體檢市場分析 匯報人 :駱瑗 報 告大 綱 知己知彼 ,百戰(zhàn)不殆 檢者需求分析 各地方體檢市場特色解讀 北京體檢市場分析 4 美兆健檢 現(xiàn)況分析 一、 知己知彼 ,百戰(zhàn)不殆 檢者需求分析 什么樣的體檢我想要？ 調(diào)查對象：廣州市 100家知名企業(yè)管理層 調(diào)查內(nèi)容： 生活習(xí)慣 健康狀況 健康心理與理念 健康投資與需求 委托方： 執(zhí)行方： 調(diào)查時間： 2006/5 廣州 100家知名企業(yè)管理層健康狀況調(diào)查 %10%20%30%40%百分比希望推薦專家 希望得到導(dǎo)醫(yī) 希望優(yōu)先就診 希望推薦醫(yī)院高端人群就 醫(yī) 期望 %10%20%30%百分比飲食管理/中式藥膳中醫(yī)保健 健康知識講座 齒科保健 24小時健康咨詢心理咨詢 醫(yī)學(xué)美容 24小時兒童咨詢私人醫(yī)生 家庭健康培訓(xùn) 專用貴賓治療 海外療養(yǎng) 國外醫(yī)療專家健康管理需求 3164707159620 . 5 0 %0 . 4 0 %0 . 3 0 %0 . 2 5 %020040060080010001200300000 . 0 %0 . 1 %0 . 2 %0 . 3 %0 . 4 %0 . 5 %0 . 6 %平均體檢費(fèi)( 元）占年薪百分比月收入 與 平均年 體檢費(fèi) 用 關(guān)系 調(diào) 研 結(jié) 果 健 檢 地 點(diǎn)選擇 大型 醫(yī) 院 17例（ ， 專業(yè) 健 檢機(jī)構(gòu) 6例（ ，私立 醫(yī) 院 2例（ ，不詳21例（ 05101520大型醫(yī)院 專業(yè)健檢機(jī)構(gòu) 私立醫(yī)院例數(shù)17%47%36%關(guān)注或重視比較關(guān)注不關(guān)注被調(diào)查對象對健康關(guān)注程度圖 北京 各醫(yī)院體檢特色解讀 各體檢公司品牌策略 體檢市場營銷策略 體檢機(jī)構(gòu)的銷售模式 各體檢中心信息系統(tǒng)軟件解讀 我國健康體檢產(chǎn)業(yè)的發(fā)展趨勢 健康體檢與健康管理結(jié)合 健康體檢服務(wù)與醫(yī)療服務(wù)結(jié)合 健康體檢與健康保險結(jié)合 健康體檢機(jī)構(gòu)走品牌化、連鎖化及規(guī)?；?jīng)營 北京市體檢需求 現(xiàn)況 2005年北京市人口數(shù)量已達(dá) 1382萬人，其中流動人口數(shù)量已達(dá) 北京城鎮(zhèn)家庭資產(chǎn)超過百萬、千萬的高收入群體逐漸形成。北京的高收入群體中，絕大部分為男性，占 73%，女性僅占 27%。 在高收入群體中，以 50歲以下的人居多， 30歲以下的占 30到 40歲的占 40到 50歲的人占 35%。從各個年齡組的收入來看， 30到40歲組掙得最多，月人均收入達(dá)到 8264元，其次是 40到50歲組，月人均收入 7656元，二、 美兆占 北京體檢 市 場 份 額分析 目前北京市有 586多家醫(yī)療機(jī)構(gòu)開展體檢，但實行醫(yī)檢分離運(yùn)營模式的專業(yè)健康體檢中心只有 48家。 2005年北京市體檢人數(shù)達(dá) 500萬人次，以最低的體檢費(fèi) 100元來算，北京地區(qū)的體檢市場就達(dá)到 5億元。而高端體檢機(jī)構(gòu)的費(fèi)用遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于 100元。（尋醫(yī)問藥網(wǎng)） 據(jù)業(yè)內(nèi)專家介紹，我國體檢市場每年大約在 40億元以上北京每年有約 500萬人次做健康體檢，按最低的人均 400元 /次計算，行業(yè)的總產(chǎn)值可能接近 20億元。 體檢市場份額預(yù)計市場份達(dá)數(shù)十億 20070:50 新京報 北京體檢 市 場份額 目前，北京市場上大大小小的體檢機(jī)構(gòu)加起來有 500多家，其中民營體檢機(jī)構(gòu)的數(shù)量還不到總數(shù)的 1/10，只有30多家，因此主力軍依然是醫(yī)院體檢中心。北京很多醫(yī)院從一甲、二甲到三甲大多數(shù)都已開辟出專門的體檢機(jī)構(gòu)，并且獨(dú)立運(yùn)營。 “光我們慈濟(jì)北京 7家店一年就有 1個多億的市場，而且目前這個市場還遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有滿足需求。”慈濟(jì)體檢總經(jīng)理韓小紅如此形容北京的體檢市場。 中 國 健康 體檢市場 行 業(yè) 介 紹 體檢市場 傳統(tǒng)的體檢中心， 例如北京市體檢中心專門負(fù)責(zé)體檢，主要承擔(dān)國家規(guī)定的招生、征兵、機(jī)動車駕駛員等人群的體檢，此外還接待一些社會的健康體檢 新興的健康體檢中心， 如美兆健康體檢中心、慈濟(jì)健康體檢中心、九華體檢中心、國賓體檢中心等 定位高端消費(fèi)人群， 圍繞健康體檢拓展服務(wù)項目 優(yōu)質(zhì)的服務(wù)、良好的環(huán)境、避免交叉感染、咨保優(yōu)勢 依托醫(yī)院的資源和專家優(yōu)勢自然最先占領(lǐng)了健康體檢市場 優(yōu)點(diǎn) 是檢出疾病可立即安排下一步的專業(yè)檢查，甚至安排及時住院治療 缺點(diǎn)是 醫(yī)監(jiān)護(hù)人員大部分為醫(yī)院其它科室人員臨時兼職，并不固定，檢查儀器、設(shè)備與就診病人難以完全分開，部分檢查區(qū)域與病人共享。 社區(qū)診所 接近居民的特 點(diǎn)開 展了一些常 規(guī)的 體檢 ， 價格低廉 ， 社 區(qū)診 所將帶 走 醫(yī) 院的很大一 塊 市 場 商務(wù)會所 為 客 戶 提供 個 性化的健康管理服 務(wù) ， 數(shù) 目不多 ， 瞄 準(zhǔn)高收入人群 ， 盈利不菲 專業(yè) 化的健康 體檢 中心 醫(yī)院 診所 國 內(nèi)知名 專業(yè) 健 檢連鎖機(jī)構(gòu) 北京慈 濟(jì) ： 北京 6家，上海慈 銘 ， 濟(jì) 南、大 連 、金 華籌建（慈 濟(jì)醫(yī)藥 ，中 國醫(yī)協(xié)會合辦 ) 上海 國賓 ： 國賓 、 國華 、望族 國賓 、 廣州國賓 ， 無錫 、杭州 籌 建（ 華 菱控股、 國賓醫(yī)療 、 廣東 今日合 辦 ） 北京美兆 :（ 臺灣 美兆、 北京體檢中心 、香港健康 集團(tuán)合辦 ） 目前體檢要求 有些設(shè)備、檢查甚至費(fèi)用不能滿足對方需求。（陳曉旭，葉凡等人英年早逝，觸動很多人 ，身 體 不健康，再多的 錢也沒用。 ” 這 句 話 逐 漸 在成 為 共 識 。 與 此相 應(yīng) 的是， “ 富豪健身套餐 ” 悄然流行 ，而各大 醫(yī)院的 體檢 中心也 紛紛 推出了 “ 豪 華體檢 ” ，面 對 的客 戶 群就是 開 始 關(guān) 注起自己身 體 的富豪 目前高端體檢比較受歡迎的檢查： 正子加 電腦斷層掃描(T)， 正子 斷層掃描 ( 核磁共振 ( 體動態(tài)電子速掃描 (當(dāng)然，這些要依據(jù)五洲體檢的定位及仔細(xì)評估投入及產(chǎn)出回報比，不宜盲目引進(jìn)。） 北京高端專業(yè)體檢機(jī)構(gòu)差異 以美兆為例 北京普通體檢市場相對成熟，現(xiàn)有的國營醫(yī)療機(jī)構(gòu)競爭已相當(dāng)激烈，市場進(jìn)入的門檻也較高，部分高端體檢“醫(yī)檢分離”的差異化運(yùn)作及服務(wù)模式仍有足夠的市場空間。 高端體檢機(jī)構(gòu)將健康人群與治病的患者分開，不僅空間分開，檢查的儀器設(shè)備也不能與病人共用。而目前大部分國有的醫(yī)療機(jī)構(gòu)還很難做到這一點(diǎn)，環(huán)境上無法擺脫醫(yī)院中健康人與病人共享醫(yī)療資源。 大部分普通體檢中心在服務(wù)過程中還存在體檢過程繁瑣、耗用時間長，得知體檢結(jié)果不及時、醫(yī)務(wù)人員服務(wù)不到位等問題。美兆則實行醫(yī)檢完全分離，與國際體檢市場接軌。 美兆爭奪北京市場與一般民營機(jī)構(gòu)慣用的低價手法不同，其最大賣點(diǎn)在于專業(yè)快捷的服務(wù)模式。一般在醫(yī)院從開始體檢到拿到全部結(jié)果需要十天，在美兆只需要四個小時。并且還為顧客提供健檢之后的個性化服務(wù)，包括專業(yè)醫(yī)師全面健康評估，個性化的營養(yǎng)管理，并建立個人專屬健康網(wǎng)頁。 美兆目前狀況分析 :外部因素 北京體檢市場競爭慘烈 ,有 許 多 如 、北京慈 濟(jì) ,九華山莊 等 專業(yè)體檢 中心 大型公立 醫(yī) 院 已經(jīng)開始意識到這塊蛋糕 ,無論在環(huán)境 ,服務(wù)上明顯提高 . 醫(yī)療保險定點(diǎn)醫(yī)院變相開展可報銷體檢業(yè)務(wù) 目前問題 :內(nèi)部因素 會員流失率高 ,有報道說三分之一會員流失或不滿意 . 市場銷售人員流動率高 協(xié)理級別 . 每日檢查容量飽和 ,180人次 /日 ,目前基本達(dá)到 . 服務(wù) 加強(qiáng)服務(wù)意識培訓(xùn) 規(guī)范服務(wù)流程： 近期健康管理培訓(xùn)開展，制作健康管理培訓(xùn)教材，統(tǒng)一認(rèn)識 增加周日 ,甚至下午可做體檢宣傳 ? 后續(xù)服務(wù)規(guī)范 :戰(zhàn)略調(diào)整 ,把做大改為做細(xì)做精 建立規(guī)范的后續(xù)跟進(jìn)管理系統(tǒng) 介紹合適專家 ,專家咨詢圍繞客戶需求等等 . 深挖客戶需求 但沒有提供更多的顧客需要的服務(wù) ,沒有從顧客需求方面去充分挖掘服務(wù)的內(nèi)涵