1、東北電力大學(xué)學(xué)報第卷第期年月文章編號：（）一基于博弈論的中小企業(yè)戰(zhàn)略管理研究徐劍濤（東北電力大學(xué)科技產(chǎn)業(yè)處，吉林吉林）摘要：本文根據(jù)中小企業(yè)的特點總結(jié)了中小企業(yè)面臨的障礙，運用博弈論的模型分析了中小企業(yè)進入市場決策企業(yè)戰(zhàn)略的博弈拓展模式，對中小企業(yè)的填補戰(zhàn)略、替代戰(zhàn)略、免費搭乘戰(zhàn)略、威懾戰(zhàn)略進行了深入細致的分析，使得中小企業(yè)對自身的發(fā)展目標及達到目標的途徑和手段進行總體謀劃。關(guān)鍵詞：戰(zhàn)略管理，博弈論，中小企業(yè)中圖分類號：文獻標識碼：一、中小企業(yè)面臨的障礙雖然中小企業(yè)在國家經(jīng)濟增長和發(fā)展中有著非常重要的作用，卻有諸多的約束條件困擾著中小企業(yè)，使得中小企業(yè)的潛能無法發(fā)揮，并且這些約束條件是各式各樣

2、，十分復(fù)雜的。根據(jù)文獻研究表明目前中小企業(yè)面臨的障礙可以總結(jié)為以下幾點：技術(shù)和管理技能水平不高，研發(fā)欠缺或不足，取得技術(shù)信息困難。頻繁使用廢舊機器，難以完成足夠的設(shè)備更新。營銷與分銷困難，缺乏對海外市場的開發(fā)和滲透，境內(nèi)外中小企業(yè)過度競爭。生產(chǎn)水平低，平均附加值和職員平均產(chǎn)出水平較低。工人平均資本額低。在擁有熟練工人的充分提供公共設(shè)備的地區(qū)租賃或修建生產(chǎn)廠房較困難。不能充分取得金融機構(gòu)的支持，擔(dān)保物不足導(dǎo)致貸款成本高。訂貨數(shù)量少導(dǎo)致原材料購買成本高，難以取代當(dāng)?shù)禺a(chǎn)品。在競爭逐步加劇的環(huán)境中，面對著與資源豐富的大企業(yè)的競爭，中小企業(yè)的生存和發(fā)展有賴于有效競爭戰(zhàn)略的形成，而且，隨著日益增長的國際貿(mào)

3、易自由化的國家和地區(qū)市場對外開放，中小企業(yè)不能再依賴政府為它們建立保護壁壘來避免國外的競爭。盡管在競爭戰(zhàn)略方面有大量的著作，但大多數(shù)的此類研究并沒有明確地考慮到資源上的限制對競爭戰(zhàn)略形成的影響，也沒有明確提出在資源劣勢下競爭的問題。對于中小企業(yè)來說，主要的障礙是資源限制問題，它們在與大企業(yè)競爭時處于資源劣勢，因而現(xiàn)有的中小企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃的適用性也是令人質(zhì)疑的。二、博弈論戰(zhàn)略管理理論的模型為了得出適合中小企業(yè)的競爭戰(zhàn)略，我們采用了博弈理論方法，從一個較廣泛的形式看，中小企業(yè)收稿日期：作者簡介：徐劍濤（一），男，東北電力大學(xué)科技產(chǎn)業(yè)處工程師第期徐劍濤：基于博彝論的中小企業(yè)戰(zhàn)略管理研究進入市場的決策可

4、以被看作是一個博弈理論模型。在此，它決定是否進入一個市場，而同時大企業(yè)決定對其進入市場作出適當(dāng)?shù)姆磻?yīng)。圖對此作出解釋。中小企業(yè)各類競爭戰(zhàn)略如果中小企業(yè)決定進入市場，那么在目標市場和產(chǎn)品定位方面，特別是在所提供產(chǎn)品與大企業(yè)產(chǎn)品的差異性方面，它們需要一些選擇。在中小企業(yè)資源有限，成本處于劣勢的時候，常規(guī)的看法是，在市場進入方面，它們應(yīng)該集中選擇被大企業(yè)忽視的圖中小企業(yè)進入市場決策的博弈拓展模式利基市場。這樣做可以使中小企業(yè)在促銷方面的花費最小化，并能避免與大企業(yè)的直接競爭。因此，如果中小企業(yè)決定進入某個市場，一個較好的選擇就是進入被大企業(yè)忽視的利基市場。另一個選擇，中小企業(yè)可以進入大企業(yè)正在提供服

5、務(wù)的市場。對于中小企業(yè)來說，這叫做對一個已被大企業(yè)開發(fā)和控制的市場進行滲透。這種戰(zhàn)略是與常規(guī)的看法相反的，常規(guī)看法認為滲透戰(zhàn)略更適合于針對大企業(yè)某個產(chǎn)品市場份額很小的時候。因此不鼓勵中小企業(yè)采取市場滲透戰(zhàn)略，因為它們沒有財力與大企業(yè)進行面對面較量，然而，這種對中小企業(yè)采用滲透戰(zhàn)略的觀點，暗含了一種假設(shè)，即大企業(yè)一定反對中小企業(yè)的進入，但情況并不總是這樣。如圖所示，面對中小企業(yè)的市場進人，大企業(yè)有兩個選擇反對或容忍小企業(yè)的進入。大企業(yè)可以發(fā)起價格戰(zhàn)，進行密集的促銷活動，投放新產(chǎn)品，以及重新定位已有產(chǎn)品來反對中小企業(yè)進入市場，采取的積極行動將會花費一定的成本。另一方面，大企業(yè)也可以選擇簡單的觀望態(tài)

6、度，允許中小企業(yè)進入。這樣做由于減少銷售，降低市場份額，大企業(yè)也會引發(fā)一定的容忍成本。中小企業(yè)是否應(yīng)當(dāng)進人取決與大企業(yè)對其進入預(yù)期作出的反應(yīng)。顯然，如果中小企業(yè)決定不進入該市場，后果就是維持現(xiàn)狀；對于中小企業(yè)來說要想成功進入，最理想的狀態(tài)莫過于大企業(yè)的反應(yīng)是允許而非積極反對。因此，中小企業(yè)應(yīng)該這樣設(shè)計其進人戰(zhàn)略，即影響大企業(yè)使其選擇容忍。我們提出，有幾類競爭戰(zhàn)略中小企業(yè)可以采用，以迫使大企業(yè)允許它們進入，從而成功的進行市場滲透，如表所示。中小企業(yè)的四種戰(zhàn)略：（）提供與大企業(yè)有差異的產(chǎn)品的填補戰(zhàn)略；（）提供可替代大企業(yè)產(chǎn)品，但有差異的產(chǎn)品替代戰(zhàn)略；裹中小企業(yè)成功進行市場滲透的一般競爭戰(zhàn)略：高蒹芝

7、竺大企業(yè)中小型企業(yè)產(chǎn)品替代性的戰(zhàn)略目標和程度容忍反對中大企業(yè)忽視差異性（）填補戰(zhàn)略小的新市場型企大企業(yè)服務(wù)的可替代性：）免費搭乘戰(zhàn)唰”“戰(zhàn)略業(yè)已建立的市場一致性（）提供與大企業(yè)相同產(chǎn)品的免費搭乘戰(zhàn)略；（）令人相信企業(yè)將致力于在該市場站住腳跟的威懾戰(zhàn)略，可通過戰(zhàn)略調(diào)整和戰(zhàn)略聯(lián)盟來實現(xiàn)【】。填補戰(zhàn)略讓我們考慮一下中小企業(yè)通過提供與大企業(yè)有差異的產(chǎn)品，進人大企業(yè)一開始所忽視的市場的情形。大企業(yè)可以通過提供相同產(chǎn)品來反對中小企業(yè)進入該利基市場。這樣做，大企業(yè)就能直接與中小企業(yè)競爭利基市場，從而引發(fā)激烈的價格戰(zhàn)。然而，即使對利基市場的競爭非常激烈，也只是限于中小企業(yè)提供完全不同產(chǎn)品的利基市場，因而大企業(yè)

8、采取積極措施的成本可以得到控制。這意昧著，大企業(yè)不會擔(dān)心從現(xiàn)有市場和產(chǎn)品中分流銷售而引起的任何成本，因為增加的產(chǎn)品與現(xiàn)有的產(chǎn)品是完全不同的。因此，在向利基市場提供產(chǎn)品獲得贏利超過積極措施的成本時，對于大企業(yè)來說采用和中小企業(yè)進入利基市場一樣的戰(zhàn)略是可行的，即向該市場提供和中小企業(yè)一樣的產(chǎn)品。大企業(yè)擁有雄厚的財力來東北電力大學(xué)學(xué)報第卷支持其與中小企業(yè)競爭的積極戰(zhàn)略，由此可見，中小企業(yè)不應(yīng)該采取提供差異產(chǎn)品的填補戰(zhàn)略，除非它能有效地威懾大企業(yè)的進入。戰(zhàn)略：只有中小企業(yè)擁有超過大企業(yè)的可持續(xù)競爭優(yōu)勢，才能采取提供差異性產(chǎn)品的填補戰(zhàn)略。戰(zhàn)略：中小企業(yè)應(yīng)該避免采取提供完全不同的產(chǎn)品，除非它們能有效地威懾

9、大企業(yè)的進入。因此，從邏輯上講，只有當(dāng)中小企業(yè)擁有勝過大企業(yè)的可持續(xù)競爭優(yōu)勢時，他們才能采用提供差異性產(chǎn)品的填補戰(zhàn)略。替代戰(zhàn)略假設(shè)中小企業(yè)通過提供與大企業(yè)產(chǎn)品不同的可替代產(chǎn)品進入一個市場（該市場可能是被大企業(yè)忽視的市場，也可能是大企業(yè)正在提供服務(wù)的市場），當(dāng)中小企業(yè)采取替代戰(zhàn)略，提供可替代產(chǎn)品而非完全不同的產(chǎn)品時，大企業(yè)花在積極應(yīng)對措施上的成本就會有所提高。如果中小企業(yè)能提供完全不同的產(chǎn)品正如傳統(tǒng)的填補戰(zhàn)略描述的那樣，就無法阻止大企業(yè)對應(yīng)提供相同的產(chǎn)品與中小企業(yè)的進人進行積極競爭。因為大企業(yè)采取積極措施成本太高，大企業(yè)可能會選擇什么也不做，而容忍小企業(yè)進入。在這種情況下，大企業(yè)的一些市場份額會

10、讓中小企業(yè)奪去。因此，大企業(yè)是選擇反對還是容忍中小企業(yè)進入，都會由此引起一定的成本。替代戰(zhàn)略可以成功地被中小企業(yè)應(yīng)用，因為這個戰(zhàn)略可以提高大企業(yè)反對的成本，以致超過容忍成本，因而，容忍中小企業(yè)的進入成了大企業(yè)明智的選擇。戰(zhàn)略：要成功地滲透到大企業(yè)控制的市場中，中小企業(yè)可以采取提供可替代產(chǎn)品但有差異的替代戰(zhàn)略。注意，是反對的成本與容忍的成本相比較才使大企業(yè)不采取積極的行動反對中小企業(yè)，而不是中小企業(yè)擁有的任何成本優(yōu)勢造成了這個結(jié)果。這暗示著，通過采取替代戰(zhàn)略，即使中小企業(yè)在這個市場不擁有勝過大企業(yè)的任何成本優(yōu)勢，它們也能在大企業(yè)控制的市場中興盛起來。戰(zhàn)略：當(dāng)中小企業(yè)采取替代戰(zhàn)略時，他們不需要擁有

11、任何成本優(yōu)勢就可以滲透到大企業(yè)控制的市場中去。替代戰(zhàn)略與填補戰(zhàn)略有幾個根本的區(qū)別。裹填補戰(zhàn)略與替代戰(zhàn)略的比較在采取替代戰(zhàn)略時，中小企業(yè)成功進入市場的關(guān)鍵在于它們有能力迫使現(xiàn)有企業(yè)容忍它們的進入，這與填補戰(zhàn)略截然相反，填補戰(zhàn)略的目的是達到戰(zhàn)略上的適合，從而獲得競爭優(yōu)勢，避免與大企業(yè)的直接競爭。正因為這個原因，市場填補者關(guān)注被大企業(yè)忽視的市場縫隙。相反，在采取替代戰(zhàn)略時，中小企業(yè)有意瞄準已被現(xiàn)有大企業(yè)全面開發(fā)和建立的市場，向這些市場提供可替代的，而非全然不同的產(chǎn)品和服務(wù)。這意味著，中小企業(yè)不做被忽視的利基市場的先驅(qū)者，而做已建立市場的后人者。這些優(yōu)勢包括：在市場需求可確定時，節(jié)省了市場和產(chǎn)品開發(fā)方

12、面的費用，擁有學(xué)習(xí)大企業(yè)經(jīng)驗的機會，以及因此而避免代價沉重的錯誤，并減少了失敗的風(fēng)險舊。免費搭乘戰(zhàn)略可能存在這樣一種情況，中小企業(yè)發(fā)現(xiàn)大企業(yè)正在提供產(chǎn)品的市場極具吸引力。在這種情況下。中小企業(yè)提供與現(xiàn)有市場相同的產(chǎn)品并廉價出售，以鼓勵消費者轉(zhuǎn)向它們一方，通過這種方法分得一杯羹。實質(zhì)上，中小企業(yè)可以采取免費搭乘戰(zhàn)略。在這種情況下，中小企業(yè)首先要選擇一個已經(jīng)被一些大企業(yè)建立并開放完備的市場；其次，中小企業(yè)通過提供和大企業(yè)相同的產(chǎn)品，來復(fù)制大企業(yè)的產(chǎn)品戰(zhàn)略。通過采用免費搭乘戰(zhàn)略，中小企業(yè)避免了支付高昂的幣場開放費用，而讓大企業(yè)來做這些市場開放工作。只有當(dāng)市場成熟時，中小企業(yè)才能以同樣的產(chǎn)品低價進入市

13、場，贏得已開發(fā)市場的部分份額。第期徐劍濤：基于博弈論的中小企業(yè)戰(zhàn)略管理研究各式各樣的免費搭乘戰(zhàn)略對中小企業(yè)來說，在很多重要的方面都是適宜的，如表所示。表中小企業(yè)免費搭乘戰(zhàn)略的益處免費搭乘戰(zhàn)略益處將已建立市場作為目標市場利用后發(fā)優(yōu)勢進入成本最小化大企業(yè)采取的積極行為成本最大化 因為市場需求已得到證明，可以減少由于需求額不確定而產(chǎn)生的風(fēng)險因為沒有或幾乎沒有巾場開發(fā)工作，而節(jié)省費用即使沒有市場縫隙，中小企業(yè)也有進入市場的機會有機會從先入者那里學(xué)習(xí)經(jīng)驗。并因此而避免或減少犯錯誤的可能節(jié)約產(chǎn)品開發(fā)的費用減少中小企業(yè)進入市場的資源要求即使中小企業(yè)沒有競爭優(yōu)勢，免費搭乘戰(zhàn)略也是可行的首先，將大企業(yè)已開發(fā)好的

14、市場作為目標市場，可以使中小企業(yè)由于需求不確定而產(chǎn)生的風(fēng)險降低。另外。也可以避免產(chǎn)生市場開發(fā)的大量費用。因此，免費搭乘戰(zhàn)略為中小企業(yè)提供了一個思路來進人大企業(yè)正在供應(yīng)產(chǎn)品的利潤可觀的市場，使中小企業(yè)無須限制在大企業(yè)忽視的或不屑做的市場上。第二，中小企業(yè)能通過采取免費搭乘戰(zhàn)略盡享后發(fā)優(yōu)勢的利益。作為市場的后進入者，中小企業(yè)可以學(xué)習(xí)大企業(yè)的經(jīng)驗，避免發(fā)生代價較高的錯誤。通過模仿大企業(yè)的產(chǎn)品戰(zhàn)略，中小企業(yè)也可以節(jié)省研究以及產(chǎn)品開發(fā)的費用。所有這些都能有效地降低中小企業(yè)進入市場的成本。因此，即使它們可支配的資源有限，中小企業(yè)也是能成功的進入市場。最后，通過采用免費搭乘戰(zhàn)略，中小企業(yè)“蠶食”大企業(yè)的市場

15、份額是可以做到的，因為大企業(yè)在對抗中小企業(yè)的時候面臨著一定的困難和成本，因此，大企業(yè)除了容忍中小企業(yè)進入這個市場以外，幾乎沒有別的選擇。當(dāng)對抗中小企業(yè)進入的成本太大時，免費搭乘戰(zhàn)略對于中小企業(yè)來說完全可行，即使它們沒有超過大企業(yè)的競爭優(yōu)勢。威懾戰(zhàn)略到現(xiàn)在為止，我們可以看出，從經(jīng)濟角度上講，大企業(yè)最好的選擇就是容忍中小企業(yè)的進入，允許中小企業(yè)采用替代戰(zhàn)略和免費搭乘戰(zhàn)略成功地進行市場滲透。然而，如果大企業(yè)選擇反對中小企業(yè)，不顧這樣做的成本太高，做出“瘋狂的舉動”，將會怎樣？如果大企業(yè)相信這樣做就會逼迫中小企業(yè)撤出市場，并有助于讓自己形成強勢的聲譽，從而有效地威懾將來其他競爭者不再進入，又會發(fā)生什么

16、？面對這種已有大企業(yè)的積極措施，中小企業(yè)在資源有限的情況下，幾乎沒有什么辦法可以成功對抗。從另一方面看，如果中小企業(yè)能令人信服地表明一定要留在這個市場，那么大企業(yè)一開始就會被威懾，從而不采取積極的措施，因為積極的措施也會傷害大企業(yè)自己，并且，如果我們從更長遠的角度看，由于中小企業(yè)表明要留在市場，大企業(yè)可能會被迫重新考慮它的積極戰(zhàn)略。如果逼迫中小企業(yè)退出市場的可能性太小，那么對與大企業(yè)來說，容忍中小企業(yè)進入可能比逼迫他們退出市場要好得多。中小企業(yè)承諾留在市場，從而逼得大企業(yè)開始重新估量對中小企業(yè)進入市場積極應(yīng)對的措施¨。因此，我們總結(jié)如下：戰(zhàn)略：面對現(xiàn)有大企業(yè)反對其進入的潛在的積極進攻

17、，中小企業(yè)應(yīng)該采取威懾戰(zhàn)略，令人相信它將全力以赴留在市場內(nèi)。四、結(jié)論博弈理論方法被廣泛認為是戰(zhàn)略形成學(xué)，該方法之所以用在這里，是因為人們知道在考慮戰(zhàn)略形成中的相互競爭作用時，它是一個可適用的工具。決定中小企業(yè)在市場中是否能夠很好的生存，大企業(yè)的競爭反應(yīng)是十分關(guān)鍵的。（）戰(zhàn)略管理是一個應(yīng)用性較強的領(lǐng)域，其主流理論基本上發(fā)端于西方尤其是美國，而中國企業(yè)所處的環(huán)境與背景還有其一定的特殊性，因此使得問題的選擇與研究結(jié)果的解釋方面不完全類同于西方。不存在所謂的普適通用理論，因此在戰(zhàn)略實踐中必須注意理論的適用性問題。展望國內(nèi)戰(zhàn)略管理研究東北電力大學(xué)學(xué)報第卷未來的趨勢，應(yīng)是在借鑒國際上規(guī)范的研究方法基礎(chǔ)上，

18、突出戰(zhàn)略管理的環(huán)境依賴與問題導(dǎo)向性，在測量變量尤其是控制變量選擇上應(yīng)充分考慮到中國特定的社會、經(jīng)濟與文化背景，即戰(zhàn)略研究在中國環(huán)境背景下如何較好地實現(xiàn)本土化。（）在重視戰(zhàn)略理論在實踐中的適用性問題的同時，還要突出強調(diào)戰(zhàn)略主體在理論運用和發(fā)展過程中的主動性與創(chuàng)造性。只有這樣，才可以使研究更加有效地聚焦于國內(nèi)具體的企業(yè)戰(zhàn)略問題，并最終獲得較理想的研究效果。參考文獻陳曉紅戰(zhàn)略型資本運營湖南人民出版社?！口w國杰，馮石崗建構(gòu)基于人本導(dǎo)向的企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略體系初探大連理工大學(xué)學(xué)報，席酉民，姚小濤復(fù)雜多變環(huán)境下和諧管理理論與企業(yè)戰(zhàn)略分析框架管理科學(xué)，李梅，金照林顧客價值創(chuàng)新：動態(tài)環(huán)境下的企業(yè)戰(zhàn)略新邏輯經(jīng)濟管理新管理，孫曉嶺企業(yè)競爭新思維：超越“顧客導(dǎo)向經(jīng)濟管理新管理，姚小濤戰(zhàn)略管理理論研究的發(fā)展歷程與展望預(yù)測，石軍偉企業(yè)戰(zhàn)略理論的邏輯比較經(jīng)濟管理新管理，國論文下載中心：（，）：，：訛；基于博弈論的中小企業(yè)戰(zhàn)略管理研究 作者： 作者單位： 刊名： 英文刊名： 年，卷(期： 徐劍濤， XU Jian-tao 東北電力大學(xué),科技產(chǎn)業(yè)處,吉林,吉林,132012 東北電力大學(xué)學(xué)報（社會科學(xué)版） JOURNAL OF NORTHEAST DIANLI UINIVERSITY(SOCIAL SCIENCE EDITION 2008,28(5 參考文獻(7條 1.趙國杰;馮石崗 建構(gòu)