1,李經(jīng)華,降低采購(gòu)成本與供應(yīng)商談判技巧,2,降低采購(gòu)成本及供應(yīng)商談判技巧,第一講：如何設(shè)定采購(gòu)管理的績(jī)效目標(biāo)？第二講：如何編制采購(gòu)成本預(yù)算？第三講：如何避免不必要的采購(gòu)成本？第四講：如何分析供應(yīng)商的報(bào)價(jià)？第五講：影響采購(gòu)談判效果的因素有哪些？第六講：如何制定談判的計(jì)劃？第七講：如何實(shí)施有效的談判？第八講：如何通過招投標(biāo)進(jìn)行有效的“砍價(jià)”？第九講：如何降低采購(gòu)物品的庫(kù)存成本？,3,采購(gòu)管理的KPI指標(biāo)有哪些？,確保并不斷提高質(zhì)量KPI：訂單質(zhì)量完成率質(zhì)量合格單數(shù)/總到達(dá)單數(shù)產(chǎn)品的性能與產(chǎn)品質(zhì)量成本不斷降低KPI：采購(gòu)成本控制率（采購(gòu)預(yù)算-實(shí)際采購(gòu)額）/采購(gòu)預(yù)算避免斷“料“KPI：訂單數(shù)量完成率按時(shí)到達(dá)的單數(shù)/總到達(dá)單數(shù)降低庫(kù)存成本KPI：庫(kù)存周轉(zhuǎn)率出庫(kù)金額/平均庫(kù)存金額按時(shí)并縮短供應(yīng)期KPI：訂單響應(yīng)時(shí)間獲取利潤(rùn)KPI：投資回報(bào)率ROI利潤(rùn)/資本,KPI（KeyPerformanceIndication）即：關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo),4,采購(gòu)管理的目標(biāo)順序應(yīng)該如何？,5,采購(gòu)成本的學(xué)習(xí)曲線,高成本低,1、_,2、_,3、_,真實(shí)性價(jià)比,6,沃爾碼采購(gòu)與寶潔采購(gòu)有何區(qū)別？,原材料性（MRP性采購(gòu)）運(yùn)作性采購(gòu)MRO（Maintenance,Repair,Operating）。設(shè)備性采購(gòu)HR性采購(gòu)營(yíng)銷性采購(gòu)行政、后勤性采購(gòu)項(xiàng)目性采購(gòu)商貿(mào)性采購(gòu)定購(gòu)型自銷型,7,各種采購(gòu)管理的目標(biāo)差異,8,為什么采購(gòu)成本越來(lái)越敏感？,9,采購(gòu)成本管理的方法有哪些？,準(zhǔn)確編制并跟進(jìn)采購(gòu)成本預(yù)算規(guī)范并嚴(yán)格執(zhí)行采購(gòu)制度恰當(dāng)?shù)卮_定采購(gòu)規(guī)格和要求通過招投標(biāo)進(jìn)行有效的“砍價(jià)”通過采購(gòu)談判進(jìn)行有效的“砍價(jià)”降低采購(gòu)物品的庫(kù)存成本降低采購(gòu)訂單成本通過期貨（套期保值）來(lái)規(guī)避漲價(jià),10,套期保值,現(xiàn)貨商為回避現(xiàn)貨市場(chǎng)的價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)而在期貨市場(chǎng)上做與現(xiàn)貨市場(chǎng)反向操作的行為。錄入套期保值在期貨市場(chǎng)上先買后賣的套期保值賣出套期保值在期貨市場(chǎng)上先賣后買的套期保值,11,買入套期保值,5月份時(shí)，某銅加工廠已確定9月份需要50噸銅作原材料，目前（5月份）銅現(xiàn)貨價(jià)格17000元/噸，公司擔(dān)心9月份時(shí)價(jià)格上漲，故現(xiàn)在買進(jìn)9月份交割的期貨銅50噸。每噸價(jià)格為17100元/噸。到了9月份，買進(jìn)現(xiàn)貨（價(jià)格漲到17100元/噸），賣出期貨（價(jià)格也漲到了17200元/噸）,12,賣出套期保值,春耕時(shí)，某糧食收購(gòu)企業(yè)與農(nóng)民簽訂了當(dāng)年收割時(shí)收購(gòu)玉米10000噸的合同，價(jià)格為1080元/噸（春耕時(shí)的市場(chǎng)價(jià)格）該企業(yè)擔(dān)心到收割時(shí)玉米市場(chǎng)價(jià)格會(huì)下跌，于是同時(shí)（春耕時(shí)）在期貨市場(chǎng)上以1080元噸的價(jià)格賣出1000手合約進(jìn)行套期保值。到收割時(shí)，玉米市場(chǎng)價(jià)格果然下跌到950元噸，該企業(yè)以此價(jià)格將現(xiàn)貨玉米出售給其客戶。同時(shí)，期貨價(jià)格也同樣下跌至950元噸，該企業(yè)就以此價(jià)格買回1000手期貨合，來(lái)對(duì)沖平倉(cāng)。,13,賣出套期保值案例,14,老板為什么要力推采購(gòu)制度？,減少灰色交易灰色交易與運(yùn)作成本的權(quán)衡降低“機(jī)會(huì)成本”“把一定資源投入某一方法（用途）后所放棄的用其他方法（用途）所能獲得的更大利潤(rùn)”。,15,如何做好采購(gòu)供應(yīng)商的管理？,優(yōu)化采購(gòu)運(yùn)作流程做好供應(yīng)商的分類管理做好供應(yīng)市場(chǎng)調(diào)查選對(duì)我們的采購(gòu)對(duì)象準(zhǔn)確評(píng)估新供應(yīng)商減少合同的糾紛做好供應(yīng)商的日常管理現(xiàn)有供應(yīng)商的評(píng)估,16,降低采購(gòu)成本及供應(yīng)商談判技巧,第一講：如何設(shè)定采購(gòu)管理的績(jī)效目標(biāo)？第二講：如何編制采購(gòu)成本預(yù)算？第三講：如何避免不必要的采購(gòu)成本？第四講：如何分析供應(yīng)商的報(bào)價(jià)？第五講：影響采購(gòu)談判效果的因素有哪些？第六講：如何制定談判的計(jì)劃？第七講：如何實(shí)施有效的談判？第八講：如何通過招投標(biāo)進(jìn)行有效的“砍價(jià)”？第九講：如何降低采購(gòu)物品的庫(kù)存成本？,17,財(cái)務(wù)預(yù)算的五大內(nèi)容,_成本預(yù)算法費(fèi)用預(yù)算資金預(yù)算資產(chǎn)負(fù)債預(yù)算損益預(yù)算損益預(yù)算法,18,規(guī)劃未來(lái)細(xì)化和量化戰(zhàn)略目標(biāo),內(nèi)部溝通縱向和橫向溝通,強(qiáng)化控制作為控制經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的手段,考核業(yè)績(jī)考核責(zé)任中心業(yè)績(jī),整合資源優(yōu)化財(cái)務(wù)與財(cái)務(wù)資源配置,為什么要做采購(gòu)費(fèi)用預(yù)算？,19,費(fèi)用預(yù)算的方法,20,彈性預(yù)算法的三種形式,_預(yù)算采購(gòu)成本=預(yù)算期用量?jī)r(jià)格_預(yù)算采購(gòu)成本=總成本？%_,21,滾動(dòng)預(yù)算圖例,22,什么是概率預(yù)算,23,影響原材料性采購(gòu)預(yù)算的七大因素,銷售計(jì)劃生產(chǎn)計(jì)劃用料清單原材料庫(kù)存狀況物料標(biāo)準(zhǔn)成本設(shè)定的準(zhǔn)確性物料損耗水平價(jià)格預(yù)期的準(zhǔn)確性,24,XX物料2010年采購(gòu)預(yù)算表(附件1）,25,預(yù)算管理的挑戰(zhàn),報(bào)不準(zhǔn)會(huì)怎么樣報(bào)低些好還是報(bào)高些好誰(shuí)來(lái)審批預(yù)算的準(zhǔn)確性區(qū)別對(duì)待波動(dòng)不同的物料1、供應(yīng)價(jià)格比較穩(wěn)定的A、與去年比B、同比節(jié)約了多少2、供應(yīng)價(jià)格波動(dòng)比較大A、真實(shí)誘導(dǎo)預(yù)算法,26,真實(shí)誘導(dǎo)預(yù)算及獎(jiǎng)懲,27,真實(shí)誘導(dǎo)預(yù)算法的要點(diǎn),1、只獎(jiǎng)不罰，最差沒有獎(jiǎng)金2、不用領(lǐng)導(dǎo)審批（財(cái)務(wù)或?qū)徲?jì)來(lái)平衡）3、預(yù)測(cè)越準(zhǔn)，獎(jiǎng)勵(lì)越高,28,項(xiàng)目性采購(gòu)預(yù)算的特點(diǎn),29,如何發(fā)揮采購(gòu)預(yù)算管理的作用,重責(zé)任預(yù)算（多品復(fù)合預(yù)算），輕單品預(yù)算預(yù)算考核指標(biāo)的確定要?jiǎng)?wù)實(shí)提高對(duì)供應(yīng)市場(chǎng)變化的預(yù)期,30,什么是多品復(fù)合預(yù)算？,31,如何獲取行情供應(yīng)價(jià)格？,電子網(wǎng)絡(luò)專業(yè)刊物本企業(yè)內(nèi)部的信息源行業(yè)協(xié)會(huì)工業(yè)品展覽活動(dòng),32,什么是人肉搜索？,搜索引擎談?wù)摿奶焓褺TOB網(wǎng)站供應(yīng)商的網(wǎng)站,33,如何提高百度搜索的效率？,系統(tǒng)性搜索垂直性搜索正向垂直搜索反向垂直搜索選準(zhǔn)關(guān)鍵詞,34,百度更多,35,采購(gòu)職場(chǎng)論壇,中國(guó)采購(gòu)經(jīng)理人論壇采購(gòu)員論壇全球采購(gòu)論壇中心_與物流職場(chǎng)論壇,36,37,38,BtoB網(wǎng)站一覽表,39,40,41,什么是網(wǎng)絡(luò)鐘點(diǎn)工？,42,如何查詢價(jià)格變化的相關(guān)數(shù)據(jù)？,CEIC數(shù)據(jù)庫(kù)（亞洲經(jīng)濟(jì)數(shù)據(jù)庫(kù)）,43,降低采購(gòu)成本及供應(yīng)商談判技巧,第一講：如何設(shè)定采購(gòu)管理的績(jī)效目標(biāo)？第二講：如何編制采購(gòu)成本預(yù)算？第三講：如何避免不必要的采購(gòu)成本？第四講：如何分析供應(yīng)商的報(bào)價(jià)？第五講：影響采購(gòu)談判效果的因素有哪些？第六講：如何制定談判的計(jì)劃？第七講：如何實(shí)施有效的談判？第八講：如何通過招投標(biāo)進(jìn)行有效的“砍價(jià)”？第九講：如何降低采購(gòu)物品的庫(kù)存成本？,44,哪些因素與價(jià)格沒有關(guān)系？,45,采購(gòu)要求的類別,必須要有型要求(Havetohave)有了更好型要求(Nicetohave)有沒有都無(wú)所謂的要求,46,如何避免不必要的采購(gòu)成本？,有了更好,必須要有,高成本,有沒有無(wú)所謂,低成本,尚不知道,采購(gòu)方的分類,供應(yīng)商的分類,47,經(jīng)濟(jì)型酒店的“采購(gòu)成本”,48,如家快捷酒店的價(jià)值創(chuàng)新(附件3）,有所為有所不為有所多為有所少為,49,降低采購(gòu)成本及供應(yīng)商談判技巧,第一講：如何設(shè)定采購(gòu)管理的績(jī)效目標(biāo)？第二講：如何編制采購(gòu)成本預(yù)算？第三講：如何避免不必要的采購(gòu)成本？第四講：如何分析供應(yīng)商的報(bào)價(jià)？第五講：影響采購(gòu)談判效果的因素有哪些？第六講：如何制定談判的計(jì)劃？第七講：如何實(shí)施有效的談判？第八講：如何通過招投標(biāo)進(jìn)行有效的“砍價(jià)”？第九講：如何降低采購(gòu)物品的庫(kù)存成本？,50,第四講：如何分析供應(yīng)商的報(bào)價(jià)？,第一節(jié)：供應(yīng)商們是如何定價(jià)？第二節(jié)：如何分析供應(yīng)商的報(bào)價(jià)？,51,產(chǎn)品價(jià)格是怎樣定出來(lái)的？,產(chǎn)品定價(jià)屬于行業(yè)屬性，單獨(dú)企業(yè)很難改變產(chǎn)品定價(jià)的類別成本定價(jià)法行情定價(jià)法價(jià)值定價(jià)法,52,什么是行情定價(jià)法?,市場(chǎng)行情定價(jià)法以當(dāng)時(shí)市場(chǎng)交流商家的價(jià)格為依據(jù)來(lái)定價(jià)行情定價(jià)法的定價(jià)機(jī)制行情-目標(biāo)利潤(rùn)=成本,53,什么是價(jià)值定價(jià)法？,價(jià)值定價(jià)法是根據(jù)買賣雙方對(duì)商品價(jià)值的理解程度來(lái)定價(jià)的重在效果或心理感知價(jià)高者得定價(jià)機(jī)理采購(gòu)方的心理承受能力,54,供應(yīng)商定價(jià)原則,55,可口可樂與富士康的供應(yīng)鏈區(qū)別在哪里？,按庫(kù)存生產(chǎn)(MaketoStockMTS)按訂單生產(chǎn)(MaketoOrderMTO)按訂單采購(gòu)并生產(chǎn)(MaketoPurchaseMTP)按訂單設(shè)計(jì)、采購(gòu)并生產(chǎn)(MaketoDesignMTD),56,四種供應(yīng)鏈類型的挑戰(zhàn)？,57,庫(kù)存導(dǎo)向型-邊際成本定價(jià)法,58,成本的類型,固定成本（通常也稱企業(yè)一般管理費(fèi)）是不隨生產(chǎn)或銷售收入的變化而變化的成本。變動(dòng)成本（邊際成本）是隨著生產(chǎn)水平的變化而直接發(fā)生變化的。,59,成本定價(jià)法邊際成本定價(jià)法,價(jià)格=變動(dòng)成本+邊際貢獻(xiàn)邊際貢獻(xiàn)某產(chǎn)品的出廠價(jià)該產(chǎn)品的變動(dòng)成本利潤(rùn)邊際貢獻(xiàn)X銷售量固定成本,60,代工企業(yè)的成本分?jǐn)偡?產(chǎn)品價(jià)格固定成本的分?jǐn)傋儎?dòng)成本目標(biāo)利潤(rùn),61,目標(biāo)收益定價(jià)法,某集團(tuán)計(jì)劃開辦一家設(shè)備生產(chǎn)廠?？偼顿Y額為800萬(wàn)元，投資回收期為5年，固定成本為400萬(wàn)元，每臺(tái)設(shè)備的變動(dòng)成本為1,500元。當(dāng)企業(yè)產(chǎn)品銷售量為(每年）2,000臺(tái)時(shí)，按目標(biāo)收益定價(jià)法制定價(jià)格。每臺(tái)設(shè)備的價(jià)格應(yīng)為：目標(biāo)收益率=15100=2090單位產(chǎn)品的目標(biāo)利潤(rùn)額=8000000202000=800單位產(chǎn)品的價(jià)格=4000000（5x200062,麥得龍公司目標(biāo)毛利如何確定？,目標(biāo)毛利運(yùn)作成本分?jǐn)偰繕?biāo)利潤(rùn),63,產(chǎn)品組合中的五種角色,客流量商品品牌性商品盈利性商品競(jìng)爭(zhēng)性產(chǎn)品“黑馬”性產(chǎn)品,64,商貿(mào)型供應(yīng)商的定價(jià)策略,65,第四講：如何分析供應(yīng)商的報(bào)價(jià)？,第一節(jié)：供應(yīng)商們是如何定價(jià)？第二節(jié)：如何分析供應(yīng)商的報(bào)價(jià)？,66,供應(yīng)商的兩種報(bào)價(jià)形式,成本明細(xì)表消耗性采購(gòu)資產(chǎn)性采購(gòu)總價(jià)法零售性商品品牌性商品（專利性商品）標(biāo)準(zhǔn)化商品,67,供應(yīng)商成本分析表(損益表)基本摸式,68,如何分析供應(yīng)商們的報(bào)價(jià)？(附件4),通過材料費(fèi)分析報(bào)價(jià)的偽性及低劣性盡量報(bào)價(jià)的一次性明細(xì)表格式以我方為主,69,如何分析資產(chǎn)性采購(gòu)的報(bào)價(jià)?,請(qǐng)問您會(huì)購(gòu)買哪一家?為什么?,70,資產(chǎn)型采購(gòu)的三種形式,直接購(gòu)買租賃外包,71,為什么我們租而不買？,減輕現(xiàn)金使用壓力為企業(yè)提供融資的便利。降低固定資產(chǎn)陳舊過時(shí)的損失。維修量大且費(fèi)用高臨時(shí)性使用,72,為什么要外包？,73,可租賃的領(lǐng)域,工程機(jī)械設(shè)備辦公設(shè)備（復(fù)印機(jī)等）IT設(shè)備（電腦、服務(wù)器