經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)管理 經(jīng)理培訓(xùn)課程 2 課程說明 課程名稱： 經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)管理 課程目標(biāo)： 通過課程學(xué)習(xí)，使學(xué)員了解 4握 4升 4 學(xué)習(xí)績(jī)效管理中的團(tuán)隊(duì)管理方法及應(yīng)注意的問題，建設(shè)高績(jī)效團(tuán)隊(duì)；提高總經(jīng)理績(jī)效管理能力，提升 4 學(xué)員對(duì)象： 經(jīng)銷商總經(jīng)理 課程長(zhǎng)度： 21小時(shí)（ 3天） 授課形式： 課堂講授小組討論角色扮演 3 課程時(shí)間安排 時(shí)間 課程內(nèi)容 第一天 上午 9： 0000 一、 4下午 14： 00 18： 00 二、 4第二天 上午 9： 0000 三、 4下午 14： 00 18： 00 四、 4第三天 上午 9： 0000 五、 4下午 14： 00 18： 00 六、提升 4七、提升客戶滿意度 說明 每小時(shí)休息一次，每次休息 10分鐘；上午休息 2次，下午休息 3次。 4 課程目錄 一、 4二、 4三、 4四、 4五、 4六、提升 4七、提升客戶滿意度 5 一、 41、 42、 43、未來汽車市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)與挑戰(zhàn) 4、快速進(jìn)入總經(jīng)理角色 5、 46、 46 1、 4管理層來源： 員工提拔 其它行業(yè)的職業(yè)經(jīng)理人 投資關(guān)系人 目前管理現(xiàn)象： 老行業(yè) 新手 關(guān)系人 一身兼多職 員工（副職）代理 7 2、 43大管理誤區(qū)： 1、 盈利的銷售店 企業(yè)管理的成功 2、 業(yè)余選手 3、 靠經(jīng)驗(yàn) 專業(yè)知識(shí)和管理培訓(xùn) 8 2、 4工作臨時(shí)安排 責(zé)權(quán)不清 親歷親為 只關(guān)心目標(biāo) 當(dāng)場(chǎng)批評(píng)員工 不穿工服 獎(jiǎng)勵(lì)常調(diào)整 經(jīng)常加班 表率作用差 優(yōu)秀員工跳槽 9 3、未來汽車市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)與挑戰(zhàn) 總經(jīng)理面臨的壓力 整車生產(chǎn)廠家 董事會(huì) 員工 客戶 社會(huì) 市場(chǎng) 10 3、未來汽車市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)與挑戰(zhàn) 市場(chǎng)價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng) 轉(zhuǎn)向 管理水平的競(jìng)爭(zhēng) 4向 網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)的競(jìng)爭(zhēng) 依賴品牌影響力的競(jìng)爭(zhēng) 轉(zhuǎn)向 維護(hù)、推廣、弘揚(yáng)品牌的競(jìng)爭(zhēng) 產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng) 轉(zhuǎn)向 客戶管理的競(jìng)爭(zhēng) 從單純管理 轉(zhuǎn)向 盈利能力的提升 領(lǐng)導(dǎo)者個(gè)人能力的競(jìng)爭(zhēng) 轉(zhuǎn)向 團(tuán)隊(duì)整體實(shí)力的競(jìng)爭(zhēng) 11 4、快速進(jìn)入總經(jīng)理角色 十八般武藝樣樣齊全 五星級(jí)服務(wù) 財(cái)務(wù)管理 物流管理 工廠化管理 營(yíng)銷管理 12 4、快速進(jìn)入總經(jīng)理角色 總經(jīng)理角色扮演： 教練員 家長(zhǎng) 老師 裁判 大銷售員 演員 政治狂人 預(yù)測(cè)大師 青年領(lǐng)袖 維修工 人 物 事 13 4、快速進(jìn)入總經(jīng)理角色 自我評(píng)估 管理水平、組織能力、溝通能力、執(zhí)行力 4品牌、地點(diǎn)、團(tuán)隊(duì) 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（品牌）分析 對(duì)手、車型、價(jià)格 所在（當(dāng)?shù)兀┦袌?chǎng)特征分析 客戶群 14 5、 4誠信 公正 親和 認(rèn)真 團(tuán)隊(duì)精神 業(yè)務(wù)精良 處理問題講究藝術(shù)技巧 積極的進(jìn)取心和再學(xué)習(xí)能力 15 6、 4政策導(dǎo)向 規(guī)范 4 4品牌兼容 提升管理理念和水平 服務(wù)意識(shí)的提升 變投資家為企業(yè)家 16 6、 4戰(zhàn)略思考： 行業(yè)分析 市場(chǎng)分析 組織模型 核心競(jìng)爭(zhēng)力 三個(gè)創(chuàng)新： 經(jīng)營(yíng)管理創(chuàng)新 服務(wù)品種創(chuàng)新 銷售方法創(chuàng)新 17 東南汽車 4客戶管理 人 物 事 業(yè)務(wù)管理 展廳管理 銷售人員管理 品牌管理 東南汽車 客 戶 指導(dǎo)與規(guī)范 信息反饋 網(wǎng)點(diǎn)管理 二手車業(yè)務(wù)管理 其他業(yè)務(wù) 市場(chǎng)與營(yíng)銷管理 418 回顧和總結(jié) 通過本節(jié)的交流與分享 大家還有那些問題？ Q & A 19 課程目錄 一、 4二、 4三、 4四、 4五、 4六、提升 4七、提升客戶滿意度 20 41、人才使用常見問題分析 2、 “ 因崗設(shè)人 ” 原則 3、怎樣招聘到最合適的員工？ 4、 45、 46、 47、 48、總經(jīng)理職責(zé)與管理日志 9、 410、有效運(yùn)用人力資源測(cè)評(píng)工具 21 1、人才使用常見問題分析 怎么老招不到好的員工呢？ 只要發(fā)的錢多，員工就會(huì)好好干活！ 4他人推推動(dòng)動(dòng)！ 只要發(fā)現(xiàn)好員工就要馬上招進(jìn)來！ 用能干的人不如用朋友和同學(xué)！ 22 2、“因崗設(shè)人”原則 在最合適的時(shí)機(jī) 選擇最合適的人 用在最合適的崗位上 23 3、怎樣招聘到最合適的員工？ 招聘與測(cè)評(píng) 招聘原則 制定招聘計(jì)劃 員工應(yīng)全部通過人才市場(chǎng)招聘 招聘渠道的選擇 招聘?jìng)浞莺腿瞬艡n案 海選、考試、面試 試用期 新員工上崗第一天培訓(xùn) 24 4、 4符合公司發(fā)展戰(zhàn)略 確保公司的利潤(rùn)目標(biāo) 薪酬設(shè)計(jì)中的原則 分層級(jí)設(shè)計(jì)薪酬方案 薪酬與個(gè)人努力程度緊密結(jié)合 有助于提高員工忠誠度 25 4、 44 工資 崗位津貼 獎(jiǎng)金 福利 待遇 精神鼓勵(lì) 長(zhǎng)遠(yuǎn)利益 26 4、 4案例： 武漢 銷售人員（月 ） 工資： 800元 1200元 崗位津貼：主管 500元；銷售經(jīng)理 1000元 銷售提成：平均 1000元 1500元 年底獎(jiǎng)金： 1000元 5000元 福利： 200元 500 待遇：電話費(fèi)、辦公用車、午餐、公司住宿 精神鼓勵(lì)：優(yōu)秀員工、培訓(xùn)、旅游 長(zhǎng)遠(yuǎn)利益：股份 27 5、 4有效考核與激勵(lì) 考核原則 全員參加績(jī)效考核 績(jī)效考核與行政考勤不能混淆 多給下屬支持鼓勵(lì) 用壓力激發(fā)下屬的潛能 用信任和尊重去感動(dòng)員工 28 薪酬制度設(shè)計(jì)實(shí)踐 請(qǐng)結(jié)合自己的管理經(jīng)驗(yàn)，為銷售部門設(shè)計(jì)一個(gè)科學(xué)的月度績(jī)效考核方案。 小組討論，并將設(shè)計(jì)方案寫成海報(bào) 時(shí)間為 10分鐘 請(qǐng)小組代表來講解你們的設(shè)計(jì)方案 29 績(jī)效考核（月）制度設(shè)計(jì)案例分析 底薪（ 3級(jí)） 銷售目標(biāo)達(dá)成 單車銷售提成 保險(xiǎn)提成 裝飾提成 信貸提成 末位淘汰制（ 3個(gè)月） 銷售冠軍獎(jiǎng) 上不封頂、下不保底 輔助員工績(jī)效考評(píng) 任務(wù)權(quán)重檢核表 365 考評(píng)法 輔助考核項(xiàng)目 客戶滿意度、表格填寫、車輛清潔、儀容儀表等 有效客戶留檔率、試駕率、成交率 客戶級(jí)別首次判斷準(zhǔn)確率、客戶級(jí)別回訪提升率 30 6、 4員工的職業(yè)發(fā)展階段 進(jìn)入組織階段 組織上崗培訓(xùn)，經(jīng)常溝通，給予必要的指導(dǎo)，發(fā)展良好關(guān)系，了解新員工 早期職業(yè)階段： 發(fā)現(xiàn)員工的才能，幫助和鼓勵(lì)員工盡其發(fā)展 中期職業(yè)階段： 幫助度過職業(yè)危險(xiǎn)期，分類指導(dǎo)指示開通事業(yè)發(fā)展通道 晚期職業(yè)階段： 鼓勵(lì)員工發(fā)揮熱情和智慧，作好退離崗位的心理準(zhǔn)備 31 7、 4員工流失原因分析 待遇低 不滿領(lǐng)導(dǎo)水平 合作氛圍不好 不公平 不勝任 32 7、 4員工流失的預(yù)防與管理 留住人才，比招聘更重要 量體裁衣，適才用人 合適的人放在合適的位置上 幫助員工成長(zhǎng) 以人為本的內(nèi)涵 創(chuàng)造有吸引力的工作環(huán)境 文化氛圍 保持良性溝通 相對(duì)高尚的物質(zhì)環(huán)境 33 8、總經(jīng)理職責(zé)與管理日志 總經(jīng)理任職條件（參考） 45周歲以下，具有五年以上汽車銷售或維修經(jīng)驗(yàn)，三年以上的企業(yè)管理經(jīng)驗(yàn) 具有汽車、市場(chǎng)營(yíng)銷或相關(guān)專業(yè)本科以上學(xué)歷 與內(nèi)、外部客戶高水平接觸的經(jīng)驗(yàn) 高水平的文書作業(yè)經(jīng)驗(yàn) 能夠注意行政細(xì)節(jié) 財(cái)務(wù)及分析工作經(jīng)驗(yàn) 巨大壓力下仍能保持樂觀、積極心態(tài) 34 8、總經(jīng)理職責(zé)與管理日志 總經(jīng)理崗位職責(zé)（參考） 制訂和完成董事會(huì)的經(jīng)營(yíng)管理目標(biāo)；分析完成目標(biāo)情況，檢視原因，制定改善方案 控制資金和成本，創(chuàng)造利潤(rùn) 制定、監(jiān)控公司管理制度；協(xié)調(diào)部門間的團(tuán)隊(duì)合作，做好日常管理 認(rèn)真執(zhí)行廠家的商務(wù)標(biāo)準(zhǔn)；監(jiān)控工作流程，發(fā)現(xiàn)問題，不斷改善 與顧客建立良好的關(guān)系，快速解決客戶抱怨和投訴 管控人力資源，制定績(jī)效考核制度，提升員工工作技能、技巧，改善工作表現(xiàn)，提高效率 與合作單位工商、稅務(wù)、公安等建立和諧的關(guān)系 優(yōu)先處理緊急的事件；定期檢視安全工作 35 8、總經(jīng)理職責(zé)與管理日志 小組討論： 10分鐘寫海報(bào) 總經(jīng)理崗位職責(zé)是什么？ 總經(jīng)理每天的標(biāo)準(zhǔn)工作時(shí)間表 小組代表發(fā)言 36 總經(jīng)理每日備忘錄 8： 00 晨會(huì) 9： 00 看報(bào)表、修改批閱文件 10： 00 視察各部門，現(xiàn)場(chǎng)解決問題 11： 00 布置工作；項(xiàng)目會(huì)議；找一個(gè)員工談一次話 12： 00 午餐；休息 14： 00 車間干活 15： 00 發(fā)現(xiàn)問題 ,并完成解決方案；聯(lián)系大客戶； 16： 00 接待來訪者；認(rèn)真看一篇本行業(yè)前瞻性文章；走訪 417： 00 參加部門夕會(huì)；和總經(jīng)理溝通；組織參與培訓(xùn) 37 9、 41、 考核管理工具價(jià)值 2、 考核工具設(shè)計(jì)原則 3、 怎樣實(shí)施考核方案？ 4、 考核中的問題分析與改進(jìn) 38 案例： 銷售運(yùn)營(yíng)管理規(guī)范檢核表 案例：銷售人員管理 39 10、有效運(yùn)用人力資源測(cè)評(píng)工具 4 銷售人員測(cè)評(píng) ” 經(jīng)典案例介紹與分享 測(cè)評(píng)方法 測(cè)評(píng)內(nèi)容 親和力 職業(yè)動(dòng)機(jī) 團(tuán)隊(duì)合作 銷售能力 40 回顧和總結(jié) 通過本節(jié)的交流與分享 大家還有那些問題？ Q & A 41 課程目錄 一、 4二、 4三、 4四、 4五、 4六、提升 4七、提升客戶滿意度 42 41、財(cái)務(wù)報(bào)表與財(cái)務(wù)分析報(bào)告 2、成本預(yù)算與管理 3、 44、固定資產(chǎn)管理 5、 443 1、財(cái)務(wù)報(bào)表與財(cái)務(wù)分析報(bào)告 基礎(chǔ)財(cái)務(wù)報(bào)表 損益表 資產(chǎn)負(fù)債表 現(xiàn)金流量表 附：真實(shí)原件案例單頁 （學(xué)員每人一份，討論參考） 44 損益表結(jié)構(gòu)及案例： 主營(yíng)業(yè)務(wù)收入（銷售額） 1000萬 減：商品銷售成本 進(jìn)價(jià) 940萬 經(jīng)營(yíng)費(fèi)用 15萬 總銷售成本 955萬 毛利 45萬 管理費(fèi)用 25萬 稅前利潤(rùn) 20萬 45 資產(chǎn)負(fù)債表 現(xiàn)金 短期投資 應(yīng)收賬款 存貨 長(zhǎng)期資產(chǎn) 1700 負(fù)債 1000 所有者 權(quán)益 700 產(chǎn)品銷售收入 其它業(yè)務(wù)收入 投資收益 營(yíng)業(yè)外收入 4800 產(chǎn)品銷售成本 銷售稅金 銷售費(fèi)用 財(cái)務(wù)費(fèi)用 管理費(fèi)用 營(yíng)業(yè)外支出 4700 凈利潤(rùn) 100 現(xiàn)金 短期投資 應(yīng)收賬款 存貨 長(zhǎng)期資產(chǎn) 1900 負(fù)債 1130 所有者 權(quán)益 770 股利 30 2006年 12月 31日資產(chǎn)負(fù)債表 2007年損益表 2007年 12月 31日資產(chǎn)負(fù)債表 46 1、財(cái)務(wù)報(bào)表與財(cái)務(wù)分析報(bào)告 財(cái)務(wù)分析報(bào)告案例分享 銷售部五月份經(jīng)營(yíng)情況 47 2、成本預(yù)算與管理 經(jīng)營(yíng)費(fèi)用的預(yù)算與管理 成本控制 人力資源成本： 市場(chǎng)營(yíng)銷費(fèi)用： 采購： 資產(chǎn)管理： 差旅費(fèi)： 領(lǐng)用制度： 48 4電費(fèi) 燈箱 空調(diào) 取暖 水費(fèi) 洗車 飲用水 辦公用品 洗漱用品 辦公電話 工服 花卉 49 3、 4增值稅 個(gè)人所得稅 企業(yè)所得稅 營(yíng)業(yè)稅 教育附加稅 城建稅 經(jīng)營(yíng)稅 50 3、 4企業(yè)所得稅籌劃 快速折舊法 計(jì)提壞帳準(zhǔn)備（備抵法） 調(diào)整盈利時(shí)間 稅前扣除 優(yōu)惠政策 51 3、 4個(gè)人所得稅籌劃 收入項(xiàng)目福利化 盡量采用年薪制 通過福利手段減少名義工資 52 4、固定資產(chǎn)管理 公司的固定資產(chǎn) 固定資產(chǎn)的計(jì)價(jià) 固定資產(chǎn)的折舊 固定資產(chǎn)管理方法 53 5、 4影響盈利能力要素 經(jīng)營(yíng)預(yù)算與達(dá)成目標(biāo)分析 提升盈利能力改善方案 54 損益平衡臺(tái)數(shù) （ 保本臺(tái)數(shù) ）（續(xù)） 損益平衡點(diǎn)銷售額是店收益和支出相等時(shí)的營(yíng)業(yè)額，超過此營(yíng)業(yè)額，店鋪即產(chǎn)生盈余，低于此營(yíng)業(yè)額即表示虧損，計(jì)算方式如下： 固定費(fèi)用：將前述每月固定支出項(xiàng)目累加起來即為固定費(fèi)用，包括員工薪資、公用事業(yè)水電費(fèi)、電話費(fèi)、固定租金、折舊、押金利息、開店貸款利息、保險(xiǎn)費(fèi)用、修理保養(yǎng)費(fèi)等。 銷售毛利率：即銷售毛利占營(yíng)業(yè)收入的百分比。 變動(dòng)費(fèi)用：包括直接營(yíng)運(yùn)成本、包裝費(fèi)、廣告促銷費(fèi)、工資等。把會(huì)隨營(yíng)業(yè)額多少而變動(dòng)的項(xiàng)目累加之后占營(yíng)業(yè)額的百分比，稱為變動(dòng)費(fèi)用率。 損益平衡點(diǎn)銷售額：公式如下。 損益平衡點(diǎn)銷售額固定費(fèi)用（銷售毛利率變動(dòng)費(fèi)用率） 55 $s 時(shí)間 固定成本 可變成本 總成本 損益平衡 56 $s 時(shí)間 總成本 銷售 損益平衡點(diǎn) 利潤(rùn) 虧損 損益平衡 57 資金周轉(zhuǎn)率 流動(dòng)資金使用項(xiàng)目 商品車、零部件、維修耗材、裝飾品、辦公用品 最少的庫存量 資金運(yùn)營(yíng)周期 合理的資金周轉(zhuǎn)率 58 投入資金報(bào)酬率 保證適度周轉(zhuǎn)率的情況下獲得高的利潤(rùn)率 高的周轉(zhuǎn)率狀況下保證適度的利潤(rùn)率 稅后利潤(rùn) x 100% 年銷售額 年銷售額 投入資金 稅后利潤(rùn) x 100% 投入資金 投入資金報(bào)酬率 周轉(zhuǎn)率 獲利能力 59 實(shí)戰(zhàn)沙盤演練 分組討論：時(shí)間 20分鐘 每組根據(jù)某組員所管理的 4寫出經(jīng)營(yíng)管理預(yù)算 假設(shè)：當(dāng)?shù)劁N售規(guī)模、投資情況、銷售人員情況 只算銷售部分（建議共用場(chǎng)地租金、經(jīng)營(yíng)費(fèi)用等成本，銷售部門與服務(wù)部門 4:6分?jǐn)偅?預(yù)估出成本種類及數(shù)額 /年 假設(shè)合理資金給予保障 （假設(shè)只銷售一種車型）如果毛利 5000元 /臺(tái)，需要銷售多少輛，才能持平 如果董事會(huì)要求我們上交 100萬稅前毛利，我們?cè)谀男┓矫嬖鯓幼?，才能完成目?biāo) 小組代表講解： 5分鐘 講師總結(jié) 60 案例分享 某 4007年經(jīng)營(yíng)狀況（銷售部分）分析 計(jì)劃 實(shí)際銷售數(shù)量 收入 毛利 成本 稅前利潤(rùn) 61 回顧和總結(jié) 通過本節(jié)的交流與分享 大家還有那些問題？ Q & A 62 課程目錄 一、 4二、 4三、 4四、 4五、 4六、提升 4七、提升客戶滿意度 63 五、 41、制定營(yíng)銷目標(biāo)與監(jiān)控進(jìn)度 2、展廳銷售氛圍營(yíng)造 3、體驗(yàn)式銷售流程 4、銷售表格體系化管理與分析 5、銷售 6、銷售例會(huì)管理 7、商品車的庫存管理 8、大客戶與二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)開發(fā) 64 1、制定營(yíng)銷目標(biāo)與監(jiān)控進(jìn)度 銷售目標(biāo)要素 制定銷售目標(biāo)的依據(jù) 銷售目標(biāo)的執(zhí)行 銷售目標(biāo)的細(xì)分 銷售目標(biāo)的適時(shí)調(diào)整與監(jiān)控 65 1、制定營(yíng)銷目標(biāo)與監(jiān)控進(jìn)度 編制年度規(guī)劃及月度計(jì)劃的依據(jù) 去年全年銷售總臺(tái)數(shù) 去年本公司月、季實(shí)際完成銷售數(shù)量 所在區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及客戶群的變化、發(fā)展情況； 市場(chǎng)的整體增長(zhǎng)水平 66 經(jīng)營(yíng)目標(biāo)制定關(guān)系圖 汽車生產(chǎn)廠 特約商 市場(chǎng)評(píng)估 潛在客戶 銷售訂單 67 2、展廳銷售氛圍營(yíng)造 展廳氛圍： 展廳綠化和溫度、濕度、氣味 照明 背景音樂 展廳布置： 店面與周邊環(huán)境 前臺(tái)接待處 展車 銷售洽談區(qū) 客戶休息區(qū) 兒童娛樂區(qū) 展廳廣告信息 精品區(qū) 辦公區(qū) 衛(wèi)生間 68 小組討論： 我們?cè)谡箯d管理中 還感到存在哪些問題？ 展廳問題 案例照片 69 2、展廳銷售氛圍營(yíng)造 展廳問題案例分析： 玻璃幕墻 車輛擺放 表、音響、 景音樂 車內(nèi)復(fù)原 接待臺(tái)擺放 車玻璃 衛(wèi)生間 兒童區(qū) 宣傳板 展廳綠化 介紹牌 70 2、展廳銷售氛圍營(yíng)造 執(zhí)行與改進(jìn) 玻璃幕墻每月清潔一次 停車標(biāo)線清晰 保持綠色植物鮮活 展車的個(gè)性化擺放 洽談區(qū)擺糖果盤、設(shè)吸煙區(qū) 兒童娛樂區(qū)專人陪護(hù)兒童 衛(wèi)生間專用和清潔時(shí)回避客人 宣傳資料及時(shí)補(bǔ)充 71 核心體驗(yàn)：完美品質(zhì)體驗(yàn)、優(yōu)質(zhì)服務(wù)體驗(yàn)、期望價(jià)值體驗(yàn) 3、體驗(yàn)式銷售流程 72 為什么要強(qiáng)調(diào)客戶體驗(yàn)？ 現(xiàn)在客戶大多數(shù)憑感覺買車 客戶購買過程有很多體驗(yàn)的細(xì)節(jié) 客戶體驗(yàn)又是整體感覺的體驗(yàn) 通過幾家的體驗(yàn)比較，選擇相對(duì)好一點(diǎn)的 4了解客戶體驗(yàn)的心理感覺 73 3、體驗(yàn)式銷售流程 流程實(shí)施中常見的問題分析 潛在客戶開發(fā)渠道不廣 售前準(zhǔn)備不充足 客戶接待不及時(shí)，沒有展現(xiàn)職業(yè)素質(zhì) 客戶需求分析不準(zhǔn)確 環(huán)車介紹優(yōu)勢(shì)和賣點(diǎn)沒有針對(duì)性 試乘試駕沒有真正達(dá)到充分體驗(yàn)的效果 商務(wù)洽談不默契 交車沒有驚喜 延伸服務(wù)強(qiáng)人所難 客戶關(guān)懷無常性 74 一分鐘現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)活動(dòng) 要求： 全體人員參加 一分鐘體驗(yàn)活動(dòng)中，不許說話、看資料、玩筆 一分鐘體驗(yàn)活動(dòng) 討論： 大家談體會(huì) 75 4、銷售表格體系化管理與分析 “313”銷售表格管理 “ 銷售顧問基礎(chǔ) 3表單 ” ： 來電 /來店客戶登記表 銷售活動(dòng)日?qǐng)?bào)表 月度意向客戶級(jí)別狀況管理表 “銷售顧問基礎(chǔ) 1卡 ” 客戶信息管理卡 “銷售經(jīng)理管理 3表單 ” 月度營(yíng)業(yè)活動(dòng)計(jì)劃表 月度銷售狀況統(tǒng)計(jì)表 月度客戶來電 /來店統(tǒng)計(jì)表 76 銷售顧問輪流接待示意圖 77 客戶分級(jí)管理對(duì)提升銷售的重要意義 級(jí)別 確度判別基準(zhǔn) 購買周期 /跟蹤頻率 單） 已簽預(yù)定合同準(zhǔn)備交訂金 已收訂金 預(yù)收訂金 至少每周一次維系訪問 車型顏色已選定 已提供付款方式及交車日期 分期手續(xù)進(jìn)行中 二手車進(jìn)行處理中 7日內(nèi)成交 至少（ 1次 /2日）訪問 已談判購車條件 購車時(shí)間已確定 選定下次商談日期 再度來看展示車 要求協(xié)助處理舊車 一個(gè)月內(nèi)成交 至少（ 1次 /周）訪問 正在決定擬購車種 對(duì)選擇車種猶豫不決 經(jīng)判定有購車條件者 一個(gè)月以上 /三個(gè)月內(nèi)成交 至少（ 2次 /月）訪問 正在決定擬購車種 對(duì)選擇車種憂郁不決 經(jīng)判定有購車條件者 六個(gè)月以內(nèi)成交 78 4、銷售表格體系化管理與分析 來店（電）客戶登記表 ： 79 案例： 客戶來電 /店統(tǒng)計(jì)表 80 4、銷售表格體系化管理與分析 推廣與應(yīng)用銷售看板 由展廳主管每日如實(shí)填寫和更新； 銷售管理看板為內(nèi)部管理工具，應(yīng)回避客戶； 銷售管理看板主要內(nèi)容： 當(dāng)日庫存情況：數(shù)量、車型、顏色、配置； 訂單及交車情況； 月銷售目標(biāo)及完成情況； 銷售顧問銷售進(jìn)度； 潛在客戶管理數(shù)量及級(jí)別客戶增減情況； 近期主銷車型。 81 車型 車型 車型 車型 車型 合計(jì)車型 車型 車型 車型 車型15 15 12 12 12 10 10 10 10 10612 7 9 7 8 8 7 4 4 66甲 乙 丙 丁 戊 己 庚 辛 壬 合計(jì)180 180 144 144 144 120 120 120 120 #153 133 87 79 83 45 56 20 12 668 車型1H 9 6 5 10 8 5 2 2 1 48 車型2A 18 10 5 30 10 20 3 2 2 100 車型3B 20 10 20 10 15 21 10 6 5 117 車型4合計(jì) 47 26 30 50 33 46 15 10 8 265 車型520日意向客戶月度目標(biāo)合計(jì)1514顏色/ 配置1庫 存本月銷貨18銷售顧問累計(jì)銷售臺(tái)數(shù)98111017本月實(shí)際銷售167654321312圖標(biāo)公告2008 年 5 月 X X X X 特約店銷售管理看板車輛進(jìn)、銷、存年度銷售目標(biāo)庫存車輛狀況車 型上月庫存本月進(jìn)貨主管： 資料日：制表單位： 制表人：82 5、銷售 指標(biāo)名稱 指標(biāo)定義 指標(biāo)計(jì)算 考核對(duì)象 考核周期 數(shù)據(jù)來源 銷售達(dá)成率 當(dāng)月銷售實(shí)績(jī)與銷售目標(biāo)的比率 銷售達(dá)成率 =當(dāng)月銷售實(shí)績(jī) /當(dāng)月銷售目標(biāo) 100% 銷售經(jīng)理 月度 銷售業(yè)務(wù)報(bào)表 銷售利潤(rùn)達(dá)成率 銷售利潤(rùn)實(shí)績(jī)與目標(biāo)的比率 銷售利潤(rùn)達(dá)成率 =銷售利潤(rùn)實(shí)績(jī) /銷售利潤(rùn)目標(biāo) 100% 銷售經(jīng)理 月度 損益表 /年度預(yù)算表 展廳銷售達(dá)成率 展廳銷售實(shí)績(jī)與目標(biāo)的比率 展廳銷售達(dá)成率 =展廳銷售實(shí)績(jī) /展廳銷售目標(biāo) 100% 銷售經(jīng)理 月度 銷售業(yè)務(wù)報(bào)表 銷售顧問人均生產(chǎn)性 銷售顧問人均銷售臺(tái)數(shù) 銷售顧問人均生產(chǎn)性 =展廳銷售臺(tái)數(shù) /展廳銷售顧問人數(shù) 銷售經(jīng)理 月度 銷售業(yè)務(wù)報(bào)表 大客戶銷量達(dá)成率 大客戶銷售實(shí)績(jī)與目標(biāo)的比率 大客戶銷量達(dá)成率 =當(dāng)月大客戶銷售實(shí)績(jī) /當(dāng)月大客戶銷售目標(biāo) 100% 大客戶主管 半年 銷售業(yè)務(wù)報(bào)表 83 5、銷售 指標(biāo)名稱 指標(biāo)定義 指標(biāo)計(jì)算 考核對(duì)象 考核周期 數(shù)據(jù)來源 個(gè)人銷售達(dá)成率 銷售顧問當(dāng)月個(gè)人實(shí)績(jī)占個(gè)人銷售目標(biāo)的比率 個(gè)人銷售達(dá)成率 =個(gè)人當(dāng)月整車銷售實(shí)績(jī) /個(gè)人銷售目標(biāo) 100% 銷售顧問 月度 銷售業(yè)務(wù)報(bào)表 精品銷售達(dá)成率 精品銷售實(shí)績(jī)與目標(biāo)的比率 精品銷售達(dá)成率 =精品銷售實(shí)績(jī) /精品銷售目標(biāo) 100% 銷售顧問 月度 銷售業(yè)務(wù)報(bào)表 新車投保率 投保車輛臺(tái)數(shù)占銷售臺(tái)數(shù)的比率 新車投保率 =投保的車輛臺(tái)數(shù) /銷售臺(tái)數(shù) 100% 銷售顧問 月度 銷售業(yè)務(wù)報(bào)表 續(xù)保率 本年度續(xù)保占上一年度投保的比例 續(xù)保率 =本年度續(xù)保車輛 /上一年度投保車輛的比例 銷售顧問 月度 銷售業(yè)務(wù)報(bào)表 新車上牌率 經(jīng)銷店自身上牌新車占新車上牌總數(shù)的比例 新車上牌率 =新車在經(jīng)銷店上牌數(shù)量 /新車上牌總量 銷售顧問 月度 銷售業(yè)務(wù)報(bào)表 84 6、銷售例會(huì)管理 例會(huì)名稱 會(huì)議時(shí)間 會(huì)議主持 參會(huì)人員 會(huì)議議程 早會(huì) 每天早上上班前 銷售經(jīng)理 銷售部全體人員 鼓勵(lì)銷售人員士氣 著重支持與輔導(dǎo) 對(duì)前日的績(jī)優(yōu)人員進(jìn)行表彰 檢查指正銷售顧問的服裝儀容 夕會(huì) 每天下午下班前 銷售經(jīng)理 銷售部全體人員 銷售顧問填寫 /確認(rèn)當(dāng)日客戶信息 銷售經(jīng)理檢查確認(rèn)各項(xiàng)銷售數(shù)據(jù) 銷售顧問計(jì)劃次日工作 銷售案例分析探討（成交 /戰(zhàn)?。?產(chǎn)品或銷售技巧的培訓(xùn)溝通 銷售部 周會(huì) 每周五下午 銷售經(jīng)理 銷售部全體人員 市場(chǎng)部相關(guān)人員列席 下周計(jì)劃交車臺(tái)數(shù)和計(jì)劃達(dá)成比率 規(guī)劃布置各銷售主管及銷售顧問的下周工作內(nèi)容 檢討本周銷售進(jìn)度差異 經(jīng)銷店 周會(huì) 每周一上午 總經(jīng)理（店長(zhǎng)） 各職能部門經(jīng)理或代表參加 各部門經(jīng)理匯報(bào)上周工作重點(diǎn)情況和 各部門經(jīng)理匯報(bào)本周工作目標(biāo)和需支持項(xiàng)目 產(chǎn)銷會(huì)議 （月會(huì)） 每月初 3日內(nèi) 總經(jīng)理（店長(zhǎng)） 各職能部門經(jīng)理或代表參加 駐區(qū)人員 會(huì)議議程如下表所示 85 7、商品車的庫存管理 出入庫登記 車輛分類管理 備品統(tǒng)一管理 庫存車輛的定期檢查 庫存管理表格及帳目 86 8、大客戶與二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)開發(fā) 大客戶開發(fā) 確定你的市場(chǎng) 確定你的潛在客戶 建立顧客數(shù)據(jù)庫 進(jìn)行第一次接觸 與潛在客戶會(huì)面并了解需求 制定公司銷售計(jì)劃 準(zhǔn)備書面建議書 大客戶采購建議書 案例分享 大客戶采購合同 樣本及要素分析 87 8、大客戶與二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)開發(fā) 二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)的開發(fā)與管理 二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)方案 市場(chǎng)價(jià)值；合作伙伴；合作方式 提升管理規(guī)范化搶占二級(jí)市場(chǎng)先機(jī) 按照專營(yíng)店標(biāo)準(zhǔn)建設(shè)和管理二級(jí)網(wǎng)點(diǎn) 循序漸進(jìn)提升二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)的管理水平 根據(jù)二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)的實(shí)際情況逐步落實(shí)管理標(biāo)準(zhǔn) 指導(dǎo)幫助二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)納入專營(yíng)店一體化管理 一體化管理是二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)的終極目標(biāo) 88 回顧和總結(jié) 通過本節(jié)的交流與分享 大家還有那些問題？ Q & A 89 課程目錄 一、 4二、 4三、 4四、 4五、 4六、提升 4七、提升客戶滿意度 90 六、 41、市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)組織 2、展廳促銷活動(dòng) 3、試乘試駕組織 4、商圈景區(qū)小型車展 5、汽車展會(huì)活動(dòng) 6、公益促銷活動(dòng) 7、庫存積壓車輛如何促銷？ 8、廣告策劃 91 目前 4 沒有市場(chǎng)和客戶群細(xì)分，而使市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)缺乏針對(duì)性 市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)單調(diào)、單一而沒有新意 市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)虎頭蛇尾，不重結(jié)果和實(shí)效 自己喜歡的方式，而并非客戶喜歡的方式 廣告投入花錢容易難見效果 92 1、市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)組織成功策劃類型 1、主題創(chuàng)意新穎、震撼 2、前瞻性 3、在消費(fèi)者心目中確立新概念 4、實(shí)現(xiàn)與消費(fèi)者的感情溝通 5、提高策劃的文化品位 6、盡量隱蔽商業(yè)動(dòng)機(jī) 7、人們關(guān)注的事件為主題 93 促銷活動(dòng)主題創(chuàng)意案例介紹與分析 “送天使回家！ ” 上海大眾 94 1、市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)組織促銷的形式 降價(jià)促銷 試用促銷 退費(fèi)促銷 積分促銷 抽獎(jiǎng)促銷 競(jìng)賽促銷 贈(zèng)品促銷 員工促銷 服務(wù)促銷 車展促銷 95 1、市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)組織實(shí)施流程 建立目標(biāo) 確定主題 擬定方案 確認(rèn)對(duì)象 效果評(píng)估 預(yù)算策劃 執(zhí)行與控制 總結(jié)成績(jī)與問題 意向客戶分配到人 監(jiān)控回訪效果 了解成交情況 96 促銷活動(dòng)效果評(píng)估 97 分組討論： 介紹一個(gè)你身邊的 成功營(yíng)銷活動(dòng)案例 準(zhǔn)備 3分鐘 小組代表發(fā)言（ 2分鐘） 98 2、展廳促銷活動(dòng) 活動(dòng)內(nèi)容流程 活動(dòng)準(zhǔn)備與任務(wù)分工 召集客戶行動(dòng)銷售部 /銷售顧問 展廳布置銷售部 /銷售顧問 活動(dòng)設(shè)計(jì)安排市場(chǎng)部人員 廣告宣傳市場(chǎng)部人員 媒體聯(lián)系銷售部 /銷售顧問 物品準(zhǔn)備，現(xiàn)場(chǎng) 5S后勤人員 活動(dòng)前的確認(rèn) 學(xué)習(xí)傳達(dá) 產(chǎn)品知識(shí) /銷售技巧 促銷活動(dòng)內(nèi)容 接待服務(wù)注意事項(xiàng) 準(zhǔn)備工作的最后檢查確認(rèn) 99 2、展廳促銷活動(dòng) 活動(dòng)內(nèi)容流程 集客 電話 短信 務(wù) 服務(wù)意識(shí) 主動(dòng)式服務(wù) 尋求認(rèn)同 展廳的氣氛布置 充滿喜氣、熱鬧 氣氛生動(dòng)活潑 燈光明亮、視覺印象深刻 客戶愿意參與、逗留 客戶愿意談車、觀摩試車 100 2、展廳促銷活動(dòng) 展廳活動(dòng)后續(xù)作業(yè)要點(diǎn) 活動(dòng)期間與后續(xù)的客戶留檔 跟蹤機(jī)制 客戶留檔增禮品 匯總客戶資料 跟蹤回訪客戶意愿 列入客戶資料管理系統(tǒng) 活動(dòng)效益評(píng)估 集客評(píng)估 廣告宣傳評(píng)估 客戶滿意度 活動(dòng)滿意度 101 電話邀約 發(fā)布傳遞信息 邀約確認(rèn) 電話催促 集客 2、展廳促銷活動(dòng)案例分享 展廳活動(dòng)實(shí)踐案例分析 案例 照片 102 2、展廳促銷活動(dòng)案例分享 8萬元能買什么樣的轎車 買車送股票 自主品牌民族文化 無障礙、等速 “ 一升油 ” 大賽 購車零利率 “ 回娘家 ” 降價(jià)補(bǔ)償早買無憂 借北美市場(chǎng)說事 借安全巧解油耗難題 103 1、銷售顧問應(yīng)親自檢查試乘車，并依客戶特性需求 (客戶喜好的音樂、舒適性等 )調(diào)整車輛 (向盤、座椅、冷暖氣、胎壓、暖車等 ) 2、填寫試乘試駕申請(qǐng) 3、選擇試乘路線要涵蓋各種路面，但不要太長(zhǎng) 4、講述試駕要求 5、鼓勵(lì)客戶攜帶家屬一起試乘 試乘試駕前準(zhǔn)備技巧 1、幫助客戶系好安全帶； 2、盡量減少急停急加速急轉(zhuǎn)彎，避免開快車 3、操控性能的話術(shù)介紹應(yīng)在路面發(fā)生變化之后進(jìn)行 4、一邊駕駛一邊作車輛優(yōu)勢(shì)點(diǎn)說明 5、試乘試駕時(shí)間控制在15售人員駕駛 10分鐘左右換手 6、夸獎(jiǎng)客戶駕車水平 試乘試駕過程技巧 1、請(qǐng)?zhí)顚懸庖娬{(diào)查表，了解客戶感受并詢問客戶訂車意向 2、客戶抗拒點(diǎn)適時(shí)利用展車再次解說，促成訂約 3、向客戶贈(zèng)送小禮品 4、送客戶離去 5、完成各項(xiàng)文件記錄，為下次回訪做好準(zhǔn)備 試乘試駕結(jié)束后溝通技巧 3、試乘試駕組織 104 各種車況與路況下的演示重點(diǎn) 演示路段 演 示 重 點(diǎn) 發(fā)動(dòng)與怠速 介紹如音響、空調(diào)等需發(fā)動(dòng)后才可使用的功能：體驗(yàn)怠速靜肅性 起步時(shí) 請(qǐng)客戶體驗(yàn)發(fā)動(dòng)機(jī)加速性、噪音、功率 /扭矩的輸出、變速器的換檔平順性 直線巡航 體驗(yàn)室內(nèi)隔音、音響效果、懸掛系統(tǒng)的平穩(wěn)性 減速時(shí) 體驗(yàn)制動(dòng)時(shí)的穩(wěn)定性及控制性 再加速時(shí) 依車速選擇有力的檔位，體驗(yàn)傳動(dòng)系統(tǒng)靈敏度，變速器換檔的平順性及靈活性，發(fā)動(dòng)機(jī)提速噪音 高速巡航 體驗(yàn)風(fēng)切噪音、輪胎噪音、起伏路面的舒適性、方向盤控制力 上坡時(shí) 發(fā)動(dòng)機(jī)扭矩輸出、輪胎抓地性 轉(zhuǎn)彎時(shí) 前擋風(fēng)玻璃環(huán)視角度、前座的包覆性、方向準(zhǔn)確性 (懸掛系統(tǒng)與輪胎抓地力 ) 行經(jīng)彎道音 轉(zhuǎn)彎時(shí)車輛操控性及油門控制靈敏性 空曠路段 示范行駛中使用方向盤上的音響 /空調(diào) /電話調(diào)控鍵的便利與安全性 105 案例：深度試駕（福特翼虎） 背景： 買衣服，不試穿怎能知道它是否合適；買汽車，不去握握方向盤，開上一圈，哪能真正體會(huì)它的性能 試駕其實(shí)是有效的將理論運(yùn)用于實(shí)踐的最好方法，說百句不如一試 案例： 長(zhǎng)安福特全系車型團(tuán)體預(yù)約試駕、鐵山坪綠色環(huán)保試駕、福特翼虎四面山試駕之旅等活動(dòng)，使銷售與試駕有機(jī)結(jié)合，不再停留于紙上談兵，同時(shí)讓消費(fèi)者親身感受汽車的性能，與新車零接觸，增進(jìn)他們對(duì)汽車的了解，最終增進(jìn)銷售 點(diǎn)評(píng)：實(shí)踐與理論相輔相成，只有將二者有效結(jié)合，才能發(fā)揮其最大優(yōu)勢(shì)，汽車營(yíng)銷就應(yīng)該動(dòng)靜結(jié)合，爭(zhēng)取達(dá)到最好效果 106 案例：零距離賣車（ 背景： 慶西南富豪公司 案例： 安排本埠各大媒體車記，開展了專業(yè)技術(shù)講座及實(shí)車體驗(yàn)試駕。 老記們對(duì)該車新增加的智能可視倒車?yán)走_(dá)系統(tǒng)帶給車主的人性化關(guān)懷留下了深刻的印象。更直觀地感受了 愛生命，享受生活 ” 的造車?yán)砟?大家也對(duì) 4 以人為本、注重效率 ” 的市場(chǎng)推廣策略有了切身的體會(huì) 在棕櫚泉國際花園等樓盤開展了專業(yè)技師指導(dǎo)下的試駕活動(dòng) 點(diǎn)評(píng)：眾所周知， 一直秉承的“ 以人為本、關(guān)愛車主 ” 的制造理念，在推銷產(chǎn)品的同時(shí)，把產(chǎn)品所承載的品牌價(jià)值內(nèi)涵傳遞給用戶 107 4、商圈景區(qū)小型車展 集結(jié)其他品牌共同進(jìn)行的小型車展，可以用較低的成本搜尋到要購車顧客。 廳外展示活動(dòng)目的 區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)營(yíng) 增加集客 展示場(chǎng)所（地）的選擇 樓盤小區(qū) 商場(chǎng) 機(jī)關(guān) 高爾夫場(chǎng) 集團(tuán)客戶 汽車教練場(chǎng) 108 4、商圈景區(qū)小型車展 展示場(chǎng)地的安排布置 背景板、展臺(tái)、桌椅、音響、電視、太陽傘、飲料、贈(zèng)品 配合活動(dòng) 試乘試駕 與客戶互動(dòng)的活動(dòng) 市場(chǎng)調(diào)查 贈(zèng)品功能 息收集 活動(dòng)準(zhǔn)備與任務(wù)分工 109 為什么要到社區(qū)舉行社區(qū)推廣活動(dòng) 社區(qū)推廣活動(dòng)想達(dá)成的目的是什么 選擇在什么地點(diǎn)舉行 活動(dòng)的主題是什么 活動(dòng)中需要注意的事項(xiàng)有什么 過程控制和評(píng)估 4、商圈景區(qū)小型車展 推廣活動(dòng)的思考： 110 盡量減弱商業(yè)氛圍 和社區(qū)生活相結(jié)合 活動(dòng)要有延續(xù)效應(yīng) 現(xiàn)場(chǎng) 5S 不擾民 4、商圈景區(qū)小型車展 推廣活動(dòng)成功要訣 111 4、商圈景區(qū)小型車展 112 經(jīng)典促銷活動(dòng)案例分析 案例分享： “ 新車、新房、新生活 ” “ 七 七相會(huì)、溫馨小屋 ” 高爾夫比賽 “ 兒童繪畫大賽 ” “ 香山紅葉節(jié) ” 特點(diǎn)分析： 主題新穎 組織過程嚴(yán)謹(jǐn) 促銷氣氛 費(fèi)用少 效果佳 113 5、汽車展會(huì)活動(dòng) 汽車展會(huì)活動(dòng)目的 提升東風(fēng)悅達(dá)起亞和經(jīng)銷商的品牌形象 把品牌和產(chǎn)品向二、三線市場(chǎng)滲透推廣 拉近客戶和經(jīng)銷店之間的距離 了解潛在客戶的消費(fèi)價(jià)值取向 提升潛在客戶數(shù)量 吸引有望客戶來店 促進(jìn)現(xiàn)場(chǎng)成交 通過基盤客戶的維護(hù)提升客戶滿意度 維護(hù)成交客戶增大二次購車和轉(zhuǎn)介紹購車的比重 114 5、汽車展會(huì)活動(dòng) 打造區(qū)域內(nèi) 產(chǎn)品宣傳推廣活動(dòng)的執(zhí)行貫徹者 區(qū)域促銷計(jì)劃的實(shí)施 區(qū)域促銷執(zhí)行效果的評(píng)估和延續(xù) 進(jìn)一步推動(dòng)終端的銷售 汽車展會(huì)活動(dòng)的規(guī)劃要點(diǎn) 展會(huì)前準(zhǔn)備 展會(huì)的目標(biāo)策劃 展會(huì)費(fèi)用的預(yù)估 展會(huì)的計(jì)劃制定 展會(huì)場(chǎng)地的選擇 物料的準(zhǔn)備 展會(huì)參加人員的安排和培訓(xùn) 客戶的邀約 信息發(fā)布 115 5、汽車展會(huì)活動(dòng) 汽車展會(huì)活動(dòng)的執(zhí)行 執(zhí)行介紹 人員的架構(gòu)和職責(zé) 展會(huì)區(qū)域的劃分 展示區(qū)的布置 接待區(qū)的布置 展會(huì)活動(dòng)項(xiàng)目和時(shí)間安排 活動(dòng)突發(fā)事件處理 汽車展會(huì)活動(dòng)后續(xù)工作 展會(huì)后測(cè)評(píng) 活動(dòng)后期資料整合 展會(huì)后的銷售跟進(jìn) 執(zhí)行效果評(píng)估 116 6、公益促銷活動(dòng) 117 案例：打好公益牌（五菱） 案例： “ 情系五菱、愛播四方 ” 慈善銷售活動(dòng) 重慶四方汽車貿(mào)易有限公司公開承諾：活動(dòng)期間，每銷售出一輛五菱品牌車型，該公司就將向希望工程捐贈(zèng) 100元 該公司還不失時(shí)機(jī)，同期推出了 “ 大型汽車巡展活動(dòng) ” 、 “ 購車有禮 ”等一系列市場(chǎng)推廣活動(dòng) 還通過區(qū)縣巡展、上門賣車、免費(fèi)送車等行之有效的營(yíng)銷手段 半年共完成銷售近 1500臺(tái)，相當(dāng)于去年全年的銷售任務(wù)；而且，憑借出色的銷售業(yè)績(jī)，該公司還升級(jí)為五菱品牌的重慶地區(qū)總代理 點(diǎn)評(píng)：參與社會(huì)公益事業(yè)，以此提升產(chǎn)品及 4而增強(qiáng)自身的綜合競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。真正實(shí)現(xiàn)了社會(huì)效益和經(jīng)濟(jì)效益的雙豐收 118 7、庫存積壓車輛如何促銷？ 針對(duì)特定客戶群廣告促銷 參加房展、大型商品展銷訂貨會(huì) 現(xiàn)場(chǎng)展示、銷售 抽獎(jiǎng)活動(dòng)獎(jiǎng)品 改裝個(gè)性化銷售 分期優(yōu)惠銷售 展廳擺放（送裝飾、保險(xiǎn)） 展車（先進(jìn)先出） 119 信息 告知 影響 教育 激勵(lì) 信心 激發(fā)我的需求 影響購買決定 8、廣告策劃 什么是廣告？ 經(jīng)典廣 告欣賞 120 8、廣告策劃宣傳統(tǒng)計(jì)分析 說明 專營(yíng)店應(yīng)有自己的廣告統(tǒng)計(jì)分析，這樣方便于了解自身整個(gè)市場(chǎng)宣傳情況，調(diào)整資金投入。同時(shí)，可以進(jìn)行相應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的廣告宣傳比例分析，發(fā)現(xiàn)我們的不足，了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，有的放矢，知己知彼。 統(tǒng)計(jì)形式舉例 雜志3%報(bào)紙3 0 %路牌廣告32%電視5%電臺(tái)13%網(wǎng)站17%項(xiàng)目 費(fèi)用 報(bào)紙 雜志 電臺(tái) 電視 網(wǎng)絡(luò) 戶外 活動(dòng) 其他 合計(jì) 121 8、廣告策劃宣傳統(tǒng)計(jì)分析（案例） 用戶的來源 直銷 6 已購車用戶 的介紹 20% 集團(tuán)采購 5% 精品車展 11% 政府采購 8% 展廳 50% 用戶的來源 1、 展廳內(nèi)銷售仍然占整體銷售的很大比例，因此應(yīng)該完善和鞏固銷售顧問在店內(nèi)專業(yè)化銷售技能。 2、已購車用戶介紹的比例也很高，我們應(yīng)該在售后服務(wù)和顧客的增值服務(wù)上下功夫。讓顧客有購車后的放心和歸屬感。 122 5、廣告策劃 廣告策劃三要素 投入多少 媒體選擇 創(chuàng)意 廣告需要?jiǎng)?chuàng)意的目的： 吸引消費(fèi)者注意 能更深刻、更生動(dòng)和更具體地表現(xiàn)廣告主題 能給消費(fèi)者留下深刻印象和記憶 消費(fèi)者接觸一兩次就能萌發(fā)購買欲望 123 回顧和總結(jié) 通過本節(jié)的交流與分享 大家還有那些問題？ Q & A 124 課程目錄 一、 4二、 4三、 4四、 4五、 4六、提升 4七、提升客戶滿意度 125 提升 41、部門經(jīng)理管理要點(diǎn) 2、謀權(quán)能力提升 3、打造精英團(tuán)隊(duì) 4、提升領(lǐng)導(dǎo)力的管理工具 126 1、部門經(jīng)理管理要點(diǎn) 怎樣引領(lǐng)出色的團(tuán)隊(duì)和培養(yǎng)部門經(jīng)理 共同認(rèn)同的出色團(tuán)隊(duì)的標(biāo)準(zhǔn) 共同的經(jīng)營(yíng)管理目標(biāo)是董事會(huì)團(tuán)結(jié)的核心 正確評(píng)估部門經(jīng)理的素質(zhì)和缺陷 幫助理清部門經(jīng)理的工作職能和權(quán)力 提高部門經(jīng)理的協(xié)調(diào)水平和能力 言傳身教 堅(jiān)持原則 ,嚴(yán)格管理 127 1、部門經(jīng)理管理要點(diǎn) 怎樣為部門經(jīng)理立規(guī)矩 劃清該誰做的界限 告之不該做的事 ,強(qiáng)調(diào)后果自負(fù) 正視自己的管理弱點(diǎn) ,不要過分認(rèn)同 學(xué)會(huì) ” 知止 ” ,敢于說 ” 不 !”,堅(jiān)持原則 ,決不讓步 有要求 ,有檢查 ,有處罰 關(guān)心幫助 放縱和原諒 128 一個(gè)理想化的組織結(jié)構(gòu)圖 129 一個(gè)理想化的組織結(jié)構(gòu)圖 營(yíng)銷總監(jiān) 服務(wù)總監(jiān) 管理總監(jiān) 項(xiàng)目總經(jīng)理 銷售部 網(wǎng)點(diǎn)部 市場(chǎng)部 培訓(xùn)專員 大客戶部 車間部 配件部 服務(wù)部 技術(shù)支持部 財(cái)務(wù)部 人事行政部 車管組 130 2、謀權(quán)能力提升 掌權(quán)寬嚴(yán)并用技巧 控權(quán)用一分權(quán)做十分事 用權(quán)激勵(lì)、激勵(lì)、再激勵(lì) 授權(quán)延伸權(quán)力的藝術(shù) 升權(quán)培養(yǎng) “ 得意門生 ” 131 掌權(quán)寬嚴(yán)并用技巧 恩威并重：包容心服口服 縱容姑息 “ 埋地雷 ” 寬容之心留出路 以誠待人尊重下屬，求同存異 關(guān)鍵時(shí)刻顯身手 132 控權(quán)用一分權(quán)做十分事 拒絕讓命令打折扣 學(xué)會(huì)用輕口吻去下重命令 命令可行馬上執(zhí)行的神態(tài) 用一分權(quán)做十分事 善于讓權(quán)力 “ 點(diǎn)石成金 ” 掌握強(qiáng)化命令的絕招 133 用權(quán)激勵(lì)、激勵(lì)、再激勵(lì) 給下屬自信 不激勵(lì) &過分激勵(lì)公正 絕對(duì)公平 不同員工開不同的藥方 經(jīng)常激勵(lì) 幫助 “ 低潮 ” 員工 “ 榜樣的力量是無窮的 ” 134 授權(quán)延伸權(quán)力的藝術(shù) 事不躬親 抓綱舉目 保留關(guān)鍵權(quán)力 用人不疑，疑人不用 放手后不要急于收手 授權(quán)不要帶 “ 水份 ” 忌 “ 無度授權(quán) ” 135 升權(quán)培養(yǎng)“得意門生” 提升得力助手 提拔忌 “ 論資排輩 ” 火車跑得快，全靠車頭帶 用好 “ 左膀（領(lǐng)導(dǎo)弱項(xiàng)）右臂（領(lǐng)導(dǎo)長(zhǎng)項(xiàng)） ” 讓后起之秀敢于冒尖 136 3、打造精英團(tuán)隊(duì) 常見的團(tuán)隊(duì)管理誤區(qū)有以下一些： 團(tuán)隊(duì)缺少關(guān)鍵技能和知識(shí)及解決辦法 團(tuán)隊(duì)的計(jì)劃不連貫 團(tuán)隊(duì)成員的傲慢情緒 團(tuán)隊(duì)分工不清，人員責(zé)任不明 團(tuán)隊(duì)總是追求短期目標(biāo) 團(tuán)隊(duì)中經(jīng)常有制造混亂的成員 團(tuán)隊(duì)成員之間缺少協(xié)同工作的習(xí)慣 137 3、打造精英團(tuán)隊(duì) 提高團(tuán)隊(duì)的開發(fā)能力 在經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)中成長(zhǎng) 避免短視行為 快刀斬亂麻的魄力 解決反抗與抵制情緒 工作重點(diǎn)和工作能力 雁行 理論 138 4、提升領(lǐng)導(dǎo)力的管理工具 問題要素分析法 “ 魚骨圖 ” 問題要素分析法 “ 雷達(dá)圖 ” 決策過程管理法 “ 決策圖 ” 工作優(yōu)先分析法 “ 排序矩陣 ” 理論 項(xiàng)目管理流程法 “ 甘特圖 ” 戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)創(chuàng)新依據(jù) “ 利益分析圖 ” 139 問題點(diǎn) 銷售不暢 方面 2：客戶管理 方面 1：銷售人員能力 原因？ 原因？ 原因？ 方面 4: 銷售管理 方面 3：產(chǎn)品品質(zhì)價(jià)格 原因？ 原因？ 原因？ 魚骨圖分析應(yīng)用案例 140 80709065900255075100服務(wù)力管理力市場(chǎng)力形象力技術(shù)力后服務(wù)中心 力雷達(dá)圖 每根軸的數(shù)值不一定相同 軸數(shù)依實(shí)際需要設(shè)置 每根軸依實(shí)際目標(biāo)數(shù)值 訂定標(biāo)準(zhǔn) 雷達(dá)圖 141 項(xiàng)目管理流程法“甘特圖” 142 （ 3）如果您不想花時(shí)間考慮相關(guān)的重要性，這些事情也可以先做 （ 1）應(yīng)該先做這些事 （ 4）仔細(xì)考慮這些事情值不值得做 （ 2）接下來做這些事情，因?yàn)檫@些事情常常會(huì)在沒有任何先兆的情況下，就歸入第一類 低 重要性 高 高 急 迫 性 低 選擇優(yōu)先改進(jìn)項(xiàng)目 143 回顧和總結(jié) 通過本節(jié)的交