O., （第 1 O., 針對內(nèi)部員工： 行業(yè)市場部網(wǎng)上辦公平臺 : 1. 電子公告牌 2. 業(yè)務流程 /業(yè)務宣傳 針對外部經(jīng)銷商： 分銷網(wǎng)站： ： 開放 合作 協(xié)同 共贏 O., 目錄策劃 第一波：基礎(chǔ)宣傳 1）：項目簡介 2）： 3）： 4）： 5）： 6）： 7）： 第二波： 8）：為什么要選擇 9）： 10）： 11）： 12）：渠道注冊、渠道認證流程介紹 13）：機會點報備、機會點過程管理流程介紹 14）：項目立項、項目授權(quán)流程介紹 15）：特價申請與審批、合同評審流程介紹 第三波： 16）： 17）：關(guān)于組織、流程、 18）： 19）： 20）： O., 1）：項目簡介 是面向企業(yè)網(wǎng) /行業(yè)市場銷售與服務體系的 支持渠道管理、市場營銷、管理機會點、售后服務等主業(yè)務流程。 以支持端到端的業(yè)務運作。 “企業(yè)網(wǎng) 三期進行 ，一期在中國地區(qū)部試點，主要實現(xiàn)業(yè)務急需的簡單功能；二期實現(xiàn)業(yè)務需要的復雜功能，并在海外試點；三期在全球推行，并實施系統(tǒng)優(yōu)化。 O., 華為不能只依賴直銷一種模式，也要發(fā)展分銷模式，要兩條腿走路。 流程與 其在分銷模式下，更是一種生產(chǎn)的工具、作戰(zhàn)的武器。 機會 華為在運營商市場達到一定規(guī)模后，要持續(xù)大發(fā)展，則必須拓展新客戶、新產(chǎn)品、新渠道 華三出售后，華為需要填補數(shù)通渠道空白 行業(yè)、企業(yè)網(wǎng)市場投資巨大，蘊藏巨大商機 挑戰(zhàn) 目前大量的手工作業(yè)成本高、效率低，無法應對業(yè)務的快速發(fā)展，不利于提高渠道競爭力，而且內(nèi)控風險大 企業(yè)網(wǎng)最終客戶很分散，小項目多，市場、銷售、物流、工程、服務均需要借助各級經(jīng)銷商，目前無 其是無法進行服務鑒權(quán) 引入大 為暫無法與其電子商務平臺對接 對流程與 流程： 建立端到端的業(yè)務流程及運作管理體系，提升效率、控制風險。 建立業(yè)界一流的 內(nèi)實現(xiàn)例行業(yè)務的自動化處理，對外實現(xiàn)與各級經(jīng)銷商的電子化無縫鏈接，提升效率、降低運作成本、增強渠道競爭力，支撐企業(yè)網(wǎng)在全球的拓展。 2）： O., 3）： 應先分析軟件包功能，再來調(diào)整我們的 組織和流程。 承認軟件包是對的，要看看我們有什么差 距，人家都能用，我們?yōu)槭裁床荒苡谩?行業(yè) 要與直銷平臺混在一起，可以將來單獨拆 離出來。 O., 4）： 總策略：軟件包驅(qū)動 一次規(guī)劃 分步實施 急用先行 平滑演進 用端到端、全流程的視角審視企業(yè)網(wǎng)主業(yè)務流程，系統(tǒng)地開展規(guī)劃設計，通盤考慮業(yè)務的全球性應用、端到端覆蓋或集成，確保總體邏輯正確，不能頭疼醫(yī)頭、腳疼醫(yī)腳。 行業(yè)市場銷售與服務體系的業(yè)網(wǎng)的其它 不能一口吃成胖子，先易后難。 期在中國地區(qū)部試點，主要實現(xiàn)業(yè)務急需的簡單功能；二期實現(xiàn)業(yè)務需要的復雜功能，并在海外試點；三期在全球推行，并實施系統(tǒng)優(yōu)化，使 大量的手工作業(yè)、業(yè)務邏輯相對成熟、內(nèi)控風險高的業(yè)務的自動化 /半自動化處理，并給各級經(jīng)銷商提供與華為協(xié)同工作的 保經(jīng)銷商注冊、認證授權(quán)、機會點報備、項目管理、特價審批、合同評審等主業(yè)務流程的暢通。渠道績效管理、渠道激勵、品牌基金、營銷活動、網(wǎng)上訂單、服務鑒權(quán)、服務交付、報表管理等復雜功能放到 務流程的優(yōu)化、周邊 O., 階段 1 段 2 段 3 2012. 中國地區(qū)部試點(實施階段 覆蓋地區(qū) 中國地區(qū)部推行() 海外試點 () 全球推行( 中文版 渠道基本信息管理 銷售項目管理 合同管理 設備信息管理（體外臨時工具） 支撐業(yè)務 英文版 中文版 網(wǎng)上下單 服務鑒權(quán) 服務請求 /服務派單 經(jīng)銷商績效管理 品牌基金管理 報表管理 系統(tǒng)優(yōu)化 持續(xù)優(yōu)化 不斷提升合作伙伴管理能力，創(chuàng)造高效的商業(yè)環(huán)境，實現(xiàn)卓越運營。 5）： O., 服務鑒權(quán)信息 機會點管理、合同評審 渠道注冊、認證授權(quán) 銷商通過 1、提交經(jīng)銷商注冊申請 2、提交認證授權(quán)申請 3、機會點報備 4、機會點過程信息維護 5、提交特價申請 6、提交合同評審 7、查詢所有申請的審批狀態(tài) 基本信息進入系統(tǒng)管理 1、經(jīng)銷商基礎(chǔ)數(shù)據(jù) 2、認證計劃信息 3、機會點信息 4、合同信息 5、服務條款及發(fā)貨條碼信息 歷史 /動態(tài)數(shù)據(jù)查詢 1、業(yè)務數(shù)據(jù) 2、基礎(chǔ)數(shù)據(jù) 過程信息進入系統(tǒng)管理 1、經(jīng)銷商認證過程記錄 2、機會點管理過程信息記錄 3、特價申請、審批過程記錄 4、合同信息及評審過程記錄 經(jīng)銷商 華 為 6）： O., 渠道政策公開透明，陽光授權(quán)、電子化審批，給經(jīng)銷商平等的商業(yè)機會 網(wǎng)上提交機會點報備，保護經(jīng)銷商的商業(yè)利益，有效協(xié)調(diào)渠道沖突 網(wǎng)上提交特價申請，電子化審批，及時響應市場需求，有效支持經(jīng)銷商拓展市場 網(wǎng)上下單、電子化合同評審，有效提高經(jīng)銷商與華為的協(xié)同效率 持服務派工、備件管理，實現(xiàn)對問題的閉環(huán)管理 網(wǎng)上設備條碼驗證、服務鑒權(quán)，打擊非法竄貨，維護渠道秩序 渠道績效、渠道物流網(wǎng)上動態(tài)管理，有效支持渠道激勵政策的實施 渠道伙伴信息、渠道政策及協(xié)議、機會點、合同均納入系統(tǒng)管理，可動態(tài)查詢、實時統(tǒng)計 所有項目均納入管道管理，實時監(jiān)控，充分挖掘市場機會，提高項目成功率 審批流程電子化，有效提高部門間的協(xié)同效率，降低內(nèi)部運作成本，提高渠道競爭力 業(yè)務規(guī)則明確，過程有記錄，有利于風險控制，讓員工放下包袱、輕裝上陣、敢打敢拼 渠道新商務 合作 協(xié)同 共贏 0 O., 1 7）： 要華為一線人員給經(jīng)銷商更多的溝通、引導、培訓 經(jīng)銷商與華為合作時，需要在 的經(jīng)銷商可能覺得麻煩 經(jīng)銷商是獨立法人實體，經(jīng)銷商既是伙伴，也是客戶，華為與經(jīng)銷商之間需要利益紐帶來支撐 能會遭遇惡意對手、不良伙伴的攻擊 業(yè)務戰(zhàn)略不清晰、規(guī)則不明確、流程頻繁變更等原因可能導致大量的日常工作需要在 分主管及員工的工作習慣需要改變 業(yè)務部門的現(xiàn)有操作習慣可能與軟件包標準功能不一致，業(yè)務部門會抱怨：連這么簡單的功能都做不了，還要 邊系統(tǒng)的成熟度、上線時間會影響 針對某些特殊業(yè)務（如特價），可能需要開發(fā)一些專用的 分業(yè)務需要體外操作 不能一口吃成胖子，變革需要逐步推進，在變革過程中可能要犧牲局部利益 效率提升與風險控制是辯證的對立統(tǒng)一，需要平衡和灰度，也是對華為自身管理水平的考驗 先易后難，抓主要矛盾，先把主路修通，讓主業(yè)務先跑起來，讓大家嘗到甜頭后再推進配套改革 在變革推進過程中，適時推出相應的激勵和處罰措施，“胡蘿卜加大棒”的政策是需要的 以“軟件包驅(qū)動”為指導思想，推動業(yè)務流程和組織的變革，協(xié)商無果時，實施權(quán)威管理 外部實施風險 應對措施 內(nèi)部實施風險 O., 2 8）：為什么要選擇 業(yè)界成熟的 聯(lián)想、 直銷與分銷的業(yè)務邏輯基本一致， 直銷是華為自己做，分銷是華為與渠道伙伴一起做， 以， 華為運營商市場體系已經(jīng)選用 業(yè)網(wǎng) /行業(yè)市場體系選用 成開發(fā)、培訓、維護等綜合成本 華為后端支持平臺主要是 合匹配性能最好 1、要選用業(yè)界一流的、成熟的 2、要與周邊 3、要控制綜合成本 O., 待規(guī)劃 9）： 與華為周邊 管理伙伴關(guān)系 協(xié)同營銷 協(xié)同銷售 合同訂單處理 協(xié)同服務 渠道招募和注冊 渠道認證計劃管理 渠道激勵 培訓與認證管理 客戶活動管理 協(xié)同營銷計劃 營銷活動管理 品牌基金管理 機會點過程管理 產(chǎn)品數(shù)據(jù)管理 機會點報備 銷售預測 特價審批 定價與商務管理 產(chǎn)品配臵管理 網(wǎng)上配臵與報價 *訂單管理 服務請求管理 服務鑒權(quán)與派工 客戶滿意度管理 庫存管理 設備檔案管理 市場分析 *管理伙伴關(guān)系、協(xié)同營銷、協(xié)同銷售、合同訂單管理、協(xié)同服務等方面支撐渠道分銷業(yè)務 *訂單管理：不是指訂單履行的管理，而是指訂單獲取與生成的管理 合同評審 圖例說明： 統(tǒng)計分析與報表 渠道績效管理 3 O., R T&何與渠道協(xié)同，進行市場營銷推廣？ 如何與渠道協(xié)同，對機會點進行管理、執(zhí)行合同？ 如何與渠道協(xié)同，給最終客戶提供售后服務？ 如何與渠道協(xié)同，進行工程交付？ 如何與渠道協(xié)同，管理物流？如何管理渠道庫存？ 渠道分 銷 特有的流程： 選擇 、使用、培養(yǎng)、激勵渠道伙伴 如何評估渠道的資信等級？如何對渠道進行授信管理？ 在渠道分銷模式下，流程的主要差異點體現(xiàn)在： 如何與渠道協(xié)同，管理最終客戶的關(guān)系？ 10）： 4 O., 管理伙伴關(guān)系 (渠道伙伴的選、用、育、留 市場營銷 (管理機會點（ 管理合同執(zhí)行（ 執(zhí)行合同，把款收回來 開拓市場 發(fā)掘項目機會 把機會點變成合同或訂單 訂單履行 (工程交付 (服務交付 (生產(chǎn)發(fā)貨 物流管理 (含逆向退貨 ) 把設備裝好 反饋設備安裝信息 把服務做好 生產(chǎn)發(fā)貨： 共享共享 貨物流向： 少量定制開發(fā) *渠道管理及售前業(yè)務均支持，訂單履行、工程交付基本不支持，售后服務支持。 5 O., 業(yè)網(wǎng)網(wǎng)站 鏈接 信用額 設備條碼 預測 合同 合同 銷售數(shù)據(jù) 復雜產(chǎn)品配置 O 同狀態(tài) 電話 務 用平臺 營銷活動管理 客戶活動管理 協(xié)同營銷計劃 品牌基金管理 市場分析 渠道招募和注冊 渠道激勵 渠道績效管理 培訓及認證 渠道認證計劃管理 協(xié)同營銷 協(xié)同銷售 協(xié)同服務 管理伙伴關(guān)系 市場統(tǒng)計分析 服務統(tǒng)計分析 渠道伙伴統(tǒng)計分析 銷售統(tǒng)計分析 統(tǒng)計分析 與報表 表及基礎(chǔ)平臺 入平臺 項目一期 待規(guī)劃 項目二期 銷售預測 產(chǎn)品數(shù)據(jù)管理 機會點報備 特價審批 機會點過程管理 定價與商務管理 *訂單管理 合同評審 網(wǎng)上配臵與報價 滿意度管理 設備檔案管理 服務請求管理 庫存管理 服務鑒權(quán)派工 合同訂單處理 合同信息 商務結(jié)論 產(chǎn)品配臵管理 圖例說明： 11）： 6 O., 渠道注冊流程 提交注冊申請 渠道 經(jīng)理審批 系統(tǒng)權(quán)限設置 潛在經(jīng)銷商 合格經(jīng)銷商 注冊經(jīng)銷商 7 有意與華為合作的渠道伙伴，需要按照華為公司的要求在 上申請）；只有通過注冊審批后，然后才能分配 渠道合作伙伴在華為 能參加華為渠道認證計劃（ 申請機會點報備與項目授權(quán)、簽署分銷合同等一系列支持。 為了廣開合作之門、吸引業(yè)界伙伴加盟華為渠道體系，渠道注冊的門檻較低，審批手續(xù)簡單。 渠道專員初審 12）：渠道注冊、渠道認證流程介紹 O., 渠道認證流程 8 渠道認證計劃（ 是根據(jù)華為的渠道戰(zhàn)略、渠道架構(gòu)體系、渠道政策設計的，不同產(chǎn)品可能有不同。渠道伙伴可根據(jù)與華為的業(yè)務合作情況申請相應的認證，華為渠道管理部門組織評估及審批。 一個渠道伙伴可以參加多個渠道認證計劃（ 雙方有責、權(quán)、利的承諾。 華為渠道認證計劃（ 程透明、集體決策、電子化審批，確保公平、公正。 提交認證材料 經(jīng)銷商 認證申請資料核查 渠道經(jīng)理 審批認證 認證決策團隊 發(fā)布認證結(jié)論 渠道專員 O., 機會點報備流程 所有機會點都要在 則，華為無法進行特價審批、合同評審、合同簽署等后續(xù)支持。 渠道伙伴及時向華為申請機會點報備后，便于華為協(xié)調(diào)渠道沖突、保護渠道伙伴的利益。 機會點報備成功后，納入管道管理，有利于調(diào)動資源支持項目，提高項目的成功率。 在機會點報備、項目運作過程中，項目 渠道選擇達成共識。 經(jīng)銷商 申請機會點報備 華為員工 （渠道經(jīng)理 /客戶經(jīng)理 /產(chǎn)品經(jīng)理） 機會點報備 渠道經(jīng)理 評估渠道選擇情況 經(jīng)銷商 /華為客戶經(jīng)理 跟蹤機會點 潛在的銷售機會 真實的項目 合同 /訂單 銷售項目 管道管理 13）：機會點報備、機會點過程管理流程介紹 9 O., 機會點過程管理流程 備注： 項決策）； 標決策）； 同決策） 驗證機會點 標前引導 制定并提交解決方案 談判和關(guān)閉機會點 分析和跟 蹤機會點 制定銷售 策略 并引導客戶 可提交項目 授權(quán)申請 審批項目 授權(quán)申請 制定并向 客戶提交 建議書 特殊情況下可 申請商務支持 合同談判 簽訂與客 戶的合同 簽訂華為 與經(jīng)銷商 的合同 經(jīng)銷商 華為 項目立項 價審批 審華為 與經(jīng)銷商 的合同 交 合同評審 機會點報備 有效保護渠道伙伴和華為的商業(yè)秘密。 在項目運作過程中，相關(guān)責任人需要在 渠道伙伴可隨時在 為有權(quán)限的管理部門也可隨時在 0 O., 項目立項流程 1 項目立項是華為公司為了保障重要項目運作所需要的資源、便于項目運作監(jiān)控、提高項目成功率而采取的管理措施。 項目級別依據(jù)項目的金額大小、市場意義、競爭態(tài)勢等多種因素綜合考慮。 對于不同級別的項目，其立項審批的路徑有差異。 項目 交立項申請 項目監(jiān)控人 審核立項材料 項目審核人 審批項目組任命文件 華為銷售管理部門 組織簽發(fā)項目組任命文件 14）：項目立項、項目授權(quán)流程介紹 O., 項目授權(quán)流程 2 項目授權(quán)函是華為公司授權(quán)某個或某些經(jīng)銷商用華為設備或服務去投標的證明文件。 不是每個項目都需要項目授權(quán)函，一般依最終客戶的要求而定。 對于不同級別的項目，其審批的路徑有差異。 項目授權(quán)函具有法律意義，必須加蓋華為公司公章才能生效。 經(jīng)銷商 提交項目授權(quán)申請 渠道專員 審核申請資料 項目授權(quán)審批小組 審批項目授權(quán)申請資料 渠道專員 發(fā)放項目授權(quán)函 O., 特價審批流程 3 特價的定義：特殊情況下，出于市場競爭的需要，經(jīng)銷商向華為申請低于正常結(jié)算價的商務價格。 需要特價支持時，經(jīng)銷商必須在投標前、與華為簽訂合同前提前申請并獲得批準。 華為審批特價時，需按照流程要求逐級審批、集體決策。 對于特價項目，經(jīng)銷商需給華為反饋客戶界面合同。 經(jīng)銷商 提交特價申請 華為產(chǎn)品經(jīng)理 技術(shù)初審 華為區(qū)域人員 技術(shù)、服務、商務評審 華為商務經(jīng)理 商務核算 華為各級特價審批小組 審批特價申請 經(jīng)銷商 給華為反饋客戶界面合同 15）：特價審批、合同評審流程介紹 O., 合同評審流程 4 合同簽訂前必須通過評審，確保簽審一致，嚴禁先簽后審。 不同類型的合同，評審要素、評審路徑、合同模板可能不一樣。 經(jīng)銷商 提交合同評審材料 華為各專業(yè)評審人 各項專業(yè)評審 華為商務專員 商務評審 華為合同管理員 組織與經(jīng)銷商簽訂合同 華為合同管理員 組織合同評審 經(jīng)銷商 接收合同 O., 5 16）： 什么是職業(yè)化，就是在同一時間、同樣的條件，做同樣的事的成本更低，這就是職業(yè)化。 我們二十年來，有自己成功的東西，我們要善于總結(jié)出來，我們?yōu)槭裁闯晒Γ院笤鯓映掷m(xù)成功，再將這些管理哲學的理念，用西方的方法規(guī)范，使之標準化、基線化，有利于廣為傳播與掌握并善用之，培養(yǎng)各級干部，適應工作。 要用規(guī)則的確定來對付結(jié)果的不確定。 O., 6 17）： 關(guān)于組織、流程、 組織是保障，流程是基礎(chǔ)， 客戶群決定商業(yè)模式，商業(yè)模式?jīng)Q定業(yè)務流程，業(yè)務流程決定組織結(jié)構(gòu)和 刃劍”，在提升整體效率、管控關(guān)鍵風險的同時，也可能會因為規(guī)范性要求 而降低局部的效率、降低業(yè)務操作的靈活性。 管理者的理念、方法、經(jīng)驗只有通過業(yè)務流程才能在基層落地，管控制度才能得到落實。流程是傳承經(jīng)驗、提升效率、降低成本、管控風險的有效工具。 流程是業(yè)務運作的規(guī)則體系，是效率提升與風險管控之間的平衡，業(yè)務邏輯是流程的靈魂。評價流程的標準主要有三個，一是業(yè)務邏輯是否正確，二是運作是否高效，三是風險是否可控。 審計主要起威懾作用，負責揭示問題并提出建議，解決問題主要靠組織、流程和 本理念 管理者既要帶領(lǐng)員工達成業(yè)務目標，又要實施風險管控，承擔審計責任，效率要高，成本要低。 例行的工作主要依靠組織、流程和 管的職責重在規(guī)則制定、計劃管理、質(zhì)量控制、員工培養(yǎng)、例外事件處理等。 流程的作用 管理者的責任 O., 7 軟件包驅(qū)動是 軟件包需要適應不同的企業(yè)，所以，詳細的業(yè)務規(guī)則與流程需要根據(jù)華為自身的戰(zhàn)略、發(fā)展階段、業(yè)務特點來設計。 各業(yè)務流程 業(yè)務代表要真正投入資源和精力，與 問一起整合軟件包標準功能和實際業(yè)務的需要，共同優(yōu)化、設計并驗證 師傅領(lǐng)進門，修行靠個人。顧問是向?qū)?，具體如何取舍、實施、持續(xù)優(yōu)化要靠我們自己。 是一場影響深遠的管理變革。 局部最優(yōu)不代表整體最優(yōu)，整體效率提升、風險控制甚至要以犧牲局部效率為代價。所以，不要過分強調(diào)局部利益，要有全局意識、端到端的視角，要真心支持 刃劍”，提升效率、控制風險的同時，也會帶來操作上的麻煩。 是普通的審批電子流，不培訓可能真的不會操作。大家要有空杯的心態(tài)，轉(zhuǎn)變工作習慣，積極參加培訓，適應新的形勢。 國鞋”。新鞋子可能不好穿，甚至硌腳，需要容忍。 人不可能一口吃成胖子，能力建設、管理改進非一日之功，欲速則不達。對于軟件包暫時還不能實現(xiàn)的功能，要有耐心，要積極反饋需求，共同探討解決方案，而不只是抱怨。 流程優(yōu)化、 以發(fā)展的眼光看待 18）： 1、投入資源和精力，深度參與到 程優(yōu)化、方案設計、開發(fā)實施、測試驗證、操作培訓、上線推行等工作中來 2、支持 3、寬容 O., 8 19）： 換方案 內(nèi)部一刀切，外部經(jīng)銷商逐步切換 1 正式上線階段 經(jīng)銷商試點推行階段 經(jīng)銷商全面推行階段 回歸測試 歷史數(shù)據(jù)遷移 系統(tǒng)安裝完成，業(yè)務數(shù)據(jù)驗證 系統(tǒng)試運行階段 試點經(jīng)銷商培訓 試點經(jīng)銷商試運行 全面推行準備，經(jīng)銷商培訓 內(nèi)部培訓 2 3 1 2 3 正式上線階段：中國地區(qū)部行業(yè)市場部內(nèi)部業(yè)務全面切換 1. 經(jīng)銷商注冊、認證授權(quán)、機會點報備、項目立項、項目授權(quán)、機會點過程管理、特價申請與審批、合同評審等業(yè)務全部進入 2. 經(jīng)銷商業(yè)務由行業(yè)市場部一線人員代錄（等） 經(jīng)銷商試點推行階段：選取中國地區(qū)部部分核心經(jīng)銷商試點推行 1. 選擇部分試點經(jīng)銷商使用系統(tǒng)處理業(yè)務（不多于 50家經(jīng)