1、提示：此類客戶往往心存疑慮或不滿，沒錢只是一個(gè)借口。我們應(yīng)先通過(guò)電話預(yù)約然后再見面溝通，需要了解客戶的真實(shí)資料和背景，以一個(gè)專業(yè)人士的身份針對(duì) 具體情況具體分析，并盡可能獲得業(yè)務(wù)員的協(xié)助，一定要弄清楚真正原因，然后運(yùn)用 有效的話術(shù)“對(duì)癥下藥”。1、客戶：我付不起保費(fèi)，我不需要保險(xiǎn)。保全外勤："xx先生，如果真是這樣，您就更需要保險(xiǎn)了，在我從事保險(xiǎn)工作幾 年來(lái)，我深深體會(huì)到，有錢的人，并不一定需要保險(xiǎn)。因?yàn)槲覀儧]有錢，萬(wàn)一生 了?。ɑ蛘咦优瞬。?，又哪來(lái)的錢去付龐大的醫(yī)藥費(fèi)呢？而你投的這份保險(xiǎn) 可以幫你支付，交的保費(fèi)卻又不多。“xx先生，假如醫(yī)生說(shuō)：您或您的家人，必須住院動(dòng)手術(shù)，您會(huì)

2、和醫(yī)生說(shuō)：對(duì) 不起！我付不起醫(yī)藥費(fèi)用，不用手術(shù)了。您會(huì)和您的子女說(shuō)：孩子，對(duì)不起，因?yàn)榘职譀]有錢負(fù)擔(dān)您的醫(yī)藥費(fèi)嗎？所以， xx先生，為了您家的醫(yī)藥費(fèi)用， 為了您子女的教育，為了我們將來(lái)年老的退休金，您每天支付xx元，難道不值得嗎？難道您說(shuō)付不起嗎？”2、保全外勤：更何況壽險(xiǎn)的特色，就是以最少的錢，來(lái)創(chuàng)造最大的保障，即 使是沒有錢的人，每天節(jié)省一點(diǎn)，就能擁有這份保障。就如我們買一雙鞋一樣， 起初感覺緊一點(diǎn)，穿上去不大舒服，但是過(guò)一段時(shí)間之后，就和繳水電費(fèi)一樣自 然，成為生活上必要的支出，而成為習(xí)慣，等到將來(lái)年老期滿的時(shí)候，領(lǐng)到一筆 可觀的金錢，來(lái)做孩子的教育及結(jié)婚費(fèi)用，以及自己的養(yǎng)老費(fèi)用，不是很

3、快樂 嗎？”3、保全外勤：“客戶先生，有一次我到醫(yī)院，看一位朋友，在急診室看到一個(gè) 小男孩，大概是擦傷的，臉上都是血，醫(yī)生替他擦藥檢查的時(shí)候，他一點(diǎn)也不叫疼，只是狠狠的握緊了拳頭，大家都夸他好勇敢。后來(lái)，醫(yī)生告訴爸爸，孩子必須趕快開刀，否則就有失明的危險(xiǎn)，但是做父親的卻只低低的說(shuō)了一句：我沒有錢。說(shuō)完就牽著孩子要往外走，這時(shí)，孩子猛然嚎啕大哭起來(lái)，后來(lái)，我常 常會(huì)想起那個(gè)小男孩，不知道他現(xiàn)在怎么了？”“客戶先生，做父母的怎么能忍心說(shuō)付不起醫(yī)藥費(fèi)， 而讓自己的孩子失明呢？做 父母的怎么能忍心說(shuō)付不起保費(fèi)，而讓自己的孩子有一天三餐不繼，沒辦法接受 完整的教育呢？ ”讓這份保單繼續(xù)有效就是您對(duì)孩子的

4、關(guān)愛，對(duì)家庭的責(zé)任啊！ 4、保全外勤：“汪先生，您可以化整為零，每月只需攢下 XX元。至于您認(rèn)為 保費(fèi)貴，我們不妨來(lái)探討一下，我認(rèn)為一個(gè)人失去謀生能力，太太小孩的生活費(fèi) 用、教育費(fèi)、醫(yī)療費(fèi)，這些費(fèi)用才是昂貴的費(fèi)用，而這些又不能不付。若是一家 之主平時(shí)沒有準(zhǔn)備，萬(wàn)一發(fā)生事故后，這些費(fèi)用就要留給太太小孩去承擔(dān)， 甚至 轉(zhuǎn)變?yōu)閭鶆?wù)，您忍心看到這種狀況發(fā)生呢？為什么不趁年輕力壯能賺錢的時(shí)候， 給自己一個(gè)萬(wàn)全的準(zhǔn)備，讓家人減少不必要的負(fù)擔(dān)，您說(shuō)呢？ ”5、保全外勤：您可真會(huì)說(shuō)笑話，像您這樣的成功人士會(huì)沒錢？您是不是對(duì)我 們公司的服務(wù)或條款有想法，不過(guò)沒關(guān)系，如果有什么您可以直接向我反映， 我 把意見帶回

5、公司，我們也好改進(jìn)啊。6、保全外勤：暫時(shí)沒錢也沒關(guān)系，公司對(duì)于像您這樣一時(shí)困難的客戶提供了 一定時(shí)間的寬限期，您可以在這段時(shí)間內(nèi)再準(zhǔn)備準(zhǔn)備。另外，我們還要作一個(gè)調(diào) 查：您對(duì)自己所買的保險(xiǎn)以及公司的服務(wù)還滿意嗎？7、保全外勤：有句老話：窮人買保障，富人買身價(jià)。如果經(jīng)濟(jì)狀態(tài)暫時(shí)困難 就更得精打細(xì)算。越是沒錢就越要有保險(xiǎn)意識(shí)，萬(wàn)一發(fā)生意外，有保險(xiǎn)公司出面， 生活保障不會(huì)受到太大影響，您說(shuō)對(duì)嗎？8、保全外勤：王先生您好，困難是暫時(shí)的，誰(shuí)都會(huì)遇到的。但決不應(yīng)該考慮放棄保障，因?yàn)樵绞沁@樣我們的家庭越是需要保障。 您覺的我說(shuō)的在理嗎？您看 寬限期末快到了，為了不使您的保單永久失效，請(qǐng)務(wù)必在下個(gè)月的 16號(hào)以

6、前把 保費(fèi)交了！9、保全外勤：您太謙虛了，以您的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，這點(diǎn)保費(fèi)對(duì)您來(lái)說(shuō)根本不是什 么問題。您看您每天抽這么多煙，要花多少錢呀。只要您每天少抽幾根煙，保費(fèi) 都有了，而且還有利于您的健康。10、保全外勤：您如果只是暫時(shí)的周轉(zhuǎn)不靈，就要讓保單失效，那么將失去這 份保障，而且退回的錢也不多，以后等年齡大了再投保，相同保障還要多交保費(fèi)， 多不合算啊。還不如現(xiàn)在合理安排一下財(cái)務(wù)狀況，繼續(xù)交費(fèi)，留住這份保障吧！ 11、保全外勤：趙師傅，越是經(jīng)濟(jì)困難，越要考慮周全，保險(xiǎn)不是奢侈品，而 是生活必須品，家有保險(xiǎn)心中不慌，您每次發(fā)工資要留出生活費(fèi)，同時(shí)也留出保 險(xiǎn)費(fèi)，有保障的生活才是正常的生活。您不要再猶豫了，

7、實(shí)際上您也不至于困難 到?jīng)]有這一點(diǎn)保費(fèi)，對(duì)吧？您看我明天過(guò)來(lái)吧。12、保全外勤：我認(rèn)為像您這樣的成功人士，現(xiàn)在保費(fèi)還沒交，肯定不是什么 經(jīng)濟(jì)原因，是不是對(duì)我們公司還不太了解，對(duì)條款內(nèi)容還不太清晰?？茨募疫@ 么漂亮，布置得這么溫馨，保險(xiǎn)當(dāng)然也不能少，其實(shí)保險(xiǎn)就像您家的防盜門，給 您的家庭提供絕對(duì)的安全和保障。讓我再給您細(xì)細(xì)講講這保險(xiǎn)的利益。13、保全外勤：王先生，從您的家庭裝飾、言行舉止可以看出，您絕對(duì)不是一 個(gè)經(jīng)濟(jì)拮據(jù)的人。您在其它投資方面都很成功，其實(shí)保險(xiǎn)更是一種沒有風(fēng)險(xiǎn)的投 資，況且當(dāng)風(fēng)險(xiǎn)來(lái)臨時(shí)，它還可以為您減輕家庭負(fù)擔(dān)，這樣的投資對(duì)于像您這樣 有頭腦理財(cái)又有方就人更需要了。14、保全外

8、勤：您是擔(dān)心生活變化，對(duì)將來(lái)經(jīng)濟(jì)狀況沒有信心吧！那么您是否 想過(guò)，萬(wàn)一經(jīng)濟(jì)狀態(tài)不佳，又遇上不測(cè)事件，您該怎么辦了？您還是留著這份保 障，將這些問題交給保險(xiǎn)公司，自己一心一意工作，去掙錢是不是更好？所以， 您還是將保費(fèi)交了吧！15、保全外勤：您現(xiàn)在退保，對(duì)我公司來(lái)說(shuō)經(jīng)濟(jì)上并沒有什么損失，可對(duì)您個(gè) 人而言損失就大了。您目前的經(jīng)濟(jì)上的困難應(yīng)該是暫時(shí)的， 您不妨想一下其它的 辦法。況且我們公司對(duì)于像您這種狀況的客戶給予了一定的寬限時(shí)間，如果您實(shí)在因?yàn)榻?jīng)濟(jì)困難交不起了，可以選擇減額減保等方式，把損失降低到最小程度。希望您好好考慮一下。16、保全外勤：“有什么不能有病，沒什么不能沒錢”。您現(xiàn)在經(jīng)濟(jì)的困難只

9、是 暫時(shí)的，相信以您的能力一定可以渡過(guò)這個(gè)時(shí)期。 您現(xiàn)在更需要保障，千萬(wàn)不可 因?yàn)橐粫r(shí)的困難而放棄了這份保障。您買了這么好的保險(xiǎn)，保險(xiǎn)公司就是您堅(jiān)強(qiáng) 的后盾，俗話說(shuō)背靠大樹好乘涼，保您一家幸福平安。17、保全外勤：您當(dāng)初毫不猶豫地辦理了這份保險(xiǎn)，肯定也考慮到以后的繳費(fèi) 能力，而且您投保的險(xiǎn)種，普遍都比現(xiàn)在的或?qū)?lái)的險(xiǎn)種劃算， 如您現(xiàn)在選擇退 保或減保，損失也會(huì)很大，而且我相信，您現(xiàn)在的經(jīng)濟(jì)困難只是暫時(shí)的，如果您 再過(guò)兩年經(jīng)濟(jì)能力好轉(zhuǎn)了再辦保險(xiǎn)，可能就沒有您現(xiàn)在投保這么便利，投保條件 也會(huì)更加苛刻。所以，我覺得您還是應(yīng)該想辦法把這期的保費(fèi)交了。18、保全外勤：常言說(shuō)“錢多有多花，少有少花”，在生

10、活情況并不好的情況 下，保險(xiǎn)更能顯示出應(yīng)對(duì)突發(fā)意外的保障性和重要性， 再說(shuō)保險(xiǎn)也是一種強(qiáng)制性 的儲(chǔ)蓄，保險(xiǎn)能為您積累一筆不少的財(cái)富呢！如果您實(shí)在交不起，您可以和您的 子女商量一下，看他們能不能幫您交，到時(shí)他們受益就是了，這樣也體現(xiàn)了他們對(duì)您的孝心，您老了也有所保障，您說(shuō)呢？（針對(duì)年紀(jì)大的客戶，可建議其子女 進(jìn)行交費(fèi)，而是受益人變更為子女）19、保全外勤：我很理解您的處境，誰(shuí)都會(huì)遇到暫時(shí)的困難，您可把全年的保 費(fèi)分解為12個(gè)月，每月只存幾十元（幾百元），就可以化大為小，化整為零，不 知不覺就把錢存夠了，這樣的話就應(yīng)該沒那么緊張了，而且還可以把您對(duì)愛人和 孩子的愛延續(xù)下去呢！20、保全外勤：您現(xiàn)在

11、拒絕保險(xiǎn)認(rèn)為很聰明，等將來(lái)保險(xiǎn)拒絕您的時(shí)候?qū)⑹悄?的一大悲哀。保險(xiǎn)就是像水一樣是生活中的必須品， 有錢的人喝可樂，沒錢的人 喝白開水，但都離不開。有錢的人可以買身價(jià)，沒錢的人就買保障。所以您還是 把保費(fèi)交了吧。21、保全外勤：我知道您是個(gè)對(duì)家庭極其負(fù)責(zé)任的人，您負(fù)擔(dān)了全家的生活費(fèi)用，壓力很大，但是以您的能力而言，這一點(diǎn)保費(fèi)是難不住您的，更何況身為一 家之主的您其實(shí)是最需要這份保障的，如果您自己都沒保險(xiǎn)，其他就更難保障了， 您說(shuō)不是嗎？希望您能為了您的家庭再慎重地考慮一下。22、保全外勤：張先生困難是暫時(shí)的，我們保單的寬限期就是為此設(shè)置的，您 可以利用這段時(shí)間想辦法籌措一下資金， 我想當(dāng)初您買這

12、份保險(xiǎn)，一定是出于現(xiàn) 實(shí)生活的需要而購(gòu)買的，相信您一定會(huì)度過(guò)難關(guān)的。保險(xiǎn)是可以退掉的，但是風(fēng) 險(xiǎn)是退不掉的，所以還是請(qǐng)您慎重考慮一下。23、保全外勤：xx先生，不知您想過(guò)沒有，您可是整個(gè)家庭的支柱，越是經(jīng)濟(jì) 困難的時(shí)候，您就越需要這份保障來(lái)保證家人的生活；更何況以您的理財(cái)能力， 區(qū)區(qū)這一點(diǎn)保費(fèi)算得了什么呢？即使經(jīng)濟(jì)上有點(diǎn)困難，也只會(huì)是暫時(shí)的，不會(huì)對(duì)您有什么影響吧！24、客戶：我現(xiàn)在生活負(fù)擔(dān)太重，沒錢買保險(xiǎn)?保全外勤：我很理解您現(xiàn)在的處境和心情，可是越是經(jīng)濟(jì)困難，您就越需要保障， 因?yàn)樽鳛橐患抑е哪?，萬(wàn)一有什么意外，今后您的一家老小將如何生活？如果 濟(jì)確實(shí)經(jīng)濟(jì)困難，可以先辦理減保，等經(jīng)濟(jì)好轉(zhuǎn)后

13、，再恢復(fù)，您看如何？ 25、客戶：其實(shí)我很想續(xù)保，可就是沒錢？保全外勤：其實(shí)保險(xiǎn)在我們生活當(dāng)中是一種必不可少的東西。如果在身體健康， 收入穩(wěn)定的情況下都覺得沒錢，萬(wàn)一有什么意外發(fā)生時(shí)不是更沒有保障來(lái)源了 嗎？越覺得沒錢，越要為將來(lái)著想呀！26、保全外勤：以您現(xiàn)在的狀況并非經(jīng)濟(jì)上真正困難，您是對(duì)公司的服務(wù)還是 條款有什么疑慮，我可以給您解釋一下，也希望您能把真實(shí)想法告訴我，以便我 能更好地為您服務(wù)，同時(shí)也希望您能提出好的意見，更好地樹立我們公司的形象。（診斷真實(shí)原因話術(shù)）27、保全外勤：即使真是經(jīng)濟(jì)有困難，也是短暫的。如果錯(cuò)過(guò)繳費(fèi)期，有可能 您會(huì)付出比這筆保費(fèi)更大的代價(jià)。因?yàn)榧膊∫约耙馔馐遣环謺r(shí)

14、候的，他們不會(huì)等 到您經(jīng)濟(jì)好的時(shí)候才出現(xiàn)，如果生病就算是經(jīng)濟(jì)再困難也得用錢去治， 到時(shí)候您 的負(fù)擔(dān)將會(huì)更大。倒不如每天省下一點(diǎn)錢，給自己買個(gè)保障。28、保全外勤：大姐，您的處境我非常理解。保險(xiǎn)是雨傘，是備用的，是您對(duì) 家人的責(zé)任和愛心。您若就這么放棄了，就等于天晴的時(shí)候把傘扔了，就等于拋 棄了對(duì)家人的愛和責(zé)任。當(dāng)風(fēng)雨來(lái)臨時(shí)您和您的家人該怎么辦呢？來(lái)我們一塊想 想辦法吧。29、保全外勤：大哥，您所說(shuō)的我非常相信。憑您的個(gè)人能力和魄力您一定會(huì) 安全度過(guò)難關(guān)。目前困難對(duì)您只是暫時(shí)的。相信您的明天會(huì)更好。保險(xiǎn)的功用我不說(shuō)您也很明白，它是責(zé)任，愛心，給予和分享。就如同您的事業(yè)一樣重要。您看，我月底來(lái)為您

15、收怎么樣？30、保全外勤：很多人不愿交保費(fèi)，并不是因?yàn)闆]有錢，而是因?yàn)樗麄儼驯ｋU(xiǎn) 看的很輕，家庭責(zé)任也沒有擺在第一位，那自然稍有困難就交不起保費(fèi)。而疾病、 意外等種種問題不會(huì)等到您有能力交保費(fèi)的時(shí)候降臨。31、實(shí)際案例一背景：客戶來(lái)公司投訴要求退保。請(qǐng)坐，送水、遞茶、行平安禮，隨后遞上一張白紙，請(qǐng)客戶簽字，客戶一看肯定不簽字，詢問“為什么我要在一張白紙上簽字呢” ？ “什么都沒有您們卻要我在 紙上隨便寫些什么東西，這個(gè)責(zé)任誰(shuí)負(fù)" ？好！您不簽，您非常了解您簽字的份 量和您所負(fù)的責(zé)任，那么您為什么要在投保書上簽字呢， 證明您是經(jīng)過(guò)深思熟慮 后才辦理保險(xiǎn)的，請(qǐng)說(shuō)出您今天來(lái)的真正意圖是什么

16、， 我會(huì)竭誠(chéng)為您服務(wù)。這時(shí) 保戶會(huì)說(shuō)出真正的原因，遞出后面策劃投訴業(yè)務(wù)員的名字，進(jìn)而馬上傳此業(yè)務(wù)員 到場(chǎng)，進(jìn)行共同勸阻，效果是非常好的。32、實(shí)際案例二保全外勤：xx先生，好面熟呀，想起來(lái)了您是前幾日?qǐng)?bào)紙上登的某某香腸廠的 經(jīng)理，恭喜發(fā)財(cái)、生意興隆。我是平安保險(xiǎn)公司服務(wù)人員小張， 我能為您做些什 么，請(qǐng)賜教！客戶說(shuō)：“我是來(lái)退保。”為什么，不會(huì)是因?yàn)榻?jīng)濟(jì)問題吧！您這么 有名氣不可能差錢，是不是因?yàn)闃I(yè)務(wù)員的服務(wù)不好或其它原因，能不能說(shuō)出來(lái)， 讓我來(lái)解決處理。消除怒氣，平靜緩和一會(huì)兒后，轉(zhuǎn)變一下話題，最后講一下保 險(xiǎn)的責(zé)任，國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展前景，贊美客戶超前的眼光，做人、做事的成功！ 交上這期保險(xiǎn)

17、，下次我負(fù)責(zé)服務(wù)，請(qǐng)給我這個(gè)機(jī)會(huì)。保險(xiǎn)公司各類型險(xiǎn)種銷售經(jīng)典話術(shù)少兒型1 .用保險(xiǎn)為孩子做教育儲(chǔ)蓄和去銀行儲(chǔ)蓄有本質(zhì)的區(qū)別。假如存入銀行10萬(wàn)元，最多再加一點(diǎn)利息，但需要很大的毅力，而若以買保險(xiǎn)的方式儲(chǔ)蓄，就把錢變活了，它不僅有風(fēng)險(xiǎn)保障，而且是一種半強(qiáng)制性儲(chǔ)蓄，比自己存錢容易 多了。2 .保險(xiǎn)的本質(zhì)是風(fēng)險(xiǎn)保障。不管保障的風(fēng)險(xiǎn)有多可怕，是大病還是全殘 身故，試想，當(dāng)風(fēng)險(xiǎn)真的發(fā)生時(shí)，還有別的方式能像保險(xiǎn)這樣給予補(bǔ)償嗎？3 .以保險(xiǎn)的方式儲(chǔ)蓄是當(dāng)今社會(huì)的一種時(shí)尚，同時(shí)也體現(xiàn)了一種觀念的改變和好習(xí)慣的養(yǎng)成。更何況，當(dāng)今社會(huì)越來(lái)越多的人靠商業(yè)保險(xiǎn)來(lái)解決養(yǎng)老、 醫(yī)療、子女教育等問題，而且，社會(huì)越發(fā)展，這種

18、趨勢(shì)就越明顯。成人型1 .購(gòu)買人壽保險(xiǎn)是一份愛心。身故保險(xiǎn)金的受益人不可能是被保險(xiǎn)人本 人，只能是自己最親的人來(lái)受益，簽一份保單是和親人簽了一份受法律保護(hù)的愛 心合同。2 .購(gòu)買人壽保險(xiǎn)是一種責(zé)任感。保險(xiǎn)是一種無(wú)形商品，看不到，也摸不著，受益的又往往不是購(gòu)買商品的本人， 如果一個(gè)沒有責(zé)任感的人，怎么會(huì)來(lái)購(gòu) 買這樣的一種商品？3 .購(gòu)買人壽保險(xiǎn)是減輕家庭負(fù)擔(dān)。保險(xiǎn)的基本功能是風(fēng)險(xiǎn)的保障，一旦 風(fēng)險(xiǎn)來(lái)臨時(shí)，保險(xiǎn)能起到“四兩撥千金”的作用，從經(jīng)濟(jì)意義上減輕家庭的負(fù)擔(dān)。 因?yàn)楸ｋU(xiǎn)的賠償金往往是保費(fèi)的數(shù)百倍乃至千倍。4 .購(gòu)買人壽保險(xiǎn)是很好的家庭理財(cái)方式。子女教育、養(yǎng)老、醫(yī)療、意外事故、買房購(gòu)車等生活中

19、許多重要的安排，都需要我們提前做好準(zhǔn)備，而這些方面通過(guò)保險(xiǎn)都能科學(xué)合理地得以解決。5 .購(gòu)買人壽保險(xiǎn)能祝您事業(yè)一臂之力。許多人在事業(yè)奮斗的征途上，對(duì) 家庭、親人有很多顧慮，怕萬(wàn)一自己出了什么風(fēng)險(xiǎn)，親人怎么辦？如果您給自己 和親人都做好了人壽保險(xiǎn)的安排，那么您就沒有這些顧慮，更能讓您全心全意投 入自己的事業(yè)。養(yǎng)老型1 .誰(shuí)都希望老年有個(gè)好的歸宿，奮斗一輩子不容易，希望進(jìn)入老年后能 夠安心地過(guò)日子，“老有所養(yǎng)”，那么趁年輕給自己辦一份養(yǎng)老保險(xiǎn)是最有必要的2 . “養(yǎng)兒防老”的時(shí)代已經(jīng)成為歷史，養(yǎng)老問題成了擺在中國(guó)人面前的新 問題，中國(guó)人也逐步走向通過(guò)購(gòu)買養(yǎng)老保險(xiǎn)來(lái)防老， 這已經(jīng)成為社會(huì)發(fā)展的必然

20、趨勢(shì)。3 .何不趁年輕的時(shí)候，有經(jīng)濟(jì)來(lái)源的時(shí)候，為自己和家人準(zhǔn)備一份養(yǎng)老 保險(xiǎn)呢？4 . “養(yǎng)老保險(xiǎn)”是養(yǎng)老的最好工具，它和銀行儲(chǔ)蓄是不一樣的，有人把購(gòu) 買養(yǎng)老保險(xiǎn)比喻成是挖了一口井，有源源不斷的活水喝，而銀行儲(chǔ)蓄是一缸水， 舀完就沒有了。醫(yī)療型1 .病魔是不講情面的，它隨時(shí)可能侵襲，讓您防不勝防，購(gòu)買人壽保險(xiǎn) 恐怕是最佳的方式之一了。2 . 一旦有了病，人們最擔(dān)心的不是疾病本身，而是沒錢治病。特別是一些需要長(zhǎng)期治療的病，費(fèi)用往往高達(dá)數(shù)萬(wàn)元、幾十萬(wàn)元甚至上百萬(wàn)元，何不把那高昂的醫(yī)療費(fèi)，用保險(xiǎn)來(lái)化解呢？3 .醫(yī)療保險(xiǎn)不是醫(yī)生也不是藥物，對(duì)治療疾病本身沒有直接影響，但保 險(xiǎn)金與疾病所帶來(lái)的一系列問

21、題確有直接關(guān)系。譬如：子女教育、妻兒生活、債務(wù)等等。4 .現(xiàn)在許多醫(yī)療保單的設(shè)計(jì)都是保障加儲(chǔ)蓄性質(zhì)的，像這樣的醫(yī)療保單 不僅能起到保障風(fēng)險(xiǎn)的作用，而且能起到老年護(hù)理的作用，做到“有病治病，沒 病存錢”的獨(dú)特功能。意外型1 .天有不測(cè)風(fēng)云，人有旦夕禍福。交通意外、職業(yè)傷害、重大事故等各 種風(fēng)險(xiǎn)，隨時(shí)都可能發(fā)生。那么，面對(duì)意外，我們將如何應(yīng)付呢？保險(xiǎn)是最佳的 選擇，它雖不能趨吉避兇，但會(huì)雪中送炭。2 .基因科學(xué)的發(fā)達(dá)令科學(xué)家預(yù)測(cè)，今后人的生、老、病、死，人類將都 能自己去掌握，但意外是不可預(yù)測(cè)的，選擇保險(xiǎn)，當(dāng)意外來(lái)臨時(shí)，它能維護(hù)您的 尊嚴(yán)，助您繼續(xù)美好的人生。保險(xiǎn)營(yíng)銷策略：增員拒絕處理話術(shù)在壽險(xiǎn)營(yíng)

22、 銷過(guò)程中，經(jīng)常會(huì)碰到各種被拒絕的情況。如何處理好這些情況 對(duì)能否簽單或成功增員影響很大。常見增員拒絕情況可以歸納為以下十三個(gè)問 題，并在此給出了一些參考回答作為拋磚引玉， 相信廣大營(yíng)銷人員還會(huì)總結(jié)歸納 出更多更好更豐富的回答。許多人在聽完創(chuàng)業(yè)說(shuō)明會(huì)后，會(huì)有一種既被觸動(dòng)又心存疑慮的矛盾心態(tài)。針 對(duì)這種情況可以這樣開始交流：“我非常明白你現(xiàn)在的感覺，因?yàn)楫?dāng)年我第一次 從這里開始的時(shí)候與你有同樣的感覺。后來(lái)，我發(fā)現(xiàn)”。然后針對(duì)不同的拒絕問題做不同的回答處理。問題一.我很忙，沒有時(shí)間。答一： 忙的人能使工作做得更好， 這也是我們?yōu)槭裁匆蚁衲氵@樣人的原因。答二：你是說(shuō)沒有時(shí)間掙錢嗎？忙是為了掙錢。如

23、果你發(fā)現(xiàn)在這里可以掙到更多的錢，你會(huì)不會(huì)有時(shí)間？問題二.我沒有經(jīng)驗(yàn)。答一：沒關(guān)系，只要你愿意學(xué)習(xí)。我們喜歡那些愿意接受新事物的人，因?yàn)槲覀儚念^培養(yǎng)和訓(xùn)練員工。答二：我們不要求有經(jīng)驗(yàn)，因?yàn)檫@是一個(gè)新的思維和工作的模式，舊的經(jīng)驗(yàn)并不能應(yīng)用在這里。問題三.我不喜歡銷售。答：你可以發(fā)現(xiàn)并招募那些喜歡并能夠做銷售的人，這里為你提供了這樣的機(jī)會(huì)和利益。問題四.我沒聽說(shuō)過(guò)你們公司。答： （此題需依照各自公司的情況和特點(diǎn)來(lái)回答。 ）問題五.我的朋友沒有掙到錢。答一：事實(shí)上，他們是怎樣工作的呢？努力工作了嗎？答二：我們公司里有10% 的持證人員可以掙到 6位數(shù)以上的收入（這里可以舉出各公司的典型代表和身邊的例子

24、） 。問題六.我要再想想。答一：許多說(shuō)再想想的人就沒有了下文。你是那樣的人嗎？答二：還有什么不明白的地方嗎？你可以現(xiàn)在繼續(xù)把它搞清楚。問題七.我要先和我愛人說(shuō)說(shuō)。或，我愛人不喜歡我做這個(gè)。答：我理解。那請(qǐng)你愛人一起來(lái)，我可以跟你們倆一起談?wù)?。問題八.這是一種金字塔銷售（傳銷）嗎？答：對(duì)不起，金字塔銷售（傳銷）是非法的。我們不是，我們?cè)谝粋€(gè)有嚴(yán)格管理的行業(yè)金融保險(xiǎn)業(yè)，是合法的。問題九.你已經(jīng)掙到錢了嗎？答一：我正在培訓(xùn)中，也在學(xué)習(xí)必要的技能。公司里有10% 的持證人員可以掙到 6位數(shù)或以上的收入（這里可以舉出各公司的典型代表及身邊的例子） 。答二：當(dāng)你在學(xué)校受教育如何建立你的職業(yè)時(shí)，你掙到錢了嗎

25、？現(xiàn)在我正在學(xué)習(xí)讓我們的錢為我們工作，我正在為未來(lái)投資我的時(shí)間。問題十.你想招聘我嗎？答： （可以反問）你想被招聘嗎？！問題十一.為什么我要加入？答：注意，我們只愿意招募那些愿意加入的人（或，我們只提供機(jī)會(huì)給那些愿意把握機(jī)會(huì)的人） ，同時(shí)我們也只向那些正在想買的人銷售。問題十二.我不想加入?；颍贿m合我。答：你不做沒關(guān)系，我們可能會(huì)招募到你朋友中那些愿意做的人。這樣你錯(cuò)失了很好的機(jī)會(huì)，不用太久你就會(huì)意識(shí)到這點(diǎn)。問題十三.在我加入之前，我要知道關(guān)于公司的每一件事。答：你看，在你真正進(jìn)入學(xué)校之前，你可以要求你的老師告訴你關(guān)于學(xué)校和課程的每一件事嗎？那么除非你自己進(jìn)來(lái)， 你怎么可能期望我能在這么短

26、的時(shí)間里就能告訴你所有的事情呢？這才比較合理吧。成長(zhǎng)快樂少兒兩全保險(xiǎn)銷售話術(shù)作者:新華保險(xiǎn)話術(shù)要點(diǎn)：從“靈活定制”“金賬戶功能” “保障”“貼心設(shè)計(jì)”等不同角度 介紹產(chǎn)品?這款“成長(zhǎng)快樂”產(chǎn)品設(shè)計(jì)特別周到貼心，不僅可以為您的孩子定制大學(xué)階段 的教育、未來(lái)的婚嫁和養(yǎng)老規(guī)劃，而且您還可以自由的選擇高中教育金或者深造 金和立業(yè)金的組合。?更省心的是，這些保險(xiǎn)利益將在約定的時(shí)間自動(dòng)進(jìn)入我們?yōu)槟O(shè)立的專屬“金 賬戶”，如果孩子暫時(shí)不需要，還可以享受專家理財(cái)，日計(jì)息，月復(fù)利，實(shí)現(xiàn)資 金的二次增值，讓您的規(guī)劃更靈活。?這款產(chǎn)品不僅能在孩子成長(zhǎng)的重要階段給他（她）資金支持，更可以提供長(zhǎng)至60歲的5倍身價(jià)保障，您的“愛”會(huì)一直陪伴孩子成長(zhǎng)。?這款產(chǎn)品還有一個(gè)貼心的設(shè)計(jì)，在孩子17歲之前，它還能每年給孩子一筆壓歲 金呢！促成話術(shù)話術(shù)要點(diǎn)：以投保人關(guān)心的話題做為促成理由?快開學(xué)了，正好給孩子當(dāng)開學(xué)的禮物吧！還有比“ 成長(zhǎng)快樂”更實(shí)用和有意義 的禮物么？我來(lái)幫助您給孩子做一份成才的計(jì)劃吧？話術(shù)要點(diǎn)：費(fèi)用分解最小化，利益累加最大化?您看，每天只要*元就可以為孩子做一份這么好的人生規(guī)劃，不也正好滿足了 您一直的心愿么？銷售篇一話術(shù)示例增員拒絕處理話術(shù)1、保險(xiǎn)公司收入不錯(cuò)，但不穩(wěn)定。話術(shù)一：王先生，請(qǐng)問你哪個(gè)行業(yè)收入高又很穩(wěn)定的， 這樣的行業(yè)我也想干