,2020/6/14,目錄,一、以“超額利潤提成”為核心的薪酬激勵的意義,二、以“超額利潤提成”為核心的薪酬激勵的思路,三、”超額利潤提成”薪酬激勵的辦法,四、對薪酬激勵方案實(shí)施辦法的建議,（一）房地產(chǎn)開發(fā)公司的超額利潤激勵辦法（二）*高管的超額利潤激勵辦法（三）總部部門管理層的超額利潤激勵辦法（四）其他單位和人員的激勵辦法概述,超額利潤提成方案的思路,超額利潤提成方案的概述,超額利潤提成的舉例說明,超額利潤提成的發(fā)放辦法,2020/6/14,房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目公司的超額利潤提成額度的確定，取決于四個方面的因素,房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目公司超額利潤提成額的確定,對于項(xiàng)目實(shí)現(xiàn)的超額利潤予以獎勵，鼓勵不斷超越，多超多獎，上不封頂下不保底；,多勞多得，對那些任勞任怨、努力工作，對*忠誠度高的人員給予重點(diǎn)激勵；優(yōu)勞優(yōu)得：針對那些給*的戰(zhàn)略實(shí)施和品牌建設(shè)、規(guī)模壯大做出重大貢獻(xiàn)的項(xiàng)目給予重點(diǎn)激勵,根據(jù)房地產(chǎn)市場的普遍實(shí)踐，制定房地產(chǎn)項(xiàng)目超額利潤的基準(zhǔn)提成比例；,項(xiàng)目超額利潤提成額，將在房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目公司和集團(tuán)高管以及總部部門骨干員工間進(jìn)行分配；,項(xiàng)目實(shí)現(xiàn)的超額利潤,*的薪酬激勵原則,超額利潤提成比例,責(zé)權(quán)利的分配與對等,充分考慮市場的重大變化給項(xiàng)目的超額利潤帶來的影響，在計(jì)算超額利潤,超額利潤提成額的分配方法，將根據(jù)*目前的管控模式而制定,不同的項(xiàng)目有其固有特點(diǎn)，根據(jù)項(xiàng)目的重要性程度和實(shí)現(xiàn)超額利潤的難易程度，設(shè)立不同的提成比例調(diào)整系數(shù)，以體現(xiàn)激勵的公平性,房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目公司超額利潤提成額的確定,額時，根據(jù)市場因素對原定目標(biāo)利潤進(jìn)行調(diào)整,2020/6/14,目錄,一、以“超額利潤提成”為核心的薪酬激勵的意義,二、以“超額利潤提成”為核心的薪酬激勵的思路,三、”超額利潤提成”薪酬激勵的辦法,四、對薪酬激勵方案實(shí)施辦法的建議,（一）房地產(chǎn)開發(fā)公司的超額利潤激勵辦法（二）*高管的超額利潤激勵辦法（三）總部部門管理層的超額利潤激勵辦法（四）其他單位和人員的激勵辦法概述,超額利潤提成方案的思路,超額利潤提成方案的概述,超額利潤提成的舉例說明,超額利潤提成的發(fā)放辦法,2020/6/14,房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目公司的超額利潤提成額的確定，主要經(jīng)過了四個關(guān)鍵步驟,超額利潤提成額確定方法概述,1,2,3,4,房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目公司的超額利潤總額，是該項(xiàng)目的實(shí)際利潤與目標(biāo)利潤的差額，且是剔除了市場超常影響之后的差額,根據(jù)房地產(chǎn)開發(fā)公司內(nèi)不同人員的崗位級別，及其所承擔(dān)的責(zé)任的差異，確定不同的個人系數(shù)，根據(jù)個人不同的提成系數(shù)參與對超額利潤獎勵的分配，即為其個人的超額利潤提成基數(shù),根據(jù)被激勵對象個人、部門和集團(tuán)的績效成績，確定個人的績效考評系數(shù)，績效考核系數(shù)與個人提成基數(shù)的乘積即為個人提成額,根據(jù)房地產(chǎn)行業(yè)的典型數(shù)據(jù)，確定項(xiàng)目超額利潤的基準(zhǔn)的獎勵提成比例；并根據(jù)不同房地產(chǎn)項(xiàng)目的特點(diǎn)制定提成比例的調(diào)整系數(shù),2020/6/14,第一步是確定超額利潤額，房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目的超額利潤額等于實(shí)際利潤與目標(biāo)利潤的差額，其中目標(biāo)利潤要剔除重大市場因素的影響,剔除重大市場因素影響,超額利潤總額,實(shí)際利潤,超額利潤提成,目標(biāo)利潤,=,超額利潤,提成比例,調(diào)整系數(shù),2020/6/14,剔除市場因素的辦法之一是通過對土地價格變動的評估來剔除市場突變因素對房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目利潤的影響，有兩種具體的操作方法，分別是地價參考法和土地估價法,地價參考法,通過土地價格評估剔除市場因素對超額利潤影響,土地估價法,土地價格的變動是房地產(chǎn)價值變化的主要原因?qū)τ谟捎谑袌鲎兓瘜?dǎo)致的土地價格異常變動，應(yīng)從超額利潤中剔除,超額利潤,提成比例,調(diào)整系數(shù),2020/6/14,兩種方法均是考慮根據(jù)地價的異常變動，對超額利潤值進(jìn)行修訂,在項(xiàng)目銷售期間，在條件允許的情況下，參考項(xiàng)目周圍地域的地價拍賣情況對目標(biāo)利潤進(jìn)行調(diào)整,在項(xiàng)目臨近結(jié)束時，聘請專業(yè)的土地評估機(jī)構(gòu)對項(xiàng)目土地價格進(jìn)行評估,超額利潤實(shí)際利潤目標(biāo)利潤土地價格調(diào)整額度,土地價格調(diào)整額度（項(xiàng)目銷售期臨近土地的平均拍賣單價購買項(xiàng)目土地時的銷售預(yù)期單價）項(xiàng)目土地面積,土地調(diào)整額度評估機(jī)構(gòu)評估銷售期內(nèi)的平均土地價格購買土地時的銷售預(yù)期價格,超額利潤實(shí)際利潤目標(biāo)利潤土地價格調(diào)整額度,“購買土地時的銷售預(yù)期價格”是指土地購買者在購買土地之前，就已經(jīng)預(yù)見到的土地在銷售時的價格，預(yù)期的上漲是被考核者主觀努力的結(jié)果，應(yīng)該得到肯定,說明,超額利潤,提成比例,調(diào)整系數(shù),2020/6/14,“地價參考法”和“土地估價法”各有其優(yōu)缺點(diǎn)，正略鈞策建議根據(jù)外界條件進(jìn)行選擇,通過土地價格評估剔出市場因素對超額利潤影響,地價參考法,土地估價法,優(yōu)點(diǎn)：通過對項(xiàng)目銷售期臨近土地價格變動的參考，可比較客觀地得出土地價格的變動情況，節(jié)約了評估成本；缺點(diǎn)：并非所有項(xiàng)目公司在銷售期的周邊土地都會出現(xiàn)拍賣的狀況，難以全面適用,優(yōu)點(diǎn)：無需考慮周邊地價，直接可就項(xiàng)目土地評估，簡便易行；缺點(diǎn)：需要評估成本，且容易包含人為因素在內(nèi)，影響評估的客觀性,兩個方法順序有別，當(dāng)項(xiàng)目銷售期內(nèi)，周邊有拍賣土地參考時，優(yōu)先選擇地價參考法，否則選擇土地評估法,正略鈞策建議,超額利潤,提成比例,調(diào)整系數(shù),2020/6/14,剔除市場因素的辦法之二是根據(jù)周邊類似開發(fā)項(xiàng)目的市場增長率對年初制定的目標(biāo)利潤進(jìn)行調(diào)整,超額利潤,提成比例,調(diào)整系數(shù),說明,公式,如果在開發(fā)項(xiàng)目制定目標(biāo)利潤的過程中，就是根據(jù)預(yù)測的市場增長率制定目標(biāo)利潤，則在考核期就可以根據(jù)市場的實(shí)際增長率對原先制定的目標(biāo)利潤進(jìn)行調(diào)整,超額利潤實(shí)際利潤目標(biāo)利潤市場因素調(diào)整系數(shù),市場因素調(diào)整系數(shù)實(shí)際市場增長率/預(yù)期市場增長率,例如某項(xiàng)目的同類項(xiàng)目現(xiàn)在銷售的話可以實(shí)現(xiàn)利潤1000萬，三年內(nèi)同類項(xiàng)目的市場預(yù)計(jì)增長率10%，則該項(xiàng)目三年后的目標(biāo)利潤就是1100萬元；如果三年后核算超額利潤時，發(fā)現(xiàn)三年來市場的實(shí)際增長率是20%，則將目標(biāo)利潤調(diào)整為1200萬元，在此基礎(chǔ)上再計(jì)算超額利潤,優(yōu)點(diǎn)：項(xiàng)目全過程中隨時可用，每年末公司根據(jù)市場實(shí)際增長率評價，比較靈活缺點(diǎn)：對市場信息的收集和把握程度要求比較高，建議在信息收集與整合能力提高后采用,案例說明,優(yōu)缺點(diǎn)分析,2020/6/14,確定房地產(chǎn)項(xiàng)目的超額利潤后，第二步需要根據(jù)超額利潤的提成比例確定項(xiàng)目公司的超額利潤提成額,項(xiàng)目公司超額利潤提成額=超額利潤總額提成比例提成比例調(diào)整系數(shù),提成比例根據(jù)房地產(chǎn)市場的實(shí)踐情況，針對所有項(xiàng)目制定統(tǒng)一額度而提成比例調(diào)整系數(shù)則根據(jù)不同項(xiàng)目的特殊情況，分別予以確定,說明,超額利潤,提成比例,調(diào)整系數(shù),2020/6/14,目標(biāo)利潤,為了充分激勵項(xiàng)目公司的骨干員工，提成比例分為“基準(zhǔn)提成比例”和“累進(jìn)提成比例”，分別針對不同超額部分，鼓勵他們克服困難，不斷超越,超額利潤,提成比例,調(diào)整系數(shù),基準(zhǔn)提成比例15%,18%累進(jìn)提成比例,1、假設(shè)某項(xiàng)目目標(biāo)利潤5000萬，實(shí)際利潤5800萬，則該項(xiàng)目的的基準(zhǔn)超額利潤為500010%=500萬元，累進(jìn)超額利潤=（5800-5500）=300萬元，針對500萬元的提成比例為15%，針對300萬元的提成比例為18%；2、基準(zhǔn)提成比例15%是根據(jù)正略鈞策的行業(yè)數(shù)據(jù)庫分析得出，詳見附表一；累進(jìn)提成比例取基準(zhǔn)提成比例的1.2倍,說明,目標(biāo)利潤110%,實(shí)際利潤,2020/6/14,項(xiàng)目公司超額利潤提成額的計(jì)算公式相應(yīng)有所變化,超額利潤,提成比例,調(diào)整系數(shù),項(xiàng)目公司超額利潤提成額=基準(zhǔn)超額利潤總額基準(zhǔn)提成比例提成比例調(diào)整系數(shù)+累進(jìn)超額利潤總額累進(jìn)提成比例提成比例調(diào)整系數(shù),項(xiàng)目公司超額利潤提成額=超額利潤總額提成比例提成比例調(diào)整系數(shù),2020/6/14,而“提成比例調(diào)整系數(shù)”是運(yùn)用“影響因素模型”對項(xiàng)目從“重要性、規(guī)模、管理難度以及投資環(huán)境復(fù)雜性”四個方面進(jìn)行評分調(diào)整,超額利潤,提成比例,調(diào)整系數(shù),含義,影響維度,規(guī)模限制程度,多付出多回報,影響因素,復(fù)雜性,重要性,投資環(huán)境復(fù)雜性,項(xiàng)目管理難度,項(xiàng)目規(guī)模,項(xiàng)目重要性,多貢獻(xiàn)多回報,具體的“影響因素模型”見附件二：*薪酬激勵項(xiàng)目提成比例調(diào)整系數(shù)模型,說明,建議權(quán)重,20%,20%,40%,20%,2020/6/14,超額利潤提成額在項(xiàng)目公司內(nèi)部的分配，要充分考慮不同激勵對象的職位和所承擔(dān)責(zé)任的差異，在這里用“個人系數(shù)占比”來表示,某個人提成基數(shù)項(xiàng)目超額利潤提成額個人系數(shù)占比項(xiàng)目超額利潤提成額某個人系數(shù)該項(xiàng)目公司被激勵對象系數(shù)之和,不同崗位、不同職能的人員對項(xiàng)目運(yùn)作的影響不同，為了體現(xiàn)個人貢獻(xiàn)度，用個人系數(shù)占比進(jìn)行衡量,說明,2020/6/14,個人系數(shù)的確定有三種方法，正略鈞策建議采用固定值的方法,個人系數(shù)確定方法,總經(jīng)理1.0，副總0.5-0.8，總經(jīng)理助理0.4-0.6，項(xiàng)目公司部門經(jīng)理0.3-0.5,總經(jīng)理1.0，副總0.7，總經(jīng)理助理0.6，項(xiàng)目公司部門經(jīng)理0.5,集團(tuán)薪酬管理委員會決定自行決定,方式含義,建議值,方式1,方式2,方式3,為簡化操作，建議采用不同人員系數(shù)方式2，年初由薪酬管理委員會針對所有項(xiàng)目規(guī)定統(tǒng)一的系數(shù)。,建議,2020/6/14,最后，根據(jù)員工的績效考核成績，確定項(xiàng)目公司每個被激勵對象的具體的激勵額度,項(xiàng)目公司個人激勵薪酬個人提成基數(shù)績效成績（注：若員工有重大違紀(jì)違規(guī)行為，或績效考核不合格，則不能參與超額利潤提成）,個人激勵薪酬,“個人提成基數(shù)”來源于超額利潤提成額和個人系數(shù)占比,“績效成績”則從個人、公司和集團(tuán)三個不同的績效層次進(jìn)行掛鉤,2020/6/14,根據(jù)“利益共享，風(fēng)險共擔(dān)”的原則，被激勵對象的超額利潤提成額不僅要根據(jù)本人的績效成績進(jìn)行調(diào)整，而且要與本人所在公司考核成績，和集團(tuán)的績效成績掛鉤,績效成績個人考核成績個人所占比例項(xiàng)目BSC成績項(xiàng)目公司所占比例集團(tuán)考核成績集團(tuán)所占比例,2020/6/14,由于不同層級人員承擔(dān)職責(zé)、影響范圍不同，因此對不同層級人員，其個人考核成績、團(tuán)隊(duì)考核成績和集團(tuán)績效的比重也不一樣,項(xiàng)目公司總經(jīng)理個人的考核成績等同于公司層面的考核成績，故而只有公司與集團(tuán)層面的比例，以公司層面為主。,項(xiàng)目公司副總經(jīng)理和助理總經(jīng)理個人的考核成績不等同于公司層面的考核成績，個人成績?yōu)橹鳎?、集團(tuán)層面比例依次降低。,項(xiàng)目公司部門經(jīng)理同理，個人對公司、集團(tuán)影響相對較小，個人考核成績居于最主要的地位，公司、集團(tuán)層面的考核成績比例依次降低。,建議權(quán)重,比重分析,人員類別,例如某項(xiàng)目公司副總經(jīng)理的個人考核成績90分，項(xiàng)目公司BSC考核成績95分，集團(tuán)完成任務(wù)的105%，則該副總經(jīng)理的績效系數(shù)為：90%50%+95%30%+105%20%=0.945,說明,2020/6/14,考慮不同項(xiàng)目特點(diǎn),參照市場行情,考慮不同人員特點(diǎn),項(xiàng)目公司被激勵對象超額利潤提成額計(jì)算公式,項(xiàng)目公司超額利潤個人提成額（實(shí)際利潤-目標(biāo)利潤-地價調(diào)整值）提成比例調(diào)整系數(shù)個人系數(shù)/個人系數(shù)（個人績效，公司績效，集團(tuán)績效）,剔除市場因素,利益共享風(fēng)險共擔(dān),2020/6/14,目錄,一、以“超額利潤提成”為核心的薪酬激勵的意義,二、以“超額利潤提成”為核心的薪酬激勵的思路,三、”超額利潤提成”薪酬激勵的辦法,四、對薪酬激勵方案實(shí)施辦法的建議,（一）房地產(chǎn)開發(fā)公司的超額利潤激勵辦法（二）*高管的超額利潤激勵辦法（三）總部部門管理層的超額利潤激勵辦法（四）其他單位和人員激勵辦法概述,超額利潤提成方案的思路,超額利潤提成方案的概述,超額利潤提成的舉例說明,超額利潤提成的發(fā)放辦法,2020/6/14,房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目公司總經(jīng)理的超額利潤提成的案例說明,假設(shè)某房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目A在2006年的目標(biāo)利潤11220萬，實(shí)際利潤為12342萬，每個房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目基準(zhǔn)的提成比例為10；該項(xiàng)目是上實(shí)的標(biāo)志性建筑物，受到行業(yè)內(nèi)的高度關(guān)注，項(xiàng)目包括住宅、寫字樓、商場等多業(yè)態(tài)，管理難度很大、項(xiàng)目位于上海市中心，投資環(huán)境很好，該公司總經(jīng)理的個人系數(shù)1.0，公司總的系數(shù)：4.2，績效成績占比（項(xiàng)目：集團(tuán)）為70%：30%，個人（項(xiàng)目）考核成績?yōu)?5%，集團(tuán)考核成績?yōu)?0%,該項(xiàng)目的超額利潤率恰好為：10%，沒有累進(jìn)超額利潤，根據(jù)超額利潤提成比例調(diào)整系數(shù)確定模型對A項(xiàng)目的重要性、項(xiàng)目規(guī)模、項(xiàng)目管理難度、投資環(huán)境復(fù)雜性四個因素進(jìn)行評分，得分分別為1.5，1.4，1.5，1.0，權(quán)重分別是：20，40，20，20,分析,該項(xiàng)目的提成比例調(diào)整系數(shù)=1.520%+1.440%+1.520%+1.020%=1.36該項(xiàng)目提成額度=基準(zhǔn)超額利潤總額基準(zhǔn)提成比例提成比例調(diào)整系數(shù)+累進(jìn)超額利潤總額累進(jìn)提成比例提成比例調(diào)整系數(shù)=（12342-11220）15%1.36=228.89萬元項(xiàng)目公司總經(jīng)理個人提成基數(shù)項(xiàng)目超額利潤提成額個人系數(shù)占比228.891/4.2=54.50萬元項(xiàng)目公司總經(jīng)理提成工資=個人提成基數(shù)（項(xiàng)目績效成績項(xiàng)目公司所占比例集團(tuán)效益集團(tuán)所占比例）=54.50（95%70%90%30%）50.96萬元所以該項(xiàng)目公司總經(jīng)理因公司超額利潤，而實(shí)際領(lǐng)取的個人提成工資為：50.96萬元,計(jì)算,2020/6/14,以05年和06年*項(xiàng)目公司實(shí)際情況進(jìn)行測算,說明,超額利潤率數(shù)據(jù)源自05、06年*項(xiàng)目公司實(shí)