往直接決定著事業(yè)的成敗。那么如何才能選好理想的店面？有開店打算的人不妨參照下列做法 第一步：選好地段和店面 選擇經(jīng)營(yíng)地段要把握以下幾個(gè)關(guān)鍵： 把握 “客流 ”就是 “錢流 ”原則在車水馬龍、人流熙攘的熱鬧地段開店，成功的幾率往往比普通地段高出許多，因?yàn)榇鞑幌⒌娜顺本褪菨撛诘目驮?，只要你所銷售的商品或者提供的服務(wù)能夠滿足消費(fèi)者的需求，就一定會(huì)有良好的業(yè)績(jī)。客流量較大的地段有 城鎮(zhèn)的商業(yè)中心 (即我們通常所說(shuō)的 “鬧市區(qū) ”)； 車站附近 (包括火車站、長(zhǎng)途汽車站、客運(yùn)輪渡碼頭、公共汽車的起點(diǎn)和終點(diǎn)站 )； 醫(yī)院門口 (以帶有住院部的大型醫(yī)院為佳 )； 學(xué)校門口； 人氣旺盛的旅游景點(diǎn)； 大型批發(fā)市場(chǎng)門口。 利用 “店多隆市 ”效 應(yīng)我們不妨來(lái)聽一聽消費(fèi)者的說(shuō)法：某公司的白領(lǐng)陸小姐是鮮花消費(fèi)的大戶，經(jīng)常要送花籃花束給客戶和朋友。她說(shuō)，除了特別著急時(shí)有可能會(huì)就近找一家花店買花，絕大多數(shù)時(shí)候都是趕到體育場(chǎng)路上去買，因?yàn)槟抢锘ǖ甓啵ㄉ贩N齊全，選擇余地較大；在某高校任教的江女士每次要買服裝，也總喜歡到東坡路、武林路等 服裝店 密集的地方去選購(gòu)，她認(rèn)為店多除了款式也多之外，可以貨比三 家，還起價(jià)來(lái)也比較容易。因此別擔(dān)心同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，一旦同業(yè)商店越開越多，就會(huì)產(chǎn)生聚集效應(yīng)，容易擴(kuò)大影響，凝聚人氣，形成 “專業(yè)街 ”，生意必定反而比單 *匹馬更容易做。 注意因行制宜營(yíng)業(yè)地點(diǎn)的選擇與營(yíng)業(yè)內(nèi)容及潛在客戶群息息相關(guān)，各行各業(yè)均有不同的特性和消費(fèi)對(duì)象，黃金地段并不就是唯一的選擇，有的店鋪開在鬧市區(qū)生意還不如開在相對(duì)偏僻一些的特定區(qū)域，例如賣油鹽醬醋的小店，開在居民區(qū)內(nèi)生意肯定要比開在鬧市區(qū)好；又如文具用品店，開在黃金地段也顯然不如開在文教區(qū)理想。所以一定要根據(jù)不同的經(jīng)營(yíng)行業(yè)和項(xiàng)目來(lái)確定最佳的開店地點(diǎn)，要 選擇合適的店面，并不是越熱鬧的地方越好，關(guān)鍵是要因行制宜。 第二步：作進(jìn)一步的考察 在初步選定開店的地點(diǎn)后，還應(yīng)作進(jìn)一步的全面考察，對(duì)相關(guān)的情況做一定的調(diào)查分析后，方能決定是否最后定點(diǎn)于此。主要考察以下幾方面的情況 : 店面本身的情況開音像制品店的小羅不久前從別人手里盤了一個(gè)店面下來(lái)，這個(gè)面積達(dá) 15 平方米的店面位于次繁華地段，每天的人流量也十分的可觀，可是租金卻非常便宜，每月只要 800 元，小羅以為撿到了便宜，偷偷直樂(lè)。沒(méi)想到，花了一萬(wàn)多元裝修停當(dāng)，隆重開張還不到一個(gè)月，一紙拆違通知書把 他打了滿頭暈。原來(lái)，上家通過(guò)內(nèi)部關(guān)系得知店面遲早要拆，便來(lái)了個(gè)金蟬脫殼，撈了一票便溜之大吉，剩了個(gè)箍?jī)鹤屝×_來(lái)套。所以，在租店面之前，一定要對(duì)店面的情況作一番仔細(xì)的調(diào)查了解。 房東的背景有的人急于尋找店面，就滿大街搜尋，有時(shí)還真能被他找到幾家正掛著 “轉(zhuǎn)讓 ”字樣的店面，便迫不及待地與之談判、交付定金甚至租金。其實(shí)這種做法是極其草率的，很容易帶來(lái)一系列的后遺癥。假如你真的看中了店面，最好先從側(cè)面打聽到真正的房東 (即產(chǎn)權(quán)所有者 )，對(duì)其背景情況基本了解，覺(jué)得可靠后再進(jìn)行接觸。一般最好直接與真正的房東談，假如房東表示 已將承包權(quán)出租，不愿再插手時(shí)，你再與現(xiàn)在的店主談判也不遲。另外，一旦談成功，也要注意必須正式前協(xié)議并要求到房產(chǎn)所有者那里更改租賃人姓名。 同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)情況主要是經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)的情況、商品的價(jià)格水平?？疾焱坏囟瓮惿痰甑慕?jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)，可以初步測(cè)算出租此店面可能產(chǎn)生的利潤(rùn)狀況；而考察他們的商品價(jià)格水平，是為了據(jù)此確定自己今后的商品價(jià)位。這些都是十分必要的。 客流狀況 “客流 ”就是 “錢流 ”，考察客流狀況，不僅能使你對(duì)今后的經(jīng)營(yíng)狀況胸有成竹，而且還能為你決定今后的營(yíng)銷重點(diǎn)提供科學(xué)的依據(jù)?？土鳡顩r主要考察這些內(nèi)容： 附近的單 位和住家情況，包括有多少住宅樓群、機(jī)關(guān)單位、公司、學(xué)校甚至其他店家 (這些店家極有可能會(huì)成為你的?？?)； 過(guò)往人群的結(jié)構(gòu)特性，包括他們的年齡、性別、職業(yè)等的結(jié)構(gòu)特性和消費(fèi)習(xí)慣； 客流的淡旺季狀況。比如學(xué)校附近的店面要考慮寒暑假、機(jī)關(guān)和公司集中地段的店面就必須掌握他們的上下班時(shí)間、車站附近的店面應(yīng)摸清旅客淡旺季的規(guī)律，這些都是你設(shè)定營(yíng)業(yè)時(shí)間的重要依據(jù)。 第三步：盡快拿下看中的店面 一旦找到理想的店面，就要當(dāng)機(jī)立斷，出手迅捷，盡快拿下看中的店面，否則夜長(zhǎng)夢(mèng)多，很有可能會(huì)因你的片刻遲疑而被別人捷足先登，導(dǎo)致錯(cuò) 失良機(jī)。如何拿下店面？談判自然是至關(guān)重要的。 談好房租價(jià)格對(duì)于開店來(lái)說(shuō)，房租往往是最大的一塊固定成本，在與房東侃價(jià)之前，你自己心里首先應(yīng)該有一個(gè)譜，先自定一個(gè)能夠接受的最高價(jià)，這個(gè)價(jià)位必須是： 你覺(jué)得自己是有把握負(fù)擔(dān)得起的。尤其是在必須一筆付清數(shù)年租金的情況下，看看自己有沒(méi)有給付的能力； 預(yù)算一下，估計(jì)是有錢可賺的； 再向附近類似的門面打探一下，價(jià)位也是基本一致，說(shuō)明是比較合理的。然后再依據(jù)這一自己設(shè)定的最高房租價(jià)格，比較房東給出的房租價(jià)格，權(quán)衡后進(jìn)行侃價(jià)談判，就比較容易成功。 談好繳付方式繳付房租 有多種方式，一般最常見(jiàn)的有按月結(jié)算、定期繳付和一次性付清三種。假如房東除了固定的月租金外，還要根據(jù)你的經(jīng)營(yíng)狀況分享一定比率的利潤(rùn)的，可以采用按月結(jié)算的方法，這樣能及時(shí)結(jié)算，以免拖久了增加計(jì)算難度，雙方都會(huì)比較滿意；有的門面房定下一年或兩年的租金后，其后再要續(xù)租的話，常常要按一定的比率逐年遞增，這種情況下最理想的租金繳付方式是每半年或一年集中繳付一次，這樣一旦你有了新的店面或有轉(zhuǎn)業(yè)的意向，就不會(huì)損失保證金了；還有的店面是長(zhǎng)期定租的，一租就是十年二十年，如果你有足夠的資金，而且看好你選定的店面，也可以一次性將十 年二十年的房租全部付清，這樣既可免除門面半途被別人高價(jià)挖走之虞，也能不受漲租的影響，節(jié)約不少租金，因?yàn)閺拈L(zhǎng)遠(yuǎn)看，門面的房租總體是呈上升趨勢(shì)的。 談好附加條件與房東談判，除了談租金外，還要注意談妥有關(guān)的附加條件，這也可以使你節(jié)省不少開支。首先，你在租房前應(yīng)對(duì)店面內(nèi)現(xiàn)有的情況，包括裝修狀況、設(shè)備狀況等都了解清楚，然后通過(guò)談判，要求房東在出租前對(duì)門面房進(jìn)行基本的整修，如拆除原有已報(bào)廢無(wú)法再利用的設(shè)備和裝修，對(duì)店面的房頂、地板、墻壁作基本的修繕，添置或維修水電設(shè)施等，或者要求房東承擔(dān)相應(yīng)的費(fèi)用，在租金中予以抵 扣?？傊M量爭(zhēng)取節(jié)省開銷。同時(shí)，你可以通過(guò)談判要求免付押金。一些黃金地段的門面房押金也往往是比較可觀的，雖然這錢最終是要還給你的，但如果你一直經(jīng)營(yíng)下去，這筆錢也就等于擱死在了那兒，對(duì)于資金緊張的創(chuàng)業(yè)者來(lái)說(shuō)，這也是一個(gè)不小的 “包袱 ”，如果談得好，完全是有可能卸掉的。另外，還可以通過(guò)談判要求延期繳付房租。盡量壓低初期的租金，待一段時(shí)間生意走上正軌后，再按標(biāo)準(zhǔn)支付，并補(bǔ)足前期的差款。只要你言辭懇切、入情入理地分析給房東聽，并能主動(dòng)限定延期期限，有些通情達(dá)理的房東是會(huì)答應(yīng)的，這也可以為創(chuàng)業(yè)初期減輕不少經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)。 三、費(fèi)用預(yù)算 1、預(yù)算 (投資額為 2000 元左右做市場(chǎng)分析調(diào)查 主要是廣州 ,東莞 ,深圳各地區(qū)流行趁勢(shì)及進(jìn)貨行情 提前預(yù)付 6 個(gè)月店租， 3000 元 /月合計(jì) 18000 元總計(jì) 2 萬(wàn)元 ) (1)、裝修： A、燈具、全身模特 X3、半身模特X2 1000 元 B、店內(nèi)裝飾 1800 元 (約 10 平方左右 ) (2)、產(chǎn)品首批調(diào)貨 1.2 萬(wàn)元 (3 個(gè)檔次，其中主要中高檔占 65%，補(bǔ)充中檔占 30%，特價(jià)品、服裝配飾占 5%)(中高檔次進(jìn)價(jià)為 40-50 元之間 中檔次進(jìn)價(jià)為20-40 元之間 特價(jià) ,服裝配飾進(jìn)價(jià)為 5-15 元之間 ) 四、 經(jīng)營(yíng)效果分析： a)經(jīng)過(guò)一年的銷售，基本收回投資成本，以每月月銷 1 萬(wàn)計(jì)算 (年?duì)I業(yè)總額 12 萬(wàn)元，除去產(chǎn)品成本 (因產(chǎn)品折扣率不同，此處不詳細(xì)說(shuō)明 )大約 6 萬(wàn)元，毛利為 6 萬(wàn)元，全年費(fèi)用： i.店租： 3000 元 /月 *12=36000 元 /年 ii.員工工資： 1 人 (導(dǎo)購(gòu) 1 名 )1000 元 /月 *12 月 *1 人 =12000 元，提成： 3600 元 /年 3%提成 ,工資總計(jì)： 15600元 iii.工商稅務(wù)等： 1800 元 /年 iv.水電費(fèi)、電話費(fèi)： 500 元 /月 *12 月 =6000 元 /年 v.廣告投入： 2000 元 /年 以上匯總，全年費(fèi)用為 2.54 萬(wàn)元，全年純利為： 6-2.54=3.46 萬(wàn)元 b)第二年收入計(jì)算：每月純收入為： 3.46 萬(wàn)元 /12 月 =0.288 萬(wàn)元 店面的成敗在于管理和銷售，這兩個(gè)方面管理好了，那么贏利也為期不遠(yuǎn)了。 (一 )專賣店管理制度 為規(guī)范專賣店管理，體現(xiàn)專賣店品牌形象，特別制定本管理制度： 1、導(dǎo)購(gòu)需按店規(guī)穿著導(dǎo)購(gòu)服裝。 2、每天兩次大掃除，早晚各一次，營(yíng)業(yè)時(shí)間內(nèi)保持店里、店外干凈衛(wèi)生。 3、每星期二、六模特衣服更換一次，每星期一高柜貨物調(diào)換一次。 4、待客須熱情、仔細(xì)、認(rèn)真。 5、請(qǐng)節(jié)約用電，白天開室內(nèi) “外孔燈 ”、 “壁圖燈 ”，陰天時(shí)加開 “燈光模特 ”。每天傍晚開室內(nèi) “內(nèi)、外孔燈 ”、“燈光模特 ”、 “室外孔燈 ”； 20： 00 至 22： 00 開 “招牌射燈 ”。請(qǐng)節(jié)約用水。 6、節(jié)約電話費(fèi)，每次打電話不可超過(guò) 5 分鐘。每月電話費(fèi)最高限額 100 元 /月，超過(guò)部分由導(dǎo)購(gòu)共同承擔(dān)。 7、每天須盤點(diǎn)貨物，若出現(xiàn)貨品及促銷品缺欠，由導(dǎo)購(gòu)共同負(fù)擔(dān)，貨品按零售價(jià)賠償，導(dǎo)購(gòu)移交貨時(shí)需檢查金額及真假，若發(fā)現(xiàn)欠缺及假幣，由導(dǎo)購(gòu)承擔(dān)。 8、若導(dǎo)購(gòu)辭職，須提前一個(gè)月告知，同意后方 可辭職。 (二 )、行為規(guī)范、工作積分 (10 分為滿分 ) 五、店鋪管理和導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)： 終端的銷售工作最終是靠導(dǎo)購(gòu)來(lái)完成的，經(jīng)過(guò)培訓(xùn)的導(dǎo)購(gòu)和沒(méi)經(jīng)過(guò)培訓(xùn)的導(dǎo)購(gòu)。 1、打掃衛(wèi)生不干凈扣 1 分。 2、無(wú)禮貌用語(yǔ)扣 1 分。 3、收銀單書寫不全扣 1 分。 4、遲到、早退扣 1 分。 5、擺貨不整齊扣 1 分。 6、模特三天換一次內(nèi)衣，沒(méi)執(zhí)行扣 1 分。 7、高柜貨物一星期調(diào)換一次，沒(méi)執(zhí)行扣 1 分。 8、錢幣出現(xiàn)缺欠情況，假幣情況扣 1 分。 9、不節(jié)約用電、用水、用電話扣 1 分。 10、在營(yíng)業(yè)時(shí)間談?wù)撍绞隆⑽麘?、聊天、無(wú)執(zhí)行輪流休息扣 1 分。 11、待客不認(rèn)真、不熱情扣 1 分。 12、每月請(qǐng)假次數(shù)超過(guò) 3 次扣 1 分。 注： 6 分為及格，若連續(xù) 2 個(gè)月不及格，則自動(dòng)辭退。 (三 )、導(dǎo)購(gòu)用語(yǔ) 1、顧客臨近店里，首先致問(wèn)候語(yǔ) “歡迎光臨，請(qǐng)隨便看看 (普通話 )！ ” 2、墓絲偷哪抗饌粼諛騁豢釷絞保 ?圓 ?返墓 薌翱釷鉸艫憬 ?薪檣埽 ? 櫧涫雜謾按蠼 ?小姐，這個(gè)款式是今年最流行的款式，具有某某優(yōu)點(diǎn)，某某人已購(gòu)買了，穿起來(lái)后特別 合適，您試穿一下。 ”并主動(dòng)詢問(wèn)其碼數(shù)，并將貨物取下來(lái)，交到顧客手中。 3、對(duì)顧客感興趣的衣服提出試穿： “根據(jù)我的經(jīng)驗(yàn)，請(qǐng)相信我，這個(gè)款式及顏色非常適合您，您試穿一下。 ” 4、若顧客選定某款服裝，要及時(shí)贊美她的眼光好。 “大姐 /小姐，您的眼光真好，您選的是我們公司最暢銷的款式，我將它包好。 ” 5、不要問(wèn)顧客試穿后覺(jué)得怎么樣，應(yīng)主動(dòng)說(shuō)： “您穿這個(gè)款式及穿后非常得體。 ” 6、交收現(xiàn)金，應(yīng)唱收唱付： “共收您 100 元，找您 12 元，多謝！ ” 7、交接產(chǎn)品時(shí)。 “請(qǐng)收好，多謝惠顧！ ” 8、顧客挑了不買時(shí)。 “沒(méi)關(guān)系，歡迎您再次光臨，某某時(shí)候我們有新款進(jìn)貨，有適合時(shí)再來(lái)。 ” 9、當(dāng)顧客所需的服裝沒(méi)貨時(shí)。 “對(duì)不起，您想要的款式 (號(hào)碼 )暫時(shí)沒(méi)貨，如您方便的話，請(qǐng)留下你的聯(lián)系方式，有貨我們會(huì)馬上通知您。 ” 10、當(dāng)顧客要求打折扣時(shí)。 “對(duì)不起，我們公司有嚴(yán)格的促銷制度，全國(guó)統(tǒng)一，請(qǐng)?jiān)彶荒艽蛘邸?” 11、顧客要走時(shí)，雙目平視對(duì)方，送到店門口，點(diǎn)頭， “請(qǐng)慢走！ ” 12、接電話時(shí)，應(yīng)說(shuō)普通話 “您好， ”，掛機(jī)時(shí)， “再見(jiàn)。 ” (四 )、專業(yè)知識(shí) 服裝小店的經(jīng)營(yíng)狀況如何，跟 商品的定位和進(jìn)貨的眼光很有關(guān)系。要做好一家 服裝店 ，除了要有良好的銷售方法外，最關(guān)鍵的一點(diǎn)是要 “懂 ”進(jìn)貨。這個(gè) “懂 ”字包含的內(nèi)容非常多，不僅要知道進(jìn)貨的地點(diǎn)、各批發(fā)市場(chǎng)的價(jià)格水平和面對(duì)的客戶群，還要了解小店針對(duì)客戶群的喜好、身材特點(diǎn)，更重要的是要會(huì)淘貨，要煉就一雙選貨的火眼金睛。這種歷練需要時(shí)間和經(jīng)驗(yàn)的不斷積累，要達(dá)到爐火純青的境界，至少要 3 年左右 的時(shí)間。 服裝進(jìn)貨要適銷、適量，簡(jiǎn)稱 “雙適 ”，是經(jīng)商者必須把握的關(guān)鍵一條。經(jīng)營(yíng)服裝，既要適銷，又要適量，但兩者很難掌握 “準(zhǔn) ”。很多初次開店的投資者因?yàn)檠酃獠粶?zhǔn)，都在第一次進(jìn)貨時(shí)吃過(guò)大虧，有人甚至笑稱：開服裝店的第一批貨都會(huì)積壓，所以最好第一批少進(jìn)一些貨。 (每款按當(dāng)?shù)厣聿奶攸c(diǎn)進(jìn)貨 ,碼比分配 1:2:1 或1:2:2:1, 顏 色 根 據(jù) 市 場(chǎng) 需 求 , 不 要 根 據(jù) 自 己 愛(ài) 好 進(jìn) 貨 , 否 則 只 能 自 己 穿拉 !) 服裝店的經(jīng)營(yíng)旺季為每年 5 至 8 月和 10 月至次 年的春節(jié)，利潤(rùn)一般在 30%至 120%之間。剛上市的新款流行服裝利潤(rùn)最高，可達(dá) 200%，隨著流行季節(jié)的過(guò)去，服裝價(jià)格也逐步降低，到季節(jié)末尾，利潤(rùn)只有 10%至 20%，甚至保本銷售，以便回籠資金。至于那些虧本銷售的招牌，都是商家招徠顧客的噱頭，商家絕不會(huì)做虧本的生意。即使有少數(shù)虧本，與大部分的高額利潤(rùn)相比，實(shí)在是微不足道的。 六、店進(jìn)銷存管理 1、日銷單 2、每日盤點(diǎn)貨物記錄 3、每月進(jìn)銷存表 4 、進(jìn)貨單 七、促銷活動(dòng) 1、開業(yè)九折。 2、情人節(jié)：在全市掛橫幅廣告布條，廣告主題： “情人節(jié)送什么歐娜達(dá)內(nèi)衣緊緊吸引您的最愛(ài) ”，購(gòu)物并送巧克力，在全市引起轟動(dòng)，有不少人把此廣告詞作為口頭禪。 3、三八節(jié)：在全市掛橫幅廣告布條，廣告主題： “做個(gè)讓男人心動(dòng)的女人 ”，購(gòu)物并肩帶，兩次的廣告活動(dòng)，確立了本店在本市的領(lǐng)導(dǎo)位置，讓同行沒(méi)有還招之力。 4、為了增加購(gòu)物的樂(lè)趣，本店出臺(tái)購(gòu)物抽獎(jiǎng)：購(gòu)滿 100 元可參加購(gòu)物抽獎(jiǎng)，獎(jiǎng)金為價(jià)值 5-100 元的購(gòu)物券，此活動(dòng)的推出，讓本店的銷售增長(zhǎng) 20%以上。 5、清理庫(kù)存： A、對(duì)滯銷品進(jìn)行打折， 5-8 折， B、 “買一送一 ”，買服裝送配飾。 6、長(zhǎng)期贈(zèng)送：購(gòu)滿 88 元，送精美化妝鏡一個(gè) (自行購(gòu)買，印上店名和電話，對(duì)店的宣傳效果明顯 )。 如條件許可，可有長(zhǎng)期的促銷活動(dòng)，同時(shí)，促銷活動(dòng)要不斷的變換，給消費(fèi)者以新鮮的感覺(jué)。 八、經(jīng)營(yíng)心得 1、旺地生意一定會(huì)旺。 2、導(dǎo)購(gòu)一定要放手讓其發(fā)揮，要有專 業(yè)知識(shí)，對(duì)其管理要明確，制度化，一定要有合理的工資提成。 3、貨品的價(jià)位要互補(bǔ)，不能吊死在一棵樹上。 4、多搞促銷活動(dòng)，除了公司規(guī)定的活動(dòng)外，還必須設(shè)法在 “S”市擴(kuò)大知名度。 5、對(duì)老顧客、持有貴賓卡的顧客進(jìn)行客戶管理，顧客生日、節(jié)假日、新貨上市、促銷打折均要發(fā)短信給顧客，保持聯(lián)絡(luò)，建立良好的關(guān)系。 6、不要貶低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，特別是一些檔次較高的品牌，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的經(jīng)營(yíng)情況要進(jìn)行分析，借鑒別人的優(yōu)點(diǎn)，共同營(yíng)造良好的市場(chǎng)氛圍?？傊?，要經(jīng)營(yíng)好一家內(nèi)衣店要先端正心態(tài)，不要存在暴富心理，用心做好店鋪管理， 與顧客建立依賴關(guān)系，積累點(diǎn)滴經(jīng)驗(yàn)，多向一些成功經(jīng)營(yíng)者虛心學(xué)習(xí)，要訂立目標(biāo)，經(jīng)營(yíng)好一家就將成功經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行復(fù)制，在不同地方多開幾家連鎖，在本地區(qū)做到行業(yè)第一 . 九、營(yíng)業(yè)證照申請(qǐng) 在開店?duì)I業(yè)之前，必須先辦理相關(guān)證照申請(qǐng)，否則就是無(wú)照營(yíng)業(yè)。證照的申請(qǐng)分為二種，一種是申請(qǐng)公司執(zhí)照，由工商局核發(fā)；另一種是資本較小的，只須辦理營(yíng)利事業(yè)登記，由當(dāng)?shù)乜h市工商核發(fā)。多數(shù)的店家由于資本不大，都只有辦理商行的營(yíng)利事業(yè)登記。除此之外，還要向稅務(wù)機(jī)關(guān)請(qǐng)領(lǐng)統(tǒng)一發(fā)票，除非是獲準(zhǔn)免用統(tǒng)一發(fā)票，否則，都一律要辦理。 除了營(yíng)業(yè)證照的申請(qǐng) 辦理外，如果想要自己店家所掛的招牌，不致被別人所濫用，想要能為自己所專用，就還必須向工商局申請(qǐng)服務(wù)標(biāo)章注冊(cè)。店門口所掛的招牌名稱，除了名稱文字或圖樣，可能有自己特殊的設(shè)計(jì)，這種屬于非商品類的文字及圖像，稱之為服務(wù)標(biāo)章。與自己所申請(qǐng)的公司或商號(hào)是兩碼事，二者名稱也可能不同。 所以，不想自己將來(lái)的金字招牌遭人盜用，就必須先申請(qǐng)服務(wù)標(biāo)章注冊(cè)，不論是申請(qǐng)公司、行號(hào)，或注冊(cè)服務(wù)標(biāo)章，皆可委托代辦公司辦理。 5 萬(wàn)開女性服裝店的策劃和經(jīng)營(yíng)方法 日期： 2007-10-21 10:48:33 | 天氣： | 評(píng)級(jí)： | 瀏覽人次： 一、項(xiàng)目介紹 找代理網(wǎng) ()消息：由于資金有限只有 5 萬(wàn)元，所以我想來(lái)想去沒(méi)有什么更好的項(xiàng)目，時(shí)間緊張也沒(méi) 有更好的靈感所以暫就來(lái)個(gè)傳統(tǒng)行業(yè)，服裝行業(yè)。 我的項(xiàng)目是做服裝行業(yè)，開個(gè)女式服裝店。 在選定行業(yè)之前，我先衡量自己的創(chuàng)業(yè)資金有多少， 5 萬(wàn)元。因?yàn)椋餍袠I(yè)的總投資有高有低，每一種行業(yè)都不一樣，所以，先衡量自己所擁有的資金能夠做那些行業(yè)，再來(lái)做進(jìn)一步的規(guī)劃。 選擇開服裝店的優(yōu)勢(shì)是服裝行業(yè)較為成熟，項(xiàng)目需要的成本較低，容易進(jìn)入也容易啟動(dòng)。而且自己對(duì)服裝也有點(diǎn)感興趣，算是興趣與事業(yè)相結(jié)合吧，呵呵。 二、店面的選址 地點(diǎn)的選擇對(duì)日后店面的營(yíng)運(yùn)好壞影響很大，所以一定要找個(gè)商圈位置好的店面。經(jīng)過(guò)調(diào)查我 發(fā)現(xiàn)在閔行莘莊這快商圈不錯(cuò)，閔行區(qū)作為上海發(fā)展的主要居民居住區(qū)之一，莘莊又是閔行的中心，這里交通發(fā)達(dá)，人口密集，市場(chǎng)是沒(méi)問(wèn)題。而且這里以后還要建一個(gè)大型的亞洲商品交易中心，前景廣闊。最后我把店面選在了莘莊的水清路上，僅挨店面就有一個(gè)公交車站，前面是個(gè)大馬路，平時(shí)無(wú)論白天晚上人來(lái)人往。而且一百米開外就是地鐵站，人流量是可想而知的。周圍又都是老居民區(qū)，固定人口多，地塊成熟，消費(fèi)力旺盛。另外我發(fā)現(xiàn)這條街上還有幾家為數(shù)不多的衣服店，但大都定位居高，價(jià)格昂貴，款式單調(diào)稀少。平時(shí)也很少有人光顧。因?yàn)檫@里雖然居民多但大都 是普通老百姓，富人很少，不適合銷售高檔消費(fèi)品。這里雖然人流量大但大都為上班一族，消費(fèi)能力為中低檔。我的定位就是中低擋符合市場(chǎng)需求。同時(shí)和其他幾家店沒(méi)有沖突，差異性存在。 店面的租金也不高 5000 元 /月，付三壓一，（上海都這樣）。找好店面之后，接下來(lái)就是要與房東簽約。而且，這個(gè)動(dòng)作不能太早，必須待前面幾項(xiàng)步驟都完成后才能進(jìn)行。因?yàn)椋坏┡c房東簽約之后，就開始支付房租，自然就會(huì)有時(shí)間壓力。所以，我在與房東簽約之前，一切能做的籌備工作與書面數(shù)據(jù)（包括營(yíng)業(yè)證照的辦理等，這里我就不在熬述了），都先準(zhǔn)備好了。在與房 東簽約時(shí)，租期最好不要太短，如果只簽一年，可能一年后才要開始回收，結(jié)果店面卻被房東收回去，租期以三至四年為較理想的簽約期限。我簽的合同是三年，即使將來(lái)經(jīng)營(yíng)出了問(wèn)題我也可以轉(zhuǎn)租出去（這里的房租一直在漲）。店面承租下來(lái)，需要一段裝潢期，所以我向房東情商，租金起算的日期讓他扣掉裝潢期，以降低租金支出。呵呵，能少燒錢就少燒點(diǎn)，誰(shuí)讓咱只有 5 萬(wàn)元起步金呢。 三、店面的裝潢 租好了店面，下面要裝修了。店面裝潢關(guān)系到一家店的經(jīng)營(yíng)風(fēng)格，及外觀的第一印象，因此，裝潢廠商的選擇十分重要，所找的裝潢廠商必須要有相關(guān)店面 的裝潢經(jīng)驗(yàn)。譬如，開咖啡店就一定要找有咖啡店裝潢經(jīng)驗(yàn)的廠商，開兒童美語(yǔ)就必須找有兒童文教裝潢經(jīng)驗(yàn)的廠商。因?yàn)椋b潢廠商如果沒(méi)有同類型店面的裝潢經(jīng)驗(yàn)，到時(shí)候所裝潢出來(lái)的店面，在實(shí)務(wù)操作上，就未必能完全符合需求。屆時(shí)，如果再打掉重做，當(dāng)然就費(fèi)錢費(fèi)時(shí)。 所以，我在裝潢前請(qǐng)裝潢公司先畫圖，包括平面圖、立面圖、側(cè)面圖、所要用的材質(zhì)、顏色、尺寸大小等，都要事先注明清楚。為便于溝通清楚自己所想要裝潢的模樣，最好先帶裝潢廠商到同類型的店去實(shí)地觀摩，說(shuō)清楚自己想要裝潢的感覺(jué)，這樣裝潢出來(lái)的店面，才會(huì)比較貼近自己的想法。 我要求的裝潢效果如下： 1、門口醒目的廣告明確，讓路過(guò)的人一目了然店內(nèi)是賣什么東西！重要的一點(diǎn)，相同的衣服掛在不同檔次的的店鋪會(huì)用不同的效果，不要因自己店內(nèi)整體的形象影響到自己的衣服的檔次，影響到顧客的購(gòu)買欲！當(dāng)然本店剛開張簡(jiǎn)裝為宜。 2、燈光等硬件配備也非常重要的，如果店鋪不夠亮膛，給人感覺(jué)就是象快倒閉的！晚上門頭的燈一定要亮，一下子能吸引路過(guò)的顧客的眼球！燈光也能讓衣服更動(dòng)人，但是不同的燈光會(huì)有不同的效果，冷暖結(jié)合是服裝店最適合的，如果全部是冷光（也就是平時(shí)所看見(jiàn)的白色燈光）店鋪雖然亮堂，但是給 人的感覺(jué)慘白不夠溫馨，衣服會(huì)顯得不夠柔和！加上暖光燈（平時(shí)看見(jiàn)的射燈之類的黃色光）能中和慘白感覺(jué)，照射出的衣服也更動(dòng)人！空調(diào)在夏天必需要俱備，不然店里很難留住顧客有耐心挑選衣服的，身上粘滋滋的，試衣服也不會(huì)有心情的！ 店面裝潢一共花了 5000 元，這還是省著點(diǎn)花的，包括我自己做小工，就 5 萬(wàn)省著點(diǎn)吧。 四、選貨及進(jìn)貨的渠道 萬(wàn)事具備只欠東風(fēng)，下面進(jìn)入正題，我該講講怎么買生財(cái)?shù)墓ぞ撸阂路耍趺催M(jìn)貨選貨。 一、選貨及進(jìn)貨 1、選貨：選樣，款式，品牌，數(shù)量 選貨要掌握當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)行情：出現(xiàn)哪 些新品種 ?銷售趨勢(shì)如何 ?社會(huì)存量多少 ?價(jià)格漲勢(shì)如何 ?購(gòu)買力狀況如何 ?大體上能心中有數(shù)。 品牌以雜牌為主，以外貿(mào)貨為主。 進(jìn)貨要適銷、適量，要編制進(jìn)貨計(jì)劃，當(dāng)然在進(jìn)貨過(guò)程中也可應(yīng)變修改。進(jìn)貨時(shí)，首先到市場(chǎng)上轉(zhuǎn)一轉(zhuǎn)、看一看、比一比、問(wèn)一問(wèn)、算一算、想一想，以后再著手落實(shí)進(jìn)貨。 少進(jìn)試銷，然后在適量進(jìn)貨。因?yàn)槭切碌觊_張所以款式一定要多，給顧客的選擇余地大。 進(jìn)貨安排在每個(gè)星期的三或四，這樣每個(gè)星期六店內(nèi)肯定是有新品到貨的，但只上部份新貨，一部份留著星期天上！如果進(jìn)入銷售旺季，三四天就補(bǔ)一次貨！ 象 “三八 ”“五一 ”“國(guó)慶 ”等幾個(gè)銷售高潮，不要等到差不多時(shí)間時(shí)再準(zhǔn)備貨品，提前半個(gè)月就可以先開始準(zhǔn)備了！要給自己有足夠的安排時(shí)間才行！ 2、進(jìn)貨渠道： 上海七蒲服裝批發(fā)市場(chǎng)或杭州四季青服裝批發(fā)市場(chǎng)。新店開張暫時(shí)只在七蒲服裝批發(fā)市場(chǎng)進(jìn)貨。同一城市就近方便，等日后銷量上去，在去杭州四季青服裝批發(fā)市場(chǎng)。 五、人力規(guī)劃 我計(jì)劃雇傭三個(gè)人，兩個(gè)小姑娘最好是漂亮 MM（不要罵我色，愛(ài)美之心人皆有之，漂亮 MM 容易招攬顧客奧），主要負(fù)責(zé)接待顧客，兩人輪班倒。另外招一個(gè)年齡大點(diǎn)的阿姨和我自己輪班倒收銀，我基本上一直要在店里看著的（除了進(jìn)貨或者重要的事，自己創(chuàng)業(yè)累點(diǎn)是應(yīng)該的）。兩個(gè)小姑娘的工資， 800/月 +提成，提成為月營(yíng)業(yè)額的 1%，提高她們的積極性。大一點(diǎn)的阿姨也一樣， 800/月 +提成 1%，不收銀出了問(wèn)題它要負(fù)責(zé)。 六、投資金額分析，每月費(fèi)用分析 1，房租： 5000/月，付三壓一， 20000 元 2，裝修費(fèi) 5000 3，第一次衣服貨款 20000 元 4，其他費(fèi)用 1000 元 5，員工工資可以在第一月底結(jié)，不用算在初期 5 萬(wàn)內(nèi) 6，余下 4000 做流動(dòng)資金使用 七、營(yíng)銷策略 一、開幕促 銷 當(dāng)一切都就緒之后，就準(zhǔn)備擇期正式開幕。開幕當(dāng)天為招徠顧客，辦一些促銷活動(dòng)勢(shì)不可免，促銷活動(dòng)不外乎打折、贈(zèng)品及抽獎(jiǎng)等三大類型。同時(shí)在周圍小區(qū)散發(fā)些傳單。 二、衣服的陳列 做女裝產(chǎn)品關(guān)鍵要品種多，給客戶有足夠的挑選余地，這與其它品牌專賣店不同，不是依靠主要幾個(gè)款的來(lái)銷售！產(chǎn)品陳列上要突出自己服裝的特點(diǎn)，把上衣，裙子，褲子，套裝等分開陳列，除了店鋪看上去整齊外也給有目的性購(gòu)買的客戶挑選提供方便，如果只想買裙子的，他只需在裙子類挑選，如果買了裙子又想配上衣，直接可以到上衣類去搭配！量多的款可以用模特 出樣，往往出樣的衣服是賣得最快的！櫥窗里的出樣要經(jīng)常更換，這不能偷懶！ 三，長(zhǎng)期發(fā)展?fàn)I銷策略 1、原則：每周都要有新貨上架，以中檔為主，高低檔為輔（高檔點(diǎn)綴低檔適量） 2、方針：盡量把其中的每個(gè)環(huán)節(jié)作成標(biāo)準(zhǔn)化，以備日后發(fā)展連鎖，即模式復(fù)制 3、服務(wù)：訓(xùn)練營(yíng)業(yè)員的基本利益，對(duì)顧客的服務(wù)態(tài)度及服務(wù)宗旨。無(wú)論顧客是否買衣服或者買所少錢的衣服都要微笑送客讓其滿意離開，常此以往才可能有口碑相傳的美益度，也才會(huì)有回頭客。顧客的要求在可能實(shí)現(xiàn)的前提下盡可能的滿足。 4、方法： （ 1）初次來(lái)店的驚喜 免費(fèi)贈(zèng)送小飾物，小掛件，讓其填一份長(zhǎng)期顧客表（做客戶數(shù)據(jù)庫(kù)） （ 2）增加其下次來(lái)店的可能性 傳達(dá)每周都有新貨上架的信息 利用顧客數(shù)據(jù)庫(kù)，以某種借口施以小恩惠，使其來(lái)店領(lǐng)取或告知打折消息，或者免費(fèi)送過(guò)季衣服（要定量）或送生日禮物等 購(gòu)適量女士手袋告知顧客一次購(gòu)物滿 400 元送一只女士手袋（女士手袋要在店內(nèi)陳列出來(lái)，進(jìn)貨以38 元標(biāo)價(jià) 300+的那種為宜，給顧客物超所值的感覺(jué)）或者累積消費(fèi) 600 元及以上。（獲得獎(jiǎng)勵(lì)之后在從新累積） （ 3）滿意購(gòu)物并使其盡可能介紹其他買家來(lái)店購(gòu)買 告知顧客量大或團(tuán)購(gòu)可優(yōu)惠，如：一次購(gòu)滿 500 元及以上打 8 折等，或者個(gè)人累積消費(fèi) 1000 元既獲得一張 8 折的金卡 介紹新顧客，如：每介紹一位新顧客并購(gòu)滿 200 元及以上送推薦人 50 元購(gòu)物卷等。 （ 4）不定期打折 人一定程度上都喜歡貪小便宜，女人就更是如此了。店鋪開張大賺送、本店商品八折優(yōu)惠，也可以采用買一送一的策略（送的貨以滯銷貨為主，過(guò)季貨為輔）。 這些招牌通常能抓住女人的心。 （ 5）一年中做幾次短期促銷，售價(jià)定為 10 30 元，非常聚人氣！再把店內(nèi)滯銷款低價(jià)一起處理 ！如五一， 十一，三八等最佳時(shí)間。 八，總結(jié) 綜上所述我用 5 萬(wàn)元開一個(gè)女式服裝店，是不是能夠成功當(dāng)然還需實(shí)踐中去檢驗(yàn)了。 開服裝店選址與開店策劃詳細(xì)解說(shuō) 相關(guān)專題： 服裝店 時(shí)間： 2009-08-06 14:26 來(lái)源： 中國(guó)女裝網(wǎng) 開店選址： 地段、地段、還是地段 開設(shè)店鋪，首先遇到的問(wèn)題就是選擇合適的開店地段?？梢哉f(shuō)，任何開店者都期望找到一個(gè)理想中的 “黃金地段 ”，誠(chéng)如華商巨子李嘉誠(chéng)所言，開店第一是地段，第二是地段，第三還是地段。 有專家指出：找到一個(gè)理想的店面，開店創(chuàng)業(yè)就等于成功了一半。這話一點(diǎn)都不為過(guò)，開店不同于辦廠開公司，以零售為主的經(jīng)營(yíng)模式?jīng)Q定了店面的選擇至關(guān)重要，它往往直接決定著店鋪的成敗。 開店選址包括商圈調(diào)查、商圈評(píng)估、店鋪簽約三個(gè)主要的部分。 商圈調(diào)查 所謂商 圈，指以店鋪?zhàn)潼c(diǎn)為圓心，向外延伸一定距離，以此距離為半徑構(gòu)成的一個(gè)圓形消費(fèi)圈，即吸引消費(fèi)者前來(lái)購(gòu)物或接受服務(wù)的有效范圍。如徒步區(qū)的店可能是方圓300 米，鄉(xiāng)鎮(zhèn)地區(qū)則可能是方圓 1000 米 (購(gòu)物不方便、缺乏競(jìng)爭(zhēng)等因素 )，視具體狀況而定。 商圈大小與店鋪的經(jīng)營(yíng)規(guī)劃、經(jīng)營(yíng)范圍、所處地段、商品信譽(yù)、交通條件等有密切關(guān)系，反映著店鋪的經(jīng)營(yíng)輻射能力。商圈范圍是店鋪確定服務(wù)對(duì)象分布、商品構(gòu)成、促銷方法和宣傳范圍的主要依據(jù)。因此在選擇商圈時(shí)一定要慎而又慎。 1.商圈范圍劃定 商圈的描繪受各種因素的制約，其形態(tài)往往 呈不規(guī)則形狀，但按市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的觀點(diǎn)來(lái)說(shuō)，商圈結(jié)構(gòu)可分為三層，并且可以用 3 個(gè)大小不等的同心圓來(lái)表示： a.主商圈：?jiǎn)蔚陿I(yè)績(jī)的主要來(lái)源，占單店總業(yè)績(jī)的 55 70%，擁有較多忠誠(chéng)率最高的顧客群； b.次商圈：占單店總業(yè)績(jī)的 15 25%，相對(duì)而言，老顧客來(lái)訪率較低； c.輔助商圈：占單店總業(yè)績(jī)的 5%，處于商圈的最外圍，游離客人多。 商圈范圍的劃定因行業(yè)類別的不同而不同，一般以便利店來(lái)說(shuō)，主商圈大多為 50米，次商圈為 50 150 米，輔助商圈為 150 250 米。但如果是以選購(gòu)品為主的專門店或大型店，則其 商圈范圍的估算可用車程來(lái)計(jì)算。 商圈基本上沒(méi)有形狀，但為了方便計(jì)劃，一般事前規(guī)劃可用圓形來(lái)為商圈推算。例如有以下各情況限制，可為商圈之范圍劃分點(diǎn)： a.商圈半徑以 500 米為限； b.馬路分界：凡超過(guò) 40 米寬的道路，四線道以上或中間有欄桿、分隔島、主要干道阻隔而劃分成兩個(gè)不同商圈； c.鐵路、平交道阻隔：人們因鐵路、平交道的阻隔，交通受阻而劃分成兩個(gè)不同商圈； d.高架橋、地下隧道阻隔：因高架橋、地下隧道阻隔，使人潮流動(dòng)不便劃分成不同商圈； e.安全島阻隔：因安全島阻隔，使人潮流動(dòng)不便 而劃分成不同商圈； f.大水溝：因大水溝阻隔，使人潮流動(dòng)不便而劃分成不同商圈； g.單行道：因單行道阻隔，使人潮流動(dòng)不便而劃分成不同商圈； h.人潮走向：人潮走向的購(gòu)物習(xí)慣及人潮流動(dòng)的方向，使該區(qū)形成一個(gè)獨(dú)立商圈； 2.商圈類型分析 商圈有集中型商圈和分散型商圈兩種形態(tài)。在選擇商圈時(shí)，應(yīng)充分考慮店鋪的定位、所吸引的客層、所售商品價(jià)位、商圈范圍大小等多種因素。一般而言，商圈形態(tài)可分為以下幾種： a.商業(yè)區(qū) 商業(yè)行為集中的地區(qū)，其特色為商圈大、流動(dòng)人口多、各種商店林立、繁華熱鬧。其 消費(fèi)習(xí)性具有快速、流行、娛樂(lè)、沖動(dòng)購(gòu)買及消費(fèi)金額比較高等特色。 b.住宅區(qū) 該區(qū)住戶數(shù)量至少須有 1000 戶以上。住宅區(qū)的消費(fèi)習(xí)性為消費(fèi)者群穩(wěn)定，講究便利性、親切感，家庭用品購(gòu)買率較高。 c.文教區(qū) 文教區(qū)附近一般有一所或多所學(xué)校，其中以私立學(xué)校和補(bǔ)習(xí)班集中區(qū)較為理想。該區(qū)消費(fèi)群以學(xué)生居多，消費(fèi)金額普遍不高，但休閑食品、文教用品購(gòu)買率高。 d.辦公區(qū) 該區(qū)指辦公大樓林立的地區(qū)。一棟辦公大樓內(nèi)的員工人數(shù)可能超過(guò)一兩千人，尤其其中的上班族外食比例非常高。其消費(fèi)習(xí)性為便利性、外食人口多、消費(fèi) 水平較高等。 e.工業(yè)區(qū) 工業(yè)區(qū)的消費(fèi)者多為工廠管理者及打工一族，消費(fèi)水平較低，但消費(fèi)總量較大。 f.混合區(qū) 混合區(qū)分為住商混合、住教混合、工商混合等。混合區(qū)具備單一商圈形態(tài)的消費(fèi)特色，一個(gè)商圈內(nèi)往往含有多種商圈類型，屬多元化的消費(fèi)習(xí)性。 3.商圈調(diào)查內(nèi)容 在確定了商圈的基本位置后，選址者應(yīng)對(duì)預(yù)選地址的商圈進(jìn)行詳細(xì)的調(diào)查，包括商圈的總體要素和競(jìng)爭(zhēng)店的情況。其中需要調(diào)查的要點(diǎn)具體如下： a.固定人口數(shù)：是指居住在商圈內(nèi)的住戶數(shù)量。 b.人口密度：是將區(qū)域內(nèi)居住人口數(shù)除以土地面積 所得出的每平方公里居住人口數(shù)。人口密度越高越適合開設(shè)店鋪。 c.人口增加率：指隨著城市發(fā)展而增加的人口數(shù)，例如新開之市鎮(zhèn)、新區(qū)等會(huì)有許多外流人口進(jìn)入。 d.日夜人口數(shù)：由于店鋪經(jīng)營(yíng)時(shí)間長(zhǎng)短不一，有的長(zhǎng)達(dá) 24 小時(shí)，因此白天的人口數(shù)量非常重要。通常在辦公區(qū)或工業(yè)區(qū)，其白天人口數(shù)是店鋪業(yè)績(jī)的主要來(lái)源，但到了晚上，上班的人回家后，商圈內(nèi)人口就會(huì)明顯減少。 e.職業(yè)、年齡、教育程度、所得：不同的職業(yè)、年齡的人對(duì)于商品的需求偏好角度有所不同，同樣的教育程度也有此情形。而商圈內(nèi)人口所得也直接影響到人們支出額度 及店鋪消費(fèi)的客單價(jià)。 f.交通：交通因素亦非常重要，因?yàn)榻煌梢詭?lái)大量的流動(dòng)人口，提高商圈內(nèi)的消費(fèi)能力。換言之，便捷的交通關(guān)系著人潮，也關(guān)系著業(yè)績(jī)的成長(zhǎng)。 g.消費(fèi)習(xí)性、生活習(xí)慣調(diào)查：不同的消費(fèi)習(xí)性與生活習(xí)慣對(duì)產(chǎn)品的種類、組合及需求有所不同。 h.大樓種類：不同的大樓有不同的客戶。辦公大樓代表著穩(wěn)定的辦公人口，其購(gòu)買力普遍較高。百貨公司及休閑娛樂(lè)場(chǎng)所能吸引顧客，聚客力高，可作為店鋪經(jīng)營(yíng)的互動(dòng)指標(biāo)。 記住，商圈調(diào)查要對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手予以格外關(guān)注，因?yàn)樯倘?nèi)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手會(huì)與未來(lái)單店之間構(gòu)成近距離的 “肉搏戰(zhàn) ”關(guān)系。為了便于分析和觀察，選址者還可以畫一張商圈平面圖，圖中應(yīng)主要顯示街道名稱、主要公共設(shè)施、交通線路、人口流動(dòng)線路、主要競(jìng)爭(zhēng)者位置等標(biāo)志。 商圈評(píng)估 商圈調(diào)查之后，對(duì)預(yù)選商圈的評(píng)估成了關(guān)系店鋪成敗的關(guān)鍵一環(huán)。一般而言，評(píng)估是開店前必須做的一項(xiàng)工作，大多是靠有經(jīng)驗(yàn)的人員的經(jīng)驗(yàn)來(lái)論定，因此評(píng)估的結(jié)果可能各不相同。不過(guò)普遍來(lái)說(shuō)，調(diào)查經(jīng)驗(yàn)豐富的老手，其評(píng)估結(jié)果比剛加入評(píng)估作業(yè)的新人要更準(zhǔn)確。 因此，開店新手如果怕經(jīng)驗(yàn)不足而影響評(píng)估的可靠性，那么可以請(qǐng)教行業(yè)內(nèi)經(jīng)營(yíng)良好的店鋪主人，或請(qǐng)相關(guān)專家協(xié)助，千萬(wàn) 不可掉以輕心。 1.商圈評(píng)估步驟 在商圈的評(píng)估過(guò)程中，數(shù)據(jù)化、定量化的評(píng)價(jià)數(shù)據(jù)是非常重要的，可將人為的干擾因素減至最低。在地點(diǎn)位置詳細(xì)圖中，可了解周圍 250 米內(nèi)交通、道路、住宅及公共場(chǎng)所的位置關(guān)系，進(jìn)而判斷該點(diǎn)的位置是否理想。商圈評(píng)估一般可分為以下幾步： 第一步：確定資料來(lái)源，包括銷售記錄分析、信用證交易分析、郵政編碼分析調(diào)查等； 第二步：確定調(diào)查的內(nèi)容，包括購(gòu)物頻率、平均購(gòu)買數(shù)量、顧客集中程度； 第三步：對(duì)商業(yè)圈的三個(gè)組成部分進(jìn)行確定； 第四步：確定商圈內(nèi)居民人口特征的資料來(lái)源； 第五步：根據(jù)上述分析，確定是否在商圈內(nèi)營(yíng)業(yè)； 最后一步：確定店鋪的區(qū)域、地點(diǎn)和業(yè)態(tài)等。 2.商圈評(píng)估方法 商圈評(píng)估的方法有很多種，但常見(jiàn)的主要有以下幾種： a.根據(jù)區(qū)域位置進(jìn)行評(píng)估 如果顧客需要?dú)v盡艱辛才能到你的店里來(lái)，那么即使住得很近，這地方也不能算進(jìn)你的商圈。相反，如果你的店交通便利，附近又有各具特色的貨品專賣店，那么客人即使住在幾十公里之外，心理上也不覺(jué)得遠(yuǎn)，就可以算進(jìn)商圈內(nèi)。 b.根據(jù)商圈的形狀進(jìn)行評(píng)估 因?yàn)樯舷掳嗷蝽樀蓝牡觊T前經(jīng)過(guò)的人，很可能會(huì)買東西，所以該客人 居住的地方也能列入商圈；而那些即使住在附近卻從未光顧你的店鋪的人，其所處區(qū)域也不包含在商圈內(nèi)，所以商圈的形狀通常并不規(guī)則。 c.根據(jù)實(shí)際消費(fèi)者乘車或步行時(shí)間進(jìn)行評(píng)估 無(wú)論未來(lái)顧客以何種交通工具前來(lái)，選址時(shí)都應(yīng)該親自用走路或乘車方式，順著顧客購(gòu)物的路線，看看道路的坡度、公共汽車線路及等車時(shí)間等狀況。估算一下顧客若到你的店鋪購(gòu)物，坐公共汽車需花多少時(shí)間等車、坐車，還有對(duì)單行道等交通限制及塞車地點(diǎn)、程度，出入停車場(chǎng)是否方便等，也都應(yīng)該有所了解。 如此沿路測(cè)出消費(fèi)者實(shí)際上經(jīng)過(guò)的距離，做上記號(hào)，最后把這些 點(diǎn)連起來(lái)，就能掌握商圈范圍了。 d.修正初步估計(jì)商圈 最后的工作就是對(duì)已初步確定的商圈進(jìn)行修正，主要途徑就是根據(jù)所經(jīng)營(yíng)的商品或服務(wù)，對(duì)店址附近的顧客進(jìn)行調(diào)查。 3.商圈評(píng)估報(bào)告 商圈的評(píng)估報(bào)告綜合反映了整個(gè)評(píng)估工作的過(guò)程和成果，也是評(píng)估機(jī)構(gòu)承擔(dān)工作責(zé)任的書面憑證。實(shí)際工作中，商圈的評(píng)估報(bào)告是以商圈簡(jiǎn)報(bào)的形式出現(xiàn)的。 a.商圈簡(jiǎn)報(bào)方式 演繹法：此方法是一種慢慢導(dǎo)入結(jié)論的方法。先按照商圈調(diào)查所收集到的各種資料加以分析，再得出最后的結(jié)論。 歸納法：此方法則是一種一開始便提出建議事 項(xiàng)的方法。即在簡(jiǎn)報(bào)一開始，便提出此商圈何處適合開店及開何種類型的店鋪，然后再以各種收集到的資料來(lái)支持此一論點(diǎn)。 b.商圈簡(jiǎn)報(bào)的規(guī)范 商圈簡(jiǎn)報(bào)的內(nèi)容應(yīng)包括：商圈范圍的確定，商圈特征的分析，人潮及交通狀況的分析，消費(fèi)特征與人口特性的分析，可能凈利的推算，本商圈的優(yōu)、缺點(diǎn)評(píng)估，他日可供設(shè)店的有利地段及發(fā)展情況，最后的結(jié)論等。一般情況下，商圈簡(jiǎn)報(bào)按以下步驟來(lái)進(jìn)行： 用商圈簡(jiǎn)圖的投影片確定商圈的分界線。 介紹商圈特征，包含說(shuō)明商業(yè)干道旁的建筑、行業(yè)形態(tài)及分布家數(shù)。制作住宅特色的幻燈片，說(shuō)明此商圈的建筑 情況及分布密集度；制作集會(huì)場(chǎng)所的幻燈片，說(shuō)明場(chǎng)所類型及聚集人口類型；制作優(yōu)秀競(jìng)爭(zhēng)者的幻燈片，并用競(jìng)爭(zhēng)者分析表加以說(shuō)明。 介紹人潮及交通狀況，包含戶數(shù)及人數(shù)的投影片，說(shuō)明固定住戶及人口情況；人潮分布圖的投影片，說(shuō)明平日及假日的人潮狀況及走向；公交路線的投影片，說(shuō)明公交車的往返方向，公交車乘客下車后的走向，以及未來(lái)客運(yùn)系統(tǒng)對(duì)本商圈的影響。 教育程度分配圖的投影片，說(shuō)明教育分配情形；消費(fèi)者平均收支情況分配圖的投影片，說(shuō)明此商圈人口平均每年每戶在個(gè)人生活上的支出。 簡(jiǎn)介可能凈利的推算，制作可能凈利預(yù)估表 的投影片，說(shuō)明各立地點(diǎn)的預(yù)估收支情況。將此商圈的優(yōu)、缺點(diǎn)逐一分析，說(shuō)明此商圈可供設(shè)店的地段。簡(jiǎn)述未來(lái)的發(fā)展情況。 選址決策 6 步法 在進(jìn)行店鋪選址時(shí)，要注意把握 “客流 ”就是 “錢流 ”的原則，即以適應(yīng)流向人口分布，吸引廣大顧客購(gòu)物為原則。一般情況下，在車水馬龍、人流熙攘的熱鬧地段開店，成功的幾率往往比普通地段高出許多，因?yàn)榇鞑幌⒌娜顺本褪菨撛诘目驮矗灰闼N售的商品或者提供的服務(wù)能夠滿足消費(fèi)者的需求，就一定會(huì)有良好的業(yè)績(jī)。 在擴(kuò)大銷售的原則指導(dǎo)下，絕大多數(shù)店鋪都將店址選擇在城市繁華中心、人流必經(jīng)的 城市要道和交通樞紐、城市居民住宅區(qū)附近以及郊區(qū)交通要道、村鎮(zhèn)和居民住宅等購(gòu)貨地區(qū)。 1.選址原則 選擇店址的原則必須針對(duì)不同的目標(biāo)店類型，因?yàn)椴煌甑念愋?，比如?dú)立店、店中店、柜臺(tái)承包，單層店、多層店，底層店、中層店、高層店等等，分別對(duì)應(yīng)著不同的選址原則。但無(wú)論如何，下列這些原則都是應(yīng)該被考慮的通用原則： a.有足夠的目標(biāo)客戶。包括人流量、潛在和現(xiàn)實(shí)的購(gòu)買力等。 b.具有方便的交通條件。如果客戶的層次屬于有車族，比如高檔美容院、高檔服務(wù)場(chǎng)所、高檔商品店，那么還應(yīng)考慮停車場(chǎng)的問(wèn)題。 c.方 便本店的商品配送。對(duì)于大件商品、商品配送頻繁、商品數(shù)量大的單店，這一點(diǎn)尤為重要。 d.可以以經(jīng)濟(jì)上劃算的代價(jià)取得。不能單純地以租價(jià)考慮，因?yàn)橐话愣?，租價(jià)和從該地址獲得的收益是成正比的。經(jīng)濟(jì)上考慮的不能是成本支出或收益的單項(xiàng)，而應(yīng)是二者的差額即純利潤(rùn)量。 e.當(dāng)?shù)刂伟驳劝踩珬l件良好。 f.公用基礎(chǔ)設(shè)施齊全。 g.該地址的鄰居店風(fēng)格、內(nèi)容、客流量等方面和本體系的單店不會(huì)發(fā)生矛盾和不和諧的現(xiàn)象。 h.在該地段的經(jīng)營(yíng)是符合有關(guān)法律和規(guī)定的。比如雖然幼兒園門口的附近是成人們聚集的場(chǎng)所 (等待接孩子 )，但按某些地區(qū)的規(guī)定，在這些地方設(shè)置成人用品店卻是不合法的。 i.有足夠的空間。 j.允許按本體系單店 VIS 進(jìn)行裝修。 k.適度的競(jìng)爭(zhēng)。雖然競(jìng)爭(zhēng)不全是壞事，但過(guò)度激烈的競(jìng)爭(zhēng)卻很容易使單店的經(jīng)營(yíng)發(fā)生困難，單店工作人員也會(huì)很疲累，因?yàn)槊刻煲鎸?duì)巨大的壓力。 l.該地址可以被獲得 這也是最重要的一條。雖然該地址屬于絕對(duì)的黃金地段，但卻由于各種原因不能獲得，則這樣的地址仍然是不可得的地址。 2.區(qū)域位置選擇 作為一個(gè)具體的店鋪，在選擇決策時(shí)應(yīng)充分考慮顧客對(duì)不同商品的需求特點(diǎn)及購(gòu)買規(guī)律， 從而確定店鋪所在的區(qū)域位置。顧客對(duì)商品的需求一般可分為三種類型： a.日常生活必需品 這類商品同質(zhì)性大，選擇性不強(qiáng)，同時(shí)價(jià)格較低，顧客購(gòu)買頻繁，在購(gòu)買過(guò)程中，力求方便。所以，經(jīng)營(yíng)這類商品的店鋪應(yīng)最大限度地接近顧客的居住地區(qū)，設(shè)在居民區(qū)商業(yè)街中，輻射范圍以半徑 300 米為限，步行在 10 分鐘以內(nèi)為宜。 b.周期性需求的商品 對(duì)這類商品，顧客是定期購(gòu)買的。在購(gòu)買時(shí)，都經(jīng)過(guò)了一定的比較，最終才選擇出適合自己需要的商品品種。另外，購(gòu)買量不大，有高度的周期性。經(jīng)營(yíng)這類商品的店鋪選擇在商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)相對(duì)集中的地區(qū) 為宜，如地區(qū)性的商業(yè)中心或交通樞紐、交通要道的商業(yè)圈。 c.耐用消費(fèi)品及顧客特殊性需求的商品 耐用消費(fèi)品多為顧客一次購(gòu)買長(zhǎng)期使用，購(gòu)買頻率低。顧客在購(gòu)買時(shí)，一般已有既定目標(biāo)，在反復(fù)比較權(quán)衡的基礎(chǔ)上再做出選擇。特殊需求的商品購(gòu)買的偶然性較大，頻度更小，顧客比較分散。以經(jīng)營(yíng)此類商品為主的店鋪，商圈范圍要求更大，應(yīng)設(shè)在客流更為集中的中心商業(yè)區(qū)或?qū)I(yè)性的商業(yè)街道，以吸引盡可能多的潛在顧客。 3.客流規(guī)律分析 店鋪成功的另一個(gè)關(guān)鍵因素是客流量的大小，客流包括現(xiàn)有客流和潛在客流。店鋪選擇開設(shè)地點(diǎn)總是力圖 處在潛在客流最多、最集中的地點(diǎn)，以使多數(shù)人就近購(gòu)買商品。但客流規(guī)模大，并不總是帶來(lái)相應(yīng)的優(yōu)勢(shì)，具體問(wèn)題還需具體分析。 a.客流類型 自身客流：指那些專門為購(gòu)買某商品的來(lái)店顧客所形成的客流。這是店鋪客流的基礎(chǔ)，是店鋪銷售收入的主要來(lái)源，因此，新設(shè)店鋪在選址時(shí)，應(yīng)著眼評(píng)估自身客流的大小及發(fā)展規(guī)模。 分享客流：指一家店鋪從鄰近店鋪形成的客流中獲得的客流。這種分享客流往往產(chǎn)生于經(jīng)營(yíng)相互補(bǔ)充商品種類的店鋪之間，或大店鋪與小店鋪之間。 派生客流：指那些順路進(jìn)店的顧客所形成的客流，這些顧客并非專門來(lái)店購(gòu)物 。在一些旅游點(diǎn)、交通樞紐、公共場(chǎng)所附近設(shè)立的商店要利用的就是派生客流。 b.客流目的、速度和滯留時(shí)間 不同地區(qū)客流規(guī)模雖然可能相同，但其目的、速度、滯留時(shí)間各不相同，要做具體分析，再做最佳地址選擇。如某些公共場(chǎng)所附近、車輛通行干道，客流規(guī)模很大，行人雖然也順便或臨時(shí)購(gòu)買一些商品，但客流目的不是為了購(gòu)物，同時(shí)客流速度快，滯留時(shí)間較短。 c.街道兩側(cè)的客流規(guī)模 同樣一條街道，兩側(cè)的客流規(guī)模在很多情況下，由于光照條件、公共場(chǎng)所、交通條件、設(shè)施等影響而有所差異。另外，人們騎車、步行或駕駛汽車都是靠右 行，往往習(xí)慣光顧行駛方向右側(cè)的商店。鑒于此，開設(shè)地點(diǎn)應(yīng)盡可能選擇在客流較多的街道一側(cè)。 在商業(yè)集中的繁華區(qū)，客流一般以購(gòu)物為主流，特點(diǎn)是速度緩慢、停留時(shí)間長(zhǎng)、流動(dòng)時(shí)間相對(duì)分散，因此可以把經(jīng)營(yíng)挑選性強(qiáng)的商店設(shè)在這里，如服裝店等。 有些地區(qū)雖然有相