分類號(hào)： 密級(jí)： 學(xué) 位 論 文 論文題 目（中文） 人保蘭州分公司 機(jī)動(dòng)車輛保 險(xiǎn) 營(yíng)銷渠道研究 論文題 目（外文） 研 究 生 姓 名 培 養(yǎng) 單 位 管理學(xué)院 學(xué) 科 與 方 向 工商管理 營(yíng)銷 管理 校內(nèi) 指導(dǎo) 教 師 副 教授 校外 指導(dǎo) 教 師 論文提交日期 2013 年 3 月 校址：甘肅省蘭州市 書脊 (裝訂封面 ) 車險(xiǎn)營(yíng)銷渠道管理研究 楊懷儒 蘭州大學(xué) 二零壹叁年 原 創(chuàng) 性 聲 明 本人鄭重聲明：本人所呈交的學(xué)位論文，是在導(dǎo)師的指導(dǎo)下獨(dú)立進(jìn)行研究所取得的成果。學(xué)位論文中凡引用他人已經(jīng)發(fā)表或未發(fā)表的成果、數(shù)據(jù)、觀點(diǎn)等，均已明確注明出處。除文中已經(jīng)注明引用的內(nèi)容外，不包含任何其他個(gè)人或集體已經(jīng)發(fā)表或撰寫過(guò)的科研成果。對(duì)本文的研究成果做出重要貢獻(xiàn)的個(gè)人和集體，均已在文中以明確方式標(biāo)明。 本聲明的法律責(zé)任由本人承擔(dān)。 論文作者簽名： 日 期： 關(guān)于學(xué)位論文使用授權(quán)的聲明 本人在導(dǎo)師指導(dǎo)下所完成的論文及相關(guān)的職務(wù)作品，知識(shí)產(chǎn)權(quán)歸屬蘭州大學(xué)。本人完全了解蘭州大學(xué)有關(guān)保存、使用學(xué)位論文的規(guī)定，同意學(xué)校保存或向國(guó)家有關(guān)部門或機(jī)構(gòu)送交論文的紙質(zhì)版和電子版，允許論文被查閱和借閱；本人授權(quán)蘭州大學(xué)可以將本學(xué)位論文的全部或部分內(nèi)容編入有關(guān)數(shù)據(jù)庫(kù)進(jìn)行檢索，可以采用任何復(fù)制手段保存和匯編本學(xué)位論文。本人離校后發(fā)表、使用學(xué)位論文或與該論文直接相關(guān)的學(xué)術(shù)論文或成果時(shí)，第 一署名單位仍然為蘭州大學(xué)。 保密論文在解密后應(yīng)遵守此規(guī)定。 論文作者簽名： 導(dǎo)師簽名： 日 期： 位論文 作者：楊懷儒 車險(xiǎn)營(yíng)銷渠道管理研究 文 摘要 在我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)，渠道創(chuàng)新始終是保險(xiǎn)企業(yè)維持競(jìng)爭(zhēng)力的法寶之一。 1992 年，美國(guó)友邦首次將保險(xiǎn)營(yíng)銷員制度引入中國(guó)，并迅速被國(guó)內(nèi)部分保險(xiǎn)企業(yè)所效仿和采用，成為了推動(dòng)個(gè)人業(yè)務(wù)發(fā)展的主要銷售渠道。 2003 年 兼業(yè) 代理渠道 特別是銀行代理渠道 開(kāi)始為一些保險(xiǎn)企業(yè)所重視和培育，規(guī)模迅速壯大，目前已成為部分壽險(xiǎn)公司最大的營(yíng)銷渠道。進(jìn)入 21 世紀(jì)，隨著互聯(lián)網(wǎng) 時(shí)代的來(lái)臨，以電話銷售和博客、微博等網(wǎng)絡(luò)銷售為代表的新興渠道又異軍突起，打破了時(shí)空和地域限制，以其交互式、個(gè)性化、高效性和經(jīng)濟(jì)性等特點(diǎn)受到越來(lái)越多消費(fèi)者的青睞和信任，使保險(xiǎn)一對(duì)多的銷售成為現(xiàn)實(shí)，開(kāi)始挑戰(zhàn)傳統(tǒng)渠道的市場(chǎng)地位，成為保險(xiǎn)公司未來(lái)最具有成長(zhǎng)性的營(yíng)銷渠道。 對(duì)于保險(xiǎn)行業(yè)而言，傳統(tǒng)渠道與新興渠道并存競(jìng)生將是未來(lái)一段時(shí)間的主流。首先，保險(xiǎn)產(chǎn)品的非標(biāo)準(zhǔn)化特征，使個(gè)人代理、機(jī)構(gòu)代理、經(jīng)紀(jì)甚至交叉互動(dòng)等傳統(tǒng)渠道在一定時(shí)期內(nèi)仍然是普通大眾獲得產(chǎn)品和服務(wù)的主要方式；其次，信息技術(shù)革命方興未艾，技術(shù)與產(chǎn)品、服務(wù)更加完 美的結(jié)合，最終將顛覆和重塑人們的消費(fèi)習(xí)慣，網(wǎng)銷、電銷等新興渠道勢(shì)必成為保險(xiǎn)業(yè)未來(lái)發(fā)展的關(guān)鍵；第三，無(wú)論是傳統(tǒng)渠道，還是電銷、網(wǎng)銷、手機(jī)、微博等新興銷售渠道及銷售方式，都需要與之相配套的銷售產(chǎn)品及售后服務(wù)作為支撐。否則，雖然初期會(huì)被消費(fèi)者熱捧，但最終還是不會(huì)被認(rèn)可；第四，無(wú)論是傳統(tǒng)渠道，還是新興渠道，保險(xiǎn)企業(yè)渠道建設(shè)和布局能否成功取決于企業(yè)是否具有領(lǐng)先的發(fā)展和服務(wù)理論，這才是渠道管理和創(chuàng)新的真諦所在。 競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代，渠道為王。所有能被保險(xiǎn)業(yè)利用的銷售渠道，都在被積極探索和開(kāi)發(fā)。以電話銷售為代表的新渠道呈現(xiàn)出廣闊的發(fā) 展前景，正在加速行業(yè)洗牌，種種情況引發(fā)了市場(chǎng)擔(dān)憂，迫使行業(yè)重新思考業(yè)務(wù)增長(zhǎng)模式。毋庸置疑，當(dāng)下的渠道問(wèn)題預(yù)示著行業(yè)巨大的轉(zhuǎn)型。 本文分析 了 車險(xiǎn)傳統(tǒng)銷售渠道與新興銷售渠道的特點(diǎn)， 從而 找出新渠道車險(xiǎn)業(yè)務(wù) 發(fā)展 規(guī)律，在渠道營(yíng)銷實(shí)踐中以此規(guī)律為指導(dǎo)，把傳統(tǒng)渠道營(yíng)銷與新渠位論文 作者：楊懷儒 車險(xiǎn)營(yíng)銷渠道管理研究 營(yíng)銷結(jié)合起來(lái)，設(shè)計(jì)出一條保險(xiǎn)渠道營(yíng)銷創(chuàng)新高效的路子，供車險(xiǎn)銷售管理層及車險(xiǎn)銷售人員參考。 關(guān)鍵詞： 車輛保險(xiǎn)，營(yíng)銷渠道，營(yíng)銷管理位論文 作者：楊懷儒 車險(xiǎn)營(yíng)銷渠道管理研究 is of to in As an by 992, by 003, to on of of of of 1st of to us of it is by by as of to be of in of of of T is on of to be of be be by at by at it is of on In of by a up of of a of of of of by a of is 位論文 作者：楊懷儒 車險(xiǎn)營(yíng)銷渠道管理研究 V 位論文 作者：楊懷儒 車險(xiǎn)營(yíng)銷渠道管理研究 錄 一、引言 . 1 （一） 保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展歷史沿革及 車 險(xiǎn)營(yíng)銷渠道演變 . 2 （二） 機(jī)動(dòng) 車險(xiǎn)保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道簡(jiǎn)介及目前存在問(wèn)題 . 3 二、 保險(xiǎn)公司機(jī)動(dòng)車保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道分析 . 9 （一） 保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展歷史沿革及車險(xiǎn)營(yíng)銷渠道演變 . 9 （二） 車險(xiǎn)保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道簡(jiǎn)介及目前存在問(wèn)題 . 3 三、 蘭州市車險(xiǎn)渠道業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀 . 9 （一） 蘭州市財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司車險(xiǎn)發(fā)展情況 . 9 （二 ） 人保財(cái)險(xiǎn)蘭州市分公司車險(xiǎn)渠道業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀 . 124 四 、 蘭州市車險(xiǎn)渠道 車險(xiǎn)營(yíng)銷渠道發(fā)展探索及事務(wù) . 24 （一） 車險(xiǎn)營(yíng)銷新渠道發(fā)展理論探索 . 24 （二 ） 車險(xiǎn)營(yíng)銷渠道發(fā)展實(shí)務(wù) . 25 五 、 結(jié)論 . 31 致謝 . 32 參考文獻(xiàn) . 33 個(gè)人簡(jiǎn)歷 . 34 位論文 作者：楊懷儒 車險(xiǎn)營(yíng)銷渠道管理研究 1 一、 引言 （一）研究背景 現(xiàn)代管理學(xué)認(rèn)為，營(yíng)銷渠道直接關(guān)系著企業(yè)的生存與發(fā)展 ，是決定企業(yè)興衰成敗的關(guān)鍵環(huán)節(jié)之一。企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)，只有通過(guò)特定的銷售渠道，以適當(dāng)?shù)臅r(shí)間、低點(diǎn)和價(jià)格供應(yīng)給消費(fèi)者，滿足消費(fèi)者的需要，才能實(shí)現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。因此，現(xiàn)代企業(yè)普遍重視渠道建設(shè)，投入大量人力、資金等資源來(lái)構(gòu)建自身渠道 體系，以此作為企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的主要組成部分。 渠道建設(shè)并非一勞永逸，而是不斷變化和革新的。正如創(chuàng)新對(duì)于企業(yè)的重要性，渠道創(chuàng)新同樣是渠道建設(shè)的靈魂。隨著市場(chǎng)的日新月異和消費(fèi)習(xí)慣的不斷變化，企業(yè)營(yíng)銷渠道也必須創(chuàng)新與發(fā)展。時(shí)變則勢(shì)異，尤其實(shí)在產(chǎn)品同質(zhì)化的背景下，企業(yè)必須通過(guò)“渠道創(chuàng)新”體現(xiàn) 差異化的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，達(dá)到客戶獲取便利最大化和企業(yè)資源利用最大化的效果，才能克敵制勝，在眾多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中脫穎而出。 自 90 年代以來(lái)，我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展走上快車道。 其中機(jī)動(dòng)車輛保險(xiǎn)發(fā)展尤為迅猛。 隨著車輛保險(xiǎn)保費(fèi)增長(zhǎng) ，車險(xiǎn)銷售渠道也不停變遷。從 1992 年友邦引進(jìn)保險(xiǎn)營(yíng)銷員制度，到 2003 年 行業(yè)兼業(yè)代 理渠道的興起，證明渠道創(chuàng)新始終是保險(xiǎn)企業(yè)維持競(jìng)爭(zhēng)力法寶之一。而隨著互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的來(lái)臨，以電話銷售和博客、微博等網(wǎng)絡(luò)銷售為代表的新興渠道又異軍突起。無(wú)數(shù)事實(shí)證明，面對(duì)不斷變化的市場(chǎng)環(huán)境，渠道建設(shè)的固步自封、因循守舊無(wú)異于慢性自殺。 保險(xiǎn)企業(yè)只有順應(yīng)時(shí)代趨勢(shì)，善待創(chuàng)新，加快渠道創(chuàng)新力度，才能把握先機(jī)，贏得市場(chǎng)主動(dòng)。 （二）研究意義 本文 以蘭州車險(xiǎn)市場(chǎng)及人保財(cái)險(xiǎn)蘭州市分 公司為樣本，通過(guò)分析車險(xiǎn)營(yíng)銷渠道經(jīng)營(yíng)中傳統(tǒng)渠道及新興渠道的優(yōu)劣 。 在渠道營(yíng)銷實(shí)踐中以此規(guī)律為指導(dǎo)，找出新渠道車險(xiǎn)業(yè)務(wù) 發(fā)展 規(guī)律，把傳統(tǒng)渠道營(yíng)銷與新渠道營(yíng)銷結(jié)合起來(lái)，設(shè)計(jì)出一條保險(xiǎn)渠道營(yíng)銷創(chuàng)新高效的路子，供車險(xiǎn)銷售管理層及車險(xiǎn)銷售人員參考。 位論文 作者：楊懷儒 車險(xiǎn)營(yíng)銷渠道管理研究 2 二、保險(xiǎn)公司機(jī)動(dòng)車保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道分析 （一） 保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展歷史沿革及車險(xiǎn)營(yíng)銷渠道演變 我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展歷程，大致可以分為三個(gè)階段：一家獨(dú)大 三足 鼎立 群雄并起。一家獨(dú)大： 1949 年 10 月 20 日，中國(guó)人民保險(xiǎn)公司成立，到 20世紀(jì) 80 年代中期，保險(xiǎn)市場(chǎng) 是 中國(guó) 人民保險(xiǎn)一家 獨(dú)大，具有絕對(duì)壟斷地位（期間由于體制變化， 1958，國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)停辦 20 多年）。三足鼎立： 1986年 10 月，交通銀行上海分行率先組建了保險(xiǎn)業(yè)務(wù)部。 1991 年 4 月，分離為中國(guó)太平洋保險(xiǎn)公司。 1988 年 3 月，深圳蛇口工業(yè)區(qū)招商局等單位合資創(chuàng)辦了平安保險(xiǎn)公司。 1992 年更名為中國(guó)平安保險(xiǎn)公司，成為第三家全國(guó)性的保險(xiǎn)公司。保險(xiǎn)業(yè)傳統(tǒng)的“老三家”就此形成。群雄并起： 1992 年，鄧小平 同志南方談話后，保險(xiǎn)業(yè)開(kāi)始對(duì)外開(kāi)放。美國(guó)友邦、美亞，日本東京海上等公司紛紛在國(guó)內(nèi)開(kāi)設(shè)了分公司。與此同時(shí)，產(chǎn)、壽險(xiǎn)分業(yè)經(jīng)營(yíng)，大批新主體相繼進(jìn)入市場(chǎng)，集團(tuán)化經(jīng)營(yíng)成為保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展大趨勢(shì)。 與保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的不同階段相對(duì)應(yīng)，機(jī)動(dòng)車輛保險(xiǎn)也經(jīng)歷了相應(yīng)的發(fā)展階段。新中國(guó)成立以后的 1950 年，創(chuàng)建不久的 中國(guó)人民保險(xiǎn)公司 就開(kāi)辦了汽車保險(xiǎn)。但是因宣傳不夠和認(rèn)識(shí)的偏頗，不久就出現(xiàn)對(duì)此項(xiàng)保險(xiǎn)的爭(zhēng)議。中國(guó) 人民保險(xiǎn)公司于 1955 年停止了汽車保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。直到 70 年代中期為了滿足各國(guó)駐華使領(lǐng)館等外國(guó)人擁有的汽車保險(xiǎn)的需要，開(kāi)始辦理以涉外業(yè)務(wù)為主的汽車保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。1980 年，我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)恢復(fù)之初 ， 中國(guó)人民保險(xiǎn)公司逐步全面恢復(fù)中斷了近 25年之久的汽車保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，以適應(yīng)國(guó)內(nèi)企業(yè)和單位對(duì)于汽車保險(xiǎn)的需要，適應(yīng)公路交通運(yùn)輸業(yè)迅速發(fā)展、事故日益頻繁的客觀需要。但當(dāng)時(shí)汽車保險(xiǎn)僅占財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)市場(chǎng)份額的 2%。隨著改革開(kāi)放形勢(shì)的發(fā)展，社會(huì)經(jīng)濟(jì)和人民生活也發(fā)生了巨大的變化，機(jī)動(dòng)車輛迅速普及和發(fā)展，機(jī)動(dòng)車輛保險(xiǎn)業(yè)務(wù)也隨之得到了迅速發(fā)展。 1983 年將汽車保險(xiǎn)改為機(jī)動(dòng)車輛保險(xiǎn)使其具有更廣泛的適應(yīng)性，在此后的近 20 年過(guò)程中，機(jī)動(dòng)車輛保險(xiǎn)在我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)，尤其在財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)市場(chǎng)中始終發(fā)揮著重要的作用。到 1988 年，汽車保險(xiǎn)的保費(fèi)收入超過(guò)了 20 億元，占財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)份額的 第一次超過(guò)了企業(yè)財(cái)產(chǎn)險(xiǎn) (。從此以后，汽車保險(xiǎn)一直是財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)的第一大險(xiǎn)種 （占財(cái)險(xiǎn)份額 70%以上） ，并保持高增長(zhǎng)率，我國(guó)的汽車保險(xiǎn)業(yè)務(wù)進(jìn)入了高速發(fā)展的時(shí)期 。 機(jī)動(dòng)車輛保險(xiǎn)銷售渠道伴隨著車險(xiǎn)業(yè)乃至新中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的興起、發(fā)展、競(jìng)爭(zhēng)與轉(zhuǎn)型，每一步都有其鮮明的特征。 位論文 作者：楊懷儒 車險(xiǎn)營(yíng)銷渠道管理研究 3 1、 絕對(duì)壟斷期。銷售 渠道為直銷渠道，通過(guò)門店柜臺(tái)銷售?；謴?fù)國(guó)內(nèi)業(yè)務(wù)后至 20 世紀(jì) 80 年代中后期，保險(xiǎn)市場(chǎng)處于賣方 市場(chǎng)，業(yè)務(wù)人員坐等業(yè)務(wù)上門?？蛻魧?duì)象主要是法人客戶，其中主要以政府部門及大型國(guó)有企事業(yè)單位為主。最初 銷售方法是以人民銀行紅頭文件為依據(jù)，約談各單位“一把手”，參照文件承保車輛。由此培養(yǎng)了一大批擅長(zhǎng)做法人客戶業(yè)務(wù)的銷售隊(duì)伍。 2、 競(jìng)爭(zhēng)壟斷期。其銷售渠道為直銷及個(gè) 人 代 理 營(yíng)銷。 20 世紀(jì) 80 年代后期至 90 年代，人保、平安、太保形成三分天下之勢(shì)。這一時(shí)期個(gè)人代理營(yíng)銷制度由美國(guó)友邦公司 引 入到中國(guó)，由中國(guó)平安公司發(fā)揚(yáng)光大，并從壽險(xiǎn)銷 售移植到財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)銷售領(lǐng)域。由此保險(xiǎn)公司業(yè)績(jī)考核機(jī)制逐步建立，開(kāi)始發(fā)展少量分散性業(yè)務(wù)（個(gè)人私家車保險(xiǎn)業(yè)務(wù)），銷售人員由坐等變?yōu)橹鲃?dòng)出擊。 3、 完全競(jìng)爭(zhēng)期。銷售渠道為直銷、個(gè)代營(yíng)銷、中介代理、交叉銷售及電網(wǎng)銷。進(jìn)入 21 世紀(jì)以來(lái)，保險(xiǎn)中介如雨后春筍出現(xiàn)。以私家車主為代表的自然人客戶迅速增加。保險(xiǎn)公司通過(guò)代理渠道迅速提高了市場(chǎng)覆蓋率。 這一時(shí)期，保險(xiǎn)公司主要是以費(fèi)用投入和價(jià)格搶市場(chǎng)。對(duì)外是“鋪機(jī)構(gòu)、爭(zhēng)中介、做電銷”，在內(nèi)持續(xù)實(shí)行有階梯性業(yè)績(jī)考核機(jī)制。 這一時(shí)期，保險(xiǎn)業(yè)生產(chǎn)力得到極大的解放，保險(xiǎn)銷售人員的積極性得以有效調(diào)動(dòng) ，有力促進(jìn)了保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的 快速發(fā)展。同時(shí) 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，“價(jià)格戰(zhàn)”，“高手續(xù)費(fèi)”等灰色銷售模式開(kāi)始滋生。這一時(shí)期，保險(xiǎn)公司銷售從直銷到個(gè)代營(yíng)銷、中介代理到交叉銷售和電網(wǎng)銷，渠道逐步呈現(xiàn)多元化發(fā)展 。 （二） 車險(xiǎn)保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道簡(jiǎn)介及目前存在問(wèn)題 保險(xiǎn)銷售渠道是指保險(xiǎn)商品從保險(xiǎn)公司向保戶轉(zhuǎn)移過(guò)程中所經(jīng)過(guò)的途徑。保險(xiǎn)銷售渠道的選擇直接制約和影響著其銷售策略的制定和執(zhí)行效果。選擇適當(dāng)?shù)匿N售渠道 ,不僅會(huì)減少 保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)費(fèi)用的支出，還會(huì)促成保險(xiǎn)商品的銷售。 對(duì)于車險(xiǎn)銷售渠道的分類，目前行業(yè)并沒(méi)有一個(gè)明確的標(biāo)準(zhǔn)，本文以 人保公司 渠道管理慣例及銷售模式作為標(biāo)準(zhǔn)對(duì)車險(xiǎn)銷售渠道進(jìn)行分類。總體上分為直銷渠道、代理渠道、新渠道。其中直銷渠道主要為傳統(tǒng)門店直銷渠道；代理渠道分為 專業(yè)代理 渠道 、兼業(yè)代理 渠道 和 個(gè)人代理 渠道；新渠道分為電話銷售渠道、網(wǎng)絡(luò)銷售渠道、交叉銷售渠道、新門店渠道 、手機(jī)遠(yuǎn)程銷售渠道等。上述渠道之間不同程度有所交叉。圖表顯示如 圖 1： 位論文 作者：楊懷儒 車險(xiǎn)營(yíng)銷渠道管理研究 4 圖 1 車險(xiǎn)銷售渠道分類圖 1、 直銷 渠道 直銷 （ 又 叫 “無(wú)店鋪銷售 ”。 美國(guó)德州大學(xué)奧斯丁校區(qū) 的彼德森 (. 授和 圣地亞哥州立大學(xué) 的沃特巴 (. 授對(duì)直銷下了一 個(gè)簡(jiǎn)單但貼切的定義： “ 直銷是一種沒(méi)有在固定零售點(diǎn)進(jìn)行的面對(duì)面銷售 。 ” 但 在車險(xiǎn)銷售中車險(xiǎn)直銷 渠道 是指 通過(guò) 隸屬于保險(xiǎn)公司的員工 （不包括個(gè)人代理）銷售保險(xiǎn)。直銷人員與個(gè)人代理人員的區(qū)別是：個(gè)人代理人 是指根據(jù)保險(xiǎn)人的委托，在保險(xiǎn)人授權(quán)的范圍內(nèi)代辦保險(xiǎn)業(yè)務(wù)并向保險(xiǎn)人收取代理手續(xù)費(fèi)的個(gè)人。根據(jù)我國(guó) 保險(xiǎn)法 和保險(xiǎn)代理人管理規(guī)定（試行），從事保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)必須持有 國(guó)家 保險(xiǎn)監(jiān)管機(jī)關(guān)頒發(fā)的保險(xiǎn)代理人資格證書，并與 保險(xiǎn)公司 簽訂代理公司，獲得保險(xiǎn)代理人展業(yè)證書后，方可從事保險(xiǎn)代理活動(dòng)。 而保險(xiǎn)公司直銷 人員除了滿足以上條件外，還要求是保險(xiǎn)公司正式員工，車險(xiǎn)銷售 渠道 直銷渠道 代理渠道 新渠道 傳統(tǒng)直銷渠道 兼業(yè)代理渠道 專業(yè)代理渠道 個(gè)人代理渠道 經(jīng)紀(jì)代理渠道 網(wǎng)絡(luò)銷售渠道 交叉銷售渠道 新門店渠道 手機(jī)遠(yuǎn)程銷售渠道 電話銷售渠道 位論文 作者：楊懷儒 車險(xiǎn)營(yíng)銷渠道管理研究 5 從某種程度上理解保險(xiǎn)直銷渠道業(yè)務(wù)即保險(xiǎn)人直接銷售的業(yè)務(wù)，故保險(xiǎn)人對(duì)該種形式的業(yè)務(wù)不支付 任何 代理手續(xù)費(fèi)。 保險(xiǎn)公司傳統(tǒng)直銷人員是按照獲取保險(xiǎn)公司固定薪酬，銷售業(yè)績(jī)大小與薪酬高低相關(guān)性不大。車險(xiǎn)傳統(tǒng)直銷 渠道業(yè)務(wù)自 92 年 保險(xiǎn)代理人制度引入 以來(lái)，由于不適應(yīng)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，傳統(tǒng)直銷業(yè)務(wù)份額 逐年下降，近年傳統(tǒng)直銷業(yè)務(wù)主要指保險(xiǎn)公司總公司對(duì)客戶總公司等大型招標(biāo)業(yè)務(wù)。 2、保險(xiǎn)代理及經(jīng)紀(jì)渠道 保險(xiǎn)代理 （ 保險(xiǎn)代理人是指根據(jù) 保險(xiǎn)人 的委托，在保險(xiǎn)人授權(quán)的范圍內(nèi)代為辦理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，并依法向保險(xiǎn)人收取代理手續(xù)費(fèi)的單位或者 個(gè)人 。在現(xiàn)代 保險(xiǎn)市場(chǎng) 上，保險(xiǎn)代理人已成為 世界各國(guó)保險(xiǎn)企業(yè)開(kāi)發(fā)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的主要形式和途徑之一。 保險(xiǎn)代理人 主要分為 人代理人 、 專業(yè)代理人 和 兼業(yè)代理人 兩 種。 個(gè)人代理人如上文所述，在一定時(shí)期內(nèi)對(duì)車險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展起到了積極作用，但同時(shí)，也存在一些弊端 ，這些弊端阻礙了個(gè)人代理渠道的繼續(xù)發(fā)展 。 專業(yè) 保險(xiǎn) 代理人 是指專門從事保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)的保險(xiǎn)代理公司。 專業(yè)代理人具有獨(dú)立的法人資格。 專業(yè)保險(xiǎn)代理公司部分為國(guó)有大型企業(yè)下屬公司，其母公司往往具有強(qiáng)大的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)量，故專業(yè)保險(xiǎn)代理渠道 在 2000 年前車險(xiǎn)業(yè)務(wù)量穩(wěn)居第一。在 2005 年以后，國(guó)內(nèi)部分專業(yè)代理公司取得了保險(xiǎn)自營(yíng)拍照，現(xiàn)有部分財(cái)險(xiǎn)公司其前身即為保險(xiǎn)專業(yè)代理公司。 在這里不得不提及 保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人 ，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人 是基于 投保人 的利益，為投保人與保險(xiǎn)人訂立保險(xiǎn)合同提供中介服務(wù)，并依法收取傭金的單位。 在一個(gè)成熟的市場(chǎng)中， 客戶與保險(xiǎn)公司是簽訂保險(xiǎn)合同的雙方，他們 之間是保險(xiǎn)產(chǎn)品的買方和賣方的關(guān)系；像所有的買賣雙方一樣，他們的 客戶與保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司是委托與受托的關(guān)系，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司是客戶的保險(xiǎn)顧問(wèn)，他 們 接受客戶的委托，基于客戶的利益，站在客戶的一邊，為客戶提供專業(yè)的保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)。保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司與客戶的利益是一致的 。 但經(jīng)紀(jì)公司的職能在初級(jí)市 場(chǎng)上并不完全能發(fā)揮作用。 兼業(yè)保險(xiǎn)代理人是指受 保險(xiǎn)人 委托，指定專用設(shè)備專人為保險(xiǎn)人代辦保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的單位，主要有行業(yè)兼業(yè)代理、企業(yè)兼業(yè)代理和 金融機(jī)構(gòu) 兼業(yè)代理、群眾團(tuán)體兼業(yè)代理等形式。 其中 金融機(jī)構(gòu)兼業(yè)代理 ， 即利用 銀行 、 郵政儲(chǔ)蓄機(jī)構(gòu) 、信用社、 證券 等 金融機(jī)構(gòu) 與各行各業(yè)接觸廣泛的特點(diǎn)，在其柜臺(tái)為客戶代辦保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。 該保險(xiǎn)代理形式最常見(jiàn)為銀行保險(xiǎn)，通常代理壽險(xiǎn)，代理車險(xiǎn)較少。而 企業(yè) 兼業(yè)代理 及 社會(huì)團(tuán)體兼業(yè)代理行業(yè) 涉及代理車險(xiǎn)業(yè)務(wù)更少。行業(yè) 兼業(yè)代理即利用某 一行業(yè)對(duì)保險(xiǎn)的特殊需求以及該行業(yè)業(yè)務(wù)開(kāi)展的便利條件為保險(xiǎn)人 代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù) ，如旅行社代理客戶旅位論文 作者：楊懷儒 車險(xiǎn)營(yíng)銷渠道管理研究 6 游險(xiǎn)、鐵路部門代理貨運(yùn)險(xiǎn)、民航部門代理民航旅客意外險(xiǎn)、汽車銷售商代理銷售 機(jī)動(dòng)車輛保險(xiǎn) 等。 從蘭州市場(chǎng)上來(lái)看，自 2004 年以來(lái)，通過(guò)汽車經(jīng)銷商代理 機(jī)動(dòng)車輛保險(xiǎn)兼業(yè)代理渠道由幾年前的年車險(xiǎn)銷量的區(qū)區(qū)十幾萬(wàn)，到近年的年銷量達(dá)到數(shù)億，經(jīng)歷了井噴式的發(fā)展。整個(gè)汽車經(jīng)銷商車險(xiǎn)兼業(yè)代理渠道的發(fā)展，就是我國(guó)汽車銷售市場(chǎng)蓬勃發(fā)展 的寫照。目前車險(xiǎn)兼業(yè)代理渠道當(dāng)之無(wú)愧成為車險(xiǎn)銷售渠道中的“老大 ” 。 3、電話銷售渠道 如果說(shuō)我國(guó)汽車市場(chǎng)的發(fā)展成就了車險(xiǎn)兼業(yè)代理渠道大發(fā)展，那么可以說(shuō)車市發(fā)展造就另外一個(gè)重要的新興 渠道出生、成長(zhǎng)、成熟。這個(gè)新興渠道就是電話銷售。電話營(yíng)銷起源于 20 世紀(jì) 70 年代的美國(guó) , 一經(jīng)問(wèn)世 , 即以其高效率、低成本、廣覆蓋的優(yōu)勢(shì)在成熟市場(chǎng)快速發(fā)展 , 到目前這一營(yíng)銷渠道已經(jīng)成為不少國(guó)際知名保險(xiǎn)公司的主要銷售渠道之一。在國(guó)內(nèi) , 各家保險(xiǎn)公司積極開(kāi)展保險(xiǎn)電話營(yíng)銷業(yè)務(wù) ,部分公司的電話營(yíng)銷業(yè)務(wù)已具規(guī)模。在財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)方面 , 電話營(yíng)銷業(yè)務(wù)開(kāi)展的主要是車險(xiǎn)業(yè)務(wù)。從 2007 年平安率先獲得保監(jiān)會(huì)批準(zhǔn)開(kāi)始銷售電銷產(chǎn)品 , 平安電銷車險(xiǎn)連續(xù)四年超過(guò) 100%的增長(zhǎng) , 2009年電話營(yíng)銷車險(xiǎn)保費(fèi)規(guī)模超過(guò) 42 億元 , 2010 年平安電銷 車險(xiǎn)保費(fèi)規(guī)模達(dá) 100 億元。中國(guó)人保在 2009 年實(shí)現(xiàn)電話營(yíng)銷集中銷售以來(lái) , 先后組織了兩個(gè)電銷呼叫中心職場(chǎng) , 近 1500 坐席 , 2010 年人保電銷車險(xiǎn)保費(fèi)規(guī)模達(dá) 40 億元。目前 , 人保、 平安、太平洋、大地財(cái)險(xiǎn)、渤海財(cái)險(xiǎn)、天平、國(guó)壽財(cái)險(xiǎn)、陽(yáng)光、安邦、民安、中銀、華泰等十多家財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司已逐步開(kāi)始了全國(guó)范圍或局部的銷售 。電話銷售對(duì)行業(yè)的顛覆性在于，自 2007 年到 2010 年短短三年，行業(yè)排行第三的平安竟然憑借電話銷售渠道，在 2010 年 9 月份全面超越了 20 多年來(lái)一直排名行業(yè)第二的太保財(cái)險(xiǎn)，坐上了第二把交椅。 自此以 來(lái)，人保財(cái)險(xiǎn)全國(guó)市場(chǎng)份額跌破了 40%。 4、網(wǎng)絡(luò)銷售渠道 在車險(xiǎn)電話銷售渠道取得大發(fā)展的情況下，各保險(xiǎn)公司不約而同的將渠道創(chuàng)新作為戰(zhàn)略發(fā)展目標(biāo)?！懊绹?guó)的今天，就是中國(guó)的明天”，電話銷售渠道搬過(guò)來(lái)后，中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)者做出了新一輪的研究。有資料顯示美國(guó) 2010 年網(wǎng)銷保費(fèi)收入已超過(guò)總保費(fèi)的 25%。而中國(guó)到現(xiàn)在網(wǎng)銷渠道也還不超過(guò)總保費(fèi) 1%。到目前為止，在全國(guó) 300 多家現(xiàn)有保險(xiǎn)公司中已經(jīng)有超過(guò) 40 家開(kāi)設(shè)了網(wǎng)絡(luò)投保業(yè)務(wù)。就蘭州市人保財(cái)險(xiǎn)公司現(xiàn)實(shí)情況來(lái)看，網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)渠道暫時(shí)未獲得效益，只作為電話保險(xiǎn)渠道的補(bǔ)充。而與此同時(shí)，由阿 里巴巴的馬云、中國(guó)平安的馬明哲、位論文 作者：楊懷儒 車險(xiǎn)營(yíng)銷渠道管理研究 7 騰訊的馬化騰聯(lián)手設(shè)立的眾安在線財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司，目前已走完監(jiān)管審批流程，預(yù)計(jì)保監(jiān)會(huì)很快將正式發(fā)布同意其籌建的批文。未來(lái)車險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)銷售渠道是否能像電話銷售渠道那樣，顛覆整個(gè)車險(xiǎn)乃至財(cái)險(xiǎn)市場(chǎng)的格局，還是未知數(shù)。 5、交叉銷售渠道 電話銷售渠道與網(wǎng)絡(luò)銷售渠道先行者都少不了平安公司，而另外一種新渠道 交叉銷售 ，平安公司也是探路者。交叉銷售時(shí)指： 借助 戶關(guān)系管理），發(fā)現(xiàn)有顧客的多種需求，并通過(guò)滿足其需求而銷售多種相關(guān)服務(wù)或產(chǎn)品的一種新興營(yíng)銷方式。交叉銷售（ 一種發(fā)現(xiàn)顧客多種需求，并滿足其多種需求的營(yíng)銷方式，從橫向角度開(kāi)發(fā)產(chǎn)品市場(chǎng)，是營(yíng)銷人員在完成本職工作以后，主動(dòng)積極的向現(xiàn)有客戶、市場(chǎng)等銷售其他的、額外的產(chǎn)品或服務(wù)。交叉銷售是在同一個(gè)客戶身上挖掘、開(kāi)拓更多的顧客需求，而不是只滿足于客戶某次的購(gòu)買需求，橫向的開(kāi)拓市場(chǎng)。企業(yè)規(guī)模的大小，所在業(yè)務(wù)領(lǐng)域的不同和財(cái)務(wù)動(dòng)機(jī)的區(qū)別使得人們對(duì)交叉銷售的定義會(huì)有所不同。 而在保險(xiǎn)行業(yè)中打造交叉銷售渠道，平安保險(xiǎn)公司具有天然的優(yōu)勢(shì)。 早在 1989 年，中國(guó)初步提出銀行業(yè)與證券業(yè)、保險(xiǎn)業(yè) “ 分業(yè)經(jīng)營(yíng)，分業(yè)管理 ” 的原則 ， 1996 年，中國(guó)人民保險(xiǎn)公司實(shí)現(xiàn)分業(yè)經(jīng)營(yíng)，成為中國(guó)人民保險(xiǎn)和中國(guó)人壽保險(xiǎn)兩家獨(dú)立法人分別經(jīng)營(yíng)財(cái)險(xiǎn)和壽險(xiǎn)。 2005 年，金融混業(yè)禁令松動(dòng)之際，“ 金融混業(yè)還是分業(yè)？爭(zhēng)議一直都存在，但一批先行者很早就上路了。他們閉口不談金融混業(yè)的概念，卻在現(xiàn)有監(jiān)管要求的規(guī)則下，悄然開(kāi)始實(shí)踐。 讓人印象最深刻的是平安保險(xiǎn)，仔細(xì)打量一下你會(huì)發(fā)現(xiàn)，它把“金融控股公司”的概念外延發(fā)展到了一個(gè)極致。目前，平安旗下?lián)碛衅桨脖ｋU(xiǎn)、平安產(chǎn)險(xiǎn)、平安證券、平安信托、平安銀行、平安養(yǎng)老等一系列子公司，一個(gè)完整的金融混業(yè)集團(tuán)框架已經(jīng)初具雛形。 ” 12005年 11 月，中國(guó)人保壽險(xiǎn)成 立， 2006 年中國(guó)人壽財(cái)險(xiǎn)成立。這時(shí)候中國(guó)平安公司不單經(jīng)營(yíng)財(cái)險(xiǎn)與壽險(xiǎn)，而且已經(jīng)成為集保險(xiǎn)，投資，銀行為一體的金融集團(tuán)公司。平安保險(xiǎn)最初的交叉銷售主要在產(chǎn)壽險(xiǎn)之間進(jìn)行，后來(lái)隨著平安集團(tuán)完成了對(duì)保險(xiǎn)、銀行、資產(chǎn)管理公司三大支柱進(jìn)行資源的整合。交叉銷售延伸到銀行、信托、證券等非保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。平安保險(xiǎn)“壽代產(chǎn)”交叉銷售渠道，為其私家車保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展起到了一定的作用。 6、新門店銷售渠道 門店渠道，是傳統(tǒng)保險(xiǎn)銷售渠道，在保險(xiǎn)公司面臨的渠道壓力日益加大，1 袁宏明 平安保險(xiǎn)：金融混業(yè)經(jīng)營(yíng)的急先鋒 新財(cái)經(jīng) 位論文 作者：楊懷儒 車險(xiǎn)營(yíng)銷渠道管理研究 8 多家公司又一次瞄準(zhǔn)了門店 渠道進(jìn)行創(chuàng)新。新門店渠道取消傳統(tǒng)門店的柜臺(tái)，實(shí)現(xiàn) 從以柜員為中心到 以客戶為中心的服務(wù)模式的轉(zhuǎn)變 ，另外，車險(xiǎn)承保都沒(méi)有注重門店面對(duì)面營(yíng)銷形式，這就造成保險(xiǎn)公司處于一種“有業(yè)務(wù)、沒(méi)客戶”的情況，而新門店渠道發(fā)展門店直銷使保險(xiǎn)公司直接面對(duì)客戶，免去中間環(huán)節(jié)，同時(shí)新門店渠道給予客戶電話銷售同樣的優(yōu)惠條件。其實(shí)質(zhì)是將傳統(tǒng)直銷保險(xiǎn)價(jià)格降到與電網(wǎng)銷一樣，省去業(yè)務(wù)員接洽環(huán)節(jié)，從而省去業(yè)務(wù)員手續(xù)費(fèi)支付。該渠道現(xiàn)在只在國(guó)內(nèi)幾個(gè)一線城市人保、太保公司試點(diǎn)。舊瓶裝新酒，這種渠道發(fā)展是否順應(yīng)市場(chǎng)，仍是未知數(shù)。 7、手機(jī)遠(yuǎn)程銷售渠道 手機(jī)遠(yuǎn)程銷售軟件是人保財(cái)險(xiǎn) 2012 年開(kāi)發(fā)的，該工具 設(shè)想未來(lái)在業(yè)務(wù)員手機(jī)安裝終端，運(yùn)用先進(jìn)的信息技術(shù)如： 3G、云 計(jì)算、物聯(lián)網(wǎng)等，將手機(jī)遠(yuǎn)程接入數(shù)據(jù)庫(kù)，實(shí)現(xiàn)銷售，出單，理賠全整合 。這項(xiàng)技術(shù)在美國(guó)等先進(jìn)國(guó)家正處于探索中。該渠道現(xiàn)階段在東部沿海省份試點(diǎn)建設(shè)，該銷售渠道對(duì)保險(xiǎn)公司管理、服務(wù)、特別是信息技術(shù)等方面要求較高。目前西部省份僅限于車險(xiǎn)試算功能。對(duì)車險(xiǎn)承保功能尚未開(kāi)通。故 手機(jī)遠(yuǎn)程銷售 渠道 尚在建設(shè)中。 位論文 作者：楊懷儒 車險(xiǎn)營(yíng)銷渠道管理研究 9 三 、 蘭州市車險(xiǎn) 渠道 業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀及案例 （一）蘭州市財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司車險(xiǎn) 發(fā)展情況 1、 蘭州車險(xiǎn)市場(chǎng)基本情況 一 ）宏觀環(huán)境 情況分析 蘭州 市是 甘肅省省 會(huì) ，總面積 方公里，下轄 5 個(gè)市轄區(qū)、 3 個(gè)縣 ；現(xiàn)有人口 人 ，是中國(guó)西北區(qū)域中心城市，位于中國(guó)陸域版圖的幾何中心 。 全市 2009 年實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)總值 元，比上年增長(zhǎng) 2010 年上半年，蘭州實(shí)現(xiàn)國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值 元，同比增長(zhǎng) “十二五”期間蘭州市 經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展的主要預(yù)期目標(biāo)是：生產(chǎn)總值增長(zhǎng) 11%； 中等 規(guī)模以上工業(yè)增加值增長(zhǎng) 12%；財(cái)政收入增幅高于生產(chǎn)總值增長(zhǎng)水平；全社會(huì)固定資產(chǎn)投資增長(zhǎng) 20%；社會(huì)消費(fèi)品零售總額增長(zhǎng) 18%；城市居民人均可支配收入增長(zhǎng)10%，農(nóng) 民人均純收入增長(zhǎng) 居民消費(fèi)價(jià)格指數(shù) 城鎮(zhèn)新增就業(yè) 5萬(wàn)人，城鎮(zhèn)登記失業(yè)率控制在 內(nèi)；人口自然增長(zhǎng)率控制在 以內(nèi)；單位生產(chǎn)總值能耗降低 上。 自 2009 年以來(lái)，蘭州機(jī)動(dòng)車保有量節(jié)節(jié)攀升。 2009 年年底達(dá) 33 萬(wàn) ； 2010 年年底為 40 萬(wàn) ； 2011 年年底為 47 萬(wàn) ； 2012 年年蘭州機(jī)動(dòng)車保有量突破 60 萬(wàn)輛。 二 ）區(qū)域 車 險(xiǎn)市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì) 1） 客戶需求與市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì) 隨著全國(guó) 汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅速 ,各地 汽車消費(fèi) 持續(xù) 增長(zhǎng) 。 2010 年 5 月 ， 吉利蘭州基地?cái)U(kuò)能改造 工程開(kāi)工，該 項(xiàng)目將于 2012 年底前完工。到 2012 年，蘭州吉利汽車基地將被打造成收入超百億的西北地區(qū)最大汽車產(chǎn)業(yè)基地。 汽車產(chǎn)業(yè)基地的建造首先會(huì)在產(chǎn)地區(qū)域內(nèi)降低車價(jià)；其次，從汽車行業(yè)發(fā)展的趨勢(shì)來(lái)看，汽車必將從奢侈品向生活必須品過(guò)度；再次，在東部一線城市市場(chǎng)需求飽和的情況下，作為三線城市的蘭州，將成為未來(lái)汽車銷售的重點(diǎn)市場(chǎng)。汽車消費(fèi)的增長(zhǎng)是必然的，而汽車消費(fèi)的增長(zhǎng) 必將帶動(dòng)車險(xiǎn) 經(jīng)營(yíng) 迅速發(fā)展 。同時(shí)，注 意到汽車銷售的井噴期已過(guò)，汽車市場(chǎng)年增長(zhǎng)率將從此進(jìn)入到穩(wěn)定發(fā)展階段，車險(xiǎn)銷售作為整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈上的一環(huán)，必須對(duì)于未來(lái)增速放緩做出相應(yīng)的調(diào)整。 2） 區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)發(fā)展趨勢(shì) 總體上機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存，機(jī)遇大于挑戰(zhàn)。蘭州市車險(xiǎn)市場(chǎng)規(guī)模的擴(kuò)大，伴位論文 作者：楊懷儒 車險(xiǎn)營(yíng)銷渠道管理研究 10 隨著車險(xiǎn)主體間激烈的競(jìng)爭(zhēng)，在 車險(xiǎn)市場(chǎng)各大公司 咄咄逼人的攻勢(shì)下、在車險(xiǎn)市場(chǎng)主體不斷增加中， 蘭州市各個(gè)保險(xiǎn)公司在未來(lái)時(shí)刻都會(huì) 面臨嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)?，F(xiàn)階段，財(cái)險(xiǎn)公司數(shù)量為 12 家，分別是人保財(cái)險(xiǎn)、太保財(cái)險(xiǎn)、平安財(cái)險(xiǎn)、天安財(cái)險(xiǎn)、永安財(cái)險(xiǎn)、中國(guó)大地財(cái)險(xiǎn)、中華聯(lián)合財(cái)險(xiǎn)、安邦財(cái)險(xiǎn)、陽(yáng)關(guān)財(cái)險(xiǎn)、都邦財(cái)險(xiǎn)、人壽 財(cái)險(xiǎn)、永誠(chéng)財(cái)險(xiǎn)，其中平安，人保，安邦，大地 ，陽(yáng)光等 開(kāi)辦了電話車險(xiǎn)銷售業(yè)務(wù)。 人保、 平安 、太保老三家合稱“三巨頭”，三家市場(chǎng)份額占總市場(chǎng)份額的 70%左右。人保蘭州公司，太保蘭州公司于八十年代成立，平安 公司于 2002 年 12 月進(jìn)入蘭州市場(chǎng)， 其余 9 家公司自 2004 年后陸續(xù)成立甘肅分公司，進(jìn)入蘭州車險(xiǎn)市場(chǎng)。 2011 年，蘭州市車險(xiǎn)保費(fèi)收入共計(jì) 元。 2011年全年蘭州市車險(xiǎn)市場(chǎng)保費(fèi)收入及市場(chǎng)份額如表 1。 表 1 2011 年蘭州市車險(xiǎn)市場(chǎng)份額 公司名稱 人保蘭州市分公司 人保省公司營(yíng)業(yè)部 太保 平安 天安 永安 大地 市場(chǎng)份額 費(fèi)（萬(wàn)元） 公司名稱 中華聯(lián)合 安邦 陽(yáng)光 都邦 人壽財(cái) 永誠(chéng) 合計(jì) 市場(chǎng)份額 費(fèi)（萬(wàn)元） 蘭州車險(xiǎn)市場(chǎng)主要特點(diǎn)有三，一是 平安財(cái)險(xiǎn) 繼續(xù)又好又快的在蘭州市場(chǎng)上擴(kuò)張，向平安集團(tuán)董事長(zhǎng)馬明哲 2010 年提出的超人計(jì)劃（ 2014 年平安保費(fèi)收入超越人保）戰(zhàn)略目標(biāo)前進(jìn)。 二 是 太平洋財(cái)險(xiǎn)在切實(shí)防范風(fēng)險(xiǎn)，穩(wěn)健應(yīng)對(duì)復(fù)雜競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的理念下，促進(jìn)業(yè)務(wù)較快發(fā)展， 企圖 穩(wěn)步奪回市場(chǎng)份額第二位。 太平洋保險(xiǎn)的優(yōu)勢(shì)在于其發(fā)展求穩(wěn)，而其劣勢(shì)也在于此，鑒于其車險(xiǎn) 市場(chǎng)份額長(zhǎng)期穩(wěn)定在 11%間， 其保費(fèi)同比逐步下降 的情況， 客觀的估計(jì) 太保翻盤有難度 ；三，其他中小財(cái)險(xiǎn)公司有針對(duì)性的選擇目標(biāo)市場(chǎng)，不斷蠶食大 公司 （主要是人保）優(yōu) 質(zhì)業(yè)務(wù)，從而逐步稀釋大 公司的市場(chǎng)份額。其策略以陽(yáng)光財(cái)險(xiǎn)公司為例，首先 對(duì)不同目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，確定不同細(xì)分市場(chǎng)的利潤(rùn)水平 ，然后 對(duì)于高利潤(rùn)的業(yè)務(wù) 以高手續(xù)費(fèi)、優(yōu)質(zhì)服務(wù)承保，而這部分業(yè)務(wù) 多為大公司 傳統(tǒng)業(yè)務(wù)。 如何應(yīng)對(duì)上述競(jìng)爭(zhēng)，是未來(lái)各財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn) 公司未來(lái) 不容忽視的問(wèn)題。 位論文 作者：楊懷儒 車險(xiǎn)營(yíng)銷渠道管理研究 11 3） 區(qū)域市場(chǎng)盈利水平 與 區(qū)域市場(chǎng)規(guī)模 情況 。 2009 年甘肅財(cái)險(xiǎn)市場(chǎng)在 2008 年虧損 元的基礎(chǔ)上，元，其中 9 家公司承保利潤(rùn)實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)， 8 家公司扭虧為盈。其不能不歸功于自 2009 年甘肅省保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)首次發(fā)布的自律公約。當(dāng)前，自律 公約已經(jīng)成為保險(xiǎn)客戶滿意、保險(xiǎn)公司擁護(hù)的制度性規(guī)定。保監(jiān)局、行業(yè)協(xié)會(huì)在執(zhí)行過(guò)程中與時(shí)俱進(jìn)的修改完善條例，促使 2009 年下半年以來(lái)車險(xiǎn)市場(chǎng)秩序明顯好轉(zhuǎn)，折扣率水平大幅下降。從市場(chǎng)主體看，除中華聯(lián)合公司利潤(rùn)水平較低外，其他公司均在平均利潤(rùn)水平上下。隨著蘭州車險(xiǎn)市場(chǎng) 競(jìng)爭(zhēng)加劇， 車輛保險(xiǎn) 行業(yè)的整體利潤(rùn)率 將 降低，但 作為金融行業(yè)， 總體上還是要高于其他一些行業(yè)； 如果未來(lái)相關(guān)部門不對(duì)行業(yè)政策及準(zhǔn)入機(jī)制加以調(diào)整、限制的話，不排除行業(yè)整體利潤(rùn)率將進(jìn)一步攤薄，達(dá)到社會(huì)平均利潤(rùn)率水平。 另外， 2009 年 以來(lái) 車險(xiǎn)市場(chǎng)的好轉(zhuǎn)與 汽車產(chǎn)業(yè) 井噴 式發(fā)展 分不開(kāi) 。 2009 年至 2011 年，蘭州車險(xiǎn)市場(chǎng)上汽車經(jīng)銷商兼業(yè)代理渠道獲得全面發(fā)展，保費(fèi)從無(wú)到有，到占到車險(xiǎn)全部保費(fèi)收入的半壁江山。 但發(fā)展至今， 粗放的兼業(yè)代理經(jīng)營(yíng)模式不適應(yīng)保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的新要求，迫切需要進(jìn)行改革。 2012 年 初 中國(guó) 保監(jiān)會(huì)印發(fā)關(guān)于開(kāi)展 2012 年保險(xiǎn)公司中介業(yè)務(wù)檢查和保險(xiǎn)代理市場(chǎng)清理整頓工作的通知，就 2012 年中介業(yè)務(wù)檢查工作作出全面部署， 保監(jiān)會(huì) 要求各保監(jiān)局以轄區(qū)內(nèi) 1 家?。ㄊ校┘?jí)公司為檢查對(duì)象，對(duì)其及至少 2 家所屬相關(guān)基層營(yíng)業(yè)機(jī)構(gòu)開(kāi)展現(xiàn)場(chǎng)檢查。 2012 年全年，保監(jiān)局 雖然對(duì)尚在有效期內(nèi)的保險(xiǎn)兼業(yè) 代理業(yè)務(wù)許可證仍然有效，但新開(kāi)的 4S 店的保險(xiǎn)兼業(yè)代理業(yè)務(wù)許可已暫停審批。 就 實(shí)際情況 來(lái)看，兼業(yè)代理渠道業(yè)務(wù) 2012 年上半年略有放緩， 2012 年下半年增速放大， 事實(shí)證明整肅中介機(jī)構(gòu)對(duì)整個(gè)市場(chǎng)發(fā)展的有利的。如果行業(yè)自律政策，保監(jiān)會(huì) 市場(chǎng)政策延續(xù)，未來(lái)市場(chǎng)規(guī)模的增長(zhǎng)率將會(huì)趨于穩(wěn)定。綜合各種情況，預(yù)計(jì) 未來(lái) 車險(xiǎn)總保費(fèi)收入增長(zhǎng)率將略低于蘭州市未來(lái) 增長(zhǎng)率，保持在 8%與 10%之間。 2、 平安 保險(xiǎn)蘭州分公司經(jīng)營(yíng) 策略及經(jīng)營(yíng)情況 中國(guó)平安財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司蘭州分公司，成立于 2002 年 12 月 25 日。平安產(chǎn)險(xiǎn)一直遵循“專 業(yè)、價(jià)值”的經(jīng)營(yíng)理念 ，自成立以來(lái) ， 其 業(yè)務(wù)從無(wú)到有，高速增長(zhǎng)， 2003 年開(kāi)業(yè)第一年 車險(xiǎn)業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入 元。 2007 年，平安公司 確定的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)是利用新渠道和綜合開(kāi)拓成為財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)市場(chǎng)排名第二的公司。 在蘭州車險(xiǎn)市場(chǎng)引入電銷模式后， 2007 一舉超過(guò)太平洋保險(xiǎn)，份額位列蘭州車險(xiǎn)市場(chǎng)第二。 根據(jù)平安集團(tuán)戰(zhàn)略，電銷業(yè)務(wù)將以年增長(zhǎng)率超過(guò) 90%的速度增長(zhǎng)，銷售市場(chǎng)將覆蓋全國(guó)主要中位論文 作者：楊懷儒 車險(xiǎn)營(yíng)銷渠道管理研究 12 心城市及重點(diǎn)三級(jí)機(jī)構(gòu)。在電銷渠道發(fā)展策略上，平安 提出 以健康人海驅(qū)動(dòng)，快速搶占市場(chǎng)；滿足細(xì)分客戶的產(chǎn) 品策略；標(biāo)準(zhǔn)化區(qū)域中 心經(jīng)營(yíng)模式；運(yùn)營(yíng)流程讓客戶分享 。平安在集團(tuán)公司層面成立了深圳平安渠道發(fā)展咨詢服務(wù)有限公司，并在 2010 年將各子公司中的新的渠道業(yè)務(wù)繼續(xù) 整合，總部位于上海。該公司目前主要面向平安集團(tuán)的多項(xiàng)業(yè)務(wù)搭建電銷平臺(tái)，最終實(shí)現(xiàn) “ 一 個(gè)客戶多種產(chǎn)品”的新業(yè)務(wù)電銷模式。在交叉銷售渠道的發(fā)展定位上，平安把交叉銷售作為公司實(shí)現(xiàn)“一個(gè)客戶、一個(gè)賬戶、多個(gè)產(chǎn)品、一站式服務(wù) ”目標(biāo)的核心戰(zhàn)略。目前，其集團(tuán)內(nèi)部交叉銷售平臺(tái)基本形成。他們提出 要推動(dòng)集團(tuán)個(gè)人客戶交叉銷售，打造最專業(yè)的綜合金融銷售團(tuán)隊(duì)。以統(tǒng)一的品牌、共享的渠道 和集中的后臺(tái)，向客戶提供保險(xiǎn)，銀行，投資等全方位、個(gè)性化的金融產(chǎn)品和服務(wù)。在組織保障上，在集團(tuán)層面成立交叉銷售委員會(huì)，下設(shè)綜個(gè)會(huì)與綜團(tuán)會(huì)（分別設(shè)企劃功能組、產(chǎn)品功能組、業(yè)務(wù)功能組），由原來(lái)的產(chǎn)品方進(jìn)行推動(dòng)改為由渠道方推動(dòng)。在考核管理上，把綜合開(kāi)拓與滲透率納入集團(tuán)預(yù)算管理體系。在后援支持上，