前言隨著3G通信時代的到來,我國通信市場競爭環(huán)境三足鼎立的局面已經(jīng)基本形成,中國移動、中國聯(lián)通及中國電信成為我國三大運營商,競爭格局進(jìn)一步明朗化,通信市場競爭逐步加劇。過去，電信運營的3G策略是以發(fā)展中高端用戶為主。但隨著3G市場逐漸快速發(fā)展，據(jù)CNNIC的調(diào)查報告顯示，高校學(xué)生作為引導(dǎo)新一代消費前沿群體，是最活躍的3G用戶群，也是運營商新業(yè)務(wù)推廣的基礎(chǔ)。因此電信運營商在此時調(diào)轉(zhuǎn)矛頭指向?qū)W生市場，并且采用配合智能機的組合的營銷策略，進(jìn)而，我們對中國電信蘇州大學(xué)生市場進(jìn)行了進(jìn)一步的研究。關(guān)鍵詞中國電信大學(xué)生市場營銷策略一、中國電信（蘇州）的運營環(huán)境分析（一）宏觀環(huán)境分析政治環(huán)境這里的政治環(huán)境是指政府的行政性行為和法律，它們的穩(wěn)定性及對企業(yè)活動的影響。國務(wù)院頒布的中華人民共和國電信條例，信息產(chǎn)業(yè)部根據(jù)條例制定的電信服務(wù)規(guī)范、電信網(wǎng)碼號資源管理辦法等36個部令，及配合發(fā)展改革委員會、財政部、監(jiān)察部、中組部、國資委提出的關(guān)于進(jìn)一步加強電信市場監(jiān)管工作的意見，最高人民法院制定的最高人民法院關(guān)于審理破壞公用電信設(shè)施刑事案顯件具體應(yīng)用法律若干問題的解釋（互聯(lián)互通司法解釋）等法規(guī)條例，為我省在“十五”期間電信業(yè)的健康發(fā)展、通信監(jiān)管工作的順利開展、有效推動市場競爭提供了有力的保障。江蘇省“十一五”期間，電信業(yè)政策和法制環(huán)境將發(fā)生著變化，政府正在制定并將實施電信法，進(jìn)一步規(guī)范企業(yè)經(jīng)營行為，創(chuàng)造公平競爭環(huán)境，行業(yè)監(jiān)管將趨于法制化、科學(xué)化。同時，監(jiān)管部門將完善市場準(zhǔn)入制度，建立公平透明的互聯(lián)互通規(guī)則，保證平等接入及信息流動的暢通和安全，進(jìn)一步規(guī)范此資料來自精品資料網(wǎng)（WWWCNSHUCN）聯(lián)系電話02039603888值班手供50萬份管理資料下載3萬集企業(yè)管理資料下載1300GB高清管理講座硬盤拷貝通信建設(shè)市場，強化服務(wù)質(zhì)量監(jiān)督管理，維護(hù)企業(yè)和消費者權(quán)益，營造良好的行業(yè)發(fā)展環(huán)境。按照電信行業(yè)的特點推進(jìn)改革，堅持了建立有中國特色的電信監(jiān)管體系的目標(biāo)不動搖從戰(zhàn)略構(gòu)想來看，今后中國電信、中國移動、中國聯(lián)通都將成為全業(yè)務(wù)綜合運營商，有利于規(guī)避運營商的經(jīng)營風(fēng)險，保證電信業(yè)整體實力的提升，也是保證國家和用戶根本利益的重大舉措。經(jīng)濟(jì)環(huán)境2010年是“十一五”規(guī)劃的收官之年，也是蘇州加快轉(zhuǎn)型升級的關(guān)鍵一年。全市上下在市委、市政府的領(lǐng)導(dǎo)下，緊緊圍繞建設(shè)“三區(qū)三城”的總目標(biāo)，以加快轉(zhuǎn)型升級，轉(zhuǎn)變發(fā)展方式，推進(jìn)創(chuàng)新型城市建設(shè)為重點，注重穩(wěn)定發(fā)展和加快轉(zhuǎn)型相結(jié)合，經(jīng)濟(jì)增長和民生改善相結(jié)合，鞏固優(yōu)勢和推進(jìn)創(chuàng)新相結(jié)合，妥善解決新矛盾、新問題，奮勇拼搏，創(chuàng)先爭優(yōu)，圓滿完成了“十一五”規(guī)劃和2010年的主要目標(biāo)和重點任務(wù)，經(jīng)濟(jì)社會呈現(xiàn)又好又快的發(fā)展局面。全市經(jīng)濟(jì)平穩(wěn)發(fā)展，運行基礎(chǔ)進(jìn)一步鞏固，內(nèi)生動力明顯增強，轉(zhuǎn)型升級不斷推進(jìn)，發(fā)展質(zhì)量有效提升。初步預(yù)計，全市實現(xiàn)地區(qū)生產(chǎn)總值突破9000億元，按可比價計算比上年增長13。全市實現(xiàn)地方一般預(yù)算收入9006億元，比上年增長209，其中稅收收入增長214。營業(yè)稅、所得稅、個人所得稅分別增長158、555和376。人民生活日益改善。全市通過完善收入增長機制，擴大就業(yè)，鼓勵創(chuàng)業(yè)，增加轉(zhuǎn)移性收入，努力增加居民收入。年末城鄉(xiāng)居民人民幣儲蓄存款余額4656億元，比上年增長177。農(nóng)民人均純收入14460元，比上年增長115。市區(qū)居民人均可支配收入29219元，比上年增長110。收入結(jié)構(gòu)逐步優(yōu)化，非工資性收入保持較快增長，市區(qū)居民人均經(jīng)營性收入、財產(chǎn)性收入和轉(zhuǎn)移性收入分別比上年增長133、226和135。技術(shù)環(huán)境通信技術(shù)的迅速發(fā)展推動了通信網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展，但由于不同的技術(shù)支持的網(wǎng)絡(luò)形態(tài)差異很大，因此目前的通信網(wǎng)存在著不同的技術(shù)/網(wǎng)絡(luò)形態(tài)，概況起來主要有四種STM/PSTN、ATM/B,BTV/FSN和IP/INTERNENT。據(jù)分析，光纖通信，因特網(wǎng)技術(shù)，移動通信技術(shù)和軟件技術(shù)將是未來四項主導(dǎo)性的關(guān)鍵技術(shù)，決定了電信業(yè)的未來。上述四種技術(shù)的結(jié)合7電信網(wǎng)、電視網(wǎng)、計算機網(wǎng)三網(wǎng)在技術(shù)上逐漸趨向一致，網(wǎng)絡(luò)層上可以實現(xiàn)互聯(lián)互通、業(yè)務(wù)層上互相滲透和交叉、應(yīng)用層上使用統(tǒng)一的通信協(xié)議，在各自的終端計算機、電話和電視也將最終融合為一種統(tǒng)一的三合一終端?？梢哉f，三網(wǎng)合一技術(shù)上已無明細(xì)障礙。社會文化環(huán)境包括文化，亞文化和社會階層，大學(xué)生學(xué)習(xí)到的價值觀，觀念，需要和行為方式如成就和成功，進(jìn)步，物質(zhì)享受，個人主義，積極向上和健康健美等，這些文化因素影響著大學(xué)生的購買行為，策略，營銷者應(yīng)該試圖把握文化變遷來發(fā)現(xiàn)和營銷自己的產(chǎn)品，比如更加關(guān)注健康健美和物質(zhì)享受這一觀念對學(xué)生群體展開營銷。而電信也不例外，作為通信行業(yè)的社會文化決定社會心理，具體體現(xiàn)在下面1、教育水平江蘇的經(jīng)濟(jì)社會發(fā)展由南到北呈現(xiàn)非常明顯的梯度狀態(tài)，相應(yīng)地江蘇教育的發(fā)展也呈由南到北非常明顯的梯度狀態(tài)。由于蘇州的經(jīng)濟(jì)總體比較發(fā)達(dá)，因此蘇州的教育水平層次普遍比較高。2、消費流行蘇州的消費受經(jīng)濟(jì)的影響，由于蘇州的經(jīng)濟(jì)水平相對較高那么他的消費水平也較高。大學(xué)生消費行為個性化的表現(xiàn)，是新型青年文化運動的顯著特點。由于追求個性化的彰顯，大學(xué)生在消費過程中更推崇標(biāo)新立異，進(jìn)而營造與眾不同的效果。他們關(guān)注流行、追逐時尚、追求新穎、崇尚個性，普遍追求獨特、新奇和時髦的產(chǎn)品，并努力包裝自己，希望通過消費的新潮、時尚和前衛(wèi)向社會展示自己的個性，通過展示自己的物質(zhì)魅力進(jìn)而實現(xiàn)自身的價值。而中國電信推出的產(chǎn)品和符合他們的消費流行。3、價值觀念大學(xué)是文化的積聚地和擴散地。大學(xué)校園文化的特征具有開放性和超前性，大學(xué)生能更多、更快地接觸西方文化，使當(dāng)代大學(xué)生的思想特征、價值選擇、行為取向和生活方式等方面超越于一般的社會成員導(dǎo)致生活態(tài)度的消極和進(jìn)取心的迷失。對電信企業(yè)來說，當(dāng)前蘇州地區(qū)人們逐步接受和認(rèn)識了“信息社會”的概念，“時間就是金錢”在信息社會得到了最好的體現(xiàn)。人們對于信息消費的態(tài)度和習(xí)慣正在悄然發(fā)生改變，而這種改變是一種適應(yīng)信息社會的反映，客觀上也對電信企業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展帶來了巨大的機會。（二）微觀環(huán)境1中國電信集團(tuán)2010發(fā)展的基本狀況2010年中國三大運營商年報均已出爐，中國電信3G客戶總數(shù)達(dá)1229萬現(xiàn)有市場中國電信寬帶資源最多，對寬帶及相關(guān)因特網(wǎng)服務(wù)最為重視，并把促進(jìn)寬帶業(yè)務(wù)發(fā)展視為增強其核心競爭力的重要舉措。2010年，中國電信包括寬帶服務(wù)在內(nèi)的固網(wǎng)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)收入同比增長96，占營業(yè)收入的比重高達(dá)436。為保持并擴大在固網(wǎng)寬帶領(lǐng)域的優(yōu)勢，中國電信加速推進(jìn)寬帶升級提速，2010年寬帶及因特網(wǎng)投資比上年增長343，占其全部資本支出的比重高達(dá)642。2011年2月，中國電信正式啟動“寬帶中國光網(wǎng)城市”工程，加速光纖寬帶接入進(jìn)程；3月，中國電信宣布2011年資本支出計劃達(dá)500億元，比上年增長162，新增資本開支主要投向“寬帶中國光網(wǎng)城市”工程。圖12010年12月三家基礎(chǔ)電信上市公司移動用戶市場份額比較中國電信2010年移動業(yè)務(wù)收入高速增長、固網(wǎng)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)占比提高（單位億元）業(yè)務(wù)收入同比增長占營業(yè)收入比重比重較上年變化營業(yè)收入21936754移動5395351524675其中話音2890644313236數(shù)據(jù)188168868638固網(wǎng)1654144275475其中話音6249820328592數(shù)據(jù)956489643617其中因特網(wǎng)接入5496515025121在國內(nèi)移動通信市場上，2G用戶仍然占主導(dǎo)地位，但3G用戶增長自2010年下半年以來明顯提速，預(yù)計2011年四季度將突破3G規(guī)?；l(fā)展的臨界點（即3G用戶占移動用戶比例超過10）。與2G用戶相比，3G用戶ARPU較高，每個用戶對移動數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的使用量更高。2010年三大運營商移動用戶ARPU比較（單位元）2010年2009年同比中國聯(lián)通4374165其中GSM395412423G1241417中國電信54259995其中3G95中國移動737752表62010年三大運營商3G用戶市場份額（單位萬戶）中國移動中國電信中國聯(lián)通2010年底3G用戶總數(shù)207021228914062010年新增3G用戶數(shù)15192822113183G用戶市場份額4402612993G用戶增量市場份額437237326二主要競爭對手分析1中國移動通信集團(tuán)公司通信（英文CHINAMOBILECOMMUNICATIONSCORPORATION，簡稱CHINAMOBILE）是一家基于和制式網(wǎng)絡(luò)的移動通信。中國移動通信集團(tuán)公司是根據(jù)國家關(guān)于電信體制改革的部署和要求，在原中國電信移動通信資產(chǎn)總體剝離的基礎(chǔ)上組建的國有骨干企業(yè)，于2000年4月20日成立，由中央政府管理。2000年5月16日正式掛牌。中國移動通信集團(tuán)公司全資擁有中國移動（香港）集團(tuán)有限公司，由其的（簡稱“”）在國內(nèi)31個?。?、）和香港特別行政區(qū)設(shè)立，并在和上市。、中國移動通信主要經(jīng)營移動話音、和、等業(yè)務(wù)，并具有計算機互聯(lián)網(wǎng)國際聯(lián)網(wǎng)單位經(jīng)營權(quán)和國際出入口局業(yè)務(wù)經(jīng)營權(quán)。除提供基本話音業(yè)務(wù)外，還提供傳真、數(shù)據(jù)、IP電話等多種增值業(yè)務(wù)，擁有“”、“”、“”三大服務(wù)品牌，服務(wù)網(wǎng)號為“134（其中134號段中的1349段被分配給“全球星”手機）13401348、135139、147、150152、15711572、1574、158159、182、183、187、188、等”。中國移動建成了一個覆蓋范圍廣、通信質(zhì)量高、業(yè)務(wù)品種豐富、服務(wù)水平一流的移動通信網(wǎng)絡(luò)。截至2008年12月，中國移動網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)100覆蓋全國縣（市），客戶總數(shù)超過45億戶，與237個國家和地區(qū)的381個運營公司開通了GSM國際及臺港澳地區(qū)漫游業(yè)務(wù)，與179國家和地區(qū)的252個運營商開通了GPRS國際及臺港澳地區(qū)漫游業(yè)務(wù)。目前，中國移動有限公司是全球市值最大的電信公司。中國移動通信集團(tuán)公司與所屬子公司是既以資本為紐帶，又以網(wǎng)絡(luò)和業(yè)務(wù)為鏈條的母子公司關(guān)系。2008年5月23日，中國鐵通集團(tuán)有限公司并入，成為其全資子企業(yè)，保持相對獨立運營。從收入規(guī)模來看，中國移動2010年營運收入為人民幣485231億元，比中國電信和中國聯(lián)通營業(yè)收入之和還高。從利潤規(guī)?？?，中國移動2010年股東應(yīng)占利潤達(dá)11964億元，是中國電信凈利潤的78倍，是中國聯(lián)通凈利潤的327倍。從收入和利潤規(guī)?？?，中國移動遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過另外兩家電信運營商。從盈利能力來看，中國移動EBITDA利潤率和凈利潤率分別達(dá)到493和247，明顯高于中國電信和中國聯(lián)通。中國移動在收入、利潤規(guī)模和盈利能力方面的顯著領(lǐng)先反映了國內(nèi)電信市場競爭的現(xiàn)狀。國內(nèi)移動用戶仍以2G為主，中國移動在2G市場持續(xù)處于壟斷地位，規(guī)模效益顯著。截至2010年底，中國移動在移動用戶市場上的份額仍接近70。2中國聯(lián)通集團(tuán)（簡稱“中國聯(lián)通”），是經(jīng)國務(wù)院批準(zhǔn)，于1994年7月19日成立的我國唯一一家能提供全面電信基本業(yè)務(wù)的綜合性運營企業(yè)。是中國唯一一家同時在紐約、香港、上海三地上市的電信運營企業(yè)。母公司為中國聯(lián)合網(wǎng)絡(luò)通信（香港）股份有限公司（前稱中國聯(lián)通股份有限公司，港交所00762NYSECHU）。于2008年10月15日由原中國聯(lián)通紅籌公司、中國網(wǎng)通紅籌公司合并成立，為與合并前的中國聯(lián)通相區(qū)分，業(yè)界常以“新聯(lián)通”進(jìn)行稱呼。主要業(yè)務(wù)經(jīng)營范圍包括移動通信業(yè)務(wù)、移動通信業(yè)務(wù)、固網(wǎng)通信業(yè)務(wù)（包括固定電話、寬帶）、國內(nèi)國際業(yè)務(wù)（接入號193）、批準(zhǔn)范圍的、數(shù)據(jù)通信業(yè)務(wù)、互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)（接入號16500）業(yè)務(wù)（接入號17910/17911）、業(yè)務(wù)、電信增值業(yè)務(wù)、以及與主營業(yè)務(wù)有關(guān)的其他電信業(yè)務(wù)。2000年6月21日、22日分別在香港成功上市，進(jìn)入運營，并于一年之內(nèi)成為香港股。它標(biāo)志著中國聯(lián)通全面與國際接軌取得了階段性成果。在新機制下建立的300多個分公司和11個子公司遍布全國31個省、直轄市以及澳門特別行政區(qū)，為服務(wù)提供了堅實的保障。是中央直接管理的國有重要骨干企業(yè)。2008年5月23日，中國聯(lián)通雙網(wǎng)，其中網(wǎng)絡(luò)并入中國電信，從2008年10月01日正式開始分拆，133和153號段正式并入中國電信，聯(lián)通停止CDMA業(yè)務(wù)，保留GSM網(wǎng)絡(luò)與組成新的聯(lián)通集團(tuán)。2008年10月1日，CDMA網(wǎng)絡(luò)正式移交中國電信運營。2008年10月15日，中國聯(lián)通、中國網(wǎng)通集團(tuán)公司正式合并。2009年1月7日經(jīng)國務(wù)院同意，與重組合并，新公司名稱為中國聯(lián)合網(wǎng)絡(luò)通信集團(tuán)有限公司，由代表國務(wù)院對其履行出資人職責(zé)。近年來，中國聯(lián)通的資產(chǎn)、人員、用戶和收入規(guī)模明顯擴大，企業(yè)綜合實力得到明顯提升。截至2010年底，中國聯(lián)通資產(chǎn)規(guī)模達(dá)到512675億元人民幣，全系統(tǒng)從業(yè)人員3127萬人，用戶總數(shù)超過311億戶，其中移動電話用戶167億戶，寬帶用戶4722萬戶，固定電話（含無線市話）用戶9664萬戶。中國聯(lián)通的收入規(guī)模、用戶規(guī)模及上市公司市值均位居全球電信運營商的前列。面對全球電信業(yè)創(chuàng)新轉(zhuǎn)型和我國深入推進(jìn)信息化與工業(yè)化融合帶來的新機遇和新挑戰(zhàn)，中國聯(lián)通將充分發(fā)揮融合重組后的獨特優(yōu)勢，以全業(yè)務(wù)經(jīng)營和3G發(fā)展為引擎，堅持以用戶為中心，加強技術(shù)、業(yè)務(wù)、服務(wù)和管理創(chuàng)新，不斷提升綜合實力和核心競爭力，全面滿足廣大用戶的信息服務(wù)需求，致力于成為信息生活的創(chuàng)新服務(wù)領(lǐng)導(dǎo)者，在國民經(jīng)濟(jì)和社會信息化進(jìn)程中發(fā)揮主力軍作用。3中國鐵通集團(tuán)中國鐵通集團(tuán)有限公司（CHINATIETONG）的前身是鐵道通信信息有限責(zé)任公司，成立于2000年12月26日，共有省級分公司31個，地市分公司321個，員工7萬人，系國有大型運營企業(yè)。2004年1月20日，經(jīng)批準(zhǔn)，由鐵道部移交管理，更名為“中國鐵通集團(tuán)有限公司”，2004年6月，被國資委列為董事會試點企業(yè)。2004年8月，各分公司又相繼成立自己的下屬單位，定名為“鐵通工程建設(shè)有限責(zé)任公司”，經(jīng)營范圍包括通信、信號、電力工程的勘察、設(shè)計施工及監(jiān)理；與維護(hù)；生產(chǎn)、銷售電線電纜；維修家用電器等鐵通公司成立于2000年12月20日，總資產(chǎn)136億元，注冊資本103億元。鐵通公司成立初期以“立足鐵路，面向社會，服務(wù)運輸，市場經(jīng)營”為指導(dǎo)思想，進(jìn)行了大規(guī)模的建設(shè)，市場經(jīng)營上取得了快速的發(fā)展。2004年1月20日，鐵通公司由鐵道部移交國資委管理，更名為中國鐵通集團(tuán)有限公司。2008年5月，鐵通公司整體并入中國移動通信集團(tuán)公司，作為其子公司獨立運營。2009年12月15日，鐵通公司將鐵路通信業(yè)務(wù)、人員移交鐵道部。鐵路通信專網(wǎng)剝離后，鐵通公司繼續(xù)作為中國移動的全資子公司，從事公眾通信業(yè)務(wù)。4中國網(wǎng)通集團(tuán)中國網(wǎng)絡(luò)通信集團(tuán)公司（以下簡稱中國網(wǎng)通）是中國特大型電信企業(yè)，是北京2008年奧運會固定通信服務(wù)合作伙伴，是國內(nèi)外知名的電信運營商?，F(xiàn)為中國綜合電信商一部份；合并前為中國固網(wǎng)電信商，主要服務(wù)中國北方。2008年10月15日，中國網(wǎng)通與中國聯(lián)通正式合并，并正式統(tǒng)一更名為。（UNICOM）中國網(wǎng)通的前身具有100多年的悠久歷史。2002年5月16日，中國網(wǎng)通在原中國電信集團(tuán)公司及其所屬北方10省（區(qū)、市）電信公司、中國網(wǎng)中國絡(luò)通信（控股）有限公司、吉通通信有限責(zé)任公司基礎(chǔ)上組建而成。2004年11月，中國網(wǎng)通在紐約、香港成功上市。中國網(wǎng)通擁有覆蓋中國、通達(dá)世界、結(jié)構(gòu)合理、技術(shù)先進(jìn)、功能齊全的現(xiàn)代通信網(wǎng)絡(luò)，主要經(jīng)營國內(nèi)、國際各類固定電信網(wǎng)絡(luò)設(shè)施及相關(guān)電信服務(wù)。截至2005年底，中國網(wǎng)通的各類用戶總數(shù)已達(dá)到135億戶。目前，中國網(wǎng)通正在致力于發(fā)展寬帶通信，以“寬帶商務(wù)”、“CNCMAX寬帶我世界以及“金色俱樂部”、“10060”為代表的各類業(yè)務(wù)或服務(wù)品牌已經(jīng)家喻戶曉。中國網(wǎng)通將通過實施“寬帶”、“奧運”、“國際化”這三大戰(zhàn)略來逐步推進(jìn)企業(yè)的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，把中國網(wǎng)通建設(shè)成為業(yè)務(wù)種類齊全、服務(wù)質(zhì)量優(yōu)良、網(wǎng)絡(luò)運行穩(wěn)定、基本建立現(xiàn)代企業(yè)制度、全面協(xié)調(diào)可持續(xù)發(fā)展的寬帶通信和多媒體服務(wù)提供商。中國網(wǎng)通正在不斷提高企業(yè)的核心競爭力，實現(xiàn)建設(shè)“電信強國”戰(zhàn)略目標(biāo)，為國民經(jīng)濟(jì)和社會發(fā)展做出新的貢獻(xiàn)。4中國網(wǎng)通集團(tuán)中國網(wǎng)絡(luò)通信集團(tuán)公司（以下簡稱中國網(wǎng)通）是中國特大型電信企業(yè)，是北京2008年奧運會固定通信服務(wù)合作伙伴，是國內(nèi)外知名的電信運營商。現(xiàn)為中國綜合電信商中國聯(lián)通一部份；合并前為中國固網(wǎng)電信商，主要服務(wù)中國北方。2008年10月15日，中國網(wǎng)通與中國聯(lián)通正式合并，并正式統(tǒng)一更名為中國聯(lián)通。（UNICOM）。中國網(wǎng)通的前身具有100多年的悠久歷史。2002年5月16日，中國網(wǎng)通在原中國電信集團(tuán)公司及其所屬北方10?。▍^(qū)、市）電信公司、中國網(wǎng)絡(luò)通信（控股）有限公司、吉通通信有限責(zé)任公司基礎(chǔ)上組建而成。2004年11月，中國網(wǎng)通在紐約、香港成功上市。中國網(wǎng)通擁有覆蓋中國、通達(dá)世界、結(jié)構(gòu)合理、技術(shù)先進(jìn)、功能齊全的現(xiàn)代通信網(wǎng)絡(luò)，主要經(jīng)營國內(nèi)、國際各類固定電信網(wǎng)絡(luò)設(shè)施及相關(guān)電信服務(wù)。截至2005年底，中國網(wǎng)通的各類用戶總數(shù)已達(dá)到135億戶。目前，中國網(wǎng)通正在致力于發(fā)展寬帶通信，“以寬帶業(yè)務(wù)”、“CNCMAX寬帶我世界”以及“金色俱樂部”、“10060”為代表的各類業(yè)務(wù)或服務(wù)品牌已經(jīng)家喻戶曉。中國網(wǎng)通將通過實施“寬帶”、“奧運”、“國際化”這三大戰(zhàn)略來逐步推進(jìn)企業(yè)的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，把中國網(wǎng)通建設(shè)成為業(yè)務(wù)種類齊全、服務(wù)質(zhì)量優(yōu)良、網(wǎng)絡(luò)運行穩(wěn)定、基本建立現(xiàn)代企業(yè)制度、全面協(xié)調(diào)可持續(xù)發(fā)展的寬帶通信和多媒體服務(wù)提供商。中國網(wǎng)通正在不斷提高企業(yè)的核心競爭力，實現(xiàn)建設(shè)“電信強國”戰(zhàn)略目標(biāo)，為國民經(jīng)濟(jì)和社會發(fā)展做出新的貢獻(xiàn)。（三）中國電信蘇州市場分析機會OPPORTUNITIES1、3G概念不斷普及2、客戶群體觀念新潮3、校園網(wǎng)絡(luò)設(shè)備較完善市4、3G發(fā)展處于初級階段，市場機會大SWOT分析威脅THREATS1、中國移動短號集群網(wǎng)的使用，導(dǎo)致學(xué)生不愿換手機2、與中國移動的同質(zhì)化競爭劣勢WEAKNESSES1、移動通訊方面市場占有率低，接近空白2、普及性低優(yōu)勢STRENGTHS1、校園里使用寬帶的用戶較多，品牌知名度較好2、針對學(xué)生的套餐比較實惠3、3G手機個性時尚、功能突出4、宣傳力度較廣二、中國電信在蘇州大學(xué)生的目標(biāo)市場策略分析1中國電信在蘇州的市場細(xì)分根據(jù)消費者對象可以將市場分為蘇州大學(xué)生市場、蘇州低年級學(xué)生、蘇州家庭主婦、蘇州年長者、蘇州專業(yè)人士、蘇州個人消費者。第一類蘇州大學(xué)生。電信產(chǎn)品已成為大學(xué)生生活中必不可少的一個重要而又消費較高的部分，在大學(xué)生生活消費中占有較大的比重，且像中國移動、中國聯(lián)通等的學(xué)生品牌宣傳口號、理念已深入大學(xué)生心中。深入研究電信產(chǎn)業(yè)重組對大學(xué)生移動電信產(chǎn)品消費的影響，針對這一群體制定較為合理、經(jīng)濟(jì)、人性化的電信業(yè)務(wù)品牌和教育式、寓教于玩的品牌宣傳，使他們作為消費者，在消費行為中能夠具有目的性和計劃性，學(xué)會科學(xué)消費、理性消費，提高自身消費的合理性。在乘坐交通工具時的通話量非常高，同時在通話高峰時的使用率也很高，并且經(jīng)常使用短信和無線互聯(lián)網(wǎng)。他們的時間比較充裕，喜歡交友，那么總體來講，他們在20歲出頭，每月平均的電話費在240280元人民幣之間，愿意把更多的時間放在社區(qū)和娛樂上。第二類蘇州低年級學(xué)生，這個階層代表初、高中學(xué)生。他們的手機由父母購買并且使用短信非常頻繁，每月平均的電話費為140240元人民幣，且對電腦和互聯(lián)網(wǎng)的使用非常熟悉。第三類蘇州家庭主婦，這一階層代表3050歲的家庭婦女。她們的通話量整體較低，撥打一些固定的電話號碼比較多，在下午的通話量比較高，互聯(lián)網(wǎng)、短信的使用率極低，生活上主要的興趣在穩(wěn)定的經(jīng)濟(jì)、子女的教育和文化等方面。每月平均使用費大約是190元人民幣，對價格敏感。第四類蘇州年長者，這一階層代表60歲以上退休的消費者。他們對無線通信的需求很弱，他們交流的目的是為了安全。另外，他們對訂制終端的需求比無線通信的需求要強烈，他們實際上是需要一種特殊的手機，比如能有一個應(yīng)急按鈕、通話顯示屏和大的按鈕，每月的通話費通常低于70元人民幣。第五類蘇州專業(yè)人士，這類消費者用電話來談生意。每月的平均通話費為350元人民幣，高于其他的人群。這類人群由專家、銷售商、區(qū)域零售商和搬運工人組成。通常對價格、手機本身不是很在意，但通話的質(zhì)量是關(guān)鍵。所以愿意選擇通話質(zhì)量高和穩(wěn)定的移動電話，這樣他們可以提高生意上的價值。第六類蘇州個人消費者，這類人群應(yīng)該和上述使用者相區(qū)分。在統(tǒng)計學(xué)上，年齡在3040歲之間的白領(lǐng)工作者應(yīng)該包括在這個階層。他們的通話量居中，每月的話費平均為200元人民幣。他們使用電話主要在周末的折扣時間段，對品牌、話機、打折計劃等比較敏感而不注重通話質(zhì)量，有收入的婦女包括在這個階層中。2大學(xué)生目標(biāo)市場的狀況及特點（1）蘇州大學(xué)生市場狀況大學(xué)生目前市場狀況隨著人們經(jīng)濟(jì)水平的提高，信息通訊業(yè)日益發(fā)展完善，漸漸深入人們的生活，成為一種生活必需品。而大學(xué)生是半只腳踏入社會的人群，手機便成為他們無論是生活、學(xué)習(xí)還是迎接未來的工作，并與社會接軌的必須產(chǎn)品，因此手機的選擇十分重要。市場需求分析手機在大學(xué)生人群中十分普遍，因為手機具有便攜性、實用性、實惠性等特點。手機雖然有不同品牌、不同型號、不同大小，但都重量輕、體積小，便于攜帶。而且手機功能眾多而強大，通訊、短信、網(wǎng)上沖浪、游戲、娛樂等功能都很符合大學(xué)生的需求。而大學(xué)生是一個非常特殊的消費群體，他們擁有強烈的購買欲望而受到自身消費水平的限制，因此價格低將成為吸引大學(xué)生購買電信產(chǎn)品的一大優(yōu)點。其對剛脫離家庭的大學(xué)生來說，在還沒有足夠能力完全支撐自己時，一部電信手機相較于電腦、PSP、MP4、DVD而言是非常實惠的。再者，大學(xué)生是未來消費的主體，從長遠(yuǎn)的角度來看，掌握大學(xué)生消費市場，在大學(xué)生心中樹立良好的形象和口碑，將十分有利于今后多年內(nèi)的產(chǎn)品銷售。2蘇州大學(xué)生特點大學(xué)生作為社會消費的一個特殊群體，有著不同于社會其他消費群體的消費心理和行為。據(jù)調(diào)查，我們可以清醒的看出大學(xué)生消費存在著以下特點。消費觀念復(fù)雜，感性消費占優(yōu)勢大學(xué)生沒有經(jīng)濟(jì)來源，經(jīng)濟(jì)獨立性差，經(jīng)濟(jì)的非獨立性決定了大學(xué)生自主消費經(jīng)驗少，不能理性地對消費價值與成本進(jìn)行衡量。大學(xué)生沒有形成完整的，穩(wěn)定的消費觀念，自控能力不強，多數(shù)消費都是受媒體宣傳誘導(dǎo)或是受身邊同學(xué)影響而產(chǎn)生的隨機消費，沖動消費。這也正是大學(xué)生消費示范效應(yīng)的結(jié)果。據(jù)調(diào)查目前在校大學(xué)生中有30擁有手機但對手機的消費存在著很大的盲目性。擁有手機的大學(xué)生中，一部分有通信的需要，且家庭經(jīng)濟(jì)條件允許；另一部分有通信需要，但是家庭經(jīng)濟(jì)條件負(fù)擔(dān)不起的情況下“趨前”消費；還有一部分是既無通信需要又無家庭經(jīng)濟(jì)條件負(fù)擔(dān)的“奢侈”消費。而“奢侈”消費則是由大學(xué)生消費的示范效應(yīng)，攀比心理導(dǎo)致的。學(xué)生對品牌的忠誠度很高學(xué)生消費在一定程度上會相信自己的真實體驗，如果使用某種品牌產(chǎn)品產(chǎn)生好的體驗，就會堅持使用，從而逐步形成固定偏好，最終形成使用習(xí)慣，保持對此產(chǎn)品良好的忠誠度。比如洗發(fā)水，感性認(rèn)識上的氣味清香，質(zhì)量好，效果明顯，都會促使他們繼續(xù)使用下去。消費傾向多樣化21世紀(jì)是物質(zhì)生活與精神生活日益豐富的時代，當(dāng)代的大學(xué)生們已不再滿足于宿舍、教室、圖書館三點一線的單調(diào)生活。娛樂、運動、手機、電腦以及新型的IT產(chǎn)品都成了大學(xué)生消費的熱點。大學(xué)生的消費已呈現(xiàn)明顯的多元化趨勢。如果經(jīng)濟(jì)條件允許，大部分學(xué)生會去旅游，去歌廳、酒吧消費，或是購買電腦，手機、MP3，反映出大學(xué)生具有走出校園、融入社會、擁有高質(zhì)量生活的渴望。3中國電信在蘇州大學(xué)生的市場定位所謂市場定位，是勾畫或確立企業(yè)在目標(biāo)顧客群中的形象和地位。中國電信在大學(xué)生中努力宣傳自己的產(chǎn)品，推出不同總類的套餐。在與移動競爭的過程中，他的無線上網(wǎng)業(yè)務(wù)比較突出。我們把目標(biāo)市場定位在大學(xué)生市場，由于他們的時間比較充裕，愛好上網(wǎng)，追求時尚，因此中國電信將其產(chǎn)品定位為天翼動起來校園時尚上網(wǎng)版，音樂版，聊天版套餐。三、中國電信蘇州大學(xué)生市場營銷策略分析31中國電信（蘇州）市場的電信產(chǎn)品與產(chǎn)品組合中國電信集團(tuán)旗下產(chǎn)品主要包括固定電話，尋呼，移動電話，數(shù)據(jù)通信，出租電路，互聯(lián)業(yè)務(wù)，衛(wèi)星通信等。根據(jù)市場的需求相繼也針對家庭，白領(lǐng)，大學(xué)生推出了以下系列的套餐。311我的E家我的E家“是中國電信為滿足家庭多元化和個性化的信息應(yīng)用需求而推出的全新家庭客戶品牌，江蘇電信蘇州分公司于2009年元旦正式向市場推出了“我的E家”服務(wù)。為了讓“我的E家”品牌在本地網(wǎng)迅速落地生根，蘇州電信提出了“品牌為王、執(zhí)行為先”的發(fā)展思路，僅3個月時間，蘇州全區(qū)便有10多萬用戶“入住我的E家”。在集團(tuán)的統(tǒng)一品牌下，蘇州電信重點推廣了E6、E8套餐，以滿足客戶個性化、多樣化的需求。同時，采用從重點用戶向所有家庭用戶逐步推進(jìn)的方式來打造品牌。就拿E6套餐來說，剛推出的E61、2型主要是為中高端用戶設(shè)計的，為滿足廣大小靈通用戶的需求，蘇州電信在2月底又推出了E63型產(chǎn)品，吸引了一大批小靈通用戶加入了“我的E家”，僅2月份便發(fā)展客戶3萬余戶。為滿足網(wǎng)蟲對高速率帶寬的需求，蘇州電信近期還將推出E83、4型套餐，讓“我的E家”覆蓋范圍向高端延伸。據(jù)了解，“我的E家”現(xiàn)已成為蘇州寬帶用戶的主流選擇，目前新裝用戶滲透率達(dá)到65以上。312天翼“天翼”，英文名稱“ESURFING”，是中國電信推出的移動業(yè)務(wù)品牌，業(yè)務(wù)主要分為語音、數(shù)據(jù)綜合兩大類，現(xiàn)有3G網(wǎng)絡(luò)具備上網(wǎng)速度快、互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用豐富、通話音質(zhì)高、綠色健康、通訊信息保密、網(wǎng)絡(luò)覆蓋完備等特點，可滿足中高端企業(yè)及個人客戶的各類移動業(yè)務(wù)需求，另外中國電信2G手機客戶可以不換號、不換卡升級為3G客戶，盡享天翼3G時代的豐富信息服務(wù)。天翼套餐有以下所有1天翼大眾套餐天翼大眾套餐”是適合大眾消費群體使用，收費低廉、經(jīng)濟(jì)的天翼手機套餐。2天翼3G主副卡業(yè)務(wù)主副卡適合在工作生活中有兩個及以上號碼使用需求的商務(wù)人士；適合于同時使用手機和多種無線上網(wǎng)終端。3年輕群體套餐對手機流量使用需求較大、有一定語音、短信需求的年輕人群。4天翼校園時尚套餐針對大學(xué)生而制定的產(chǎn)品套餐產(chǎn)品的宣傳年輕的精彩，我有一百個選擇天翼的理由超多語音，短信贈送炫酷3G手機型免費體驗，高速校園寬帶，帶您網(wǎng)上沖浪，精彩手機翼卡通公交，超市消費體驗。針對蘇州的大學(xué)生市場的特點，蘇州電信為大學(xué)生制定了以下的幾種業(yè)務(wù)形式校園時尚套餐套餐名稱聊天版音樂版上網(wǎng)版套餐費（元）1939596595115國內(nèi)短信（條）300400400500500500本地長市話（分鐘）100100100100300500手機上網(wǎng)流量（MB）30100100100400600校園寬帶上網(wǎng)時長120分鐘300分鐘90小時90小時180小時180小時租用機型200元400元400元1000元1200元1500元愛音樂手機彩鈴手機彩鈴及全曲下載10首手機彩鈴其他優(yōu)惠贈送精彩業(yè)務(wù)189郵箱，天翼QQ，天翼LIVE功能免費本地接聽免費，本地?fù)艽蛐@群內(nèi)電話免600分鐘指定校園內(nèi)本地長市話01元/分鐘超值優(yōu)惠可選包短信包10元包200條短信，20元包400條短信手機上網(wǎng)包五元包50M,20元包300M,50元包1G,100元包3G，300包10G（不可重復(fù)疊加）送話費59/89套餐,在1,2,7,8月,贈送與套餐費等額的手機通話費,通話費包括天翼上發(fā)生的本地長市話通話費,國內(nèi)漫游,僅限當(dāng)月使用,默認(rèn)開通上網(wǎng)版寒暑假優(yōu)惠（必二選一）月租優(yōu)惠59/89套餐,在1,2,7,8月,僅收取29元/月,不含校園寬帶上網(wǎng)時長,校園寬帶上網(wǎng)按001元/分鐘計費次月生效省內(nèi)E家全年省內(nèi)接聽免費,1,2,7,8月份省內(nèi)漫游主叫010元/分鐘,其他月份省內(nèi)漫游住叫按標(biāo)準(zhǔn)資費收取月功能費2元1,2,7,8,月份收取,其他月不收,立即生效漫游優(yōu)惠（二選一）全國E家全年全國接聽免費,1,2,7,8月全國漫游主叫電話029元/分鐘其他月份省內(nèi)漫游主叫按標(biāo)準(zhǔn)資費收取,月功能費3元1,2,7,8月份收取,其他月份不收,立即生效此外本地?fù)艽蛐@群內(nèi)（指辦了天翼校園套餐且加入群內(nèi)的用戶）每月在本地?fù)艽蚩擅赓M撥打600分鐘，這更加方便了大學(xué)生免費通話的需求。超值優(yōu)惠可選包是針對大學(xué)生寒暑假期間而推出的產(chǎn)品，解決了大學(xué)生即使不在蘇州，照樣可以低消費的使用天翼產(chǎn)品，既省事又省錢但是隨著技術(shù)發(fā)展，大學(xué)生的需求也不停的變化，電信業(yè)不斷推出新的營銷方案，如今最流行的最有競爭力的是現(xiàn)在的手機系統(tǒng)，為了滿足更多消費的者的需求，在購買套餐的同時，電信也推出了安卓系統(tǒng)智能手機，參與活動的機型有HTCA315C,三星I579,華為C8650,中興N760,華為C8500S,中N606，和信N100,易豐A8，海信E8932電信產(chǎn)品的生命周期產(chǎn)品生命周期指從投放市場開始，到最終被淘汰出市場為止所經(jīng)歷的全部時間和過程。生命周期各階段的特點及營銷策略在生命周期的不同階段，成本、銷售、利潤、競爭態(tài)勢及消費者行為等都具有不同的特點（如表），企業(yè)應(yīng)針對產(chǎn)品生命周期不同階段的特點，制定相應(yīng)的營銷策略。成熟期衰退期階段特點導(dǎo)入期成長期前期后期銷量低快速增長繼續(xù)增長緩慢增長下降利潤微小或負(fù)數(shù)大高峰大并開始下降低或負(fù)數(shù)購買者愛好新奇者早期使用者大眾大眾追隨者競爭甚微興起加劇激烈減少321導(dǎo)入期營銷策略產(chǎn)品剛投入市場，消費者還不太了解，產(chǎn)品生產(chǎn)工藝不成熟，質(zhì)量不穩(wěn)定，銷售渠道和服務(wù)不能完全適應(yīng)消費者的需求，銷量不大；生產(chǎn)批量小，成本較高；競爭對手少，有利于企業(yè)的產(chǎn)品定位和發(fā)展市場空間。在這一時期，一般采取撇脂策略或滲透策略，撇脂策略主要指以高價格推出新產(chǎn)品，確保在每單位銷售額中獲取最大利潤，盡快收回投資；滲透策略則足以低價格推出新產(chǎn)品，目的在于先發(fā)制人，以最快的速度打人市場，取得盡町能大的市場占有率。2008年8月中國電信在總部發(fā)布天翼品牌，明確定位中高端，強調(diào)互聯(lián)網(wǎng)手機概念和全業(yè)務(wù)發(fā)展；蘇州電信推出了189的新套餐，新套餐包括天翼大眾套餐，天翼3G主副卡業(yè)務(wù)，年輕群體套餐，天翼校園時尚套餐。隨著天翼189正式放號，蘇州中國電信開展為期三個月的促銷活動，促銷活動惠及電信旗下的幾乎所有業(yè)務(wù)，將強調(diào)無論集團(tuán)客戶、個人用戶都將從中得到實惠。這也是中國電信結(jié)合天翼放號開展的新一輪營銷大戰(zhàn)。除此之外，中國電信還推出了預(yù)存話費送手機、預(yù)存話費送話費、精美禮品贈送、多倍積分回饋等豐富多彩等促銷活動。中國電信2008年10月接手C網(wǎng)時就曾表示，要打造精品網(wǎng)絡(luò)，這次全國天翼品牌定位中國電信會強調(diào)天翼精品網(wǎng)絡(luò)以及中高端定位。據(jù)悉，從10月中旬開始，中國電信就開始移動網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化大會戰(zhàn)，著力快速提升網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量，打造客戶信賴的精品移動網(wǎng)絡(luò)。在12年內(nèi)，中國電信計劃把無線寬帶速率從1536KBPS提升到23M；在WIFI覆蓋的熱點區(qū)域，速率最高甚至達(dá)到10M以上。此外，中國電信還強調(diào)“天翼”的定位與傳統(tǒng)移動通信不同，推互聯(lián)網(wǎng)手機的全新形象，承諾將帶給客戶更加豐富的游戲、娛樂、影音、社區(qū)群體等移動互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用。據(jù)記者了解，中國電信也將宣布聯(lián)合搜狐、新浪、騰訊、網(wǎng)易、TOM在線、空中網(wǎng)等有線、無線互聯(lián)網(wǎng)門戶，共同為“天翼”用戶提供更豐富的移動互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用。322成長期營銷策略消費者已經(jīng)熟悉產(chǎn)品，有的已經(jīng)產(chǎn)生偏愛，銷量迅速增加；產(chǎn)品生產(chǎn)工藝成熟，可大幅度提高產(chǎn)品質(zhì)量并降低成本；產(chǎn)品開始暢銷并吸引了競爭者加入，市場競爭日益激烈，利潤增加很快。在這一時期，從產(chǎn)品上，應(yīng)改進(jìn)產(chǎn)品的性能和提高產(chǎn)品的質(zhì)量，擴大產(chǎn)品的深度，增強服務(wù)，延伸利益，開發(fā)產(chǎn)品新用途；從價格上，應(yīng)選擇適當(dāng)?shù)臅r機進(jìn)行適當(dāng)降價來提高銷量和利潤；從銷售渠道上，應(yīng)尋找新的目標(biāo)市場，選擇有利的銷售渠道，有效地控制目標(biāo)市場；從促銷策略上，應(yīng)將宣傳的重心從介紹產(chǎn)品轉(zhuǎn)變?yōu)樾麄鳟a(chǎn)品特色，樹立品牌形象，爭取創(chuàng)立名牌，提高品牌知名度，維系老顧客，吸引新顧客。蘇州電信暑期推出“3G翼起來”天翼動力聯(lián)盟09校園行活動，整合產(chǎn)業(yè)鏈力量，融合校園寬帶優(yōu)勢業(yè)務(wù)，合作共贏，取得較好的品牌推廣成效。四季度，結(jié)合CW產(chǎn)品優(yōu)勢，推廣無線寬帶一號雙卡，強化帳號經(jīng)營理念和統(tǒng)一認(rèn)證帶來的便利，進(jìn)一步強化“互聯(lián)網(wǎng)手機”的內(nèi)涵。天翼的推出，有效填充了中國電信全業(yè)務(wù)運營的內(nèi)涵，進(jìn)一步深化綜合信息服務(wù)提供商的企業(yè)品牌定位，充分發(fā)揮中國電信的融合業(yè)務(wù)優(yōu)勢。天翼強調(diào)互聯(lián)網(wǎng)時代的移動通信的核心定位，面對語音、數(shù)據(jù)等綜合業(yè)務(wù)需求高的中高端企業(yè)，個人客戶群，提供無所不在的移動互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用和便捷話音溝通服務(wù)。天翼的數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)優(yōu)勢會進(jìn)一步強化中國電信在互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域的差異化優(yōu)勢，并不斷通過豐富的游戲、娛樂、影音、社區(qū)群體等互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用，滿足廣大客戶特別是中高端企業(yè)、個人客戶的綜合信息服務(wù)需求，體驗到科技創(chuàng)新、自信、時尚活力的品牌個性。在蘇州的部分高校市場開始逐漸成長，特別是在蘇州經(jīng)貿(mào)職業(yè)技術(shù)學(xué)院，從2009年進(jìn)入校園到2010年，傳播有了明顯的效果，百分之七十的在校學(xué)生上網(wǎng)業(yè)務(wù)都選擇電信天翼上網(wǎng)版套餐。而在蘇州其他的學(xué)校電信都在漸漸設(shè)網(wǎng)點，開始將產(chǎn)品滲入學(xué)生市場中。在其他學(xué)校，近兩年內(nèi)從沒有產(chǎn)品使用者到開始了解并接受電信的品牌，市場逐漸擴大。天翼空間對三大運營商所有手機用戶開放，并且不論用戶的接入方式是手機、電腦還是將來的互聯(lián)網(wǎng)電視；對手機廠商、軟件開發(fā)商、內(nèi)容提供商，個人開發(fā)者開放；通過能力開發(fā)平臺和應(yīng)用工廠，企業(yè)開發(fā)者和個人開發(fā)者可以方便地調(diào)用中國電信的短信、多方通話、視頻、LBS定位等各項能力，進(jìn)而開發(fā)各種應(yīng)用產(chǎn)品。此外，天翼空間為開發(fā)者提供的收益分成比例不低于73，開發(fā)者將獲得應(yīng)用產(chǎn)品6070銷售收入。這一舉措無疑給產(chǎn)業(yè)價值鏈搭起了一個新的巨大的舞臺，開辟了潛力無窮的新的發(fā)展空間。323成熟期營銷策略產(chǎn)品已被市場廣泛接受，潛在的購買者也被開發(fā)殆盡，市場達(dá)到飽和，銷量達(dá)到最高峰并處于相對穩(wěn)定狀態(tài)；市場上出現(xiàn)多種品牌的產(chǎn)品，廣告和削價競爭十分突出；企業(yè)大批量生產(chǎn)，成本降得更低，價格也隨之降低，單位產(chǎn)品的邊際利潤減少；競爭更加激烈，具有規(guī)模和品牌實力的企業(yè)市場占有率逐漸提高，一些企業(yè)被擠出市場；利潤增長率持平或開始下降。在這一時期，應(yīng)采取主動出擊的策略，使成熟期延長，主要采取以下三種策略市場調(diào)整、產(chǎn)品調(diào)整、市場營銷組合調(diào)整。通過多重的產(chǎn)品內(nèi)涵優(yōu)勢填充和有序的市場經(jīng)營活動，持續(xù)強化了天翼的品牌定位，有效提升了天翼品牌的客戶感知與市場影響力。據(jù)2009年10月第三方獨立調(diào)查（新浪）顯示，有977的消費者知道天翼品牌，其中807的受訪者表示對天翼十分了解；在用戶感覺最熟悉的3G品牌中，天翼位居第一，領(lǐng)先競爭品牌10個百分點以上。2011年電信技術(shù)進(jìn)一步升級，解決了學(xué)生在學(xué)校有限上網(wǎng)的疑難問題，天翼校園套餐不僅能夠無限上網(wǎng)，而且還能夠有線接入端口上網(wǎng)，實現(xiàn)了一號兩處用的可能性，方便的學(xué)生的上網(wǎng)，加大了上網(wǎng)速度，解決了信號不穩(wěn)定的問題，與此同時還升級了套餐業(yè)務(wù)，升級了3G手機品牌，贈送智能手機。也隨著技術(shù)的開發(fā)，大學(xué)生對手機系統(tǒng)也有不斷的追求，也在2011年6月天翼推出了安卓系統(tǒng)，進(jìn)一步穩(wěn)固了天翼品牌在大學(xué)生市場的地位324衰退期產(chǎn)品的營銷策略衰退期消費者的需求已經(jīng)發(fā)生轉(zhuǎn)移，市場的銷售量開始下降，廣告與推銷等手段的作用減弱；市場上產(chǎn)品供過于求，價格進(jìn)一步下跌，企業(yè)的產(chǎn)量下降，整個市場的總利潤開始下降甚至出現(xiàn)負(fù)利潤競爭日益淡化，一部分企業(yè)退出市場。在這一時期，需要進(jìn)行認(rèn)真的研究分析，決定采取什么策略，在什么時問退出市場。通常有以下幾種策略可供選擇繼續(xù)策略，繼續(xù)延用過去的策略，直到產(chǎn)品完全退出市場；集巾策略，把企業(yè)能力和資源集中在最有利的細(xì)分市場和分銷渠道上，從中獲取利潤；收縮策略，拋棄無希望的顧客群體，大幅度降低促銷水平，盡量減少促銷費用，可能會導(dǎo)致產(chǎn)品在市場上衰退加速，但也能從忠實于這種產(chǎn)品的顧客中得到利潤；放棄策略，采取完全放棄的形式，如把產(chǎn)品完全轉(zhuǎn)移出去或立即停止生產(chǎn)，也可采取逐步放棄的方式，使其所占用的資源逐步轉(zhuǎn)向其他的產(chǎn)品。33電信新產(chǎn)品的開發(fā)電信新產(chǎn)品概念具有新的功能、特征、結(jié)構(gòu)、用途，能滿足客戶新需求的電信產(chǎn)品。331電信新產(chǎn)品開發(fā)的意義傳統(tǒng)的電信產(chǎn)品是基于語音通話之上的,隨著語音通話的發(fā)展趨于飽和,如何開發(fā)基于數(shù)據(jù)通信的新產(chǎn)品以及提高新產(chǎn)品的收入成為電信運營商迫切需要解決的問題。在通信企業(yè)重組和3G牌照發(fā)出后,現(xiàn)存的市場份額將會發(fā)生變化,產(chǎn)品的生命周期將縮短,競爭將更加激烈。因此,加強新產(chǎn)品的開發(fā)與管理對每一個電信運營商來說都更具有非同尋常的意義。推動蘇州大學(xué)生市場電信新產(chǎn)品開發(fā)有以下幾因素大學(xué)生消費者追求產(chǎn)品的多樣化推動新產(chǎn)品的開發(fā)隨著社會經(jīng)濟(jì)和科技的飛速發(fā)展，通信網(wǎng)絡(luò)正在發(fā)生深刻的變化，大學(xué)生對電信網(wǎng)絡(luò)業(yè)的需求也逐漸從傳統(tǒng)的以電話業(yè)務(wù)為主的窄帶業(yè)務(wù)向集語音、高速數(shù)據(jù)和圖像為一體的多媒體寬帶業(yè)務(wù)發(fā)展。傳統(tǒng)電話網(wǎng)將不可避免要過渡到以數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)、特別是IP業(yè)務(wù)為中心的下一代電信網(wǎng)，這些都對電信也新產(chǎn)品多樣化提出了迫切的要求。成本優(yōu)勢下產(chǎn)品多樣化成本優(yōu)勢是來自企業(yè)內(nèi)部的推動力量。成本優(yōu)勢從兩個層次影響了新產(chǎn)品的開發(fā)。第一,電信運營商通過引進(jìn)新技術(shù)縮減企業(yè)生產(chǎn)的平均成本第二,在新技術(shù)的支撐下電信運營商有能力提供新產(chǎn)品,并且電信運營商生產(chǎn)的經(jīng)濟(jì)及成本特征決定了運營商有產(chǎn)品多樣化的動機。市場競爭下的技術(shù)進(jìn)步與產(chǎn)品多樣化市場競爭的表現(xiàn)分為價格競爭和市場占有率的競爭兩個方面。日趨激烈的電信市場競爭導(dǎo)致了電信產(chǎn)品資費價格不斷下降,同時在激烈的市場競爭中,幾乎沒有企業(yè)能高度偏離成本進(jìn)行定價,因此電信資費的降低最終歸因于技術(shù)的開發(fā)。技術(shù)進(jìn)步能通過兩個階段有效降低運營商平均成本,導(dǎo)致產(chǎn)品多樣化,電信業(yè)屬于資本、技術(shù)密集型行業(yè),這種行業(yè)生產(chǎn)設(shè)備昂貴、初始投資成本高,運營商較高的市場占有率一方面能有效、快速的回收設(shè)備購置成本,另一方面實現(xiàn)其長期平均成本最低的目標(biāo)。在新技術(shù)支撐下運營商向市場提供新產(chǎn)品、新業(yè)務(wù),獲得先發(fā)優(yōu)勢、率先滿足市場需求,從而達(dá)到提高市場占有率的競爭目的。即在市場競爭環(huán)境下,一方面,運營商通過技術(shù)進(jìn)步,降低了成本,獲得價格優(yōu)勢另一方面,依靠新技術(shù),向市場提供多樣化的產(chǎn)品來滿足市場多樣化需求,從而提高了市場占有率,從而進(jìn)一步使降低成本。332電信新產(chǎn)品的研究方向12010年1月19日，中國電信在第16屆亞洲運動會舉辦地廣州開通EVDOREVB4G商用網(wǎng)絡(luò)。中國電信集團(tuán)北京研究院總工程師畢奇博士坦言，向下一代網(wǎng)絡(luò)LTE的演進(jìn)是中國電信的目標(biāo)。目前，電信的EVDO3G技術(shù)已經(jīng)升級到REVB，一般來說，REVB是升級至LTE網(wǎng)絡(luò)的跳板，暗示中國電信開始向LTE演進(jìn)。在2010年8月23日消息稱，中國電信此前部署的雙網(wǎng)雙待中高端手機及千元4G手機策略，目前進(jìn)入規(guī)模營銷階段。2加強網(wǎng)建設(shè)在中國電信的各大業(yè)務(wù)中，其個人業(yè)務(wù)的競爭力并不強，但在全業(yè)務(wù)運營模式下，此部分業(yè)務(wù)屬于未來各公司的必爭之地。因此，中國電信必須加強對網(wǎng)的投入和建設(shè)。（）完善服務(wù)系統(tǒng)。中國電信網(wǎng)的網(wǎng)絡(luò)規(guī)模小，網(wǎng)點少，用/戶少，許多基礎(chǔ)性服務(wù)比不上中國移動和中國聯(lián)通，為了提高自身的競爭能力，必須在這些方面迎頭趕上。此外，中國電信還需要發(fā)揮自己的優(yōu)勢，成為網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用一攬子服務(wù)提供商。（）對網(wǎng)品牌的重新定位。中國電信一開始就將其領(lǐng)軍業(yè)務(wù)天翼定位于中高端客戶。但進(jìn)一步細(xì)分，中高端客戶可分為兩個群體一是對無線網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)有大量需求的商務(wù)人士和技術(shù)人員；二是中低收入的基層職員和學(xué)生群體。應(yīng)針對不同的需求，對品牌進(jìn)行進(jìn)一步的細(xì)分，并提供不同的資費方案。3333G技術(shù)的應(yīng)用目前大學(xué)生對手機、電腦等移動高速上網(wǎng)的需求都在增長，相對于其它業(yè)務(wù)，移動寬帶很可能短時間內(nèi)成為3G的主流應(yīng)用。中國電信日前推出的“天翼”品牌，主打“互聯(lián)網(wǎng)手機”概念，就是充分利用目前CDMA網(wǎng)絡(luò)峰值傳輸速率能達(dá)到1536KBPS的優(yōu)勢，為用戶打造高速率、全域覆蓋、使用便捷的手機互聯(lián)網(wǎng)體驗，滿足用戶互聯(lián)網(wǎng)商務(wù)、娛樂、生活、信息咨詢等需求。34開發(fā)電信新產(chǎn)品的作用。1有利于促進(jìn)電信企業(yè)的健康發(fā)展2維護(hù)電信企業(yè)的競爭優(yōu)勢、地位3有利于充分利用企業(yè)的生產(chǎn)和經(jīng)營能力4有利于電信企業(yè)更好地適應(yīng)環(huán)境的變化35品牌策略一、企業(yè)品牌定位品牌定位現(xiàn)代綜合信息服務(wù)提供商。向用戶清晰地描述“我是誰”，欲在用戶心目中形成明確的品牌愿望。其中，“綜合信息服務(wù)”的定位將超越原有電信運營商的狹義特征，體現(xiàn)中國電信為用戶提供包括語音、數(shù)據(jù)和視頻內(nèi)容、系統(tǒng)集成、IT外包等在內(nèi)的全面信息服務(wù)；而“綜合”既凸顯其業(yè)務(wù)全面的優(yōu)勢，又體現(xiàn)對產(chǎn)業(yè)進(jìn)行整合和引導(dǎo)的企業(yè)定位。從用戶體驗角度講，“綜合”一言蔽之就是“全”。二、大學(xué)生市場的主要業(yè)務(wù)品牌策略天翼，英文名稱ESURFNG是中國電信為滿足廣大客戶的融合信息服務(wù)需求而推出的移動業(yè)務(wù)品牌天翼的推出,有效填充了中國電信全業(yè)務(wù)運營的內(nèi)涵,進(jìn)一步深化了“綜合信息服務(wù)提供商”的企業(yè)品牌定位,充分發(fā)揮了中國電信的融合業(yè)務(wù)優(yōu)勢,能更好地滿足廣大客戶特別是大學(xué)生根據(jù)中國電信對天翼的品牌描述,天翼強調(diào)互聯(lián)網(wǎng)時代的移動通信的核心定位,面對語音“這是我的新號碼,它不止是手機號,還是上網(wǎng)賬號,走到哪兒,用它都能上網(wǎng),聊天號碼也是它,EMAIL也一樣,記郵箱再也不麻煩,寬帶還能漫游“這就是天翼,你也可以擁有天翼的廣告語充分地表明了它存在的價值和面向的客戶群體,塑造出互聯(lián)網(wǎng)時代的潮流精英人士“在交流日益頻繁人際關(guān)系日益增多的今天,更換個人手機號和手機都是一件麻煩的事情,人脈越多的大學(xué)生就越覺得麻煩,親朋好友同學(xué)伙伴都要一個個去通知改號,電話資料要導(dǎo)人新手機,一不留神還可能全部丟失,所以要讓老用戶換號碼換手機,就必須要有足夠的賣點和理由“集眾多身份賬號于一身的天翼絕對符合大學(xué)生的需求,只需要記住一個號碼,就能實現(xiàn)多種通信模式的使用,在信息資料過度繁雜的今天,大學(xué)生需要更簡單易記的商務(wù)功能,天翼正好迎合了這種發(fā)展趨勢“三、大學(xué)生市場的品牌建立品牌最持久的是其文化和個性，它們確定了品牌的內(nèi)涵和基礎(chǔ)，也只有當(dāng)它們與顧客的個性和情感發(fā)生震蕩時，品牌才能引起顧客的注意，讓顧客接受，最終培養(yǎng)顧客的忠誠度。31細(xì)分通信客戶從職業(yè)看,407的手機網(wǎng)民是學(xué)生從年齡段看,30歲以上用戶占96,25歲以上的占265,而18一24歲年齡段的消費者占有份額高達(dá)655,說明年輕群體依然是無線互聯(lián)網(wǎng)的最大消費者，年輕群體里面大學(xué)生又是最大的市場。32規(guī)劃品牌體系中國電信采用的是多品牌策略，因此需要規(guī)劃品牌體系。采用多品牌策略最大的優(yōu)越性在于多個品牌使企業(yè)有機會最大限度地覆蓋通信市場；品牌與提供的電信產(chǎn)品的特性保持高度一致。33組合新老業(yè)務(wù)所謂組合新老業(yè)務(wù)，是指在每一客戶品牌下，按照細(xì)分后客戶對通信的需求特點和消費習(xí)慣來組合移動電話業(yè)務(wù)、互聯(lián)網(wǎng)接入等電信業(yè)務(wù)，以全面滿足大學(xué)生的通信需求。36價格策略分析電信運營商積極應(yīng)用科學(xué)的電信產(chǎn)品定價理念、定價目標(biāo)和定價策略，刺激用戶多使用電信業(yè)務(wù)、引導(dǎo)和培育高值客戶、大力研發(fā)新業(yè)務(wù)和發(fā)展新客戶，從而實現(xiàn)“保存量激增量，量收協(xié)調(diào)發(fā)展“的目的。一、樹立以客戶為中心、主動應(yīng)對競爭的戰(zhàn)略定價理念1以市場價格為出發(fā)點確定成本2重視客戶價值3主動應(yīng)對競爭4遵守政策，競合雙贏二、定價目標(biāo)提高電信業(yè)務(wù)使用量，增加收入；發(fā)展新客戶；降低客戶流失率；鼓勵客戶采用新產(chǎn)品；裁減無利可圖的客戶。三、定價策略1滿意度定價法客戶滿意度定價法的目的在于降低或消除客戶使用電信產(chǎn)品的風(fēng)險顧慮，增強其安全感。客戶滿意度定價法的關(guān)鍵在于向客戶做出服務(wù)保證。如果不能履行服務(wù)保證達(dá)到客戶滿意，企業(yè)則要給客戶以部分或全部的經(jīng)濟(jì)補償。這一種定價方法適用于高價值的大客戶核心業(yè)務(wù)的推廣。2關(guān)系定價法客戶關(guān)系定價法是指根據(jù)客戶使用本企業(yè)電信產(chǎn)品的歷史長短、使用量的大小、支付金額的多少等因素而將客戶劃分為新客戶、中期客戶、長期客戶、高端客戶、低端客戶等不同類型，針對不同類型的客戶而分別或綜合運用