中國(guó)電信廣東公司 綜合部 市場(chǎng)部 0 渠道閉環(huán)銷售管控機(jī)制 匯報(bào)材料 市場(chǎng)部 2011年 7月 中國(guó)電信廣東公司 綜合部 市場(chǎng)部 1 目錄 渠道銷售組織現(xiàn)狀分析 1. 渠道銷售組織總體構(gòu)思 2. 具體管控機(jī)制 3. 提請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)決策事宜 4. 中國(guó)電信廣東公司 綜合部 市場(chǎng)部 1、渠道營(yíng)銷缺乏組織，策略制定及執(zhí)行過程缺乏協(xié)調(diào)，不利于省公司整體營(yíng)銷目標(biāo)的達(dá)成 渠道營(yíng)銷缺乏組織 各區(qū)域營(yíng)銷活動(dòng)缺乏統(tǒng)一組織， 無(wú)法形成全省的協(xié)調(diào)行動(dòng)，對(duì)省公司整體營(yíng)銷目標(biāo)達(dá)成有不利影響 渠道之間營(yíng)銷行為缺乏協(xié)調(diào)組織， 未能充分發(fā)揮渠道協(xié)同、渠道互補(bǔ)的優(yōu)勢(shì)，營(yíng)銷整體營(yíng)銷效果 營(yíng)銷策略執(zhí)行缺乏組織， 策略執(zhí)行層面對(duì)營(yíng)銷策略的理解、進(jìn)度不一致，影響營(yíng)銷策略的效果達(dá)成 營(yíng)銷策略制定缺乏協(xié)調(diào)組織， 營(yíng)銷室、渠道室、品牌室專業(yè)職能部門之間缺乏信息溝通機(jī)制，影響策略制定的效率； 中國(guó)電信廣東公司 綜合部 市場(chǎng)部 2、各分公司營(yíng)銷組織、一線的營(yíng)銷技能參差不齊，優(yōu)秀經(jīng)驗(yàn)無(wú)法得到迅速推廣 渠道標(biāo)桿 5月統(tǒng)計(jì)情況 標(biāo)桿 移動(dòng)業(yè)務(wù) 實(shí)體渠道 中山市南頭營(yíng)業(yè)廳 15個(gè) /坐席 10000號(hào) 深圳分公司 10個(gè) /人 直銷渠道 聚類掃場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)演練結(jié)果 25個(gè) /人 代理渠道 江蘇代理情況 10個(gè) /點(diǎn) 網(wǎng)上營(yíng)業(yè)廳 廣州網(wǎng)廳 83/天 各渠道 5月移動(dòng)業(yè)務(wù)平均值統(tǒng)計(jì)情況 渠道 移動(dòng)業(yè)務(wù) 營(yíng)業(yè)廳 7個(gè) /坐席 10000號(hào) 1個(gè) /人 直銷渠道 1個(gè) /人 代理渠道 3個(gè) /點(diǎn) 網(wǎng)上營(yíng)業(yè)廳 18個(gè) /天 根據(jù) 5月各渠道銷售統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，不同分公司由于銷售組織、銷售技巧等方面不盡相同，導(dǎo)致在天翼銷售表現(xiàn)上存在較大差異 ； 各分公司銷售組織、營(yíng)銷技能等方面存在較大的差異， 導(dǎo)致營(yíng)銷策略效果執(zhí)行出現(xiàn)較大的落差，對(duì)公司整體營(yíng)銷目標(biāo)達(dá)成造成較大的影響； 省公司沒有規(guī)范的機(jī)制，及時(shí)總結(jié)各標(biāo)桿區(qū)域的優(yōu)秀經(jīng)驗(yàn)并向全省推廣， 以促進(jìn)電信整體營(yíng)銷效率和一線人員營(yíng)銷的能力提升； 中國(guó)電信廣東公司 綜合部 市場(chǎng)部 3、缺乏有效的閉環(huán)管控機(jī)制 前期信息反饋不系統(tǒng)、不夠全面， 未能建立系統(tǒng)的市場(chǎng)信息反饋機(jī)制，渠道承載能力、營(yíng)銷能力評(píng)估缺乏系統(tǒng)評(píng)估； 各策略生成職能部門之間缺乏協(xié)調(diào)、互動(dòng)， 策略制定成為單線運(yùn)行，營(yíng)銷室成為策略生成主責(zé)部門，其他專業(yè)室承擔(dān)目標(biāo)分解、策略細(xì)化的工作； 客戶中心被動(dòng)接受策略安排， 未參與到策略制定過程中，不能完整理解策略安排、營(yíng)銷目標(biāo)的核心內(nèi)涵，對(duì)策略的執(zhí)行不到位，影響策略的最終效果； 策略執(zhí)行過程缺乏監(jiān)控、反饋機(jī)制， 不能及時(shí)做到問題的反饋及策略的調(diào)整，影響公司整體營(yíng)銷目標(biāo)； 缺乏銷售組織的協(xié)調(diào)管理， 銷售組織方案設(shè)計(jì)、資源調(diào)配、人員安排、工作監(jiān)督等缺乏協(xié)調(diào)管理，直接營(yíng)銷營(yíng)銷策略的實(shí)施； 渠道營(yíng)銷管理 策略生成 目標(biāo)分解 方案設(shè)計(jì) 銷售組織 渠道執(zhí)行 信息傳遞 動(dòng)態(tài)反饋 中國(guó)電信廣東公司 綜合部 市場(chǎng)部 小結(jié)：建立渠道銷售組織管理體系，協(xié)調(diào)各類資源，形成合力，提升營(yíng)銷效率 協(xié)調(diào)行動(dòng)，達(dá)成營(yíng)銷目標(biāo) 策略制定部門 技術(shù)支撐部門 策略執(zhí)行部門 后臺(tái)管理部門 外圍協(xié)助資源 1、建立渠道銷售組織管理體系，協(xié)調(diào)各部門工作內(nèi)容及進(jìn)度， 提升區(qū)域之間、渠道之間的協(xié)作能力，形成合力，促進(jìn)營(yíng)銷目標(biāo)的達(dá)成； 2、建立銷售組織管理體系，協(xié)調(diào)利用公司營(yíng)銷資源， 可有效提升公司營(yíng)銷資源的利用效率； 3、建立銷售組織管理體系， 有利于公司整體營(yíng)銷策略規(guī)劃的貫徹落實(shí)，促進(jìn)公司整體營(yíng)銷戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn) ； 中國(guó)電信廣東公司 綜合部 市場(chǎng)部 6 目錄 渠道銷售組織現(xiàn)狀分析 1. 渠道銷售組織總體構(gòu)思 2. 具體管控機(jī)制 3. 提請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)決策事宜 4. 中國(guó)電信廣東公司 綜合部 市場(chǎng)部 渠道銷售組織需要解決的核心問題：如何促進(jìn)一線渠道銷售組織的開展？ 1 2 3 4 建立銷售組織管理體系，推動(dòng)一線渠道營(yíng)銷組織的開展 提供方案策略支撐： 1、細(xì)化營(yíng)銷策略方案，提高方案的個(gè)性化和可操作性； 2、設(shè)計(jì)營(yíng)銷工具，提高一線銷售能力； 加強(qiáng)執(zhí)行過程管理： 1、強(qiáng)化營(yíng)銷策略、技巧培訓(xùn)宣貫，提升一線策略認(rèn)知及銷售技能； 2、建立支撐保障機(jī)制，促進(jìn)一線渠道銷售活動(dòng)的有序展開； 3、加強(qiáng)營(yíng)銷過程指導(dǎo)，提升一線銷售技能 健全銷售組織效果評(píng)估體系： 1、建立渠道銷售組織活動(dòng)動(dòng)態(tài)評(píng)估體系，形成營(yíng)銷策略調(diào)整機(jī)制，適應(yīng)市場(chǎng)變化及地方需求； 2、建立激勵(lì)考核機(jī)制，促進(jìn)一線銷售組織積極性提升； 建立渠道銷售組織監(jiān)控體系： 1、加強(qiáng)渠道銷售組織過程監(jiān)控，促進(jìn)渠道銷售組織過程的有序開展； 2、建立信息反饋機(jī)制，了解銷售進(jìn)度，動(dòng)態(tài)調(diào)整銷售組織方案 ； 1、建立渠道銷售組織管理體系，提升銷售資源的協(xié)調(diào)性，促進(jìn)一線銷售組織的順利開展； 2、實(shí)現(xiàn)動(dòng)態(tài)調(diào)整，適應(yīng)市場(chǎng)環(huán)境變化，提升營(yíng)銷方案的可操作性，達(dá)成銷售效益的最大化； 中國(guó)電信廣東公司 綜合部 市場(chǎng)部 8 渠道銷售組織的工作內(nèi)容 策略設(shè)計(jì) 渠道執(zhí)行 監(jiān)控管理 考核激勵(lì) 營(yíng)銷目標(biāo)分解 渠道策略設(shè)計(jì) 培訓(xùn)宣貫 營(yíng)銷工具設(shè)計(jì) 營(yíng)銷物料保障 反饋調(diào)整 監(jiān)控計(jì)劃及組織 策略方案細(xì)化 管理體系支撐 銷售計(jì)劃 信息反饋機(jī)制建設(shè) 策略調(diào)整規(guī)范 考核指標(biāo)設(shè)計(jì) 考核組織管理 渠道銷售組織閉環(huán)管理的主要工作內(nèi)容 渠道工作匯報(bào)要求 渠道執(zhí)行檢查 工作模塊 工作內(nèi)容 執(zhí)行效果評(píng)估 激勵(lì)方案設(shè)計(jì) 中國(guó)電信廣東公司 綜合部 市場(chǎng)部 部門職能定位及分工 9 部門職能分工 1 2 3 4 市場(chǎng)部營(yíng)銷室： 1、產(chǎn)品策略生成及營(yíng)銷策略整合； 2、營(yíng)銷目標(biāo)確定； 3、監(jiān)控了解市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品方案的反饋并動(dòng)態(tài)調(diào)整； 市場(chǎng)部渠道室： 1、渠道策略生成及營(yíng)銷目標(biāo)的分解； 2、渠道銷售組織方案的設(shè)計(jì)及執(zhí)行管理； 3、渠道銷售組織監(jiān)控管理； 4、渠道銷售考核管理； 市場(chǎng)部品牌室： 1、營(yíng)銷推廣策略的制定； 2、協(xié)助渠道銷售組織，完善營(yíng)銷推廣方案； 各客戶中心： 1、渠道銷售組織方案的執(zhí)行宣貫； 2、渠道方案的細(xì)化； 3、營(yíng)銷工具的設(shè)計(jì)需求； 4、渠道銷售落實(shí)的監(jiān)控檢查； 5、協(xié)助渠道室完成渠道銷售組織工作 中國(guó)電信廣東公司 綜合部 市場(chǎng)部 建立渠道銷售組織的閉環(huán)管理模型，形成動(dòng)態(tài)管理，協(xié)調(diào)資源，促進(jìn)銷售效能的提升 渠道銷售組織 渠道銷售組織閉環(huán)模型 地市公司： 定期信息反饋； 省公司渠道室： 形成渠道銷售分析報(bào)告 其他專業(yè)室： 形成專業(yè)模塊 市場(chǎng)評(píng)估及調(diào)整策略 渠道室： 形成 渠道營(yíng)銷策略及組織方案 客戶中心： 策略宣貫及形成 操作指引 地市公司： 方案細(xì)化、物料準(zhǔn)備 客戶中心： 跟蹤銷售進(jìn)度，形成 銷售進(jìn)度匯總表 地市公司： 制定 銷售計(jì)劃 ，設(shè)計(jì)地方化的 營(yíng)銷工具 、匯報(bào)銷售成果 渠道室： 制定 渠道執(zhí)行監(jiān)控檢查計(jì)劃及要求 客戶中心： 監(jiān)控策略落實(shí)實(shí)施情況，形成 銷售組織評(píng)估報(bào)告 地市公司： 分析銷售問題，調(diào)整銷售資源，跟蹤銷售計(jì)劃 渠道室： 制定 激勵(lì)管理要求及組織計(jì)劃 客戶中心： 跟蹤指標(biāo)達(dá)成，提供考核依據(jù)，協(xié)助考核組織 地市公司： 制定地方 考核及組織管理 文件，協(xié)助省公司組織考核激勵(lì)管理 中國(guó)電信廣東公司 綜合部 市場(chǎng)部 11 目錄 渠道銷售組織現(xiàn)狀分析 1. 渠道銷售組織總體構(gòu)思 2. 具體管控機(jī)制 3. 提請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)決策事宜 4. 中國(guó)電信廣東公司 綜合部 市場(chǎng)部 渠道營(yíng)銷組織管控機(jī)制及時(shí)間要求 市場(chǎng)部渠道室 客戶中心 省公司層面 地市分公司層面 動(dòng)態(tài)分析反饋區(qū)域市場(chǎng)信息 匯總分析市場(chǎng)信息 分析渠道運(yùn)營(yíng)存在的問題 形成渠道策略安排 根據(jù)產(chǎn)品方案分析渠道匹配 形成渠道營(yíng)銷組織安排 形成操作指引并傳達(dá)策略安排 細(xì)化渠道策略方案并執(zhí)行 日常監(jiān)控管理及考核激勵(lì) 渠道執(zhí)行、動(dòng)態(tài)反饋 9月底 10月初 8月底 8月初 渠道執(zhí)行，并開始評(píng)估考核 匯總渠道現(xiàn)狀并分析評(píng)估 渠道銷售組織方案執(zhí)行準(zhǔn)備 渠道執(zhí)行、動(dòng)態(tài)反饋 9月初 9月中 形成季度渠道銷售組織方案 中國(guó)電信廣東公司 綜合部 市場(chǎng)部 具體工作內(nèi)容及時(shí)間計(jì)劃表 工作主題 季度第 2月 季度 3月 下季第一月 責(zé)任部門 備注 中旬 下旬 上旬 中旬 下旬 上旬 市場(chǎng)信息匯總反饋 各客戶中心 地市公司協(xié)助 渠道運(yùn)營(yíng)狀況分析 渠道室 省各客戶中心協(xié)助 產(chǎn)品策略方案及營(yíng)銷目標(biāo) 營(yíng)銷室 渠道策略方案設(shè)計(jì) 渠道室 市場(chǎng)部其他專業(yè)室及各客戶中心協(xié)助 渠道銷售組織方案設(shè)計(jì) 渠道銷售操作指引 各客戶中心 市場(chǎng)部各科室協(xié)助 渠道策略傳遞 渠道方案細(xì)化 地市公司 物料準(zhǔn)備 培訓(xùn)宣貫 省公司各客戶中心監(jiān)管 銷售計(jì)劃制定 渠道銷售執(zhí)行 省公司各客戶中心支援 渠道執(zhí)行監(jiān)控管理 渠道室 省公司各客戶中心、地市公司協(xié)助 銷售組織活動(dòng)綜合評(píng)估 動(dòng)態(tài)信息反饋 地市公司 中國(guó)電信廣東公司 綜合部 市場(chǎng)部 職能分工表 省公司市場(chǎng)部 營(yíng)銷室 渠道室 品牌室 省公司客戶中心 地市公司 信息反饋 方案設(shè)計(jì) 渠道執(zhí)行 監(jiān)控管理 激勵(lì)考核 形成 產(chǎn)品營(yíng)銷分析報(bào)告 、 階段營(yíng)銷策略分析報(bào)告 形成 渠道營(yíng)銷策略及組織執(zhí)行分析報(bào)告 形成 營(yíng)銷推廣策略及組織執(zhí)行分析報(bào)告 形成 營(yíng)銷組織信息匯總分析報(bào)告 完成區(qū)域營(yíng)銷信息整體匯報(bào) 形成 產(chǎn)品策略及整體策略建議 協(xié)調(diào)各方資源、形成 渠道營(yíng)銷策略設(shè)計(jì) 及 渠道營(yíng)銷組織方案設(shè)計(jì) 形成 營(yíng)銷推廣方案設(shè)計(jì) 形成 階段營(yíng)銷策略執(zhí)行操作指引及營(yíng)銷工具設(shè)計(jì)需求 細(xì)化 渠道組織方案 及 營(yíng)銷操作指引 跟蹤市場(chǎng)對(duì)營(yíng)銷策略的反饋，并實(shí)現(xiàn)動(dòng)態(tài)調(diào)整 跟蹤渠道執(zhí)行，協(xié)調(diào)各區(qū)域及各渠道進(jìn)度，了解渠道策略的問題并實(shí)現(xiàn)動(dòng)態(tài)調(diào)整 跟蹤推廣方案的市場(chǎng)反饋，實(shí)現(xiàn)動(dòng)態(tài)調(diào)整 跟進(jìn)銷售進(jìn)度，分析銷售狀況，評(píng)估營(yíng)銷策略及組織執(zhí)行情況 制定 銷售計(jì)劃 、跟進(jìn)銷售進(jìn)度，匯報(bào)銷售動(dòng)態(tài)； 形成 渠道銷售組織監(jiān)控管理計(jì)劃及要求 文本，組織渠道銷售監(jiān)控管理工作 跟蹤監(jiān)控渠道銷售執(zhí)行過程 協(xié)助省公司監(jiān)控管理區(qū)域渠道銷售組織情況 形成 渠道銷售組織激勵(lì)方案 、組織激勵(lì)考核工作 評(píng)估渠道銷售，向市場(chǎng)部提供激勵(lì)考核的所需的信息 細(xì)化激勵(lì)考核指標(biāo)體系，協(xié)助省公司組織區(qū)域激勵(lì)考核工作 中國(guó)電信廣東公司 綜合部 市場(chǎng)部 渠道銷售組織需具備的制度保障 強(qiáng)化渠道銷售協(xié)調(diào)機(jī)制， 促進(jìn)營(yíng)銷資源的協(xié)調(diào)，提升資源利用效率； 需明確體系建設(shè)的主責(zé)部門 建設(shè)渠道監(jiān)督管理體系 ，明確渠道銷售組織監(jiān)督管理機(jī)制 完善營(yíng)銷考核激勵(lì)機(jī)制， 建立過程與結(jié)果考核項(xiàng)結(jié)合的考核激勵(lì)體系 梳理市場(chǎng)渠道信息反饋機(jī)制， 完善市場(chǎng)信息反饋內(nèi)容及渠道，并建立管理制度； 建立渠道銷售執(zhí)行管理體系， 充分利用銷售計(jì)劃管理、目標(biāo)管理等手段促進(jìn)銷售目標(biāo)的達(dá)成； 體系建設(shè)內(nèi)容設(shè)計(jì)省公司市場(chǎng)部各專業(yè)室