1、UFsoft Product Strategy產(chǎn)品發(fā)展藍(lán)圖V1.02001.10UFsoftApplicationproviderProduct、Solution & Service 用反軟件推 動 管 理 進(jìn) 步摘要用友的目標(biāo)客戶有兩種： 一種是那些打算購買跨行業(yè)的通用軟件產(chǎn)品或服務(wù)（如財務(wù)、ERP、CRM、SCM、HR、EIP、EC、BI、OA）來解決其共性的商業(yè) 問題的企業(yè)；另一種是某些垂直行業(yè) （如金融、 電信以及制造業(yè)和公共事業(yè)中的 一些細(xì)分領(lǐng)域）的企業(yè)，其核心業(yè)務(wù)對 IT 和軟件服務(wù)的依賴性很強(qiáng)，需求相當(dāng) 復(fù)雜，用友將會針對他們的個性化需求提供相應(yīng)的解決方案。用友的產(chǎn)品發(fā)展策略是在

2、產(chǎn)品與服務(wù)、通用（水平）與專用（垂直） 、后端 與前端、低端與高端、功能與標(biāo)準(zhǔn)、開發(fā)與合作、應(yīng)用與平臺之間尋求最理想 的均衡。針對以上兩種不同的目標(biāo)市場，用友將采用不同的商業(yè)模式和組織形式，將 并行發(fā)展U8和NC兩條產(chǎn)品線。U8面向水平市場，定位為標(biāo)準(zhǔn)化軟件產(chǎn)品，以產(chǎn) 品為中心，提供簡單、快速、標(biāo)準(zhǔn)化的實(shí)施服務(wù)，微軟技術(shù)路線，市場導(dǎo)向、驅(qū) 動；NC面向垂直市場，定位為個性化解決方案，以客戶為中心，提供專業(yè)的咨 詢和實(shí)施服務(wù)，多廠商、跨平臺技術(shù)路線，客戶導(dǎo)向、驅(qū)動。因此，U8追求的是功能，滿足各行各業(yè)客戶的基本的應(yīng)用需求；而 NC追求的是交付能力，滿足 特定行業(yè)客戶的個性化關(guān)鍵性應(yīng)用需求。財務(wù)軟

3、件是用友的核心產(chǎn)品，用友將在財務(wù)會計、管理會計、國際化、標(biāo)準(zhǔn) 化、可集成性、 可伸縮性諸方面繼續(xù)發(fā)展財務(wù)系統(tǒng)， 用友財務(wù)軟件的發(fā)展目標(biāo)是 成為中國企業(yè)應(yīng)用的開放標(biāo)準(zhǔn)平臺 ；其他一些應(yīng)用范圍很廣并且通用性很強(qiáng)的管 理軟件，如資金管理、資產(chǎn)管理、集中采購、商業(yè)智能以及企業(yè)門戶等，也是用 友的重點(diǎn)發(fā)展對象。金融、電信、政府以及能源、 醫(yī)藥、煙草等重點(diǎn)領(lǐng)域是用友行業(yè)拓展的目標(biāo)， 用友將結(jié)合并購、合資、合作的方式為這些領(lǐng)域提供全面的解決方案。用友將花大力氣構(gòu)建一個跨平臺的、可重用的、可伸縮的、可管理的應(yīng)用開 發(fā)、部署與管理架構(gòu)。用友使用最先進(jìn)的技術(shù)和方法 （包括Web、XML、J2EE、EAI、組件及架

4、構(gòu)） 開發(fā)產(chǎn)品和向用戶交付應(yīng)用，用友的產(chǎn)品基于 N-Tier 體系結(jié)構(gòu)，支持各種主流 平臺和工業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。用友的產(chǎn)品開發(fā)采用開放的策略，用友希望與專業(yè)的咨詢公司、技術(shù)廠商以 及服務(wù)商等各種合作伙伴一起，分享客戶的成功。前提 本規(guī)劃設(shè)計用友公司的產(chǎn)品和業(yè)務(wù)發(fā)展藍(lán)圖，不代表個人觀點(diǎn)，是用友公司 集體的智慧和體驗。客戶需求不斷變化， IT 技術(shù)日新月異；我們不是天才，不 能預(yù)知未來。我們承諾在調(diào)查、分析、研究、溝通和實(shí)踐的基礎(chǔ)上，規(guī)劃和設(shè)計 符合公司發(fā)展戰(zhàn)略的產(chǎn)品組合及相應(yīng)的業(yè)務(wù)模式， 以確保公司能夠向客戶提供他 們最關(guān)心的產(chǎn)品和服務(wù)，最終贏得客戶和市場。原則用友公司的產(chǎn)品和業(yè)務(wù)發(fā)展藍(lán)圖從企業(yè)目標(biāo)和市場

5、需求展開， 充分利用公司 現(xiàn)有資源（如品牌、渠道及研發(fā)能力） 。我們認(rèn)為，用友通過自然成長將很 難跟上市場發(fā)展的步伐； 產(chǎn)品經(jīng)營必須與品牌經(jīng)營、資本經(jīng)營相結(jié)合。我們認(rèn)為用友將利用資本運(yùn)作 提高我們的產(chǎn)品交付能力；從“自力更生 ”到“引進(jìn)（技術(shù)、產(chǎn)品、人才） ”、“開放（產(chǎn)品接口、第三方集 成）”、“搞活（并購與合作） ”； “理想主義”與“現(xiàn)實(shí)主義”相結(jié)合。我們認(rèn)為，產(chǎn)品發(fā)展戰(zhàn)略不僅是令人 信服、激動的規(guī)劃和目標(biāo)，更強(qiáng)調(diào)可操作性，必須考慮公司產(chǎn)品、開發(fā)資源 以及客戶安裝基礎(chǔ)的繼承和遷移； 我們認(rèn)為，形式并不重要，關(guān)鍵是作為用友公司戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型、組織和管理變革 以及業(yè)務(wù)設(shè)計的重要組成部分， 設(shè)計 U

6、Fsoft 產(chǎn)品線和產(chǎn)品組合方案， 整合研 發(fā)、市場、銷售和服務(wù)資源； 用友公司有必要并且有責(zé)任向我們的股東、員工、客戶、合作伙伴及市場提 供清晰的產(chǎn)品組合信息。問題 我們的競爭對手已經(jīng)改變，市場的游戲規(guī)則已經(jīng)改變?，F(xiàn)在的問題是，用友 公司將如何改變？用友公司過去是一個由市場推動和選擇的公司，而以我們今天的規(guī)模和地 位，應(yīng)該成為市場的推動者（MS就是一個成功的用產(chǎn)品推動市場的公司）。作為 （財務(wù)軟件）市場的領(lǐng)導(dǎo)者， 我們面臨的主要挑戰(zhàn)是客戶迅速演化， 客戶對軟件 產(chǎn)品和服務(wù)的需求日趨復(fù)雜化和個性化?；谶@些挑戰(zhàn)，我們力圖勾畫一個清晰的業(yè)務(wù)和產(chǎn)品發(fā)展藍(lán)圖，這個藍(lán)圖將 試圖回答以下一些問題：Who

7、 誰是客戶 （目標(biāo) ） 現(xiàn)有客戶的價值是否發(fā)生轉(zhuǎn)移？是否需要在新的市場（如行業(yè)應(yīng)用）開拓有 價值的客戶？如何鎖定我們認(rèn)為最有價值的客戶？Why 需要什么產(chǎn)品和服務(wù) （市場） 客戶最關(guān)心什么問題？客戶的需求是潛在的還是現(xiàn)實(shí)的？是標(biāo)準(zhǔn)化需求還 是個性化需求？What UFsoft 提供什么產(chǎn)品和服務(wù) （定位）我們的產(chǎn)品功能是否齊全？是否能夠滿足客戶的要求？與同行相比，我們的產(chǎn)品有沒有競爭優(yōu)勢？是先發(fā)優(yōu)勢還是價格優(yōu)勢？產(chǎn)品和服務(wù)與競爭對手的差 異性是什么？When什么時候交付(時機(jī))是否需要培育市場？市場目前流行什么？財務(wù)軟件還是ERP ?未來流行什么？ CRM還是電子商務(wù)？哪個領(lǐng)域正在孕育重大商機(jī)

8、？金融、電信或者制造？ 證券、保險或者銀行？How怎樣交付(方案)以產(chǎn)品還是以方案交付？以標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)還是以專業(yè)服務(wù)交付？自行研發(fā)還 是外購或外包？支持什么樣的客戶化策略？是否需要與第三方應(yīng)用集成？聲明本規(guī)劃不涉及具體的產(chǎn)品開發(fā)計劃，也不定義推出一個新產(chǎn)品的具體策略， 如：產(chǎn)品的差異性(Product Differentiation)市場環(huán)境(Market environment)遷移問題(Migration path from current env.) 培訓(xùn)和教育(Training(in/external)產(chǎn)品定價策略(Pricing)收入預(yù)測(Revenue projection)競爭分析

9、(Competitive analysis)術(shù)語本規(guī)劃涉及的幾個重要術(shù)語定義如下：高端和低端(市場從個性化需求的程應(yīng)用價值關(guān)鍵應(yīng)用)度、應(yīng)用規(guī)模和復(fù)雜程度、應(yīng)用價值即關(guān)鍵性等三個方面來確定，而不是從企業(yè)規(guī)模、組織 個性化需求形式、行業(yè)等表面現(xiàn)象用規(guī)模(能雜Z汕呂/來區(qū)分。方案和服務(wù)本規(guī)劃中的“方案”是指咨詢和個性化定制，“服務(wù)”是指實(shí)施、支持以及培訓(xùn)等。UFsoft客戶、產(chǎn)品和服務(wù)我們的服務(wù)對象是誰？他們?yōu)槭裁匆I我們的東西？我們?yōu)榭蛻籼峁┦裁?價值？怎樣維護(hù)我們的利潤和客戶關(guān)系？如何利用現(xiàn)有的客戶基礎(chǔ)增加價值？ 我們?yōu)槭裁匆M(jìn)入新的領(lǐng)域？哪些領(lǐng)域的客戶對我們最有價值？用友是一家在中國為數(shù)不多

10、的成功的ISV，直通過成功的渠道向市場交付 通用應(yīng)用軟件產(chǎn)品，面向的客戶群是比較單一的。公司主要的客戶是企事業(yè)單位 的財務(wù)部門，公司的主要產(chǎn)品包括部門級財務(wù)核算軟件和企業(yè)級財務(wù)軟件（財務(wù)業(yè)務(wù)一體化）。今天，競爭對手改變了，市場的游戲規(guī)則也改變了，用友的挑戰(zhàn) 和機(jī)會來自以下幾個方面：1客戶的價值正逐漸發(fā)生轉(zhuǎn)移 財務(wù)軟件作為市場熱點(diǎn)與主角的地位馬上就要改變了，特別是在中高端 應(yīng)用領(lǐng)域，客戶需要一個更完整的應(yīng)用系統(tǒng)。財務(wù)軟件將重新定位：一是橫向發(fā)展，向管理軟件和業(yè)務(wù)軟件擴(kuò)展，財務(wù)軟件融入管理軟件之中（如面向制造業(yè)的ERP）； 一是縱向發(fā)展，向財務(wù)管理、國際化和標(biāo)準(zhǔn) 化發(fā)展，但必須能夠與其他管理軟件和

11、業(yè)務(wù)軟件集成。當(dāng)然，在中低端市場和一些經(jīng)濟(jì)、信息欠發(fā)達(dá)地區(qū)，獨(dú)立的財務(wù)軟件市場還會長期存在； ERP市場已經(jīng)啟動，將在未來的1到2年內(nèi)迅猛發(fā)展起來，這對擁有國內(nèi) 第一管理軟件品牌、渠道、資金的用友公司來說，是一個非常難得的機(jī) 會；中低端ERP市場對用友來說是“兵家必爭之地”，也是用友從財務(wù)軟 件升級到管理軟件必過的第一道門檻；CRM和SCM軟件開始預(yù)熱，有可能在未來的 1到2年內(nèi)成為新的應(yīng)用熱 點(diǎn)。特別是CRM，已經(jīng)成為繼ERP之后最大的企業(yè)應(yīng)用軟件概念，國內(nèi) 一大批ISV （包括創(chuàng)智）已經(jīng) 排在了 CRM市場門檻的前面； HR軟件作為一種相對獨(dú)立的 應(yīng)用，市場需求趨旺； 電子商務(wù)應(yīng)用軟件是未

12、來發(fā) 展方向，但與國際市場軟件業(yè) 的演化比較，中國市場還未達(dá) 到前端業(yè)務(wù)軟件和電子商務(wù) 軟件的高速成長期；2、某些行業(yè)客戶可能成為用友極有價值的客戶針對行業(yè)的應(yīng)用軟件將是企業(yè)應(yīng)用軟件廠商發(fā)展的重要方向。 國際上一些傳 統(tǒng)的ER廠商（如Sap Oracle）和一些新興的電子商務(wù)軟件廠商 （如Siebel、I2 已經(jīng)具備這方面的交付能力，而國內(nèi)的財務(wù)軟件和ERP CRMT商由于產(chǎn)品架構(gòu)與 設(shè)計等方面的原因，目前實(shí)際上都沒有垂直應(yīng)用的交付能力。面對WT的壓力以及技術(shù)進(jìn)步的驅(qū)動，某些行業(yè)如金融、電信、物流的傳統(tǒng) 業(yè)務(wù)將進(jìn)行轉(zhuǎn)型，新興業(yè)務(wù)如金融服務(wù)、電信寬帶增值服務(wù)、第三方物流等將會 迅速發(fā)展起來，其信

13、息基礎(chǔ)設(shè)施將會在最近的幾年內(nèi)重新構(gòu)建或完成改造，傳統(tǒng)的系統(tǒng)集成公司和一些規(guī)模較小的行業(yè)應(yīng)用軟件公司無法滿足市場的需求，這為用友創(chuàng)造了前所未有的機(jī)會。全球企業(yè)應(yīng)用軟件市場（IDC）垂直行業(yè)軟件49%跨行業(yè)通用軟件51%中國企業(yè)應(yīng)用軟件市場（IDC ）垂直行業(yè)軟件55%跨行業(yè)通用軟件45%中國企業(yè)應(yīng)用軟件市場（CCID ）說明：應(yīng)用軟件的客戶有兩大類：一類購買通用的軟件來解決商業(yè)需求，一類自行或者外包專有的應(yīng)用系統(tǒng)來解決關(guān)鍵性商業(yè)需求。相應(yīng)地，應(yīng)用軟件市場可細(xì)分為跨行業(yè)通用應(yīng)用軟件（如財務(wù)、HR、ERP）和行業(yè)專用應(yīng)用軟件（如證券交易、電信計費(fèi)）。以中國證券行業(yè)市場為例，IT市場容量近100億RM

14、B，其中軟件與服務(wù)近20億（數(shù)據(jù)來源：益寶商訊）。這個數(shù)字相當(dāng)于目前國內(nèi)的整個 ERP市場。3、競爭對手正在爭奪有限的客戶資源（尤其是行業(yè)客戶）在通用應(yīng)用軟件市場，用友其實(shí)面臨兩種競爭對手，一種在明處，就是與我 們業(yè)務(wù)近似的對手；另一種在暗處，他們向一些細(xì)分市場體提供更完整的解決 方案，這些對手作為一個整體，正在蠶食我們的地盤。行業(yè)客戶資源具有“非再生”的特點(diǎn)，客戶被供應(yīng)商鎖定的程度相當(dāng)高，比 如銀行客戶，很難發(fā)生供應(yīng)商轉(zhuǎn)移的情況?，F(xiàn)有的有吸引力的細(xì)分市場已經(jīng)被國 內(nèi)外IT企業(yè)（主要是硬件提供商和SI，以及一些躍躍欲試的ISV）瓜分，因此， 通過自然增長的方式進(jìn)入這些領(lǐng)域比較困難。中國的通用應(yīng)

15、用軟件特別是財務(wù)、HR ER軟件市場造就了一批包括用友在內(nèi)的ISV，但行業(yè)專用應(yīng)用軟件市場目前還基本上是 SI （系統(tǒng)集成）和一些新興 的面向行業(yè)的專業(yè)軟件開發(fā)商的天下，但包括亞信、東軟、創(chuàng)智、拓?fù)湟约癝apOracle、Siebel在內(nèi)的一些高端應(yīng)用廠商已經(jīng)瞄準(zhǔn)了這塊“肥沃”的市場。 IiUFsoft IIIIUFsoft III驚悄lMlUFsoftLEAIEAI/VvontendBackendIEAI說明：中國跨行業(yè)通用應(yīng)用軟件的CAGR是25.4% （資料來源：IDC），增長的主要 驅(qū)動來源于新興的應(yīng)用軟件如ERP、CRM及電子商務(wù)應(yīng)用等，而不是傳統(tǒng)的財務(wù) 軟件；行業(yè)專用軟件的CAGR

16、是64.2% （資料來源：IDC），增長的主要驅(qū)動來源 于某些特殊領(lǐng)域如金融、電信等；用友目標(biāo)市場I :跨行業(yè)通用應(yīng)用軟件，橫向擴(kuò)展應(yīng)用功能，從企業(yè)級財務(wù)擴(kuò) 展到ERP、HR、CRM、SCM、BI/KM以及電子商務(wù)等，向市場提供功能最豐富、 性能最穩(wěn)定、價格最合理的商用軟件；用友目標(biāo)市場II:通過提供EAI與第三方應(yīng)用集成，與合作伙伴一起提交行業(yè) 解決方案；用友目標(biāo)市場III :在某些行業(yè)（金融、制造、電信及公共事業(yè)）形成用友的 垂直應(yīng)用解決方案；用友的客戶定位：1、水平客戶用友理解中國企業(yè)的普遍性需求，并通過不斷向市場交付新的軟件產(chǎn)品來滿 足這種需求。為那些通過購買跨行業(yè)的通用軟件（如財務(wù)、

17、ERP、CRM、SCM、HR、EC、BI、OA）來解決其共性的商業(yè)問題的企業(yè)提供產(chǎn)品或服務(wù)是用友公司 的基本業(yè)務(wù)。用友公司的核心價值就在于擁有這樣一個龐大的客戶基礎(chǔ)，用友必須關(guān)心和分析他們的需求，時刻注意他們的變化。把握住他們， 就把握了用友的 未來。2、垂直客戶用友只對那些極有發(fā)展價值的行業(yè)客戶提供全面的應(yīng)用解決方案，包括提供 個性化的定制服務(wù)。這些客戶可能主要分布在下面這些領(lǐng)域：金融、電信、某些 制造領(lǐng)域（如醫(yī)藥） 、某些政府領(lǐng)域（如稅務(wù)？）以及某些公共事業(yè)領(lǐng)域（如能 源）等。3、現(xiàn)有客戶基礎(chǔ)的價值 用友的優(yōu)勢是擁有一個龐大的客戶安裝基礎(chǔ)，這些客戶對用友的價值體現(xiàn)在 以下幾個方面：不斷向幾

18、乎所有的客戶開發(fā)增值服務(wù)，如企業(yè)應(yīng)用集成、 IT 業(yè)務(wù)外包、持續(xù) 改善及實(shí)施效果評估等增值服務(wù)； 而不僅僅是簡單的軟件升級和支持維護(hù)服 務(wù)；通過我們提供的服務(wù)，為我們的客戶創(chuàng)造新的價值；服務(wù)經(jīng)營不僅是用 友將來的主要收入模式，也是鎖定客戶的主要手段； 不斷向大多數(shù)客戶提供新的應(yīng)用產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)橫向擴(kuò)展。有兩種方式，一是幫 助客戶擴(kuò)大業(yè)務(wù)應(yīng)用的范圍，例如，對制造企業(yè)從財務(wù)發(fā)展到進(jìn)銷存、從進(jìn) 銷存發(fā)展到ERR從ER發(fā)展到SCM CR及電子商務(wù)；對服務(wù)型企業(yè)從財務(wù)發(fā) 展到CRM從CR發(fā)展到電子商務(wù)等等；還有一種方式是不斷提供新的分析與 管理工具，如財務(wù)分析和 BI 工具等； 對其中少數(shù)的有價值客戶， 如

19、金融、電信、政府及某些制造領(lǐng)域 （如制藥業(yè)） 的客戶，結(jié)合用友的產(chǎn)品發(fā)展戰(zhàn)略，實(shí)現(xiàn)縱向擴(kuò)展。UFsoft 商業(yè)模式用友企業(yè)的定位：應(yīng)用軟件提供商（ Application Rrovider）, 我們專注于為目標(biāo)客戶提供應(yīng)用軟件產(chǎn)品、服務(wù)和解決方案。我們的方案和服務(wù)是基于我們的軟件產(chǎn)品的， 可以給客戶提供更大的價值。為了適應(yīng)市場的變化， 基于用友的實(shí)際情況和企業(yè)發(fā)展目標(biāo)， 公司制定了“全 面升級、擴(kuò)張發(fā)展”戰(zhàn)略，明確指出公司將現(xiàn)實(shí)以下四個方面的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型： 從財務(wù)軟件公司升級到管理軟件公司； 從單一的產(chǎn)品提供商轉(zhuǎn)型成產(chǎn)品、服務(wù)和方案提供商； 從通用軟件向行業(yè)應(yīng)用縱深發(fā)展。從中低端市場擴(kuò)張到中高端市

20、場；Fkl klirjLnedirnts Hlur.昭黔C nkt mix, r 妙Diwwxn ZoittMcKi nsey認(rèn)為軟件產(chǎn)業(yè)包括軟件產(chǎn)品業(yè)和軟件服務(wù)業(yè)兩個部分，并根據(jù)客戶個性化需求程度的不同，把軟件產(chǎn)品業(yè)細(xì)分為通用軟件產(chǎn)品和解決方案兩個領(lǐng)方案槪務(wù)產(chǎn)品域。不同領(lǐng)域管理的重點(diǎn)和商業(yè)模式會有較大的不同。按照McKinsey的定義,用友公司屬于“解決方案”軟件公司。用友根據(jù)水平和垂直兩種不同的客戶目標(biāo)定位，設(shè)計兩種不同的商業(yè)模式， 即所謂的“賣藥模式”和“看病模式”：“賣藥模式”這種模式主要適合于通用性、標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品銷售，要求產(chǎn)品容易使用、實(shí)施 過程簡單，追求最大的客戶安裝基礎(chǔ)和市場占有

21、率。用友在這種模式下：總公司成為制藥廠，不僅要生產(chǎn)“感冒沖劑”（財務(wù)軟件），還要生產(chǎn)更多更 好的其他藥品（ERR CRM SCM HR DRR EB），總公司成為“同仁堂” 之類的老字號，“U8成為“ 999”之類的品牌；分子公司和代理商成為藥店，當(dāng)然要配備“坐堂醫(yī)生”，提供“標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)”； 加強(qiáng)市場營銷和品牌推廣；不一定能“鎖定”客戶；產(chǎn)品驅(qū)動的銷售方法；收入模式以軟件許可證和支持服務(wù)為主；脳務(wù)力案產(chǎn)品用友現(xiàn)有商業(yè)模式的繼承和發(fā)展，充分利用現(xiàn)有的渠道資源；25%10%65%“看病模式”這種模式主要適合于方案銷售，產(chǎn)品的開發(fā)和交付過程復(fù)雜，需要和客戶建 立長久的合作伙伴關(guān)系。用友在這種模式下：

22、總公司成為大醫(yī)院，擁有一流的醫(yī)療設(shè)施（應(yīng)用交付平臺、應(yīng)用組件資源、 技術(shù)支持）和最好的專家醫(yī)生（應(yīng)用專家和軟件技術(shù)專家、高級實(shí)施顧問） 大區(qū)中心相當(dāng)于中心醫(yī)院，配備高水平的醫(yī)生，成為高水平的實(shí)施隊伍； 部分有條件的分子公司向“診所”升級； 樹立典型成功客戶案例，以“口碑”作宣傳；牢牢“鎖定”客戶；客戶管理銷售方法；收入模式以系統(tǒng)實(shí)施和顧問咨詢服務(wù)為主；用友面臨人力資源和新的商業(yè)模式的挑戰(zhàn)；你竹什么問題需藝解決？秤看嘉模式樁用俎件應(yīng)用交付架構(gòu)服 務(wù)50%方案20%產(chǎn)品30%另外，如何同時駕馭好兩種不同的商業(yè)模式，是用友面臨的更大的挑戰(zhàn)商業(yè)模式案例分析J1”NET企業(yè)應(yīng)用丄業(yè)標(biāo)準(zhǔn)社區(qū)效應(yīng)產(chǎn)fil井

23、購桌而應(yīng)用桌面OS于人企業(yè)說明：MS以桌面操作系統(tǒng)“賣藥模式”的成功案例MicrosoftDOS/Windows 起家，逐步 發(fā)展到桌面應(yīng)用Office、企 業(yè)服務(wù)器NT和SQLServer、企業(yè)應(yīng)用GreatPlain及.NET，其產(chǎn)品從面向個人發(fā)展到面向企業(yè)，產(chǎn)品的服務(wù)價值也越來越高;MS是通過“社區(qū)效應(yīng)”和社會化來解決其服務(wù)問題的;MS的交付能力非常強(qiáng)大，MS有足夠的技術(shù)實(shí)力開發(fā)任何一個領(lǐng)域的新產(chǎn)品，但MS仍然實(shí)施產(chǎn)品并購，在.NET框架中尤其如此;MS的成功在于它通過操作系統(tǒng)控制了產(chǎn)業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，所以個人應(yīng)用軟件市場是由MS (的產(chǎn)品)推動的市場。今天用友公司能不能、有沒有可能把財務(wù)軟件發(fā)展

24、成企業(yè)應(yīng)用軟件的標(biāo)準(zhǔn)平臺？“看病模式”的成功案列例一一有三種不同的成功模式全右企業(yè)應(yīng)用軟件提供：jar寺業(yè)領(lǐng)垃企業(yè)應(yīng)用軟件商撐供系紐的皋礎(chǔ)設(shè) 施.根據(jù)客戶喜好 集成解決方冥咳 膽能刀在丁限務(wù)全育系綁的交忖黑 尢.實(shí)旋和解護(hù)。 核融能力在于軟件萸 構(gòu)和應(yīng)用交也能力弟調(diào)專業(yè)能力，核 與証力在于保持在 其專業(yè)皴域的領(lǐng)先性Rig HP |聯(lián)想?Oracle, SAP用友？SiehcL 12UFsoft 產(chǎn)品定位和交付方式用友以三種不同的產(chǎn)品形式向客戶交付應(yīng)用： 產(chǎn)品(Application Products)、 方案(Application Solutions)和服務(wù)(Application Serv

25、ices)。方案是基于產(chǎn)品的，服務(wù)是基于方案和產(chǎn)品的。用友的方案和服務(wù)能為客戶提供更大的價值。OperationsConsulting ImplsmentiitionApplicationApplication ServicesApplicationInfrastructureApplicationPackage 、CRMERPSCMB2BB2CKM； BlFinanceApplication SolutionsApplication ProductsApplicationComponentsFT品形態(tài)Applicati on Products除以傳統(tǒng)的軟件包方式向最終用戶交付應(yīng)用以外，用友還

26、將向第三方(如SI和PS以及最終用戶交付各種“中間”應(yīng)用產(chǎn)品，包括應(yīng)用組件(ApplicationComponentS、應(yīng)用架構(gòu) (Application Framework) 和應(yīng)用中間件 (Application In frastructure)。中間商可以在用友中間產(chǎn)品的基礎(chǔ)上做增值開發(fā)，最終用戶也可以在用友中間產(chǎn)品的基礎(chǔ)上開發(fā)滿足自己特定需求的應(yīng)用。用友可以保證他們在升級或更新用友的中間產(chǎn)品時，不必修改他們原來的應(yīng)用軟件。1、應(yīng)用組件UFsoft應(yīng)用組件框架用友公司使用組件技術(shù)開發(fā)標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)用產(chǎn)品以及向中高端客戶交付可靠的、可維護(hù)的、可伸縮的復(fù)雜應(yīng)用系統(tǒng)。用友開發(fā)的應(yīng)用組件產(chǎn)品具有語言、

27、平臺以及協(xié)議無關(guān)性，支持各種標(biāo)準(zhǔn)的組件模型，如EJB JSP、Java Servlet、CORBARM、CO及COM等，因此很容易與第三方的應(yīng)用組件進(jìn)行集成。UFsoft應(yīng)用組件的層次：應(yīng)JtrMLtt申和i耳琉說殛UFsoft應(yīng)用組件資源庫：UFsoftU8彳亍業(yè)AApplicationComponentsRepositoryNC n基于應(yīng)用組件構(gòu)造行業(yè)特性:基于應(yīng)用組件構(gòu)造企業(yè)特性:S pecticGetKI SpclfkCm0vttatA CompoHnt CompoiientBlinlijKlrjF A Inihflli3, B .tppllciltoti Aplllksitiii2、

28、應(yīng)用架構(gòu)什么是應(yīng)用架構(gòu)?Management管理Application FrameworkApplicati on Services & API應(yīng)用部署與管理:Irr pluricntLiti 沖TestingIntejrallcri$iiig InsUlmlKxi Conngurabon Data MgratlcnCollnbotalionProcessesServicesSyndicationPeopleReliab4 OperationPerfcnnariceAvadetulllySwttiiyContinuous ImprovefnanlUpgrade Charge Mlmnageme

29、ntSea I AbilityClen Integration Document Inteatior Glcbalczatian Devdopment3、用友中間件策略用友是一家應(yīng)用軟件提供商，用友的應(yīng)用產(chǎn)品基于標(biāo)準(zhǔn)的中間件構(gòu)建，支持 各種符合J2EE和CORB等工業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的中間件產(chǎn)品，包括IBM WebSphere BEAWeblogic、iPlanet Application Server。用友同時向中低端客戶提供自己的中 間件產(chǎn)品。用友公司專注于企業(yè)應(yīng)用軟件和服務(wù)領(lǐng)域，將研究、分析、跟蹤和利用各種 先進(jìn)的、標(biāo)準(zhǔn)的中間件技術(shù)；但是，我們不會把中間件技術(shù)和產(chǎn)品作為一項獨(dú) 立的業(yè)務(wù)來發(fā)展。cry

30、 t &XML:五遷務(wù)菇換:抽&杲次XUfEtft數(shù)據(jù)庫訪問APITPUW應(yīng)用溝息風(fēng)列_-3CONw阪DNA ”亠一一、/ ( CORE A 苗曲具歲謔坦期0M吃慝譽(yù)冷RP匚Application Soluti onsIndustry SolutioivsFinM創(chuàng)曲I Tebecbiri Energy Consum er HeaNhCare L住glsl比雲(yún) T&ehn&liagyCross industry SolulionsrfauAi la rxE rrVl A4l11FApp iiCoi ion r r a mi bwror kiEIPAppliGation Bl/KM EAI VV

31、crknow Dtp】ServerServer1luyrnaiNtAdimiiiiLilioufoolToolE2CRk-SCkfl826曲AC啟舉Finan cbApplication InifraslructurBJ2EEXMLCORBA MOM RMI/IIOP HTTP/SSLApplication Services除了軟件許可證方式以外，應(yīng)用軟件公司主要通過服務(wù)來建立收入模式。服 務(wù)收入模式有咨詢、實(shí)施和支持等三種基本形式。培訓(xùn)和教育也是很重要的服務(wù) 模式。服務(wù)經(jīng)營模式是用友公司未來的主要收入增長點(diǎn)，也是實(shí)現(xiàn)用友公司從產(chǎn) 品型公司逐步向服務(wù)型公司轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵。廠髙分析雷求分析BPR乘統(tǒng)

32、設(shè)計業(yè)務(wù)刼T戰(zhàn)睫評估支持規(guī)劃CorrsulUngf鄭詢麻齊項目管埋妄慕和配疊Implementation：寶IM務(wù)業(yè)備址換索統(tǒng)管理采購和空忖桌面幫噴網(wǎng)洛管理Op$rllcKts：圧和和外包股務(wù)產(chǎn)品交付形式設(shè)計用友軟件主要有兩種產(chǎn)品交付方式：一種以軟件包和打包服務(wù)的方式交付， 操作比較簡單；另一種以方案和專業(yè)服務(wù)的形式交付，需要根據(jù)客戶的需求進(jìn)行 個性化定制，交付的形式和過程比較復(fù)雜。尙比脛口白士肝焉 羞個性化帝詆端行業(yè)服務(wù)UFsoft產(chǎn)品組合設(shè)計說明：縱向：用友將長期、并行發(fā)展的兩條產(chǎn)品線。U8優(yōu)先發(fā)展功能，目標(biāo)NC 是解決市場需要什么我就有什么的問題； NC 優(yōu)先發(fā)展架構(gòu)，目標(biāo)是解決客戶需要

33、什么我就交付什么的問題；U8是依靠、現(xiàn)實(shí)；NC是希望、未來；UFsoft所 有資源都要向U8和NC兩個產(chǎn)品線靠攏，當(dāng)然，有一些公共資源； 橫向：用友將由單純的通用產(chǎn)品提供商向服務(wù)和行業(yè)應(yīng)用方案提供商轉(zhuǎn)型； 基于 U8 的服務(wù)是簡單、快速和標(biāo)準(zhǔn)化的，基于 NC 的服務(wù)是專業(yè)化服務(wù)； 中心：用友公司產(chǎn)品和技術(shù)的核心是軟件架構(gòu)。 U8 是基于架構(gòu)的，所以我們的 產(chǎn)品是易于維護(hù)和升級的； NC 是基于架構(gòu)的，所以我們能夠向客戶快速交付個 性化的應(yīng)用；服務(wù)是基于架構(gòu)的， 所以我們能夠部署和管理復(fù)雜的應(yīng)用； 行業(yè)應(yīng) 用是基于架構(gòu)的， 所以我們能保證在發(fā)展水平和垂直業(yè)務(wù)的共同發(fā)展， 互通互利 而不是相互制約

34、。產(chǎn)品組合分析：1、U8+ 服務(wù)“完全賣藥模式”，通用性強(qiáng)的產(chǎn)品如財務(wù)和 HR 以及面向低端市場將主要采 取這種模式；2、U8+ 行業(yè)“賣藥為主看病為輔模式”，行業(yè)通用性強(qiáng)的產(chǎn)品如ERP和CRM主要采取這 種模式； U8 的 ERP 和 CRM 將以推行行業(yè)版為主要手段；目前公司的一些 行業(yè)解決如醫(yī)藥 / 食品行業(yè)解決方案之類屬于這類模式。3、NC+ 服務(wù)“以賣藥帶動看病模式”，又要賣產(chǎn)品，又要滿足個性化需求；要求產(chǎn)品架構(gòu) 合理、伸縮性強(qiáng)，同時提供專業(yè)化服務(wù)；4、NC+行業(yè)“以看病帶動賣藥模式”，針對特定行業(yè)，以項目驅(qū)動，帶動相關(guān)產(chǎn)品開發(fā)和 銷售。U8發(fā)展策略定位：Application Pr

35、oductFeaturesIndustries目標(biāo)：中低端市場用戶需求：標(biāo)準(zhǔn)化向市場交付（1 : n）競爭焦點(diǎn)：功能和價格 （性價比）競爭對手：K3 ISV關(guān)鍵資源：產(chǎn)品開發(fā)及管 理能力營銷渠道：分公司、代理商市場導(dǎo)向、驅(qū)動（搞最流行的產(chǎn)品）客戶關(guān)心：What向中端市場提供功能最豐富、性能最穩(wěn)定、價格最合理的商用軟件簡單、快速、標(biāo)準(zhǔn)化的實(shí)施服務(wù)（打包服務(wù)”）微軟技術(shù)路線 重點(diǎn)向水平方向發(fā)展：問題：U8重點(diǎn)向水平方向發(fā)展，有沒有垂直特性？答案：U8垂直方案只做到行業(yè)版，不再縱深發(fā)展。例如 U8的ERR DR和CRM將根據(jù)不同行業(yè)劃分為不同的系列產(chǎn)品FI ERP CRM SCM DRP HR BI

36、 EP ECEAU8發(fā)展規(guī)劃:IJ8(EAI)V8C/S eb-enable 數(shù)據(jù)接口，”+架構(gòu)/組件Web ServiceXXfL.Net 開發(fā)API分帶制造HRBI EC HP20017購并2003客戶化策略：“方案打包”）ERF快速實(shí)施方案（ 行業(yè)版產(chǎn)品客戶化策略報表級接口參數(shù)配置數(shù)據(jù)級接口業(yè)務(wù)流程定義API 接口通過版本升級支持功能擴(kuò)展行業(yè)策略：合作伙伴策略：與行業(yè)主要中低端業(yè)務(wù)軟件提供商集成; 開放接口標(biāo)準(zhǔn)策略：支持各種應(yīng)用軟件的集成。戰(zhàn)略意義：UFsoft的生命線UFsoft的渠道優(yōu)勢在U8戰(zhàn)線上與國內(nèi)外ISV較量單一技術(shù)合作伙伴策略面向水平市場NC發(fā)展策略定位：Applicati

37、on SolutionFeaturesIndustries目標(biāo)：中高端市場 用戶需求：個性化向客戶或合作伙伴交付（1 ： 1） 競爭焦點(diǎn)：快速交付復(fù)雜應(yīng)用的能力競爭對手：SI、PS Sap Oracle、Seibel關(guān)鍵資源：應(yīng)用架構(gòu)和領(lǐng)域經(jīng)驗 合作伙伴：咨詢商、技術(shù)廠商、服務(wù)商 客戶導(dǎo)向、驅(qū)動（找最有價值的客戶） 客戶關(guān)心：How應(yīng)用軟件架構(gòu)建設(shè)各種服務(wù)產(chǎn)品的支持不存在客戶化問題J2E我術(shù)路線重點(diǎn)向垂直方向發(fā)展:問題：NC重點(diǎn)向垂直方向 發(fā)展，有沒有水平特性？答案：NC水平方案包括財 務(wù)、資產(chǎn)、HR等所有企業(yè)共有Buckend財務(wù)套計管理殳ii資產(chǎn)営理淞購管理HR的“基礎(chǔ)設(shè)施”以及一些通用的

38、商業(yè)智能 BI工具，而且這些“通用產(chǎn)品”具有很 強(qiáng)的擴(kuò)展性。哪些行業(yè)值得用友積極拓展垂直應(yīng)用？原則上應(yīng)該綜合考慮以下幾個因素：該行業(yè)對IT技術(shù)及應(yīng)用軟件與服務(wù)的投資比重較高，例如，電信和金融服 務(wù)業(yè)對IT的投入分別占收入的17唏口 14%而各行業(yè)的平均值是4%許多傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)如制造業(yè)的比重低于 3（數(shù)字來源：Informationweek對全球500 家企業(yè)的統(tǒng)計分析）；該行業(yè)的關(guān)鍵業(yè)務(wù)對IT技術(shù)及應(yīng)用軟件與服務(wù)的依賴程度較高，例如金 融服務(wù)和銀行40唏口 34%勺客戶服務(wù)是通過電子的方式自助完成的，物流 業(yè)該數(shù)字也達(dá)到33% （數(shù)字來源：同上）;該行業(yè)的業(yè)務(wù)模式和信息基礎(chǔ)設(shè)施正處于重大轉(zhuǎn)型時期，

39、如金融業(yè)正由 分散管理向集中過渡；或者該行業(yè)是一個新興的行業(yè)，如開放式基金、 社保等；EAI財務(wù)會計管理會計資產(chǎn)管理采購管理HR BI EP用友提供的行業(yè)方案EAI行業(yè)合作伙伴提供的方案EAIEAIEAI EAIEAIEAIEAI EAI用友米取兩種不同的方式進(jìn)入垂直市場，一種是針對用友認(rèn)為極有戰(zhàn)略意義的領(lǐng)域提供全面的解決方案，一種是用友提供 EAI，與合作伙伴一起提供全面的行業(yè)應(yīng)用方案。2001-2002年，用友將具備為證券、保險、電信、制造等重點(diǎn)行業(yè)提供全面 的解決方案的能力，并在這些行業(yè)市場占有一席之地，為將來成為這些行業(yè)市場 的主要應(yīng)用提供商打下基礎(chǔ)。金融市場產(chǎn)品發(fā)展戰(zhàn)略：1、證券產(chǎn)品架構(gòu)將采用NC勺基本架構(gòu)，應(yīng)用系統(tǒng)包括：經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)應(yīng)用系統(tǒng)解決方案投行業(yè)務(wù)應(yīng)用系統(tǒng)解決方案 基金業(yè)務(wù)應(yīng)用系統(tǒng)解決方案 管理業(yè)務(wù)應(yīng)用系統(tǒng)解決方案（含財務(wù)、HR OA等）2、保險以 IBM 保險業(yè)應(yīng)用架構(gòu) IAA （In sur