1、第節(jié)銷售促進(jìn)概述第二節(jié)銷售促進(jìn)設(shè)計第三節(jié)銷售促進(jìn)工具A銷售促進(jìn)源于英文Sales Promotion,是與人員推銷、 廣告和公共宣傳相并列的四大基本促銷手段之一，構(gòu) 成促銷組合的一個重要因素。A所謂銷售促進(jìn)，是指企業(yè)運(yùn)用各種短期誘因，鼓勵 購買或銷售企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的促銷活動。一、銷售促進(jìn)的特征1、非連續(xù)性2、形式多樣3、即期效應(yīng)二、銷售促進(jìn)的功能1、溝通功能2、激勵功能3、協(xié)調(diào)功能4、競爭功能第二節(jié)銷售促進(jìn)設(shè)計一、銷售促進(jìn)的主要方式銷售促進(jìn)方式包括以消費(fèi)者或用戶為對象的推廣方式、 以中間商為對象的推廣方式以及以推銷人員為對象的 推廣方式。二、銷售促進(jìn)決策流程(1) 建立銷售促進(jìn)目標(biāo)(2) 選擇

2、銷售促進(jìn)工具(3) 制定銷售促進(jìn)方案(4)試驗、實施和控制銷售促進(jìn)方案(5)評估銷售促進(jìn)效果1、贈送優(yōu)待券贈送優(yōu)待券是指企業(yè)向顧客用郵寄、在商品包裝中或 以廣告等形式附贈一定面值的優(yōu)待券，持券人可以憑 此優(yōu)待券在購買某種商品時免付一定金額的費(fèi)用O2、折價優(yōu)待折價優(yōu)待是指企業(yè)在一定時期內(nèi)調(diào)低一定數(shù)量商品售 價，也可以說是適當(dāng)?shù)販p少自己的利潤以回饋消費(fèi)者 的銷售促進(jìn)活動。3、集點優(yōu)待集點優(yōu)待，又叫商業(yè)貼花，指顧客每購買單位商品就 可以獲得一張貼花，若籌集到一定數(shù)量的貼花就可以 換取這種商品或獎品。4、退費(fèi)優(yōu)待 退費(fèi)優(yōu)待是指企業(yè)根據(jù)顧客提供的購買某種商品的購 物憑證給予一定金額的退費(fèi)，以吸引顧客，促

3、進(jìn)銷售。5、競賽與抽獎競賽與抽獎是指企業(yè)通過某種特定方式，以特定獎品 為誘因，讓消費(fèi)者深感興趣，積極參與并期待中獎的 一種銷售促進(jìn)活動。6、贈送樣品將產(chǎn)品免費(fèi)送達(dá)消費(fèi)者手中的銷售促進(jìn)方式稱為贈送 樣品。7、付費(fèi)贈送付費(fèi)贈送是指企業(yè)為吸引消費(fèi)者而采取的只要消費(fèi)者 在購買某種特定商品的同時提供贈品的部分費(fèi)用即可 獲得贈品的銷售促進(jìn)方式。8、包裝促銷通過包裝內(nèi)、包裝上、包裝外或可利用的包裝等來進(jìn) 行促銷。第三節(jié)銷售促進(jìn)工具9、零售補(bǔ)貼廠商激勵零售商積極促銷的慣用法寶是零售補(bǔ)貼，又 稱為零售折讓。其運(yùn)作方式是短期特別銷售獎勵。10、POP廣告POP (Point of Purchase Advertising)廣告是指在超 級市場、百貨商場、連鎖店、藥房、雜貨店等零售點 的櫥窗里、