范例XXX縣公司經(jīng)營計劃計劃擬定人XXX一、單位愿景成為XXX分公司十年期交業(yè)務(wù)最好的公司二、經(jīng)營環(huán)境分析優(yōu)勢（內(nèi)部）1、銷售網(wǎng)絡(luò)在本地市場居于龍頭老大，占據(jù)80的市場份額，公司的影響力較好；2、支公司管理人趨于年輕化，平均45歲，大專以上學(xué)歷人員占比90，發(fā)展思路創(chuàng)新，具有發(fā)展活力；3、新基本法施行后，月脫落率較同期下降2；4、上級公司對支公司發(fā)展的支持力度較大，定期提供銷售支持工具及派駐人員支持縣公司發(fā)展業(yè)務(wù)；5、銷售支持力量較好，服務(wù)與銷售人員比例達(dá)到15，同時具備當(dāng)?shù)鼐哂袃?yōu)勢的旗艦店柜面，能夠為客戶提供便捷的服務(wù)；6、20的銷售主管都是銷售精英。劣勢1、團(tuán)隊老化嚴(yán)重，1年以內(nèi)的人員22人，13年的人員35人，35年的人員88人，隊伍擴(kuò)充速度慢；2、增員新人素質(zhì)平臺較差，增員新人大專以上學(xué)歷不足2，高素質(zhì)人群難以存留；3、因理賠問題造成客戶的投訴較多，賠付率高達(dá)89，各層級人員的管理、銷售、服務(wù)技能及內(nèi)部管理質(zhì)量有待于進(jìn)一步提升；4、主管的自主經(jīng)營意識不強(qiáng)，主管都是銷售精英，在個人銷售方面較為突出，但是輔導(dǎo)不力，各項制度執(zhí)行不力；5、業(yè)務(wù)員出勤率一般維持在45左右，很難有新的突破；6、業(yè)務(wù)員學(xué)歷較低，現(xiàn)有銷售技能較差。初中學(xué)歷占比60，高中學(xué)歷占比35，大專學(xué)歷占比5。機(jī)會（外部）1、當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)發(fā)展處于增長長期，GDP年增長率13，市場潛力較大；2、國壽品牌影響力較大，與各行業(yè)的業(yè)務(wù)合作具有先天優(yōu)勢；3、政府部門對公司工作很支持，便于開展工作；4、群眾的投資意識較強(qiáng)，市場中的投資資金較為充裕；5、支公司客戶量在全市客戶數(shù)中占比達(dá)到37，居全市第一，年件均保費3300元，客戶資源可深挖掘的機(jī)會較大；6、農(nóng)村人群占整個人口的80，隨著城中村改造進(jìn)程速度的加快，農(nóng)民經(jīng)濟(jì)收入增長，對保險的需求正在逐步加強(qiáng)。威脅1、同業(yè)競爭激烈，業(yè)務(wù)拓展，隊伍擴(kuò)充受到一定影響；2、市場展業(yè)問題導(dǎo)致業(yè)務(wù)員社會形象不佳；3、大客戶資源固定，經(jīng)過反復(fù)開拓，年收入30萬以上的客戶保險保障飽和，短期內(nèi)繼續(xù)加保德空間不大；4、社會就業(yè)環(huán)境寬松，幾家外資企業(yè)進(jìn)入本地，隊伍擴(kuò)充有一定難度；5、社會養(yǎng)老、醫(yī)療覆蓋面不斷擴(kuò)大，群眾可選擇的余地增多，對待商業(yè)保險的購買意識仍需引導(dǎo)開發(fā)。從分析的情況看該公司的優(yōu)勢銷售網(wǎng)絡(luò)齊全，公司管理人員年齡結(jié)構(gòu)較年輕，銷售主管都是銷售精英。改該公司的劣勢銷售人員年齡老化，出勤率低，學(xué)歷低，公司管理質(zhì)量有待進(jìn)一步提升。如何利用外部的機(jī)會A經(jīng)濟(jì)發(fā)展較快，品牌影響力好可以通過各種活動獲得在增員層次方面的有效突破；B政府部門支持可以加強(qiáng)與政府的合作，便于政策性業(yè)務(wù)及團(tuán)險市場的開拓；C群眾的投資意識較強(qiáng)可以通過宣傳，獲得在分紅保險銷售方面的突破提升件均保費；D客戶數(shù)量在全市占比較高隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，有助于老客戶的深度挖掘；E城中村改造，農(nóng)民經(jīng)濟(jì)收入提升有利于保險銷售面的擴(kuò)大和件均保費的提升。如何將外部威脅轉(zhuǎn)化為機(jī)會A同業(yè)的不正當(dāng)競爭可以借助于政府與、監(jiān)官機(jī)構(gòu)的良好合作，加強(qiáng)對人員的培訓(xùn)與管理，提升行業(yè)美譽度；B大客戶資源固定可以鎖定現(xiàn)有的銷售精英，借助外資企業(yè)在本市場的進(jìn)駐，進(jìn)行新的高端目標(biāo)市場開拓；C社會就業(yè)環(huán)境寬松，幾家企業(yè)進(jìn)駐本市可以通過提供保險的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，獲得客戶的認(rèn)可，以此開拓需要增員的目標(biāo)人群；D社會保險、養(yǎng)老保險覆蓋擴(kuò)大可以通過上門送理賠款等活動，提升服務(wù)品質(zhì)，獲得再次開拓的機(jī)會。三、業(yè)務(wù)、隊伍的現(xiàn)狀有效人力首年期交其中10年及以上期交短險保費其中意外險件均FYP（年）季人均件數(shù)月增員率月脫落率月均舉績率233人983萬252萬117萬57萬046萬3453265與全市平均水平的對比2011年全市一季度平均舉績率72，人均件數(shù)31件，件均保費12萬（五年期、三年期為主）；2010年全市舉績率66，年人均件數(shù)108件，件均保費053萬；該公司人均件數(shù)優(yōu)于全市平均水平，件均保費及舉績率明顯低于平均水平。四、設(shè)定達(dá)成的目標(biāo)考核指標(biāo)年度目標(biāo)一季度達(dá)成差額（目標(biāo)）期交保費2630萬983萬1647萬10年期交及以上1030萬252萬778萬季均舉績率人力245130達(dá)成率月均增員率545短險保費378萬117萬261萬意外險248萬57萬191萬五、確認(rèn)關(guān)鍵指標(biāo)與所設(shè)定目標(biāo)的一致性目標(biāo)季軍舉績?nèi)肆ζ诮?0年及以上期交月增員率245人1647萬778萬9關(guān)鍵指標(biāo)人力舉績率件均季人均件數(shù)320人755300元4件論證1、新增人力目標(biāo)（年末人力目標(biāo)現(xiàn)有人力留存率）/新人首年留存率（32023365）/30561人，平均每季度增員140人，每月需新增人力46人。2、業(yè)績?nèi)肆εe績率人均件數(shù)件均保費1647萬320754530031526萬說明即便是達(dá)成人力指標(biāo)，基于目標(biāo)的件均保費水平，也無法達(dá)成年度保費計劃。因為二季度轉(zhuǎn)型10年期交，件均保費的提升不太容易，所以需要調(diào)整人均件數(shù)，并且增加的力度，提升月度舉績率，同時鎖定精英業(yè)務(wù)員提升件均保費，幾方面同時促進(jìn)方可實現(xiàn)目標(biāo)。故需要調(diào)整季人均件數(shù)45件，方可實現(xiàn)總體業(yè)務(wù)目標(biāo)。3207545530031717萬關(guān)鍵指標(biāo)達(dá)成時間1、舉績率二季度末提升至75，月均舉績?nèi)肆_(dá)成245人；2、季新增人力140人，月新增人力46人；3、季人均件數(shù)45件，月人均件數(shù)15件；4、三季度末件均保費提升至5300元。六、確定達(dá)成各項關(guān)鍵指標(biāo)的各種經(jīng)營策略影響季均舉績?nèi)肆Φ囊蛩赜性鰡T的常態(tài)性、人員的留存、銷售技能、活動量；影響人均件數(shù)的因素有活動量、銷售技能；影響件均保費的因素有開拓高端客戶的能力、所服務(wù)客戶群的經(jīng)濟(jì)實力。根據(jù)影響因素，需要落實過程管理，確定最低績效標(biāo)準(zhǔn)，提升出席率、活動量、增員率，并協(xié)助銷售人員開拓高端市場，為此所采取的經(jīng)營策略有1、抓緊活動量管理具體措施開展客戶積累活動，每人每天打5個電話，3個客戶面談，完成1張有效問卷；主管每日完成1個電話回訪、1次個別輔導(dǎo)、1次電話追蹤；2、確保出勤率每周必須保證6天早會，采取打卡制度，職場出席率須保證在60以上；3、提升增員率具體措施每月增員46人，每周面試人數(shù)15人，每月舉辦創(chuàng)說會1次，2次代資考輔導(dǎo)培訓(xùn)，1次簽約培訓(xùn)，1次揚帆起航訓(xùn)練營。每位業(yè)務(wù)員每天拜訪1個準(zhǔn)增員對象，每周提交2個參加面試的準(zhǔn)增員名單。4提升件均保費具體措施成立高手俱樂部，組織開拓新入住本市企業(yè)的高端客戶市場、舉辦高端客戶交流活動，使件均保費前30名的銷售精英每人邀約5個收入30萬元以上的客戶參加活動，主推福祿金尊，每人提升件均保費至1萬元；開展客戶節(jié)活動，通過銷售分紅保險，主打美滿一生12年，使件均保費3080名的業(yè)務(wù)員每人邀約5個年收入8萬元以上的客戶參加活動，件均保費提升至6000員；件均保費80150名的人員主銷20年以上期交保費，通過組合銷售，使件均保費提升至4600員；幫扶50名未舉績?nèi)藛T破零。七、確定所需各種資源，以及可能的阻礙1、需要的物資資源A、甄選日所需費用（200元）B、舉辦客戶節(jié)活動所需費用（10000元）C、高端客戶理財講座所需費用（2000元）D、開拓區(qū)域高端客戶市場所需費用（20000元）E、購買打卡機(jī)所需費用（300元）F問卷及宣傳單所需費用（1000元）2、需要的人力資源A、公司需要為常態(tài)增員投入人力B、舉辦客戶節(jié)及高端客戶開拓活動需要投入人力3、可能遇到的阻礙A、可能有較多的新人，會影響件均保費的提升；B、新入住的兩個大企業(yè)，競爭對手關(guān)注度也很強(qiáng)，面臨競爭壓力；C、想開拓新的目標(biāo)市場，需要增員這個群體的人或可以接觸到這個群體的人；D、營業(yè)部經(jīng)理必須花時間拜訪客戶及輔導(dǎo)督促屬員，這樣可能會影響目前增員市場增員計劃的達(dá)成。E、打卡機(jī)可以在一定程度上提升出席率，提升新人的業(yè)務(wù)技能。4、解決方案A、指定專入負(fù)責(zé)新人的育成，提升新人的業(yè)務(wù)技能；B、深入分析新入住企業(yè)的整體情況，推出符合該企業(yè)特質(zhì)的有競爭優(yōu)勢的產(chǎn)品，同時通過開展客戶服務(wù)，提升銷售品質(zhì)，以獲得企業(yè)的認(rèn)可；C、分析新目標(biāo)市場的情況，通過與政府的溝通，得到相應(yīng)的支持；D、增員目標(biāo)的分解，增員規(guī)劃的輔導(dǎo)，拜訪營業(yè)部經(jīng)理，進(jìn)行溝通并達(dá)成共識；E、成立專門的晨會運作小組，創(chuàng)新早會形式，豐富早會內(nèi)容，增強(qiáng)晨會的吸引力。八、確定各項營銷策略所需的行動計劃計劃時間表活動項目（須完成的活動內(nèi)容）資源（需要哪些工具、視覺資料、特殊協(xié)助、金錢等）人員（準(zhǔn)負(fù)責(zé)完成該項活動）開始日期結(jié)束日期成效產(chǎn)品及銷售技能培訓(xùn)講師、場地講師4月1日4月1日對全體業(yè)務(wù)員進(jìn)行銷售技能及分紅保險產(chǎn)品的培訓(xùn)，不斷提升銷售人員的件均保費，增加收入，提高留存率客戶積累活動問卷、宣傳單營業(yè)部經(jīng)理4月1日4月30日全體銷售人員開始積累準(zhǔn)客戶，每人完成20份問卷的收集客戶節(jié)活動前期策劃、活動準(zhǔn)備、人員準(zhǔn)備營業(yè)部經(jīng)理4月20日4月30日全體銷售人員邀約前期積累的準(zhǔn)客戶參加公司客戶節(jié)活動（估計客戶有250人）產(chǎn)品說明會講師、場地、小禮品區(qū)經(jīng)理每周六、日，各部輪值，分解到各處、組每周六、日，各部輪值，分解到各處、組日常銷售準(zhǔn)增員對象積累問卷、宣傳單處經(jīng)理、組經(jīng)理4月1日5月30日全體銷售人員開始積累準(zhǔn)增員對象，每人完成40份問卷的收集準(zhǔn)增員對象邀約話術(shù)培訓(xùn)講師、場地營業(yè)部經(jīng)理4月1日4月1日對拜訪問卷的使用、邀約準(zhǔn)增員對象話術(shù)等進(jìn)行培訓(xùn)，此活動可與客戶積累活動一并進(jìn)行甄選日場地、人員處經(jīng)理每周三每周根據(jù)甄選流程對準(zhǔn)增員對象進(jìn)行職場面談創(chuàng)業(yè)說明會場地、設(shè)備增員項目每月第三個星期二每月第三個星期二邀請面試合格的新人參加創(chuàng)說會、筆試及參觀職場、面試代資考輔導(dǎo)培訓(xùn)場地、設(shè)備、講師增員項目組每月最后一個星期二每月最后一個星期二對面試合格的人員進(jìn)行代資考輔導(dǎo)新兵訓(xùn)練營講師、場地增員項目組每月5號新人進(jìn)入馴良營，開始培訓(xùn)及市場實習(xí)高端目標(biāo)市場開拓活動問卷、宣傳單、活動地點、人員準(zhǔn)備、活動項目確定營業(yè)部經(jīng)理5月1日5月30日公司獲得當(dāng)?shù)卣闹С?，獲得與新入住本市的兩家企業(yè)的接觸，經(jīng)過溝通，由公司精英、主管20人組成開拓小組前往該公司，開展服務(wù)沙龍等高端客戶活動高端客戶沙龍專家、場地營業(yè)部經(jīng)理5月30日5月30日邀約10