華帝熱水器銷售培訓 寬頻 (W)熱水器導購要點 華帝熱水器事業(yè)部 內(nèi)容導引 寬頻熱水器產(chǎn)品定位 產(chǎn)品特點解析 與主要競爭對手對比 導購要點 產(chǎn)品功能使用指引 消費者常見問題釋疑 寬頻熱水器產(chǎn)品定位 產(chǎn)品結構 8個單品 2種排煙方式 （平衡 室內(nèi)安裝型） （強排 室外安裝型） 4種流量規(guī)格 （ 10升、 12升、 14升、 16升） 2種適配氣源 （液化氣、天然氣） 產(chǎn)品信息 上市時間 04年 12月 產(chǎn)品價位 它是華帝熱水器向 高端戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的第 1款產(chǎn)品 ，產(chǎn)品價格根據(jù)流量大小，分布在 2,000 3,500元。 這是一款華帝科研精英與頂尖科研機構聯(lián)手，歷時數(shù)年研制成功的高科技燃氣熱水器產(chǎn)品。 首創(chuàng) 寬頻恒溫 技術，采用高科技 智能恒溫芯片 ，以及先進的 智能比例燃燒系統(tǒng) ，使產(chǎn)品燃燒效率更好，加熱范圍更大，因此出水溫度的選擇空間更寬。 提供 3個溫區(qū)的熱水 選擇，并且每個溫區(qū)都能 保持恒溫 35 50 55 65 70 75 產(chǎn)品概念 獨特 大流量 設計，保證熱水供 應充足、源源不斷 ，滿足現(xiàn)代家庭中的各種熱水需求。 特設浴缸 定量放水 程序，只要告訴它需要放多少熱水泡澡，它就可按設定升數(shù)放出熱水，盡顯星級管家式服務。 此外，華帝寬頻恒溫熱水器還獨具有以下 2大優(yōu)勢： 1聚能燃燒室 ，使能量更集中，并且燃氣燃燒效率更高（ 92普通熱水器只有約 87），更經(jīng)濟節(jié)能。 通熱水器則至少要 ，這保證高層住宅和低水壓區(qū)也可照常放心使用。 寬頻 ： 30 75 超寬溫度范圍任意選擇，冷熱隨心，想幾度就幾度。 恒溫 ：出水溫度始終維持恒定（變動小于 +1 ）即使水壓不穩(wěn)也不會忽冷忽熱。 聚能 ：高效聚能燃燒室，燃燒充分，節(jié)省燃氣。 定量 ：智能設定出熱水量，不必看管。 產(chǎn)品賣點 聰明 ：內(nèi)置高科技智能芯片，水流、氣流、溫度全自動控制，更加方便高效。 3 溫區(qū) ：洗澡、刷碗、燙洗，不同溫區(qū)滿足不同需求 大流量 ：水量強勁，滿足多點用水需求 30家電產(chǎn)品（包括熱水器），男主人具有較高建議權。 他們家庭收入較高，生活富裕。 目標消費者 他們注重生活品質(zhì)，并希望通過家居用品（包括家電產(chǎn)品）來印證這種高品質(zhì)。 他們的居住條件較好，具有現(xiàn)代的廚房和衛(wèi)生間（大多有 2個）。 對他們來講， 熱水 是舒適家庭生活的重要部分，他們對熱水的要求很高，流量要大，并且能保持恒溫。 他們認熱水，除了用于洗澡，還應融入廚房等處，讓家居生活到處充滿溫暖。 他們對不同用途的熱水有不同的溫度要求，比如洗澡要溫暖些，而洗餐具就要熱點，而燙洗、消毒碗筷就需要更高的水溫。 消費者心理 他們對熱水器品質(zhì)的關注略高于對價格的考量，經(jīng)過權衡，愿意用高的投入換取滿意的熱水享受。 他們關注熱水器的外觀，認為這些能體現(xiàn)出個人的品味和格調(diào)，并且外觀的好壞也能部分體現(xiàn)產(chǎn)品質(zhì)量的優(yōu)劣。 他們 希望功能設計人性化，用著要方便。 他們品牌意識 很強，覺得品牌 是優(yōu)質(zhì)、高人一籌的象征 。 1. 主要市場： 燃氣 高端 高端市主要為國外品牌，以林內(nèi)、能率、櫻花、松下為代表，大都是在個別區(qū)域（上海、華東）強勢發(fā)展，而不象低端產(chǎn)品一樣全國鋪開。這些品牌多是以舶來品牌 產(chǎn)品質(zhì)量好作為其競爭支撐點。 近來，國產(chǎn)品牌開始進入高端市場，主要有萬家樂、萬和、海爾、前鋒等。 目標競爭市場 2. 邊際市場： 電熱水器 主要蠶食大升數(shù)（ 80場，因為這些產(chǎn)品： 占空間，安裝不便。 提前加熱儲水才行。 主要競爭對手 品牌 代表產(chǎn)品林內(nèi) 智能恒溫系列（J S Q 3 2 系列）能率 智能泉系列櫻花 全智數(shù)碼恒溫系列松下 強排王系列（E 5 C 、F 5 C 系列）萬和 親水e 藍萬家樂 鉑晶健康數(shù)碼恒溫（F 5 系列）貴翔數(shù)碼恒溫系列（E 3 系列）海爾 金天將（T 系列、F 4 0 系列）前鋒 智能恒溫強鼓系列（Q F M 1 Q 系列）寬頻熱水器特點解析 產(chǎn)品剖析 專利外觀設計 ，簡約、大氣，充滿現(xiàn)代感。 優(yōu)質(zhì) 精鋼外殼 ，棱角分明，經(jīng)久不變形。 流沙銀 汽車金屬漆 噴涂表面，手感細膩、光滑，并耐磨損、耐腐蝕。 機身 方便設置水溫，工作狀態(tài)一目了然。 130 超薄機身 ，只有 13 14厘米厚，精巧美觀，又節(jié)省空間。 機體 全封閉機體結構 ，設計科學、緊湊，節(jié)省空間，并保證各部件處于最佳工作位置。 中央主控制器 美國最新技術生產(chǎn)的微電腦控制芯片，構成整臺機器的 大腦 ，保證產(chǎn)品的各項工作都在它的統(tǒng)一 指揮 下高效運行。 智能傳感器 實時監(jiān)控進水口和出水口溫度 ， 并將溫度信號傳遞給主控器 ， 任何溫度變動都 逃不過 它的監(jiān)視 ， 從而確保出水溫度始終恒定在設定溫度 。 密切監(jiān)視自來水流量 ， 并根據(jù)流量的變化 告訴 主控器調(diào)整燃氣的大小 ， 保證無論水流量怎樣 忽大忽小 ， 出水溫度都不會發(fā)生 忽冷忽熱 的現(xiàn)象 。 燃氣比例閥 三國燃氣比例閥 ， 機構精密 ， 品質(zhì)優(yōu)良 。 按主控器指令高效調(diào)節(jié)燃氣流量大小 ， 確保燃燒火力穩(wěn)定 ， 更節(jié)省燃氣 。 當水流量變化時 ， 它可自動調(diào)節(jié)燃燒火力大小 ， 以保證出水溫度保持恒定 。 聚能燃燒室 聚能燃燒室 技術 ， 保證燃氣燃燒更加充分 、 高效 ， 燃燒效率達到 92 遠高于普通的 87 ， 其容積熱強度是一般的 2 因此更節(jié)省燃氣 。 達到歐洲環(huán)保標準 。 純不銹鋼燃燒器 是普通引風式燃燒器的 3倍 ， 且適應多種燃氣種類 。 耐腐蝕 ， 使用壽命更長 。 變頻鼓風機 調(diào)整最佳的風機轉(zhuǎn)速和供風量大小 ，既保證燃氣的充分燃燒 ， 又可有效節(jié)省電能 。 純無氧紫銅水箱 同普通浸 錫鉛 的水箱相比具有如下優(yōu)點： 節(jié)省能源。 燒）時 不會揮發(fā)鉛、錫 等對人體有害的金屬氣體。 整體釬焊 工藝， 因此在生產(chǎn)時不會對環(huán)境造成污染， 因此是真正意義的 綠色水箱 。 穩(wěn)流進水閥 其獨特的穩(wěn)流結構設計 ， 可有效將自來水流量的波動空在 5%以內(nèi) 。 擾流片 、 擾流簧 熱交換水管中裝有 擾流片 和 擾流簧 ， 這使水流在高速流過管路時 ， 減小水流同管避的摩擦 、 碰撞 ， 從而達到減小噪聲的目的 。 12重保護， 12倍安全 護 雙氣缸密閉氣閥 ，全面避免燃氣泄漏。 閉燃氣 保護 離子感應裝置 將自動關閉煤氣，確保人身安全。 護 護裝置會 自動切斷氣源 ，熄滅火焰，防止水溫過高燙傷身體 護 交換器溫度達到 160度200度 時， 低溫合金熔斷絲 自動熔斷，電腦主板收到信號關閉氣源，保護機器和家庭的安全。 護 水器能 自動關閉氣源 通路，防止廢氣中毒 護 水器會自動停止工作，防止廢氣進入室內(nèi) 護 電保護插頭可以在 動切斷電源，保證用戶安全 護 敏電阻感應過電壓，并通過接地保護地線 對地地泄放電壓 ，使熱水器繼續(xù)正常工作 護 - 煙道排煙不暢時， 自動關閉熱水器 ，確保使用安全 護 電腦實時檢測風機運行狀態(tài) ，使 熱水器停止工作 護 當水壓突然發(fā)生變化，水穩(wěn)流閥裝置可以自動調(diào)節(jié)，在 流量波動 5%內(nèi) 保持水流的穩(wěn)定 ， 杜絕了 忽冷忽熱的現(xiàn)象 ， 令到?jīng)_浴更舒暢 護 當溫度 低于 4度 6度 時， 陶瓷繞線式加熱電阻 自動加熱，保護水箱被凍裂 8重節(jié)能， 省氣更高效 提供一次燃燒和二次燃燒所需要的空氣，強化燃燒，熱效率大大提高，是 自然引風式 燃燒器的 三倍 燃氣在室內(nèi)形成渦流，杜絕未完全燃燒的氣體被排放，獨有的 二次燃燒技術 ，確保燃氣最大程度被完全燃燒。換熱器采用 無氧紫銅 制造， 換熱效率高達 88%，遠高于 國標 80% 一重節(jié)能 二重節(jié)能 下置 “ 直流無刷電機 ” 強鼓型風機 供氧有保證 全封閉 “ 聚能室 ” 高效、高熱 優(yōu)化控制燃燒配給，實現(xiàn) 空氣與燃氣匹配 ，實現(xiàn)精確燃燒，達到最佳燃燒狀況 通過電腦主控板控制比例閥的進氣開度，實現(xiàn) 精量燃氣 供給，確保燃氣與空氣匹配，燃燒最充分 三重節(jié)能 四重節(jié)能 智能 精確節(jié)能控制的大腦 進口日本（三國）智能燃氣比例閥 精量供給 與清華大學共同設計，采用日本進口優(yōu)質(zhì)耐高溫304不銹鋼制造，燃燒時不結碳，不堵塞，化火均勻燃燒穩(wěn)定可靠，省氣節(jié)能 二、三、五排火力分段控制，水溫任意調(diào)節(jié)，隨意在 “ 30度 75度之間任意設定，四季皆宜，節(jié)能更省氣 五重節(jié)能 六重節(jié)能 燃燒器采用扇縫型火排 優(yōu)化燃燒 分段閥分段式燃燒 四季適宜 通過溫度傳感器，傳遞到主控制器，計算并調(diào)節(jié)燃燒所需的火排數(shù)、氣量等參數(shù)，實現(xiàn)風機和比例閥同步調(diào)節(jié)，保證充分燃燒 熱交換管內(nèi)裝有 擾流片 和 擾流簧 水流 360度旋轉(zhuǎn)加熱 ，節(jié)能有方法 七重節(jié)能 八重節(jié)能 出水傳感器和水流量傳感器 節(jié)能有保證 高效換熱管 熱交換更充分 十重舒適 可在 30度 75度超寬頻范圍內(nèi)， 正常洗浴 溫度 “ 30 42度 ” ， 浴缸用水 溫 “ 43 48度 ” ， 洗碗用水 溫“ 70 75度，水溫恒定以 1度設置遞加到 5度設置，輕松滿足用戶的多種需求 “ 舒適 ” 享受 預先設定自動進行監(jiān)控和調(diào)節(jié)，保持水溫恒定，精確控制溫度保持在正負 1度，讓用戶 “ 舒適 ” 用水 舒適心情一 ； 領先的寬頻恒溫技術 舒適心情二 ； 領先恒溫控制 解決 高樓層或低水壓 住戶不能使用燃氣熱水器的難題，方便 “ 舒適 ” 的取用 采用專用大規(guī)模集成電路，智能安全控制，對整機各項性能工作狀況進行自動監(jiān)控，如有異常 自動報警 提示或自動關機，讓顧客 “ 舒適 ” 的使用 舒適心情三 ； 低水壓 舒適心情四 ； 十大故障顯示功能 在刮風、下雨，電閃雷鳴，低溫惡劣環(huán)境下使用，仍可 安全 “ 舒適 ” 的享用 具有 950升水溫設定 功能，進行浴缸和特定使用時，可設定水量的升數(shù)，到達時會自動報警，讓用戶 “ 舒適 ”的一心二用 舒適心情五 ； 防風、雨、雷電、冰凍設計 舒適心情六 ； 人性化設計 能記錄 上次水溫 使用記錄， “ 舒適 ” 的操作 超薄機身，精巧美觀，高貴優(yōu)雅，頗具現(xiàn)代感，大屏幕精致 暖隨意調(diào)節(jié)，讓用擁有 “ 舒適 ” 好心情 舒適心情七 ； 先進的記憶功能 舒適心情八 ； 一體化設計 滿足用洗手盆，洗菜盆，兩間浴室同時使用， 一機多用 的 “ 舒適 ” 的多用途功能 簡單，方便令用戶 “ 舒適 ” 的一切盡在掌握中 舒適心情九 ； 多路出水功能設計 舒適心情十 ； 多功能的遙控操作 與竟爭對手對比 導購員須知 與競爭對手區(qū)域?qū)Ρ?與競爭對手技術、賣點對比 華帝熱水器的專業(yè)優(yōu)勢 展望未來 競爭對手型號、價位、主要分布區(qū)對比 品牌 代表產(chǎn)品 價位 分布區(qū)域 華帝 寬頻恒溫系列（ （ 10、 12、 14、 16） 2300 3600 全國一級市場，二級市場 林內(nèi) 直流變頻恒溫系列（ （ 11、 13、 16升） 2600 3600元 上海、華東部分消費能力強的市場 能率 智能數(shù)碼恒溫系列 （ 11、 13、 16升） 2200 3400元 櫻花 全智數(shù)碼恒溫系列 （ ） 2200 3200元 松下 智能泉系列強排恒溫系列 （ 8、 10升） 1800 2600元 萬和 親水藍系列 （ 13A 16A） 2980元 國內(nèi)一級市場均有，少數(shù)二級市場有 萬家樂 鉑晶健康數(shù)碼恒溫（ 貴翔數(shù)碼恒溫（ 海爾 金天將（ 前鋒 智能恒溫強鼓系列（ 西南地區(qū)為主 與競爭對手產(chǎn)品技術、賣點對比 品牌 項目 華 帝 林 內(nèi) 博 世 能 率 松 下 櫻 花 萬 和 海 爾 萬家樂 1 三路傳感器 有 水溫 無 無 無 無 無 無 無 2 最低啟動水壓P 恒溫范圍 C 3075 3560 3375 3748 3860 無 3575 3760 4 擾流片、擾流簧 有 無 無 無 無 無 無 無 無 5 故障顯示功能 有 有 有 有 有 無 有 有 有 6 前后清掃功能 有 有 無 無 無 無 無 有 無 7 溫度記憶 有 無 有 無 無 無 有 無 8 燃氣比例閥 有 有 有 有 有 無 無 無 無 寬頻恒溫熱水器導購要點 導購員須知 自信心的建立 確定消費層次的人群 展開引導 貫穿整個引導過程的要點 建立自信心 自我暗示 導購員在每一天上班前 10分鐘先進行一番心理鼓勵 “ 我今天一定能賣出一臺寬頻機 ” 的自我暗示，面部充滿激情，講解表情和肢體動作具有感染力，才能令顧客更容易對你介紹的產(chǎn)品投入更多的關注力 100元錢的啟示 面對高端機的消費者，我們要有把 100元看成 1元或者 10元的積極心理暗示，不要把 100元當做 100元來使用的消極影響，否則就成為你的心理障礙，要有把自已當做是一位成功人士的積極心理 自信心的建立 成功的引導來自于對每個細節(jié)的自信 確定購買寬頻機的消費人群 從外觀上判斷； 從提問中了解； 從競爭對手專柜中上判斷； 1、當顧客進入專柜前，通過其眼神對寬頻機的關注度上 判斷，求新、 求美的消費群體。 2、從其著裝上來判斷：手表、衣裝、皮鞋、氣質(zhì)、戒指、鋼筆的名貴。 3、從其乘坐的交通工具來判斷：小車及其它交通工具。 1、通過提問顧客，了解其居住在 “ ”花 苑小區(qū)，掌握該樓層的價格來判斷，家里有無浴缸或整體淋浴房等信息。 2、通過提問顧客，了解其單位是 “ 稅務局 ” 或是做生意的，來判斷其消費能力。 我們要時刻留意顧客在競爭對手專柜前關注的產(chǎn)品的型號及價格，方便引導。 展開引導 第一步：從高到低來直接引導 引導要點： 1、直接介紹。 2、留意其眼神和身體動作。 3、提問顧客，了解其需求。 4、防范其他人的意見，影響成交。 確定其消費能力后，積極展開引導，先從高端機 過提問顧客，了解其購買意圖，要留意顧客的眼神和身體動作，并挖掘其潛在需求和替代需求。如 幾人一同來購買 時，也要留意其他人的意見，做好應付的準備 第二步：挑二選一來引導 W、 客不時的對兩款產(chǎn)品進行 了解或提問 ，其表現(xiàn)有在該產(chǎn)品前 猶豫不決時 ，不停用手 撫摸該產(chǎn)品 ，通過顧客的向你提出問題和對其 眼神和身體動作 來判斷：進入把二款產(chǎn)品進行細部結構詳細講解對比，通過顧客對你詢問這款產(chǎn)品詳外部特征時，幫助顧客選擇其中一款 引導要點： 通過二款產(chǎn)品的對比來引 導，從高到低，防止走客， 多說寬頻機的好處。 當顧客猶豫時，幫助 顧客選擇一款。 第三步：提供優(yōu)惠 當顧客已對高端機產(chǎn)生興趣時，并問你有 無或 及再 ，再 時的 時，可直接成交。如其提出購買，但提出的條件太高時，不要急著成交，要確定其是否真 的，通過打電話請示經(jīng)理可否滿足其要求來試探其意圖，再提供優(yōu)惠 引導要點： 1、留意其眼神、手勢動作 通過其提出的要求 來進行引導，要 注意顧客 成交的信號： 多送這幾樣，就買，有無送貨，壞了我找 誰等等要成交的信號。 2、要學會 釣魚的方法 來引導：魚試探、我穩(wěn)定，魚吃餌，我收桿。 送貨 售后服務有無保障 優(yōu)惠多少錢 送多幾樣贈品 購買信號 要購買還是在試探 掌握整個引導過程的要點 一分鐘講解步聚 （寬頻機 一、面板：可視化界面 造型： 一體化設計，風格獨特，高貴優(yōu)雅，頗具現(xiàn)代感。 面板： 外觀申請專利，表面噴涂流沙銀金屬漆，面板強度高。 顯示： 有 暖隨意調(diào)節(jié) 。 導購須知： 多數(shù)顧客都會被這款機身外表所吸引，著重講解其用材，目前國內(nèi)最先進，顯示的簡易操作（一邊講解本機有水量設定報警，水溫可從 1度到 5度設置，出水溫恒定在正負 1度之間，有記憶功能，高溫童鎖，故障顯示報警等等），接合品牌優(yōu)勢講解 二、內(nèi)部結構 結構： 燃氣比例閥，分段閥，主控板電腦 片，：“聚能室”高效燃燒室，無氧銅熱交 換器，直流無刷電機“強鼓風機。 用材： 結構內(nèi)部各配件的用材講解。 功能： 各配件的功能講解 。 導購須知： 著重講解主控的芯片的價值，產(chǎn)地，功能。“聚能室”優(yōu)化燃燒的二次燃燒技術，熱交換器熱交換高達 88%，節(jié)能省氣。燃氣比例閥的產(chǎn)地，價值，作用。分段閥的作用。 一分鐘講解步聚 （寬頻機 三、功能及用途 八重節(jié)能：講解功能及用途 。 十大舒適功能：講解功能及用途 十二大安全保護：講解功能及用途 。 導購須知：提問顧客家里環(huán)境及其使用習慣， 圍繞“環(huán)保、節(jié)能、舒適”來引導 一分鐘講解步聚 （寬頻機 寬頻機的技術優(yōu)勢 采用國際領先擾流簧 /擾流片技術。使進水呈 360旋轉(zhuǎn)加熱，受熱更均勻，同時達到消除高溫噪聲、降低點火、水流的噪音的目的，更安靜。 超低水壓 底改變因樓層高低水壓大小產(chǎn)生問題而無法啟動。 出水溫度傳感、進水溫度傳感、水流量傳感三路傳感，控制更精確恒溫更舒適。 華帝獨創(chuàng) ： 華帝首創(chuàng) ： 華帝率先 ： 要點重復、重復、再重復 承諾的技巧、信心的保證 在允許的條件