商業(yè)地產(chǎn)項目招商談判技巧招商技巧招商洽談注意事項招商洽談中應我們要注意的問題很多，但主要表現(xiàn)在以下幾方面一、要了解客戶的意圖、目的、策略我們常掛在嘴邊的話“知己知彼，百戰(zhàn)百勝。其實“在招商談判中也是如此。我們只有了解了客戶的意圖、目的、策略，才能對癥下藥，相應地制定對策，進而使自己在整個招商洽談中處于較為有利的地位，并使招商獲得成功。這就要求我們在招商洽談前或洽談中解決好這個問題。那么我們要做好這項工作，一般有三種方法可選。第一種方法是檢索調(diào)查法，就是對現(xiàn)有的資料進行收集和分析。這種方法一般我們可以通過網(wǎng)絡、報刊雜志等來收集客戶資料進行分析。第二種方法是直接調(diào)查法，就是通過直接接觸客戶來收集、整理相關情況資料。這種方法實質(zhì)上就是主動出擊，直接上門拜訪客戶，通過初次溝通來得到客戶相關資料，并進行分析。第三種方法是咨詢法，就是向有關情報信息單位咨詢或購買相關的信息資料。這種方法便捷。二、尊重客戶，平等互利招商洽談要尊重客戶、平等互利的基礎上進行。從尊重上講，談我們應遵守時間，遵守客戶的禮儀風俗習慣。在洽談過程中，應本著平等互利的原則，不接受客戶所提出的任何不合理的附加條件或條款，同時自己也不向客戶索取不合理的利益。談判的結果是要讓客戶和自己有所得，即獲得各自的利益，與自己所追求的利益目標一致或大體相當。因此，在招商洽談中所謀求的平等互利的具體方針應是在友好、和諧的氣氛中謀求一致，尋求互利互惠的最佳結果；或者是說我們與客戶都獲得最大利益，即皆大歡喜。三、把握分寸，有理有節(jié)在招商洽談前或洽談過程中，我們要積極了解掌握客戶的籍貫、性別、禮儀、風俗，并尊重對方的風俗習慣，注意禮節(jié)。還應了解招商談判特點，針對不同的對象和不同的特點，積極主動地采取不同的談判策略及做法。在談判過程中，還應注意客戶的策略變化、態(tài)度轉(zhuǎn)化，我們應把握分寸，該緩的則緩，該快的則快，不能急躁，以避免客戶抓住我們的弱點，造成對我們不利的局面。在我們了解掌握對方的目的、策略、特點、變化規(guī)律后，我們要善于靈活機動地捕捉有利的時機，適當?shù)刈儞Q我們的談判策略，調(diào)整談判進程，以便使我們在談判中處于有利地位。四、提高洽談工作的效率我們要具備嚴肅認真、腳踏實地的工作精神，應不斷注意提高在招商洽談工作中的效率；我們還要具備自已在招商洽談中所負責的各項工作的專業(yè)知識。那么不具備這些專業(yè)知識，就不是稱職的招商洽談人員。在洽談時的語言表達上，要清楚準確，不能模棱兩可，不要輕易承諾，對我方不能做到的事項，要根據(jù)實際情況講明道理，以便取得客戶的理解。在招商洽談中要把握好洽談策略和洽談時機，按照洽談方案中所預設的各條防線，堅持我們對關鍵問題的原則立場，維護我們在招商中的切身利益。假如在招商洽談中出現(xiàn)僵持的局面，可將所談問題暫時放置不談，改談其他有關的問題，在其他問題都已取得一致的情況下，再來談這個問題就會容易取得一致。五、招商洽談人員相對穩(wěn)定在招商中，我們應相對地保持穩(wěn)定，應避免在同一個客戶更換招商員的情況（除特殊情況外）。但是如在前任招商員確定客戶豪無意向情況下，可紺細其他招商人員跟進招商。六、貨比三家在招商中，對某個招商業(yè)種，尤其是主力店，可選擇幾家招商寱象。這樣做不僅可以擴展招商對象，拓展我們的視野，了解更多的信息，而且可仡加強我我們在客戶中的談判地位，如斜胼將這個地位把握得很好，那么在該業(yè)種的招商中將會獲得意想不到的效果。七、注交往中的禮節(jié)、禁忌及地域風俗1注意交往中的禮節(jié)招商洽談，尤其是外出招商洽談，我們都希望獲得客戶的尊重和理觡，因此，我們掌握必要的禮節(jié)，這是我們所必須具備的素質(zhì)。禮節(jié)是人們自重而又重人的生活規(guī)范，是對客戶表示尊敬的方式。同時，禮節(jié)作為一種道德規(guī)范，也是人類社會文明的重要表現(xiàn)形式，它在某種程度上反映了某個地區(qū)、某個民族、某個人的文明和文化程度。因此，外出招商員應了解交往的禮節(jié)，如迎送禮節(jié)、會見禮節(jié)、交談禮節(jié)、赴宴禮節(jié)、饋贈禮品的禮節(jié)、日常交往的禮節(jié)、電話交往的禮節(jié)、日常衛(wèi)生方面的禮節(jié)、出席文體活動的禮節(jié)、服飾方面的禮節(jié)、稱呼方面的禮節(jié)，等等。2注意交往中的禁忌“入境而問禁，入門而問諱“是指到某地要打聽了解某地的禁忌，避免說犯禁的話，不做犯禁的事，以自己的言行適應某地特定的要求。不同的地區(qū)由于地理上、氣候上、生存環(huán)境上、民族自身發(fā)展上等的差異，導致出不同的民族文化特點；不同地區(qū)的人們有著自身的價值取向，具有不同的發(fā)展歷程，對事物有不同的態(tài)度及看法，形成不同的民族文化特點。任何一個民族文化形成的禁忌都不相同，這樣，不同文化的接觸就有一個相適應的問題。為搞好招商工作，每個招商員都應了解掌握客戶的禁忌，尊重客戶的文化、習慣，為招商洽談制造良好的氣氛。招商洽談的禁忌可分為招商洽談準備階段的禁忌、招商洽談過程中的禁忌、參觀公司的禁忌、參加宴會的禁忌以及其他禁忌等。注意對外交往中的風俗在對外招商活動中，我們面臨的是各地的招商對象。不同的人，不僅語言不同，風俗也有較大的差異。在對外招商活動中，尊重招商對象的風俗及特點，將有利于對外招商工作的順利推進。尤其是在對外招商洽談中，如果能因人而異地去運用談判技巧，做到有的放矢，將會收到意想不到的效果。所以，對外招商洽談者應盡可能多地了解各主要招商對象的風俗習慣，如湖南客商的風俗、浙江客商的風俗、四川客商的風俗、福建客商的風俗、回族客商的風俗、貴州客商的風俗、廣東客商的風俗等。八、及時總結經(jīng)驗教訓任何一個招商洽談項目都不會與其他招商洽談項目完全相同，因為每一個招商洽談項目都可能在項目本身、技術標準、招商對象、時間地點等方面不同，但對我們招商洽談人員的要求則是每一次招商洽談都要比前一次好。那么，怎樣才能提高招商洽談人員的洽談水平、洽談技巧、避免這樣那樣的錯誤和缺點呢只有一種方法，那就是每一個招商洽談人員都要不斷地學習，不斷地總結經(jīng)驗。從某種角度上來講，對招商洽談人員來說，總結經(jīng)驗顯得更為重要，因為對外招商洽談水平的高低，在很大程度上要看招商洽談人員經(jīng)驗積累的多少。要對每一次的招商洽談進行及時的總結；只有及時的總結，才能從每一次的招商洽談中吸取成功的經(jīng)驗或失敗的教訓，從而達到不斷提高招商洽談水平的目的。招商絕招歸納總結為招商二大絕招一是知己，二是知彼。知己成為一個好的招商人的基本功和入門之道，其中包括了三點通變勤（對了，通便要勤）1、通，自我的包裝如知識面、形象、舉止、社交禮儀、談吐、修養(yǎng)等起碼的要素應當具備；2、變，基本功的鍛煉思維能力的鍛煉，一家之談覺得最重要的是反應和應變能力，這是招商人最重要的第一素質(zhì)能力，其次還要具有良好的分析能力和心理狀態(tài)；3、勤，資源的積累招商最大的技巧和竅門其實就在這里，熟悉你的客戶資源和行業(yè)的特性，說得容易做起來難，要求靠腿、手、嘴、腦層層推進廣泛的收集和整理信息，沒有捷徑、沒有去蕪留精，全靠厚積而薄發(fā)，成為“有心人”，這是招商人最重要的第二素質(zhì)能力。知彼再歸納四點，就是老生常談1、老，老謀深算，資格要老你面對的大都是老板和老江湖，表面上既要擺老資格贏得對等的談判地位和對手的尊重，又要處心積慮的低調(diào)為人，別狂妄目中無人，要尊重和贊賞對方，成為個老江湖型的談判高手；2、生，生意經(jīng)要用商業(yè)語言和生意場上的行話與對方溝通，你要懂對方的生意經(jīng)，基本功里講了，平時做好了，你就很容易切入主題，談到敏感和對方關注的問題，讓對方清楚了解為什么“有利可圖”，這才是對方最最關心的大事件；3、常，常來常往，長期備戰(zhàn)客戶不是一掬而就的，也不是招之即來的，大量的、長期的準備客戶成為你的準客戶將是你在這行終生受用的長期飯票，招商其實是個長期性的工作；4、談，談什么當然是談朋友啦你不知道聽到過多少遍老招商說象談男（女）朋友一樣談客戶吧對了，談客戶就是談朋友，把他（她）當成你的知己、男（女）朋友那樣去談，想盡辦法融入對方的圈子里去，他會帶給你意想不到的收獲和驚喜，他會死心塌地為你效勞。兩個衷告一是別把客戶當上帝；二是話別多，羅羅嗦嗦、的的瑟瑟是大忌。我就說說自己和客戶的交流經(jīng)驗好了?？偨Y一下，四句話訴之以理，動之以情，誘之以利，脅之以災。訴之以理凡事講道理，招商的時候，要和客戶客觀的說明你的項目的情況。不要妄自夸大，也不要低聲下氣?？蛻粢灿行枨?，不是你一味的求人，要做到不亢不卑動之以情像朋友那樣和他聊談，讓他感到你的親和力，這樣進展會快很多。誘之以利商家進駐到底還是要看你的項目能不能給他帶來受益，你要像他說明你項目的優(yōu)勢所在，讓他相信你的項目的可盈利性。脅之以災呵呵，我們不是拿槍威脅他，那是黑社會。要點就是分析厲害關系，如果你不進來，你會損失些什么。商家之間的競爭是很激烈的，尤其是像KFC和麥當勞這類的，你可以利用這點來打動他們。有的時候嫌貨人是買貨人招商過程中，比如一個客戶對你的項目指指點點，意見頗多，這時千萬不能灰心，認為沒戲了。有的時候不是這樣，客戶肯指出你的項目的不足，就說明他至少是關注這個項目的，可能是一些小地方?jīng)]有做好，你改進一下，就可能成功的招他進駐。項目招商的過程中要注意以下幾點1、招商人員要清楚商業(yè)項目的開發(fā)的方向，知道自己在做什么樣的一個項目，項目出來會達到什么樣的狀況。2、有針對性的進行項目商戶資源的儲備3、統(tǒng)一招商口徑，避免在招商過程中由于工作人員的說法不一致導致戶的流失。4、招商前應細入了解項目所在地的商業(yè)市場情況，在與商戶交談時能有的放矢。5、在項目招商過程中要有良好的心態(tài)，把握好度和聯(lián)系周期。做到“商”進我退，“商”退我進不能急于求成，也不能聽之人之。6、在談判過成中可“黑白”搭配。安排甲、乙兩個工作成員為一組，針對商戶在猶豫不決，甲工作人員處于僵持狀態(tài)時，由乙工作人員過來溝通，向商戶傳遞自己也談好一家商戶，同時也看好同一位置的信息，造成商戶的競爭心態(tài)，促使合同簽訂電話招商技巧在電話招商中，成功的因素大概有70以上是跟聲音相關的，剩下的30才是跟講話的內(nèi)容相關的。你講話的方式和講話的內(nèi)容，這兩者的有效結合才能對客戶產(chǎn)生很大的影響力。如果細分，在電話中增強聲音的感染力可以從三個方面來注意跟你聲音要素相關的；跟你措辭、講話的內(nèi)容相關的；跟你身體語言相關的。聲音要素在電話銷售中很重要的一點就是你的聲音，通過增強聲音的感染力來對客戶產(chǎn)生影響。在聲音方面要注意以下五點1熱情一定要注意自己講話是否有熱情。想一下，跟客戶在電話里交流時，如果你板著臉不笑，講起話來相應地也很難有熱情，所以這種熱情程度跟你的身體語言有很大的關系。你要盡可能地增加你的面部表情的豐富性，如果你希望靠熱情來影響對方，你的面部表情就一定要豐富起來，要微笑。同時要注意以下兩點自我調(diào)節(jié)有時電話打多了感覺很疲倦，精神狀態(tài)也會相應地越來越差。這就需要自我調(diào)節(jié)一下。在你精神狀態(tài)不佳時打電話，一定要注意自己是在笑還是板著臉講話。你的精神狀態(tài)客戶雖然看不見但是可以感受到，如果你自己沒有注意到，就很有可能因此而失去一次機會。如果電話室內(nèi)有面鏡子就不一樣了，一旦看到鏡子中的你在板著臉與客戶通話，你就可以及時地提醒自己笑一笑，以增加自己的熱誠度。不要太熱情太熱情了也不好，因為凡事都應有個適量。人是有差別的，有的人喜歡跟熱情的人交流，有的人卻不喜歡跟太熱情的人打交道，這是跟人的性格有關的。在下面談到融洽關系時會詳細講述這個方面。無論怎樣，對于不是很熟悉的客戶，不要在電話里表現(xiàn)得太過熱情，太過熱情了反而可能讓對方覺得有點兒假。2語速在增強聲音的感染力方面還有一個很重要的因素就是講話的語速。如果語速太快，對方可能還沒有聽明白你在說什么，你說的話卻已經(jīng)結束了，這勢必會影響你說話的效果。當然也不能太慢，你講話太慢，假如對方是性子急的人就肯定受不了。所以打電話時的講話語速要正常，就像面對面地交流時一樣。3音量你講話的音量很重要，聲音既不能太小也不能太大，這是因為打電話時說話的聲音太小了容易使對方聽不清或聽不明白，甚至會因聽不太清話音而誤解了你的本意；打電話時說話的聲音太大了，首先會過分地刺激人腦中的聽覺神經(jīng)，時間長了就會降低再聽微小聲音時的靈敏度。其次，太大的聲音對于人腦的聽覺神經(jīng)來說也是一種特殊的噪音，它會嚴重地擾亂人的正常情緒，使人心煩意亂、煩躁不安。此外，你自己不太注意時音量會變小一些，小聲的說話會給客戶一種不是很自信的感覺。但是聲音太大的話又顯得對客戶不太禮貌。所以應盡量要保持音量正常。如果你自己把握不好可以請自己的同事幫忙，先打個電話給同事，讓他幫你聽聽，你的聲音大小是否合適，然后進行調(diào)整。4發(fā)音的清晰度清晰的發(fā)音可以很好地充分表達自己的專業(yè)性。清晰跟語速有一定的關系，如果語速較慢相對就會清晰一些。這里需要強調(diào)的是，寧可語速慢一些，講話時多費一些時間，也要保持聲音的清晰。5善于運用停頓在講話的過程中一定要善于運用停頓。例如在你講了一分鐘時，你就應稍微停頓一下，不要一直不停地說下去，直到談話結束。因為你講了很長時間，但是你不知道客戶是否在聽，也不知道客戶聽了你說的話后究竟有什么樣的反應。適當?shù)耐ｎD一下就可以更有效地吸引客戶的注意力?？蛻羰疽饽憷^續(xù)說，就能反映出他是在認真地聽你說話。停頓還有另一個好處，就是客戶可能有問題要問你，你停頓下來，他才能借你停頓的機會向你提出問題。在一問一答互動的過程中自然更能加深對你講話的印象。措辭跟客戶交流時，措辭是很重要的，因為你的專業(yè)程度的高低就體現(xiàn)在措辭上。回答問題時有以下五方面要注意1回答問題應有邏輯性如果客戶問一個問題，你回答問題時非常有邏輯性，給客戶一種很清晰的邏輯思維，這時你的很高的專業(yè)程度也就自然地表露出來了。所以在講詞時，要運用一些像“第一、第二”這樣的詞語。2配合肢體語言不要認為這時的肢體語言是沒有作用的，彑你與客戶面對面地交流講到“第一”的時候，一般要配合著一亙手勢你的手勢叀會反過杤影響你的聲音，比如在合適地方加上重音在適當?shù)牡胤缴宰鐾ｎD筈等。在由詞交流旦戶舽焦看不見的動佌，但是習的刨作卻能按效地影你的聲閎客戶是可以通過習的壐音感取到爄。3積極的措辭講話時一定膁焨積極措讞。怎樣才能做到積斁的措輞呢例如，你在某個行業(yè)里只有過一個客戶的經(jīng)驗，于是直接告訴客戶，在這個行業(yè)里你只曾有過一個客戶，顯然這會對客戶造成消極的影響，認為你經(jīng)驗不足。如果你換個積極的措辭，說在這個行業(yè)里面已經(jīng)有過一個客戶了，給客戶的感覺就是你已經(jīng)有過經(jīng)驗了，就會對客戶產(chǎn)生積極的影響。4自信作為電話招商員一定要自信，說話時不要吞吞吐吐，盡量不用“可能、大概”之類模棱兩可的詞。如果客戶覺得你信心不足，他勢必也很難相信你說的話。說話時自信、果斷，敢于給客戶承諾，可以有效地增加客戶對你的信任程度，成功的概率相應地自然就會增大。5簡捷清晰講話盡可能簡捷、清晰，要注意你是在用電話和別人交流，沒有人愿意拿著電話聽你講很長時間。不要羅嗦，先把你想說的要點想清楚，整理好自己的思路，用簡捷、清晰的話來表達清楚自己的觀點，不要說一些無關緊要的話。在較短的時間里給客戶一個清晰的概念，會使客戶感到愉快，留下一個好印象。身體語言身體語言中最重要的就是一定要微笑。作為電話招商員，有些人的笑容是非常燦爛的，非常容易看得到的，而有些人卻不是，所以回到家里面時不妨抽出一些時間來對著鏡子笑一笑，早上起床時也可以對著鏡子笑一笑，逐漸養(yǎng)成自己的面部表情豐富一些。招商員天天坐著打電話會感到很累，而且坐著打電話的效果也沒有站起來打電話的效果好，所以應鼓勵招商員打電話時來回走動。有些招商員用很放松、很自然的聲音去影響客戶，這樣會給客戶留下一個深刻的好印象。在不同的情況下，身體語言要與想表達的感情結合起來。如果客戶向你來投訴，客戶家中發(fā)生火災了，如果這時你笑的像朵花一樣，顯然跟客戶的情緒沒有達成配合，在這種情況下要恰當?shù)伢w會客戶的感情。如果跟客戶聊得非常開心，你要把開心的身體語言也同時表達出來；如果客戶不開心，你要理解地表達出同理心。建立融洽的關系在電話中跟客戶建立融洽關系是非常重要的。當你的開場白講完以后，客戶為什么會愿意繼續(xù)跟你交談呢在很大程度上是因為你跟他建立了融洽的關系。跟客戶建立融洽的關系有三個方面是非常重要的1適應客戶的聲音特性要去適應客戶的性格，關于這一點很多人都往往沒有這樣的意識。有人聲音非常大，有人聲音很一般，有人非常果斷、干脆，而有人講起話來卻是軟綿綿的，為什么這樣子呢一個人的聲音跟他的性格有很大的關系，所以接通電話以后，你可以通過聲音來判斷出客戶的性格應屬于那類性格。歸納起來，客戶的性格可以分成四種老鷹、孔雀、鴿子和貓頭鷹，他們每個人的性格特征是非常明顯的，對于不同類型的人你要滿足他們不同的情感需求。客戶往往總是用理性來分析，但卻又總用感情來做決策。所以作為電話招商員來說，對于不同類型的客戶，你要滿足他們不同的情感需求。要注意，假如客戶在電話里講話的聲音非?？?，你也要把聲音放快以適合他；如果客戶講話的速度很慢，你也要盡量地慢一點兒；如果客戶是一個非常熱情的人，像孔雀一樣喜歡激情地展現(xiàn)自己，你也要把自己的熱情盡情地表現(xiàn)出來；如果客戶是一個非常冷漠的人，相對不太容易笑，你也要把自己的熱情稍微降一降，以便盡可能地適應他，這是建立融洽關系的第一個非常重要的因素。不同類型客戶的情感需求2贊美對方贊美對方很像是溝通中的潤滑劑。在電話中要善于把握住恰當?shù)臋C會去贊美客戶，這一點對建立融洽的關系是非常有幫助的。贊美對方有很多的方法，其中最容易切入的方法就是贊美對方的聲音，這是非常直接、有效的手段。例如，如果客戶經(jīng)常在電話里問“你們怎么知道我們公司的”有一些腦筋呆笨的招商員就會實事求是的回答“是這樣的，我是從黃頁上查到你們公司的。”而有些頭腦聰明、靈活的招商員則會機智地回答說“張經(jīng)理，你們這么大的一家十分有名的公司誰不知道呀，在我們公司里面算是最重要的客戶，早就存在我們的數(shù)據(jù)庫里了，所以找到您是非常容易的事情。”這就是贊美對方的一個小技巧。3指出客戶目前存在的問題客戶現(xiàn)階段有哪些問題存在，招商員要通過和客戶的交談中了解到?！九e例】某家集團公司從北京的集團總部一直到全國各地的分公司都有一個策略，就是電話銷售將要成為他們主要的銷售渠道。所以當你打電話給他時，你一定要提到“王主任，陳主任他們提到電話銷售將會是你們這個行業(yè)的主要渠道，所以我打電話想跟您探討一下?！边@段話一針見血地提出了客戶目前最關心的問題。所以通過這種方式也可以跟對方建立起非常融洽的關系?！颈局v小結】增強聲音的感染力應注意的三個方面聲音要素、措辭和身體語言；在聲音方面要注意熱情、語速、音量、發(fā)音的清晰度和善于運用停頓；回答問題時要注意回答問題有邏輯性、配合肢體語言、積極的措辭、自信和簡捷；跟客戶建立融洽的關系應注意適應客戶的聲音特性、贊美對方和指出客戶目前還存在的問題。1對1招商技巧在招商過程中的提問能力跟你的招商能力是成正比的。所以這一點對招商人員來說也是同樣適用的。因此，作為一名招商人員，一定要盡力地提高自己在招商中向客戶提出關鍵問題的能力。很多招商中沒有意識去提問問題，為什么呢原因就是因為他們根本沒有想過應該怎樣幫助客戶解決問題。他們滿腦子想的只是自己的項目，想的只是如何才能讓客戶投資自己的項目。所以他們也就不知道如何從幫助客戶解決問題的角度去提出問題。作為一名優(yōu)秀的招商員，應該以善于向客戶提問關鍵問題為導向。以幫助客戶解決問題為導向的招商員。但是你如何才能全面地了解客戶這就需要向客戶提問各種關鍵的問題了。所以，想要做一名出色的招商員，就一定要記住向客戶提問各種關鍵問題的能力跟招商的能力是成正比的。一、提問的方式根據(jù)提問的角度，可以簡要地把問題分為兩大類開放式的問題和封閉式的問題。1開放式的問題開放式的問題就是為引導對方能自由啟口而選定的話題。如果你想多了解一些客戶的需求，就要多提一些開放式的問題。能體現(xiàn)開放式的問題的疑問詞有“什么”、“哪里”、“告訴”、“怎樣”、“為什么”、“談談”等。2封閉式的問題封閉式的問題是指為引導談話的主題，由提鮮者選定特定的話題來希望對方的回答于限定的范圍。封閉式的問題經(jīng)常體現(xiàn)在“能不能”、“對嗎”、“是不是”、“會不會”、“多久”等疑問詞之間。如果你想獲得一些更加具體的資料和信息時，就需要對客戶提出封閉式的問題，這樣才能讓客戶確認你是否理解了他的意思。但是在電話銷售中，如果你問了很多封閉式的問題，這會給客戶造成一種壓力，同時也不利于自己對信息的收集。所以在前期了解客戶的需求時，應多問一些開放式的問題，以便讓客戶能夠自由、毫無拘束地說，這樣才更有可能使你從中獲得有用的信息，找到新的商機。二、提問交流的問題類型在你跟客戶交流時，需要提問客戶一些問題，而這些問題可以分為以下八類1判斷客戶的資格根據(jù)自己的招商目的，向客戶提出一些特定的問題，通過對方的回答來確定他究竟是不是符合你的目標的客戶。2客戶對系統(tǒng)或服務的需求根據(jù)客戶表現(xiàn)的需求意向，用封閉式的提問的方式來進一步明確客戶的需求，并盡可能多地獲得其它所需的信息。3決策用委婉的口氣提問，確定客戶方的決策人是誰。要讓客戶樂于回答你的問題，直截了當?shù)貑柨蛻簟澳撠熯@件事兒嗎”顯然這并不是一種好的提問方式。如果您換一種方式問“除了您之外，還有誰參與這個決策呢”客戶覺得自己受到重視，事情的進展自然就會相對順利一些。4預算為了能成功地推出自己的項目，你要了解客戶方的預算。如果客戶的預算較低而你卻需要向他推出的項目，成功的概率相應地就會很低，反之亦然。這里可能會有一些困難，因為客戶一般都不愿意把他的預算是多少告訴你，你可以從其它的項目談起，逐步地誘導其透露一些預算的問題。5競爭對手提問競爭對手信息的最佳時機是當客戶提到競爭對手的時候，不要自己主動地提問有關競爭對手的信息。在客戶提起時注意了解競爭對手的信息，分析其優(yōu)勢和劣勢。如果客戶認為競爭對手的不足正是自己的強項，下次談時要突出競爭對手的不足正是自己的強項，以此來吸引客戶的可能性就會很大。6時間期限了解客戶對需求的時間限制有利于你進一步制訂招商策略。假如對方以不確定來回答你，那么很可能是他還沒有真正決定要跟你合作。這時你要進一步地去引導他，比如暗示他盡快開始的好處和延遲的不利影響，讓客戶盡快地做出合作的決定。7成交也就是引導客戶做出達成生意的決策。在恰當時，例如客戶的滿意度很高或情緒很好時，你可以主動地建議客戶，完成簽字手續(xù)，達成生意。8向客戶提供自己的信息用恰當?shù)姆绞桨延欣谧约旱男畔鬟f給客戶，讓客戶感到購買你的產(chǎn)品是一個正確的決定，提高客戶的滿意度，這些對你日后的招商工作也可能會有很大的幫助。三、提問的技巧提問的技巧具體分為以下四個方面1前奏前奏就是告訴客戶，回答你的問題是必要的或至少是沒有壞處的。如果你要提出客戶可能不愿回答的敏感問題，運用一個前奏就能有望改變客戶的想法。例如提問客戶的項目預算，一般的客戶都是不愿意告訴你的。這時你可以加一個這樣的前奏“為了給您推薦一個最適合的方案，我想知道這個項目大概的投資水平在怎樣的范圍內(nèi)呢”通過前奏就能有效地提醒客戶，讓我了解項目預算是必要的，客戶就有正面回答的一些可能性。2反問如果客戶向你提出的問題而你卻不知道怎樣回答，這時你有兩種方式可以選擇實事求是，切忌不懂裝懂；反過來提問客戶，讓客戶說出他是怎樣看待這個問題的，這通常就是他希望得到的回答，你也就正好可以據(jù)此投其所好了。3沉默如果在通話過程中出現(xiàn)了長時間的沉默，這當然會造成很尷尬的局面。但是適當?shù)某聊彩鞘直匾?。例如向客戶提問后，保持一小段時間的沉默，正好能給客戶提供一次必要的思考的時間。4同一時間只問一個問題通常你可能需要同時提出幾個問題要對方回答，而他往往只會記得其中的一個，或覺得無從談起。所以同一時間只問一個問題才是最好的選擇。四、傾聽的技巧學會傾聽是非常必要的，客戶勢必不會總是重復同一問題。如果你心不在焉，聽而不聞，就很可能漏掉一些很重要的信息，以致失去成交的機會。所以傾聽技巧非常重要，好的傾聽技巧主要有以下四個1確認在客戶講話過程中，可能會有一些詞語你沒有聽清，也可能有一些專業(yè)術語你不懂，這就特別需要向客戶進行確認，進一步明確客戶所講的內(nèi)容。同時，你跟客戶交流時一定要注意自己的術語使用問題，你不能運用太多的術語，以免容易給客戶造成理解上的障礙。2澄清對容易產(chǎn)生歧義的地方，要及時地與對方溝通，以便充分了解客戶的真正想法?？蛻粽f的某一句話可能存在著兩種或多種理解，如果自以為是，只按照自己的好惡去理解，就必然容易產(chǎn)生誤解。所以一定要及時地與客戶進行交流，澄清事實。3反饋在傾聽的過程中，要積極地向客戶及時進行反饋。你要不斷地讓他意識到你始終都在認真地聽他講話。如果你只顧自己長時間的講話而聽不到回應，勢必會給客戶造成心理壓力，他自然就不愿意繼續(xù)講下面的內(nèi)容而只想盡快地結束溝通了。4記錄在進行招商交流時一定要做好記錄。招商交流的時間很有限，你很難記住客戶需求的所有關鍵點，最好的辦法是隨時把客戶提到的重點及時地記錄下來。5判斷客戶的性格通過打電話聽出客戶的性格。根據(jù)前面講過的四種類型的性格，給目前的客戶一個大概的定位。然后對應這個定位去適應對方，根據(jù)上文講到的方法分別應對。五、表達同理心1表達同理心的方法同理心就是要站在客戶的立場，從客戶的角度出發(fā)來考慮問題。表達同理心是非常重要的，表達同理心能讓客戶意識到你跟他是始終站在一起的，無形之中就有效地拉近了雙方的距離。表達同理心的方法有以下幾種同意客戶的需求是正確的。陳述該需求對其他人一樣重要。表明該需求未能滿足所帶來的后果。表明你能體會到客戶目前的感受。2注意事項表達同理心時不要太急于表達，而且面部表情一定要跟聲音及時地互相配合，更重要的是一定要站在客戶的立場上去表達同理心。在表達同理心時有兩點值得注意不要太急于表達，以免讓對方以為你是在故意討好他。說話時要將自己的面部表情和動作及時地互相配合，就像你與客戶在進行面對面的交流一樣。六、建立融洽的關系（與電話招商類同）怎樣成為商業(yè)項目招商談判高手一、談判障礙與對策障礙之一沒有調(diào)控好自己的情緒和態(tài)度。人受感情支配，在交涉過程中一旦受到拒絕，常常會產(chǎn)生不滿或采用反擊的態(tài)度，結果導致爭論。而態(tài)度過于軟弱，又會導致原則和利益的喪失。因此，在交涉前，必須調(diào)控好自己的情緒，做到不卑不亢。障礙之二對對方抱著消極的感情，即不信、敵意、懷疑、攻擊、誘使、壓迫、憤怒等隱藏的感情，導致雙方的距離拉大。障礙之三自己“固守”，忽視交涉雙方的共同需求。障礙之四出于面子的心理需要，對妥協(xié)和必要的讓步進行抵抗。障礙之五把交涉和談判看成是一種“勝負”或“你死我活的戰(zhàn)爭”。以上五種障礙能夠被突破和解決，是談判和交涉成功的關鍵，也是建立良好的人際關系與妥善進行社交活動的一門藝術。在交涉、談判的過程中，不管是怎樣的談判對手，要讓他不說“不”，或從說“不”到說“是”，有五條心理學對策第一，控制你自身的情緒和態(tài)度，不為對方偏激的情緒，語言所左右，要有冷靜的高瞻遠矚的氣概。第二，讓交涉對方的情緒保持冷靜，消除雙方之間的不信任、警戒和敵意感，這是交涉成功的必要條件。第三，多與交涉對方尋找共同點，致力于解決雙方共同面臨的問題。第四，讓對方積極地從“交涉成功”的角度去思考，形成心理定勢。第五，讓交涉對方理解“相互協(xié)調(diào)，相互合作”是成功的最高、最善之策。在交涉過程中讓對方領悟到這一點，需要花費你一定的精力。以上五條心理學對策中，最重要的是第一條“調(diào)控你自身的情緒和態(tài)度”。這五條對策，可以運用于各種社會活動和人際交涉過程中，如情緒急躁的上級，性格任性的孩子，難以合作的同事，難以理喻的買賣交易，回避戰(zhàn)爭危機的外交活動，法庭上的金錢糾紛官司，避免離婚危機的夫婦等，使你在談判和交涉時有一個良好的心理基礎。二、談判的一些原則和技巧通常，我們在一般談判時都會想到要講究一些原則技巧。在買賣雙方達成一筆買賣交易時，通常我們會看到，雙方都會竭盡全力維護自己的報價。通常的談判也最容易將談判的焦點集中在價格上。例如，一位精明的賣主會把自己的產(chǎn)品講的天花亂墜，盡量抬高自己產(chǎn)品的身價，報價要盡量高；而另一位出手不凡的買主也會在雞蛋里挑骨頭，從不同的角度指出產(chǎn)品的不足之出，從而將還價至少壓低到對方出價的一半。最后雙方都會講出無數(shù)條理由來支持自己的報價，最后談判在無奈情況下成為僵局。如果不是僵局，那么通常是一方做出了一定的讓步，或雙方經(jīng)過漫長的多個回合，各自都進行了讓步，從而達成的是一個中間價。這樣的談判方式，我們在商務活動中是非常常見的。上述談判方式，我們在談判學上稱之為“立場爭辯式談判”。立場爭辯式談判的特點是，談判每一方都在為自己的既定立場爭辯，欲通過一系列的讓步而達成協(xié)議。立場爭辯式的談判屬于最普通的傳統(tǒng)談判方式。許多介紹的談判技巧也都是從這個出發(fā)點來談的。我們認為，如果在商業(yè)活動中，大家都遵循這樣的談判原則與技巧，往往會使談判陷入一種誤區(qū)。我們從實踐中得到的教訓卻是，這種談判方式有時最后談判各方會不歡而散，甚至會破壞了雙方今后的進一步合作機會。因此，我們在這里就提出一個談判要達到什么目的和遵循什么標準的問題。從商務角度來看，談判應使得雙方都得到商務發(fā)展的機會。為此，我們遵循的談判原則與技巧至少應滿足以下三個標準（1）談判要達成一個明智的協(xié)議明智協(xié)議的核心特點就是雙贏，談判的結果應滿足談判各方的合法利益，能夠公平地解決談判各方的利益沖突，而且還要考慮到符合公眾利益?？疾炝鰻庌q式談判，我們認為，立場爭辯式談判方式使談判內(nèi)容和立場局限在一個方面，雙方只重視各自的立場，而往往忽視了滿足談判雙方的實際潛在的需要。（2）談判的方式必須有效率談判的方式之所以應有助于提供談判效率，是因為談判達成協(xié)議的效率也應該是雙方都追求的雙贏的內(nèi)容之一。效率高的談判使雙方都有更多的精力拓展商業(yè)機會。而立場爭辯式談判往往局限了雙方更多的選擇方案，有時簡直是無謂地消耗時間，從而給談判各方帶來壓力，增加談判不成功的風險。（3）談判應該可以改進或至少不會傷害談判各方的關系談判的結果是要取得利益，然而，利益的取得卻不能以破壞或傷害談判各方的關系為代價。從發(fā)展的眼光看，商務上的合作關系會給你帶來更多的商業(yè)機會。然而，立場爭辯式談判往往卻忽視了保持商業(yè)關系的重要性，往往使談判變成了各方意愿的較量，看誰在談判中更執(zhí)著或更容易讓步。這樣的談判往往會式談判者在心理產(chǎn)生不良的反應，容易傷害“臉面”，從而破壞談判各方的續(xù)存關系。三、人的因素如何影響談判1、“生意不成，仁義在”說明了什么問題在商務談判中，人的因素有時在談判中起到相當大的作用。因為，談判者不是一方抽象的代表，談判是由人組成的。人的因素涉及多方面，如首先應該承認人是具有情感的；有既定的價值觀；不同的人具有不同的文化和教育背景、不同的觀點，從而導致其行為有時的確會深不可測。因此，在商務談判中首先要解決人的問題。對于任何的商務談判，如果將人的問題解決好了，人的因素將會在很大程度上促進談判的達成；如果解決不好，那么可能會使談判一敗涂地。我們經(jīng)常聽到有些談判者會講“生意不成，仁義在”，足以看出談判者對人的因素的重視程度。2、“我是否對人的因素給予了足夠的重視”按照前面我們所論述的成功談判的基本原則，我們希望人的因素在談判中能起到這樣的作用，即在相互信任、相互理解、相互尊重、保持友好的基礎上保持長久的合作關系。使談判順利進行，而且有效。我們不希望人的因素在談判中出現(xiàn)下列情況如，雙方存在認識問題的極大差距；談判一方極度生氣，態(tài)度消極低沉，甚至出現(xiàn)恐懼或敵對情緒，或感覺象受到侵犯；我們也不希望在談判中，對方曲解你的意思，或雙方產(chǎn)生誤解，甚至相互指責。人的因素在談判中自始至終是一個無法回避的問題你在談判中始終應該問自己，“我是否對人的因素給予了足夠的重視”3、人的因素在談判中能否解決談判者在談判的整個過程中，應時刻注意人的因素在談判中是否在起積極作用，是否帶來了消極作用，如何避免消極作用，使談判走向成功。我們認為，采取一定的方法是可以解決人的問題的。人的問題在我們的談判原則框架下也是第一個要解決的問題。首先遵循的一個基本原則就是將人的問題與談判的實質(zhì)利益區(qū)分開。這是任何談判都要遵循的一個基本原則。這也是解決人的問題的一個基本前提條件。我們知道，每個談判者所追求的利益都是具有雙重性的，即實質(zhì)利益與關系兩個方面的利益。而關系指的就是人的問題。好的談判者注重雙重利益的結合，但是其結合并既不是將人的問題與實質(zhì)利益問題混為一談，也不是將實質(zhì)利益與關系對立起來。前者的極端例子是有些人在談判時對人進行“人身攻擊”，或者將某些評論與談判者“對號入座”；而后者的極端情況就是“要關系，還是要利益”。在有些情況下，關系比任何談判結果更重要如長期商業(yè)伙伴、同事、與政府的關系、外交關系等。為了有利于處理人的問題，我們建議談判者一定要將人的問題與實質(zhì)利益問題區(qū)分開來對待。四、商務談判禮儀（一）談判準備談判代表要有良好的綜合素質(zhì)，談判前應整理好自己的儀容儀表，穿著要整潔正式、莊重。男士應刮凈胡須，穿西服必須打領帶。女士穿著不宜太性感，不宜穿細高跟鞋，應化淡妝。布置好談判會場，采用長方形或橢圓形的談判桌，門右手座位或?qū)γ孀粸樽穑瑧尳o客方。談判前應對談判主題、內(nèi)容、議程作好充分準備，制定好計劃、目標及談判策略。（二）談判之初判之初，談判雙方接觸的第一印象十分重要，言談舉止要盡可能創(chuàng)造出友好、輕松的良好談判氣氛。作自我介紹時要自然大方，不可露傲慢之意。應微笑示意，可以禮貌地道“幸會“、“請多關照“之類。詢問對方要客氣，如“請教尊姓大名“等。如有名片，要雙手接遞。介紹完畢，可選擇雙方共同感興趣的話題進行交談。稍作寒暄，以溝通感情，創(chuàng)造溫和氣氛。談判之初的姿態(tài)動作也對把握談判氣氛起著重大作用，應目光注視對方時，目光應停留于對方雙眼至前額的三角區(qū)域正方，這樣使對方感到被關注，覺得你誠懇嚴肅。手心沖上比沖下好，手勢自然，不宜亂打手勢，以免造成輕浮之感。切忌雙臂在胸前交叉，那樣顯得十分傲慢無禮。談判之初的重要任務是摸清對方的底細，因此要認真聽對方談話，細心觀察對方舉止表情，并適當給予回應，這樣既可了解對方意圖，又可表現(xiàn)出尊重與禮貌。（三）談判之中這是談判的實質(zhì)性階段，主要是報價、查詢、磋商、解決矛盾、處理冷場。報價要明確無誤，恪守信用，不欺蒙對方。在談判中報價不得變換不定，對方一旦接受價格，即不再更改。查詢事先要準備好有關問題，選擇氣氛和諧時提出，態(tài)度要開誠布公。切忌氣氛比較冷淡或緊張時查詢，言辭不可過激或追問不休，以免引起對方反感甚至惱怒。但對原則性問題應當力爭不讓。對方回答查問時不宜隨意打斷，答完時要向解答者表示謝意。磋商討價還價事關雙方利益，容易因情急而失禮，因此更要注意保持風度，應心平氣和，求大同，容許存小異。發(fā)言措詞應文明禮貌。解決矛盾要就事論事，保持耐心、冷靜，不可因發(fā)生矛盾就怒氣沖沖，甚至進行人身攻擊或侮辱對方。處理冷場此時主方要靈活處理，可以暫時轉(zhuǎn)移話題，稍作松弛。如果確實已無話可說，則應當機立斷，暫時中止談判，稍作休息后再重新進行。主方要主動提出話題，不要讓冷場持續(xù)過長。四）談后簽約簽約儀式時打開文本，用手指明簽字位置。雙方代表各在己方的文本上簽字，然后由助簽人員互相交換，代表再在對方文本上簽字。簽字完畢后，雙方應同時起立，交換文本，并相互握手，祝賀合作成功。其他隨行人員則應該以熱烈的掌聲表示喜悅和祝賀。五、在談判中旗開得勝談判就象下棋，開局就要占據(jù)有利位置或戰(zhàn)略性位置。談判的目的是要達成雙贏方案。然而在現(xiàn)實生活中，一個要榨橘子汁，而另一個要用橘子皮烤蛋糕的情況畢竟太少見了。你坐在一個買家面前，你們心中都抱著同樣的目的。這兒沒有魔術般的雙贏解決方案。他/她想要的是最低價，你想要的是最高價。你想從她的口袋里掏出錢來，放進你的腰包里。強力銷售談判（POWERSALESNEGOTIATING）則完全不同。它教你如何在談判桌上獲勝，同時讓對方覺得他也贏了。實際上，正是這種本領決定了一個人能否成為強力招商或銷售談判高手。跟下棋一樣，運用強力談判技巧必須遵守一套規(guī)則。談判和下棋最大的區(qū)別在于，談判時對方不知道這些規(guī)則，只能預測你的棋路。棋手將象棋中的這幾步戰(zhàn)略性走棋稱為“棋局”。開局時要讓棋盤上的局勢有利于你。中局要保持你的優(yōu)勢。進入殘局時利用你的優(yōu)勢，將死對方，用在銷售上就是要買方下單。規(guī)則1報價要高過她所預期的底牌，為你的談判留有周旋的余地。談判過程中，你很難降低價格，但決不可能抬高價格。因此，你應當要求最佳報價價位（MAXIMUMPLAUSIBLEPOSITION，簡稱MPP），即你所要的報價對你最有利，同時買方仍能看到交易對自己有益。你對對方了解越少，開價就應越高，理由有兩個。首先，你對對方的假設可能會有差錯。如果你對買方或其需求了解不深，或許他愿意出的價格比你想的要高。第二個理由是，如果你們是第一次做買賣，若你能做很大的讓步，就顯得更有合作誠意。你對買方及其需求了解越多，就越能調(diào)整你的報價。這種做法的不利之處是，如果對方不了解你，你最初的報價就可能令對方望而生畏。如果你的報價超過最佳報價價位，就暗示一下你的價格尚有靈活性。如果買方覺得你的報價過高，而你的態(tài)度又是“買就買，不買拉倒”，那么談判還未開始結局就已注定。你可以通過如下方式，避免開出令對方生畏的高價當談判進入中期后，要談的問題變得更加明晰。這時談判不能出現(xiàn)對抗性情緒，這點很重要。因為此時，買方會迅速感覺到你是在爭取雙贏方案，還是持強硬態(tài)度事事欲占盡上風。如果雙方的立場南轅北轍，你千萬不要力爭力爭只會促使買方證明自己立場是正確的。最好是開始時贊同買方觀點，然后運用“覺得，原來覺得和最后發(fā)現(xiàn)”（FEEL,FELTANDFOUND）這種先退后進的方法扭轉(zhuǎn)局面。買方出乎意料地對你產(chǎn)生敵意時，這種先進后退的方式能給你留出思考的時間。例如，如果買方說“我聽說你們商鋪有問題，”你聽了之后不要與他爭論。那樣只能會讓他懷疑你的客觀性。如果你說“我非常理解你對此的心情。許多購買者也有同感。我想那是幾年前我們搬倉庫時的事了。現(xiàn)在某某大品牌都信任我們，而且我們從未出過任何問題。但你可知道我們總能發(fā)現(xiàn)什么我們讓買方仔細察看后，他們總發(fā)現(xiàn)”在中局占優(yōu)的另一招是交易法。任何時候買方在談判中要求你做出讓步時，你也應主動提出相應的要求。盡管你的第一反應很可能是回答“好的”，但建議你用交易法。你可以說“老實說，我不知道能否那么做。我得同領導確認一下，看看他們能有什么辦法。但我可否問一下，如果我們能替你做到，你能為我們做些什么”強調(diào)這一點能阻止對方的“軟磨硬泡”。如果買方知道他們每次提出要求，你都要求相應的回報，就能防止他們沒完沒了地提更多要求。步步為營（NIBBLING）是一種重要方法，因為它能達到兩個目的。一是能給買方一點甜頭，二來你能以此使買方贊同早些時候不贊同的事。贏得終局圓滿的另一招是最后時刻做出一點小讓步。強力銷售談判高手深知，讓對方樂于接受交易的最好辦法是在最后時刻做出小小的讓步。盡管這種讓步可能小得可笑,但這招還是很靈驗的，因為重要的并不是你讓步多少，而是讓步的時機。你可能會說“價格我們是不能再變了，但我們可以在其它方面談一下。如果你接受這個價格，我可以親自監(jiān)督，保證一切順利?！被蛟S你本來就是這樣打算的，但現(xiàn)在你找對了時機，不失禮貌地調(diào)動了對方，使他做出回應“如果這樣，我也就接受這個價了。”此時他不會覺得自己在談判中輸給你了，反會覺得這是公平交易。為什么不能一開始就直接給予買方最低報價讓對方容易接受交易是其中緣由之一。如果你在談判結束之前就全盤讓步，最后時刻你手中就沒有調(diào)動買方的砝碼了。交易的最后時刻可能會改變一切。就象在賽馬中，只有一點最關鍵，那就是誰先沖過終點線。作為一名深諳談判技巧的強力型銷售談判人員，你應能自如地控制整個談判過程，直到最后一刻。談判不要限于一個問題。如果你解決了其它所有問題，最后只剩下價格談判，那么結果只能是一輸一贏。如果談判桌上多留幾個問題，你總能找到交換條件達成公平交易。人們的談判目的各有不同。銷售人員的最大誤區(qū)就是認為價格是談判中的主導問題。很明顯，許多其他因素對買方也很重要，例如產(chǎn)品或服務的質(zhì)量，鋪位優(yōu)勢和優(yōu)惠條件。不能得寸進尺，過于貪婪。在談判中不要撈盡所有好處。你或許覺得自己勝了，但如果買方覺得你擊敗了他，你的勝利又有何用所以要留點好處給對方，讓他也有談判贏了的感覺。六、如何說服客戶接受我們高價格產(chǎn)品1在談判過程中盡量列舉一些產(chǎn)品的核心優(yōu)點，并說一些與同行相比略高的特點，盡量避免說一些大眾化的功能。2在適當?shù)臅r候可以與比自己的報價低的產(chǎn)品相比較，可以從以下幾方面考慮，1）客戶的使用情況（當然你必須對你的和你對手的客戶使用情況非常了解知其知彼）2）列舉一些自己和競爭對手在為取得同一個項目工程，并同時展示產(chǎn)品和價格時，我們的客戶的反映情況（當然，這些情況全都是對我們有利的）3列舉一些公司的產(chǎn)品在參加各種各樣的會議或博覽會時專家、學者、或有威望的人員對我們的產(chǎn)品的高度專業(yè)評語。4列舉一些公司產(chǎn)品獲得的榮譽證書或獎杯等。七、三維談判法對我們來說，內(nèi)部和外部的談判成了一種生活方式。每當利益或觀念相異，各方要互相依靠才有結果時，談判的需求就出現(xiàn)了。談判的本質(zhì)是什么是討價還價是建立關系瓜分經(jīng)濟蛋糕把蛋糕做大這些都有道理。但是用意大利外交家DANIELEVARE的話來說談判就是讓他人為了他們自己的原因按你的方法行事的藝術。首先，要畫一張圖，其中包括所有潛在的會使問題復雜的各方，如經(jīng)營前景和經(jīng)營中會出現(xiàn)的有利因素及該避免的不利因素。考慮一樁交易的全面經(jīng)濟性是必要的，但還不夠。不要忘記畫出內(nèi)部有不同利益的小集團，他們的影響不可忽視。其次，評估利益。最佳談判者對自己的和他方的最終利益非常清楚。他們也清楚可作為交換的稍次一點的利益。他們在手法方面異常靈活，富有創(chuàng)造性。談判一般談的是有形的因素，如價格、時間和計劃書。但是一位老資格的談判專家觀察到，大多數(shù)的買賣達成的要素，50是感情上的，50是經(jīng)濟方面的。決定性的利益往往是無形的，主觀的，如談判中的感受，對方的信譽，溝通理解的程度等等。再次，評價你預想中的協(xié)議的最佳替換物。也就是說如果提出的協(xié)議行不通，你將會采取的行動。這包括從散伙、轉(zhuǎn)向另一個對手直至更嚴厲的任何手段。第四，解決雙方共有的問題。找出差別同樣可以打破僵局。其實解決方案還附帶靈活的后續(xù)措施，實際上保證了事后有一個更高的價格。為了解決共同的問題，要采用三維的做法。一維的談判是最熟悉的景象人際過程，包括誘勸、文化敏感性、研究報價等。二維談判從人際過程前進到創(chuàng)造價值的實質(zhì)設計能創(chuàng)造持續(xù)的價值的協(xié)議框架。但是這兩者都有局限當有關各方面對面地在一個定下來的日程下討價還價時，模具的大部分已經(jīng)鑄就。最佳的談判者采用三維的方法。他們的做法就像創(chuàng)業(yè)者。他們往往在談判桌外預見到了最有前景的結構和行動，而且付諸行動。他們把最合適的各方帶到談判桌邊，以適當?shù)拇涡蛘勁羞m當?shù)膯栴}，在適當?shù)臅r刻通過適當?shù)倪^程，直面適當?shù)淖罴烟鎿Q方案。三維談判者不只是按照規(guī)定的方法來做游戲，他們是建立游戲的大師，并且改變規(guī)則，以求最優(yōu)結果。總之，把談判視作一個三維問題，會提醒你解決他方的問題就是解決你自己的問題。在畫出一個買賣關系圖，全面評估各方利益并決定最佳替代方案后，你的戰(zhàn)略就是判斷他方是如何看待他們的基本問題的，然后他們?yōu)榱怂麄兊脑蜻x擇了你要的東西。目標是創(chuàng)造并獲取可持續(xù)的價值。八、招商人員必須具備的基本素質(zhì)1、良好的心理素質(zhì)。優(yōu)秀的招商人員的心理素質(zhì)表現(xiàn)好臨危不懼，勝不驕，敗不妥。具體表現(xiàn)為要具備（1）事業(yè)心包括很強的敬業(yè)精神，創(chuàng)業(yè)精神，勇于進取，勇于創(chuàng)新，具有執(zhí)著的奉獻精神；（2）責任感是對工作的高度負責精神，在面對重大責任或緊急關頭，應敢于剛毅果斷，勇于權限內(nèi)的決策；敢于承擔責任，做到秉公辦事，不徇私情，堅持公正的立場，充分發(fā)揮綜