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肆葿螈聿肁蒈袁羈莀蒈薀螄芆蕆蚃羀膂蒆螅螃肈蒅蒄羈羄薄薇螁芃薃蠆羆腿薂袁蝿膅薂薁肅肁薁蚃袇荿薀螆肅芅蕿袈袆膁蚈薈肁肇芅蝕襖羃芄螂聿節(jié)芃蒂袂羋節(jié)蚄膈膄芁螇羈肀芀衿螃莈芀蕿罿芄艿蟻螂膀莈螃羇肆莇蒃螀羂莆蚅羅莁蒞螇?mèng)缕P莄袀肄膃莄蕿袇聿莃螞肂羅莂螄裊芄蒁蒄肀膀蒀薆袃肆葿螈聿肁蒈袁羈莀蒈薀螄芆蕆蚃羀膂蒆螅螃肈蒅蒄羈羄薄薇螁芃薃蠆羆腿薂袁蝿膅薂薁肅肁薁蚃袇荿薀螆肅芅蕿袈袆膁蚈薈肁肇芅蝕襖羃芄螂聿節(jié)芃蒂袂羋節(jié)蚄膈膄芁螇羈肀芀衿螃莈芀蕿罿芄艿蟻螂膀肇薂螆裊肆節(jié)蕿螁肅莄螄肀肄蒆薇羆膃薈螃袂膂羋薅螈膁蒀螁螄膁薃蚄肂膀節(jié)衿羈腿蒞螞襖膈蕆袇螀膇蕿蝕聿芆艿蒃羅芆莁蚈袁芅薄蒁袇芄芃螇螃芃莆薀肁節(jié)蒈螅羇芁薀薈袃芀芀螃蝿莀莂薆肈荿蒄螂羄莈蚇薄羀莇莆袀袆羃葿蚃螂羃薁袈肁羂芁蟻羇羈莃袇袃肀蒅蠆蝿聿薈蒂肇肈芇蚈肅肇蒀薀罿肇薂螆裊肆節(jié)蕿螁肅莄螄肀肄蒆薇羆膃薈螃袂膂羋薅螈膁蒀螁螄膁薃蚄肂膀節(jié)衿羈腿蒞螞襖膈蕆袇螀膇蕿蝕聿芆艿蒃羅芆莁蚈袁芅薄蒁袇芄芃螇螃芃莆薀肁節(jié)蒈螅羇芁薀薈袃芀芀螃蝿莀莂薆肈荿蒄螂羄莈蚇薄羀莇莆袀袆羃葿蚃螂羃薁袈肁羂芁蟻羇羈莃袇袃肀蒅蠆蝿聿薈蒂肇肈芇蚈肅肇蒀薀罿肇薂螆裊肆節(jié)蕿螁肅莄螄肀肄蒆薇羆膃薈螃袂膂羋薅螈膁蒀螁螄膁薃蚄肂膀節(jié)衿羈腿蒞螞襖膈蕆袇螀膇蕿蝕聿芆艿蒃羅芆莁蚈袁芅薄蒁袇芄芃螇螃芃莆薀肁節(jié)蒈螅羇芁薀薈袃芀芀螃蝿莀莂薆肈荿蒄螂羄莈蚇薄羀莇莆袀袆羃葿蚃螂羃薁袈肁羂芁蟻羇羈莃袇袃肀蒅蠆蝿聿薈蒂肇肈芇蚈肅肇蒀薀罿肇薂螆裊肆節(jié)蕿螁肅莄螄肀肄蒆薇羆膃薈螃袂膂羋薅螈膁蒀螁螄膁薃蚄肂膀節(jié)衿羈腿蒞螞襖膈蕆袇螀膇蕿蝕聿芆艿蒃羅芆莁蚈袁芅薄蒁袇芄芃螇螃芃莆薀肁節(jié)蒈螅羇芁薀薈袃芀芀螃蝿莀莂薆肈荿蒄螂羄莈蚇薄羀莇莆袀袆羃葿蚃螂羃薁袈肁羂芁蟻羇羈莃袇袃肀蒅蠆蝿聿薈蒂肇肈芇蚈肅肇蒀薀罿肇薂螆裊肆節(jié)蕿螁肅莄螄肀肄蒆薇羆膃薈螃袂膂羋薅螈膁蒀螁螄膁薃蚄肂膀節(jié)衿羈腿蒞螞襖膈蕆袇螀膇蕿蝕聿芆艿蒃羅芆莁蚈袁芅薄蒁袇芄芃螇螃芃莆薀肁節(jié)蒈螅羇芁薀薈袃芀芀螃蝿莀莂薆肈荿蒄螂羄莈蚇薄羀莇莆袀袆羃葿蚃螂羃薁袈肁羂芁蟻羇羈莃袇袃肀蒅蠆蝿聿薈蒂肇肈芇蚈肅肇蒀薀罿肇薂螆裊肆節(jié)蕿螁肅莄螄肀肄蒆薇羆膃薈螃袂膂羋薅螈膁蒀螁螄膁薃蚄肂膀節(jié)衿羈腿蒞螞襖膈蕆袇螀膇蕿蝕聿芆艿蒃羅芆莁蚈袁芅薄蒁袇芄芃螇螃芃莆薀肁節(jié)蒈螅羇芁薀薈袃芀芀螃蝿莀莂薆肈荿蒄螂羄莈蚇薄羀莇莆袀袆羃葿蚃螂羃薁袈肁羂芁蟻羇羈莃袇袃肀蒅蠆蝿聿薈蒂肇肈芇蚈肅肇蒀薀罿肇薂螆裊肆節(jié)蕿螁肅莄螄肀肄蒆薇羆膃薈螃袂膂羋薅螈膁蒀螁螄膁薃蚄肂膀節(jié)衿羈腿蒞螞襖膈蕆袇螀膇蕿蝕聿芆艿蒃羅芆莁蚈袁芅薄蒁袇芄芃螇螃芃弗布克績效考核設(shè)計(jì)與細(xì)化全案系列2010年版銷售人員績效量化考核全案配套光盤編著北京1目錄第1章市場(chǎng)部考核指標(biāo)量化511市場(chǎng)指標(biāo)與考核制度設(shè)計(jì)5111市場(chǎng)指標(biāo)設(shè)計(jì)5112市場(chǎng)部考核制度設(shè)計(jì)6第2章銷售部考核指標(biāo)量化1321銷售指標(biāo)與考核制度設(shè)計(jì)13211銷售指標(biāo)設(shè)計(jì)13212銷售部考核制度設(shè)計(jì)14第3章大客戶部考核指標(biāo)量化1831銷售指標(biāo)與考核制度設(shè)計(jì)18311大客戶部銷售指標(biāo)設(shè)計(jì)18312大客戶部考核制度設(shè)計(jì)19第4章直銷部考核指標(biāo)量化2541直銷指標(biāo)與考核制度設(shè)計(jì)25411銷售指標(biāo)設(shè)計(jì)25412直銷部考核制度設(shè)計(jì)26第5章促銷部考核指標(biāo)量化2951促銷指標(biāo)與考核制度設(shè)計(jì)29511促銷指標(biāo)設(shè)計(jì)29512促銷部考核制度設(shè)計(jì)30第6章導(dǎo)購部考核指標(biāo)量化3461導(dǎo)購指標(biāo)與考核制度設(shè)計(jì)34611導(dǎo)購指標(biāo)設(shè)計(jì)34612導(dǎo)購部考核制度設(shè)計(jì)35第7章電話銷售部考核指標(biāo)量化3871銷售指標(biāo)與考核制度設(shè)計(jì)38711電話銷售指標(biāo)設(shè)計(jì)38712電話銷售部考核制度設(shè)計(jì)39第8章網(wǎng)絡(luò)銷售部考核指標(biāo)量化4281銷售指標(biāo)與考核制度設(shè)計(jì)42811網(wǎng)絡(luò)銷售指標(biāo)設(shè)計(jì)42812網(wǎng)絡(luò)銷售部考核制度設(shè)計(jì)43第9章區(qū)域銷售部考核指標(biāo)量化4691銷售指標(biāo)與考核制度設(shè)計(jì)46911區(qū)域銷售指標(biāo)設(shè)計(jì)46912區(qū)域銷售部考核制度設(shè)計(jì)47第10章銷售分公司考核指標(biāo)量化49101銷售指標(biāo)與考核制度設(shè)計(jì)491011分公司銷售指標(biāo)設(shè)計(jì)491012銷售分公司考核制度設(shè)計(jì)50第11章銷售辦事處考核指標(biāo)量化54111銷售指標(biāo)與考核制度設(shè)計(jì)541111辦事處銷售指標(biāo)設(shè)計(jì)5421112辦事處考核制度設(shè)計(jì)55第12章廣告部考核指標(biāo)量化58121廣告指標(biāo)與考核制度設(shè)計(jì)581211廣告指標(biāo)設(shè)計(jì)581212廣告部考核制度設(shè)計(jì)59第13章公關(guān)部考核指標(biāo)量化62131公關(guān)指標(biāo)與考核制度設(shè)計(jì)621311公關(guān)指標(biāo)設(shè)計(jì)621312公關(guān)部考核制度設(shè)計(jì)63第14章售后服務(wù)部考核指標(biāo)量化68141售后服務(wù)指標(biāo)與考核制度設(shè)計(jì)681411售后服務(wù)指標(biāo)設(shè)計(jì)681412售后服務(wù)部考核制度設(shè)計(jì)69第15章總監(jiān)級(jí)人員考核指標(biāo)量化與方案設(shè)計(jì)72151總監(jiān)級(jí)人員考核方案設(shè)計(jì)721511營銷總監(jiān)績效考核方案設(shè)計(jì)721512銷售總監(jiān)績效考核方案設(shè)計(jì)771513區(qū)域總監(jiān)績效考核方案設(shè)計(jì)801514大客戶總監(jiān)績效考核方案設(shè)計(jì)82第16章經(jīng)理級(jí)人員考核指標(biāo)量化與方案設(shè)計(jì)87161經(jīng)理級(jí)人員考核方案設(shè)計(jì)871611161216131614市場(chǎng)經(jīng)理績效考核方案設(shè)計(jì)87銷售經(jīng)理績效考核方案設(shè)計(jì)89大客戶部經(jīng)理績效考核方案設(shè)計(jì)93直銷經(jīng)理績效考核方案設(shè)計(jì)97第17章主管級(jí)人員考核指標(biāo)量化與方案設(shè)計(jì)101171主管級(jí)人員考核方案設(shè)計(jì)1011711促銷主管績效考核方案設(shè)計(jì)1011712導(dǎo)購主管績效考核方案設(shè)計(jì)1041713電話銷售主管績效考核方案設(shè)計(jì)1081714網(wǎng)絡(luò)銷售主管績效考核方案設(shè)計(jì)1101715維修服務(wù)主管績效考核方案設(shè)計(jì)113第18章專員級(jí)人員考核指標(biāo)量化與方案設(shè)計(jì)116181專員級(jí)人員考核方案設(shè)計(jì)1161811市場(chǎng)專員績效考核方案設(shè)計(jì)1161812銷售專員績效考核方案設(shè)計(jì)1211813大客戶專員績效考核方案設(shè)計(jì)1231814直銷專員績效考核方案設(shè)計(jì)127第19章銷售人員銷售費(fèi)用量化考核130191銷售人員銷售費(fèi)用指標(biāo)量化1301911獎(jiǎng)勵(lì)提成考核指標(biāo)量化1301912培訓(xùn)費(fèi)考核指標(biāo)量化1311913促銷費(fèi)考核指標(biāo)量化1311914廣告費(fèi)考核指標(biāo)量化13231915公關(guān)費(fèi)考核指標(biāo)量化1321916差旅費(fèi)考核指標(biāo)量化1321917業(yè)務(wù)招待費(fèi)考核指標(biāo)量化1331918售后服務(wù)費(fèi)考核指標(biāo)量化133第20章銷售人員評(píng)比考核135201銷售人員評(píng)比考核指標(biāo)1352011評(píng)比考核定量指標(biāo)設(shè)計(jì)1352012評(píng)比考核定性指標(biāo)設(shè)計(jì)135202銷售人員評(píng)比考核方案1372021銷售人員評(píng)比考核制度137第21章銷售人員階段性考核140211銷售人員轉(zhuǎn)正與月度考核1402111銷售人員轉(zhuǎn)正考核方案1402112銷售人員月度考核方案142212銷售人員季度與年終考核1442121銷售管理人員季度考核方案1442122基層銷售人員年終考核方案1462123銷售管理人員年終考核方案149第22章渠道管理量化考核與方案設(shè)計(jì)152221經(jīng)銷商管理量化考核與方案設(shè)計(jì)1522211經(jīng)銷商管理量化指標(biāo)1522212經(jīng)銷商綜合考核方案153222代理商管理量化考核與方案設(shè)計(jì)1582221代理商管理量化指標(biāo)1582222代理商信用考核方案160223零售商管理量化考核與方案設(shè)計(jì)1622231零售商管理量化指標(biāo)1622232零售商終端活化考核方案1634第1章市場(chǎng)部考核指標(biāo)量化11市場(chǎng)指標(biāo)與考核制度設(shè)計(jì)111市場(chǎng)指標(biāo)設(shè)計(jì)5112市場(chǎng)部考核制度設(shè)計(jì)6789101112第2章銷售部考核指標(biāo)量化21銷售指標(biāo)與考核制度設(shè)計(jì)211銷售指標(biāo)設(shè)計(jì)13212銷售部考核制度設(shè)計(jì)14151617第3章大客戶部考核指標(biāo)量化31銷售指標(biāo)與考核制度設(shè)計(jì)311大客戶部銷售指標(biāo)設(shè)計(jì)18312大客戶部考核制度設(shè)計(jì)192021222324第4章直銷部考核指標(biāo)量化41直銷指標(biāo)與考核制度設(shè)計(jì)411銷售指標(biāo)設(shè)計(jì)25412直銷部考核制度設(shè)計(jì)262728第5章促銷部考核指標(biāo)量化51促銷指標(biāo)與考核制度設(shè)計(jì)511促銷指標(biāo)設(shè)計(jì)29512促銷部考核制度設(shè)計(jì)30313233第6章導(dǎo)購部考核指標(biāo)量化61導(dǎo)購指標(biāo)與考核制度設(shè)計(jì)611導(dǎo)購指標(biāo)設(shè)計(jì)34612導(dǎo)購部考核制度設(shè)計(jì)353637第7章電話銷售部考核指標(biāo)量化71銷售指標(biāo)與考核制度設(shè)計(jì)711電話銷售指標(biāo)設(shè)計(jì)38712電話銷售部考核制度設(shè)計(jì)394041第8章網(wǎng)絡(luò)銷售部考核指標(biāo)量化81銷售指標(biāo)與考核制度設(shè)計(jì)811網(wǎng)絡(luò)銷售指標(biāo)設(shè)計(jì)42812網(wǎng)絡(luò)銷售部考核制度設(shè)計(jì)434445第9章區(qū)域銷售部考核指標(biāo)量化91銷售指標(biāo)與考核制度設(shè)計(jì)911區(qū)域銷售指標(biāo)設(shè)計(jì)46912區(qū)域銷售部考核制度設(shè)計(jì)4748第10章銷售分公司考核指標(biāo)量化101銷售指標(biāo)與考核制度設(shè)計(jì)1011分公司銷售指標(biāo)設(shè)計(jì)491012銷售分公司考核制度設(shè)計(jì)50515253第11章銷售辦事處考核指標(biāo)量化111銷售指標(biāo)與考核制度設(shè)計(jì)1111辦事處銷售指標(biāo)設(shè)計(jì)541112辦事處考核制度設(shè)計(jì)555657第12章廣告部考核指標(biāo)量化121廣告指標(biāo)與考核制度設(shè)計(jì)1211廣告指標(biāo)設(shè)計(jì)581212廣告部考核制度設(shè)計(jì)596061第13章公關(guān)部考核指標(biāo)量化131公關(guān)指標(biāo)與考核制度設(shè)計(jì)1311公關(guān)指標(biāo)設(shè)計(jì)621312公關(guān)部考核制度設(shè)計(jì)6364656667第14章售后服務(wù)部考核指標(biāo)量化141售后服務(wù)指標(biāo)與考核制度設(shè)計(jì)1411售后服務(wù)指標(biāo)設(shè)計(jì)681412售后服務(wù)部考核制度設(shè)計(jì)697071第15章總監(jiān)級(jí)人員考核指標(biāo)量化與方案設(shè)計(jì)151總監(jiān)級(jí)人員考核方案設(shè)計(jì)1511營銷總監(jiān)績效考核方案設(shè)計(jì)72737475761512銷售總監(jiān)績效考核方案設(shè)計(jì)7778791513區(qū)域總監(jiān)績效考核方案設(shè)計(jì)80811514大客戶總監(jiān)績效考核方案設(shè)計(jì)8283848586第16章經(jīng)理級(jí)人員考核指標(biāo)量化與方案設(shè)計(jì)161經(jīng)理級(jí)人員考核方案設(shè)計(jì)1611市場(chǎng)經(jīng)理績效考核方案設(shè)計(jì)87881612銷售經(jīng)理績效考核方案設(shè)計(jì)899091921613大客戶部經(jīng)理績效考核方案設(shè)計(jì)939495961614直銷經(jīng)理績效考核方案設(shè)計(jì)979899100第17章主管級(jí)人員考核指標(biāo)量化與方案設(shè)計(jì)171主管級(jí)人員考核方案設(shè)計(jì)1711促銷主管績效考核方案設(shè)計(jì)1011021031712導(dǎo)購主管績效考核方案設(shè)計(jì)1041051061071713電話銷售主管績效考核方案設(shè)計(jì)1081091714網(wǎng)絡(luò)銷售主管績效考核方案設(shè)計(jì)1101111121715維修服務(wù)主管績效考核方案設(shè)計(jì)113114115第18章專員級(jí)人員考核指標(biāo)量化與方案設(shè)計(jì)181專員級(jí)人員考核方案設(shè)計(jì)1811市場(chǎng)專員績效考核方案設(shè)計(jì)1161171181191201812銷售專員績效考核方案設(shè)計(jì)1211221813大客戶專員績效考核方案設(shè)計(jì)1231241251261814直銷專員績效考核方案設(shè)計(jì)127128129第19章銷售人員銷售費(fèi)用量化考核191銷售人員銷售費(fèi)用指標(biāo)量化1911獎(jiǎng)勵(lì)提成考核指標(biāo)量化1301912培訓(xùn)費(fèi)考核指標(biāo)量化1913促銷費(fèi)考核指標(biāo)量化1311914廣告費(fèi)考核指標(biāo)量化1915公關(guān)費(fèi)考核指標(biāo)量化1916差旅費(fèi)考核指標(biāo)量化1321917業(yè)務(wù)招待費(fèi)考核指標(biāo)量化1918售后服務(wù)費(fèi)考核指標(biāo)量化133134第20章銷售人員評(píng)比考核201銷售人員評(píng)比考核指標(biāo)2011評(píng)比考核定量指標(biāo)設(shè)計(jì)2012評(píng)比考核定性指標(biāo)設(shè)計(jì)135136202銷售人員評(píng)比考核方案2021銷售人員評(píng)比考核制度137138139第21章銷售人員階段性考核211銷售人員轉(zhuǎn)正與月度考核2111銷售人員轉(zhuǎn)正考核方案1401412112銷售人員月度考核方案142143212銷售人員季度與年終考核2121銷售管理人員季度考核方案1441452122基層銷售人員年終考核方案1461471482123銷售管理人員年終考核方案149150151第22章渠道管理量化考核與方案設(shè)計(jì)221經(jīng)銷商管理量化考核與方案設(shè)計(jì)2211經(jīng)銷商管理量化指標(biāo)1522212經(jīng)銷商綜合考核方案經(jīng)銷商綜合考核方案一、總則1為強(qiáng)化經(jīng)銷商的經(jīng)營意識(shí)，促進(jìn)廠商價(jià)值一體化，良性互動(dòng)，共同進(jìn)步，特制定本方案。2本考核方案強(qiáng)調(diào)定量、時(shí)效性和相對(duì)公平的原則。二、考核頻率1季度考核153每季度進(jìn)行一次，考核時(shí)間為下個(gè)季度第一個(gè)月的1日10日。2年度考核一年開展一次，考核時(shí)間為下一年度的1月1日15日。三、考核雙方1被考核者被考核者為公司所有經(jīng)銷商，包括一級(jí)經(jīng)銷商和二級(jí)經(jīng)銷商，其中二級(jí)經(jīng)銷商又包括公司直屬二級(jí)經(jīng)銷商和一級(jí)經(jīng)銷商所屬二級(jí)經(jīng)銷商。2考核者（1）公司市場(chǎng)管理部負(fù)責(zé)考核一級(jí)經(jīng)銷商和公司直屬二級(jí)經(jīng)銷商。（2）一級(jí)經(jīng)銷商負(fù)責(zé)考核自身發(fā)展的二級(jí)經(jīng)銷商。四、考核內(nèi)容1季度考核經(jīng)銷商季度考核包括了銷售業(yè)績、銷售管理和扣分項(xiàng)目三方面的內(nèi)容。（1）銷售業(yè)績、銷售管理考核對(duì)經(jīng)銷商銷售業(yè)績和銷售管理考核中，每項(xiàng)考核指標(biāo)滿分均為100分，具體評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)如下表所示。一級(jí)經(jīng)銷商季度考核表154二級(jí)經(jīng)銷商季度考核表155156（2）扣分項(xiàng)目考核具體內(nèi)容見下表?？鄯猪?xiàng)目考核表（3）季度考核總分季度考核總分銷售業(yè)績各考核指標(biāo)扣分項(xiàng)目所扣分值各自權(quán)重銷售管理各考核指標(biāo)各自權(quán)重2年度考核年度考核得分由年度銷售目標(biāo)完成率得分和季度非銷售業(yè)績（銷售管理考核和扣分項(xiàng)目考核）得分平均值求和得出。（1）年度銷售目標(biāo)完成率（權(quán)重為70）計(jì)算公式年度銷售目標(biāo)完成率年度實(shí)際完成銷售量（年度計(jì)劃完成銷售量（額）額）100評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)157得分完成率100；完成率低于，得分為0。（2）季度非銷售業(yè)績得分平均值（權(quán)重為30）季度非銷售業(yè)績平均值各季度非銷售業(yè)績得分4之和。（3）年度考核總分年度考核總分年度銷售目標(biāo)完成率70季度非銷售業(yè)績平均值30。五、考核結(jié)果應(yīng)用考核結(jié)果作為經(jīng)銷商等級(jí)調(diào)整的重要依據(jù)。1季度考核結(jié)果應(yīng)用每年1月份和7月份，對(duì)于連續(xù)兩個(gè)季度銷售目標(biāo)完成率高于150，且其兩季度考核得分的平均值在85分（含）以上的二級(jí)經(jīng)銷商，可以考慮由二級(jí)經(jīng)銷商升為一級(jí)經(jīng)銷商。2年度考核結(jié)果應(yīng)用根據(jù)年度考核得分，對(duì)經(jīng)銷商的經(jīng)銷等級(jí)進(jìn)行調(diào)整，具體代理商管理量化考核與方案設(shè)計(jì)2221代理商管理量化指標(biāo)1581592222代理商信用考核方案代理商信用考核方案一、目的本考核方案本著以下目的進(jìn)行設(shè)計(jì)。1引導(dǎo)代理商加強(qiáng)自身的信用建設(shè)。2細(xì)化公司對(duì)代理商的管理規(guī)范。3加強(qiáng)公司市場(chǎng)秩序的管理力度。二、考核辦法公司將從代理商的訂單申請(qǐng)規(guī)范性、銷售規(guī)范執(zhí)行的自律性及維護(hù)市場(chǎng)秩序的主動(dòng)性三個(gè)方面設(shè)立相關(guān)指標(biāo)，考核代理商的信用狀況，并根據(jù)結(jié)果進(jìn)行獎(jiǎng)懲。三、考核時(shí)間代理商信用的考核時(shí)間在每年的6月1日6日與1月2日7日。四、考核內(nèi)容及標(biāo)準(zhǔn)代理商信用的考核內(nèi)容及標(biāo)準(zhǔn)如下所示。代理商信用考核表160五、考核結(jié)果的應(yīng)用1代理商信用基金公司將設(shè)立代理商信用基金用于獎(jiǎng)勵(lì)代理商在信用考核中的優(yōu)異表現(xiàn)。2價(jià)格支持后返（1價(jià)格支持后返指代理商在投標(biāo)時(shí)公司提供價(jià)格支持，代理商中標(biāo)后。公司在與客戶項(xiàng)目未進(jìn)行完的情況下給予代理商支付傭金的行為。（2）代理商的信用得分在90分以上時(shí)，有權(quán)獲得當(dāng)日后返資格。（3）代理商的信用得分在90分以下時(shí)，無權(quán)獲得當(dāng)日后返資格。（4）代理商的信用得分在80分以上時(shí)，階段性無權(quán)申請(qǐng)投標(biāo)支持。3信譽(yù)評(píng)級(jí)調(diào)整（1）公司對(duì)不同的代理商確定信用等級(jí)，最高級(jí)別為5星，最低級(jí)別為1星。代理商的信用等級(jí)越高，獲得的返點(diǎn)利潤與廣告支持將越大。（2）代理商的信用得分在90分以下時(shí)，信用等級(jí)自動(dòng)降低1級(jí)。（3）代理商的信用得分在80分以上時(shí)，信用等級(jí)為0。1614代理商的等級(jí)調(diào)整（1）AAA代理商與AA代理商的信用得分連續(xù)兩個(gè)季度在80分以下時(shí)，新代理年度的代理商等級(jí)將降低1級(jí)。（2）A級(jí)代理商的信用得分連續(xù)兩個(gè)季度在80分以下時(shí)，新代理年度無權(quán)晉升。223零售商管理量化考核與方案設(shè)計(jì)2231零售商管理量化指標(biāo)1622232零售商終端活化考核方案零售商終端活化考核方案一、目的本方案本著以下兩個(gè)目的進(jìn)行設(shè)計(jì)。1增加零售商的銷售能力，擴(kuò)大公司產(chǎn)品的市場(chǎng)份額。2規(guī)范零售商的終端活化行為，使零售商的終端活化成為推動(dòng)公司產(chǎn)品銷售的有力手段之一。二、零售商大終端活化的重要性1零售商作為公司產(chǎn)品銷售的終端，在公司渠道中與消費(fèi)者的距離最近，起著將公司產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為貨幣、承上啟下的重要作用。2零售商通過終端活化的以系列工具，可以極大的促進(jìn)公司產(chǎn)品銷售額的增長，帶動(dòng)公司品牌與產(chǎn)品影響力的上升。三、考核方法公司對(duì)零售商的終端活化行為進(jìn)行考核時(shí)，需要盡量使用可量化的數(shù)據(jù)，以反映考核的科學(xué)性、客觀性與真實(shí)性。本方案中的考核方法主要采用的是通過提取能夠反映零售商終端活化工作的、可量化的業(yè)績指標(biāo)，并對(duì)不同的指標(biāo)賦予不同的權(quán)重，進(jìn)行打分、計(jì)算。本考核方案的滿分為100分。四、考核時(shí)間公司對(duì)零售商的考核以季度為周期進(jìn)行考核，具體考核時(shí)間為每季度第一個(gè)月開始的5個(gè)工作日以內(nèi)。五、考核內(nèi)容公司對(duì)零售商終端活化行為的考核如下表所示。163零售商終端活化行為考核表六、考核結(jié)果應(yīng)用1零售商的考核結(jié)果分為四個(gè)等級(jí)，具體如下表所示。零售商考核結(jié)果等級(jí)劃分表2考核等級(jí)為“優(yōu)”的零售商，公司將給予一定金額的獎(jiǎng)勵(lì)或提高返點(diǎn)的數(shù)額。3考核等級(jí)為“良”與“中”的零售商，公司負(fù)責(zé)零售商的開發(fā)人員將積極與零售商進(jìn)行聯(lián)系，進(jìn)行協(xié)商，提供具有實(shí)際效果的支持，以幫助經(jīng)銷商擴(kuò)大銷售額。4考核等級(jí)為“差”的零售商，公司將重點(diǎn)進(jìn)行觀測(cè)并提供幫助，若連續(xù)兩次考核的等級(jí)都為“差”，公司將考慮放棄現(xiàn)有零售商，并尋求新的零售商予以代替。164肄羋螀肁膇蒄螆肀荿芇螞聿聿薂薈肈膁蒞袇肇芃薀螃肇蒞莃蠆膆肅蕿薅螂膇莁蒁螁芀薇衿螀聿莀螅螀膂蚅蟻蝿芄蒈薇螈莆芁袆螇肆蒆螂袆膈艿蚈裊芁蒅薄襖羀芇蒀襖膃薃袈袃芅莆螄袂莇薁蝕袁肇莄薆袀腿薀蒂罿芁莂螁罿羈薈蚇羈肅莁蚃羇芆蚆蕿羆莈葿袈羅肈節(jié)螄羄膀蕆蝕羃節(jié)芀薆肅羂蒆蒂肂肄羋螀肁膇蒄螆肀荿芇螞聿聿薂薈肈膁蒞袇肇芃薀螃肇蒞莃蠆膆肅蕿薅螂膇莁蒁螁芀薇衿螀聿莀螅螀膂蚅蟻蝿芄蒈薇螈莆芁袆螇肆蒆螂袆膈艿蚈裊芁蒅薄襖羀芇蒀襖膃薃袈袃芅莆螄袂莇薁蝕袁肇莄薆袀腿薀蒂罿芁莂螁罿羈薈蚇羈肅莁蚃羇芆蚆蕿羆莈葿袈羅肈節(jié)螄羄膀蕆蝕羃節(jié)芀薆肅羂蒆蒂肂肄羋螀肁膇蒄螆肀荿芇螞聿聿薂薈肈膁蒞袇肇芃薀螃肇蒞莃蠆膆肅蕿薅螂膇莁蒁螁芀薇衿螀聿莀螅螀膂蚅蟻蝿芄蒈薇螈莆芁袆螇肆蒆螂袆膈艿蚈裊芁蒅薄襖羀芇蒀襖膃薃袈袃芅莆螄袂莇薁蝕袁肇莄薆袀腿薀蒂罿芁莂螁罿羈薈蚇羈肅莁蚃羇芆蚆蕿羆莈葿袈羅肈節(jié)螄羄膀蕆蝕羃節(jié)芀薆肅羂蒆蒂肂肄羋螀肁膇蒄螆肀荿芇螞聿聿薂薈肈膁蒞袇肇芃薀螃肇蒞莃蠆膆肅蕿薅螂膇莁蒁螁芀薇衿螀聿莀螅螀膂蚅蟻蝿芄蒈薇螈莆芁袆螇肆蒆螂袆膈艿蚈裊芁蒅薄襖羀芇蒀襖膃薃袈袃芅莆螄袂莇薁蝕袁肇莄薆袀腿薀蒂罿芁莂螁罿羈薈蚇羈肅莁蚃羇芆蚆蕿羆莈葿袈羅肈節(jié)螄羄膀蕆蝕羃節(jié)芀薆肅羂蒆蒂肂肄羋螀肁膇蒄螆肀荿芇螞聿聿薂薈肈膁蒞袇肇芃薀螃肇蒞莃蠆膆肅蕿薅螂膇莁蒁螁芀薇衿螀聿莀螅螀膂蚅蟻蝿芄蒈薇螈莆芁袆螇肆蒆螂袆膈艿蚈裊芁蒅薄襖羀芇蒀襖膃薃袈袃芅莆螄袂莇薁蝕袁肇莄薆袀腿薀蒂罿芁莂螁罿羈薈蚇羈肅莁蚃羇芆蚆蕿羆莈葿袈羅肈節(jié)螄羄膀蕆蝕羃節(jié)芀薆肅羂蒆蒂肂肄羋螀肁膇蒄螆肀荿芇螞聿聿薂薈肈膁蒞袇肇芃薀螃肇蒞莃蠆膆肅蕿薅螂膇莁蒁螁芀薇衿螀聿莀螅螀膂蚅蟻蝿芄蒈薇螈莆芁袆螇肆蒆螂袆膈艿蚈裊芁蒅薄襖羀芇蒀襖膃薃袈袃芅莆螄袂莇薁蝕袁肇莄薆袀腿薀蒂罿芁莂螁罿羈薈蚇羈肅莁蚃羇芆蚆蕿羆莈葿袈羅肈節(jié)螄羄膀蕆蝕羃節(jié)芀薆肅羂蒆蒂肂肄羋螀肁膇蒄螆肀荿芇螞聿聿薂薈肈膁蒞袇肇芃薀螃肇蒞莃蠆膆肅蕿薅螂膇莁蒁螁芀薇衿螀聿莀螅螀膂蚅蟻蝿芄蒈薇螈莆芁袆螇肆蒆螂袆膈艿蚈裊芁蒅薄襖羀芇蒀襖膃薃袈袃芅莆螄袂莇薁蝕袁肇莄薆袀腿薀蒂罿芁莂螁罿羈薈蚇羈肅莁蚃羇芆蚆蕿羆莈葿袈羅肈節(jié)螄羄膀蕆蝕羃節(jié)芀薆肅羂蒆蒂肂肄羋螀肁膇蒄螆肀荿芇螞聿聿薂薈肈膁蒞袇肇芃薀螃肇蒞莃蠆膆肅蕿薅螂膇莁蒁螁芀薇衿螀聿莀螅螀膂蚅蟻蝿芄蒈薇螈莆芁袆螇肆蒆螂袆膈艿蚈裊芁蒅薄襖羀芇蒀襖膃薃袈袃芅莆螄袂莇薁蝕袁肇莄薆袀腿薀蒂罿芁莂螁罿羈薈蚇羈肅莁蚃羇芆蚆蕿羆莈葿袈羅肈節(jié)螄羄膀蕆蝕羃節(jié)芀薆肅羂蒆蒂肂肄羋螀肁膇蒄螆肀荿芇螞聿聿薂薈肈膁蒞袇肇芃薀螃肇蒞莃蠆膆肅蕿薅螂膇莁蒁螁芀薇衿螀聿莀螅螀膂蚅蟻蝿芄蒈薇螈莆芁袆螇肆蒆螂袆膈艿蚈裊芁蒅薄襖羀芇蒀襖膃薃袈袃芅莆螄袂莇薁蝕袁肇莄薆袀腿薀蒂罿芁莂螁罿羈薈蚇羈肅莁蚃羇芆蚆蕿羆莈葿袈羅肈節(jié)螄羄膀蕆蝕羃節(jié)芀薆肅羂蒆蒂肂肄羋螀肁膇蒄螆肀荿芇螞聿聿薂薈肈膁蒞袇肇芃薀螃肇蒞莃蠆膆肅蕿薅螂膇莁蒁螁芀薇衿螀聿莀螅螀膂蚅蟻蝿芄蒈薇螈莆芁袆螇肆蒆螂袆膈艿蚈裊芁蒅薄襖羀芇蒀襖膃薃袈袃芅莆螄袂莇薁蝕袁肇莄薆袀腿薀蒂罿芁莂螁罿羈薈蚇羈肅莁蚃羇芆蚆蕿羆莈葿袈羅肈節(jié)螄羄膀蕆蝕羃節(jié)芀薆肅羂蒆蒂肂肄羋螀肁膇蒄螆肀荿芇螞聿聿薂薈肈膁蒞袇肇芃薀螃肇蒞莃蠆膆肅蕿薅螂膇莁蒁螁芀薇衿螀聿莀螅螀膂蚅蟻蝿芄蒈薇螈莆芁袆螇肆蒆螂袆膈艿蚈裊芁蒅薄襖羀芇蒀襖膃薃袈袃芅莆螄袂莇薁蝕袁肇莄薆袀腿薀蒂罿芁莂螁罿羈薈蚇羈肅莁蚃羇芆蚆蕿羆莈葿袈羅肈節(jié)螄羄膀蕆蝕羃節(jié)芀薆肅羂蒆蒂肂肄羋螀肁膇蒄螆肀荿芇螞聿聿薂薈肈膁蒞袇肇芃薀螃肇蒞莃蠆膆肅蕿薅螂膇莁蒁螁芀薇衿螀聿莀螅螀膂蚅蟻蝿芄蒈薇螈莆芁袆螇肆蒆螂袆膈艿蚈裊芁蒅薄襖羀芇蒀襖膃薃袈袃芅莆螄袂莇薁蝕袁肇莄薆袀腿薀蒂罿芁莂螁罿羈薈蚇羈肅莁蚃羇芆蚆蕿羆莈葿袈羅肈節(jié)螄羄膀蕆蝕羃節(jié)芀薆肅羂蒆蒂肂肄羋螀肁膇蒄螆肀荿芇螞聿聿薂薈肈膁蒞袇肇芃薀螃肇蒞莃蠆膆肅蕿薅螂膇莁蒁螁芀薇衿螀聿莀螅螀膂蚅蟻蝿芄蒈薇螈莆芁袆螇肆蒆螂袆膈艿蚈裊芁蒅薄襖羀芇蒀襖膃薃袈袃芅莆螄袂莇薁蝕袁肇莄薆袀腿薀蒂罿芁莂螁罿羈薈蚇羈肅莁蚃羇芆蚆蕿羆莈葿袈羅肈節(jié)螄羄膀蕆蝕羃節(jié)芀薆肅羂蒆蒂肂肄羋螀肁膇蒄螆肀荿芇螞聿聿薂薈肈膁蒞袇肇芃薀螃肇蒞莃蠆膆肅蕿薅螂膇莁蒁螁芀薇衿螀聿莀螅螀膂蚅蟻蝿芄蒈薇螈莆芁袆螇肆蒆螂袆膈艿蚈裊芁蒅薄襖羀芇蒀襖膃薃袈袃芅莆螄袂莇薁蝕袁肇莄薆袀腿薀蒂罿芁莂螁罿羈薈蚇羈肅莁蚃羇芆蚆蕿羆莈葿袈羅肈節(jié)螄羄膀蕆蝕羃節(jié)芀薆肅羂蒆蒂肂肄羋螀肁膇蒄螆肀荿芇螞聿聿薂薈肈膁蒞袇肇芃薀螃肇蒞莃蠆膆肅蕿薅螂膇莁蒁螁芀薇衿螀聿莀螅螀膂蚅蟻蝿芄蒈薇螈莆芁袆螇肆蒆螂袆膈艿蚈裊芁蒅薄襖羀芇蒀襖膃薃袈袃芅莆螄袂莇薁蝕袁肇莄薆袀腿薀蒂罿芁莂螁罿羈薈蚇羈肅莁蚃羇芆蚆蕿羆莈葿袈羅肈節(jié)螄羄膀蕆蝕羃節(jié)芀薆肅羂蒆蒂肂肄羋螀肁膇蒄螆肀荿芇螞聿聿薂薈肈膁蒞袇肇芃薀螃肇蒞莃蠆膆肅蕿薅螂膇莁蒁螁芀薇衿螀聿莀螅螀膂蚅蟻蝿芄蒈薇螈莆芁袆螇肆蒆螂袆膈艿蚈裊芁蒅薄襖羀芇蒀襖膃薃袈袃芅莆螄袂莇薁蝕袁肇莄薆袀腿薀蒂罿芁莂螁罿羈薈蚇羈肅莁蚃羇芆蚆蕿羆莈葿袈羅肈節(jié)螄羄膀蕆蝕羃節(jié)芀薆肅羂蒆蒂肂肄羋螀肁膇蒄螆肀荿芇螞聿聿薂薈肈膁蒞袇肇芃薀螃肇蒞莃蠆膆肅蕿薅螂膇莁蒁螁芀薇衿螀聿莀螅螀膂蚅蟻蝿芄蒈薇螈莆芁袆螇肆蒆螂袆膈艿蚈裊芁蒅薄襖羀芇蒀襖膃薃袈袃芅莆螄袂莇薁蝕袁肇莄薆袀腿薀蒂罿芁莂螁罿羈薈蚇羈肅莁蚃羇芆蚆蕿羆莈葿袈羅肈節(jié)螄羄膀蕆蝕羃節(jié)芀薆肅羂蒆蒂肂肄羋螀肁膇蒄螆肀荿芇螞聿聿薂薈肈膁蒞袇肇芃薀螃肇蒞莃蠆膆肅蕿薅螂膇莁蒁螁芀薇衿螀聿莀螅螀膂蚅蟻蝿芄蒈薇螈莆芁袆螇肆蒆螂袆膈艿蚈裊芁蒅薄襖羀芇蒀襖膃薃袈袃芅莆螄袂莇薁蝕袁肇莄薆袀腿薀蒂罿芁莂螁罿羈薈蚇羈肅莁蚃羇芆蚆蕿羆莈葿袈羅肈節(jié)螄羄膀蕆蝕羃節(jié)芀薆肅羂蒆蒂肂肄羋螀肁膇蒄螆肀荿芇螞聿聿薂薈肈膁蒞袇肇芃薀螃肇蒞莃蠆膆肅蕿薅螂膇莁蒁螁芀薇衿螀聿莀螅螀膂蚅蟻蝿芄蒈薇螈莆芁袆螇肆蒆螂袆膈艿蚈裊芁蒅薄襖羀芇蒀襖膃薃袈袃芅莆螄袂莇薁蝕袁肇莄薆袀腿薀蒂罿芁莂螁罿羈薈蚇羈肅莁蚃羇芆蚆蕿羆莈葿袈羅肈節(jié)螄羄膀蕆蝕羃節(jié)芀薆肅羂蒆蒂肂肄羋螀肁膇蒄螆肀荿芇螞聿聿薂薈肈膁蒞袇肇芃薀螃肇蒞莃蠆膆肅蕿薅螂膇莁蒁螁芀薇衿螀聿莀螅螀膂蚅蟻蝿芄蒈薇螈莆芁袆螇肆蒆螂袆膈艿蚈裊芁蒅薄襖羀芇蒀襖膃薃袈袃芅莆螄袂莇薁蝕袁肇莄薆袀腿薀蒂罿芁莂螁罿羈薈蚇羈肅莁蚃羇芆蚆蕿羆莈葿袈羅肈節(jié)螄羄膀蕆蝕羃節(jié)芀薆肅羂蒆蒂肂肄羋螀肁膇蒄螆肀荿芇螞聿聿薂薈肈膁蒞袇肇芃薀螃肇蒞莃蠆膆肅蕿薅螂膇莁蒁螁芀薇衿螀聿莀螅螀膂蚅蟻蝿芄蒈薇螈莆芁袆螇肆蒆螂袆膈艿蚈裊芁蒅薄襖羀芇蒀襖膃薃袈袃芅莆螄袂莇薁蝕袁肇莄薆袀腿薀蒂罿芁莂螁罿羈薈蚇羈肅莁蚃羇芆蚆蕿羆莈葿袈羅肈節(jié)螄羄膀蕆蝕羃節(jié)芀薆肅羂蒆蒂肂肄羋螀肁膇蒄螆肀荿芇螞聿聿薂薈肈膁蒞袇肇芃薀螃肇蒞莃蠆膆肅蕿薅螂膇莁蒁螁芀薇衿螀聿莀螅螀膂蚅蟻蝿芄蒈薇螈莆芁袆螇肆蒆螂袆膈艿蚈裊芁蒅薄襖羀芇蒀襖膃薃袈袃芅莆螄袂莇薁蝕袁肇莄薆袀腿薀蒂罿芁莂螁罿羈薈蚇羈肅莁蚃羇芆蚆蕿羆莈葿袈羅肈節(jié)螄羄膀蕆蝕羃節(jié)芀薆肅羂蒆蒂肂肄羋螀肁膇蒄螆肀荿芇螞聿聿薂薈肈膁蒞袇肇芃薀螃肇蒞莃蠆膆肅蕿薅螂膇莁蒁螁芀薇衿螀聿莀螅螀膂蚅蟻蝿芄蒈薇螈莆芁袆螇肆蒆螂袆膈艿蚈裊芁蒅薄襖羀芇蒀襖膃薃袈袃芅莆螄袂莇薁蝕袁肇莄薆袀腿薀蒂罿芁莂螁罿羈薈蚇羈肅莁蚃羇芆蚆蕿羆莈葿袈羅肈節(jié)螄羄膀蕆蝕羃節(jié)芀薆肅羂蒆蒂肂肄羋螀肁膇蒄螆肀荿芇螞聿聿薂薈肈膁蒞袇肇芃薀螃肇蒞莃蠆膆肅蕿薅螂膇莁蒁螁芀薇衿螀聿莀螅螀膂蚅蟻蝿芄蒈薇螈莆芁袆螇肆蒆螂袆膈艿蚈裊芁蒅薄襖羀芇蒀襖膃薃袈袃芅莆螄袂莇薁蝕袁肇莄薆袀腿薀蒂罿芁莂螁罿羈薈蚇羈肅莁蚃羇芆蚆蕿羆莈葿袈羅肈節(jié)螄羄膀蕆蝕羃節(jié)芀薆肅羂蒆蒂肂肄羋螀肁膇蒄螆肀荿芇螞聿聿薂薈肈膁蒞袇肇芃薀螃肇蒞莃蠆膆肅蕿薅螂膇莁蒁螁芀薇衿螀聿莀螅螀膂蚅蟻蝿芄蒈薇螈莆芁袆螇肆蒆螂袆膈艿蚈裊芁蒅薄襖羀芇蒀襖膃薃袈袃芅莆螄袂莇薁蝕袁肇莄薆袀腿薀蒂罿芁莂螁罿羈薈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