摘要改革開(kāi)放以來(lái)，我國(guó)家具行業(yè)發(fā)展迅速，成為國(guó)民經(jīng)濟(jì)新的增長(zhǎng)點(diǎn)。從手工半手工到機(jī)械半機(jī)械化，從傳統(tǒng)到現(xiàn)代，從簡(jiǎn)單的儲(chǔ)物裝置到環(huán)保的綠色家具，我國(guó)家具行業(yè)的發(fā)展歷程中充滿(mǎn)了變革。家具是點(diǎn)綴人們生活的必需品，并隨著人們生活的變化而改變。消費(fèi)者生活水平的提高，對(duì)家具產(chǎn)品的要求也越趨嚴(yán)格，家具行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈。本文首先論述家具消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為，了解不同的家具消費(fèi)者有不同的需求，表現(xiàn)出不同的行為；然后從社會(huì)階層、地域文化差異、個(gè)人等各方面對(duì)影響家具消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的因素進(jìn)行分析；闡述家具市場(chǎng)的現(xiàn)狀，發(fā)現(xiàn)家具市場(chǎng)的問(wèn)題，進(jìn)而針對(duì)當(dāng)前家具市場(chǎng)中存在的問(wèn)題提出了進(jìn)一步治理的營(yíng)銷(xiāo)對(duì)策。文章的最后對(duì)我國(guó)家具市場(chǎng)發(fā)展的未來(lái)進(jìn)行了展望，只要我們能夠充分認(rèn)識(shí)發(fā)展過(guò)程中潛在的危機(jī)，及時(shí)治理不良現(xiàn)象，并盡快完善相關(guān)的法律法規(guī)，我國(guó)家具行業(yè)可以實(shí)現(xiàn)健康平穩(wěn)的發(fā)展。關(guān)鍵詞家具市場(chǎng)；綠色家具；消費(fèi)者行為；營(yíng)銷(xiāo)對(duì)策ABSTRACTSINCETHEREFORMANDOPENPOLICY,OURCOUNTRYFURNITUREPROFESSIONDEVELOPMENTHASBEENRAPID,BECOMESTHENATIONALECONOMYNEWPOINTOFGROWTHFROMTHEMANUALHALFHANDWORKTOTHEMACHINERYSEMIMECHANIZATION,FROMTHETRADITIONTOTHEMODERNAGE,FROMSIMPLECHUINSTALLMENTTOENVIRONMENTALPROTECTIONGREENFURNITURE,INOURCOUNTRYFURNITUREPROFESSIONDEVELOPMENTCOURSEHASFILLEDTHETRANSFORMATIONTHEFURNITUREEMBELLISHESTHEESSENTIALITEMWHICHTHEPEOPLELIVE,ANDTHECHANGEWHICHLIVESALONGWITHTHEPEOPLECHANGESTHECONSUMERLIVESCONSCIOUSNESSENHANCEMENT,ALSOMOREHASTENSTOTHEFURNITUREPRODUCTREQUESTSTRICTLY,THEFURNITUREPROFESSIONCOMPETITIONISMOREANDMOREINTENSETHISARTICLEFIRSTELABORATESTHEFURNITURECONSUMERSPURCHASEBEHAVIOR,UNDERSTOODTHEDIFFERENTFURNITURECONSUMERHASTHEDIFFERENTDEMAND,DISPLAYSTHEDIFFERENTBEHAVIORTHENFROMTHESOCIALCLASS,THEREGIONCULTURALDIFFERENCE,INDIVIDUALANDSOONALLQUARTERSPURCHASESTHEBEHAVIORFACINGTHEINFLUENCEFURNITURECONSUMERTHEFACTORTOCARRYONTHEANALYSISELABORATEDTHEFURNITUREMARKETPRESENTSITUATION,DISCOVEREDTHEFURNITUREMARKETTHEQUESTION,THENTHEQUESTIONWHICHEXISTEDINVIEWOFTHECURRENTFURNITUREMARKETINPROPOSEDFURTHERGOVERNEDMARKETINGCOUNTERMEASURETHEARTICLEFINALLYHASCARRIEDONTHEFORECASTTOOURCOUNTRYFURNITUREMARKETDEVELOPMENTFUTURE,SOLONGASWECANKNOWFULLYINDEVELOPINGPROCESSLATENTCRISIS,GOVERNSTHEUNDESIRABLETENDENCYPROMPTLY,ANDCONSUMMATESTHERELATEDLEGALLAWSANDREGULATIONSASSOONASPOSSIBLE,OURCOUNTRYFURNITUREPROFESSIONMAYREALIZETHEHEALTHSTEADYDEVELOPMENTKEYWORDSTHEFURNITUREMARKET；GREENFURNITURE；THECONSUMERBEHAVIOR；MARKETINGCOUNTERMEASURE目錄引言11家具消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為分析211理論概述212家具消費(fèi)者類(lèi)型2121低階層家具消費(fèi)者3122中產(chǎn)階層家具消費(fèi)者3123高階層家具消費(fèi)者413消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)414消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程52影響家具消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的因素821文化因素822社會(huì)因素923個(gè)人因素924其他影響因素10241居室背景10242空間大小11243地面材料11244室內(nèi)軟性裝飾11245購(gòu)買(mǎi)地點(diǎn)的影響123家具市場(chǎng)現(xiàn)狀及存在問(wèn)題1331家具市場(chǎng)現(xiàn)狀13311家具消費(fèi)需求總量大13312家具銷(xiāo)售呈現(xiàn)明顯區(qū)域特征14313國(guó)內(nèi)家具市場(chǎng)國(guó)際化導(dǎo)致家具市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈15314國(guó)內(nèi)家具企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力普遍較低1532家具市場(chǎng)存在的問(wèn)題16321產(chǎn)品缺乏創(chuàng)新16322盲目促銷(xiāo)16323木材質(zhì)量不合格17324很難構(gòu)建廠商戰(zhàn)略雙贏模式17325不注重服務(wù)17326不注重市場(chǎng)調(diào)研184營(yíng)銷(xiāo)對(duì)策1941針對(duì)性地設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)產(chǎn)品1942著力打造優(yōu)質(zhì)品牌形象1943樹(shù)立現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)觀念2044與中間商建立良好的合作關(guān)系2045重視顧客服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)215結(jié)論22參考文獻(xiàn)24附錄A26附錄B30家具消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為分析及對(duì)策研究引言中國(guó)家具業(yè)走過(guò)20多年，有了飛速的發(fā)展，無(wú)論是企業(yè)數(shù)量、從業(yè)人數(shù)還是產(chǎn)值和效益都呈幾十倍、幾百倍的增長(zhǎng)，1999年突破了1000億元，至2003年又超過(guò)了2000億元。但是，一個(gè)不爭(zhēng)的事實(shí)是，近幾年來(lái)，家具消費(fèi)成熟、競(jìng)爭(zhēng)激烈，空間減少，經(jīng)濟(jì)效益卻明顯下降。特別是中國(guó)家具企業(yè)對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、消費(fèi)者需求、售后服務(wù)、廠商關(guān)系等營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題，缺乏長(zhǎng)遠(yuǎn)、穩(wěn)定而科學(xué)的戰(zhàn)略指導(dǎo)。如今國(guó)內(nèi)家具企業(yè)的產(chǎn)品，不僅產(chǎn)品設(shè)計(jì)不考慮消費(fèi)者的真正需求，其銷(xiāo)售方式除了找經(jīng)銷(xiāo)商之外，也只有自租場(chǎng)地銷(xiāo)售和通過(guò)商場(chǎng)和家具城銷(xiāo)售兩種方式，傳統(tǒng)的銷(xiāo)售方式使經(jīng)銷(xiāo)商“見(jiàn)風(fēng)使舵”，見(jiàn)利就走，誰(shuí)的東西好賣(mài)就賣(mài)誰(shuí)的，非常不穩(wěn)定。家具市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，但很多的家具企業(yè)卻缺乏對(duì)消費(fèi)者消費(fèi)行為的把握，只是依據(jù)經(jīng)驗(yàn)來(lái)揣摩消費(fèi)者的心理，從而導(dǎo)致產(chǎn)品定位不準(zhǔn)，企業(yè)難以真正的打開(kāi)市場(chǎng),而消費(fèi)者也很難買(mǎi)到稱(chēng)心的家具。因此，家具企業(yè)在設(shè)計(jì)，生產(chǎn)自己的產(chǎn)品時(shí)，必須了解消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)心理，認(rèn)識(shí)到影響消費(fèi)者做出購(gòu)買(mǎi)決策從而形成購(gòu)買(mǎi)行為的因素，對(duì)癥下藥，才能占有一定的市場(chǎng)份額，消費(fèi)者才能買(mǎi)到稱(chēng)心的家具。1家具消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為分析11理論概述消費(fèi)者是指購(gòu)買(mǎi)、使用各種消費(fèi)品或服務(wù)的個(gè)人與住戶(hù)。消費(fèi)者行為是指消費(fèi)者為了獲取、使用、處置消費(fèi)物品所采取的各種行動(dòng)，包括先于且決定這些行動(dòng)的過(guò)程。消費(fèi)者行為是與產(chǎn)品或服務(wù)的交換密切聯(lián)系在一起的。消費(fèi)者行為具有多樣性、復(fù)雜性的特點(diǎn)，不同的消費(fèi)者有不同的購(gòu)買(mǎi)行為,但消費(fèi)者行為并非完全不可捉摸。消費(fèi)者的行為是受其需要所支配的，而消費(fèi)者的需要是可以從生理、心理、社會(huì)等方面找到終極源頭的。需要的共性決定了行為的共性，使得消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的研究成為可能。消費(fèi)者在產(chǎn)生需求后，需要通過(guò)實(shí)際的行為來(lái)實(shí)現(xiàn)自己的需求。消費(fèi)者的決策過(guò)程，實(shí)際就是解決問(wèn)題的過(guò)程。這一過(guò)程有時(shí)很復(fù)雜，要持續(xù)很長(zhǎng)的時(shí)間；有時(shí)則十分簡(jiǎn)單，在很短的時(shí)間內(nèi)就可以完成。對(duì)于復(fù)雜的購(gòu)買(mǎi)決策，一般要經(jīng)過(guò)問(wèn)題認(rèn)知、信息收集、評(píng)價(jià)與選擇、購(gòu)買(mǎi)、購(gòu)后行為五個(gè)階段1。12家具消費(fèi)者類(lèi)型消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的需求取決于他們的購(gòu)買(mǎi)能力和意愿。盡管對(duì)必需品的需求是穩(wěn)定的，但如果消費(fèi)者認(rèn)為現(xiàn)在不是花錢(qián)的好時(shí)機(jī)，那么這個(gè)花銷(xiāo)可以推遲或取消2。對(duì)于消費(fèi)者需求的研究，較為熟知的是馬斯洛的需求層次理論，即人們5個(gè)層次的需求，見(jiàn)圖11。第一層需求是最基本的，滿(mǎn)足生理需要，如衣食住行。第二個(gè)層次是安全需求，在衣食住行得到滿(mǎn)足之后，人們開(kāi)始擔(dān)心自身的安全，包括生理安全和心理安全。第三個(gè)層次是社會(huì)需要，在安全問(wèn)題解決之后，人們開(kāi)始追求愛(ài)情，友誼，需要建立家庭，需要從事工作，有一種歸屬感，經(jīng)濟(jì)上能進(jìn)入小康。第四個(gè)層次是尊重的需要，人們?cè)谏鐣?huì)需要滿(mǎn)足之后開(kāi)始追求社會(huì)地位和承認(rèn)，希望得到社會(huì)和周?chē)耸康淖鹬?，這些人基本上已經(jīng)進(jìn)入富裕階層。第五個(gè)層次是自我實(shí)現(xiàn)的需要，當(dāng)人們得到了社會(huì)地位，有了相當(dāng)?shù)呢?cái)富之后，就開(kāi)始追求內(nèi)心中最向往的，最美好的目標(biāo)，即我們常說(shuō)的理想，進(jìn)入這個(gè)層次的人關(guān)心的不是做事情的回報(bào)或個(gè)人利益，而是從社會(huì)，國(guó)家，民族的立場(chǎng)上來(lái)為社會(huì)做貢獻(xiàn)，因?yàn)檫@種奉獻(xiàn)能使他們有成就感。當(dāng)然，在低層次需求未滿(mǎn)足之前，即使一個(gè)人的覺(jué)悟，境界很高，也很難實(shí)現(xiàn)高層次的追求3。圖11馬斯洛的五個(gè)需求層次理論理解了馬斯洛的需求層次理論的概念，就便于進(jìn)行消費(fèi)者分析。購(gòu)買(mǎi)能力直接受到經(jīng)濟(jì)能力的影響。所有社會(huì)大致都有“富人”和“窮人”之分，本文大致從低階層、中高階層和高階層三個(gè)方面進(jìn)行分析。121低階層家具消費(fèi)者平民百姓、普通工薪族是低層次、低價(jià)位的主要消費(fèi)群。這一部分的家具目前還是消費(fèi)的主流。工薪階層現(xiàn)有的住房條件在很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)不會(huì)改變，由于他們經(jīng)濟(jì)收入及現(xiàn)有住房條件的限制，他們沒(méi)有很豐腴的能力購(gòu)買(mǎi)上檔次的家具，但又希望自己的家具可以顯示出自己的生活態(tài)度和品位，所以他們對(duì)家具的要求是簡(jiǎn)潔實(shí)用而又有現(xiàn)代美感；功能較多，以便充分利用有限的居住空間；希望中高檔次的設(shè)計(jì)及風(fēng)格，但價(jià)位偏于中低檔，心理上感到物有所值。122中產(chǎn)階層家具消費(fèi)者中高檔次的消費(fèi)群包括企業(yè)、事業(yè)單位管理人員、城市白領(lǐng)、精英，他們事業(yè)有成，思想獨(dú)立，個(gè)性化追求比較明顯。對(duì)家具的性?xún)r(jià)比，設(shè)計(jì)風(fēng)格、用材、品牌定位等比較看重。他們的生活節(jié)奏比較快，工作壓力比較大，回到家有一種心境豁達(dá)、心情寧?kù)o的感覺(jué)，這才是真正怡然的家居享受4，因此和諧自然、清新浪漫、設(shè)計(jì)風(fēng)格淳樸、自然、沉穩(wěn)，并帶有一絲回歸傳統(tǒng)情調(diào)、富有的，有較高文化修養(yǎng)、注重環(huán)保、健康的家具是中產(chǎn)階級(jí)所崇尚的選擇。123高階層家具消費(fèi)者都市新貴或富豪階層，這部分的人居于消費(fèi)金字塔頂端，他們購(gòu)買(mǎi)家具并不是很在乎價(jià)格的高低，他們所追求的是彰顯出自己的成功與地位、同時(shí)可以顯現(xiàn)他們生活品位的家具，因此他們對(duì)家具的要求是能彰顯出他們的身份、社會(huì)地位，顯示出自己的個(gè)人品位?；旧纤麄兯?gòu)買(mǎi)的家具都是高檔次的，因?yàn)槌擞酗@示身份、地位、富有和表現(xiàn)自我等作用外，還隱含著減少購(gòu)買(mǎi)風(fēng)險(xiǎn)、簡(jiǎn)化決策程序和節(jié)省購(gòu)買(mǎi)時(shí)間等多方面因素。此外，造型簡(jiǎn)潔、少裝飾、體現(xiàn)出高度工業(yè)化產(chǎn)品的簡(jiǎn)練與細(xì)致，有很強(qiáng)的個(gè)性，色調(diào)清新明朗，以簡(jiǎn)約、現(xiàn)代的北歐風(fēng)格為主的簡(jiǎn)約家具深受年輕一族的喜愛(ài)。農(nóng)村家具市場(chǎng)也顯示出巨大的潛力。隨著農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和“小城鎮(zhèn)”建設(shè)進(jìn)一步實(shí)施，農(nóng)村與城鎮(zhèn)的差距越來(lái)越小，大部分農(nóng)民都較快地富裕起來(lái)，并普遍蓋起了新房。農(nóng)民的生活水平有了很大的提高，消費(fèi)觀念也發(fā)生了變化，已由過(guò)去的自制家具逐漸發(fā)展到購(gòu)買(mǎi)家具。雖然目前大多數(shù)購(gòu)買(mǎi)的是中低檔產(chǎn)品，但需求中高檔產(chǎn)品的潛在市場(chǎng)十分喜人。眾多的農(nóng)村青年辦喜事買(mǎi)家具時(shí)都考慮追求款式與風(fēng)格，所以傳統(tǒng)的家具已無(wú)法滿(mǎn)足農(nóng)村家具消費(fèi)的需求。農(nóng)村住房寬敞，對(duì)于家具的選擇多以體積較大、舒展氣派為首選，且家具多為成套、成批購(gòu)買(mǎi)。13消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)動(dòng)機(jī)是引導(dǎo)人們做出行為的過(guò)程。當(dāng)消費(fèi)者希望滿(mǎn)足的需要被激活時(shí)，動(dòng)機(jī)就產(chǎn)生了，一旦一種需要被激活，就有一種緊張的狀態(tài)驅(qū)使消費(fèi)者試圖減輕或除去這種需要，這種需要達(dá)到的最終狀態(tài)就是消費(fèi)者的目標(biāo)5。一個(gè)人愿意付出精力去達(dá)成一個(gè)目標(biāo)而非其他目標(biāo)的程度，反映了他達(dá)到那個(gè)目標(biāo)的根本動(dòng)機(jī)。動(dòng)機(jī)不僅有強(qiáng)度，還有方向。動(dòng)機(jī)是目標(biāo)導(dǎo)向的，因?yàn)樗鼈凃?qū)使著我們?nèi)M(mǎn)足特定的需要。消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)家具的原因主要有三類(lèi)第一新房購(gòu)買(mǎi)。消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)新房后，連鎖產(chǎn)生的家具購(gòu)買(mǎi)行為。這種購(gòu)買(mǎi)行為一般數(shù)量巨大并且比較集中。有調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，我國(guó)每年約有2000萬(wàn)人進(jìn)入結(jié)婚年齡，這些新建家庭幾乎都要購(gòu)置新家具。未來(lái)的年輕人組合的新式家庭，不僅是家具消費(fèi)的主力軍，而且他們的觀念將改變市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)，向設(shè)計(jì)新奇，體現(xiàn)個(gè)性，或典雅，或俏麗的趨勢(shì)改變6。第二裝修購(gòu)買(mǎi)。消費(fèi)者重新裝修住房后產(chǎn)生的購(gòu)買(mǎi)行為。這種購(gòu)買(mǎi)行為較第一種行為在數(shù)量上有所下降，但仍然比較集中。隨著人民生活水平的提高，生活方式的改變，家具消費(fèi)觀念由功能型的追求轉(zhuǎn)向時(shí)尚、個(gè)性化的追求?，F(xiàn)代消費(fèi)者都希望擁有一個(gè)與眾不同的、能彰顯自己個(gè)性和素養(yǎng)的生活空間，這一點(diǎn)不僅體現(xiàn)在室內(nèi)裝修上，更重要的是實(shí)際體現(xiàn)在家具的選擇上。第三以舊換新或添置家具。這種購(gòu)買(mǎi)所產(chǎn)生的數(shù)量較小且具有隨意性。隨著消費(fèi)者對(duì)家具產(chǎn)品認(rèn)識(shí)的深入，更多的消費(fèi)者將樹(shù)立家具消費(fèi)的品牌觀念，更多的注重家具的藝術(shù)性與審美性，更多的注重家具消費(fèi)的品質(zhì)與服務(wù)保證。消費(fèi)者現(xiàn)有的家具已經(jīng)不能滿(mǎn)足其需求，而自己的資金又有限，于是出現(xiàn)了家具的以舊換新。要擁有一個(gè)舒適的居家并不是一次性購(gòu)買(mǎi)全部的家具。因?yàn)殡S著家庭成員、經(jīng)濟(jì)狀況的不斷改變，家具隨時(shí)都有可能調(diào)整，所以先買(mǎi)必備的家具，以后再根據(jù)生活的需要慢慢添購(gòu)齊全。隨著生活水平的提高，越來(lái)越多的人們開(kāi)始注重環(huán)保問(wèn)題。人們從開(kāi)始裝修新房時(shí)就層層把關(guān)，到家具的選購(gòu)。家具是人們每天都必須親密接觸的伙伴，它們的質(zhì)量、性能對(duì)人類(lèi)健康的影響重大。環(huán)保家具是不但在使用過(guò)程中對(duì)人體和環(huán)境無(wú)害，在生產(chǎn)過(guò)程及回收再利用方面也要達(dá)到環(huán)保的要求7。綠色環(huán)保家具是社會(huì)的提倡，人們的追求，環(huán)保家具將做為家具新主流涌進(jìn)市場(chǎng)，消費(fèi)者從自身利益出發(fā)，會(huì)注重環(huán)保家具的選購(gòu)，以后的家具絕不是被價(jià)格、款式、質(zhì)量所決定，注重環(huán)保將會(huì)是消費(fèi)者更多的考慮因素，家具企業(yè)將面臨著更為嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。14消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程人們購(gòu)買(mǎi)一種商品的行為并不是突然發(fā)生的，在購(gòu)買(mǎi)行為發(fā)生之前，購(gòu)買(mǎi)者會(huì)有思維活動(dòng)或行為來(lái)保證以后購(gòu)買(mǎi)的商品自己能滿(mǎn)意。即使一個(gè)消費(fèi)者把商品買(mǎi)到家里后，他還會(huì)進(jìn)一步研究他所買(mǎi)的商品，看看性能如何，等等。這樣看來(lái)，與消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為相關(guān)的是一個(gè)完整的消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)過(guò)程8。家具的選擇與喜好因人而異。家具作為非經(jīng)常性購(gòu)買(mǎi)的耐用消費(fèi)品，消費(fèi)者介入的程度比較大，考慮的比較慎重，所涉及的參與者比較多，基本上是家庭所有的成員都會(huì)參與。在購(gòu)買(mǎi)家具時(shí)，由于消費(fèi)者缺乏相關(guān)的商品知識(shí)，需要有一個(gè)學(xué)習(xí)過(guò)程。消費(fèi)者首先會(huì)廣泛收集商品的信息資料，詳細(xì)了解各品牌商品之間的差異，分析比較不同品牌商品的優(yōu)缺點(diǎn)，然后形成對(duì)某品牌商品的信念和態(tài)度，最后做出慎重的購(gòu)買(mǎi)選擇。在家具的購(gòu)買(mǎi)行為中，消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程由引起需求、搜集信息、比較評(píng)價(jià)、購(gòu)買(mǎi)決策、購(gòu)后感受五個(gè)階段構(gòu)成。1、引起需求家具消費(fèi)觀念的更新，家具追求發(fā)生變化，家具的更新周期縮短。家具的購(gòu)買(mǎi)主要是由新房購(gòu)買(mǎi)和裝修購(gòu)買(mǎi)組成。未來(lái)的年輕人組合的新式家庭，不僅是家具消費(fèi)的主力軍，而且他們的消費(fèi)觀念將改變市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)。而且伴隨著住房條件的提高，越來(lái)越多的獨(dú)生子女都擁有自己的房間，兒童家具市場(chǎng)的發(fā)展?jié)摿σ卜浅５拇?。隨著農(nóng)村經(jīng)濟(jì)條件的提高，農(nóng)村家具市場(chǎng)也非?；馃?。農(nóng)民是一個(gè)大群體，他們的購(gòu)買(mǎi)雖然相對(duì)零散，但他們多是以群體形式出現(xiàn)的。2、搜集信息消費(fèi)者的需求被喚起以后，有的不一定能立刻得到滿(mǎn)足。這種尚未滿(mǎn)足的需求會(huì)造成一種心理的緊張感，促使消費(fèi)者樂(lè)于接受想要商品的信息，甚至?xí)偈瓜M(fèi)者主動(dòng)地搜集相關(guān)信息。消費(fèi)者的信息來(lái)源主要有以下四種第一，個(gè)人來(lái)源，來(lái)自家庭、朋友、鄰居、同事等。第二，商業(yè)來(lái)源，來(lái)自廣告、推銷(xiāo)員、經(jīng)銷(xiāo)商、商品包裝、展銷(xiāo)會(huì)等。第三，公共來(lái)源，來(lái)自大眾傳播媒介、消費(fèi)者團(tuán)體組織等。第四，經(jīng)驗(yàn)來(lái)源，來(lái)自購(gòu)買(mǎi)、使用、維護(hù)產(chǎn)品的經(jīng)驗(yàn)等。家具是非經(jīng)常性購(gòu)買(mǎi)的耐用消費(fèi)品，消費(fèi)者對(duì)家具產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)不是很深，家具的購(gòu)買(mǎi)風(fēng)險(xiǎn)比較大，所以其購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程一般會(huì)比較長(zhǎng)，信息處理更為慎重。在消費(fèi)者的信息來(lái)源中，一個(gè)很重要的來(lái)源是廣告和推銷(xiāo)員的介紹，另一個(gè)比較重要的信息來(lái)源就是“親友推介”9。正式的大眾傳播與非正式的傳播渠道相比，后者對(duì)消費(fèi)者的影響更大。3、比較評(píng)價(jià)消費(fèi)者從各種信息來(lái)源獲取資料后，將會(huì)進(jìn)行整理、分析，對(duì)各種可能選擇的商品和品牌進(jìn)行比較、評(píng)價(jià)，從而確定自己所偏好的品牌。消費(fèi)者進(jìn)行比較評(píng)價(jià)的一般步驟一是分析商品的性能和特點(diǎn)，特別是與其消費(fèi)需要密切相關(guān)的各種屬性；二是根據(jù)自己的需求，分析各種屬性的重要性，排定考慮順序；三是根據(jù)自己的偏好提出品牌選擇方案。消費(fèi)者并不是在真空狀態(tài)下處理產(chǎn)品信息的，相反，人們會(huì)根據(jù)對(duì)產(chǎn)品或其他類(lèi)似產(chǎn)品的已有了解來(lái)評(píng)估產(chǎn)品，“貨比三家”是一般消費(fèi)者的寫(xiě)照10。4、購(gòu)買(mǎi)決策一旦收集并評(píng)估了對(duì)一些產(chǎn)品的相關(guān)意見(jiàn)，消費(fèi)者就必須在它們之中做出選擇。產(chǎn)品或類(lèi)似產(chǎn)品的經(jīng)驗(yàn)、購(gòu)買(mǎi)時(shí)出現(xiàn)的信息以及由廣告引發(fā)的品牌信念等綜合性信息，都會(huì)影響到家具消費(fèi)者的選擇。消費(fèi)者通過(guò)對(duì)家具產(chǎn)品反復(fù)的比較評(píng)價(jià)后，已形成指向某品牌的購(gòu)買(mǎi)意向，但從購(gòu)買(mǎi)意向到購(gòu)買(mǎi)決策之間，還會(huì)受兩個(gè)因素的影響。首先是其他人的態(tài)度。即消費(fèi)者周?chē)娜藢?duì)消費(fèi)者偏好的品牌所持的意見(jiàn)和看法。其他人的態(tài)度會(huì)影響消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)決策，其影響的程度取決于所持態(tài)度的強(qiáng)度及與消費(fèi)者之間關(guān)系的密切程度11。一般說(shuō)來(lái)，反對(duì)的態(tài)度越強(qiáng)烈，或與消費(fèi)者的關(guān)系越密切，其影響力就越大，消費(fèi)者改變購(gòu)買(mǎi)意圖的可能性也越大。其次是意外出現(xiàn)的情況。消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)意圖是在預(yù)期的家庭收入、預(yù)期的商品價(jià)格和預(yù)期的購(gòu)買(mǎi)滿(mǎn)足感等基礎(chǔ)上形成的，如果出現(xiàn)了失業(yè)、漲價(jià)及聽(tīng)到該產(chǎn)品令人失望的信息等意外情況，則消費(fèi)者很可能會(huì)改變購(gòu)買(mǎi)意圖。消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)意向是否能轉(zhuǎn)化為購(gòu)買(mǎi)決策，還受所購(gòu)商品價(jià)格的高低、購(gòu)買(mǎi)風(fēng)險(xiǎn)的大小和消費(fèi)者自信心的強(qiáng)弱等因素影響。5、購(gòu)后感受消費(fèi)者滿(mǎn)意/不滿(mǎn)意是由消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)家具后對(duì)家具的整體感覺(jué)或態(tài)度決定的。隨著所買(mǎi)家具日益成為日常生活的一部分，消費(fèi)者也開(kāi)始了對(duì)這些家具持續(xù)不斷的評(píng)價(jià)過(guò)程。消費(fèi)者購(gòu)后感受一般會(huì)有三種第一，滿(mǎn)意的感受。消費(fèi)者對(duì)所購(gòu)家具感到滿(mǎn)意。這種感受會(huì)強(qiáng)化消費(fèi)者對(duì)所購(gòu)品牌的信念，增加其重復(fù)購(gòu)買(mǎi)的可能性，還會(huì)促使其向他人進(jìn)行宣傳。第二，不滿(mǎn)意的感受。消費(fèi)者對(duì)所購(gòu)家具，通過(guò)使用而感到失望。這種感受可能導(dǎo)致消費(fèi)者要求退貨，以后不再購(gòu)買(mǎi)這一品牌的商品。第三，不安的感受。這種感受是介于滿(mǎn)意與不滿(mǎn)意之間，往往是在使用過(guò)程中遇到一些問(wèn)題時(shí)，會(huì)懷疑自己的選擇是否明智，如果改買(mǎi)其他品牌的家具會(huì)不會(huì)使自己更滿(mǎn)意，于是產(chǎn)生一種不安的感受。這種不安的感受，可能會(huì)引起消費(fèi)者對(duì)該品牌作反宣傳。這種反宣傳對(duì)其他消費(fèi)者的影響相當(dāng)大。消費(fèi)者把家具產(chǎn)品買(mǎi)回來(lái)以后，通過(guò)對(duì)家具的使用，將體驗(yàn)購(gòu)買(mǎi)決定的效果，實(shí)用性能是否良好。在室內(nèi)布置是否合理，與環(huán)境是否協(xié)調(diào)，使用效果是否與預(yù)期的相一致等等，這些都是對(duì)購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)是否明智的最后決策和判斷。掌握消費(fèi)者家具消費(fèi)行為規(guī)律特點(diǎn)，將能夠有效提高企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)效果，增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力；將能夠有效促進(jìn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理水平與服務(wù)水平的提高；將能夠有效提高企業(yè)在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)過(guò)程中的針對(duì)性；同時(shí)，也將能夠正確引導(dǎo)消費(fèi)者的合理消費(fèi)。2影響家具消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的因素根據(jù)消費(fèi)心理學(xué)的原理，消費(fèi)者家具購(gòu)買(mǎi)行為主要決定于消費(fèi)者對(duì)家具產(chǎn)品的需要與欲求，而后者在大多數(shù)情況下，要受到許多因素的影響，這些因素主要有文化、社會(huì)和個(gè)人等三大類(lèi)。分析影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的因素，對(duì)于企業(yè)正確把握消費(fèi)者行為，有針對(duì)性地開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，具有極其重要的意義。21文化因素文化是理解消費(fèi)者行為的一個(gè)關(guān)鍵因素。人們可以把文化看成是社會(huì)的個(gè)性。不能離開(kāi)文化背景去簡(jiǎn)單理解消費(fèi)者的選擇，消費(fèi)選擇來(lái)自文化文化是一面“透鏡”，人們通過(guò)它而審視產(chǎn)品12。消費(fèi)文化決定了消費(fèi)者對(duì)不同活動(dòng)和產(chǎn)品的總體偏好，也決定了具體產(chǎn)品和服務(wù)的成敗。如果產(chǎn)品所提供的利益與文化成員某個(gè)時(shí)期的需求一致，那么這樣的產(chǎn)品就更可能為市場(chǎng)所接受。文化因素包括文化和亞文化，文化屬于一種宏觀環(huán)境因素，它影響和決定一個(gè)社會(huì)的消費(fèi)習(xí)俗、價(jià)值觀念和思維方式等。亞文化則是指某些較少的社會(huì)團(tuán)體所遵循的文化標(biāo)準(zhǔn)，主要有民族亞文化群、宗教亞文化群和地理亞文化群。不同的文化，特別是不同民族、地區(qū)的社會(huì)群體中的亞文化影響著人們對(duì)各種家具產(chǎn)品的喜好。區(qū)域消費(fèi)行為差異既包含區(qū)域購(gòu)買(mǎi)力的差距，也包含非經(jīng)濟(jì)因素的區(qū)域消費(fèi)文化差別，其差異的影響因素也可以分為經(jīng)濟(jì)因素和非經(jīng)濟(jì)因素13。如圖圖21區(qū)域消費(fèi)差異的影響因素我國(guó)南北方經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平及生活方式差異較大，對(duì)家具的需求也不同。在我國(guó)東北地區(qū)，對(duì)家具的主要需求是實(shí)木家具。因?yàn)闁|北地區(qū)有自己的木材生產(chǎn)地，冬天寒非經(jīng)濟(jì)因素社會(huì)文化（文化價(jià)值、風(fēng)俗、民族等），心理因素（消費(fèi)者的個(gè)性、態(tài)度、意見(jiàn)、興趣等），地理因素（氣候等）經(jīng)濟(jì)因素收入水平、地區(qū)發(fā)展水平區(qū)域消費(fèi)差異冷且持續(xù)時(shí)間長(zhǎng)，實(shí)木家具即能滿(mǎn)足人們對(duì)家具美觀、實(shí)用的要求，也能適應(yīng)此地的氣候，且減少運(yùn)費(fèi)。而在中原、華北地區(qū)，因有較為深厚的文化歷史沉淀，人們選擇家具時(shí)多考慮有一定文化修養(yǎng)的，較為大氣的家具。在南方，人們的生活較為細(xì)膩、委婉，在選擇家具時(shí)多為淡色的、可顯出古樸、典雅氛圍的家具。而在西部地區(qū)，家具的式樣則簡(jiǎn)潔明快，因?yàn)槲鞑康貐^(qū)氣候干旱且風(fēng)沙很大。22社會(huì)因素影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的社會(huì)因素大體上有四類(lèi)社會(huì)階層、相關(guān)群體、家庭和角色地位。社會(huì)階層既是一個(gè)人的擁有狀態(tài)，也是一個(gè)人的存在狀態(tài)。階層是關(guān)于一個(gè)人如何處置財(cái)產(chǎn)和如何界定自己在社會(huì)中的角色的問(wèn)題?；蛟S有人不喜歡社會(huì)中的某些成員比其他成員更優(yōu)越或“不一樣”的說(shuō)法，但大多數(shù)消費(fèi)者承認(rèn)階層差異的存在以及它對(duì)消費(fèi)者的影響14。不同社會(huì)階層的人由于價(jià)值觀、消費(fèi)觀、審美觀和生活習(xí)慣等的不同，在選購(gòu)家具的方式、數(shù)量、質(zhì)量、款式要求都不同。中國(guó)人群體感強(qiáng)，在購(gòu)買(mǎi)行為中表現(xiàn)為以社會(huì)上大多數(shù)人的一般消費(fèi)觀念和消費(fèi)行為來(lái)規(guī)范和約束自己的消費(fèi)行為，其消費(fèi)行為具有明顯的社會(huì)取向和他人取向的特點(diǎn)，所以消費(fèi)者周?chē)南嚓P(guān)群體對(duì)消費(fèi)者的家具購(gòu)買(mǎi)行為有較大的影響。家庭是消費(fèi)者最基本的相關(guān)群體，因而家庭成員對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的影響顯然最強(qiáng)烈?，F(xiàn)在大多數(shù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員都很注意研究家庭不同成員，如丈夫、妻子、子女在商品購(gòu)買(mǎi)中所起的作用和影響。一般來(lái)說(shuō)，夫妻購(gòu)買(mǎi)的參與程度大都因產(chǎn)品的不同而有所區(qū)別。家具作為價(jià)值昂貴的、不常購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品，往往是由夫妻雙方包括已長(zhǎng)大的孩子共同作出購(gòu)買(mǎi)決定的。親戚、朋友、同事、鄰居等也是影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的重要相關(guān)群體。這些相關(guān)群體是消費(fèi)者經(jīng)常接觸，關(guān)系較為密切的一些人。由于經(jīng)常在一起工作、聊天等，使消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)商品時(shí)，往往受到這些人對(duì)商品評(píng)價(jià)的影響，有時(shí)甚至是決定性的影響。23個(gè)人因素個(gè)人因素主要包括個(gè)人的年齡、經(jīng)濟(jì)收入狀況和生活方式等個(gè)人情況。由于每個(gè)人的實(shí)際情況不同影響著家具的購(gòu)買(mǎi)行為。從年齡來(lái)看，少年兒童對(duì)有著千變?nèi)f化的圖案和形形色色的鮮艷色彩的家具是非常喜愛(ài)的，而家長(zhǎng)也希望能為孩子創(chuàng)造一個(gè)令人愉快的小空間，同時(shí)也非常注意家具的安全性。而青年消費(fèi)者內(nèi)心豐富，熱情奔放，思想活躍，思維敏捷，在消費(fèi)心理和行為方面表現(xiàn)的追求美的感受，追求個(gè)性化的居家概念，追求新穎與時(shí)尚，崇尚品牌與名牌，亮出個(gè)性與自我，注重情感與直覺(jué)，那些具有流行色彩，時(shí)代感比較強(qiáng)，造型新穎的家具往往會(huì)被青年消費(fèi)者所鐘情。中年人的消費(fèi)行為則看重消費(fèi)需求的實(shí)惠性、消費(fèi)行為的合理性、選擇商品的精確性。他們大多比較喜歡體現(xiàn)沉穩(wěn)氣質(zhì)的家具，對(duì)色彩方面一般為較為傳統(tǒng)的原木色，而且一般喜歡購(gòu)買(mǎi)成套家具，對(duì)功能方面沒(méi)有什么特別的要求，實(shí)用是他們購(gòu)買(mǎi)家具的首要目標(biāo)。老年人在消費(fèi)方面則注重方便實(shí)用，將質(zhì)量放在首位，更偏愛(ài)成熟穩(wěn)重型的家具，喜愛(ài)古典家具的很多，古典家具的古風(fēng)古蘊(yùn)使老年人更容易對(duì)逝去時(shí)代和以往的文化有一種懷念留戀之情。從經(jīng)濟(jì)收入狀況來(lái)看，低收入人群購(gòu)買(mǎi)家具主要注意物美價(jià)廉，也就是在購(gòu)買(mǎi)中表現(xiàn)為求廉、求實(shí)傾向。中等收入的工薪階層購(gòu)買(mǎi)家具上升一個(gè)檔次，他們要求廉求實(shí)的同時(shí)，也注意家具的美觀、使用便利。高收入的人群在購(gòu)買(mǎi)當(dāng)中則注重求名、求新等特點(diǎn)。我們知道，家具是生活方式的體現(xiàn)，生活方式不同即會(huì)反應(yīng)在對(duì)于家具的消費(fèi)使用上的不同。SOHO一族與朝九晚五的上班族在選購(gòu)家具上就會(huì)有著明顯的不同。與其他人群不同，SOHO族的居室集居住、休閑、娛樂(lè)于一室，他們推崇“自由而豐富的生活方式”，因此在家具的選擇上，傾向于簡(jiǎn)單舒適、一物多用的產(chǎn)品，電腦桌，只要圍屏插上實(shí)木架，就可用來(lái)擺放電話、文件等雜物。既節(jié)省空間又彰顯獨(dú)特個(gè)性的家具，非常適合SOHO族的品位和要求15。在家具的顏色以及材質(zhì)方面，自然色成了他們的最?lèi)?ài)。那些熱烈、鮮艷奪目的顏色只能短暫吸引眼球的注意，只有自然的才是真正永恒的，令人用不厭煩的?！白匀痪褪敲馈保烊荒静摹Ｔ倥湟陨倭课褰鸾Y(jié)構(gòu)組合成了這種家具的主體，摒棄了以往大量使用的塑料、橡膠材料。營(yíng)造一個(gè)舒適而又開(kāi)闊的居家氛圍，非常適合思考和帶來(lái)創(chuàng)作靈感。24其他影響因素家具的選購(gòu)是一門(mén)綜合性的學(xué)問(wèn)，在選購(gòu)家具時(shí)除了考慮人們的文化修養(yǎng)、性情、經(jīng)濟(jì)條件等對(duì)購(gòu)買(mǎi)行為的影響，又涉及到人們居住環(huán)境對(duì)家具選購(gòu)的影響。不同的居住環(huán)境、不同的使用者對(duì)家具的要求是不一樣的。241居室背景購(gòu)買(mǎi)家具時(shí)，首先要考慮家具的色彩與整體居室的環(huán)境是否協(xié)調(diào)，要把居室背景的主要色調(diào)、燈光和采光作為主要的考慮因素。如果居室背景的色調(diào)較濃重，就不適宜選擇色調(diào)深沉的家具，因?yàn)檫@樣整個(gè)空間會(huì)顯得更沉重，形成沉郁昏暗的室內(nèi)氣氛，給人造成壓抑和緊迫感。另外，色彩過(guò)于強(qiáng)烈的家具，往往不耐看，而且容易產(chǎn)生視覺(jué)疲勞。所以，一般情況下，選擇中性色調(diào)的家具更適宜，也容易搭配。當(dāng)然，這并不是唯一的標(biāo)準(zhǔn)，有人更喜歡通過(guò)家具的色調(diào)，實(shí)現(xiàn)強(qiáng)烈的色彩對(duì)比與視覺(jué)沖擊，以增添生活的樂(lè)趣和體現(xiàn)其獨(dú)特的品位。242空間大小較大的居室空間會(huì)給家具購(gòu)買(mǎi)帶來(lái)更多的選擇，不必受到太多的限制，如果空間有限，就不要選擇規(guī)格尺寸較大的家具，而且家具的種類(lèi)不要太多，否則有可能使居室顯得擁塞。然而，空間無(wú)論大小，處理好家具和空間的比例關(guān)系都是非常重要的。家具的平、立面尺度要和房間面積、高度相吻合，以免所購(gòu)買(mǎi)的家具放不進(jìn)去，或破壞了已構(gòu)思好的平面布局。在購(gòu)買(mǎi)家具時(shí)，居室空間的布置、格局都要仔細(xì)考慮。不要被一些傳統(tǒng)的觀念限制，如臥房一定要大衣柜再加上兩個(gè)床頭柜等。如果整個(gè)空間都被塞滿(mǎn)了，只剩下走道，一些家具又永遠(yuǎn)不能移動(dòng)，那就顯得非常沉悶了。整天生活在一成不變的空間中，不僅人的思想容易僵化，也不符合當(dāng)今國(guó)際流行的簡(jiǎn)約潮流，因此在選購(gòu)家具時(shí)要注意空間留白16?？臻g留白還能不斷的添置新的家具，為居室生活帶了新的面孔和注入新的活力。243地面材料用磁磚、水磨石或大理石鋪成的地面，本身就給人清涼和爽滑的感受，所以最好避免選擇同樣給人冷冰冰感覺(jué)的金屬家具，以避免有“雪上加霜”的感覺(jué)。家里最好還是要裝扮得溫暖一點(diǎn)，建議選用木質(zhì)家具來(lái)調(diào)和，也可以在局部加鋪地毯，緩和地面材料冷硬的質(zhì)感。現(xiàn)在很多家庭喜歡鋪木地板，它不僅給人干凈和舒服的感覺(jué)，而且也比較容易和各式家具搭配。244室內(nèi)軟性裝飾家具的選購(gòu)不僅要和居室整體色調(diào)相一致，也要與室內(nèi)的布藝、小掛飾、案頭擺設(shè)等軟性裝飾相互協(xié)調(diào)。當(dāng)然，家具在整個(gè)居室的地位比這些小飾物來(lái)得重要，所以室內(nèi)的軟性裝飾可以在購(gòu)買(mǎi)家具后再配置，從而營(yíng)造一個(gè)連貫呼應(yīng)、相得益彰的整體居室效果17。245購(gòu)買(mǎi)地點(diǎn)的影響隨著家具消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的日趨成熟和理性，連鎖經(jīng)營(yíng)、統(tǒng)一品牌管理的家具大賣(mài)場(chǎng)已經(jīng)成為消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)家具的首選。隨著消費(fèi)者對(duì)家具產(chǎn)品認(rèn)識(shí)的深入，更多的消費(fèi)者將樹(shù)立家具消費(fèi)的品牌觀念，更加注重家具消費(fèi)的高品質(zhì)及服務(wù)享受。而家具大賣(mài)場(chǎng)一般都有著良好的形象，群體稱(chēng)贊的好口碑，有著過(guò)硬的產(chǎn)品，優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)，誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)，顧客慕名而來(lái)。在選購(gòu)家具時(shí)，還要充分考慮到家具要適應(yīng)人的生理需要。家具的主要功能是盛放各種物品，或?yàn)槿藗冃菹⑺?，其次才是美觀，所以選擇家具要以人為本，以適應(yīng)人的生理需要為原則。此外，選購(gòu)家具時(shí)還應(yīng)考慮不同款式、顏色對(duì)居住者心理上的影響。有研究表明，溫暖、淡雅的居住環(huán)境，能令人心平氣和，精神樂(lè)觀，對(duì)某些疾病還有輔助治療的作用。造型古樸、典雅的家具，使人產(chǎn)生沉靜、安詳?shù)母杏X(jué)；造型現(xiàn)代、前衛(wèi)風(fēng)格的家具，則會(huì)令人積極、不斷上進(jìn)。家具的這些延展作用，會(huì)長(zhǎng)時(shí)間地對(duì)人產(chǎn)生潛移默化的作用，從而會(huì)影響人們的身心健康。購(gòu)買(mǎi)家具還要關(guān)注是否有完善的售后服務(wù)，因?yàn)榧揖卟皇且淮涡韵M(fèi)商品，它將在相當(dāng)長(zhǎng)的一段時(shí)間內(nèi)伴隨你。周到的售后服務(wù)工作，能使企業(yè)聲譽(yù)提高、產(chǎn)品的知名度增加、提高顧客對(duì)企業(yè)的信任度，將顧客長(zhǎng)期吸引在企業(yè)周?chē)?，使企業(yè)迅速地收集和反饋信息，完善和更新產(chǎn)品，提高經(jīng)營(yíng)管理素質(zhì)。3家具市場(chǎng)現(xiàn)狀及存在問(wèn)題中國(guó)家具融會(huì)了豐富的文化底蘊(yùn)，有著獨(dú)特的魅力，非常受到國(guó)際市場(chǎng)的青睞。中國(guó)家具的歷史源遠(yuǎn)流長(zhǎng)，而真正得以迅猛發(fā)展的，則是在改革開(kāi)放之后短短的20來(lái)年。中國(guó)家具行業(yè)經(jīng)過(guò)了20多年的發(fā)展，取得了很大的成就，由落后的手工半手工發(fā)展成為今天的機(jī)械化半機(jī)械化生產(chǎn)，生產(chǎn)技術(shù)有了巨大的變化。家具作為耐用消費(fèi)品，是人們生活中不可或缺的產(chǎn)品。由于生活方式的改變，家具產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)化生產(chǎn)，家具產(chǎn)品的多樣化是發(fā)展趨勢(shì)，并且家具的消費(fèi)觀念由功能型追求轉(zhuǎn)向時(shí)尚、個(gè)性化的追求。31家具市場(chǎng)現(xiàn)狀家具行業(yè)是歷史非常悠久的行業(yè)，它伴隨著人們的衣食住行的基本需要，并隨著人們生活水平的提高而不斷發(fā)展。在經(jīng)濟(jì)全球化日益加劇及中國(guó)經(jīng)濟(jì)地位日益增強(qiáng)的大背景下，中國(guó)的家具業(yè)也取得了很大的發(fā)展。家具市場(chǎng)的發(fā)展帶動(dòng)了家具消費(fèi)心理的變化。現(xiàn)代消費(fèi)者都希望擁有一個(gè)與眾不同的、能彰顯自己個(gè)性和素養(yǎng)的生活空間，這一點(diǎn)不僅體現(xiàn)在室內(nèi)裝修上，更重要的是體現(xiàn)在家具的選擇上。家具是生活方式的體現(xiàn)。家具消費(fèi)者的消費(fèi)觀念已經(jīng)從最初的盲目消費(fèi)轉(zhuǎn)到對(duì)功能性的追求，再發(fā)展到現(xiàn)在的追求時(shí)尚、享受人生、欣賞世界的內(nèi)涵。我國(guó)家具市場(chǎng)上中低檔家具品種繁多，出現(xiàn)供大于求的局面，而高檔家具還不能滿(mǎn)足市場(chǎng)需求。國(guó)內(nèi)生產(chǎn)高檔家具的能力不足，從加工手段，工人技術(shù)水平以及原輔材料的供應(yīng)都不能滿(mǎn)足生產(chǎn)高檔家具的條件，國(guó)內(nèi)銷(xiāo)售的高檔家具很多是進(jìn)口的。當(dāng)前中高檔家具的生產(chǎn)正在增長(zhǎng)，質(zhì)量差的低檔產(chǎn)品逐漸退出市場(chǎng)18。311家具消費(fèi)需求總量大隨著我國(guó)居民生活水平的提高，人們對(duì)住宅的消費(fèi)觀念發(fā)生了根本性的變化。城鎮(zhèn)居民的居住環(huán)境正在逐步改善，住房裝修、購(gòu)置新家具已成為一種時(shí)尚。尤其是對(duì)環(huán)保家具的需求更是逐年增長(zhǎng)。據(jù)家具業(yè)內(nèi)人士介紹，如果剔除特別功能，單就綠色環(huán)保家具而言，價(jià)錢(qián)其實(shí)比普通產(chǎn)品不過(guò)約貴10，由于考慮到環(huán)保的需要，不會(huì)大量砍伐木材，有的環(huán)保家具是用木屑制成，材質(zhì)方面成本其實(shí)是降低了。有調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，中國(guó)城鄉(xiāng)家庭有12億戶(hù)，每年約有5的家庭需要裝修并購(gòu)置家具，每戶(hù)如果花費(fèi)1萬(wàn)元，就是600億元。此外，我國(guó)每年約有2000萬(wàn)人進(jìn)入結(jié)婚年齡，這些新建家庭幾乎都要裝修和購(gòu)置新家具，再加上商業(yè)、旅游業(yè)等各類(lèi)公共設(shè)施更新裝修和家具更新的周期越來(lái)越短，將使中國(guó)家具市場(chǎng)需求量每年超過(guò)600億元。312家具銷(xiāo)售呈現(xiàn)明顯區(qū)域特征從家具市場(chǎng)的地域格局來(lái)看，廣東家具在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的占有優(yōu)勢(shì)已經(jīng)不復(fù)存在了。內(nèi)地家具企業(yè)的迅速崛起形成了強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)力，像北京、上海、成都、江浙等地的家具產(chǎn)業(yè)在這幾年中發(fā)展相當(dāng)迅速，在內(nèi)地市場(chǎng)已經(jīng)占據(jù)相當(dāng)份額，廣東、香港地區(qū)的家具企業(yè)已經(jīng)失去往日的明顯優(yōu)勢(shì)，中國(guó)家具市場(chǎng)進(jìn)入了一種“群雄割據(jù)”的格局。目前，我國(guó)家具銷(xiāo)售呈現(xiàn)六大區(qū)域銷(xiāo)售市場(chǎng)一是以上海為中心的華東銷(xiāo)售市場(chǎng)二是以廣州和深圳為中心的華南銷(xiāo)售市場(chǎng)；三是以武漢和鄭州為中心的中原銷(xiāo)售市場(chǎng)；四是以沈陽(yáng)、哈爾濱為中心的東北銷(xiāo)售市場(chǎng)；五是以北京為中心的華北銷(xiāo)售市場(chǎng)；六是以成都、西安為中心的西部銷(xiāo)售市場(chǎng)。（1）華南家具產(chǎn)業(yè)區(qū)。這是國(guó)內(nèi)家具行業(yè)最早形成也是目前最大的家具產(chǎn)業(yè)區(qū)，經(jīng)過(guò)二十多年的發(fā)展已經(jīng)奠定了其在國(guó)內(nèi)和世界具有影響力的產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)。這個(gè)地區(qū)既有完整生產(chǎn)體系，又有發(fā)達(dá)的銷(xiāo)售市場(chǎng)，還有健全的配套產(chǎn)業(yè)，包括了木工機(jī)械、五金配件、油漆涂料、木材皮革布藝等原輔材料，成為一個(gè)完整的產(chǎn)業(yè)鏈。同時(shí)產(chǎn)品品種涵蓋面廣，產(chǎn)品品質(zhì)較優(yōu)。在廣州、深圳、東莞、佛山、中山等地的民營(yíng)、臺(tái)資、港資家具制造企業(yè)是華南家具產(chǎn)業(yè)區(qū)域經(jīng)濟(jì)的主體，同時(shí)它們也成為中國(guó)最具活力的家具區(qū)域經(jīng)濟(jì)之一。（2）華東家具產(chǎn)業(yè)區(qū)。這塊地區(qū)是近年來(lái)中國(guó)家具增速最快的地區(qū)，以上海、浙江、江蘇為主。該地區(qū)制造產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)比較好，人才集中，交通便利，信息業(yè)發(fā)達(dá)，不僅文化積淀深厚，傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)自古就很發(fā)達(dá)，現(xiàn)代工業(yè)起步也很早。該地區(qū)目前家具工業(yè)發(fā)展態(tài)勢(shì)好，家具市場(chǎng)容量大，產(chǎn)品檔次較高，營(yíng)銷(xiāo)模式也靈活、豐富，營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)精英薈萃。特別是近年浙江的家具產(chǎn)業(yè)異軍突起，其中杭州、紹興、溫州、嘉興等八大區(qū)域的家具企業(yè)成長(zhǎng)的速度、強(qiáng)度和檔次都令世人矚目。（3）華北家具產(chǎn)業(yè)區(qū)。以北京為中心輻射天津、河北、山東等地。這個(gè)地區(qū)擁有巨大的家具消費(fèi)群體，有龐大的家具專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售市場(chǎng)和銷(xiāo)售企業(yè)，且家具制造歷史久遠(yuǎn)，文化積淀深厚，積聚了能工巧匠，有豐富的人力資源、土地資源和自然資源。在山東的寧津、荷澤，在河北的勝芳、正定有相當(dāng)規(guī)模的家具產(chǎn)業(yè)集群。由于有在豐富的資源和優(yōu)越的地理位置，隨著其產(chǎn)業(yè)鏈日趨完善，投資環(huán)境日益見(jiàn)好，發(fā)展?jié)摿秃髣乓踩找嫱宫F(xiàn)。（4）東北家具產(chǎn)業(yè)區(qū)。主要以黑龍江、沈陽(yáng)、大連為主。該地區(qū)依托東北工業(yè)基地的實(shí)力以及自產(chǎn)木材、俄羅斯進(jìn)口的木材資源的基礎(chǔ)得以發(fā)展。實(shí)木家具是該區(qū)域主要的種類(lèi)，該地區(qū)實(shí)木家具生產(chǎn)企業(yè)的規(guī)模和實(shí)力在全國(guó)處領(lǐng)先地位。但是這一地區(qū)家具市場(chǎng)發(fā)育程度不如南方，產(chǎn)業(yè)鏈也不夠完整。（5）西部家具產(chǎn)業(yè)區(qū)。以四川和陜西為主，該地區(qū)家具生產(chǎn)企業(yè)主要在成都和西安等地。由于西部的開(kāi)發(fā)剛剛開(kāi)始，家具市場(chǎng)容量很大，企業(yè)發(fā)展的空間也很大。近年成都附近的板式家具生產(chǎn)突起，一些企業(yè)也成為發(fā)展最快的家具企業(yè)之一19。這個(gè)地區(qū)家具市場(chǎng)的發(fā)育也比較成熟。313國(guó)內(nèi)家具市場(chǎng)國(guó)際化導(dǎo)致家具市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈自我國(guó)加入WTO以后，由于中國(guó)家具市場(chǎng)巨大的潛力，吸引了大量的海外家具廠商到國(guó)內(nèi)投資辦廠。如香港幾乎所有的家具廠都轉(zhuǎn)移到了廣東、福建等地；臺(tái)灣在大陸投資的企業(yè)也已經(jīng)超過(guò)400家；新加坡在江蘇昆山投資近1億美元興建家具工業(yè)園。同時(shí)，以意大利、德國(guó)、法國(guó)、西班牙、美國(guó)為代表的歐美家具大國(guó)在繼續(xù)擴(kuò)大對(duì)中國(guó)出口的同時(shí)，也積極在華尋求合作伙伴，以推進(jìn)本地化生產(chǎn)。目前，三資企業(yè)生產(chǎn)的家具的銷(xiāo)售額在國(guó)產(chǎn)家具中約占三成，尤其在中、高檔家具市場(chǎng)中占有較為明顯的優(yōu)勢(shì)地位。市場(chǎng)上的知名品牌，如上海的“美時(shí)”、“震旦”，北京的“天壇”，齊齊哈爾的“華鶴”，大連的“華豐”，廣東的“聯(lián)邦家私”等均為三資企業(yè)所有。這樣，使得國(guó)內(nèi)家具市場(chǎng)呈現(xiàn)國(guó)際化的趨勢(shì)，競(jìng)爭(zhēng)越趨激烈。314國(guó)內(nèi)家具企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力普遍較低企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力是指在競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境下，在有效利用甚至創(chuàng)造企業(yè)資源的基礎(chǔ)上，企業(yè)在產(chǎn)品設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、銷(xiāo)售等經(jīng)營(yíng)活動(dòng)領(lǐng)域和產(chǎn)品價(jià)格、質(zhì)量、服務(wù)等方面，比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更好、更快地滿(mǎn)足消費(fèi)者需求，為企業(yè)帶來(lái)更多收益，進(jìn)而促使企業(yè)持續(xù)發(fā)展的能力。一般而言，企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力具體體現(xiàn)在規(guī)模競(jìng)爭(zhēng)力、市場(chǎng)開(kāi)拓競(jìng)爭(zhēng)力、管理競(jìng)爭(zhēng)力、創(chuàng)新競(jìng)爭(zhēng)力及政策環(huán)境競(jìng)爭(zhēng)力等五個(gè)方面。據(jù)研究，我國(guó)家具企業(yè)仍是以年產(chǎn)值幾百萬(wàn)元的中小企業(yè)為主，他們?cè)谑袌?chǎng)開(kāi)拓競(jìng)爭(zhēng)力、管理競(jìng)爭(zhēng)力、創(chuàng)新競(jìng)爭(zhēng)力及政策環(huán)境競(jìng)爭(zhēng)力等方面均普遍低下。中國(guó)家具是一個(gè)規(guī)模龐大但缺少?gòu)?qiáng)勢(shì)品牌的行業(yè)，品牌集中度非常低，大部份企業(yè)都是年銷(xiāo)售量在幾百萬(wàn)到幾千萬(wàn)的規(guī)模，如果銷(xiāo)售量能夠上億，就算是一個(gè)大企業(yè)，市場(chǎng)份額能占上1的企業(yè)幾乎沒(méi)有。另一方面，由于我國(guó)家具企業(yè)發(fā)展極不平衡，中小企業(yè)眾多，高端產(chǎn)品比重極少，企業(yè)缺乏品牌意識(shí)，很少通過(guò)策略性的品牌傳播來(lái)塑造品牌形象的。在巨大的市場(chǎng)被這樣的瓜分，分?jǐn)傇诿總€(gè)家具企業(yè)的份額很少。故在家具業(yè)沒(méi)有像海爾、TCL有著巨大影響力的制造型企業(yè)。32家具市場(chǎng)存在的問(wèn)題321產(chǎn)品缺乏創(chuàng)新企業(yè)不斷開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品來(lái)滿(mǎn)足消費(fèi)者的需求，這是企業(yè)生存的法寶。我國(guó)家具企業(yè)產(chǎn)品創(chuàng)新不足，企業(yè)產(chǎn)品單一，各家具企業(yè)產(chǎn)品品種款式雷同嚴(yán)重，而且每年開(kāi)發(fā)新款很少，對(duì)產(chǎn)品的研發(fā)僅停留在對(duì)市場(chǎng)上暢銷(xiāo)款式的抄襲和模仿，沒(méi)有自己的核心理念。由于家具行業(yè)科技含量和投資規(guī)模的局限性，造成行業(yè)的門(mén)檻比較低，門(mén)外漢很容易成為“門(mén)內(nèi)漢”。又由于家具的種類(lèi)和款式非常多，專(zhuān)利保護(hù)比較難，也給模仿者提供了機(jī)會(huì)。每年的國(guó)際展會(huì)和國(guó)內(nèi)展會(huì)成了模仿者的課堂。企業(yè)斥巨資開(kāi)發(fā)的新產(chǎn)品只要被市場(chǎng)承認(rèn)就會(huì)迅速行業(yè)化、規(guī)模化生產(chǎn)，好產(chǎn)品往往曇花一現(xiàn)。以前，一個(gè)暢銷(xiāo)產(chǎn)品的生命周期是23年，而現(xiàn)在卻縮短到不到半年，市場(chǎng)的同質(zhì)化讓許多大企業(yè)苦不堪言。而消費(fèi)者在幾萬(wàn)平方米的家具商場(chǎng)里又被同款式、同顏色、同材料和同價(jià)格的家具弄的眼花繚亂而不知所措。產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的匱乏，使得市場(chǎng)上產(chǎn)品的款式、風(fēng)格，與現(xiàn)代人的需要大相徑庭。一方面，消費(fèi)者手中拿著錢(qián)卻找不到稱(chēng)心如意的家具；另一方面，廠家的產(chǎn)品堆積如山卻找不到買(mǎi)主。322盲目促銷(xiāo)新產(chǎn)品上市，盤(pán)活資金，清理庫(kù)存，打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都毫無(wú)例外的使用促銷(xiāo)。誠(chéng)然，在這種情況下，促銷(xiāo)可以起到重要作用，但如果經(jīng)常降價(jià)，必定給消費(fèi)者一個(gè)企業(yè)或產(chǎn)品不穩(wěn)定的印象，讓他們?cè)谫?gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)持觀望態(tài)度，產(chǎn)品價(jià)格日益成為品牌的負(fù)擔(dān)。長(zhǎng)此以往，品牌將陷入苦難的泥坑而無(wú)法自拔。成都某家具知名品牌就是一個(gè)典型的例子，每月都有促銷(xiāo)，經(jīng)銷(xiāo)商叫苦連天，都促銷(xiāo)了。消費(fèi)者都去購(gòu)買(mǎi)促銷(xiāo)款式，促銷(xiāo)款式利潤(rùn)本來(lái)就不高，經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)有利潤(rùn)。經(jīng)銷(xiāo)商都有逐利性的特點(diǎn)，沒(méi)有利益的事情誰(shuí)去做。只有廠家、商家捆綁成一個(gè)利益共同體，品牌推廣才會(huì)受經(jīng)銷(xiāo)商支持，推廣才會(huì)更有力度。323木材質(zhì)量不合格隨著人們對(duì)環(huán)保、健康理念的關(guān)注，消費(fèi)者對(duì)綠色環(huán)保家具需求的增長(zhǎng)，木制家具產(chǎn)品的質(zhì)量問(wèn)題已經(jīng)成為廣大消費(fèi)者甚為關(guān)注的問(wèn)題，木制家具，材料眾多，有實(shí)木板、人造板等。選組實(shí)木家具，讓實(shí)木的自然走進(jìn)居室，一定是好多消費(fèi)者的心愿。然而，很少有消費(fèi)者對(duì)實(shí)木有足夠了解。現(xiàn)今市場(chǎng)上假冒的實(shí)木非常多，并且仿實(shí)木水平已越來(lái)越高，在面對(duì)外行的買(mǎi)主時(shí)，個(gè)別黑心商家會(huì)以次充好。因此，消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)時(shí)一定要問(wèn)是什么實(shí)木，并要求在合同上寫(xiě)明家具的材料和等級(jí)。而人造板由于價(jià)格相對(duì)便宜，市場(chǎng)對(duì)其需求甚至超過(guò)了質(zhì)量較好的實(shí)木板。與此同時(shí)，人造板家具所帶來(lái)的甲醛污染也成為居室環(huán)境的頭號(hào)殺手。甲醛是目前家具原材料人造板的主要原料之一。甲醛CH20,是一種化學(xué)物質(zhì)，在日常生活的環(huán)境溫度下為氣體,雖無(wú)顏色但有強(qiáng)烈刺激性。甲醛的固、液、氣三態(tài)均有不斷的揮發(fā)性,即游離甲醛。游離甲醛在常溫下每時(shí)每刻都在從發(fā)生源處外逸著。甲醛在空氣中含量達(dá)一定濃度，就會(huì)對(duì)人體產(chǎn)生危害。它主要應(yīng)用于復(fù)合材料脲醛樹(shù)脂的制造過(guò)程，起粘合作用。長(zhǎng)期居住在甲醛濃度超標(biāo)的環(huán)境，甲醛就會(huì)對(duì)人的眼、鼻、呼吸系統(tǒng)造成明顯傷害或使人患皮膚病。衣櫥、鞋櫥、書(shū)櫥等木制家具的甲醛釋放量超標(biāo)，已成為當(dāng)今家具最為嚴(yán)重的問(wèn)題。由于脲醛樹(shù)脂制造工藝簡(jiǎn)單,生產(chǎn)成本低廉,使用方便,其強(qiáng)度等各項(xiàng)指標(biāo)能夠滿(mǎn)足一般的要求并具有一定的耐水性,因而被人造板企業(yè)廣泛采用。目前衣柜、櫥柜、陳設(shè)柜等柜類(lèi)家具、辦公桌、椅子的座、背、床的床屏、床板等大部分零部件都是用人造板制作。324很難構(gòu)建廠商戰(zhàn)略雙贏模式這幾年來(lái)，家具行業(yè)的廠商一直在演繹著一幕幕活生生的“婚姻鬧劇”，在家具市場(chǎng)供不應(yīng)求、銷(xiāo)售看好的情況下，家具經(jīng)銷(xiāo)商紛紛“下嫁”生產(chǎn)廠家，只要能拿到貨就能賺到錢(qián)，使許多商家挖空心思，想盡一切辦法去爭(zhēng)奪貨源。反之，供過(guò)于求的時(shí)候，則有些廠家紛紛向那些有概念、有實(shí)力的經(jīng)銷(xiāo)商大拋“媚眼”，可謂“風(fēng)水輪流轉(zhuǎn)”因而導(dǎo)致家具廠商之間的關(guān)系不穩(wěn)定，造成廠家與商家“婚姻”的低質(zhì)量。誠(chéng)然，廠家、商家相互選擇，受制于市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)這只無(wú)形的手，這本無(wú)非議，但如果廠商之間不從利益共同體上升到命運(yùn)共同體，不從同患難、共命運(yùn)的戰(zhàn)略定位上構(gòu)建廠商之間的雙贏模式，到頭來(lái)恐怕受傷害的還是廠商雙方名而絕非一方。325不注重服務(wù)不注重服務(wù)，就是注重服務(wù)，服務(wù)手段也只是停留于表面現(xiàn)象，只有口號(hào)，廣告語(yǔ)，沒(méi)有自己真實(shí)的精神內(nèi)涵和核心，在日常服務(wù)的細(xì)節(jié)上也沒(méi)有表現(xiàn)出來(lái)。其實(shí)這與家具行業(yè)的特殊性有很大關(guān)系。第一、家具屬于較大件的耐用消費(fèi)品，搬運(yùn)時(shí)比較沉重，安裝時(shí)比較麻煩，同等價(jià)值的電器，如電視，只要把他放好，插上電源，就可以使用了，而同等價(jià)值的家具，則麻煩很多，要安裝很久才能使用。第二、消費(fèi)者意識(shí)問(wèn)題，如果一套家具的門(mén)板壞掉了，安裝好后還可以使用，不影響其他功能，同樣的一套家電，如果某一功能壞掉了，就如一堆廢物，沒(méi)有用處。所以說(shuō)家具出現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題，消費(fèi)者反映沒(méi)有這樣強(qiáng)烈。第三、在顧客家里安裝，更不能像海爾一樣做到無(wú)塵安裝，安裝家具使用幾乎是長(zhǎng)槍短炮，紙皮、灰塵是避免不了的。第四、如果家具出現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題，補(bǔ)件是一件非常麻煩的事情，由于各個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品款式不一樣，要到廠家去補(bǔ)，麻煩多多，時(shí)間長(zhǎng)長(zhǎng)。而家電，由于實(shí)現(xiàn)了標(biāo)準(zhǔn)的規(guī)?；a(chǎn)，配件都有一樣的標(biāo)準(zhǔn)，很容易就買(mǎi)得到。所以說(shuō)，家具服務(wù)，不要承諾的太多，只要準(zhǔn)時(shí)送貨，就謝天謝地了。326不注重市場(chǎng)調(diào)研家具企業(yè)做市場(chǎng)往往憑感覺(jué)做事。舉一個(gè)例子，某企業(yè)感覺(jué)競(jìng)爭(zhēng)廠家某一系列產(chǎn)品銷(xiāo)售不錯(cuò)，企業(yè)的第一反映就是模仿，想盡一切辦法，收集到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的資料，照貓畫(huà)虎，快一點(diǎn)，幾天產(chǎn)品就面市，一拍腦袋取一個(gè)名字就可以光明正大的在市場(chǎng)上銷(xiāo)售，隨意性極強(qiáng)。只有經(jīng)過(guò)規(guī)范的市場(chǎng)調(diào)研制定詳細(xì)的產(chǎn)品策略，然后規(guī)劃產(chǎn)品的設(shè)計(jì)方向設(shè)計(jì)產(chǎn)品，根據(jù)產(chǎn)品確定材質(zhì)和相應(yīng)裝飾裝修方案。這才是科學(xué)的新產(chǎn)品推廣策略之道。也許在家具行業(yè)不經(jīng)過(guò)市場(chǎng)調(diào)研也會(huì)贏得市場(chǎng)，但我們不要抱著僥幸的心態(tài)，雖然改革開(kāi)放的中國(guó)有許多機(jī)會(huì)能夠抓住，但也有一個(gè)現(xiàn)象，就是中國(guó)企業(yè)難以做大做強(qiáng)。而且我們相信隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的進(jìn)一步加劇，只有科學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)淖鍪袌?chǎng)，這才是明智的行為。只有認(rèn)真調(diào)查冷靜思考，了解市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀，把握市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)，對(duì)企業(yè)戰(zhàn)略進(jìn)行正確定位，并在營(yíng)銷(xiāo)策略的實(shí)現(xiàn)過(guò)程中，不斷進(jìn)行剖析，督察，創(chuàng)新才能從根本上提升企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)能力。4營(yíng)銷(xiāo)對(duì)策41針對(duì)性地設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)產(chǎn)品家具市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，但很多的家具企業(yè)卻缺乏對(duì)消費(fèi)者動(dòng)態(tài)需求的把握，只是單純的模仿，依據(jù)經(jīng)驗(yàn)來(lái)揣摩消費(fèi)者的心理，從而確定自己的設(shè)計(jì)。不同階層、不同文化修養(yǎng)的消費(fèi)者有不同的需求，我們對(duì)家具消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為進(jìn)行分析研究，其最終的目的是為了更好的為廣大消費(fèi)者提供他們所滿(mǎn)意的家具產(chǎn)品。家具不僅是一種功能物質(zhì)產(chǎn)品，而且是一種普及的大眾藝術(shù)，它既要滿(mǎn)足某種特定的直接用途，又要滿(mǎn)足供人們欣賞，滿(mǎn)足人們?cè)诮佑|和使用過(guò)程中產(chǎn)生某種審美快感的精神需求。人的需求具有雙重性，作為生物的人，家具必然要滿(mǎn)足人的功能需要，作為社會(huì)的人則要求家具具有審美功能、象征功能、乃至教育功能20。在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)過(guò)程中，我們應(yīng)當(dāng)依據(jù)不同消費(fèi)者的所需、所想，開(kāi)發(fā)出適合不同消費(fèi)群體所需要的家具。因此，家具企業(yè)在設(shè)計(jì)，生產(chǎn)自己的產(chǎn)品時(shí)，必須根據(jù)不同消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)心理，認(rèn)識(shí)到不同消費(fèi)者的需求，有針對(duì)性的設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)產(chǎn)品。42著力打造優(yōu)質(zhì)品牌形象品牌，是一種商品區(qū)別于另一種商品的標(biāo)志，是商品獨(dú)特個(gè)性的代表，它能夠在消費(fèi)者心目中喚起記憶和聯(lián)想，以及感覺(jué)、情緒，同時(shí)意識(shí)到指的是什么；一個(gè)熟悉的品牌，特別是著名品牌，給消費(fèi)者帶來(lái)了信心和保證，能滿(mǎn)足消費(fèi)者所期待獲得的物質(zhì)、功能和心理利益的滿(mǎn)足。家具企業(yè)實(shí)施品牌營(yíng)銷(xiāo)策略就是要讓消費(fèi)者認(rèn)識(shí)自己的企業(yè)文化，清楚本企業(yè)產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品的不同之處，優(yōu)勢(shì)所在。一個(gè)好的家具品牌，必然有一個(gè)好的家具名稱(chēng)，消費(fèi)者對(duì)家具的認(rèn)知首先使從它的名稱(chēng)開(kāi)始的21。為家具產(chǎn)品命名時(shí)，應(yīng)該用詞簡(jiǎn)潔，便于記憶。還要引