績(jī)效管理報(bào)告 臺(tái)州清華（紫光）機(jī)電系統(tǒng)營(yíng)銷咨詢項(xiàng)目 2008年 8月 . 臺(tái)州 南方略營(yíng)銷品牌咨詢機(jī)構(gòu) 工業(yè)品營(yíng)銷研究中心 清華機(jī)電績(jī)效管理體系設(shè)計(jì)流程 一 績(jī)效管理機(jī)構(gòu) 二 績(jī)效考核內(nèi)容 三 績(jī)效管理周期 六 考核流程體系 績(jī)效管理體系 五 考核結(jié)果運(yùn)用 四 績(jī)效管理主體 七 績(jī)效考核體系的實(shí)施建議 一 績(jī)效管理機(jī)構(gòu) 績(jī)效管理最終責(zé)任者 總經(jīng)理 總經(jīng)理在員工績(jī)效考核工作中扮演非常重要的角色，除了對(duì)直接下屬進(jìn)行考核之外，還賦予其他重要職責(zé) 總經(jīng)理是員工績(jī)效考核的最終責(zé)任者，負(fù)責(zé)： 審批員工績(jī)效管理制度 審批員工績(jī)效考核標(biāo)準(zhǔn) 審批績(jī)效考核結(jié)果運(yùn)用方案 審核處理績(jī)效考核二次申訴材料 監(jiān)督和指導(dǎo)行政人事部組織實(shí)施員工考核工作 績(jī)效管理最終責(zé)任者 行政人事部是員工考核工作的組織部門，在建立和維持有效員工考核體系上負(fù)有重要職責(zé) 編制和修訂員工績(jī)效考核管理制度 編制和修訂員工績(jī)效考核標(biāo)準(zhǔn) 對(duì)考核者進(jìn)行培訓(xùn) 組織和監(jiān)督各部門執(zhí)行考核，審核考核結(jié)果 匯總和分析績(jī)效考核結(jié)果 受理并組織處理績(jī)效考核投訴 擬定績(jī)效考核結(jié)果運(yùn)用方案 員工績(jī)效考核檔案管理 組織實(shí)施部門 行政人事部 績(jī)效管理組織實(shí)施部門 直接上級(jí)是考核執(zhí)行者，在客觀公正實(shí)施員工考核從而實(shí)現(xiàn)員工考核預(yù)期效果上負(fù)有重要職責(zé) 協(xié)助行政人事部提取被考核者的考核指標(biāo) 提出考核標(biāo)準(zhǔn)的修訂建議 為被考核者的考核目標(biāo)提供建議 組織考核溝通 考核前溝通 考核中溝通 考核后溝通 執(zhí)行考核 分析考核結(jié)果 提出考核結(jié)果運(yùn)用建議 執(zhí)行者 直接上級(jí) 績(jī)效管理執(zhí)行者 二 績(jī)效考核內(nèi)容 清華機(jī)電績(jī)效考核優(yōu)化原則 績(jī)效考核的指標(biāo)設(shè)置應(yīng)該緊緊圍繞業(yè)務(wù)戰(zhàn)略，重點(diǎn)突出 績(jī)效考核方法簡(jiǎn)便易行，具有較強(qiáng)的可操作性和激勵(lì)效果 績(jī)效考核指標(biāo)設(shè)置既注重結(jié)果類指標(biāo)，又注重過(guò)程類指標(biāo) 直接上級(jí)對(duì)下級(jí)擁有部分考核權(quán)，以便加強(qiáng)業(yè)務(wù)管理 績(jī)效考核結(jié)果要與薪酬、晉升、培訓(xùn)充分結(jié)合，培養(yǎng)整個(gè)組織的績(jī)效導(dǎo)向文化 績(jī)效考核優(yōu)化原則 南方略項(xiàng)目組建議清華機(jī)電從關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)（ KPI）和過(guò)程類指標(biāo)兩個(gè)方面進(jìn)行考核 關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo) （ KPI） 績(jī)效考核 過(guò)程類指標(biāo) 通過(guò)業(yè)績(jī)指標(biāo)對(duì)于目標(biāo)結(jié)果進(jìn)行考核 通過(guò)過(guò)程類指標(biāo)對(duì)于項(xiàng)目過(guò)程進(jìn)行控制 績(jī)效考核組成部分 基本概念：關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)（ KPI） 關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)是： 關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)能： Key Performance Indicator 有效傳遞公司的業(yè)績(jī)壓力 對(duì)公司戰(zhàn)略目標(biāo)的分解，并隨公司戰(zhàn)略的演化而被修正 能有效反映關(guān)鍵業(yè)績(jī)驅(qū)動(dòng)因素的變化的衡量參數(shù) 對(duì)關(guān)鍵重點(diǎn)經(jīng)營(yíng)行動(dòng)的反映，而非對(duì)所有操作過(guò)程的反映 KPI指標(biāo)是推動(dòng)公司價(jià)值創(chuàng)造的驅(qū)動(dòng)因素 使高層領(lǐng)導(dǎo)清晰了解對(duì)公司價(jià)值最關(guān)鍵的經(jīng)營(yíng)操作的情況 使管理者及時(shí)診斷經(jīng)營(yíng)中的問(wèn)題并采取行動(dòng) 有力推動(dòng)公司戰(zhàn)略的執(zhí)行 為業(yè)績(jī)管理和上下級(jí)交流溝通提供了一個(gè)客觀基礎(chǔ)平臺(tái) 使經(jīng)營(yíng)管理者集中精力于對(duì)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)有最大驅(qū)動(dòng)力的經(jīng)營(yíng)方面 KPI概念 首先，通過(guò)對(duì)清華機(jī)電年度營(yíng)銷策略和各部門、崗位職責(zé)的分解得出各部門和崗位的關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)（ KPI） 職責(zé)分解 目標(biāo)分解 清華機(jī)電中長(zhǎng)期營(yíng)銷戰(zhàn)略 09年?duì)I銷策略 部門宗旨 部門職責(zé) 工作流程 崗位職責(zé) 個(gè)人績(jī)效考核 各部門規(guī)劃 部門年度目標(biāo) 部門季度目標(biāo) 崗位工作目標(biāo) 部門月度目標(biāo) 按職責(zé)分解 部門業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià) 公司業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià) 三級(jí)績(jī)效管理體系 實(shí)現(xiàn)公司營(yíng)銷戰(zhàn)略 KPI提煉 依據(jù)平衡記分卡思想，對(duì)清華機(jī)電的營(yíng)銷目標(biāo)分四方面細(xì)化，形成邏輯分解表 清華機(jī)電營(yíng)銷目標(biāo)邏輯分解表 經(jīng)營(yíng)目標(biāo) 財(cái)務(wù)方面 客戶方面 內(nèi)部運(yùn)營(yíng)方面 學(xué)習(xí)與成長(zhǎng)方面 關(guān)鍵成功因素 關(guān)鍵成功因素 關(guān)鍵成功因素 關(guān)鍵成功因素 提高盈利水平 提高市場(chǎng)份額 提高技術(shù)創(chuàng)新水平 持續(xù)提高員工技能水平 提高資產(chǎn)利用率 提高客戶滿意度 提高對(duì)市場(chǎng)的洞察力，以市場(chǎng)引導(dǎo)銷售 創(chuàng)建持續(xù)創(chuàng)新、勇于變革、富有彈性的企業(yè)文化 控制合理財(cái)務(wù)結(jié)構(gòu) 建立良好的企業(yè)與品牌形象 提高客戶關(guān)系管理水平 提高員工滿意度 提高市場(chǎng)活動(dòng)有效性 提高職能管理水平 加強(qiáng)知識(shí)共享水平 建立并持續(xù)改善公司的流程和制度 提高員工工作水平 09年公司營(yíng)銷目標(biāo)： 1、確保實(shí)現(xiàn) 億銷售收入； 2、營(yíng)業(yè)費(fèi)用率控制在 ； 3、員工培訓(xùn)人均 小時(shí)； 4、客戶滿意指數(shù)達(dá)到80以上。 KPI提煉 提高凈資產(chǎn) 回報(bào)率 關(guān)鍵成功因素 凈資產(chǎn)回報(bào)率 關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo) 關(guān)鍵成功因素 關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo) 提高企業(yè)盈利 水平 提高資產(chǎn)利用率 控制合理的財(cái)務(wù)結(jié)構(gòu) 銷售凈利潤(rùn)率 總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率 流動(dòng)比率 資產(chǎn)負(fù)債率 關(guān)鍵成功因素 增加銷售收入 降低各項(xiàng)成本費(fèi)用，提高凈利潤(rùn) 1.1 1.2 1.3 1.1.1 1.1.2 1 當(dāng)期銷售收入 關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo) 主要負(fù)責(zé)部門 核心指標(biāo) 一般指標(biāo) 內(nèi)銷、外貿(mào)、大客戶部 財(cái)務(wù)中心 財(cái)務(wù)中心 財(cái)務(wù)中心 現(xiàn)金利息償還能力 加速運(yùn)營(yíng)資本周轉(zhuǎn)率 1.2.1 加速長(zhǎng)期資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率 1.2.2 運(yùn)營(yíng)資本周轉(zhuǎn)天數(shù) 長(zhǎng)期凈資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率 財(cái)務(wù)中心 財(cái)務(wù)中心 財(cái)務(wù)方面的關(guān)鍵成功因素與績(jī)效指標(biāo)邏輯分解表 KPI提煉 關(guān)鍵成功因素 關(guān)鍵成功因素 關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo) 增加既有產(chǎn)品的銷售收入 當(dāng)期銷售收入 增加銷售收入 1.1.1 關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo) 1.1.1.1 主要負(fù)責(zé)部門 財(cái)務(wù)方面的關(guān)鍵成功因素與績(jī)效指標(biāo)邏輯分解表（續(xù)） 來(lái)自經(jīng)銷商的銷售收入 來(lái)自直銷客戶的銷售收入 增加新產(chǎn)品的銷售收入 來(lái)自經(jīng)銷商的銷售收入 來(lái)自直銷客戶的銷售收入 1.1.1.2 內(nèi)銷部 核心指標(biāo) KPI提煉 內(nèi)銷部、大客戶部、外貿(mào)部 內(nèi)銷部 內(nèi)銷部、大客戶部、外貿(mào)部 來(lái)自大客戶的銷售收入 大客戶部 來(lái)自大客戶的銷售收入 大客戶部 關(guān)鍵成功因素 關(guān)鍵成功因素 關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo) 降低各項(xiàng)成本費(fèi)用，提高凈利潤(rùn) 控制和降低人員成本 控制與降低銷售費(fèi)用 控制與降低宣傳成本 直接人員成本率 管理人員成本率 銷售費(fèi)用率 宣傳推廣費(fèi)用率 1.1.2 主要負(fù)責(zé)部門 控制與降低研發(fā)成本 控制與降低其他管理成本 人均銷售費(fèi)用率 研發(fā)費(fèi)用預(yù)算達(dá)成率 服務(wù)費(fèi)用率 培訓(xùn)費(fèi)用率 預(yù)算制定、調(diào)整按時(shí)開(kāi)展和完成率 控制和降低經(jīng)營(yíng)管理成本 加強(qiáng)預(yù)算管理 成本費(fèi)用與預(yù)算的差異率 關(guān)鍵成功因素 1.1.2.1 1.1.2.2 1.1.2.3 1.1.2.4 1.1.2.5 1.1.2.6 行政人事部 內(nèi)銷、外貿(mào)、大客戶 研發(fā)中心 客服部 行政人事部 各部門 各部門 核心指標(biāo) 一般指標(biāo) 財(cái)務(wù)方面的關(guān)鍵成功因素與績(jī)效指標(biāo)的邏輯分解表（續(xù)） 內(nèi)銷、外貿(mào)、大客戶部、市場(chǎng)部 KPI提煉 內(nèi)銷、外貿(mào)、大客戶 內(nèi)銷、外貿(mào)、大客戶 增加客戶價(jià)值和盈利水平 提高市場(chǎng)份額 提高客戶滿意度 建立良好的企業(yè)和品牌形象 提高市場(chǎng)活動(dòng)有效性 市場(chǎng)份額 客戶滿意度 品牌認(rèn)知度 市場(chǎng)活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)效果評(píng)估結(jié)果 2 2.1 2.2 2.3 2.4 客戶方面的關(guān)鍵成功因素與績(jī)效指標(biāo)的邏輯分解表 關(guān)鍵成功因素 關(guān)鍵成功因素 關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo) 主要負(fù)責(zé)部門 品牌市場(chǎng)價(jià)值 產(chǎn)品認(rèn)知度 內(nèi)銷、外貿(mào)、大客戶部、市場(chǎng)部 核心指標(biāo) 一般指標(biāo) 內(nèi)銷、外貿(mào)、大客戶部、客戶服務(wù)部 市場(chǎng)部 市場(chǎng)部 KPI提煉 內(nèi)銷、外貿(mào)、大客戶部、市場(chǎng)部 內(nèi)銷、外貿(mào)、大客戶部、市場(chǎng)部 主要負(fù)責(zé)部門 內(nèi)銷部 提高市場(chǎng)份額 關(guān)鍵成功因素 關(guān)鍵成功因素 關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo) 提高目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)的市場(chǎng)份額 提高新地區(qū)市場(chǎng)的市場(chǎng)份額 目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)份額 關(guān)鍵成功因素 保留老經(jīng)銷商 發(fā)展新經(jīng)銷商 2.1.1 2.1.2 2.1.1.1 2.1.1.2 2.1 老經(jīng)銷商的銷售額 關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo) 新經(jīng)銷商的開(kāi)發(fā)數(shù)量 內(nèi)銷部、大客戶部 大客戶部 核心指標(biāo) 客戶方面的關(guān)鍵成功因素與績(jī)效指標(biāo)的邏輯分解表（續(xù)） KPI提煉 保留老直接客戶 發(fā)展新直接客戶 2.1.1.3 2.1.1.4 老直接客戶的銷售額 新直接客戶的開(kāi)發(fā)數(shù)量 內(nèi)銷部 內(nèi)銷部、大客戶部 大客戶部 保留老大客戶 發(fā)展新大客戶 2.1.1.5 2.1.1.6 老大客戶的銷售額 新大客戶的開(kāi)發(fā)數(shù)量 主要負(fù)責(zé)部門 提高市場(chǎng)份額 關(guān)鍵成功因素 關(guān)鍵成功因素 關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo) 提高目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)的市場(chǎng)份額 提高新地區(qū)市場(chǎng)的市場(chǎng)份額 新地區(qū)市場(chǎng)的市場(chǎng)份額 關(guān)鍵成功因素 2.1.1 2.1.2 2.1 關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo) 內(nèi)銷、外貿(mào)、大客戶部 核心指標(biāo) 客戶方面的關(guān)鍵成功因素與績(jī)效指標(biāo)的邏輯分解表（續(xù)） KPI提煉 發(fā)展新經(jīng)銷商 發(fā)展新直接客戶 2.1.2.1 2.1.2.2 新經(jīng)銷商的開(kāi)發(fā)數(shù)量 新直接客戶的開(kāi)發(fā)數(shù)量 內(nèi)銷部 大客戶部 發(fā)展新大客 戶 2.1.2.3 新大客戶的開(kāi)發(fā)數(shù)量 提高經(jīng)銷商的滿意度 經(jīng)銷商滿意度 2.2.1 提高經(jīng)銷商拜訪水平 加強(qiáng)經(jīng)銷商管理，維護(hù)市場(chǎng)穩(wěn)定 2.2.1.1 2.2.1.2 經(jīng)銷商拜訪任務(wù)完成率 關(guān)鍵成功因素 關(guān)鍵成功因素 關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo) 關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo) 主要負(fù)責(zé)部門 市場(chǎng)上由經(jīng)銷商造成的沖貨次數(shù) 制定并維護(hù)合理的渠道價(jià)格 2.2.1.3 渠道價(jià)格實(shí)際與定價(jià)的匹配程度 對(duì)由經(jīng)銷商造成的沖貨情況的反應(yīng)速度 內(nèi)銷部 提高大客戶滿意度 大客戶滿意度 2.2.3 降低產(chǎn)品投訴次數(shù) 提供高質(zhì)量的售后服務(wù) 及時(shí)反饋經(jīng)銷商提出的意見(jiàn) 2.2.1.4 2.2.1.5 2.2.1.6 產(chǎn)品投訴次數(shù) 售后服務(wù)經(jīng)銷商滿意度 對(duì)經(jīng)銷商意見(jiàn)在標(biāo)準(zhǔn)時(shí)間內(nèi)的反饋率 提高經(jīng)銷商對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的滿意度 2.2.1.7 經(jīng)銷商產(chǎn)品質(zhì)量滿意度 內(nèi)銷部、客服部 新產(chǎn)品經(jīng)銷商滿意度 核心指標(biāo) 一般指標(biāo) 內(nèi)銷部、生產(chǎn)中心 研發(fā)中心、生產(chǎn)中心 客戶方面的關(guān)鍵成功因素與績(jī)效指標(biāo)邏輯分解表（續(xù)） 提高客戶滿意度 2.2 KPI提煉 內(nèi)銷部 內(nèi)銷部 內(nèi)銷部 客戶服務(wù)部 研發(fā)中心、生產(chǎn)中心 提高直接用戶滿意度 直接用戶滿意度 2.2.2 提高經(jīng)銷商的滿意度 經(jīng)銷商滿意度 2.2.1 關(guān)鍵成功因素 關(guān)鍵成功因素 關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo) 關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo) 主要負(fù)責(zé)部門 提高直接用戶滿意度 直接用戶滿意度 2.2.2 降低產(chǎn)品投訴次數(shù) 提供直接用戶高質(zhì)量的售后服務(wù) 及時(shí)反饋直接用戶提出的意見(jiàn) 2.2.2.2 2.2.2.3 2.2.2.4 產(chǎn)品投訴次數(shù) 售后服務(wù)客戶滿意度 對(duì)直接用戶意見(jiàn)在標(biāo)準(zhǔn)時(shí)間內(nèi)的反饋率 提高直接客戶對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的滿意度 2.2.2.5 直接客戶產(chǎn)品質(zhì)量滿意度 新產(chǎn)品直接客戶滿意度 核心指標(biāo) 一般指標(biāo) 客戶方面的關(guān)鍵成功因素與績(jī)效指標(biāo)邏輯分解表（續(xù)） 提高客戶滿意度 2.2 KPI提煉 內(nèi)銷、外貿(mào)、大客戶部、生產(chǎn)中心 研發(fā)中心、生產(chǎn)中心 客戶服務(wù)部 研發(fā)中心、生產(chǎn)中心 提高大客戶滿意度 大客戶滿意度 2.2.3 提高直接用戶拜訪水平 2.2.2.1 直接用戶拜訪任務(wù)完成率 內(nèi)銷部、大客戶部 降低產(chǎn)品投訴次數(shù) 提供大客戶高質(zhì)量的售后服務(wù) 及時(shí)反饋大客戶提出的意見(jiàn) 2.2.3.2 2.2.3.3 2.2.3.4 產(chǎn)品投訴次數(shù) 售后服務(wù)大客戶滿意度 對(duì)大客戶意見(jiàn)在標(biāo)準(zhǔn)時(shí)間內(nèi)的反饋率 提高大客戶對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的滿意度 2.2.3.5 大客戶產(chǎn)品質(zhì)量滿意度 新產(chǎn)品大客戶滿意度 研發(fā)中心、生產(chǎn)中心 提高大客戶拜訪水平 2.2.3.1 大客戶拜訪任務(wù)完成率 大客戶部 內(nèi)銷、外貿(mào)、客服、大客戶部 研發(fā)中心、生產(chǎn)中心 大客戶部、生產(chǎn)中心 客戶服務(wù)部 客服部、大客戶部 建立良好的企業(yè)和品牌形象 提高市場(chǎng)活動(dòng)有效性 市場(chǎng)活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)效果評(píng)估結(jié)果 2.2.3 2.2.4 提高品牌在經(jīng)銷商、直接用戶、大客戶前出現(xiàn)的頻率 提高品牌形象廣告與宣傳的質(zhì)量 提高公共關(guān)系活動(dòng)質(zhì)量 提高區(qū)域性市場(chǎng)活動(dòng)有效性 2.3.1 2.3.2 2.3.3 2.4.1 推廣計(jì)劃執(zhí)行率 品牌形象廣告與宣傳的質(zhì)量評(píng)定級(jí)別 公共關(guān)系活動(dòng)質(zhì)量評(píng)定 區(qū)域性市場(chǎng)活動(dòng)目標(biāo)達(dá)成率 品牌認(rèn)知度 品牌市場(chǎng)價(jià)值 產(chǎn)品認(rèn)知度 關(guān)鍵成功因素 關(guān)鍵成功因素 關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo) 關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo) 主要負(fù)責(zé)部門 市場(chǎng)部 公共關(guān)系活動(dòng)的次數(shù) 市場(chǎng)部 市場(chǎng)部 市場(chǎng)部 市場(chǎng)部 核心指標(biāo) 一般指標(biāo) 客戶方面的關(guān)鍵成功因素與績(jī)效指標(biāo)邏輯分解表（續(xù)） KPI提煉 提高內(nèi)部營(yíng)運(yùn)效率 提高技術(shù)創(chuàng)新水平 提高對(duì)市場(chǎng)的洞察力，以市場(chǎng)引導(dǎo)銷售 提高客戶關(guān)系管理水平 建立并持續(xù)改善公司的流程和制度 提高職能管理水平 有效的流程和制度得到實(shí)施的百分率 3 3.1 3.2 3.3 3.4 3.6 3.5 關(guān)鍵成功因素 關(guān)鍵成功因素 關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo) 主要負(fù)責(zé)部門 提高員工工作水平 員工出勤率 人均利潤(rùn)率 人均銷售收入 各部門 各部門 核心指標(biāo) 一般指標(biāo) 內(nèi)部營(yíng)運(yùn)方面的關(guān)鍵成功因素與績(jī)效指標(biāo)邏輯分解表 KPI提煉 各部門 各部門 提高技術(shù)創(chuàng)新水平 提高對(duì)市場(chǎng)的洞察力，以市場(chǎng)引導(dǎo)銷售 新品開(kāi)發(fā)上市的數(shù)量 市場(chǎng)調(diào)研計(jì)劃完成率 市場(chǎng)調(diào)研質(zhì)量 提高技術(shù)創(chuàng)新性 提高技術(shù)開(kāi)發(fā)的效率 提高市場(chǎng)調(diào)研和細(xì)分水平 3.1 3.2 3.1.1 3.1.2 3.2.1 關(guān)鍵成功因素 關(guān)鍵成功因素 關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo) 主要負(fù)責(zé)部門 新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)周期 新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)各階段按期完成率 研發(fā)目標(biāo)達(dá)成率 提高研發(fā)目標(biāo)達(dá)成水 平 3.1.3 研發(fā)中心 研發(fā)中心 研發(fā)中心 研發(fā)中心 市場(chǎng)、內(nèi)銷、外貿(mào)部、大客戶部 核心指標(biāo) 一般指標(biāo) 內(nèi)部營(yíng)運(yùn)方面的關(guān)鍵成功因素與績(jī)效指標(biāo)的邏輯分解表 KPI提煉 市場(chǎng)、內(nèi)銷、外貿(mào)部、大客戶部 關(guān)鍵成功因素 關(guān)鍵成功因素 關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo) 關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo) 主要負(fù)責(zé)部門 內(nèi)銷、外貿(mào)、市場(chǎng)、大客戶部、客服部 提高客戶關(guān)系管理 3.3 保持向經(jīng)銷商、直接用戶、大客戶提供產(chǎn)品和服務(wù)時(shí)的統(tǒng)一行為模式 3.3.1 維護(hù)完備的經(jīng)銷商、直接用戶、大客戶信息 加強(qiáng)客戶部與研發(fā)中心、生產(chǎn)中心的溝通 3.3.2 3.3.3 統(tǒng)一產(chǎn)品和服務(wù)行為模式的執(zhí)行率 經(jīng)銷商、直接用戶、大客戶檔案資料完備率 客戶服務(wù)中發(fā)現(xiàn)重要質(zhì)量問(wèn)題的及時(shí)傳遞 內(nèi)銷、外貿(mào)、大客戶部、客服部 客服部 核心指標(biāo) 內(nèi)部營(yíng)運(yùn)方面的關(guān)鍵成功因素與績(jī)效指標(biāo)邏輯分解表（續(xù)） KPI提煉 提高職能管理水平 3.4 關(guān)鍵成功因素 關(guān)鍵成功因素 關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo) 關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo) 主要負(fù)責(zé)部門 提高職能服務(wù)的內(nèi)部客戶滿意度 做好重要檔案的管理工作 及時(shí)、有效地開(kāi)展人力資源活動(dòng) 3.4.1 3.4.2 3.4.3 人力資源服務(wù)滿意度 行政總務(wù)服務(wù)滿意度 財(cái)務(wù)服務(wù)滿意度 檔案管理及時(shí)、正確率 招聘空缺職位所需的平均天數(shù) 員工工資發(fā)放正確率 員工工資發(fā)放及時(shí)率 績(jī)效考核報(bào)告提交及時(shí)率 接下頁(yè) 行政人事部 績(jī)效考核工作差錯(cuò)數(shù) 招聘合格成功率 提高財(cái)務(wù)報(bào)表的準(zhǔn)確性和及時(shí)性 3.4.4 財(cái)務(wù)報(bào)表正確率 財(cái)務(wù)報(bào)表及時(shí)提交率 財(cái)務(wù)中心 財(cái)務(wù)中心 行政人事部 財(cái)務(wù)中心 行政人事部 核心指標(biāo) 一般指標(biāo) 內(nèi)部營(yíng)運(yùn)方面的關(guān)鍵成功因素與績(jī)效指標(biāo)邏輯分解表（續(xù)） 行政人事部 行政人事部 財(cái)務(wù)中心 財(cái)務(wù)中心 各部門 各部門 KPI提煉 提高職能管理水平 3.4 關(guān)鍵成功因素 關(guān)鍵成功因素 關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo) 關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo) 主要負(fù)責(zé)部門 加強(qiáng)公司資產(chǎn)管理 3.4.6 有效開(kāi)展內(nèi)審工作，提高內(nèi)審質(zhì)量 3.4.7 審計(jì)調(diào)整分錄的數(shù)量 會(huì)計(jì)事務(wù)處理差錯(cuò)次數(shù) 備品備件、固定資產(chǎn)等帳物相符率 內(nèi)部審計(jì)報(bào)告的質(zhì)量評(píng)定級(jí)別 內(nèi)部審計(jì)按照計(jì)劃及時(shí)開(kāi)展的比率 內(nèi)部審計(jì)報(bào)告的及時(shí)率 B 提高會(huì)計(jì)核算的準(zhǔn)確性 3.4.5 財(cái)務(wù)中心 財(cái)務(wù)中心 財(cái)務(wù)中心 重點(diǎn)監(jiān)察領(lǐng)域發(fā)生的事故數(shù)量 核心指標(biāo) 一般指標(biāo) 財(cái)務(wù)中心 財(cái)務(wù)中心 財(cái)務(wù)中心 財(cái)務(wù)中心 內(nèi)部營(yíng)運(yùn)方面的關(guān)鍵成功因素與績(jī)效指標(biāo)邏輯分解表（續(xù)） KPI提煉 提高員工技能和滿意度 持續(xù)提高員工技能水平 創(chuàng)建持續(xù)創(chuàng)新、勇于變革的企業(yè)文化 提高員工滿意度 加強(qiáng)知識(shí)共享水平 員工技能提升率 企業(yè)文化評(píng)分 員工滿意度 4 4.1 4.2 4.3 4.4 學(xué)習(xí)和成長(zhǎng)方面的關(guān)鍵成功因素和績(jī)效指標(biāo)邏輯分解表 核心指標(biāo) 一般指標(biāo) 關(guān)鍵成功因素 關(guān)鍵成功因素 關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo) 主要負(fù)責(zé)部門 行政人事部各部門 行政人事部 行政人事部 各部門 知識(shí)共享水平評(píng)級(jí) KPI提煉 持續(xù)提高員工技能水平 積極創(chuàng)建企業(yè)文化 員工技能提升率 企業(yè)文化評(píng)分 員工對(duì)培訓(xùn)計(jì)劃的滿意度 員工培訓(xùn)時(shí)間數(shù) 培訓(xùn)組織和課程滿意度 提出流程和制度合理化建議并被采納的數(shù)量 提高員工對(duì)培訓(xùn)計(jì)劃的滿意度 確保員工參加適當(dāng)?shù)呐嘤?xùn) 組織有效的培訓(xùn) 創(chuàng)建良好的意見(jiàn)和建議反饋體系 4.1 4.2 4.1.1 4.1.2 4.1.3 4.2.1 核心指標(biāo) 一般指標(biāo) 提高員工滿意度 員工滿意度 員工流失率 骨干員工滿意率 減少員工流失，留住優(yōu)秀員工 重視重員工的意見(jiàn)和建議 4.3 4.3.1 4.3.2 意見(jiàn)和建議體系的實(shí)施率 加強(qiáng)知識(shí)共享水平 知識(shí)共享水平打分 有效知識(shí)貢獻(xiàn)條數(shù) 提高員工知識(shí)貢獻(xiàn)水 平 4.4 4.4.1 各部門 知識(shí)被有效利用的頻率 提高知識(shí)利用水 平 4.4.2 行政人事部、各部門 行政人事部、各部門 行政人事部、各部門 行政人事部 行政人事部 行政人事部 行政人事部 各部門 關(guān)鍵成功因素 關(guān)鍵成功因素 關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo) 關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo) 主要負(fù)責(zé)部門 學(xué)習(xí)和成長(zhǎng)方面的關(guān)鍵成功因素和績(jī)效指標(biāo)邏輯分解表（續(xù)） KPI提煉 各部門對(duì)應(yīng) KPI核心指標(biāo)提煉歸總 KPI 財(cái)務(wù)方面 客戶方面 運(yùn)營(yíng)方面 學(xué)習(xí)方面 內(nèi)銷部 來(lái)自經(jīng)銷商的銷售收入 來(lái)自直銷客戶的銷售收入 直接人員成本率 銷售費(fèi)用率 成本費(fèi)用與預(yù)算的差異率 宣傳推廣費(fèi)用率 老經(jīng)銷商、老直接客戶的銷售額比例 新經(jīng)銷商、新直接用戶的開(kāi)發(fā)量 經(jīng)銷商、直接用戶拜訪任務(wù)完成率 市場(chǎng)上由經(jīng)銷商造成的沖貨次數(shù) 經(jīng)銷商、直接用戶產(chǎn)品投訴次數(shù) 對(duì)經(jīng)銷商、直接用戶意見(jiàn)在標(biāo)準(zhǔn)時(shí)間內(nèi)的反饋率 市場(chǎng)調(diào)研計(jì)劃完成率 市場(chǎng)調(diào)研質(zhì)量 統(tǒng)一產(chǎn)品銷售行為模式的執(zhí)行率 經(jīng)銷商、直接用戶檔案資料完備率 績(jī)效考核報(bào)告提交及時(shí)率 員工培訓(xùn)時(shí)間數(shù) 培訓(xùn)組織和課程滿意度 有效知識(shí)貢獻(xiàn)條數(shù) KPI提煉 各部門對(duì)應(yīng) KPI核心指標(biāo)提煉歸總 KPI 財(cái)務(wù)方面 客戶方面 運(yùn)營(yíng)方面 學(xué)習(xí)方面 市場(chǎng)部 宣傳推廣費(fèi)用率 成本費(fèi)用與預(yù)算的差異率 品牌形象廣告與宣傳的質(zhì)量評(píng)定級(jí)別 推廣計(jì)劃執(zhí)行率 區(qū)域性市場(chǎng)活動(dòng)目標(biāo)達(dá)成率 公共關(guān)系活動(dòng)的次數(shù) 市場(chǎng)調(diào)研計(jì)劃完成率 市場(chǎng)調(diào)研質(zhì)量 經(jīng)銷商、直接客戶、大客戶檔案資料完備率 績(jī)效考核報(bào)告提交及時(shí)率 員工培訓(xùn)時(shí)間數(shù) 培訓(xùn)組織和課程滿意度 有效知識(shí)貢獻(xiàn)條數(shù) 客服部 服務(wù)費(fèi)用率 成本費(fèi)用與預(yù)算的差異率 售后服務(wù)經(jīng)銷商、直接用戶、大客戶滿意度 對(duì)經(jīng)銷商、直接用戶、大客戶意見(jiàn)在標(biāo)準(zhǔn)時(shí)間內(nèi)的反饋率 統(tǒng)一服務(wù)行為模式的執(zhí)行率 重要質(zhì)量問(wèn)題的反饋傳遞 經(jīng)銷商、直接客戶、大客戶檔案資料完備率 客戶服務(wù)中發(fā)現(xiàn)重要質(zhì)量問(wèn)題的及時(shí)傳遞 績(jī)效考核報(bào)告提交及時(shí)率 員工培訓(xùn)時(shí)間數(shù) 培訓(xùn)組織和課程滿意度 有效知識(shí)貢獻(xiàn)條數(shù) KPI提煉 各部門對(duì)應(yīng) KPI核心指標(biāo)提煉歸總（續(xù)） KPI 財(cái)務(wù)方面 客戶方面 內(nèi)部運(yùn)營(yíng)方面 學(xué)習(xí)方面 行政人事部 管理人員成本率 成本費(fèi)用與預(yù)算的差異率 培訓(xùn)費(fèi)用率 人力資源服務(wù)滿意度 行政總務(wù)服務(wù)滿意度 檔案管理及時(shí)、正確率 招聘合格成功率 招聘空缺職位所需的平均天數(shù) 績(jī)效考核報(bào)告提交及時(shí)率 員工培訓(xùn)時(shí)間數(shù) 培訓(xùn)組織和課程滿意度 員工流失率 骨干員工滿意率 有效知識(shí)貢獻(xiàn)條數(shù) 研發(fā)中心 成本費(fèi)用與預(yù)算的差異率 研發(fā)費(fèi)用預(yù)算達(dá)成率 新產(chǎn)品經(jīng)銷商、直接用戶、大客戶滿意度 新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)周期 研發(fā)目標(biāo)達(dá)成率 績(jī)效考核報(bào)告提交及時(shí)率 員工培訓(xùn)時(shí)間數(shù) 培訓(xùn)組織和課程滿意度 有效知識(shí)貢獻(xiàn)條數(shù) KPI提煉 各部門對(duì)應(yīng) KPI核心指標(biāo)提煉歸總（續(xù)） KPI 財(cái)務(wù)方面 客戶方面 內(nèi)部運(yùn)營(yíng)方面 學(xué)習(xí)方面 財(cái)務(wù)中心 成本費(fèi)用與預(yù)算的差異率 運(yùn)營(yíng)資本周轉(zhuǎn)天數(shù) 長(zhǎng)期凈資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率 資產(chǎn)負(fù)債率 流動(dòng)比率 財(cái)務(wù)職能服務(wù)滿意度 員工工資發(fā)放及時(shí)率 績(jī)效考核報(bào)告提交及時(shí)率 財(cái)務(wù)報(bào)表正確率 財(cái)務(wù)報(bào)表及時(shí)提交率 會(huì)計(jì)事務(wù)處理差錯(cuò)次數(shù) 備品備件、固定資產(chǎn)等帳物相符率 重點(diǎn)監(jiān)察領(lǐng)域發(fā)生的事故數(shù)量 員工培訓(xùn)時(shí)間數(shù) 培訓(xùn)組織和課程滿意度 有效知識(shí)貢獻(xiàn)條數(shù) KPI提煉 各部門對(duì)應(yīng) KPI核心指標(biāo)提煉歸總 KPI 財(cái)務(wù)方面 客戶方面 運(yùn)營(yíng)方面 學(xué)習(xí)方面 大客戶部 來(lái)自直接用戶的銷售收入 來(lái)自大客戶的銷售收入 直接人員成本率 銷售費(fèi)用率 宣傳推廣費(fèi)用率 成本費(fèi)用與預(yù)算的差異率 老直接客戶、老大客戶的銷售額比例 新直接用戶、新大客戶的開(kāi)發(fā)量 直接用戶、大客戶拜訪任務(wù)完成率 直接用戶、大客戶產(chǎn)品投訴次數(shù) 對(duì)直接用戶、大客戶意見(jiàn)在標(biāo)準(zhǔn)時(shí)間內(nèi)的反饋率 市場(chǎng)調(diào)研計(jì)劃完成率 市場(chǎng)調(diào)研質(zhì)量 統(tǒng)一產(chǎn)品銷售行為模式的執(zhí)行率 直接用戶、大客戶檔案資料完備率 績(jī)效考核報(bào)告提交及時(shí)率 員工培訓(xùn)時(shí)間數(shù) 培訓(xùn)組織和課程滿意度 有效知識(shí)貢獻(xiàn)條數(shù) KPI提煉 各部門對(duì)應(yīng) KPI核心指標(biāo)提煉歸總 KPI 財(cái)務(wù)方面 客戶方面 運(yùn)營(yíng)方面 學(xué)習(xí)方面 外貿(mào)部 來(lái)自直接用戶的銷售收入 直接人員成本率 銷售費(fèi)用率 宣傳推廣費(fèi)用率 成本費(fèi)用與預(yù)算的差異率 老直接客戶的銷售額比例 新直接用戶的開(kāi)發(fā)量 直接用戶拜訪任務(wù)完成率 直接用戶產(chǎn)品投訴次數(shù) 對(duì)直接用戶意見(jiàn)在標(biāo)準(zhǔn)時(shí)間內(nèi)的反饋率 市場(chǎng)調(diào)研計(jì)劃完成率 市場(chǎng)調(diào)研質(zhì)量 統(tǒng)一產(chǎn)品銷售行為模式的執(zhí)行率 直接用戶檔案資料完備率 績(jī)效考核報(bào)告提交及時(shí)率 員工培訓(xùn)時(shí)間數(shù) 培訓(xùn)組織和課程滿意度 有效知識(shí)貢獻(xiàn)條數(shù) KPI提煉 各部門對(duì)應(yīng) KPI核心指標(biāo)提煉歸總 KPI 財(cái)務(wù)方面 客戶方面 運(yùn)營(yíng)方面 學(xué)習(xí)方面 生產(chǎn)中心 成本費(fèi)用與預(yù)算的差異率 經(jīng)銷商、直接用戶、大客戶產(chǎn)品投訴次數(shù) 經(jīng)銷商、直接用戶、大客戶新產(chǎn)品滿意度 績(jī)效考核報(bào)告提交及時(shí)率 員工培訓(xùn)時(shí)間數(shù) 培訓(xùn)組織和課程滿意度 有效知識(shí)貢獻(xiàn)條數(shù) KPI提煉 然后對(duì) KPI指標(biāo)進(jìn)行匯總并按照下面程序進(jìn)行測(cè)試與篩選，最終確定各部門的 KPI指標(biāo) KPI指標(biāo)庫(kù) （匯總 KPI） 有效性測(cè)試 平衡性測(cè)試 相關(guān)性測(cè)試 部門 KPI指標(biāo) 1 2 3 依據(jù) KPI指標(biāo)匯總表，將部門 KPI指標(biāo)分解到各崗位，形成崗位 KPI指標(biāo) KPI提煉 過(guò)程類指標(biāo) 過(guò)程類指標(biāo)的設(shè)置基于員工崗位職責(zé)； 過(guò)程類指標(biāo)的設(shè)置有利于管理者與員工對(duì)工作的具體把握； 過(guò)程類指標(biāo)的設(shè)置便于制度的落實(shí)； 過(guò)程類指標(biāo)的設(shè)置有助于動(dòng)態(tài)績(jī)效管理 此方案對(duì)過(guò)程類指標(biāo)設(shè)定及考核采取如下方式： 績(jī)效之初上級(jí)與員工共同制定本期工作計(jì)劃 績(jī)效期底根據(jù)工作計(jì)劃，評(píng)估完成情況及完成質(zhì)量等 過(guò)程類考核指標(biāo)提煉 在進(jìn)行過(guò)程類指標(biāo)考核時(shí)，由直接上級(jí)根據(jù)直接下級(jí)在當(dāng)期的表現(xiàn)情況進(jìn)行打分 從有效信息收集數(shù)量和報(bào)表提交質(zhì)量?jī)煞矫娴脑u(píng)價(jià)打分綜合反映銷售過(guò)程執(zhí)行情況 最終得到該過(guò)程類指標(biāo)的考核得分 商務(wù)代表過(guò)程考核評(píng)分表 考核項(xiàng)目 非常滿意（ 90 考核得分 100） 基本滿意（ 80 考核得分 90） 尚可（ 70 考核得分 80） 不太滿意（ 60 考核得分 70） 不滿意（考核得分 60） 各類報(bào)表提交質(zhì)量 有效信息收集數(shù)量 平均得分 過(guò)程類考核指標(biāo)提煉 各類人員考核指標(biāo)的權(quán)重分布 關(guān)鍵業(yè)績(jī) 指標(biāo)（ KPI)權(quán)重 過(guò)程類 指標(biāo)權(quán)重 內(nèi)勤人員 高層管理 70% 30% 中層管理 50% 50% 基層管理 30% 70% 外勤人員 高層管理 70% 30% 中層管理 60% 40% 基層管理 50% 50% 各類人員考核指標(biāo)權(quán)重分布 其中，根據(jù)各部門和崗位職責(zé)的不同，確定不同的 KPI指標(biāo)權(quán)重 成功經(jīng)驗(yàn) 原因 指標(biāo)數(shù)控制在 3 6個(gè)之間，最多不超過(guò) 8個(gè) 過(guò)多的考核指標(biāo)導(dǎo)致員工分散注意力，多數(shù)指標(biāo)可能重復(fù)；引起考核成本過(guò)高 每個(gè) KPI權(quán)重一般不高于 30 過(guò)高的權(quán)重易導(dǎo)致員工“抓大頭扔小頭”；對(duì)其他與業(yè)績(jī)密切相關(guān)的指標(biāo)不予關(guān)注；過(guò)高的權(quán)重會(huì)使員工的考核風(fēng)險(xiǎn)過(guò)于集中，萬(wàn)一不能完成指標(biāo)，則整年的業(yè)績(jī)回報(bào)受很大影響 每個(gè) KPI權(quán)重一般不低于 太低會(huì)對(duì)考核得分缺少影響力，也易導(dǎo)致員工“抓大頭扔小頭”現(xiàn)象 權(quán)重一般取的整數(shù)倍 可簡(jiǎn)化計(jì)算的難度 得分一般利用線形變化計(jì)算比例 可簡(jiǎn)化計(jì)算的難度 KPI指標(biāo)權(quán)重確定 三 績(jī)效考核周期 考核分為月度考核、季度考核和年度考核 考核周期 描述 適用人群 月度考核 包括當(dāng)月 KPI指標(biāo)和過(guò)程類指標(biāo) 除總經(jīng)理、試用期員工和考核期內(nèi)累計(jì)不到崗超過(guò) 1個(gè)月的員工外所有員工 季度考核 月度考核指標(biāo)可延續(xù)月度考核得分，而季度指標(biāo)為新增指標(biāo)，需重新考核并打分，據(jù)此確定本季度的綜合表現(xiàn) 對(duì)銷售人員實(shí)行業(yè)績(jī)季度考核，技術(shù)服務(wù)人員綜合季度考核，根據(jù)考核結(jié)果確定季度單項(xiàng)獎(jiǎng)金 季度考核結(jié)果現(xiàn)階段不影響提成，但可影響晉升、調(diào)薪等 部門經(jīng)理以上人員 年度考核 包括有年度指標(biāo)和無(wú)年度指標(biāo)兩種情況。其中月度、季度考核指標(biāo)可延續(xù)季度考核得分，而年度指標(biāo)為新增指標(biāo)，需重新考核并打分 通過(guò)對(duì)員工在本年度績(jī)效考核的的綜合表現(xiàn)確定員工年度獎(jiǎng)金； 除總經(jīng)理、試用期員工和考核期內(nèi)累計(jì)不到崗超過(guò) 1個(gè)月的員工外所有員工 績(jī)效考核周期 清華機(jī)電各崗位的績(jī)效考核表模板 崗位 月度績(jī)效考核表 崗位名稱 所屬部門 考核項(xiàng)目 考核指標(biāo) 考核周期 考核權(quán)重 指標(biāo)定義 評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn) 數(shù)據(jù)輸出部門 審核確認(rèn)得分 差異分析 KPI 日常管理 合計(jì)得分 綜合評(píng)價(jià) 績(jī)效考核模板 崗位名稱 所屬部門 考核項(xiàng)目 考核指標(biāo) 指標(biāo)權(quán)重 當(dāng)期目標(biāo)值 得分 差異分析 季度指標(biāo) 月度考核結(jié)果平均得分 月度一 平均得分 月度二 月度三 合計(jì)得分 綜合評(píng)價(jià) 崗位 季度績(jī)效考核表 績(jī)效考核模板 崗位名稱 所屬部門 考核項(xiàng)目 考核指標(biāo) 指標(biāo)權(quán)重 當(dāng)期目標(biāo)值 得分 差異分析 年度指標(biāo) 季度考核結(jié)果平均得分 季度一 平均得分 季度二 季度三 季度四 合計(jì)得分 綜合評(píng)價(jià) 崗位 年度績(jī)效考核表 績(jī)效考核模板 說(shuō)明： 南方略建議清華機(jī)電業(yè)績(jī)考核制度中銷售人員均以月度為銷售任務(wù)的時(shí)間單位，故將銷售崗按月度進(jìn)行考核，在現(xiàn)階段不宜將銷售提成與績(jī)效考核綁定，季度考核僅為影響崗位及薪酬變化的依據(jù)。 1.對(duì)營(yíng)銷中心所有人員按業(yè)績(jī)進(jìn)行年度考核，對(duì)與年度規(guī)劃相關(guān)的業(yè)績(jī)指標(biāo)進(jìn)行重點(diǎn)考核 ; 2. 季度考核僅限于內(nèi)銷部總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理、外貿(mào)部經(jīng)理、大客戶部經(jīng)理、營(yíng)銷副總； 3.基于清華機(jī)電人事行政部薄弱現(xiàn)狀，中高層人員月度考核試行階段不按照月度考核表執(zhí)行，其月度考核取對(duì)應(yīng)部門人員月度績(jī)效考核平均值。 營(yíng)銷中心相關(guān)崗位績(jī)效考核表 備注：中高層月度績(jī)效考核表不適用于試行階段，可于成熟階段運(yùn)用 崗位名稱 商務(wù)代表 所屬部門 內(nèi)銷部 考核項(xiàng)目 考核指標(biāo) 考核權(quán)重 指標(biāo)定義 評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn) 數(shù)據(jù)輸出部門 審核確認(rèn)得分 差異分析 KPI管理 新經(jīng)銷商、新直接用戶開(kāi)發(fā)數(shù)量 25% 每月新增加準(zhǔn)經(jīng)銷商、直接用戶信息數(shù)量 各大區(qū) 銷售費(fèi)用率 10% 銷售費(fèi)用控制程度 財(cái)務(wù)中 心 經(jīng)銷商、直接用戶檔案資料完備率 15% 信息檔案完備程度 各大區(qū) 日常管理 報(bào)表提交及時(shí)性 5% 月、周報(bào)按時(shí)提交 按時(shí)為滿分，延遲一次扣 10分，未提交一次扣 25分 各大區(qū) 報(bào)表提交質(zhì)量 10% 報(bào)表填寫完整性、內(nèi)容價(jià)值性 報(bào)表內(nèi)客戶信息不合規(guī)、不完整一次扣 10分 各大區(qū) 有效經(jīng)銷商、直接用戶信息收集數(shù)量 20% 潛在客戶信息的收集，具有聯(lián)系方式 每周 3條以上為 100分，出現(xiàn)不足一次扣 10分 各大區(qū) 經(jīng)銷商、直接用戶拜訪數(shù)量 15% 跟進(jìn)、拜訪客戶數(shù)量 每月至少拜訪 5個(gè)客戶，少一個(gè)扣 20分 各大區(qū) 合計(jì)得分 綜合評(píng)價(jià) 商務(wù)代表 崗位 月度績(jī)效考核表 崗位名稱 大區(qū)助理 所屬部門 內(nèi)銷部 考核項(xiàng)目 考核指標(biāo) 考核權(quán)重 指標(biāo)定義 評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn) 數(shù)據(jù)輸出部門 審核確認(rèn)得分 差異分析 KPI管理 統(tǒng)一產(chǎn)品銷售行為模式的執(zhí)行率 20% 各大區(qū) 對(duì)經(jīng)銷商、直接用戶意見(jiàn)在標(biāo)準(zhǔn)時(shí)間內(nèi)的反饋率 15% 各大區(qū) 市場(chǎng)上由經(jīng)銷商造成的沖貨次數(shù) 15% 各大區(qū) 日常管理 報(bào)表提交及時(shí)性 5% 月、周報(bào)按時(shí)提交 按時(shí)為滿分，延遲一次扣 10分，未提交一次扣 25分 各大區(qū) 報(bào)表提交質(zhì)量 10% 報(bào)表填寫完整性、內(nèi)容價(jià)值性 報(bào)表內(nèi)客戶信息不合規(guī)、不完整一次扣 10分 各大區(qū) 有效經(jīng)銷商、直接用戶信息收集數(shù)量 20% 潛在客戶信息的收集，具有聯(lián)系方式 每周 3條以上為 100分，出現(xiàn)不足一次扣 10分 各大區(qū) 經(jīng)銷商、直接用戶拜訪數(shù)量 15% 跟進(jìn)、拜訪客戶數(shù)量 每月至少拜訪 5個(gè)客戶，少一個(gè)扣 20分 各大區(qū) 合計(jì)得分 綜合評(píng)價(jià) 渠道專員 崗位 月度績(jī)效考核表 崗位名稱 大區(qū)助理 所屬部門 內(nèi)銷部 考核項(xiàng)目 考核指標(biāo) 考核權(quán)重 指標(biāo)定義 評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn) 數(shù)據(jù)輸出部門 審核確認(rèn)得分 差異分析 KPI管理 統(tǒng)一產(chǎn)品銷售行為模式的執(zhí)行率 10% 各大區(qū) 對(duì)經(jīng)銷商、直接用戶意見(jiàn)在標(biāo)準(zhǔn)時(shí)間內(nèi)的反饋率 15% 各大區(qū) 經(jīng)銷商、直接用戶檔案資料完備率 25% 各大區(qū) 日常管理 銷售信息匯總、分析及時(shí)性 5% 各大區(qū) 銷售信息匯總、分析質(zhì)量 25% 各大區(qū) 訂單跟蹤管理有效率 20% 各大區(qū) 合計(jì)得分 綜合評(píng)價(jià) 大區(qū)助理 崗位 月度績(jī)效考核表 崗位名稱 總部銷售助理 所屬部門 內(nèi)銷部 考核項(xiàng)目 考核指標(biāo) 考核權(quán)重 指標(biāo)定義 評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn) 數(shù)據(jù)輸出部門 審核確認(rèn)得分 差異分析 對(duì)經(jīng)銷商、直接用戶意見(jiàn)在標(biāo)準(zhǔn)時(shí)間內(nèi)的反饋率 20% 內(nèi)銷部 經(jīng)銷商、直接用戶檔案資料完備率 10% 內(nèi)銷部 日常管理 客戶檔案建立完備性 20% 內(nèi)銷部 銷售信息匯總、分析質(zhì)量 30% 內(nèi)銷部 訂單跟蹤管理有效率 20% 內(nèi)銷部 合計(jì)得分 綜合評(píng)價(jià) 總部銷售助理 崗位 月度績(jī)效考核表 崗位名稱 大區(qū)經(jīng)理 所屬部門 內(nèi)銷部 考核項(xiàng)目 考核指標(biāo) 考核權(quán)重 指標(biāo)定義 評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn) 數(shù)據(jù)輸出部門 審核確認(rèn)得分 差異分析 KPI管理 銷售費(fèi)用率 10% 財(cái)務(wù)中心 統(tǒng)一產(chǎn)品銷售行為模式的執(zhí)行率 20% 內(nèi)銷部 市場(chǎng)調(diào)研計(jì)劃完成率 15% 內(nèi)銷部 員工培訓(xùn)時(shí)間及滿意度 15% 行政人事部 日常管理 區(qū)域月度匯報(bào)報(bào)表提交 20% 內(nèi)銷部 區(qū)域有效信息收集數(shù)量 20% 內(nèi)銷部 合計(jì)得分 綜合評(píng)價(jià) 大區(qū)經(jīng)理 崗位 月度績(jī)效考核表 大區(qū)經(jīng)理 崗位 季度績(jī)效考核表 崗位名稱 大區(qū)經(jīng)理 所屬部門 內(nèi)銷部 考核項(xiàng)目 考核指標(biāo) 指標(biāo)權(quán)重 當(dāng)期目標(biāo)值 得分 差異分析 季度指標(biāo) 當(dāng)季經(jīng)銷商、直接用戶銷售收入 60% 統(tǒng)一銷售行為模式執(zhí)行 10% 客戶滿意度 10% 月度考核結(jié)果平均得分 月度一 平均得分 20% 月度二 月度三 合計(jì)得分 綜合評(píng)價(jià) 崗位名稱 內(nèi)銷部總監(jiān) 所屬部門 內(nèi)銷部 考核項(xiàng)目 考核指標(biāo) 考核權(quán)重 指標(biāo)定義 評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn) 數(shù)據(jù)輸出部門 審核確認(rèn)得分 差異分析 KPI管理 銷售費(fèi)用率 15% 財(cái)務(wù)中心 統(tǒng)一產(chǎn)品銷售行為模式的執(zhí)行率 20% 內(nèi)銷部 市場(chǎng)調(diào)研質(zhì)量 15% 內(nèi)銷部 員工培訓(xùn)時(shí)間及滿意度 20% 行政人事部 日常管理 區(qū)域月度匯報(bào)報(bào)表提交 10% 內(nèi)銷部 區(qū)域有效信息收集數(shù)量 20% 內(nèi)銷部 合計(jì)得分 綜合評(píng)價(jià) 內(nèi)銷部總監(jiān) 崗位 月度績(jī)效考核表 內(nèi)銷部總監(jiān) 崗位 季度績(jī)效考核表 崗位名稱 內(nèi)銷部總監(jiān) 所屬部門 內(nèi)銷部 考核項(xiàng)目 考核指標(biāo) 指標(biāo)權(quán)重 當(dāng)期目標(biāo)值 得分 差異分析 季度指標(biāo) 當(dāng)季經(jīng)銷商、直接用戶銷售收入 60% 統(tǒng)一銷售行為模式執(zhí)行 10% 客戶滿意度 10% 月度考核結(jié)果平均得分 月度一 平均得分 20% 月度二 月度三 合計(jì)得分 綜合評(píng)價(jià) 崗位名稱 內(nèi)銷部總監(jiān) 所屬部門 內(nèi)銷部 考核項(xiàng)目 考核指標(biāo) 指標(biāo)權(quán)重 當(dāng)期目標(biāo)值 得分 差異分析 年度指標(biāo) 銷售目標(biāo)達(dá)成率 20% 回款達(dá)成率 25% 銷售費(fèi)用率 10% 員工培訓(xùn)時(shí)間數(shù) 20% 區(qū)域市場(chǎng)的市場(chǎng)份額 15% 月度考核結(jié)果平均得分 10% 合計(jì)得分 綜合評(píng)價(jià) 內(nèi)銷部總監(jiān) 崗位 年度績(jī)效考核表 大客戶經(jīng)理 崗位 月度績(jī)效考核表 崗位名稱 大客戶經(jīng)理 所屬部門 大客戶部 考核項(xiàng)目 考核指標(biāo) 考核周 期 考核權(quán)重 指標(biāo)定義 評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn) 數(shù)據(jù)輸出部 門 審核確認(rèn)得 分 差異分析 KPI 新客戶開(kāi)發(fā)數(shù)量 月 15% 大客戶部 宣傳推廣費(fèi)用率 月 10% 財(cái)務(wù)中心 客戶反饋及投訴處理及時(shí)率 月 15% 大客戶部 客戶檔案資料完備率 月 10% 大客戶部 日常管理 報(bào)表提交質(zhì)量、及時(shí)性 月 10% 大客戶部 有效信息收集數(shù)量 月 20% 大客戶部 客戶拜訪數(shù)量 月 20% 大客戶部 合計(jì)得分 綜合評(píng)價(jià) 大客戶部經(jīng)理 崗位 月度績(jī)效考核表 崗位名稱 大客戶部經(jīng)理 所屬部門 大客戶部 考核項(xiàng)目 考核指標(biāo) 考核周期 考核權(quán)重 指標(biāo)定義 評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn) 數(shù)據(jù)輸出部 門 審核確認(rèn)得 分 差異分析 KPI 新客戶開(kāi)發(fā)數(shù)量 月 15% 大客戶部 銷售費(fèi)用率 月 15% 財(cái)務(wù)中心 統(tǒng)一產(chǎn)品銷售行為模式的執(zhí)行率 月 15% 大客戶部 員工培訓(xùn)時(shí)間及滿意度 月 15% 行政人事部 日常管理 報(bào)表提交質(zhì)量、及時(shí)性 月 20% 大客戶部 有效信息收集數(shù)量 月 20% 大客戶部 合計(jì)得分 綜合評(píng)價(jià) 崗位名稱 大客戶部經(jīng)理 所屬部門 大客戶部 考核項(xiàng)目 考核指標(biāo) 指標(biāo)權(quán)重 當(dāng)期目標(biāo)值 得分 差異分析 季度指標(biāo) 當(dāng)季大客戶銷售收入 60% 統(tǒng)一銷售行為模式執(zhí)行 10% 客戶滿意度 10% 月度考核結(jié)果平均得分 月度一 平均得分 20% 月度二 月度三 合計(jì)得分 綜合評(píng)價(jià) 大客戶部經(jīng)理 崗位 季度績(jī)效考核表 崗位名稱 市場(chǎng)部經(jīng)理 所屬部門 市場(chǎng)部 考核項(xiàng)目 考核指標(biāo) 考核周 期 考核權(quán)重 指標(biāo)定義 評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn) 數(shù)據(jù)輸出部 門 審核確認(rèn)得 分 差異分析 KPI 市場(chǎng)調(diào)研質(zhì)量 月 10% 市場(chǎng)部 品牌形象廣告與宣傳的質(zhì)量 月 15% 市場(chǎng)部 市場(chǎng)活動(dòng)目標(biāo)達(dá)成率 月 15% 內(nèi)銷部 推廣執(zhí)行效果 月 10% 內(nèi)銷部 員工培訓(xùn)時(shí)間及滿意度 月 10% 行政人事部 日常管理 各類報(bào)表提交質(zhì)量 月 20% 市場(chǎng)部 市場(chǎng)信息收集及相關(guān)報(bào)告 月 20% 市場(chǎng)部 合計(jì)得分 綜合評(píng)價(jià) 市場(chǎng)部經(jīng)理 崗位 月度績(jī)效考核表 崗位名稱 推廣專員 所屬部門 市場(chǎng)部 考核項(xiàng)目 考核指標(biāo) 考核周期 考核權(quán)重 指標(biāo)定義 評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn) 數(shù)據(jù)輸出部 門 審核確認(rèn)得 分 差異分析 KPI 推廣計(jì)劃執(zhí)行率 月 10% 市場(chǎng)部 市場(chǎng)推廣活動(dòng)策劃質(zhì)量 月 15% 市場(chǎng)部 公共關(guān)系活動(dòng)的效果 月 10% 市場(chǎng)部 品牌推廣與宣傳的有效度 月 15% 市場(chǎng)部 日常管理 企劃、產(chǎn)品、宣傳等資料整理完備率 月 20% 市場(chǎng)部 市場(chǎng)信息收集及相關(guān)報(bào)告 月 20% 市場(chǎng)部 日常工作完成率 月 10% 市場(chǎng)部 合計(jì)得分 綜合評(píng)價(jià) 推廣專員 崗位 月度績(jī)效考核表 崗位名稱 市場(chǎng)專員 所屬部門 市場(chǎng)部 考核項(xiàng)目 考核指標(biāo) 考核周期 考核權(quán)重 指標(biāo)定義 評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn) 數(shù)據(jù)輸出部 門 審核確認(rèn)得 分 差異分析 KPI 市場(chǎng)調(diào)研計(jì)劃完成率 月 15% 市場(chǎng)部 市場(chǎng)調(diào)研質(zhì)量 月 15% 市場(chǎng)部 公共關(guān)系活動(dòng)的效果 月 10% 市場(chǎng)部 品牌推廣與宣傳的有效度 月 10% 市場(chǎng)部 日常管理 企劃、產(chǎn)品、宣傳等資料整理完備率 月 20% 市場(chǎng)部 市場(chǎng)信息收集及相關(guān)報(bào)告 月 20% 市場(chǎng)部 日常工作完成率 月 10% 市場(chǎng)部 合計(jì)得分 綜合評(píng)價(jià) 市場(chǎng)專員 崗位 月度績(jī)效考核表 技術(shù)支持工程師 崗位 月度績(jī)效考核表 崗位名稱 技術(shù)支持工程師 所屬部門 客服部 考核項(xiàng)目 考核指標(biāo) 考核周 期 考核權(quán)重 指標(biāo)定義 評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn) 數(shù)據(jù)輸出部 門 審核確認(rèn)得 分 差異分析 KPI 客戶服務(wù)滿意度 月 15% 營(yíng)銷中心 重要質(zhì)量問(wèn)題反饋及時(shí)率 月 15% 客服部 統(tǒng)一服務(wù)行為模式執(zhí)行率 月 20% 營(yíng)銷中心 日常管理 報(bào)表提交及時(shí)性 月 10% 客服部 報(bào)表提交質(zhì)量 月 15% 客服部 技術(shù)支持執(zhí)行率 月 25% 客服部 合計(jì)得分 綜合評(píng)價(jià) 客服專員 崗位 月度績(jī)效考核表 崗位名稱 客服專員 所屬部門 客服部 考核項(xiàng)目 考核指標(biāo) 考核周期 考核權(quán)重 指標(biāo)定義 評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn) 數(shù)據(jù)輸出部 門 審核確認(rèn)得 分 差異分析 KPI 客戶服務(wù)滿意度 月 20% 營(yíng)銷中心 統(tǒng)一服務(wù)行為模式執(zhí)行率 月 10% 營(yíng)銷中心 日常管理 客戶意見(jiàn)在標(biāo)準(zhǔn)時(shí)間反饋率 月 15% 客服部 客戶檔案資料完備率 月 15% 客服部 報(bào)表提交及時(shí)性 月 10% 客服部 報(bào)表提交質(zhì)量 月 15% 客服部 客戶服務(wù)執(zhí)行率 月 15% 客服部 合計(jì)得分 綜合評(píng)價(jià) 客服部經(jīng)理 崗位 月度績(jī)效考核表 崗位名稱 客服部經(jīng)理 所屬部門 客服部 考核項(xiàng)目 考核指標(biāo) 考核周 期 考核權(quán)重 指標(biāo)定義 評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn) 數(shù)據(jù)輸出部 門 審核確認(rèn)得 分 差異分析 KPI 客戶服務(wù)滿意度 月 15% 營(yíng)銷中心 重要質(zhì)量問(wèn)題反饋及時(shí)率 月 15% 客服部 統(tǒng)一服務(wù)行為模式執(zhí)行率 月 20% 營(yíng)銷中心 員工培訓(xùn)時(shí)間及滿意度 月 10% 行政人事部 日常管理 報(bào)表提交及時(shí)性 月 20% 客服部 報(bào)表提交質(zhì)量 月 20% 客服部 合計(jì)得分 綜合評(píng)價(jià) 崗位名稱 外貿(mào)銷售代表 所屬部門 外貿(mào)部 考核項(xiàng)目 考核指標(biāo) 考核權(quán)重 指標(biāo)定義 評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn) 數(shù)據(jù)輸出部門 審核確認(rèn)得分 差異分析 KPI管理 新直接用戶開(kāi)發(fā)數(shù)量 20% 外貿(mào)部 市場(chǎng)調(diào)研計(jì)劃完成率 10% 外貿(mào)部 統(tǒng)一產(chǎn)品銷售行為模式的執(zhí)行率 10% 外貿(mào)部 直接用戶檔案資料完備率 10% 外貿(mào)部 日常管理 報(bào)表提交質(zhì)量 15% 外貿(mào)部 有效經(jīng)銷商、直接用戶信息收集數(shù)量 20% 外貿(mào)部 經(jīng)銷商、直接用戶拜訪數(shù)量 15% 外貿(mào)部 合計(jì)得分 綜合評(píng)價(jià) 外貿(mào)銷售代表 崗位 月度績(jī)效考核表 崗位名稱 外貿(mào)跟單員 所屬部門 外