中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道HTTP/FDC21ASKCOM2009版房地產(chǎn)企業(yè)管理大全內(nèi)容更豐富、查看更輕松、利用更便利、價格更實(shí)惠、購買更放心電話02568698690,68698693手Q961531377376977591616843241中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道HTTP/FDC21ASKCOM2009版房地產(chǎn)企業(yè)管理大全內(nèi)容更豐富、查看更輕松、利用更便利、價格更實(shí)惠、購買更放心電話02568698690,68698693手Q9615313773769775916168432411深圳南城百貨南寧分公司海爾南寧工貿(mào)有限公司產(chǎn)品進(jìn)駐我公司商場方案中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道HTTP/FDC21ASKCOM2009版房地產(chǎn)企業(yè)管理大全內(nèi)容更豐富、查看更輕松、利用更便利、價格更實(shí)惠、購買更放心電話02568698690,68698693手Q961531377376977591616843241中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道HTTP/FDC21ASKCOM2009版房地產(chǎn)企業(yè)管理大全內(nèi)容更豐富、查看更輕松、利用更便利、價格更實(shí)惠、購買更放心電話02568698690,68698693手Q9615313773769775916168432412談判議程一、雙方人員入場二、雙方人員對號入座三、互相寒暄四、談判正式開始1、東道主宣布談判內(nèi)容2、上架費(fèi)談判3、產(chǎn)品進(jìn)價及零售價談判4、促銷相關(guān)事宜談判5、宣傳費(fèi)用以及商場管理費(fèi)談判6、運(yùn)輸方式以及商品進(jìn)庫出庫7、貨款結(jié)算方式五、達(dá)成協(xié)議六、簽定協(xié)議（由我方法律顧問提供協(xié)議三份）七、開香賓祝賀合作愉快中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道HTTP/FDC21ASKCOM2009版房地產(chǎn)企業(yè)管理大全內(nèi)容更豐富、查看更輕松、利用更便利、價格更實(shí)惠、購買更放心電話02568698690,68698693手Q961531377376977591616843241中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道HTTP/FDC21ASKCOM2009版房地產(chǎn)企業(yè)管理大全內(nèi)容更豐富、查看更輕松、利用更便利、價格更實(shí)惠、購買更放心電話02568698690,68698693手Q9615313773769775916168432413談判內(nèi)容的背景資料一、背景資料南城百貨是由深圳零售巨子南城百貨獨(dú)資成立的一家百貨零售超市。2001年末進(jìn)駐南寧，首先在城北區(qū)北湖路建店，然后在人民西路建立第二家店。北湖路店擁有15萬平方米的營業(yè)面積，以零售批發(fā)服務(wù)為主要經(jīng)營方式，主要經(jīng)營日用、家電、五金交電等。其中，家電商場的規(guī)模相當(dāng)大，營業(yè)面積達(dá)3000平方米，占總營業(yè)面積的1/5，經(jīng)營品牌齊全，規(guī)模廣大，以成為南寧城北區(qū)最大的家電商場，南城百貨立志打造南寧最大的家電商場。如今，南城百貨在南寧零售行業(yè)以有相當(dāng)大的影響力。目前公司家電商場還有8個位置相當(dāng)好的架位，其中彩電區(qū)、冰箱區(qū)、洗衣機(jī)區(qū)、空調(diào)區(qū)各兩個。（詳見圖表）二、談判主題就海爾集團(tuán)南寧工貿(mào)有限公司產(chǎn)品進(jìn)駐我公司家電商場的具體條件及要求進(jìn)行談判。四、談判對手分析海爾集團(tuán)是全國家電行業(yè)的老大哥，對家電行業(yè)的影響力相當(dāng)大。對手是海爾集團(tuán)南寧銷售公司的談判代表，是客方，其負(fù)責(zé)人為羅維貴,其性格開朗，健談，好勝；其還是海爾南寧市場的主要負(fù)責(zé)人之一，對中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道HTTP/FDC21ASKCOM2009版房地產(chǎn)企業(yè)管理大全內(nèi)容更豐富、查看更輕松、利用更便利、價格更實(shí)惠、購買更放心電話02568698690,68698693手Q961531377376977591616843241中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道HTTP/FDC21ASKCOM2009版房地產(chǎn)企業(yè)管理大全內(nèi)容更豐富、查看更輕松、利用更便利、價格更實(shí)惠、購買更放心電話02568698690,68698693手Q9615313773769775916168432414南寧家電行情非常了解，是一位談判高手。其余人員均為男性。五、模擬談判時間、地點(diǎn)時間2004年6月4日8002004年6月4日1000地點(diǎn)我公司南寧總部會議室談判方案一、談判目標(biāo)為擴(kuò)大我公司的經(jīng)營品牌，增加營業(yè)額，以最佳的條件接受海爾公司產(chǎn)品進(jìn)駐我公司商場。并與海爾做長期友好合作，共同謀求長遠(yuǎn)發(fā)展，實(shí)現(xiàn)雙贏，同時帶動南寧家電銷售業(yè)的發(fā)展。二、談判內(nèi)容及議程1、關(guān)于海爾產(chǎn)品進(jìn)駐我公司商場的上架品種及上架費(fèi)，由我公司采購經(jīng)理蔣洪志負(fù)責(zé)與對方相關(guān)人員談判，銷售經(jīng)理呂金龍協(xié)助談判。2、關(guān)于海爾產(chǎn)品的進(jìn)價以、零售價以及銷售方式。由我方銷售經(jīng)理呂金龍負(fù)責(zé)與對方相關(guān)人員談判。3、關(guān)于促銷相關(guān)事宜談判、由我方銷售經(jīng)理呂金龍負(fù)責(zé)與對方相關(guān)人員談判。4、關(guān)于與產(chǎn)品相關(guān)的各種宣傳、宣傳費(fèi)用以及管理費(fèi)用的談判。由我方公關(guān)經(jīng)理奚麗瓊負(fù)責(zé)與對方相關(guān)人員談判。5、關(guān)于運(yùn)輸方式以及入庫、出庫的方式的談判，由我方倉儲經(jīng)理李家豪負(fù)責(zé)與對方相關(guān)人員談判。6、關(guān)于貨款結(jié)算方式談判，由我方倉儲經(jīng)理李家豪負(fù)責(zé)與對方相關(guān)人中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道HTTP/FDC21ASKCOM2009版房地產(chǎn)企業(yè)管理大全內(nèi)容更豐富、查看更輕松、利用更便利、價格更實(shí)惠、購買更放心電話02568698690,68698693手Q961531377376977591616843241中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道HTTP/FDC21ASKCOM2009版房地產(chǎn)企業(yè)管理大全內(nèi)容更豐富、查看更輕松、利用更便利、價格更實(shí)惠、購買更放心電話02568698690,68698693手Q9615313773769775916168432415員談判。三、談判形勢分析我公司自2001年12月進(jìn)駐南寧以來，先后在北湖路和人民西路開了兩家店，規(guī)模大，品種齊全，在南寧已經(jīng)有相當(dāng)大的影響力。其中北湖路店的家電商場已經(jīng)形成氣候，現(xiàn)為城北區(qū)最大的家電商場。商場外有大型免費(fèi)停車場，大大方便開車來購買家電的顧客停車與運(yùn)輸。另外我商場完善的配送設(shè)施，這些條件都足以吸引顧客。我商場對進(jìn)入我商場的產(chǎn)品都有叫高的要求?！昂枴笔侵袊译姷牡谝唬a(chǎn)品質(zhì)量與服務(wù)質(zhì)量都有非常好的口碑，是中國民族企業(yè)的領(lǐng)頭羊，產(chǎn)品享譽(yù)世界各地。估計海爾集團(tuán)會以其知名度、產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)質(zhì)量來壓低我們的架位費(fèi)，可能對手會采用價格陷阱策略，不管對手在談判中用什么策略，我方要隨機(jī)應(yīng)變，靈活應(yīng)對。四、談判前有關(guān)資料的收集海爾產(chǎn)品進(jìn)入其他商場的上架費(fèi)的標(biāo)準(zhǔn)，海爾產(chǎn)品在其他商場的零售價標(biāo)準(zhǔn)。海爾產(chǎn)品的售后服務(wù)系統(tǒng)。五、談判方法及策略談判方法以讓步型談判法為主，原則型談判法為輔，在整個談判過程中把問題逐個談判解決，步步為營。談判策略1、不開先河策略中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道HTTP/FDC21ASKCOM2009版房地產(chǎn)企業(yè)管理大全內(nèi)容更豐富、查看更輕松、利用更便利、價格更實(shí)惠、購買更放心電話02568698690,68698693手Q961531377376977591616843241中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道HTTP/FDC21ASKCOM2009版房地產(chǎn)企業(yè)管理大全內(nèi)容更豐富、查看更輕松、利用更便利、價格更實(shí)惠、購買更放心電話02568698690,68698693手Q9615313773769775916168432416我方和對方的談判優(yōu)勢基本一樣，對此我方應(yīng)當(dāng)堅持自己提出的交易條件，尤其是在價格上應(yīng)不要作出讓步。2、先苦后甜策略一開始先讓對方吃到價格等一些關(guān)鍵性問題上的苦頭，后面可以做出改變的讓步，使對方感受到利益的平衡。3、探清對手虛實(shí)，據(jù)理力爭，聯(lián)合策略根據(jù)對手采用的策略，以我方掌握的資料合理反駁對方。力爭和海爾合作，作出一些特惠條件給對方。力爭長期合作，從而擴(kuò)大銷售范圍增加營業(yè)額。六、談判的要求及目標(biāo)1、價位的上架費(fèi)產(chǎn)品類屬我方報價海爾還價我方可接受底線目標(biāo)彩電3950元/月3300元/月3400元/月3600元/月洗衣機(jī)1750元/月1200元/月1250元/月1450元/月冰箱1950元/月1250元/月1300元/月1500元/月空調(diào)1200元/月850元/月900元/月1100元/月2、各類產(chǎn)品進(jìn)價與零售價的差額對方的彩電的進(jìn)貨價要比彩電在商場的零售價低元。我方的底線為100元。爭取以110成交。對方的空調(diào)的進(jìn)貨價要比彩電在商場的零售價低元。我方的底線為180元。爭取以230成交。中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道HTTP/FDC21ASKCOM2009版房地產(chǎn)企業(yè)管理大全內(nèi)容更豐富、查看更輕松、利用更便利、價格更實(shí)惠、購買更放心電話02568698690,68698693手Q961531377376977591616843241中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道HTTP/FDC21ASKCOM2009版房地產(chǎn)企業(yè)管理大全內(nèi)容更豐富、查看更輕松、利用更便利、價格更實(shí)惠、購買更放心電話02568698690,68698693手Q9615313773769775916168432417對方的洗衣機(jī)的進(jìn)貨價要比彩電在商場的零售價低元。我方的地底線為250元。爭取以280成交。對方的冰箱的進(jìn)貨價要比彩電在商場的零售價低元。我方的底線為250元。爭取以400成交。3、促銷內(nèi)容對方要搞促銷活動一律要經(jīng)我方同意方可進(jìn)行。我方店慶時要求對方要積極配合。涉及到促銷禮品、促銷人員的費(fèi)用時間等若干問題。4、宣傳費(fèi)用我方要價（每年每架位）對方還價（每年每架位）我方底線（每年每架位）我方目標(biāo)2000元750元1000元1300元涉及內(nèi)容廣告折頁的提供幾派發(fā)；專場錄象展示設(shè)備；產(chǎn)品POP海報；充氣拱門。5、運(yùn)輸及產(chǎn)品進(jìn)庫、出庫（1）、產(chǎn)品從海爾公司到南城家電商場的運(yùn)費(fèi)；（2）、商品從商場到客戶的運(yùn)費(fèi)；（3）、進(jìn)庫搬運(yùn)工（每個類一人）的工錢；6、費(fèi)用結(jié)算方式（1）上架費(fèi)的結(jié)算；（2）貨款的結(jié)算；七、談判效果預(yù)測中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道HTTP/FDC21ASKCOM2009版房地產(chǎn)企業(yè)管理大全內(nèi)容更豐富、查看更輕松、利用更便利、價格更實(shí)惠、購買更放心電話02568698690,68698693手Q961531377376977591616843241中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道HTTP/FDC21ASKCOM2009版房地產(chǎn)企業(yè)管理大全內(nèi)容更豐富、查看更輕松、利用更便利、價格更實(shí)惠、購買更放心電話02568698690,68698693手Q9615313773769775916168432418能受到合理的進(jìn)架費(fèi)和產(chǎn)品進(jìn)架與零售價的差額費(fèi)讓海爾進(jìn)入我商場，并取得與海爾的長期合作。八、談判經(jīng)費(fèi)預(yù)算1、茶水費(fèi)50元2、資料費(fèi)50元3、香賓100元協(xié)議甲方深圳南城百貨南寧分公司乙方海爾南寧工貿(mào)有限公司乙方的彩電、空調(diào)、洗衣機(jī)、冰箱進(jìn)入甲方北湖路店家電商場，為使合作順利進(jìn)行，經(jīng)雙方協(xié)商一致，訂立如下條款，以資共同信守。一、乙方的產(chǎn)品彩電、空調(diào)、洗衣機(jī)、冰箱進(jìn)分別進(jìn)入甲方北湖路店家電商場標(biāo)號為C4、K1、X3、B2（標(biāo)號以圖紙為主）架位。二、乙方以上各類產(chǎn)品均從二零零四年六月十日起直到二零零五年六月十日進(jìn)入甲方商場。三、甲方收取乙方彩電架位上架費(fèi)，按每月3500元；甲方收取乙方空調(diào)架位上架費(fèi)，按每月1000元收??；甲方收取乙方洗衣機(jī)架位上架中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道HTTP/FDC21ASKCOM2009版房地產(chǎn)企業(yè)管理大全內(nèi)容更豐富、查看更輕松、利用更便利、價格更實(shí)惠、購買更放心電話02568698690,68698693手Q961531377376977591616843241中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道HTTP/FDC21ASKCOM2009版房地產(chǎn)企業(yè)管理大全內(nèi)容更豐富、查看更輕松、利用更便利、價格更實(shí)惠、購買更放心電話02568698690,68698693手Q9615313773769775916168432419費(fèi)，按每月1400元收?。患追绞杖∫曳奖浼芪簧霞苜M(fèi)，按每月1450元收取四、乙方的彩電的進(jìn)貨價要比彩電在商場的零售價低110元。乙方的空調(diào)的進(jìn)貨價要比空調(diào)在商場的零售價低200元。乙方的洗衣機(jī)的進(jìn)貨價要比洗衣機(jī)電在商場的零售價低290元。乙方的冰箱的進(jìn)貨價要冰箱電在商場的零售價低350元。五、在雙方合作期間各種產(chǎn)品促銷活動一律由雙方商定進(jìn)行，乙方的促銷活動一定得經(jīng)甲方同意方可進(jìn)行,甲方有義務(wù)協(xié)助乙方進(jìn)行促銷活動。六、產(chǎn)品從乙方倉庫到甲方商場一切（包含運(yùn)費(fèi)）由乙方負(fù)責(zé)，產(chǎn)品到達(dá)商場由甲方負(fù)責(zé)入庫。其中搬運(yùn)工工錢（4人）由甲方負(fù)責(zé)。乙方到倉庫提貨人員必須是銷售人員或乙方代表，并自己搬運(yùn)。乙方賣出產(chǎn)品后由甲方負(fù)責(zé)送貨。八、費(fèi)用結(jié)算1、在協(xié)議生效后當(dāng)月乙方必須每月把上述四個展位的上架費(fèi)按每月7350元交納給甲方，如乙方在每月月底尚未交納，則甲方有權(quán)在乙方的當(dāng)月銷售額中扣除。2、在銷售過程中，所有貨款有甲方商場負(fù)責(zé)統(tǒng)一收取。甲方按月結(jié)算給乙方進(jìn)貨款。九、在甲方商場售出乙方產(chǎn)品后，產(chǎn)品售后服務(wù)全部由乙方負(fù)責(zé)。十、本協(xié)議經(jīng)雙方蓋章后生效，至二零零五年六月十日為止。中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道HTTP/FDC21ASKCOM2009版房地產(chǎn)企業(yè)管理大全內(nèi)容更豐富、查看更輕松、利用更便利、價格更實(shí)惠、購買更放心電話02568698690,68698693手Q96153