市場細(xì)分、目標(biāo)化與定位眾所周知，一旦戰(zhàn)略計劃確定了各項戰(zhàn)略業(yè)務(wù)的目標(biāo)和預(yù)算，市場營銷管理的任務(wù)就是高效率地貫徹執(zhí)行計劃。通過準(zhǔn)確地選擇目標(biāo)市場和制定營銷戰(zhàn)略完成戰(zhàn)略計劃所規(guī)定的目標(biāo)和任務(wù)。但是，顧客是一個龐大而復(fù)雜的群體，其消費(fèi)心理、購買習(xí)慣、收入水平和所處的地理環(huán)境和文化環(huán)境等都存在著很大的差別，不同消費(fèi)者和用戶對同一類產(chǎn)品的消費(fèi)需求和消費(fèi)行為具有很大的差異。任何一個企業(yè)都無法滿足整體市場的全部需要。因此，細(xì)分市場和目標(biāo)市場營銷戰(zhàn)略就顯得至關(guān)重要。一、市場細(xì)分與目標(biāo)化的概念市場細(xì)分就是以消費(fèi)需求的某些特征或變量為依據(jù)，區(qū)分具有不同需求的顧客群體。細(xì)分的結(jié)果是使同類產(chǎn)品市場上，同一細(xì)分市場的顧客需求具有更多的共同性，不同細(xì)分市場之間的需求具有更多的差異性，以使企業(yè)明確有多少數(shù)目的細(xì)分市場及各細(xì)分市場需求的主要特征。目標(biāo)化通過將各個細(xì)分市場的評估后，選擇適合的細(xì)分市場作為目標(biāo)市場的過程成為目標(biāo)化。二、市場細(xì)分的模式集中偏好模式市場上所有的顧客有大致相同的偏好，且相對集中于中央位置。分散偏好模式市場上的顧客對兩種屬性的偏好散布在整個空間，偏好相差很大。群組偏好模式市場上出現(xiàn)幾個群組的偏好，客觀上形成了不同的細(xì)分市場。三、細(xì)分消費(fèi)者市場的標(biāo)準(zhǔn)一一一地理環(huán)境變量國家、地區(qū)、省市、城鎮(zhèn)、鄉(xiāng)村。一一一人口統(tǒng)計變量年齡、性別、家庭人數(shù)、生命周期、收入、職業(yè)、教育、宗教、社會階層、民族、國籍。低中高收入女男老年成年老年兒童兒童性別年齡圖71按三種人口統(tǒng)計變量細(xì)分市場一一一心理因素變量生活態(tài)度、個性、消費(fèi)習(xí)慣。一一一行為變量購買時機(jī)、尋求利益、使用狀況、使用頻率、忠誠程度、待購階段、態(tài)度。非使用者使用者小量使用者大量使用者居民戶422929檸檬水0991223939可樂01090671617狗食品01387522424生發(fā)油01387速食麥片484801387啤酒68161601288圖72年購買率示意圖一一一有效細(xì)分的條件差異性、可衡量性、可接近性、效益、法律與道德。四、市場覆蓋戰(zhàn)略（一）無差異營銷UNDIFFERENTIATEDMARKETING把整體市場看作一個大的目標(biāo)市場，不進(jìn)行細(xì)分，用一種產(chǎn)品、統(tǒng)一的市場營銷組合對待整體市場（二）差異營銷DIFFERENTIATEDMARKETING通常是把整體市場劃分為若干個需求與愿望大致相同的細(xì)分市場圖95B。然后，根據(jù)企業(yè)的資源及營銷實力選擇不同數(shù)目的細(xì)分市場作為目標(biāo)市場，并為所選擇的各目標(biāo)市場制定不同的市場營銷組合策略。（三）集中營銷CONCENTRATEDMARKETING把企業(yè)資源及人、財、物力集中在一個或幾個小型市場。采取這一戰(zhàn)略的企業(yè)不求在一個較大的市場上得到一個較小的市場份額，而要求在一個較小的市場上得到較大的市場占有率，甚至是支配性的比率。（四）選擇目標(biāo)市場策略的條件資源情況、產(chǎn)品情況、市場情況、競爭者的戰(zhàn)略。五、市場定位根據(jù)市場的競爭情況和本企業(yè)的條件，確定本企業(yè)產(chǎn)品在目標(biāo)市場上的競爭地位。具體地說，就是要在目標(biāo)顧營銷組合整個市場A無差異營銷細(xì)分市場2細(xì)分市場1細(xì)分市場3營銷組合1營銷組合2營銷組合3B差異營銷細(xì)分市場3細(xì)分市場1細(xì)分市場2營銷組合C集中營銷小型高速大型低速ACD客的心目中為產(chǎn)品創(chuàng)造一